ویژگی های فروشندگان حرفه ای

فروشنده خوب کیست؟
یک فروشنده شایسته، چشمه جوشانی از ایده های های عملیاتی است، او ذهنی اجرایی دارد و مدام در روش فروش خود بازنگری میکند و خود را با نجوای بازار هماهنگ میکند .فروشندگان کارآمد همواره از قبل پاسخ سوالات مشتریان را در آستین دارند، افرادی منعطف و سازگارپذیر هستند، همیشه در دسترس هستند، مهارت کلامی و غیرکلامی بالایی دارند، کسب وکار خود را بر شالوده دروغ نمیگذارند، مشتری خود را درک میکنند و قادرند تقاضاهای پیدا و پنهان او را شناسایی کنند، آنها همواره رقبا را زیر نظر دارند و میتوانند از این طریق نقاط ضعف خود را برطرف کنند و برنقاط قوتشان بیفزایند. آنها پُرکار و سخت کوشند و تلاش و ممارست را پلی به سوی موفقیت میدانند. در این خصوص یکی از بزرگان کسب و کار میگوید، “تنها جایی که موفقیت (success) پیش از کار و کوشش (work) میآید، همان کتاب فرهنگ واژگان است”، لذا موفقیت در گرو کار وکوشش است و فروشندگان شایسته به خوبی به این امر واقفند. کسب درآمد و تولید ثروت در گرو فروش است، چه بسیار کالاها و خدمات ارزندهای که به دلیل ناتوانی در بازاریابی و فروشبه سرانجام مطلوبی نرسیدهاند. هنر جذب مشتری قابل آموختن است و تنها نیازمند اتخاذ راهکارباشد. حتی اگر هایی مناسب می محصولی منکر جایگاه توان تحول گرا و بسیار نوآورانه تولید کنیم، باز نمی فروش در موفقیت این قبیل محصولات شد
 

---

 
این مطالب را بخوانید:
http://salez.ir/چطور-یک-فروشنده-حرفه-ای-شوید؟/
http://salez.ir/%d8%b1%d9%88%d8%b4-%d9%87%d8%a7%db%8c-%d8%a7%d9%81%d8%b2%d8%a7%db%8c%d8%b4-%d9%81%d8%b1%d9%88%d8%b4-%d9%81%d8%b1%d9%88%d8%b4%da%af%d8%a7%d9%87/

چطور یک فروشنده حرفه ای شوید؟

از چارچوب فروشنده  معمولی با خدمات معمولی خارج شوید و مشتری را لایق دریافت بهترین خدمات روی کره زمین بدانید.
تجربهای شگرف برای مشتریان خود خلق کنید و از "نه" شنیدن باکی نداشته باشید، زیرا فروش همواره وظیفه ی مشقت بار و درعین حال لذت بخش بوده است.
اصل اساسی در فروشندگی این است که به سراغ فروش محصولاتی برویم که خود در قامت یک خریدار به خریداری آنها رغبت و تمایل داشته باشیم. فراموش نکینم که فروش جزء جدایی ناپذیر زندگی بشر است، چرا که تمامی ما بیاغراق از وقت برخواستن از خواب کاری جز فروش انجام نمیدهیم. این دیدگاه نسبت به فروش، موجبب افزایش اعتماد به نفس و شفافیت چشمانداز میشود.
به اهمیت آموزش واقف باشید و مهارت خود در خصوص تحقیق در مورد نیاز مشتری، مذاکره روی قیمت، طرح سوالات هوشمندانه از مشتری در خصوص اهداف و علل خرید ایشان، گوش دادن، مدیریت اعتراضات ، مهارت مشاوره و مهارت رهبری تیم ، برقراری تعامل سازنده با مخاطبان و مهارتهای مرتبط با خاتمه فروش ارتقا دهیدد .فروشندگان موفق سحرخیز و سخت کوشند، همواره در صدد شناخت مشتریان و رقبای خود هستند و خشنودسازی مشتری را هدف خود میدانند، تابع نظم و برنامه ریزی هستند و بنای کار را بر صداقت میگذارند.

راه اندازی هایپرمارکت، مال، مجتمع تجاری و فروشگاه

با ما تماس بگیرید
تیم تخصصی دکتر مال
با مدیریت علی خویه
 
 
راه اندازی هایپرمارکت,درامد هایپر مارکت,سرمایه برای هایپر مارکت,سود هایپرمارکت,طرح توجیهی هایپر مارکت,سرمایه لازم برای هایپر مارکت,راه اندازی فروشگاه زنجیره ای,چارت سازمانی هایپر مارکت,درامد سوپرمارکت,

برنامه های وفاداری مشتریان در مراکز خرید

نگاهی به برنامه های وفاداری مراکز خرید / برای مشتری خوب، باید هزینه کرد!

طی چند سال گذشته در گوشه و کنار شهر مراکز خرید مختلف به صورت قارچ گونه افتتاح  شده و با شروع به کار هر یک از این مراکز خرید، عرصه بر سایر مراکز خرید تنگ  شده و گاهی با چالش های جدی نیز مواجه شده اند. در این بازار که هر روز بازیگران جدیدی فعالیت های خود را آغاز می کنند، مراکز خریدی می توانند مشتریان خود را حفظ و نگهداری کنند و حتی مشتریان جدیدی را جذب کنند که روی برنامه های وفاداری، سرمایه گذاری های جدی انجام دهند. از طرفی یکی از مشکلاتی که گریبانگیر مراکز خرید شده این است که پاخور آنها به شدت کاهش پیدا کرده است.

در این میان برخی از این مراکز خرید با افتتاح سینما، پاخوری برای خود ایجاد کرده اند اما به نوعی این افراد، مشتریان کاذبی هستند، چراکه اگرچه در جلوی این مراکز، ترافیک  و صف های طولانی ایجاد می شود اما این افراد صرفا برای انگیزه های جانبی ایجاد شده در مراکز خرید حضور پیدا می کنند و از فروشگاه ها خریدی انجام نمی دهند.

با توجه به این موضوع چالش اصلی مراکز خرید، مشتری شناسی و سپس مشتری مداری است؛ به عبارت دیگر مراکز خرید باید بین مشتریانی که در فروشگاه ها خرید انجام داده اند و آنهایی که صرفا از مرکز خرید به عنوان یک نمایشگاه بازدید می کنند و در نهایت از خدمات جانبی مانند سینما و فودکورت استفاده می کنند، تفاوت قائل شوند.

مشکلات رایج در راه اندازی باشگاه مشتریان مراکز تجاری

موضوع باشگاه مشتریان چیزی نیست که مدیران مراکز تجاری با آن آشنا نباشند اما می توان گفت که هنوز تجربه موفق و جامعی در این خصوص در هیچ مرکزی تجربه نشده است. گاهی در مراکز تجاری فعالیت هایی مشابه شبکه تخفیف برنامه ریزی شده و گاه رویدادهای فصلی و مناسبتی به عنوان باشگاه مشتریان مرکز تجاری تلقی شده است.

حقیقت این است که در مراکز تجاری غیر از مشکلات معمول سایر باشگاه های مشتریان یک چالش بزرگ، جدا بودن مدیریت مرکز خرید و صاحبان فروشگاه ها از هم است، این مشکل زمانی حادتر می شود که ملک تجاری به صورت کامل واگذار و شکل واگذاری از استیجاری به مالکیت تبدیل  شده باشد.

