توانایی های یک فروشنده موفق

توانایی های یک فروشنده موفق

فروش بیشتر چگونه رخ می دهد / توانایی های یک فروشنده موفق

همواره در بازارهای پررقابت، افراد به دنبال ایجاد تمایز نسبت به یکدیگر هستند. با این حال بسیاری از این افراد در اندیشه انجام کارهای بزرگ به سر می برند که بدون شک زمان بر خواهد بود. با این حال افراد موفق با تکیه بر اقدامات و تغییرات کوچک کار خود را ادامه می دهند و همین موفقیت های به ظاهر ساده و پیش پا افتاده در نهایت باعث به وجود آمدن اتفاقی بزرگ خواهد شد. به همین خاطر همواره توصیه می شود اقدامات کوتاه مدت و بلند مدت داشته باشید تا در رقابت با سایرین همواره در مسیر پیشرفت قرار گرفته و از رقابت با آنها عقب نمانید.

جایگاه فروشنده برای شرکت به قدری با اهمیت است که به آن لقب تمام کننده را می دهند. در واقع تمامی اقدامات شما در راستای عرضه محصول است و فردی که به شکل مستقیم به این امر بپردازد فروشنده شرکت خواهد بود. به همین خاطر لازم است نسبت به آن توجه ویژه ای نشان داده شود. با این حال این شغل به دلیل آنکه همواره با مشتریان در ارتباط است، باید از توانایی هایی برخوردار باشد که در ادامه به معرفی آن ها خواهیم پرداخت.

۱- توانایی ذهنی خود را بالا ببرید

بهترین فروشنده فردی است که اجازه ندهد مشتری بدون خرید از نمایندگی فروش خارج شود. این امر اگرچه غیرممکن به نظر می رسد با این حال واقعیت این است که فردی که از وقت خود می گذرد و وارد نمایندگی شما می شود، بدون تردید نیازی دارد که باید تأمین شود. با این حال افراد تا هنگامی که به اطمینان لازم دست پیدا نکنند، اقدام به خرید نخواهند کرد. به همین خاطر لازم است فروشندگان همواره جملاتی از پیش تعیین شده در خاطر خود داشته باشند تا مشتری را مجاب کنند خرید آنها انتخابی درست و مناسب خواهد بود. با این حال این امر به تنهایی کافی نبوده و این افراد باید اطلاعات کافی در رابطه با محصولاتی که به فروش می رسانند داشته باشند.

به همین خاطر اگر از حافظه ضعیفی برخوردار هستید لازم است تا با روش های مرسوم اقدام به تقویت و بهبود آن کنید. همچنین فروشندگان موفق همواره اوضاع را مورد تجزیه و تحلیل

فروشندگان موفق چه می کنند؟ (راهکارهای کلیدی فروش)

بررسی راهکارهای کلیدی فروشندگی از سوی مجله INC / فروشندگان موفق چه می کنند؟

بخش فروش یکی از ارکان مهم در زمینه بازاریابی است. به هر حال تمام فعالیت های یک شرکت یا موسسه در نهایت به نقطه فروش ختم می شود. توانایی اعضای این بخش در جذب مشتری و کسب درآمد برای شرکت ضمانت تداوم فعالیت آن برند را در پی دارد. در این مقاله «آماندا آبلا» در مجله INC  به بررسی راهکارهای تضمین  شده در زمینه فروش موفقیت آمیز در حوزه کسب وکار پرداخته است.

به عنوان یک متخصص در حوزه فروش اخیرا تجربه ای که برای بسیاری از فعالان حوزه صنعت آشناست از سر گذرانده ام؛ شکست در یک معامله فروش بزرگ.

فرآیند شکست بسیار واضح است. مشتری ابتدا جذب سرویس یا محصول تان می شود، مرحله تعیین قیمت و چانه زنی شروع شده و در نهایت هنگامی که در حال رویاپردازی در مورد درآمدتان از معامله هستید، همه چیز ناتمام رها خواهد شد. مواجهه رودررو با مشتری پا پس کشیده بسیار قابل درک تر از یک ایمیل است؛ ایمیلی که در آن فرد موردنظر از تغییر تصمیمش برای شما می گوید. در این هنگام شکستن مانیتور فکری طبیعی قلمداد می شود.

مسئله ای که در این گفتار در تلاش برای حل آن هستم، تصور اتفاقی بودن شکست در معامله فروش است. در واقع اغلب اوقات ما دیگران را در شکست گناهکار می دانیم یا اینکه سیر حوادث را طبیعی انگاشته و روی موقعیت های احتمالی پیش رو متمرکز می شویم. در اینجا پیش فرض من برای ورود به بحث شکست در فرآیند فروش به دلیل اشتباهات خودمان است. برهمین اساس با توجه به تجربه شخصی و پژوهش های صورت  گرفته در این زمینه به بررسی اشتباهاتی که به طور معمول باعث نابودی یک معامله بزرگ می شوند، خواهم پرداخت.

به راحتی تسلیم نشوید

گاهی هنگام مدیریت بخش فروش یکی از شرکت های محلی کالیفرنیا، مکالمه های کارمندانم را ضبط می کردم تا در موقعیت مناسب به واکاوی نحوه گفت وگوی شان بپردازم. نکته مهمی که پس از بررسی تعداد زیادی از این گفت وگوها فهمیدم، ترک صحنه معامله از سوی فروشندگان به راحتی آب خوردن بود. فقط کافی بود خریدار چنین جمله ای را به زبان آورد: «من از خرید منصرف شده ام و توان پرداخت چنین هزینه ای را ندارم»، آنگاه بی هیچ معطلی فروشنده تلفن را قطع می کرد. فراتر از این حتی ممکن بود فروشنده موردنظر کنترل بحث را از دست داده و به بیان عبارت های بی ربط بپردازد.

نکته مهمی که در این میان باید بدان توجه داشت، مفهوم اصلی عبارتی است که خریدار بر زبان می آورد. در بیشتر مواقع طرف مقابل واقعا از خرید منصرف نشده است، بلکه تنها تردیدهایی در مورد خرید محصول از شما یا سایر فروشندگان دارد.

شما به راحتی می توانید با کنترل این تردیدها مشتری تان را به مسیر سابق بازگردانید. به عنوان مثال، هنگامی که یکی از مشتری هایم در سال 2004 تردید زیادی در خصوص خدمات پس از فروش محصول داشت، من ضمانت های حقوقی شرکت را به وی نشان دادم تا خیالش از این بابت راحت شود. توجه داشته باشید که گاهی طرف مقابل به طور مستقیم در مورد تردیدهایش با شما صحبت نمی کند. در این هنگام وظیفه شما جست وجوی مشکل اصلی را ایجاب خواهد کرد.

[caption id="attachment_3216" align="alignnone" width="1300"] فروشنده, فروشگاه داران, مدیریت فروشگاه, فروشگاه داری, پرسنل فروشگاه,[/caption]

وقتی چشم اندازها صحبت می کنند

در این مرحله هوش انسانی نقش مهمی را در تئاتر فروش محصول ایفا می کند. اگر به چشم انداز پیش روی تان با دقت گوش دهید و داده ها را تحلیل کنید، نجات یک معامله تقریبا از دست رفته چندان دور از انتظار نخواهد بود.

بی توجهی بسیاری از فروشندگان نسبت به آنچه در میانه ماجرای معامله گفته می شود، مایه تعجب است. در واقع نکات بسیار مهمی در جریان فروش میان طرفین رد و بدل می شود که فروشندگان به دلیل تمرکز بیش از اندازه روی فروش به  آنها توجه نمی کنند.

گام نخست توجه به مفاهیم نهفته در جملات مشتری است. در واقع افراد به طور غیرمستقیم خواسته های مهم شان را مطرح می کنند و بی توجه به آنها در نهایت همه چیز را به باد می دهد. توصیه می کنم اندکی از عطش کسب سودتان بکاهید و به یاد داشته باشید که هدف اصلی و وظیفه تان خدمت رسانی به مشتری است نه خالی کردن جیبش به هر طریق ممکن.

گام دوم ارائه راهکار در برابر مشکل مشتری است. اگر وی نسبت به قیمت محصول تردید دارد به او اطمینان دهید که سطح قیمت های شما در حد معقولی قرار دارد. راهکار دیگر انعطاف در تعیین قیمت و چانه پذیری است. در هر حال کسب سود کمتر بهتر از هیچ خواهد بود. در مورد یکی از معامله های اخیر من تردید طرف مقابل در مورد ارزش محصول موردنظر بود. در نهایت با اندکی تعدیل پیشنهادم توانستم معامله را منعقد سازم. اگرچه در این مورد سود کمتری به دست آوردم، اما همین سود اندک هم بهتر از دست خالی بازگشتن به خانه بود.

روی ذهنیت مالی تان کار کنید

من به عنوان تحلیلگر حوزه فروش که سابقه فعالیت به عنوان فروشنده را داشته ام، همیشه روی انرژی و جنب وجوش زیاد در این حوزه تاکید کرده ام. اگر به دنبال یک کسب وکار آرام و بی دغدغه هستید، اگر موقعیتی با این شرایط وجود داشته باشد، مطمئنا فروش محصولات آن حوزه نخواهد بود. فعالیت به عنوان یک فروشنده مستلزم درک سریع و عمیق احساسات و رفتارهای دیگران است. توانایی انجام این کار مهارتی فراتر از درک مبادلات مالی و گردش پول در معاملات نیاز دارد.

تاکید من روی برقراری ازتباط نزدیک و صمیمانه با مشتری دقیقا به دلیل همین ماهیت پیچیده و فرامادی معاملات تجاری است. باید این اطمینان را به طرف مقابل دهید که طرف وی هستید، نه در مقابلش. اگرچه المان های مختلفی در کسب وکار دخیل هستند، با این حال اعتماد مهم ترین نقش را بازی می کند. اگر طرفین معامله به یکدیگر اعتماد داشته باشند، فرآیند عقد قرارداد و پایان معامله در کسری از زمان میسر خواهد شد. با این حال به منظور جلب اعتماد طرف مقابل باید در عمل کاری کرد، صرف صحبت از آن کافی نیست.

تاثیرگذارترین کاری که در این میان می توان انجام داد، صحبت در مورد واقعیت ها و پرهیز از اغراق های بی مورد است. اگر محصول تان ویژگی های محدودی دارد، مانور روی همان ویژگی ها معقول به نظر می رسد. تلاش برای توصیف محصول به صورتی که در حقیقت نیست، تنها مشتری را در گام نهایی ناامید و دلسرد خواهد کرد. در این مورد توصیه می شود پیشنهادهای خود را نه به عنوان یک فروشنده بلکه مشاور حوزه کسب وکار در اختیار مشتری قرار دهید. البته این امر به معنای فراموشی وظیفه اصلی تان نیست. هدف همچنان فروش یک محصول معین است، تنها راهکار از حالت جدی و خشک به فضایی معتدل و صمیمانه تبدیل خواهد شد.

سخن پایانی

به عنوان یک فروشنده امکان های گسترده ای برای فروش بیشتر پیش روی شماست. یکی از این امکان ها تبدیل معاملات از دست رفته به منبع درآمد است. همان طور که در این مقاله بیان شد، گاهی تلاش برای کسب سود آنقدر شدید است که فرد را نسبت به المان های مهم این حوزه کور می کند. اگر قصد دریافت درآمد مناسب و تبدیل مشتریان معمول به طرف همیشگی معاملات تان را دارید، توجه به منافع شان ضروری به نظر می رسد. بنابراین باید نقشی میان یک فروشنده و مشاور کسب وکار را اخذ کنید تا معاملات با سرعت هرچه بیشتر انجام شود.

• منبع:INC مترجم علی آل‌علی forsatnet.ir

توانایی های یک فروشنده موفق

فروش بیشتر چگونه رخ می دهد / توانایی های یک فروشنده موفق

همواره در بازارهای پررقابت، افراد به دنبال ایجاد تمایز نسبت به یکدیگر هستند. با این حال بسیاری از این افراد در اندیشه انجام کارهای بزرگ به سر می برند که بدون شک زمان بر خواهد بود. با این حال افراد موفق با تکیه بر اقدامات و تغییرات کوچک کار خود را ادامه می دهند و همین موفقیت های به ظاهر ساده و پیش پا افتاده در نهایت باعث به وجود آمدن اتفاقی بزرگ خواهد شد. به همین خاطر همواره توصیه می شود اقدامات کوتاه مدت و بلند مدت داشته باشید تا در رقابت با سایرین همواره در مسیر پیشرفت قرار گرفته و از رقابت با آنها عقب نمانید.

جایگاه فروشنده برای شرکت به قدری با اهمیت است که به آن لقب تمام کننده را می دهند. در واقع تمامی اقدامات شما در راستای عرضه محصول است و فردی که به شکل مستقیم به این امر بپردازد فروشنده شرکت خواهد بود. به همین خاطر لازم است نسبت به آن توجه ویژه ای نشان داده شود. با این حال این شغل به دلیل آنکه همواره با مشتریان در ارتباط است، باید از توانایی هایی برخوردار باشد که در ادامه به معرفی آن ها خواهیم پرداخت.

1- توانایی ذهنی خود را بالا ببرید

بهترین فروشنده فردی است که اجازه ندهد مشتری بدون خرید از نمایندگی فروش خارج شود. این امر اگرچه غیرممکن به نظر می رسد با این حال واقعیت این است که فردی که از وقت خود می گذرد و وارد نمایندگی شما می شود، بدون تردید نیازی دارد که باید تأمین شود. با این حال افراد تا هنگامی که به اطمینان لازم دست پیدا نکنند، اقدام به خرید نخواهند کرد. به همین خاطر لازم است فروشندگان همواره جملاتی از پیش تعیین شده در خاطر خود داشته باشند تا مشتری را مجاب کنند خرید آنها انتخابی درست و مناسب خواهد بود. با این حال این امر به تنهایی کافی نبوده و این افراد باید اطلاعات کافی در رابطه با محصولاتی که به فروش می رسانند داشته باشند.