همچنین این واقعیت وجود دارد که هرکدام از کسب وکارها در مراکز خرید با حاشیه سود و سیاست متفاوتی همراه هستند؛ به عنوان نمونه حاشیه سود رستوران ها با فروشگاه های پوشاک در یک مرکز خرید متفاوت است.

با توجه به این موضوع نمی توان سناریوی یکسانی را در راستای برنامه های وفاداری اتخاذ کرد، به عنوان  مثال در برخی مراکز خرید این تجربه وجود داشته که آنها کارت مشترکی را برای کسب وکارهای مختلف در نظر گرفته اند و posهایی را در فروشگاه ها قرار داده اند که صرفا سناریوی تخفیف را پشتیبانی می کرده و این طرح خیلی زود شکست خورده است، چراکه اصل اولیه این است که هر کس در مشتری مداری خود بکوشد؛ به عبارت دیگر فروشگاه با برنامه های مختلف سعی در ایجاد ارتباط با مشتری خود دارد و حتی باشگاه مشتریان خود را برنامه ریزی می کند و مرکز تجاری هم باید منافع مشتری را از داشته های خود تامین کند نه از جیب فروشگاه ها! جهت راه اندازی باشگاه مشتریان برای مراکز تجاری، باید سراغ خدماتی رفت که این مراکز می توانند به مشتریان خود ارائه دهند و این واقعیت وجود دارد که ارائه تخفیف به مشتریان جزو خدمات مراکز خرید به حساب نمی آید اما پارکینگ رایگان، تحویل در محل خاص، برنامه ریزی برای مشتریان در رویدادهای شخصی آنها، تعریف های گیمیفیکیشن برای مشتری و... سرویس هایی هستند که منجر به افزایش پاخور مشتریان به مراکز خرید می شود.

از طرفی در باشگاه مشتریان می توان امتیازات خاصی را برای حضور مشتریان در وسط هفته در مرکز خرید در نظر گرفت و از این طریق مشتریان را ترغیب به حضور در روزهای خلوت در مرکز خرید کرد یا به عنوان نمونه ای دیگر از طریق باشگاه مشتریان می توان ترافیک کاذب مراکز خرید را به روزهای خلوت هفته انتقال داد. مراکز خریدی که سینما دارند، می توانند برای مشتریان ویژه خود پیشنهادهای مناسبی داشته باشند؛ به عنوان نمونه یک سانس سینما را در وسط هفته برای او رزرو کنند یا برای خود مشتریان سانس رایگانی را در نظر بگیرند.

مدل امتیازی

در مدل امتیازی باشگاه مشتریان مراکز خرید، باید به دفعات خرید مشتریان توجه شود و این موضوع نیز بسیار حائز اهمیت است که به عنوان نمونه مشتریان سینما نیز مشتریان مراکز خرید به حساب می آیند. گرچه شاید 100 بار خرید این فرد از سینما با یک بار خرید او از یکی از برندهای پوشاک برابری می کند اما به هرحال می توان در باشگاه مشتریان این مراکز خرید بخش بندی مناسبی در حوزه صنایع مختلف داشت؛ به عنوان نمونه می توان مشتریان را به ازای دفعات خرید از فروشگاه های متنوع رتبه بندی کرد.

در این میان این موضوع نیز بسیار حائز اهمیت است که باشگاه  مشتریان نباید ترافیک کاری برای فروشگاه ها ایجاد کند، چراکه اگر باشگاه  مشتریان مشکلی را برای فروشگاه ها ایجاد کند، احتمال شکست آن به مراتب بیشتر می شود.

از طرفی مراکز خرید می توانند در باشگاه مشتریان از راهکارهای Gamification  نیز استفاده کنند؛ به عنوان نمونه می توان طرحی را برنامه ریزی کرد که اگر مشتریان QR  خاصی را درگوشی های هوشمند خود اسکن کنند، امتیاز رندومی را دریافت کنند. این کدها می توانند هر روز یا هر هفته به روزرسانی شوند و به این ترتیب حضور بالقوه مشتریان را هم می توان در مراکز خرید اندازه گیری کرد.

ظرافت های خاص راه اندازی باشگاه مشتریان در مراکز خرید باعث شده حتی مراکز خوشنام نتوانند باشگاه مشتریان موفقی را برای خود راه اندازی کنند اما مسلما یکی از ابزارهایی که در بازار رقابت مراکز تجاری می تواند نقش بسزایی داشته باشد، همین برنامه های وفاداری هستند؛ به عبارت دیگر با رشد بیش ازپیش مراکز تجاری دیگر بنا و متراژ و موقعیت تنها پارامتر تعیین کننده بازار نیست و ابزارهایی ازاین دست می توانند قاعده بازی را تغییر دهند.

اداره باشگاه مشتریان فروشگاه

 نحوه اداره باشگاه مشتریان خرده فروشی ها در ایران / برخورد نزدیک از نوع هزاره سوم

دیگر زمان شناسایی مشتریان و برقراری ارتباطات اثربخش با آنها با استفاده از روش های سنتی به پایان رسیده و در حال حاضر خرده فروشی ها نیز مانند هر سازمان نوینی نیاز به استفاده از ابزارهای مدرن وفاداری و جذب مشتریان دارند.

اگرچه حاشیه سود سوپرمارکت ها، هایپرمارکت ها و... پایین است، اما گردش مالی بالای این کسب و کارها باعث شده آنها با سودآوری مناسبی همراه شوند و این موضوع، هزینه های استفاده از ابزارهای وفاداری را برای این کسب و کارها به خوبی پوشش می دهد. خرده فروشی ها می توانند از طریق برنامه های وفاداری، اطلاعات مشتریان را جمع آوری و رفتار و الگوهای خرید آنها را به خوبی شناسایی کنند و حتی آنها را ترغیب به خرید دیگر محصولات فروشگاه کنند.

اینکه خرده فروشی ها چگونه باید باشگاه مشتریان مناسبی را راه اندازی کنند و چه برنامه ریزی در راستای وفادار سازی مشتریان انجام دهند، بهانه ای شد تا «فرصت امروز» سراغ علی رضا جعفری، مشاور برنامه های وفاداری و دبیرکل کنفرانس های باشگاه مشتریان برود.

علی رضا جعفری در گفت و گو با «فرصت امروز» می گوید: در صنعت خرده فروشی هر یک از بازیگران مانند سوپرمارکت ها، هایپرمارکت ها و... با ویژگی های خاصی مواجه هستند که راه اندازی موفق باشگاه مشتریان، فعالیت های آنها را تحت تاثیر قرار می دهد.

به عنوان نمونه یکی از ویژگی های این نوع کسب و کارها، حاشیه سود پایین آنها است که قدرت مانور در قیمت محصولات را در این نوع کسب وکارها کاهش داده است و برنامه های وفاداری را به غلط به سمت تخفیف بیشتر سوق داده است، در صورتی که فرآیند مشتری مداری این نوع کسب وکارها با خلاقیت های سازمانی می تواند مشتریان را تحت تاثیر قرار دهد.

به هر حال این موضوع بسیار حائز اهمیت است که خرده فروشی ها تراکنش های بالایی دارند و درست است که این کسب و کارها حاشیه سود پایینی دارند اما گردش مالی بالای آنها و نیاز مداوم مصرف کنندگان به آنها، باعث شده قدرت چانه زنی این کسب وکارها در زنجیره تامین، اخذ تسهیلات و در اختیار گرفتن مکان های استراتژیک بالا رفته و در مجموع با سود مناسبی همراه شوند و حال زمان آن است که این صنعت از این مزیت های رقابتی در راستای بهره مندی مشتریانش نیز بهره ببرد.