به همین خاطر اگر از حافظه ضعیفی برخوردار هستید لازم است تا با روش های مرسوم اقدام به تقویت و بهبود آن کنید. همچنین فروشندگان موفق همواره اوضاع را مورد تجزیه و تحلیل قرار داده و در کسری از ثانیه اقدامات بعدی خود را در راستای فروش محصول طرح ریزی می  کنند.

2- جذابیت داشته باشید

یک فروشنده نماینده شرکت و برند خود محسوب می شود، به همین خاطر لازم است تا به هر نحوی که شده شأن شرکت خود را حفظ کند. میز کاری شلوغ یا ظاهری ناآراسته بدون تردید مخاطب را تحت تأثیر قرار نخواهد داد. با توجه به این امر که برخورد اول بسیار مهم است لازم است محیط فروشگاه و ظاهر خود را به نحوی تنظیم کنید که مورد قبول باشد. در این رابطه بهتر است خلاقیت های جذابی نیز داشته باشید تا مشتری از همان ابتدا حیرت زده شده و خود را در مکانی منحصر به فرد حاضر بداند.

3- دلسوز باشید

به عنوان یک فروشنده در طول روز با افراد متفاتی از قشرهای متنوع جامعه رو به رو خواهید شد. این امر ارتباط برقرار کردن را مشکل خواهد ساخت، با این حال توجه داشته باشید که همه افراد از افرادی که به نوعی دلسوز آنها هستند، استقبال کرده و با دیدی مثبت به آن ها می نگرند. در همین راستا لازم است تا همواره خود را در موقعیت خریدار قرار داده و کارهایی را انجام دهید که دوست دارید برای شما نیز صورت گیرد. این امر در افراد حس خوبی را به وجود خواهد آورد و باعث خواهد شد تا با شما به نوعی ارتباط عاطفی برقرار کرده و این خود می تواند به تنهایی ضامن خرید مجدد آنها باشد.

4- با احتیاط رفتار کنید

همه ما از شخصیت از شخصیت خاص خود برخوردار هستیم و این امر به این معنا است که در موقعیت های مختلف واکنش های متفاوتی را از خود نشان خواهیم داد. با این حال فراموش نکنید که این مشتری است که ضامن بقای شرکت شما خواهد بود و حتی یک رفتار نادرست می تواند دلیلی کافی برای ترک برند شما باشد. این اتفاق با توجه به این امر که نیاز مشتری برطرف نشده است باعث خواهد شد تا آنها به برندهای رقیب مراجعه کنند. تحت این شرایط شما عملا با دو ناکامی مواجه خواهید شد، نخست آنکه مشتری خود را از دست داده اید و مورد دیگر آنکه به تعداد مشتریان رقبای خود افزوده اید. در همین راستا امروزه شرکت ها دوره های آموزشی رفتار با مشتری را برگزار می کنند تا فروشندگان خود همواره حتی در بدترین شرایط ممکن، طبق اصول حرفه ای عمل کنند.

5- تمرکز خود را حفط کنید

شاید هیچ چیز به اندازه فروشنده ای حواس پرت  مشتری را مورد آزار قرار ندهد. بدون تردید افراد از زمان محدودی برخوردار هستند و اگر نتوانید در کثری از ثانیه پاسخگوی سوالات و خواسته های آنها باشید، آخرین مراجعه آنها را تجربه خواهید کرد. در همین راستا لازم است از انجام چندکار به طور همزمان خودداری کنید و فقط روی وظیفه اصلی خود متمرکز باشید. همچنین جواب دادن به گوشی تلفن هنگامی که مشتری  حضور دارد از رفتارهای رایج و در عین حال غیر حرفه ای فروشندگان محسوب می شود که باید آن را کنار بگذارید.

فراموش نکنید که مشتری باید همواره از جانب شما احترام را دریافت کند و این یک اصل غیرقابل تغییر است. با این حال برخی از افراد در قالب مشتری وارد می شوند و هدفی جز متشنج کردن جو ندارند، بدون تردید هدف آنها این است که شما رفتاری را انجام دهید که بتوانند به پشتوانه آن به برند شما ضربه بزنند. با این حال، این امر نباید دلیل تندخویی شما باشد. فراموش نکنید که مشتری در همه حال مشتری است و باید با سیاست با چنین افرادی رفتار کنید، به نحوی که همگان انگشت اتهام را به سمت فرد خاطی و به برند شما دراز کنند.

6- حس رقابت داشته باشید

یکی از اقدامات مفید این است که به طور مداوم در قالب مشتری به نمایندگی های فروش سایر رقبای شرکت خود بروید و اقدامات آنها را مورد بررسی قرار دهید. این امر مانند یک کلاس آموزشی به شما کمک خواهد کرد تا روش های فروش بیشتری را یاد بگیرید و با قدرت بیشتری عمل کنید. همچنین ایجاد رقابت با سایر همکاران خود و تعیین جایزه برای برنده آن، خود می تواند به بالا تر رفتن انگیزه شما برای انجام کارهای بیشتر و بالا بردن کیفیت کار خود کمک کند. همچنین فراموش نکنید که باید همواره در برخورد با مشتری پرانرژی و سرحال باشید تا بتوانید تأثیر خوبی روی مشتریان خود بگذارید.

7- کنجکاوی و اطمینان را در خود تقویت کنید

بدون تردید افراد علاقه مند به گفت وگو و تبادل اطلاعات هستند. با این حال بیشتر فروشندگان این باور غلط را دارند که باید مشتری را بمباران اطلاعاتی کرد. این امر باعث خواهد شد تا آنها مجالی برای بیان مواردی که می خواهند با شما در میان بگذارند نداشته باشند و این خود باعث کاهش رضایتمندی از شما خواهد شد. در همین راستا لازم است همواره خود را نسبت به حتی بی  اهمیت ترین گفته ها، کنجکاو نشان دهید. همچنین لازم است با لحنی محکم و اطمینان خاطر صحبت کنید. بدون تردید هنگامی که خود تردید داشته باشید نمی توانید فرد دیگری را به مرحله اطمینان برسانید.

8- سماجت داشته باشید

در مقام فروشنده لازم است خود را با کلمه نه به خوبی سازگار کنید. بدون تردید حتی با رعایت تمامی موارد و اصول حرفه ای، این احتمال وجود دارد که با پاسخ منفی مشتری مواجه شوید. توجه به این نکته ضروری است که برخی افرد صرفا بازدید کننده هستند. بدون تردید این افراد در مقابل خرید واکنش منفی به همراه خواهند داشت. با این حال این افرد با مراجعه به نمایندگی این حقیقت را آشکار می سازند که قصد خرید دارند، اما زمان آن حال حاضر نیست. تحت این شرایط نباید با شنیدن نه، این دسته از افراد را به حال خود رها سازید. در واقع باید پل ارتباطی میان خود و آنها ایجاد کنید تا هر زمان که قدرت خرید را پیدا کردند، تنها به شما مراجعه کنند.

9- صداقت داشته باشید و سیستم اطلاعات مشتری را ایجاد کنید

از سیاست های نادرست فروشندگان در مواجهه با مشتری این است که تنها در اندیشه فروش محصول خود بوده و برای رسیدن به این خواسته از هیچ اقدامی دریغ نمی کنند. بدون شک دروغی که بگویید شاید باعث شود مشتری به اشتباه از شما یک بار خرید کند، با این حال مطمئن باشید که این اشتباه را برای بار دوم مرتکب نخواهد شد و همواره با دلخوری از برند شما یاد خواهد کرد.

به همین خاطر لازم است که همواره در مواجهه با مشتری صداقت لازم را داشته باشید. این امر بدین معنا نیست که تمام اطلاعات شرکت را به این بهانه برای آنها برملا سازید، بلکه باید هر اطلاعاتی را که باید در اختیار مشتری قرار دهید، بدون اندکی کم و کاست باشد. همچنین باید اطاعاتی را که از مشتری خود دریافت کرده اید در جایی مکتوب کنید تا در صورت مراجعه مجدد، بدانید که چگونه باید با وی رفتار کنید.

10- ارتباطات خود را گسترش دهید

هیچ مانع منطقی وجود ندارد که شما نتوانید با سایر همکاران خود حتی از برندهای دیگر و همچنین مشتریان ارتباطی دوستانه داشته باشید. این امر نه تنها بد نخواهد بود، بلکه مزیت های بسیاری را نیز به همراه خواهد داشت. با این حال فراموش نکنید که هیچ چیز را نباید به فرد مقابل خود تحمیل کنید و این امر تنها باید در قالب یک پیشنهاد باقی بماند.

• منبع:www.insightsquared.com مترجم امیرآل علی

 

http://salez.ir/professional-and-experienced-vendor/

موارد مهم در افزایش فروش فروشگاه ها و هایپرمارکت ها

نکات مهم برای افزایش فروش در فروشگاه شما 

مواردی که باعث میشه مشتریان بیشتر خرید کنند

1. استفاده از سوپر استارها در تبلیغ محصولات

اون بازیگر محبوب از این محصول استفاده می کنه
خب منم بخرم.در واقع ما دوس داریم سبک زندگی اون رو تقلید کنیم

2. موزیک کلاسیک در رستوران
تحقیقات نشون داده که یه موزیک کلاسیک باعث میشه مشتری ده درصد پول بیشتری خرج کنه

3. برچسب های قیمت تخفیف
گاهی یه چیزی رو یه برچسب بزرگ زدن که تخفیف خورده تو جذبش می شی
ولی بعد می بینی درسته تخفیف خورده ولی یا نیاز بهش نداشتی یا اصلا
خریدش نمی ارزیده

4. علامت ارگانیک رو محصولات کشاورزی

5. نقاط کلیدی ویترین
بعضی از نقاط بیشتر تو دید هستن
جنسای گرون همیشه اونجاست

6. بوی خوب
تحقیقات ثابت کرده محصولاتی که بوی گرم دارن بیشتر خریداری می شن تا اونایی که بوی سرد دارن

اینکه کبابیا حتی مشتری هم ندارن یه تیکه چربی می ذارن تو ذغال تا بسوزه دلیلش همینه که ما جذب شیم و خرید کنیم

7. محصولات اعتیاد اور
خیلی از محصولات ارایشی بهداشتی و خوراکی ترکیباتی داره که بهش اعتیاد پیدا می کنیم
مثلا شکر
که شدیدا اعتیاد اوره

و آدم نمی تونه از چیزای شیرین اجتناب کنه

8. حجیم کردن بسته بندیا

9. نوشته های خارجی رو بسته بندی

10. دادن تست و نمونه

11. حراج
آدم دوس داره چیزای ارزون بخره
اما یادمون باشه حراج اغلب اوقات برای خالی کردن انبار هاست
چون محصولا موندن رو دست فروشنده
و اگه خوراکی باشه یعنی تاریخ انقضاش خیلی نزدیکه

12. جغرافیای فروشگاه
فروشگاه های حرفه ای به صورت اتفاقی چیده نشده
همیشه اجناس معروف و با کیفیت اون اخراست
ولی اجناس متفرقه دم دست تره
تا اگه خسته ای زود ورش داری و بخریش

13. تصویر روی جلد
همیشه اون تصویری که می بینیم اونی نیست که در نهایت می خریم

14. فونت و گرافیک
گرافیک و در کل نقاشی بیشتر ادمهارو جذب میکنه. این چیزی در ناخوداگاه مشتریه

15. احساسات خوب
فروشنده های فوق حرفه ای به شما محصول نمی فروشن
به شما حس خوب می فروشن
جوریه که بهترین احساس ممکن رو بهت می ده
و همین باعث میشه جنس رو بدون توجه به نیاز و ضرورت بخری

درنتیجه مغازه دار خوش اخلاق همیشه خوب کاسبی میکنه

16.از کلمه رایگان استفاده کنید
رایگان
واژه ی "رایگان" یک ابزار قدرتمند برای تحریک احساسات مشتریان محسوب میشه.
ارسال رایگان" را روی برخی از سفارش ها می بینیم. وقتی به ازای مقدار مشخصی خرید کلمه رایگان را به کار ببریم باعث میشه مشتری را ترغیب کنیم تا بیشترخرید کنه مردم دوست دارن که بیشتر خرج کنن تا از خدمات رایگان هم استفاده کنن

17 گارانتی

واژه ی "گارانتی"هم یکی از واژه های قدرتمند در دنیای بازاریابی اینترنتی و تبلیغات محسوب می شه. این واژه حس اطمینان را به شما منتقل می کنه – "گارانتی" به این معنی است که فروشنده به خریدار اطمینان بده که از خریدش راضی خواهد بود صاحبان فروشگاه باید از عبارت هایی مانند "گارانتی" ، "گارنتی با تضمین برگشت پول" ، "برگشت پول" در صفحه ی محصولات استفاده کنن

18. به مشتری اجازه تصمیم گیری بدهیم

به مشتری فرصتی برای فکرکردن بدیم ودر این مدت سکوت کنیم و فقط وقتی اطلاعات بدیم که خود مشتری درخواست میکنه

19. کارکنان ومحیط اراسته

اولین چیزی که وقتی ما وارد جایی میشیم می بیننیم وضعیت ظاهری محیط کسب و کار و کارکنانش است.
سعی کنید محیط شرکت یا فروشگاه تان آراسته و زیبا باشه، این حس خوبی از آرامش و اطمینان به مشتریان منتقل میکنه و آنها را برای خرید از تشویق می‌کنه

20.از خرید شما سپاسگزاریم
در اخر با یک قدردانی کوچیک باعث برگشتن و خریدهای بعدی مشتری بشیم
.

طرح چیدمان فروشگاه

 
 
یک طرح خرده فروشی که به خوبی طراحی شده به خرده فروش اجازه می دهد تا فروش خود را در فروشگاه به حداکثر برساند.
طرح بندی فروشگاه به طور کلی اندازه و محل هر بخش ، مکان ثابت و الگوهای ترافیک مشتری را تعیین میکند
 
طرح هر طبقه و طرح فروشگاه بستگی به نوع محصولات فروخته شده، موقعیت ساختمان و فضای کسب و کار دارد وهمچنین در طراحی کلی فروشگاه نیز اهمیت دارد
 
تجربه نشان داده طرح کف فروشگاه روی جذب مشتری تاثیر میگذارد و باعث افزایش درامد فروشگاه میشود خیلی از خرده فروشان به این مورد توجه نمیکنند. آنها صرفا برروی  درآمد تمرکز می کنند و مشتری را فراموش می کنند.
به عنوان مثال، برخی از خرده فروشان طبقه تجاری را با مقدار زیادی از کالا پرمیکنند. این در حالی است که اینکار باعث میشود مشتری موردهای انتخابی بیشتری داشته باشد، ولی فضای کمی در اختیار مشتری است وباعث ترافیک در فروشگاه میشود. بسیاری از مشتریان با دیدن فروشگاه های شلوغ ازخرید خود درآن فروشگاه صرفنظر میکنند. آنها ترجیح می دهند در محیطی که فضا بازتر است واحساس فشارکمتری میکنند خرید کنند و مشتریان یک رویکرد تجاری در فروشگاه را ترجیح می دهند
نمونه هایی از این فروشگاه ها هستند Macy's یا Belk
با این حال، برخی از مشتریان ترجیح می دهند "شکار معامله" در فروشگاه های ارزان قیمت را داشته باشند در این فروشگاه ها درهم ریختگی و نظم نداشتن  باعث افزایش مشتری میشود
نمونه هایی از این فروشگاه ها هستند TJ Maxx یا Ross
در طراحی فروشگاه خود اطمینان حاصل کنید که با توجه به تجربه مشتری در طراحی، طبقه بندی می کنید. آنچه که ممکن است برای طراحی فضایی کارآمد باشد، ممکن است بدترین تجربه مشتری را ایجاد کند. به عنوان مثال، من با یک فروشگاه کار کرده ام تا مجددا فضای خود را طراحی کنم. آنها کالاهای فوق العاده ای داشتند، اما کار عجیبی کرده بودند. بخش کاشی در سمت چپ فروشگاه بود، اما ابزار و لوازم مورد نیاز برای نصب کاشی در سمت راست فروشگاه قرار داشت
این دو مشکل را بوجود آورد. اول، انگیزه خرید را کاهش می دهد. اگر شما کاشی جدید را نصب می کنید، این چیزی است که در ذهن شماست. هر چیزی که به نظر میرسد ممکن است به شما کمک کند تا با تلاش خود، چشم شما را جذب کند و ممکن است یک افزودنی در فروش باشد. اما اگر رنگ اسپری را در کنار کاشی قرار دهید، احتمالا شما آن را در سبد خرید مشتری نخواهید دید
دوم، به دلیل اینکه مشتری باید از یک طرف فروشگاه به سمت دیگر حرکت کند، آنها ناامید میشدند. گاهی اوقات آنها به آن سمت فروشگاه نمیرفتند و پس از آن به خانه می رسیدند و متوجه شدند که چیزی را فراموش کردند
در زیر چند طراحی اولیه فروشگاه وجود دارد
 

 
طرح طبقه مستطیلی،
طرح عالی فروشگاه برای اکثر انواع فروشگاه های خرده فروشی است. این باعث می شود از دیوارها و وسایل مورد استفاده برای ایجاد فضاهای کوچک در فروشگاه خرده فروشی استفاده شود. طرح مستطیل یکی از ارزان ترین طرح های فروشگاه است.
.در این طرح بستگی به ورودی در، مشتری ممکن است برای دیدن انواع کالاهای مورد نظردچار مشکل شود یا انها را به سرعت پیدا کند
 


 

---

 
 
طرح سطح مورب
 

طرح طبقه ی مورب یک فروشگاه مناسب برای انواع خدمات خرده فروشی است. این نمایش عالی برای صندوقداران و مشتریان ارائه داده میشود..
این طرح بیشتر "دوستانه" است. با یک برنامه مستقیم، مشتری می تواند احساس کند که در یک پیچ و خم هستند. با استفاده از این طرح طبقه، مشتری دارای یک الگوی ترافیکی باز است
 

 

---

 
 
طرح سطح زاویه ای
 
طرح طبقه ی زاویه ای بهتر است برای فروشگاه های تخصصی با کیفیت بالا استفاده شود. منحنی ها و زاویه اتصالات و دیوارها باعث طراحی یک فروشگاه گران تر می شود. با این حال، زاویه های نرم افزاری باعث ایجاد جریان بهتر در سراسر فروشگاه خرده فروشی می شود.
این طراحی دارای کمترین مقدار فضای نمایش در دسترس است، بنابراین بهتر است برای فروشگاه های تخصصی که لیست های ویرایش شده را در مقایسه با انتخاب های بزرگ نمایش میدهند اجرا شود

 

---

نقشه زمین هندسی
 
 
طرح طبقه بندی هندسی طراحی مناسب برای فروشگاه های پوشاک است. این طرح از قفسه ها و تجهیزات برای ایجاد یک نوع طراحی جالب و غیر معمول در فروشگاه ها، بدون هزینه های بالا استفاده می کند
این طرح یک کشف وارایه است. بنابراین اطمینان حاصل کنید که این ارایه ای است که می خواهید با نام تجاری خود ایجاد کنید
 

---

طرح طبقه همسطح

همانطور که ممکن است حدس بزنید، این طرح طبقه بندی مخلوطی از، طرح های مستطیلی، مورب و زاویه ای را ایجاد می کند تا طراحی مناسب ترین فروشگاه را ایجاد کند. این طرح بندی، ترافیک را به سمت دیوارها و پشت فروشگاه می برد
این طرح برای انواع خرده فروشان است. درست است که بهترین فروشگاه ها دارای اشکال، ارتفاعات و طرح های مختلف هستند. این یک آرایش بزرگتر از مشتریان است


 
 
   

طرح های طبقه بندی خرده فروشی

ویژگی های موفق ترین فروشندگان دنیا

 فروشنده اگر چهار ویژگی زیر را داشته باشد شرایط موفقیت گام به گام را داراست:

١- از محصولی که می فروشد اطلاع کامل داشته باشد

٢- در پیگیری از مشتریان،  نظم و اخلاق داشته باشد

٣- صداقت داشته باشد

۴-خود به محصولی که می فروشد باور داشته باشد

به گزارش ویرگول اما با داشتن این ویژگی ها،  یک ویژگی وجود دارد که سرعت موفقیت فروشنده را چندین برابر می کند.

آخرین فوت کوزه گری این است که بدانیم با هر مشتری باید براساس طرز تفکر و ویژگی های رفتاری اش مذاکره کنیم،  نه اینکه در گفت وگو با همه مشتریان از عبارات یکسانی استفاده کنیم. فروشنده ای که این گونه عمل می کند،  فرقی با یک روبات یا پیام ضبط شده تلفنی ندارد.

اما رسیدن به این فوت، کار دشواری است و به سه عامل زیر نیاز دارد:

١- تجربه می خواهد، آن هم نه تجربه های تکراری،  بلکه تجربه های متفاوت که با کنار گذاشتن ترس از ورود به فضاهای جدید به دست آمده باشد.

٢-مطالعه می خواهد،  آن  هم مطالعه ای که در کار استفاده شده باشد و شما هم بتوانید استفاده کنید. مطالعه در مورد ویژگی های رفتاری،  بهترین گزینه است.

٣- ابزار مناسب می خواهد،  آن  هم ابزاری که همیشه و همه جا در اختیار شما باشد تا نیازی نداشته باشید که پرونده مشتریان را در ذهن یا جاهای پراکنده جمع کنید.

منبع: روزنامه ی فرصت امروز

بزرگترین فروشگاه های آمریکا و کانادا

والمارت بزرگترین شرکتهای خرده فروشی آمریکای شمالی در کانادا، مکزیک و ایالات متحده است
آمریکای شمالی خانه بسیاری از بزرگترین خرده فروشان جهان است. در میان خرده فروشی های کانادا، مکزیک و ایالات متحده، درامد خرده فروشی در سال 2015 به 5.25 تریلیون رسیده است. این تعداد پیش بینی می شود تا سال 2018 به 5.8 تریلیون دلار افزایش یابد.
کانادا و مکزیک دارای بزرگترین زنجیره های خرده فروشی هستند و هر دو کشور دارای شرکت های خرده فروشی هستند که در سراسر جهان فعالیت می کنند.
بزرگترین مشارکت آمریکای شمالی در تجارت جهانی، عمدتا در ایالات متحده قرار دارد.

کسب و کار خرده فروشی مسئول دو سوم تولید ناخالص داخلی در ایالات متحده است، اما خرده فروشان U.S. با رضایت خود در مرزهای کشور خود راضی نیستند. شرکت های خرده فروشی ایالات متحده حضور قابل توجهی در هر قاره داشته اند و بزرگترین شرکت خرده فروشی در جهان - وال مارت - در ایالات متحده مستقر است.
هر سال "Deloitte Touche Tohmatsu" و "Magazine STORES" گزارش "قدرت جهانی خرده فروشی" را با رتبه بندی خرده فروشان از سراسر جهان با توجه به کل درآمد انها گزارش میکنند. در سال 2011، 14 فهرست منتشر شد و در انها رتبه بندی 250 خرده فروش از 32 کشور مختلف بیان شده بود.
بزرگترین شرکت های خرده فروشی در آمریکای شمالی وکشورهای کانادا، مکزیک و ایالات متحده هستند. فهرست 2011 نشان دهنده درآمد حاصل شده در سال 2010 است که آغاز ریکاوری از رکود اقتصادی جهانی بود.
فهرست بزرگترین خرده فروشان آمریکای شمالی در سال 2011 برای اهداف تحقیقاتی تاریخی و تحقیقاتی جهانی، بایگانی شده است.
بزرگترین زنجیره های خرده فروشی در ایالات متحده که خارج از ایالات متحده عمل می کنند عبارتند از:
Costco
Target
Best Buy
Sears
Amazon
The Gap
Toys 'R Us
Apple
Foot Locker

بسیاری از زنجیره های خرده فروشی در ایالات متحده وجود دارد برخی از بزرگترین زنجیره های خرده فروشی کانادا فعالیت خود را در ایالات متحده انجام می دهند.مانند Couche-Tard در ایالات متحده که صاحب Circle K است و یکی از بزرگترین خرده فروشی هاست
تیم هورتون یکی دیگر از خرده فروشان در کانادا است که حضور قابل توجهی در ایالات متحده دارد. در سال 2014، زنجیره رستوران های قهوه و دونات که توسط "برگر کینگ" شناخته شده بود، به دلیل ناراحتی مصرف کنندگان کانادایی خریداری شد. انگیزه خرید این بود که مقر شرکت Corp Burger King را به کانادا منتقل کند و مالیات شرکت های ایالات متحده را از بین ببرد.
پس از آن، زنجیره تیم هورتون در رقابت مستقیم با قهوه و شیرینی زنجیرهای دونات ایالات متحده گسترش یافت، اما فقط یک سال بعد، 21 شعبه Tim Horton به طور ناگهانی در نیویورک بسته شدند
بزرگترین زنجیره های خرده فروشی کانادا عبارتند از:
Empire Company (Sobey's)
Metro Inc
Shoppers Drug Mart
Canadian Tire
Kats Group
Jim Pattison Group
Liquor Control Board Ontario
RONA
بزرگترین زنجیره های خرده فروشی مکزیک عملیات خرده فروشی قابل توجهی را انجام نمی دهند اما برخی از بزرگترین زنجیره های خرده فروشی در مکزیک در ایالات متحده مستقر هستند. زنجیره های خرده فروشی ایالات متحده در مکزیک شامل موارد زیر می شود:
American Eagle Outfitters
Forever 21
Gap
Saks Fifth Avenue
Sears
Walmart