او ادامه می دهد: با توجه به این موضوع که حجم فروش این خرده فروشی ها بالا است، امکان استفاده از ابزار های وفاداری می تواند برای این کسب و کارها بسیار مثمر ثمر واقع شود. به عنوان نمونه در هایپرمارکت ها اگر از طریق پیاده سازی ابزارهای وفاداری، فروش 10 درصد افزایش پیدا کند، گردش مالی چند میلیاردی را برای این کسب و کارها به همراه خواهد داشت و هزینه های استفاده از ابزارهای وفاداری را به خوبی پوشش می دهد.

برنامه های وفاداری مکانیزمی برای جمع آوری اطلاعات مشتریان

جعفری اظهار می کند: متاسفانه هنوز اهمیت و قدرت اطلاعات در کسب وکارهای ایرانی شناخته شده نیست و کسب و کارهای ایرانی با نداشتن گردش اطلاعاتی خود ضررهای هنگفتی را متحمل می شوند. به صورت کلی هراندازه که گردش مالی برای سازمانی حائز اهمیت است، گردش اطلاعاتی نیز مهم است.

در هر کسب و کاری مانند خرده فروشی ها باید اطلاعات شفاف و درستی جمع آوری شود که براساس تحلیل این اطلاعات، تصمیمات مهمی اتخاذ شود. به صورت کلی در روش های سنتی خرده فروشی روشی برای جمع آوری اطلاعات مشتریان موجود نیست اما راه اندازی باشگاه مشتریان و برنامه های وفاداری می تواند در جمع آوری داوطلبانه اطلاعات مشتریان بسیار مثمر ثمر واقع شود.

از نظر ابزاری باشگاه مشتریان و برنامه های وفاداری خرده فروشی ها عمدتا مبتنی بر کارت است، چرا که این کسب و کارها چه زنجیره ای و چه تک شعبه ای باشند، مشتریان بسیار زیادی دارند و باید جهت مکانیزاسیون روال  مشتری مداری خود، در برنامه های وفاداری از کارت استفاده کنند.

افزایش سهم خرید مشتریان

این کارشناس ارشد برنامه های وفاداری می افزاید: امروزه دوره مدل  های سنتی Face To Face برای شناسایی مشتریان به پایان رسیده است و حتی برای سوپرمارکت های کوچک نیز به علت تعداد بالای مراجعه مشتریان، این روش جوابگو نیست.

در گذشته شاید سوپرمارکت ها تک تک مشتریان خود را می شناختند و به عنوان نمونه برای مشتریان خاص خود محصولات کمیاب تر و پرطرفدارتر مانند شیر یا محصول خاص دیگری را نگه  می داشتند، اما امروزه با زیاد شدن تعداد مشتریان و توسعه کانال های سفارش مشتریان مانند سفارش تلفنی این نوع مشتری مداری دیگر امکان پذیر نیست و باید از ابزارهای نوین وفاداری استفاده شود.

از طرفی هنگامی که روی هر مبلغ خرید، ثبت خرید در سامانه باشگاه مشتریان صورت پذیرد، به راحتی  می توان اطلاعات مشتریان را جمع آوری کرد و این جمع آوری اطلاعات باعث می شود صاحبان خرده فروشی ها متوجه این موضوع شوند که هر یک از مشتریان، چه محصولاتی را از فروشگاه خریداری می کنند و آنگاه می توانند برای خرید آنها از دیگر محصولات فروشگاه نیز برنامه ریزی کنند، به عنوان نمونه ممکن است برخی مشتریان صرفا مواد شوینده خود را از سوپرمارکتی خریداری کنند و دیگر محصولات مورد نیاز را از دیگر فروشگاه ها خریداری کنند.

یا در هایپرمارکت ها مواد سوپرمارکتی خود را تهیه کنند اما لوازم التحریر یا پوشاک یا لوازم خانگی را از بازارهای تخصصی دیگر تهیه کنند. در چنین شرایطی صاحبان فروشگاه می توانند از طریق جمع آوری اطلاعات مشتریان و استفاده از برنامه های وفاداری، آنها را ترغیب به خرید دیگر محصولات خود  کنند.

درصورتی که سهم خرید مشتریان افزایش پیدا کند، سود مناسبی عاید خرده فروشی ها می شود و این توسعه گاهی در خصوص محصولات مکمل نیز امکان پذیر است. به عنوان نمونه اگر مشتری ماکارونی را از فروشگاهی می خرد اما سس آن را از فروشگاه دیگری تهیه می کند، ممکن است دلیل آن چیدمان نادرست فروشگاه باشد، به عبارت دیگر در این میان از اطلاعات مشتریان شاید بتوان این برداشت را داشت که چیدمان شلف های فروشگاهی مشکل دارد و این موضوع باعث شده، مشتریان دیگر محصولات خود را از فروشگاه خریداری نکنند؛ چون قیمت سس ماکارونی در همه فروشگاه ها یکسان است و هنگامی که مشتری سس ماکارونی را از فروشگاه خریداری نمی کند، این موضوع شاید ناشی از ضعف در چیدمان محصول در فروشگاه باشد.

جعفری معتقد است: خرده فروشی ها از طریق راه اندازی باشگاه مشتریان و برنامه های وفاداری می توانند رفتار مشتریان و الگوهای خرید آنها را شناسایی کنند. از طرفی از این برنامه های وفاداری می توان در راستای خوشه بندی مشتریان نیز استفاده کرد. در این میان مشتریان خود را در برنامه های وفاداری سهیم می دانند.

امروزه به دلیل سهولت و سرعت استفاده از ابزارهای مدرن، خرده فروشی ها از نرم افزار سیستم صندوق استفاده می کنند. معمولا خرده فروشی ها می توانند باشگاه مشتریان خود را به این سیستم صندوق وصل کنند. از طرفی هریک از مشتریان می تواند در سیستم باشگاه مشتریان خرده فروشی ها با پروفایلی همراه شود. در این میان استفاده از سیستم باشگاه مشتریان خطای کاربری را کاهش می دهد و سیستم نرم افزاری تحت کارت می تواند در کنار صندوق های خرده فروشی ها به کار رود و افزایش فروش را برای این کسب و کارها به همراه داشته باشد.

این مشاور برنامه های وفاداری ادامه می دهد: یکی دیگر از روش های پیاده سازی باشگاه مشتریان در خرده فروشی ها این موضوع است که باشگاه مشتریان روی بستر pos (پایانه فروش) و سویچ پرداخت قرار بگیرد و سپس با سیستم صندوق فروشگاه یکپارچه شود. در حال حاضر خرده فروشی ها در بازار ایران روی باشگاه مشتریان سرمایه گذاری های جدی انجام نداده اند و باشگاه مشتریان خرده فروشی ها به بلوغ خود نرسیده  است. به عنوان نمونه سیستم باشگاه مشتریانی که در فروشگاه های معتبر تسکو، وال مارت و... وجود دارد، در خرده فروشی های ایرانی پیاده سازی نشده است.

تهدیدات و فرصت ها

او بیان می کند: راه اندازی باشگاه مشتریان در خرده فروشی ها، فرصت و تهدیدی را برای این سازمان ها به همراه دارد. به عنوان نمونه فرصت راه اندازی باشگاه مشتریان برای این کسب و کارها این موضوع است که هنوز کسب و کارهای ایرانی به صورت قوی و موفق در این زمینه وارد نشده اند و سرمایه گذاری در این زمینه می تواند فاصله مناسبی را با رقبا برای هر یک از این کسب و کارها ایجاد کند.