آینده ی مال ها

آینده مال‌ها به کدام سمت می‌رود؟
مال‌های تجاری در سال‌های اخیر در ایران به‌شدت افزایش و در نقاط مختلفی توسعه یافته‌اند. وضعیت فعلی مال‌های کشورهای غربی و آینده آنها می‌تواند آینده دورتر مال‌های ایران نیز به حساب بیاید.
مال «اسکویل‌کیل» مشتریان خیلی کمی دارد و با اینکه هنوز باز است و فروشگاه‌هایی در آن فعال‌اند، دیگر شور و حال سابق را ندارد و بخش‌های زیادی از آن، دیگر کار نمی‌کنند. 10 سال پیش، این مال با 90 فروشگاهش دارای رونق فراوانی بودند و شور زندگی زیادی در آنها دیده می‌شد. نوجوان‌های زیادی به آنجا می‌رفتند و جشنواره‌های متعددی در آن برگزار می‌شد. رستوران‌هایش فعال و شلوغ بود. مدیر یکی از رستوران‌های آنجا می‌گوید: «رستوران پر از آدم بود. ما میلیون‌ها تماس در روز داشتیم که می‌پرسیدند هنوز باز هستید یا نه؟» مدیریت این مال، در ماه می امسال تصمیم گرفت که روزهای تعطیلی مستاجران باقی‌مانده در این مجتمع را از 60 روز در سال به 90 روز افزایش دهد.
پیش‌بینی شده است که تا سال 2022، از هر چهار مال در امریکا یک مال از حوزه فعالیت تجاری خارج شود. مال‌ها قربانی تغییر ذائقه مشتریان، افزایش شکاف ثروت و استقبال مشتریان از خرید آنلاین شده‌اند. طبق پیش‌بینی کارشناسان، تنها در سال جاری میلادی ممکن است 8 هزار و 600 فروشگاه بسته شوند که بسیاری از آنها شعبه‌های برندهای معتبر هستند. امسال تاکنون 5 هزار و 300 شعبه از فروشگاه‌های خرده‌فروشی تعطیل شده‌اند که در میان آنها، نام‌های بزرگی مثل «سیرز»، «مکیز»، «جی‌سی‌پنی» و «کی‌مارت» دیده می‌شوند. در ماه مارس شرکت «سیرز» که یک هلدینگ مال‌های زنجیره‌ای و مالک فروشگاه‌های «کی‌مارت» است، اعلام کرد که شک بزرگی دارد در این کسب‌وکار باقی بماند و 300 فروشگاه خود را تعطیل خواهد کرد. در ماه آوریل، شرکت «پی‌لس» اعلام کرد که 400 فروشگاه کفش خود را به عنوان بخشی از برنامه اعلام ورشکستگی خود تعطیل خواهد کرد که این میزان، جدا از 400 فروشگاه دیگر است که هم‌اکنون برنامه‌ریزی برای تعطیلی آنها انجام شده است. مجموعه مال‌های «ریدیوشاک» طی دو سال دو بار اعلام ورشکستگی کرده است. امسال 9 فروشگاه زنجیره‌ای خرده‌فروشی ملی در امریکا مدارک مربوط به ورشکستگی را پر کرده‌اند.
از بین رفتن مشاغل محلی بزرگ‌ترین اتفاقی است که کارشناسان آن را آخرالزمان خرده‌فروشی می‌نامند. از سال 2002، فروشگاه‌های زنجیره‌ای 25 درصد از مشاغل خود، معادل 448 هزار شغل، را از دست داده‌اند و در عین حال، تعداد تعطیلی فروشگاه‌ها در امسال، از بدترین آمار تعطیلی فروشگاه‌ها در زمان رکود بزرگ در سال 1929 نیز پیشی گرفته است. در این بین، رشد خرده‌فروشی‌های آنلاین نتوانسته این زیان‌ها را جبران کند و بخش تجارت الکترونیک ظرف 15 سال گذشته، تنها 178 هزار شغل به تعداد مشاغل افزوده است. این روند جهانی، توجیه تاسیس مال‌های جدید در ایران را با ابهام جدی مواجه می‌کند.
منبع: Time.com به نقل از کانال in Retail

چطور مثل یک فروشنده ی حرفه ای و باتجربه رفتار کنید

3 راه برای اینکه عاشق فروشندگی شوید

اکثر ما به شیوه های گوناگون در کسب وکار خود به فروش و فروشندگی نیاز داریم، در واقع هر کسب وکاری محصولی تولید می کند که باید آن را بفروشد.

چاره دیگری به جز فروش وجود ندارد. با این حال، خیلی کم هستند افرادی که واقعا به فروشندگی علاقه دارند و با عشق آن را انجام می دهند. بسیاری از افراد حتی دوست ندارند، از این عنوان شغلی برای خود استفاده کنند.

همه این اتفاقات به دلیل ذهنیت های نامناسبی که در رابطه فروشندگی وجود دارد، رخ داده است.

بسیاری از فروشندگانی که ما در خاطر داریم، افرادی بودند که از هر حیله و ترفندی برای فریب دادن مردم و فروش محصولات شان استفاده می کردند، اما این موضوع هیچ ارتباطی با ذات فروشندگی ندارد.

چه بسا اگر بیشتر راجع به فروشندگی فکر کنید، متوجه شوید که بهتر از آن شغلی وجود ندارد.

ما در زیر به نقل ازibazaryabi ، سه راهکار ارائه می کنیم که با استفاده از آنها می توانید به فروشنده های بی نظیر تبدیل شوید و علاوه بر آن، ذهنیت خود را نسبت به فروشندگی تغییر دهید.

آزار دادن مردم و اسپم بودن را فراموش کنید

فروشنده هایی که ما در ذهن داریم، افرادی هستند که از هر فرصت کوچکی برای جلب توجه شما و ترغیب شما برای خرید استفاده می کنند. اما آیا در ذات فروش چنین رفتاری صحیح است؟ مسلما نه.

هیچ فروشنده ای نمی تواند با فریب و زور کاری را پیش ببرد.

تحقیقات نشان داده اند فروشنده های صادق، موفق ترین فروشنده ها در طول تاریخ بوده اند.

در مورد محصولات خود فکر کنید. آیا آنها واقعا کیفیت زندگی مردم را بهبود می بخشند؟ آیا مشتری واقعا به آن نیاز دارد؟ اگر چنین است دیگر نیازی به اجبار و ترغیب مشتری نخواهید داشت.

اگر دوست شما به شما زنگ بزند و بگوید که با محصول جدیدی روبه رو شده که مطمئن است مشکلی را که مدت ها درگیرش بوده اید، حل خواهد کرد، هرگز فکر نمی کنید که او به دنبال فریب شما است، بنابراین با مشتریان خود مثل یک دوست رفتار کنید و تنها به فکر کمک به آنها باشید.

روی هدف خود تمرکز کنید

هر فروشنده ای در ذهن خود با یک چالش بسیار بزرگ مواجه است و آن هم این است که چگونه می تواند میزان فروش خود را بالا ببرید. اما شما به عنوان یک فروشنده باید بر این چالش غلبه کنید.

در نظر گرفتن یک هدف دیگر به جای فروش می تواند این چالش را تغییر دهد.

به جای در نظر گرفتن کمیت فروش ها، به این مسئله توجه کنید که چقدر توانسته اید رضایت آنها را جلب کنید، چقدر توانسته اید به آنها کمک کنید تا به هدف خود دست پیدا کنند و نیاز خود را برطرف سازند.

اگر هدف خود را بر این اساس در نظر بگیرید، چالش شما به چالش بهتری تبدیل خواهد شد.

این موضوع باعث خواهد شد که مشتریان به شما اعتماد کنند و نه تنها از شما خرید انجام دهند، بلکه به مشتری وفادار شما تبدیل شوند.

تصمیم نهایی را به مشتری واگذار کنید

هر چقدر هم که مشتری فرد مثبت نگری باشد، ممکن است در پایان احساس کند مجبور به خرید شده است، بنابراین هر اطلاعاتی که می تواند به او در خرید بهتر کمک کند ارائه کنید، اما هرگز سعی نکنید مشتری را توجیه کنید که یک محصول برای نیاز او مناسب تر است.

ممکن است نیت شما بسیار خیر بوده، اما مشتری نمی تواند از این نیت باطنی شما خبردار شود.

خود را به جای مشتری قرار دهید. اگر بخواهید بهترین خریدتان را انجام دهید، لازم است که بارها محصولات را ببینید و آنها را با هم مقایسه کنید.

قیمت ها را دقیق بدانید و از کمک های فروشنده بهره بگیرید و اجازه داشته باشید مدتی را برای تصمیم گیری سپری کنید. از همین رو، سعی کنید همه اینها را برای مشتری خود به بهترین شکل آماده کنید.

• منبع:inc   Forsatnet.ir

 

نحوه ی رفتار با مشتریان ناراضی

چگونه با مشتریان ناراضی  برخورد کنیم

مشتریان منتقد آن هایی هستند که با نظراتشان می توانند به موفقیت شما کمک کنند. اما برخورد با آن ها، راهکار خاص خود را دارد.

برخورد با مشتریان از دشوارترین بخش های اداره کسب و کار است. افرادی که مستقیما با مشتریان در ارتباط هستند، باید بتوانند آنها را راضی نگه دارند، نظرات آنها را بشنوند، از خریدشان تشکر کنند و در میانه همه این کارها، ارزش های شرکت را هم حفظ کنند و به آنها پایبند باشند.

برخی اوقات با مشتریانی روبه رو می شویم که از محصول ما ناراضی هستند، از آن شکایت دارند و بعضا نمی توانند مشکل را با زبانی مناسب بیان کنند. در ادامه به نقل از زومیت، با چند استراتژی که در برخورد با این نوع از مشتریان مناسب است، آشنا می شویم.

۱- در عین انعطاف پذیری، دستورالعمل مشخص داشته باشید

با تیم خود جلسه ای داشته باشید و سعی کنید شرایط مختلف همراه با واکنش های مورد انتظار را مشخص کنید. نکته مهم در تعیین این موارد این است که انعطاف پذیر باشید و برای هر شرایطی، واکنش مناسب با آن را برنامه ریزی کنید. در ارتباط با مشتریان حتما جانب صمیمیت را رعایت کنید. به عنوان مثال آنها را با نام کوچک صدا بزنید و در پاسخ به ایمیل ها نشان دهید که مشکل را به خوبی متوجه شده اید.

۲- از اعتراف به ندانستن نترسید

فراموش نکنید همه ما انسان هستیم و ممکن است مواردی را ندانیم. در میانه صحبت با مشتریان، از اعتراف به اینکه پاسخ برخی سوالات آنها را نمی دانید، نگران نباشید. به عنوان مثال بگویید که مشکل را درک می کنید و سعی دارید آن را حل کنید. در ادامه به این نکته اشاره کنید که برای راهنمایی بیشتر باید به همکار خود مراجعه کنید و از او کمک بگیرید. در پایان زمانی را برای ارائه پاسخ نهایی مشخص کنید و حتما تا قبل از آن با مشتری مورد نظر تماس بگیرید.

۳- از لحن مثبت استفاده کنید

در میان صحبت ها با مشتریان ناراضی، کمتر از جملات منفی استفاده کنید. به جای عنوان کردن شرایطی که شرکت توانایی انجام آن را ندارید، پیشنهادهای جدید به مشتریان دهید و سعی کنید آنها را راضی نگه دارید. کارهایی که از عهده شما و شرکت خارج است، هیچ جذابیتی برای طرف مقابل ندارد. به بیان دیگر آنها به دنبال پاسخی روشن و امیدوارکننده هستند.

۴- مشکل را با آنچه می توانید، حل کنید

وقتی نمی توانید مشکلی از مشتری مورد نظر حل کنید، حتما پیشنهادی جایگزین داشته باشید. به عنوان مثال وقتی محصول مورد نظر آنها را در انبار ندارید، محصولی جایگزین و مشابه پیشنهاد دهید. پس از فروش محصول جایگزین نیز پیگیر شوید که مشتری از آن راضی باشد. با این کار ارتباطی مثبت با آنها می سازید.

فراموش نکنید تبدیل کردن مشتریان ناراضی به مشتریان وفادار و دائمی، کار دشواری نیست. ابتدا شرایط آنها را درک کنید و سپس با یک پاسخ صحیح و ارتباطی مثبت، آنها را جذب کنید و بکوشید که پیگیر حل شدن مشکل باشید.

• منبع:INC  Forsatnet.ir

آینده ی صنعت خرده فروشی

آیا دستیارهای شخصی صوتی وجود خواهند داشت که مقبولیت، رنگ و اندازه بودن هر لباسی را در گوشی هوشمند شما دانلود کنند؟ ایستگاه های پرینت سه بعدی؟ محو شدن کانترهای چک نهایی هنگام ترک فروشگاه؟ آیا ممکن است حتی نمایشگرهای هولوگرافی شناور کف هر فروشگاه و همزمان با راه رفتن مشتری ایجاد شود؟
شاید مردم همه خریدهای خود را با استفاده از اتاق های پرو مجازی از طریق هدست های واقعیت مجازی، از خانه انجام دهند. و سپس پهپادها این خریدها را به در منزل شان برسانند. این نوآوری ها ممکن است خیال انگیز به نظر برسند، اما هیچ کدام غیرممکن نیستند. همه آنها وجود دارند و در حال آزمایش شدن هستند و حتی ظرف یک دهه می توانند واقعی شوند. اما آیا مشتریان این نوع تجربه خرید را واقعا می خواهند؟آمارهایی که از خرده فروشی های بزرگ و برندهای مد به دست می آید، به طور فزاینده ای به این سوال پاسخ منفی می دهد. در محیط همواره متزلزل و غیرقابل پیش بینی خرید که بقای طولانی مدت شرکت ها به پیش بینی تمایل مشتری و اهمیت دادن به آن بستگی دارد (اغلب حتی قبل از آنکه خودشان بدانند چه می خواهند)، رقابت بر سر فهمیدن اینکه افراد چگونه و کجا پولشان را خرج می کنند، داغ شده است.
به عنوان مثال، شرکت آنلاین فارفچ (Farfetch) که فضای بازاری برای بوتیک های لوکس مستقل ایجاد کرده، رویدادی یک روزه را در «موزه طراحی» لندن برگزار کرد. در آنجا خوزه نِوس، موسس شرکت، در حضور ۲۰۰ فعال حوزه صنعت مد از «فروشگاه آینده» پرده برداری کرد؛ مجموعه ای از تکنولوژی های جدید که از سوی شرکت او ایجاد شده تا به برندها و بوتیک ها کمک کند بین دنیای آنلاین و آفلاین ارتباط ایجاد کنند. با این حال، نِوس در مصاحبه ای تلفنی گفته: «من به شدت به فروشگاه های فیزیکی اعتقاد دارم. فروشگاه های فیزیکی محو نمی شوند و در مرکز انقلاب خرده فروشی که در حال شروع شدن است، باقی خواهند ماند.» گزارش مشابهی که از سوی شرکت مشاوره مدیریت Bain & Company منتشر شده، این موضوع را تایید می کند. اگرچه ۷۰ درصد خرید های گران قیمت تحت تاثیر معاملات آنلاین هستند، اما این شرکت معتقد است فروشگاه های فیزیکی همچنان نقشی حیاتی دارند، به طوری که ۷۵ درصد فروش تا سال ۲۰۲۵ همچنان در این فروشگاه ها رخ خواهد داد.