تهدیدات این موضوع هم حضور رقبای خارجی در بازار ایران است؛ چون با برداشته شدن تحریم ها، احتمال حضور رقبای خارجی بیش از پیش احساس می شود و با آمدن رقبای خارجی شاید راه اندازی باشگاه مشتریان برای خرده فروشی های ایرانی کمی دیر باشد. در پایان ذکر این نکته بسیار حائز اهمیت است که راه اندازی باشگاه مشتریان برای خرده فروشی ها چشم انداز مالی بسیار مناسبی را دارد.

در این میان برای خرده فروشی هایی که هزینه راه اندازی باشگاه مشتریان را ندارند، شرکت های مشاوره ای در حوزه راه اندازی باشگاه مشتریان هستند که سهمی از افزایش خرید مشتریان را بابت راه اندازی این موضوع تخصیص می دهند.

البته کمتر شرکت مشاوره ای در این حوزه است که براساس سهمی از افزایش فروش، باشگاه مشتریان را راه اندازی کند؛ چون بیشتر شرکت های مشاوره ای در حوزه باشگاه مشتریان هزینه ثابتی را برای راه اندازی باشگاه مشتریان در نظر می گیرند، اما آنچه واضح است این است که وفادار کردن مشتریان و حضور در بازارهایی که با رقابتی فزاینده همراه است و هر روز بازیگری جدید در آن ظهور می کند صرفا با توسعه ابزارها و تکنولوژی هایی از این دست امکان پذیر است.

امیر کاکاییforsatnet.ir/

تبلیغات در صنعت خرده فروشی

تبلیغات در خرده فروشی بررسی می شود / ایجاد انگیزه برای خریدار

ترویج (همان ترفیع یا پیشبرد فروش) شاید بیشتر از هر چیز با تبلیغات شناخته می شود. تبلیغات موثر فرآیندی است که باعث می شود دانش، نگرش و رفتار مشتریان نسبت به موضوع مورد نظر تغییر کرده و آگاهی های بالقوه ایشان نسبت به کالا یا خدمات ارائه شده افزایش یابد. تبلیغات، پیام مناسب را از طریق یک رسانه مناسب به مخاطب مناسب ارائه می دهد.

برنامه تبلیغاتی هر فروشگاه نشأت گرفته از برنامه کلی و طرح بازاریابی آن فروشگاه خواهد بود. البته نباید فراموش کرد که در تبلیغات، صرف رساندن یک ایده پایان کار نیست، بلکه اقناع یا ترغیب مشتری در جهت دستیابی به هدف خاص نیز مدنظر قرار دارد.

بستــه بنــدی، لبـه رقـابــت محصولات است. ایجاد انگیزه برای خریدار به ویژه برای یک محصول جدید، بیش از هر چیز به کیفیت و تاثیر تبلیغاتی بسته بندی بر دیدگان مشتری مربوط می شود.

بسته بندی

بسته بندی یکی از اشکال مهم تبلیغات در فروشگاه ها و سوپرمارکت ها به شمار می آید. در سیستم های جدید فروشگاهی، فروشنده  ای وجود ندارد که در مورد کالا توضیح دهد و این وظیفه بر عهده خود بسته هاست تا کالای درون خود را تبلیغ کرده و ایجاد انگیزه و القای نیاز برای خرید کنند. اما چه چیز باعث جذابیت بسته ها می شود؟ به کار بردن شکل  ها، سمبل ها و نشانه  های تجاری و نوع چیدن محصولات هم خانواده در طبقات و خلاقیت در ایجاد تصاویر تبلیغاتی و تصویرسازی های روی محصولات در این مورد حرف اول را می زنند.

بسته بندی خوب نیمی از مسیر فروش خود را طی کرده است. مهم ترین نکته این است که بسته باید سریعا در میان انبوه محصولات، نظر خریدار را به خود جلب کند. یک بسته بندی خوب باید بتواند در نقش یک فروشنده ساکت عمل کرده و به نوعی باشد که خریدار آن را به یاد بسپارد و برای خریدهای آتی به آن مراجعه کند. بسته، نه تنها باید فرآورده را محفوظ نگه دارد، بلکه باید مصرف کننده را جذب کند و اطلاعات لازم را به وی بدهد.

بسته  ها می توانند اطلاعات لازم را هم به وسیله رنگ و هم به وسیله عبارت و نشانه ها در اختیار مصرف کننده قرار دهند. به این ترتیب بسته بندی از یک وسیله ساده محافظت محصول به یکی از عوامل اصلی فروش بدل و حلقه اصلی زنجیره ای شده است که تولید کننده را به مصرف کننده مرتبط می  کند. یک بسته بندی خوب باید ضمن هماهنگی با روحیه کالا، خلاقانه هم باشد تا بتواند نظر خریدار را به خود جلب کرده و در یاد او بماند.

- بسته بندی محصول را به فروش می رساند

یکی از وظایف تبلیغات این است که تصویر بسته بندی را در ذهن مشتری حک کند. یک بسته بندی باید به آسانی مشخص بوده و در قفسه فروشگاه قابل تشخیص باشد. مهم ترین نکته این است که بسته بندی باید سریعا در میان انبوه محصولات نظر خریدار را به خود جلب کند، چرا که میزان کشش دیداری که بسته بندی در خریدار ایجاد می کند، بر تصمیم وی تاثیر فراوانی می گذارد.

در شرایط امروزه که مصرف کننده مورد هجوم هزاران آگهی و عرضه گوناگون کالاهای مشابه قرار دارد، هر خرده فروشی اعم از سوپرمارکت، هایپرمارکت، سوپراستور، فشن سنتر و حتی یک فروشگاه بزرگ عطر و ادکلن، باید نسبت به ویژگی محصولات به لحاظ بسته بندی و نوع چیدمان آنها در ویترین و قفسه های خود بسیار حساس باشند.

البته مدیران و صاحبان مراکز خرید نباید فراموش کنند که مشتری قبل از حرکت به سوی قفسه های فروشگاه، به ویترین آن مراجعه می کند. ایجاد ویترین جذاب، یکی از تاثیرگذارترین فاکتورها در هدایت افکار مصرف کننده است، تا آنجایی که گفته می شود جنگ در ویترین هاست.

تبلیغ اثر بخش تبلیغی است که مخاطب گرا بوده و با توجه به شناخت نوع مخاطبان و ویژگی ها، معیارها و رفتار آنان طراحی شود. ارتباط مناسب بین تبلیغ ویژگی ها و شرایط مخاطب باعث می شود پیام بهتر، بیشتر و موثرتر دریافت شود.

یک تبلیغ خوب فروشگاهی (خرده فروشی های بزرگ) باید حاوی پیام های شفاف، پر محتوا و تاثیرگذار بوده و به گونه ای تنظیم شود که با تصویر فروشگاه و اعتبار نام تجاری آن، متناسب باشد. بسیاری از تبلیغات خرده فروشی فقط حول یک پیام در حرکتند: قیمت، قیمت، قیمت.