به هر حال، آنچه ممکن است تغییر کند هدف اصلی فروشگاه ها است. به گفته نِوس، باید تجارت الکترونیک، خرید حضوری یا حتی فروش تک کاناله را فراموش کرد. عصر تازه خرده فروشی به «خرده فروشی افزوده» متصل شده که ترکیبی است از خرید دیجیتال و فیزیکی و به خریدار امکان می دهد به صورت یکپارچه بین این دو حوزه تغییر موضع دهد. نِوس می گوید: «آن طور نیست که مشتری از خواب بیدار شود و فکر کند امروز صبح آنلاین خرید می کنم و بعدا آفلاین؛ به ندرت پیش می آید که کسی صرفا یکی از این دو روش را انتخاب کند و معمولا دائم بدون اینکه متوجه شود، بین این دو دنیا حرکت می کند. مهار کردن چنین رفتاری چالشی بزرگ برای خرده فروشان و برندها است. اولویت ما این است که شرکایمان دسترسی اولیه به اطلاعات در مورد رفتارهای متغیر و تکنولوژی جدید داشته باشند تا همه در برابر آینده و اتفاقات آن ضد ضربه شوند.»
هولیتیون (Holition) یک شرکت مشاوره در حوزه واقعیت افزوده و تولیدکننده نرم افزار در لندن است که با چند برند خرده فروشی معروف همکاری داشته است. پاییز گذشته، هولیتیون با شرکت لوازم آرایشی شارلوت تیلبری روی مفهومی با عنوان «آینه جادویی» همکاری کرد. آینه جادویی ابزاری است که با واقعیت افزوده کار می کند و هدف آن کمک به تسریع فرآیند تصمیم گیری خرید برای مشتریانی است که وقت تست کردن محصولات آرایشی را ندارند. کاربران می توانند در این آینه ۱۰ مدل از صورت آرایش شده خود را با جزئیات ببینند و حتی تغییرات رنگ پوست خود را بفهمند و سپس تصمیم بگیرند کدام محصول را بخرند. این تجربه ای واقعی و فوق العاده برای آنها است. یکی از کارکنان هولیتیون می گوید یک مشتری در مورد گریم واقعی یک آرایشگر روی صورتش اطمینان داشت، اما این آینه نظرش را کاملا عوض کرده بود. در واقع سهولت تصمیم گیری برای خریداران برای آنها بسیار امیدبخش است.

جاناتان چیپیندل، مدیر اجرایی هولیتیون می گوید: «تکنولوژی همچنان مانعی برای فروشگاه های خرده فروشی است و گوشی های هوشمند، تبلت ها و صفحات اینچنینی در ۸۰درصد مواقع نمی گذارند مصرف کننده آنچه را که می خواهد ببیند و لمس کند. برگ برنده خرده فروشی های امروز این است که یکدلی دیجیتال ایجاد کنند هیچ کس واقعا نمی تواند حدس بزند که آینده چه شکلی خواهد بود. اما آنهایی که از تکنولوژی و داده استفاده می کنند تا تجربیات خرید سفارشی ایجاد کنند که بتواند هر فرد متفاوت را با نیازهای متفاوت تشخیص دهد، در صدر رقابت قرار می گیرند.» تام چپمن، موسس سایت MatchesFashion.com با این موضوع موافق است. امروز ۹۵ درصد خرده فروشی لباس در انگلستان – این رقم در سال ۲۰۱۶ به ۲۰۴ میلیون پوند (معادل ۲۵۳ میلیون دلار) رسید – به صورت آنلاین انجام می شود. اما چپمن می گوید بوتیک ها و رویدادهای فیزیکی همچنان «فرصت های بازاریابی» مهمی هستند و لیست انتخاب ویژه ای در اختیار مشتری قرار می دهند و حتی باعث می شوند مشتری چیزی فراتر از خرید را تجربه کند. او می افزاید: «باید هر جایی که مشتری خواست شما را پیدا کند در دسترس باشید. بخش قابل توجهی از تعاملات انسانی فراتر از معامله با کارت اعتباری است. فروشگاه ها دیگر نمی توانند فقط ردیف به ردیف محصول را به نمایش بگذارند. آنها برای بقای خود باید داستان سرایی کنند، سرگرمی ایجاد کنند و دیدگاه هایی داشته باشند که آنها را مجزا کند.»
راشل شچمن، موسس فروشگاه استوری در منهتن، این مفهوم را توسعه داده است. فروشگاه او در سال ۲۰۱۱ افتتاح و برای انتقال دیدگاه خاصش مثل یک مجله تاسیس شد. طرز کار آن به گونه ای است که هر چهار تا هشت هفته، طراحی، دامنه محصولات و پیام بازاریابی آن به طور کامل تغییر می کند. استوری جریانات درآمدی چندگانه ای دارد. یکی از آنها از طریق اسپانسر ها است که از فروشگاه برای ساخت «آگهی های زنده» با تم های عجیب استفاده می کنند. شچمن که با بیش از ۴ هزار برند کار کرده و به خرده فروشی های بزرگی مشاوره داده، می گوید: «اگر زمان لوکس ترین دارایی باشد و مردم بازدهی سرمایه بیشتری برای زمانی که می گذارند طلب کنند، باید دلیل قانع کننده ای برای داشتن یک فروشگاه فیزیکی داشته باشید.»

فروشگاه لرد اند تیلر (Lord & Taylor) در آمریکا چنین رویکردی را مد نظر قرار داده و به تازگی یک فروشگاه لباس بسیار بزرگ تاسیس کرده است. در کنار همکاری با طراحان مطرح لباس، بخشی ویژه به نام «گالری» با خدمات کامل استراحت و مفهوم فروشگاه پاپ آپ (موقت) ایجاد شده است. در این فروشگاه موقت برندها هر هشت هفته تغییر می کنند. تکنولوژی نقش مهمی در این فروشگاه ایفا می کند، اما نقش آن عمدتا پشت صحنه و مربوط به سرعت انتقال محصول و حق انتخاب گسترده برای مشتری است. لیز رادبل، رئیس فروشگاه و شرکت مادر آن، هادسون بی، می گوید: «همه مردم تجربه ای بسیار ملموس یا بیش از حد پیچیده نمی خواهند. وقتی زنان لباس خاصی را برای یک مراسم بزرگ می خواهند، فرصتی ارزشمند ایجاد می شود. آنها می خواهند گزینه های زیاد و غنی پیش رویشان قرار بگیرد و ارتباطی انسانی برای انتخابشان وجود داشته باشد. آنها خواهان لباسی هستند که خاطره ایجاد کند و هدف ما این است که آنها را به خواسته شان برسانیم.»
با این حال، شکی وجود ندارد که بخشی از جامعه مصرف کنندگان – به ویژه افراد زیر ۳۵ سال – ترجیح می دهند بتوانند هر محصولی را که می خواهند در هر زمانی به دست بیاورند. خرده فروشی یوکس (Yoox Net-a-Porter) اخیرا در مشارکت با شرکت ولنتینو برنامه Next era را آغاز کرده که امکان دسترسی به بزرگ ترین فروشگاه ولنتینو در جهان را فراهم می کند؛ اما فروشگاهی که در هیچ خیابان، میدان یا گذری وجود خارجی ندارد. این فروشگاه قرار است اوایل سال آینده افتتاح شود و به مشتری امکان می دهد به هر محصولی که می خواهد دسترسی آنلاین داشته باشد و به سرعت آن را تحویل بگیرد و از خدمات هوش مصنوعی مثل شخصی سازی در محل بهره مند شود. فارفچ هم به عنوان رقیب از طرح F90 پرده برداری کرده و بر اساس آن سرویس ارسال محصولات گوچی را ظرف ۹۰ دقیقه در ۱۰ شهر ارائه می دهد. به گفته نِوس، «ارسال به موقع محصول جزو اولین اولویت های مشتریان محصولات لوکس است. آنها داستان شنیدن را دوست دارند، اما در ضمن دوست دارند آیتمی که در سایتی انتخاب می کنند، با رنگ و سایز درست و در کمترین زمان ممکن به دستشان برسد. در نهایت، استفاده از داده برای متحول کردن فروشگاه ها، بین آنهایی که به مرحله بعد می روند و آنهایی که از این کار خودداری می کنند، فرق ایجاد می کند.»
منبع : دنیای اقتصاد-نویسنده: Elizabeth Paton  - مترجم: مریم رضایی

تحول در صنعت خرده فروشی

با توسعه فناوری در جهان، شیوه‌ای خرید و فروش، کاملاً دگرگون شده‌اند. به بیان دقیق‌تر، یک انقلاب واقعی در دنیای خرده فروشی رخ داده است که خرید و فروش مکان محور را به کلی تغییر داده و سایر ابزارهای فروش مبتنی بر ابزارهای دیجیتال و شبکه های مجازی را وارد عرصه خرده فروشی کرده است.
یکی از دغدغه‌های مدیران شرکت‌های پخش و توزیع کالا، تحولات در صنعت خرده فروشی بوده زیرا به شدت به هم وابسته و مکمل هم هستند،
به طوریکه از سال‌های ۱۸۹۱ که اولین اتحادیه انبار داری در امریکا شکل گرفت صنعت خرده فروشی در حال گذر از دوران سنتی خود قرار گرفت.
اگر بخواهیم دوران تکامل صنعت خرده فروشی را به چنددوره تقسیم کنیم می‌توان اشاره به

• دوره خرده فروشی سنتی: که در این دوران عصر داد و ستد معروف است و بازرگان به عنوان دوره گرد مطرح بودند وی بیشتر بر روی مدیریت عملیات توزیع دارای مهارت بودند و بافتهای هندستان و چای و چینی از چنین و ادویه و ابریشم از ایران و کارهای لاکی و براق از ژاپن و تنباکوی امریکا ونوشیدنی از فرانسه را جابه جا می‌کردند. و کمپانی‌های هند شرقی که در سال ۱۶۰۰ بنیان نهاده شد وموجودی خودرا با حراج‌های منظم تصفیه می‌کرد.

از قرن هیجدهم اولین فروشگاه‌های در لندن و پاریس ایجاد شدند و به طوریکه شرکت ِدنت موجودی انبار خود را از ۱۷۵ تأمین کنننده در ۴۸ شهر و شهرک از سراسر انگلستان دریافت می‌کرد و عصر داد و ستد راه درازی را درنورید.
 

• دوره خرده فروشی مدرن: با آغاز انقلاب صنعتی در میانه سده هیجدم سرآغاز موج بزرگی از دگرگونی و نو آوری و فناوری بود از تلگراف تا رایانه که در این میان فروشگاههای بزرگ چند قسمتی و سفار شهای پستی و سوپر مارکت های سلف سرویس و کتگوری کیلر درحاشیه شهرها ایجاد شد.

انقلاب صنعتی شاهد انقلاب اجتماعی هم بود وهمزمان طبقه بوژاورها و پرولتاریایی نو در شهر بوجودآمد، لایه‌ای از مدیران و کارمندان و منشیان بوجود آمد.
و صنعت راه سازی و راه آهن بازارها را به روی بازار کالای فاسد شدنی باز کرد و کالاها با قیمت کمتر در سراسر بازارها پخش شدند.

• دوره خرده فروشی  دیجیتال: در این عصر با ترکیدن حباب دات کام شروع شد و معاملات بر خط شکل گرفت وصنعت خرده فروشی به سمت تمایز واقعی رفت وبا کمک فناوری هزنیه های خودر ا کاهش داد و فناوری به عنوان نیروی پیشران این عصر صنعت خرده فروشی را با تحول بنیادین روبه رو کرد و سه مزیت اصلی شامل ۱-توان رایانش ۲- طرفیت ذخیره سازی ۳-ارتباطات شبکه‌ای را به ارمغان آورد.

نخستین روند یعنی توانایی جایه جایی پذیری (در دسترس بودن فناوری در همه جا) یعنی در فروشگاه و در خانه و اداره می‌تواند به کالا دسترسی داشت.
دومین حرکت سنجش پذیری است که فعالیت مصرف کنندگان را با حساسیات بیشتری در زنجیره ارزش اندازه گیری می‌کند.
سومین حرکت چالاکی است که توسعه رایانش ابری به د ست خواهد آمد که به شرکت‌ها این توانایی رامی دهد تاسامانه با سرعت وسهولت بیشتری توسعه دهند.
دغدغه‌های امروز یک مدیر فروش درصنعت پخش

• هزینه‌های ناشی از انتخاب غلط تاکیتیک های بازاریابی (انتخاب رسانه، انتخاب پروموشن محصولی، انتخاب سگمنت بازار،…..) می‌باشد.
• عدم ارزیابی درستی از بازخورد مشتری نسبت به کالای عرضه شده.
• هزینه بالای انبار داری به دلیل قابلیت پایین پیش بینی بازار.
• شناسایی دوره مصرف کالا در شلف فروشگاه جهت تأمین به موقع موجودی.
• افزایش هزینه‌های جانمایی در فروشگاه‌های بزرگ به دلیل افزایش توقعات و ورودی به شلف فروشگاه.
• افزایش رقابت در حوزه بازار و گران بودن رسانه و شبکه ارتباطی.

آقای جمیزنیلور، استفان نیمایر، راجر رابتز، مارکاتنا و آندره آ زوچی از متفکران سرشناس شرکت مکنزی در خصوص چشم انداز آینده صنعت خرده فروشی به عنوان یک انقلاب یاد می‌کنند
و درخصوص ابزارهای چون رایانش ابری، اتصال دائم بر خط، کلان داده‌ها، اینترنت اشیاء در کتاب انقلاب خرده فروشی برایمان توضیح می‌دهند. (+)
کارفور به معنای فراگیر نخسیتن هاپیر مارکت واقعی در حومه پاریس در سنت ژنویودوبوادر سال ۱۹۶۳ گشوده شد.
فروشگاه پیگلی ویگلی نخستین فروشگاه سلف سرویس در جنوب آمریکا که در سال ۱۹۱۶ در ممفیس افتتاح شد.
اف دبیلو وول ورث نخستین خرده فروش مدرنی بودند که با باز کردن فروشگاهی در لیور پول در شمال غربی انگلستان ۱۹۰۹ مفهموم خرده فروشی را وارد کردند.
 