مهم ترین اصل در تبلیغات، تاکید بر منافع مصرف کننده است. هنگام تهیه یک آگهی یا نامه تبلیغاتی، هشدار جی آبراهام را نباید فراموش کرد که:

«این واقعیت را در نظر داشته باشید که مردم به بزرگی شما هیچ اهمیتی نمی دهند. تنها چیزی که برای آنها مهم است نوع سود، مزیت، خدمت یا بهبودِ شخصی ویژه ای است که ارائه می دهید. شما چگونه زندگی آنها را بهبود خواهید بخشید؟ شما چگونه زندگی راحت تری برای آنان ارائه خواهید کرد؟ آیا آنها را خوش قیافه تر خواهید ساخت؟ آیا آنها را ثروتمندتر خواهید کرد؟ آنها می خواهند بدانند شما از چه طریقی کیفیت، ارزش، لذت و سودآوری را در زندگی آنها بهبود خواهید بخشید. بازاریاب های معدودی واقعا به این نکته پی برده اند! مردم اهمیت نمی دهند شما چه می خواهید. تمام کارهایی که در تبلیغات، بازاریابی و فروش انجام می دهید، باید تنها اطلاع رسانی این نکته باشد که شما به چه طریقی به مشتریان فعلی و آتی خود سود خواهید رساند.»

اما محتوای تبلیغات و کسی که وظیفه تبلیغات را بر عهده دارد باید از صداقت کافی برخوردار باشد.

برخی صاحب نظران دنیای تبلیغات بر این باورند که در اطلاع رسانی نباید به مشتری دروغ گفت، اما بیان حقیقت صِرف نیز جذابیتی در تبلیغات به وجود نمی آورد.

اصل مهم دیگر در تهیه آگهی تبلیغاتی، (علاوه بر اثربخشی، محتوا و صداقت) جذابیت است. یک برنامه تبلیغاتی باید دارای جذابیت باشد. به عبارتی دیگر، تبلیغاتی که در معرض دید مشتریان قرار می گیرد باید بتواند به صورت خودآگاه یا ناخودآگاه توجه آنها را به خود جلب کرده و ایشان را وادار به دقت و حتی تصمیم گیری کند.

 موضوعات مهم یک برنامه تبلیغاتی

مراحل تهیه و تدوین یک برنامه تبلیغاتی اثربخش عبارت است از:

1- تحلیل موقعیت: در این بخش، تحلیل صنعت، بازار و رقبا صورت می گیرد. تحلیل موقعیت در برنامه تبلیغات، عموما از برنامه بازاریابی فروشگاه نشأت می گیرد.

2- هدف تبلیغاتی: به طور کلی هدف از انجام تبلیغات، ارائه اطلاعات، ترغیب افراد یا یادآوری است. در تبلیغات با هدف ارائه اطلاعات، فروشگاه و محصولاتش معرفی می شوند. در صورتی که هدف از تبلیغات ترغیب باشد، بر مشخصات ویژه کالا یا خدمتِ عرضه کننده تاکید می شود تا در مشتریان نسبت به محصولات فروشگاه های رقیب ایجاد ترجیح کند و در تبلیغات با هدف یادآوری، بر ویژگی های محصول مجددا تاکید شده و معمولا از این نوع تبلیغ در مراحل پایانی عمر محصول استفاده می شود. به طور کلی می توان گفت هر محصولی در چرخه عمر خود، نیازمند اهداف تبلیغاتی متفاوتی است.

3- بودجه: بودجه تبلیغات، تمامی فعالیت های تبلیغاتی را تحت تاثیر خود قرار می دهد تا آنجا که در مقیاس وسیع تر می توان گفت بودجه بر فعالیت های ارتباطی بازاریابی نیز تاثیرات بسزایی دارد.

4-استراتژی: پس از تعیین اهداف و بودجه مورد نیاز، باید در خصوص محتوا و پیام تبلیغ تصمیم گیری کرد. در این بخش با توجه به اهداف و بودجه تعیین شده، استراتژی های تبلیغاتی تدوین می شود. به بیان دیگر، روش حصول اهدافِ تعیین شده در مراحل قبلی با توجه به بودجه مشخص شده، در این بخش آورده می شود. تدوین محتوا و پیام تبلیغاتی، وظیفه متخصصان تبلیغات است، اما مدیر تبلیغات و مدیر بازاریابی باید توانایی داشته باشند تا فرآیند آن را درک کرده و اطمینان حاصل کنند که کار به نحو بهینه انجام گرفته است.

5- اجرا: ازجمله اقداماتی که در این مرحله انجام می شود برنامه ریزی رسانه و در نهایت، ساخت تبلیغ است. در برنامه ریزی رسانه، ترکیب رسانه های مورد استفاده و دلایل انتخاب آنها و نیز زمان بندی استفاده از این رسانه  ها ارائه می شود. رسانه های مختلف به دلیل تاثیرات متفاوتی که بر مخاطب می گذارند، واکنش های متفاوتی را نیز منجر می شوند. بنابراین با توجه به مزایا و کارکردهای هر رسانه و با در نظر گرفتن بودجه در دسترس و اهداف تبلیغاتی، نسبت به انتخاب رسانه یا ترکیبی از رسانه های مناسب اقدام می شود. رادیو، تلویزیون، روزنامه ها و مجلات، اینترنت و... برخی رسانه های مورد استفاده در این مرحله هستند.

6- ارزیابی: در این مرحله با توجه به اهداف تبلیغاتی تعیین شده، نسبت به سنجش میزان اثربخشی تبلیغات اقدام می شود. برنامه تبلیغاتی باید مرتبا آثار ارتباطی و نتایج فروش تبلیغات انجام شده را مورد ارزیابی قرار دهد و ببیند آیا براساس تبلیغ توانسته است با مخاطب ارتباط برقرار کند یا خیر؟ برای ارزیابی آثار تبلیغ، لازم است به مجموعه  ای از عوامل رفتاری، روان شناختی، ارتباطی و فروش توجه شود و از طریق آزمون های ارزیابی پیش آزمون و پس آزمون، آثار ارتباطی تبلیغات مورد سنجش قرار گیرد.

منیع: وحید نثایی /forsatnet.ir

Unknown

آغاز به کار اولین فروشگاه موادغذایی تاریخ گذشته در آلمان

جهان > اروپا - همشهری آنلاین:
اولین فروشگاه فروش موادغذایی تاریخ مصرف گذشته در آلمان گشوده شد. این اولین قدم‌ها در راه جامعه‌ای بدون پسمانده‌های خوراکی است و تغییری چشمگیر در آگاهی جامعه در مورد موادغذایی ایجاد می‌کند.

به گزارش دویچه وله، خریداران و مصرف کنندگان بهینه موادغذایی، هر کدام که از روز گشایش فروشگاه "غذای خوب" (The Good Food) به محل آن در شهر کلن می‌آیند، از روبرو شدن با یک فروشگاه غیرمعمول هیجان زده می‌شوند.
این اولین فروشگاه عرضه مواد غذایی پسمانده در آلمان و سومین از نوع خود در تمام اروپا است. نکته غیر معمول این است که تمام این موادغذایی باید به عنوان ضایعات از بین برده می‌شدند.
یک ویژگی دیگر نداشتن قیمت ثابت بر روی محصولات است. این مشتریان هستند که تصمیم می‌گیرند چه مبلغی برای هر محصول بپردازند.
هر ساله یک سوم موادغذایی تولیده شده در جهان به عنوان پس‌مانده دور ریخته می‌شوند. این موضوع، نیکول کلاسکی را به گشایش فروشگاه "غذای خوب" ترغیب کرد. بر اساس گزارش سازمان خواربار و کشاورزی سازمان ملل (FAO) اگر یک چهارم موادغذایی دور ریخته شده نگهداری می‌شدند، این امکان وجود داشت که ۹۰۰ملیون نفر از گرسنگی نجات داده شوند.
والنتین تورن نویسنده و کارگردان مستند "طعم پسمانده" (Taste the Waste)، در روز افتتاح این فروشگاه حضور داشت تا آنچه را که به عنوان قدمی برای مبارزه علیه دور ریختن موادغذایی می‌بیند، جشن بگیرد.
او که به خاطر ساخت این مستند برنده جوایز متعدد بین‌المللی شده است، به دویچه وله می‌گوید که هنوز موانع مهمی برای رسیدن به موفقیت وجود دارند: «ایده به شکل ساده‌ای عالی است، من هنوز نمی‌توانم درک کنم که چرا ما این همه غذا را دور می‌ریزیم.»