منبع:keshavarzfazl.ir نویسنده : حسن کشاورز فصل

تدریس دوره های تخصصی برای پرسنل فروشگاه

دوره ی ارتباطات موثر فروشگاهی در جهت افزایش فروش - برای پرسل فروشگاه و مدیران فروشگاه
 

۱۵ نکته برای افزایش فروش در فروشگاه شما (بخش دوم)

در بخش قبلی به ارائه ی 7 نکته ی مهم در افزایش فروش فروشگاه ها پرداختیم.
در ادامه به 8 مورد باقی مانده می پردازیم
شما می توانید مطلب قبلی را در لینک زیر بخوانید:
http://salez.ir/boost-sales-in-your-retail-store/
 
 
8. حرکات خود را امتحان کنید
هنگام صحبت با مشتریان، سعی کنید زبان بدن و کلمات خود را با آنها هماهنگ کنید: این باعث میشود که شما شانس اینکه از شما خرید کنند را افزایش دهید .این به این دلیل است که ما تمایل داریم که احساسات قویتری نسبت به افرادی که ما را درک می کنند داشته باشیم. "اثر معکوس" {mirroring effect} یک ترفند فروش بسیار موثر است. یادگیری زبان بدن را جدی بگیرید

9. اجازه دهید مشتریان کالا را لمس کنند

بر اساس یک مطالعه ، مصرف کنندگان  وقتی حاضر به پرداخت هزینه ی بیشتر برای اقلام می شوند که بتوانند آنها را ببینند و لمس کنند. تجربه ،حسی بسیار مهم است به همبن دلیل افراد دیگر به دنبال نگاه کردن و لمس کردن  محصولات هستند و بیشتر آنها حاضر به پرداخت هزینه برای آنها هستند. این خبر خوبی برای فروشگاه های آجر و ملات است - تا زمانی که آنها به "فروش کالا" نپرداختند.
 

10. وحشت کمبود را ایجاد کنید

مردم به کالاهای مختلف بسته به اینکه چقدر رایج و یا کمیاب هستند ارزش های متفاوتی می دهند آنها میدانند که هرچه محصولات، خدمات و یا فرصت ها کمتر می شوند، ارزشمندتر به نظر می رسند. مارتین لیندستروم، نویسنده "Buyology""بولیولوژی" به بررسی دلایل خرید مشتریان میپردازد"، دریافت که او می تواند با فروش سوپ های کنسرو شده و با اضافه کردن جمله "حداکثر 8 قوطی سوپ برای هر مشتری" فروش خود را افزایش دهد. مردم حتی قوطی های بیشتری را خریداری می کردند حتی اگر سوپ همان قیمت روز قبل را داشته باشد. احساس فقدان - "ترس از دست دادن"سبب میشود مشتریان به سرعت خرید کنند
 

 

11. نمونه های رایگان بدهید

وقتی مردم چیزی را به صورت رایگان دریافت می کنند، احساس خاصی می کنند و مایل اند که جبران کنند .
با دادن یک بیسکویت کوچک - مثل یک کوکی یا یک برچسب – به خریداران شما می توانید شانس اینکه از شما خرید کنند را افزایش دهید

12. یک مورد واقعا گران قیمت را به فروش برسانید

مردم تمایل دارند محصولاتی را انتخاب کنند که مقرون به صرفه باشند. اکثر مشتریان نمی خواهند ارزان ترین گزینه را انتخاب کنند، اما انها می خواهند احساس کنند که با پولی که پرداخت کردند بهترین کیفیت را انتخاب کردند. شما می توانید این نگرش را برای افزایش فروش اقلام خاص با اضافه کردن یک جایگزین بسیار گران قیمت در همان دسته محصول، معرفی کنید. اکثر خریداران برای خرید ،محصولی با قیمت متوسط را انتخاب میکنند زیرا در مقایسه با قیمت های بالاتر، مقرون به صرفه خواهد بود
 

 

13. از صداها و عطرهای مناسب استفاده کنید

موسیقی پس زمینه در فروشگاه  نه تنها می تواند میزان خرید مردم را تحت تأثیر قرار دهد، همچنین باعث می شود که آنها بیشترخرید کنند. فروشگاه هایی که ازموسیقی مجاز یا موسیقی کلاسیک استفاده می کنند، در سطح بالاتری دیده میشوند . در یک آزمایش مشهور، مشتریان در فروشگاه شراب، زمانی که موسیقی فرانسوی اجرا میشد، مردم مشتاق به خرید شراب های فرانسوی بودند؛ وقتی موسیقی آلمانی به جای آن پخش میشد، مردم خرید شراب آلمانی را ترجیح میدادند. شنیدن تنها حسی  نیست که عادت های ما را تحت تاثیر قرار می دهد: محقق مارتین لینستروم متوجه شد که بوی سیب سبب افزایش 23 درصدی فروش اجاق ها و یخچال ها در یک فروشگاه لوازم خانگی شده است
 
 

 

14. اقلام محبوب اما ارزان را در ورودی قرار دهید

مشتریان را به خرید و فروش ارزان تر هدایت کنید و بااستفاده از آنچه که روانشناسان "ذهنیت خرید" “shopping mindset” می گویند و بیشتر به فروش می رسند مشتریان را تحریک کنید. روانشناسی می گوید هنگامی که مردم در حال خرید کردن هستند احتمال دارد بیش از آنچه نیاز دارند و برنامه ریزی کرده بودند خرید کنند. با قرار دادن محصولات با قیمت پایین و محبوب مانند آب نبات و یا روزنامه ها، در ورودی فروشگاه ها ی خود، از این اثر استفاده کنید.
 

15. پاداش های شگفت انگیزی را ارائه دهید

پاداش های شگفت انگیز عالی هستند: آنها باعث می شوند مردم شادتر و محرک تر باشند. از سوی دیگر، پاداش های مورد انتظار خیلی موثر نیستند - به گفته روانشناسی، حتی ممکن است منجربه ناراحتی شوند
آیا می خواهید مشتریان خود را خوشحال کنید؟ به انها کوپن های شگفت انگیز ارسال کنید. واز تبلیغات مکرر اجتناب کنید
 
هنگامی که شما می دانید که مشتریان شما چگونه فکر می کنند، چه چیزی آنها را تیک می کند، می توانید استراتژی خود را برای موثرتر واقع شدن تنظیم کنید. اطمینان حاصل کنید که شما از رویکرد مناسب برای رسیدن به هدف خود استفاده می کنید و همیشه این استراتژی ها را با استفاده از سلاح های موثر تر برای خدمات شگفت انگیز مشتری ترکیب کنید.
 
شما کدام یک از موارد بالا را تاکنون امتحان کرده اید و جواب گرفته اید؟ 
چه روش های دیگری برای افزایش فروش می دانید؟
 
 
منبع: https://www.lsretail.com ترجمه: حدیثه خویه

15 نکته برای افزایش فروش در فروشگاه شما (بخش اول)

15 نکته برای افزایش فروش در فروشگاه شما
آیا می خواهید فروش خود را افزایش دهید؟ پس مشتریان خود را بشناسید. روانشناسی چندین دهه است که ذهن خریدار را مطالعه می کند تا بداند چه چیزی روی آن تاثیر میگذارد. آنچه که دانشمندان کشف کرده اند این است که اگرچه رفتار مردم به شدت غیرقابل پیش است، اماذهن آنها قوانین خاصی را دنبال می کند.
خرده فروشان می توانند از این دانش برای طراحی راهبردهای موثرتر، افزایش فروش و رضایت مشتری استفاده کنند.
در اینجا 15 عملکرد ذهن مشتری که به نفع شما می باشد را بیان میکنیم.
 

 

1. گزینه های زیادی را ارائه ندهید

مردم فکر می کنند که آنها را انتخاب می کنند - اما گزینه های بسیار زیادی می توانند فلج شوند. این چیزی است که دانشمندان آن را پارادوکس نامیدند
Iyengar و Lepper (2000) در مطالعه ای محبوب، دو جدول را در یک فروشگاه مواد غذایی قرار دادند. در جدول A مشتریان می توانند کالای مورد نظرخود را ازمیان شش مورد انتخاب کنند؛ در جدول B آنها می توانستند از میان 24 مورد مختلف انتخاب کنند. با این وجود اکثر مردم با جدول B متوقف شدند، در حالی که گزینه های بیشتری برای انتخاب داشت ، فقط 3 درصد از آنها از جدول A خریداری کردند.
نتیجه ی این ازمایش برای خرده فروشان ساده است: اگر شما گزینه های زیادی را ارائه می دهید، ممکن است فروش کمتری داشته باشید
 
 

2. مشتریان را آشفته و گیج کنید

مطالعات نشان می دهد هنگامی که مردم در حین خرید  کلامشان قطع می شود، تمرکز خود را از دست می دهند و کمتر حساس به هزینه میشوند. برای افزایش فروش، خریداران را در فروشگاه ها با علامت های دیجیتالی، تصاویر، و از طریق پرسیدن «آیا می توانم به شما کمک کنم؟» منحرف کنید هنگامی که مردم پس از حواس پرتی به محصولات نگاه می کنند، بیشتر احتمال دارد که خرید کنند. به همین دلیل، سوپرمارکت ها و مراکز تجاری اغلب دارای طرح های غیر معمول هستند - آنها به طور خاص طراحی شده اند تا مشتریان را گیج کنند؛ چرا که این امر باعث افزایش فروش آنها میشود
 

 

3. یک برنامه وفاداری داشته باشید ...

برنامه های وفاداری یک ابزار عالی برای خرده فروشان هستند: آنها دیدگاه های مهمی را در مورد ترجیحات مشتری و افزایش وفاداری ارائه می دهند و بر طبق مطالعات، مشتریان نیز در فروشگاه شما شادتر می شوند.
در سال 2006، Kivets، Urminsky و Zheng متوجه شدند که مشتریان با دادن پاداش ، هنگام خرید بیشتر لبخند می زنندوبا کارکنان فروشگاه بیشترصحبت میکنند و در پایان تشکر میکنند
 

 

 
4. به دست آوردن جایزه را آسان کنید....
با کوتاهترشدن فاصله رسیدن به هدف ،افراد انگیزه بیشتری برای رسیدن به آن پیدا میکنند.محققان Kivets، Urminsky و Zheng مشتریان را در یک باشگاه مشتری به دو گروه تقسیم کردند.به گروه A، 10 برچسب حاوی سوالات داده شد که پس از تکمیل، به آنها پاداش داده میشود. برچسب سوالات گروه B دارای 12 سوال بود که دو تا از آنها قبلا پاسخ داده شده بود. اگرچه برای دریافت پاداش لازم است تمامی سوالات پاسخ داده شوندولی مشتریان گروه B سولات  را سریعتر پاسخ دادند. دو سوال انها که از پیش پاسخ داده شده بود به آنها اطمینان داد که آنها نزدیک به هدف هستند - و آنها پول بیشتری به خرج دادند تا سریعتر به هدف برسند. هنگام طراحی برنامه وفاداری خود، این تاثیر را برای افزایش مشارکت افزایش دهید
 

 

5. احساسات و نوستالژی را به کار ببرید

پیام های احساسی راحت تر به یاد اورده میشوند و موثرتر از پیام های منطقی هستند. با این حال، احساسات همه مردم یکسان نیست. به عنوان مثال حس طمع ("شما می خواهید بخشی از این باشگاه باشید - در حال حاضر!") و نوستالژی ("آه، روز های خوب جوانان جوان ...") در افراد مختلف تفاوت می کند .
تحقیقات نشان می دهد که وقتی مردم احساس نوستالژیک می کنند، مایل هستند برای محصولات پول بیشتری پرداخت کنند. با استفاده از تصاویر و موزیک موجود در فروشگاه که به قلب مردم دسترسی پیدا می کنند، می توانید استفاده کنید (خانواده ها، تعطیلات و موسیقی های یکپارچه که یک نوع تکنیک هستند)
 

6. شخصی سازی

وقتی مسائل مربوط به خود مردم است، آنها توجه بیشتری می کنند. این اتفاق در درجه اول زمانی می افتد که افراد نام خود را می شنوند (نام افراد یک کلمه جادویی است که بخش های مختلف از مغز را فعال می کند)، یا به عنوان مثال دیگر، زمانی که افراد نام ورزش مورد علاقه ی خود را می شوند یا نام کشور یا جایی که اخیرا از آن بازدید کرده اند را می شنوند.
همه ی این موارد باعث می شود تا توجه مشتری جلب شود.
خرده فروشان می توانند از برنامه وفاداری خود برای کسب اطلاعات از اطراف مشتریان استفاده کنند، از داده ها برای بهینه سازی و شخصی سازی ارتباطات، محصولات و پیشنهادات استفاده کنند.
 فراموش نکنید که از نام افراد استفاده کنید!
 

7. بیش از حد مودب نباشید(اگر شما کالاهای لوکس را می فروشید)

تحقیقات نشان می دهد که کارکنان خودمانی در فروشگاه های لوکس و عالی می توانند فروش را افزایش دهند. این اثر (که فقط به مارک های بازار انبوه - لوکس مربوط نمی شود) به نظر می رسد مربوط به آرمان مردم است که بخشی از یک گروه معتبر در اختیار داشته باشند. بنابراین، اگر شما یک فروشگاه لوکس دارید، نماینده فروش خود را مجبور به انجام کارهای ساده ای کنید. با این وجود اگر برند مارک تجاری غیر لوکس را اجرا می کنید، بهتر است به لبخند و مودب بودن پایبند باشید.
http://salez.ir/increase-sales-in-retail-business/
 
منبع: https://www.lsretail.com ترجمه: حدیثه خویه

سنجش علم، مهارت و تجربه ی فروشنده

آداب کسب و کار / فروشندگی: فروشندگی نیاز به علم، مهارت و تجربه دارد

مهرداد سرویراستار انتشارات بود. بچه با سوادی بود و در زمینه بازاریابی و فروش تخصص داشت. ویراستار کتاب های زیادی در زمینه بازایابی و فروش بود و کلی اطلاعات داشت. برای همین وقتی ازش پرسیدم: مهرداد تو فکر می کنی فروشندگی فروشگاه های بزرگ با فروشگاه های کوچک فرق دارد.

بدون مکث عینک رو از روی چشمانش بر داشت و درحالی که به صندلی تکیه می کرد گفت: فروشندگی نیاز به علم، مهارت و تجربه دارد. حرفش رو قطع کردم و گفتم: یعنی یک فروشنده باید هم علم داشته باشه هم مهارت و هم تجربه؟ مهرداد درحالی که کتاب رو روی میز می گذاشت، گفت: اگر به دنبال فروشنده حرفه ای هستی باید اینها را داشته باشه.

گفتم: یعنی الان فروشنده های فروشگاه های بزرگ و زنجیره ای تهران واقعا حرفه ای اند؟ مهرداد لبخندی زد و گفت: نه من این جوری فکر نمی کنم. یه بخش از بی رونقی کسب و کار به همین فروشنده ها بر می گرده. من که دلی پر از برخی از فروشنده های فروشگاه های به اصطلاح زنجیره ای داشتم با عصبانیت گفتم: فلان شرکت خارجی اومده در تهران 10 تا شعبه زده، اما حاضر نیست چهار تا صندوق دار حرفه ای استخدام کنه.

صندوقدار بار کامیون هم خالی می کنه، گاهی طی هم می کشه. مهرداد که عصبانیت منو دیده بود، گفت: مگه چی شده این قدر ناراحتی؟ همین طور که داشتم ناراحتی ام رو پنهان می کردم، گفتم: خانم فروشنده بلد نیست حرف بزنه. حتی بر می گرده و می گه تو باید پول خرد داشته باشی. گفتم: خانم محترم من، تو نیستم بهتره از کلمه شما استفاده کنید. ضمن اینکه چرا فکر می کنی مشتری باید در خدمت شما باشه؟ همین طور در حال بحث کردن بودیم که یک جوان بلند قامت وارد بحث شد و با بی ادبی گفت: آقای محترم شما چرا این قدر غر می زنید، خوب اگه ناراضی هستید چرا از ما خرید می کنید. نگاهی به قد و قیافه اش کردم و گفتم: راست می گی واقعا اشتباه از من است.

مهرداد که در آرامش به حرف های من گوش می کرد رو کرد به من کرد و گفت: ببین پارسا فروشندگی علاوه بر اینها یک هنر هم است. فروشنده خوب یک هنرمند است. با تعجب گفتم: هنرمند؟! مهرداد روی صندلی جابه جا شد و گفت: بله هنرمند.

برای اینکه یک فروشنده باید اصول روان شناسی و مردم شناسی رو بلد باشه. باید اصول رفتارشناسی را بشناسه. باید با جامعه و شرایط اون آشنا باشه. به غیر از اینکه باید اصول و قواعد فروشندگی را یاد بگیره. درحالی که لیوان آب در دستم بود گفتم: به جز یکی دو تا برند، این فروشگاه ها حتی اصول اولیه رو بلد نیستند و فکر می کنند اگه دم در بایستند و الکی سلام کنند مردم خوششون میاد، درحالی که یه فروشنده باید به نیازهای همه جواب بده. خریدار شاید یه پیرمرد باشه یا شاید یه جوون. هر کس یه جوری رفتار می کنه.

مهرداد که خودش هم درگیر این رفتارهای غیر حرفه ای بود، رو کرد به من گفت: چند روز قبل رفتم فروشگاه فلان و دنبال یه ادویه بودم. از پنج نفر سوال کردم که ادویه شما کجاست؟ هیچ کدوم به من جواب درستی ندادند.

از فرصت استفاده کردم و گفتم: فروشنده باید کلاس آموزشی بره باید دوره های فروشندگی رو طی کنه. باید با آداب فروشندگی آشنا باشه. نمی شه از پشت میز منشی گری یه باره فروشنده بشه. فروشندگی شان و منزلت داره. درست می گم یا نه؟

مهرداد درحالی که به سمت قفسه کتاب می رفت گفت: الان بهت یک کتاب می دونم تا بدونی در کشورهای پیشرفته فروشنده ها با مشتری چه جوری رفتار می کنن.

مهرداد کتاب اصول فروشندگی از یک نویسنده خارجی را بهم داد و گفت: این رو بخون تا من برگردم. در حال ورق زدن بودم که مهرداد از اتاق خارج شد.

کارشناس فروش

یک روز کاری با فروشندگان موفق

یک روز کاری با فروشندگان موفق / مشتری من کیست و چه می خواهد؟ رقیب من کیست و چه می کند؟

می توان گفت جلب مشتری از اهداف ما است و رقیب، مانع رسیدن به این هدف است. روزمان را با طرح این دو سوال و با هدف شروع و برای رسیدن به آن برنامه ریزی کنیم.

مشتری من کیست و چه می خواهد؟ رقیب من کیست و چه می کند؟

فروشندگان حرفه ای موفق سحرخیز هستند. اگر در هر روز یک ساعت از خواب خود را کم کنیم، پنج سال به عمر کاری خود اضافه کرده ایم. سحرخیز باشیم و برنامه داشته باشیم. تا آخر عمر در سلام کردن به دیگران پیش قدم باشیم؛ این نشانه بزرگی و ادب ما است. ضمن اینکه در بازار و در مواجهه با مشتری حتما  باید ما شروع کننده ارتباط باشیم. پس با صدای بلند سلام کنیم.

یادمان باشد که ما بازاریاب و فروشنده ایم. در حرفه و کسب و کار ما دو دسته از انسان ها بسیار اثرگذارتر از بقیه هستند؛ یک دسته مشتریان و گروه دیگر رقبا. بیاییم خود را شرطی کنیم و در آغاز روز دو سوال بسیار مهم از خود بپرسیم؛ مشتری من کیست و چه می خواهد؟ رقیب من کیست و چه می کند؟

- چقدر دیدن انسان های خمیازه کش، بیحال، ژولیده همراه با بوی عرق بدن در اول صبح برای دیگران دردناک است. ما که نمی خواهیم جزو این افراد باشیم، چون می دانیم که برای فروش موفق لازم است ابتدا فروشنده در نزد مشتری انسانی شایسته و مقبول به نظر بیاید تا مقدمات کسب و کار فراهم شود.

- رسیدن به وضعیت ظاهری نظیر لباس مرتب، کفش واکس زده و خوش بویی بسیار حائز اهمیت است. قبل از خارج شدن از منزل در آینه قدی، خود را نظاره کنیم تا نقصی در ظاهرمان نباشد. ظاهر ما نشانه باطن ما است. این برداشتی است که مشتری خواهد داشت. با ظاهر عالی، برداشت او را نسبت به خود شکل دهیم.

- بدون صرف صبحانه از منزل خارج نشویم. صبحانه مهم ترین وعده غذایی ما است. صبحانه را مثل پادشاهان، ناهار را مثل شاهزادگان و شام را مثل گدایان بخوریم. محل کار جای خوردن صبحانه نیست. یکی از مناظر بد برای مشتریان این است که اول صبح منتظر اتمام صبحانه ما باشند. حتما این مشتری عجله دارد وگرنه بیکار نیست که زودتر بیاید و وقتش را صرف انتظار صبحانه ما بکند. قهوه خانه که نیست، محل کار است. این دو را باهم اشتباه نگیریم.

- در بین راه به اخبار گوش ندهیم. اخبار بد و ناگوار در ذهن و روان ما ایرانیان تأثیر بدی می گذارد. اصولا انسان های شرقی، احساسی هستند. به احساس خود در اول صبح خوراک خوب بدهیم، به نوارهای شاد گوش کنیم، نوارهای غمگین اصلا مجاز نیستند؛ اخلاق مان را خراب می کنند، حتی بهتر این است که هنگام رانندگی به نوارهای آموزشی در مورد فروش و بازاریابی و… گوش کنیم.

- در رانندگی لجبازی نکنیم، در شهر بزرگی مثل تهران وضعیت ترافیک اسفناک است. بهتر است اندکی زودتر از منزل خارج شویم تا اسیر ترافیک نشویم، اگر هم چنین شد صبور باشیم، دیگر کاری نمی توانیم بکنیم. حرص خوردن و کم طاقتی دردی را دوا نخواهد کرد. بهتر است مسیرهای مناسب برای رسیدن به محل کار را از قبل شناسایی کنیم، اما در هرحالت عصبانی نشویم، لجبازی نکنیم. ما قرار است یک روز سخت کاری را با انرژی فراوان پشت سر بگذاریم.

- باسلام بلند وارد محل کار بشویم و اجازه بدهیم ورود ما مترادف با ورود شادی باشد.

- خواندن روزنامه هایی که حوادث را چاپ می کنند در اوقات صبح برای تمام همکاران ممنوع کنیم. فقط اجازه دهیم روزنامه های اقتصادی خوانده شوند. بازاریاب و فروشنده موفق لازم است از اخبار و تحولات اقتصادی مطلع باشد و در گفت وگو با مشتری این موضوع را نشان دهد. امتحان کنیم، تأثیر خوبی در طرف مقابل دارد و ما را جزو افراد مطلع به حساب می آورد.

- میزمان را مرتب نگه داریم. نظم و انضباط هم در روحیه خودمان و هم مراجعه کنندگان تأثیر مثبتی دارد.

- برنامه های مان را از شب قبل تنظیم کنیم. من فهرست تمام تماس های تلفنی ام را شب قبل تهیه می کنم و این اقدام وقت اندکی را در تماس های تلفنی از من می گیرد. برای همه چیز حتی تلفن زدن برنامه داشته باشیم.

- فعالیت های مان را اولویت بندی کنیم. ابتدا به 20درصد کارهای مهم بپردازیم که 80درصد مشکلات ما از این طریق حل می شوند و منافع بیشتری نصیب ما می شود. فعالیت را اول صبح آغاز کنیم. مدیران موفق قبل از منشی ها به سر کار می رسند، لذا این اوقات، فرصت خوبی برای برقراری تماس با آنهاست.

- فروشنده موفق برای هر مشتری یک پایگاه داده یا پرونده درست می کند. در این پرونده کلیه اطلاعاتی را که از مشتری به دست می آوریم ثبت کنیم. این پرونده به عنوان یک منبع مهم و باارزش در شرکت ما است که قبل از ملاقات بعدی با مشتری به آن مراجعه کنیم. نکات مهم را یادداشت برداری کرده تا با آمادگی نزد مشتری برویم. این پرونده به تعامل سازنده بین ما و مشتری و توسعه ارتباط کمک خواهد کرد.

- تمام قرارها و برنامه ها را یادداشت کنیم. فقط به حافظه مان اعتماد نکنیم. قبل از رفتن نزد مشتری پرونده ایشان را مرور کنیم، این کار آمادگی ما را برای مذاکره بالا می برد. قبل از هر قراری با مشتری به دفترچه یادداشت  مان مراجعه کنیم.

- اگر مشتری پشت تلفن یک وقت عجیب را برای ملاقات تعیین کرد (مثلا 6 صبح روز پنجشنبه) نگوییم  ای آقا اینکه زمان استراحت و تعطیلی است. دو حالت بیشتر نیست؛ یا مشتری که از نظر ما آدم مهمی است واقعا وقت دیگری ندارد یا اینکه ما را امتحان می کند. در هر دو حالت او رئیس است، بپذیریم و یک ربع زودتر در محل قرار، حاضر باشیم. مشتری چنین می پندارد که به سایر وعده های ما هم می تواند با اطمینان فکر کند.

- فروشندگان موفق می دانند که مشتریان چه خواسته ای دارند. مشتریان می خواهند که ما این را درک کنیم که آنها خود را طرف مهم تر رابطه می دانند چون تصمیم گیری با آنهاست، پس آنها رئیس هستند. ما باید با رفتارمان این را نشان دهیم که آنها مهم تر هستند. با او همانند رئیس خود رفتار کنیم. سیگار نکشیم، آدامس نخوریم و مرتب باشیم. مشتریان می خواهند که فروشنده متوجه نیازهای شان باشد و آن را با جزییاتش بشناسد و آنها را منحصر به فرد بداند. آگاهی از آنچه مشتریان می خواهند، دقیقاً مبنای موفقیت فروش است.

- با احترام کامل کارت ویزیت خود را به مشتری  (با دو دست) تقدیم کنیم. اگر کارت ویزیت نداریم از مدیرمان بخواهیم تهیه کند. کارت ویزیتی زیبا که مشخصات شرکت و سمت ما (نماینده فروش) در آن نوشته شده باشد به مشتری اینطور القا می کند که با یک فروشنده حرفه ای و یک شرکت معتبر طرف حساب است. کارت ویزیت مشتری را با احترام بگیریم. اگر اسم ایشان را خوب متوجه نشدیم، اشکالی ندارد. بهت است این عبارات را به کار ببریم: معذرت می خواهم آقای؟ و سپس ایشان اسمش را تلفظ می کند. (اگر نام ایشان را بد تلفظ کنیم، پسندیده نیست و به مذاق او خوش نمی آید). سپس کارت او را با احترام در سر جیب کت مان بگذاریم. با این عمل به مشتری القا می کنیم که کارت ما را روی قلبم گذاشتم.

باتوجه به پوشش خانم های ایرانی که بدون کت بوده و با مانتو، پالتو یا چادر در مقابل مشتری می نشینند، بهتر است کارت ویزیت را در کیف کوچکی که داخل کیف شان وجود دارد با احترام قرار دهند. اگر دقت کرده باشیم این کیف کوچک محل نگهداری اشیای با ارزش خانم ها نظیر طلا و پول است. جادادن کارت ویزیت در این کیف به ضمیر ناخودآگاه مشتری چنین القا خواهد کرد که کارت ایشان را در محلی معتبر و در کنار سایر اقلام باارزش قرار داده اند.