• نقطه‌ای برای شروع

گزارش سازمان فائو (FAO) نشان می دهد که در سطح خرده فروشی، موادغذایی به میزان بالایی به ضایعات تبدیل می‌شوند، به این دلیل که جذاب به نظر نمی‌رسند.
نیکول کلاسکی، مالک فروشگاه "غذای خوب" به دویچه وله می‌گوید که برای انجام تغییرات به زمان نیاز است. او به زمین‌های کشاورزی می رود تا بعد از برداشت محصول، آنچه را که از سبزیجات باقی مانده، جمع‌آوری کند. بعضی از آنها خیلی بزرگ، برخی خیلی کوچک و تعدادی هم آنقدر بد شکل هستند که به درد فروش نمی‌خورند.
در فروشگاه‌اش، غذاهای ارگانیک از طریق سیستم "هر چقدر دوست داری بپرداز" در دسترس همگان است. خریداران می‌توانند در این محل همچنین محصولات فاسد نشدنی تولید کننده‌های بزرگ را، که تاریخ مصرفشان گذشته، پیدا کنند.
کلاسکی با بیان اینکه هیچ‌کس نمی‌خواهد غذا را دور بریزد، تصریح می‌کند: «ما سبزیجات و محصولات تاریخ گذشته را نجات می‌دهیم و تولیدکننده‌ها هم از اینکه هنوز محصولاتشان خورده می‌شوند خشنودند.»
به نظر او این یک همکاری برد- برد است.
 

• خطر مصرف پس‌مانده‌ها

گروهی از مشتریان غذاهای تاریخ گذشته را نمی‌خرند، برخی اما معتقدند به سادگی می‌توان از رنگ و بوی یک محصول به سالم بودن یا نبودن‌اش پی برد.
کلاسکی درباره سلامت این محصولات نگران نیست. او می‌گوید: «تاریخ انقضای روی یک محصول تنها یک پیشنهاد به مشتری است، بیشتر محصولات عمرشان خیلی بیشتر از تاریخ مصرف رویشان طول می کشد.»
اما به هر حال اگر کسی به علت مصرف این موادغذایی بیمار شود، کسی باید پاسخگو باشد. به این علت است که کلاسکی می‌گوید همه کسانی که در اینجا کار می‌کنند به وظیفه خود در آگاهی رساندن به مشتری‌ها در مورد محصولات تاریخ گذشته، به خوبی عمل می‌کنند.
 

• بخشی از یک جنبش گسترده

برخلاف فروشگاه‌های سنتی که به دنبال سود هستند، سوپرمارکت "غذای خوب" به دنبال اثرگذاری اجتماعی است.
آنیا ریکرت، عضو گروه "غذای خوب" می‌گوید که هدف اصلی بالا بردن آگاهی مردم در مورد مشکلات عرضه دوباره غذاهای دور ریختنی است.
او معتقد است که ابتکاراتی از این دست می‌تواند به کسانی که قبلا هیچ آگاهی از "سبک زندگی پایدار" نداشتند، انگیزه بدهد.
به باور کلاسکی اولین قدم، گام‌های بعدی را در پی خواهد داشت: «فروشگاه موادغذایی خوب، بخشی از یک جنبش گسترده برای کاهش مصرف و درست مصرف کردن است. به عنوان نمونه وسایل و مبلمان داخل فروشگاه یا بازیافتی و یا دست دوم هستند.»
به نظر می‌رسد بیشتر مشتریان با کلاسکی هم عقیده هستند. یک از مشتریان به دویچه وله می‌گوید: «مراجعه به این فروشگاه، نمایان‌گر چیزی بیش از خریدن یک محصول است، در واقع تبلیغ یک سبک زندگی است.»
 

• فرای یک جنبش اجتماعی

والنتین تورن، نویسنده و فیلمساز معتقد است که پس از نمایش فیلم "طعم پسمانده" در نگرش و رفتار بسیاری در این مورد تغییر بزرگی روی داده است.
او می‌گوید: «در آن زمان هیچ‌کس درباره ضایعات خوراکی صحبتی نمی‌کرد، به معنای واقعی هیچ‌کس.» تورن می‌افزاید:«در این زمینه تعداد زیادی از مردم درگیر نبودند، حتی سیاسیون.»
به هر حال و علی‌رغم حرکت‌های اجتماعی گسترده، مانند اشتراک‌گذاری غذا (Food Sharing)، همچنان پس مانده‌های موادغذایی از چالش‌های مهم است.
تورن قانع شده که تجارتی کردن غذا‌های پسمانده برای مبارزه با اتلاف مواد خوراکی، به تنهایی کافی نیست. او باور دارد که تعیین جریمه‌های اقتصادی می‌تواند راه حل موثری باشد که به شکل جدی به کاهش ضایعات مواد خوراکی منجر شود.
او با اشاره به اینکه می‌بایست برای کاهش تولید مازاد راه حل واقعی پیدا کرد، تصریح می‌کند: «این تنها می‌تواند از راه قانون‌گذاری برای تغییر الگوهای اقتصادی و تجاری صورت بگیرد.»
تورن می‌افزاید: «اتکا به اقدام‌های تعداد اندکی از رهبران بزرگ اقتصادی که آگاه به مسائل زیست محیطی هستند، کافی نیست.»

رازهای طراحی در فروشگاه‌های خرده‌فروشی

رازهای طراحی در فروشگاه‌های خرده‌فروشی

 

خرده‌فروشان به خوبی می‌دانند که چگونه از قدرت طراحی برای وسوسه کردن بازدید کنندگان به خرید بیشتر استفاده کنند.

برای اینکه بتوانیم افرادی را که وارد فروشگاه ما می‌شوند تشویق به خرید کردن کنیم لازم است به مواردی ساده اما مهم در طراحی فروشگاه توجه کنیم. در ادامه به تعدادی از این نکات اشاره شده است.
1) ویترین فروشگاه باید بدرخشد. خیلی از خرده‌فروشان کوچک به چیدمان ویترین خود توجهی نمی‌کنند و به جای آن تلاش می‌کنند طراحی داخل مغازه را موردتوجه قرار دهند. این استراتژی اشتباهی است. همانطور که چشمان ما پنجره‌ای به روح ما هستند، ویترین فروشگاه چشمان آن هستند و روح فروشگاه را به بازدیدکننده نشان می‌دهند.
برای آنکه ویترین جذابی داشته باشیم بهتر است یک تم (theme) رنگی داشته باشیم تا از طریق آن توجه مشتری را جلب و تصویر کلی فروشگاه را به او نشان دهیم. همچنین بهتر است از چیدمان شلوغ در ویترین خودداری کنیم زیرا زمانی که تعداد زیادی از اجناس در ویترین قرار می‌گیرند ارزش آنها در نگاه مشتری احتمالی پایین می‌آید.
2) تصویر اولیه مشتری از فروشگاه بسیار مهم است. زمانی که مشتری وارد فروشگاه می‌شود، اولین تصویری که از فروشگاه در ذهنش ساخته می‌شود باید آنقدر قدرتمند و جذاب باشد که پاهای او سست شود و نتواند به راحتی فروشگاه را ترک کند. در غیر این صورت ممکن است مشتری پس از ورود به فروشگاه به سرعت از آن خارج شود. برای مثال فروشگاه‌های بزرگ سعی می‌کنند در همان ورودی‌شان، محصولات ویژه‌ای را که شامل تخفیف‌های جذاب برای مشتری شده‌اند، قرار دهند.
یکی از نکاتی که در خرده‌فروشی‌های کوچک رعایت نمی‌شود این است که جلوی ورودی فروشگاه قفسه‌هایی با ارتفاع زیاد قرار می‌گیرند که جلوی دید مشتری را می‌گیرند. مشتری احساس می‌کند با دیواری بزرگ مواجه شده که راه عبوری از آن وجود ندارد پس بهترین و تنها راه را درب خروجی فروشگاه می‌بیند.
3) مشتری را به سمت راست هدایت کنید. خرده‌فروشان باید فروشگاه خود را به شکلی طراحی کنند که خریداران پس از ورود، به سمت راست کشیده شوند. بنابراین طراحی سمت راست ورودی بسیار مهم است زیرا طبق تحقیقات انجام شده مشتریان ترجیح می‌دهند در یک فروشگاه در جهت خلاف عقربه‌های ساعت حرکت کنند. استفاده از رنگ‌های درخشان و رایحه‌های خوشبو باعث می‌شود که مشتری حس خوبی پیدا کند و سفر خود را به درون فروشگاه آغاز کند.
4) مقصد مشتری کجاست؟ معمولاً در خرده‌فروشی‌ها به ابتدای مسیر حرکت مشتری توجه می‌شود اما برای پایان این مسیر برنامه‌ای وجود ندارد. قفسه‌ها در ابتدا زیبا و شیک هستند اما در انتها کثیف و نامرتب. باید توجه داشته باشیم که مشتری در فروشگاه‌ ما سفری را تجربه می‌کند که مقصد این سفر به اندازه مبدا آن حائز اهمیت است. حتی خرده‌فروشان باهوش محصولات کلیدی و قابل توجه خود را در انتهای مسیر حرکت مشتری قرار می‌دهند تا مشتری برای رسیدن به آن محصولات مجبور باشد مسیری را طی کند و ضمن آن به دیگر محصولات نیز توجه کند.
5) به مشتری وقت استراحت بدهید. یکی از پژوهش‌هایی که در زمینه الگوهای خرید انجام شده نشان می‌دهد که مشتریان حداقل به 20 درصد از اجناس داخل فروشگاه توجهی نمی‌کنند. یکی از دلایل این عدم توجه، راهروهای بلند هستند که باعث می‌شوند مشتری خسته شود و تمرکز خود را برای دیدن تمام اجناس از دست بدهد. کوتاه کردن راهروها و ایجاد فواصلی بین آنها سبب می‌شود که مشتری وقت استراحت کردن داشته باشد و برای رفتن به راهروی بعدی تمرکز اولیه خود را مجدداً به دست آورد.
با رعایت این نکات و سایر نکات مرتبط با طراحی فروشگاه می‌توانید تجربه بهتری برای مشتری رقم بزنید و فروش خود را نیز بالاتر ببرید. لازم نیست برای طراحی از وسایل و تجهیزات گران‌قیمت استفاده کنید بلکه استفاده درست و اصولی از قابلیت‌های طراحی می‌تواند فروشگاه شما را به مکانی جذاب برای خرید کردن تبدیل کند.
 
زهرا جورابلوhamshahrionline.ir

انواع یخچال های فروشگاهی

یکی از پایه‌ای‌ترین ابزارآلات و وسایل مورد نیاز فروشندگان موادغذایی یا کسانی که قصد دارند وارد این حوزه شغلی شوند یخچال فروشگاهی است.

اگر فروشگاه مواد غذایی دارید می‌دانید که یخچال‌‌های فروشگاهی در ابعاد و شکل‌های هندسی متفاوت در بازار وجود دارند. در صنعت ساخت یخچال تنوع محصولات بالاست. همین تنوع، انتخاب را سخت‌تر کرده است. اما هنگام خرید به چه فاکتورهایی توجه کنیم که زودتر تصمیم بگیریم؟ 3 فاکتور اولیه وجود دارد که ابتدا باید آنها را بررسی کرد.

• چند مدل پرکاربرد یخچال متناسب با کار

یخچال‌های ویترینی
این یخچال برای به نمایش گذاشتن انواع مواد غذایی است. مدل‌های جدید این یخچال در «جلو باز شو» دارد که از لحاظ زیبایی و سهولت در چینش کالا و برداشت کالا توسط مشتری هم زیبا و هم راحت است. معمولا این یخچال دارای انباره است و اندازه طولی استاندارد آن 2متر است.
یخچال سوپری دوطرف نما
این یخچال‌ها هم مثل یخچال‌‌های ویترینی هستند. در این یخچال‌ها دوطرف دارای شیشه است که یک طرف در یخچال و طرف دیگر نمای آن است. از این یخچال در فروشگاه‌های مواد پروتئینی بسیار پرکاربرد است؛ چون هم برای مرغ از آن استفاده می‌شود و هم برای فروش سوسیس و کالباس.
یخچال قصابی پشت بسته
انتقال برودت در این یخچال باید به‌صورت طبیعی باشد زیرا اگر از فن در آن استفاده شود باعث خشکی گوشت و سیاه شدن آن می‌شود. فراموش نکنید که این یخچال باید دارای ساختار فلزی قوی باشد تا بتوان بدون هیچ مشکلی به آن لاشه آویزان کرد. بهتر است ورق استفاده شده درون این یخچال از استیل باشد تا دچار زنگزدگی نشود. وجود انباره زیر یخچال می‌تواند به کاربر آن برای نگهداری از پسماند کمک کند. از انواع آن 2‌در: یک در بالا و یک در در قسمت انباره یا 4 در: 2 در بالا و 2 در پایین و 6در: 3 در بالا و 3در پایین است.
یخچال سوپری پشت بسته
این یخچال تقریبا شبیه یخچال قصابی است، با این تفاوت که وجود طبقات جهت چیدمان کالا مهم است. گردش برودت در آن، هم می‌تواند به‌صورت اجباری باشد و هم به‌صورت طبیعی.
فریزرهای ایستاده سوپری
فریزرهای ایستاده سوپری هم مانند یخچال‌های سوپری پشت بسته هستند که در مدل‌های تک در و 2‌در و 3در ساخته می‌شوند. در این فریزرها طبقات نیز لوله‌کشی شده و وسیله خوبی برای نگهداری بستنی و دیگر مواد منجمد هستند.
فریزرهای صندوقی
در نوع قدیمی آن وانی وجود داشت که در آن یک سکو به چشم می‌خورد، محل نصب موتور هم زیر همین سکو قرار داشت اما در مدل‌های جدیدتر، این سکو حذف و محل نصب موتور به زیر وان منتقل شده است. در مدل‌های جدید، در به‌صورت ریلی و با دید کامل تعبیه شده است. برودت در این سیستم به وسیله لوله‌های مسی‌ای است که به بدنه وان لحیم شده تا هوای سرد فریزر تأمین شود.