منبع: روزنامه ی فرصت امروز

برنامه ی روزانه ی شما به عنوان یک فروشنده به چه صورت می باشد؟ چه پیشنهاداتی برای سایر همکارانتان دارید؟

دوره های آموزشی مهارت های فروش در فروشگاه

تدریس فروشندگی و مدیریت فروش در فروشگاه های زنجیره ای، هایپرمارکت ها، مال ها و سایرفروشگاه های خرده فروشی

مدیریت فروشگاه ، هایپرمارکت، مال و فروشگاه های زنجیره ای

مدیریت فروشگاه ، هایپرمارکت، مال و فروشگاه های زنجیره ای

ویژگی های فروشنده ی حرفه ای

توسط : مشاور فروشگاه ، هایپرمارکت و فروشگاه زنجیره ای

۱. فقط به فروش فکر نمی‌کنند بلکه می‌خواهند یک کسب‌وکار راه بیندازند. فروشندگان حرفه‌ای فقط به دنبال این نیستند که چیزی بفروشند، بلکه می‌خواهند یک کسب‌وکار راه‌ بیندازند. زمانی که شما به چیزی... 

ادامه متن 

 

 

 

وقتی مشتری می گوید: پول ندارم

توسط : مشاور فروشگاه ، هایپرمارکت و فروشگاه زنجیره ای

وقتی مشتری می گوید  پول ندارم افراد زیادی هستند که با این بهانه از شما خرید نمی کنند و معمولا فروشندگانی که تجربه کافی نداشته باشند ، در مقابل این بهانه سر تسلیم فرود آورده و از ادامه روند ف...

ادامه متن 

 

 

 

نکاتی در مورد مشتری مداری و جذب مشتری

توسط : مشاور فروشگاه ، هایپرمارکت و فروشگاه زنجیره ای

پنج حقیقت درباره شما و مشتری شما ۱. مشتری رییس است. تمام چیزهای که متعلق به شماست با پول مشتری تهیه شده است.

هر ترفیعی که در تمام طول زندگی به دست می آورید با پول مشتری میسر شده است ۲. مشتری...

 ادامه متن 

 

 

 

راهکار ایجاد مزیت رقابتی پایدار در خرده فروشی ها

توسط : مشاور فروشگاه ، هایپرمارکت و فروشگاه زنجیره ای

مزیت رقابتی ارتباط مستقیمی با ارزش های مشتریان دارد به طوری که هر چه ارزش هایی که شما ارائه می دهید با ارزش های مورد نظر مشتریان نزدیک تر باشد، شما نسبت به رقبای خود دارای مزیت و برتری هستید... 

ادامه متن 

 

 

 

نحوه ی قانع کردن مشتریان

توسط : مشاور فروشگاه ، هایپرمارکت و فروشگاه زنجیره ای

 قانع کردن افراد تنها از طریق منطق کار آسانی نیست، بنابراین اگر رفتاری صادقانه داشته باشید و منافع طرف مقابل را نیز در نظر بگیرید و در کنار این موارد حرکات بدن خوبی داشته باشید می توانید راح...

 ادامه متن 

 

 

 

اهداف و استراتژی های فروشگاه های جانبو

توسط : مشاور فروشگاه ، هایپرمارکت و فروشگاه زنجیره ای

هدف این فروشگاه در سایت آن به این صورت بیان شده است: هدف فروشگاه تخفیفی جانبو عرضه مایحتاج روزانه با حداقل قیمت است. برای نیل به این مهم جانبو به اصل زیر پایبند است: آیا می دانید که ….... 

ادامه متن

 

 

 

۲۹ اصل مهم برای افزایش مشتریان فروشگاه

توسط : مشاور فروشگاه ، هایپرمارکت و فروشگاه زنجیره ای

اصول مشتری مداری و جذب مشتری لCRM مدیریت ارتباط با مشتری, ارتباط با مشتریان, جذب مشتری, مدیریت ارتباط با مشتری CRM, مدیریت مشتریان, مشتری مداری و CRM, مقالات CRMنوشتن دیدگاه ۱ نمایش  ۰   اصو... 

ادامه متن 

 

 

 

چگونه مشتریان را برای خرید راغب کنیم؟

توسط : مشاور فروشگاه ، هایپرمارکت و فروشگاه زنجیره ای

 

  دنیا روز به روز در حال پیشرفت است و ابزارهای مختلفی تولید می شود تا ما زندگی راحت تری داشته باشیم و لحظات بهتری را در زندگی تجربه کنیم. برای داشتن یک زندگی خوب هر یک از ما در جامعه نقشی دا...

 ادامه متن 

 

 

 

تکنیک های فروش بیشتر در فروشگاه

توسط : مشاور فروشگاه ، هایپرمارکت و فروشگاه زنجیره ای

در  این مطلب قصد داریم ۱۰ روش استادانه که فروشندگان کالا و صاحبان مغازه ها برای فروش بیشتر به کار می برند را به شما معرفی کنیم. ۱- مکان هایی نامناسب برای بررسی خریدهایی که کرده اید بیش از ۶۰... 

ادامه متن 

 

 

 

تکنیک های فروشگاهی

توسط : مشاور فروشگاه ، هایپرمارکت و فروشگاه زنجیره ای

 

فرقی نمی‌کند وارد چه فروشگاهی شوید (از اپل استور گرفته تا وال‌مارت) در هر صورت با تکنیک هایی روبرو می‌شوید که به دقت مهندسی شده‌اند تا خرج کردن پول را برای شما ساده‌تر کنند.  از بوی نارگیل د... 

ادامه متن 

برچسب‌ها: مدیریت فروش, مدیران فروشگاه, فروشندگان فروشگاه, جذب مشتری و افزایش فروش فروشگاه

ویژگی های فروشنده ی حرفه ای

۱. فقط به فروش فکر نمی‌کنند بلکه می‌خواهند یک کسب‌وکار راه بیندازند. فروشندگان حرفه‌ای فقط به دنبال این نیستند که چیزی بفروشند، بلکه می‌خواهند یک کسب‌وکار راه‌ بیندازند. زمانی که شما به چیزی فراتر از یک فروشِ صِرف فکر می‌کنید، توجه دیگران را بسیار راحت‌تر جلب می‌کنید. آنها به آنچه می‌خواهید بگویید علاقه‌ی بیشتری نشان می‌دهند، زیرا آنچه می‌گویید فراتر از یک فروش ساده است.
۲. کسب‌وکار خود را هر بار بر یک مشتری متمرکز می‌کنند و همیشه از طریق آخرین مشتری به مشتری‌های دیگر می‌رسند. هیچ‌گاه فروشی انجام ندهید که پس از آن مشتری را فراموش کنید. آخرین فروشی که انجام می‌دهید باید دروازه‌ای برای روابط و مشتریان جدید باشد. در این زمینه جلب رضایت مشتری اهمیت ویژه‌ای دارد.

۳. بیشتر از صحبت کردن، گوش می‌دهند تا با درک نیازهای مشتری، راهکاری برایش پیدا کنند. فروشندگان حرفه‌ای همیشه از مشتریان خود می‌پرسند، چرا می‌خواهند کاری انجام شود. با گوش کردن بیشتر شما می‌توانید خواسته‌های آنها بهتر درک کنید.
۴. همیشه بیشتر از آنچه قول داده‌اند، عمل می‌کنند و تعهد می‌دهند. یک جمله‌ی قدیمی معروف در فروش می‌گوید «کم تعهد دهید و بیش از حد تحویل دهید»، اما «کاردون» توصیه می‌کند باید «بیش از حد تعهد دهید و بیش از حد نیز تحویل دهید».

۵. زمان خود را روی چیزهایی (افرادی) صرف می‌کنند که اثر مثبت بر درآمدشان دارد و از صرف زمان روی چیزهایی (افرادی) می‌پرهیزند که برای‌شان هیچ بازگشتی ندارد. فروشندگان حرفه‌ای می‌دانند چگونه زمان خود را روی چیزی بگذارند که برای‌شان سودمند است. زمان خود را با فعالیتی هدر ندهید که هیچ منفعتی برایتان ندارد یا در حال حاضر و حتی آینده نیز برایتان سودآور نخواهد بود.
۶. همیشه به دنبال راه‌های جدید، بهتر و سریع‌تر برای افزایش فروش هستند. به زمان اهمیت دهید. فروشندگان حرفه‌ای دائما به پیشرفت کارشان توجه می‌کنند و به دنبال راه‌های سریع‌تر برای به سرانجام رساندن معاملات هستند.
۷. علاقه‌مند به سرمایه‌گذاری در روابط اجتماعی هستند، چون می‌دانند فاصله‌ی بین تماس و قرارداد با «رابطه» پر می‌شود. مشارکت‌تان را در انجمن‌هایی که در آنها عضو هستید بیشتر و در آنها سرمایه‌گذاری کنید و به‌عنوان هزینه به آن نگاه نکنید، چرا که به توسعه‌ی این روابط نیاز دارید.
۸. در مورد فروش تعصب دارند. ذهن فروشندگان حرفه‌ای شدیدا درگیر مشتریان و رشد کسب‌وکارشان است.

۹. برای کسب نتیجه به اقتصاد بازار اتکا نمی‌کنند، بلکه به فعالیت‌های خودشان وابسته هستند. اگر حرفه‌ای هستید، در هر اقتصادی موفق خواهید شد، چون اقتصاد خودتان را خلق می‌کنید. شما خودتان مسیر را مشخص می‌کنید و باعث تحقق هر چیز، صرفنظر از محیط و شرایط می‌شوید.
۱۰. اطراف‌شان مملو از افراد موفق است و زمان کمی برای کسانی می‌گذارند که فرصت‌ساز نیستند. این افراد گاهی ظاهرا بی‌علاقه به دیگران به نظر می‌رسند، اما واقعیت این است که آنها به بازدهی پایین علاقه‌ای ندارند. فروشندگان حرفه‌ای نمی‌خواهند وقت خود را با کسانی هدر دهند که هیچ کاری انجام نمی‌دهند.
۱۱. هیچ چیز را به اندازه‌ی کافی خوب نمی‌دانند. این افراد نیازی به دیگران ندارند تا آنها را مدیریت کنند و خودشان مشوق خود هستند.

۱۲. ناکامی در تلاش برای فروش را شکست نمی‌بینند، بلکه آن را نوعی سرمایه‌گذاری در این فرآیند می‌دانند. اگر نتوانستید یک معامله را به انجام برسانید، فکر نکنید تلاش‌تان شکست خورده است. باید بدانید بعضی تلاش‌ها به نتیجه می‌رسند و بعضی نتیجه‌ای ندارند، اما همه‌ی آنها سرمایه‌گذاری در کسب‌وکار هستند.
۱۳. هرگز دست از مشتریانی برنمی‌دارند که چیزی از آنها نخریده‌اند، چون می‌دانند بالاخره آنها هم روزی خرید خواهند کرد. به یاد داشته باشید شما کسب‌وکارتان را توسعه می‌دهید، پس اگر تجربه‌ی تلاش ناکامی داشتید، آن را به عنوان فرصتی برای آینده ببینید.

۱۴. آنها ساعت‌ها را بر حسب دقیقه و هفته‌ها را برحسب روز می‌شمارند. فروشندگان حرفه‌ای با زمان مثل شعبده‌بازها رفتار می‌کنند. آنها زمان را مدیریت نمی‌کنند،‌ آن را خلق و برای خود کارآمد می‌کنند.
۱۵. مشکلات را همچون فرصت می‌بینند. زمانی که به مشکلی برمی‌خورید، آن را به‌عنوان یک فرصت ببییند. اگر هیچ مشکلی نداشته باشید، یعنی هیچ ارزشی ندارید.
۱۶. آنها برای آموزش، پیشرفت و انگیزه‌های شخصی خود سرمایه‌گذاری می‌کنند، چون می‌دانند این موارد ابزار فروش حرفه‌ای هستند. شما باید به سرمایه‌گذاری در کار خود ادامه دهید، مثل بازیکن فوتبالی که همیشه تمرین می‌کند.
[caption id="attachment_3614" align="alignnone" width="1280"] تدریس فروشندگی و مدیریت فروش در فروشگاه های زنجیره ای، هایپرمارکت ها، مال ها و سایر فروشگاه های خرده فروشی[/caption]
۱۷. آنها برای شغل، کسب‌وکار و مشتریان‌ خود سرمایه‌گذاری می‌کنند. دوباره باید تأکید کرد، همه چیز یک سرمایه‌گذاری است. روی امکانات و تسهیلات سرمایه‌گذاری کنید و بدانید که همه‌ی اینها مانند آب دادن به یک گیاه است. اگر مراقبت شغل، کسب‌وکار و مشتریان‌ خود باشید، پول هم به دنبالش خواهد آمد.
۱۸. خود را مقید به رعایت استانداردهایی می‌کنند که حتی بالاتر از انتظارات مدیرانشان است. هیچ مدیری ظرفیت واقعی شما را نمی‌داند. فقط خودتان از آن خبر دارید، پس استانداردهایی بالاتر از آنچه دیگران در شما می‌بینند،‌ برای خودتان تعیین کنید.
۱۹. نیازی به پاسخگویی به افراد دیگر ندارند. آنها افرادی مسئولیت‌پذیر با حس رهبری، انگیزه و هدف هستند.
۲۰. دائما در حال فکر کردن، برنامه‌ریزی و آماده شدن برای تداوم روابط‌ با مشتریان‌ خود هستند و همیشه انرژی دارند. هیچ وقت نباید دکمه‌ی «خاموش» داشته باشید.
 
منبع: chetor.com