• نکات خرید

بازده انرژی: یخچال‌‌های بزرگ‌تر به‌مراتب انرژی بیشتری مصرف می‌کنند، اما یخچال‌هایی که با قابلیت صرفه‌جویی در مصرف انرژی ساخته می‌شوند در طولانی مدت موجب صرفه‌جویی در بسیاری از هزینه‌ها می‌شوند و این بزرگ‌ترین مزیت آنهاست.
چرخ: حتی کوچک‌ترین یخچال‌‌ها هم سنگین هستند و جابه‌جایی‌شان سخت است. مدل‌های چرخدار مخصوصا برای سوپرمارکت‌ها و بیمارستان‌ها بسیار مناسب است چرا که حرکت‌دادن آنها بسیار آسان‌تر است.
دسترسی : تعداد درهای یخچال بسیار مهم است. بعضی از یخچال‌ها 2در هستند. یکی جلو و دیگری عقب یخچال. اگر یخچال در وسط فروشگاه قرار بگیرد این قابلیت بسیار مفید است. از این طریق مشتری‌ها می‌توانند از هر دو طرف به مواد‌غذایی درون یخچال دسترسی پیدا کنند بدون اینکه بخواهند به سمت دیگر بروند.
 
پریسا زاهدی hamshahrionline.ir

فروشگاه‌های زنجیره‌ای و بهینه‌سازی نظام توزیع

اساسا در دنیای فرامدرن امروز، نقطه آغاز و پایان فرآیند تولید و تجارت، مصرف‌کننده است. باید پذیرفت که مشتریان مجبور به وفق دادن خود با محصول شرکت نیستند، بلکه این تولیدکنندگان و بازرگانان هستند که باید با خواسته‌های بازار و در نهایت مشتریان، خود را وفق دهند.

مصرف‌کننده است که محصول را انتخاب می‌کند و با ایجاد تقاضا در بازار به برنامه‌ریزی‌های تولیدکننده و تامین‌کننده خط و جهت می‌دهد و در این میان به دلیل مواجهه مستقیم فروشگاه‌های زنجیره‌ای با مصرف‌کننده نهایی، نقش این نظام توزیعی با نظام‌های قبلی توزیع در ماهیت تفاوت ذاتی دارد.
در گذشته به‌طور عمده تولیدکنندگان،‌ واردکنندگان و توزیع‌کنندگان کوچک و بزرگ، بازیگران اصلی در بازار بودند و در نهایت فروشگاه‌های کوچک و متوسط وظیفه عرضه مستقیم کالاها و خدمات به مشتری را بر عهده داشته‌اند، اما طی سال‌های اخیر در کشورها توزیع کالاها در فروشگاه‌های زنجیره‌ای بسرعت گسترش یافته است.
این گونه فروشگاه‌ها با بهره‌گیری مناسب از تجهیزات، تحت سرپرستی یک سازمان مرکزی و مدیریت یکپارچه در فضایی منظم و مرتبط می‌‌تواند بخش عمده‌ای از مایحتاج عمومی‌ را با قیمت مناسب در ابعاد ملی، منطقه‌ای و محلی تهیه، تدارک و توزیع کند بنابراین به اعتقاد بسیاری از کارشناسان، ایجاد فروشگاه‌های زنجیره‌ای، راهکار مطمئن تسهیل نظارت دولت بر عملکرد خرده‌فروشی‌ها و مقابله با گرانفروشی، نابسامانی بازار و عرضه کالاهای قاچاق، تاریخ مصرف گذشته و فاقد کیفیت به شمار می‌رود.
اغلب کارشناسان معتقدند فلسفه به صرفه بودن فعالیت این فروشگاه‌ها بر پایه این باور است که با وجود آن‌که هر کالایی درصد سود خودش را خواهد داشت که از قبل مشخص شده، اما چون در این نظام یکی از حلقه‌های واسط (عمده‌فروشی) حذف و کالا از طریق شرکت‌های پخش مستقیما تحویل و توزیع می‌شود، مدیریت یکپارچه فروشگاه‌ها می‌تواند افزون بر لحاظ سود مناسب و منطقی برای بنگاه اقتصادی خود، کالا را با قیمت پایین‌تر به مصرف‌کننده عرضه کند و این موضوع در عین رعایت حقوق تامین‌کنندگان کالا، محقق خواهد شد.
از سوی دیگر در فروشگاه‌های زنجیره‌ای به دلیل نگاه علمی و صنعتی، نوع قرارداد با تامین‌کننده‌ های کالا مبتنی بر روابط استراتژیک، بلندمدت و پایدار است که اعضای زنجیره تامین و زنجیره عرضه با مشارکت همه‌جانبه‌ای سعی می‌کنند یک بازی برد ـ برد را به جریان بیندازند که نتیجه نهایی آن سودمندی مشتری است بنابراین در این رویکرد می‌توان به مقابله سیستماتیک با گرانی و گرانفروشی در عین آسیب ندیدن بخش تولید و توزیع با روش‌های دستوری امیدوار بود.
البته انتقادهایی نیز به عملکرد این فروشگاه‌ها از جمله در روش محاسبه قیمت، وارد است. از جمله مشهورترین این انتقادها درخصوص چگونگی عقد قراردادهای بین فروشگاه‌های زنجیره‌ای و تامین‌کنندگان کالاست.
کارشناسان می‌گویند هرگونه تخفیفی که تحت هر عنوان از سوی تامین‌کنندگان کالا به فروشگاه زنجیره‌ای داده می‌شود، باید به مشتری و مصرف‌کننده نهایی انتقال پیدا کند و این تخفیف‌ها نباید به محلی برای تامین هزینه‌های فروشگاه تبدیل شود.
نکته قابل توجه دیگردر این میان، توجه به کیفیت کالاهای تولیدی عرضه شده در فروشگاه‌های زنجیره‌ای است.
وقتی تولیدکننده داخلی نتواند خواسته‌های مصرف‌کننده را تامین کند، مسلما سیاستگذاران فروشگاه‌های زنجیره‌ای نمی‌توانند در بلندمدت با فشار یا ایجاد محدودیت و ممنوعیت، مصرف‌کننده را وادار به خرید محصول کم‌کیفیت یا گرانقیمت کنند بنابراین باید عوامل موثر در فعال ​نشدن ظرفیت‌ های خالی کارخانجات داخلی را در کیفیت تولیدات داخل، تنوع محصولات، میزان سرمایه‌گذاری در بخش تحقیق و توسعه، بهره‌برداری ناکافی از فناوری‌های نوین و بهره‌برداری نامناسب از ظرفیت‌های برندینگ جستجو کرد، نه در برنامه توزیع و فروشگاه‌های زنجیره‌ای.
در نتیجه باید گفت با وجود این‌که فروشگاه‌های زنجیره‌ای موجود کشور از نظر محاسبه قیمت و توجه به تنوع و کیفیت کالا نقایصی دارد، اما این نقایص نباید باعث بی‌توجهی به نقش آنان در اصلاح سیستم توزیع کالا شود.
این فروشگاه‌ها در تمام نقاط دنیا به رهبران قیمت مشهور است ، چون با دریافت انبوه و مستقیم کالا از تولیدکننده و امکان بازی با قیمت‌ها می‌توانند تعیین‌کننده قیمت در دیگر لایه‌های خرده‌فروشی باشد. به نظر می‌رسد یکی از راه‌های مبارزه با گرانی و کنترل قیمت‌ها در این روزها، ایجاد رهبران قیمت در بازار و تقویت آنان است.
محمدحسین برخوردارjamejamonline.ir

جذابیت‌های فروشگاه‌های زنجیره‌ای برای تولیدکنندگان

جذابیت‌های فروشگاه‌های زنجیره‌ای برای تولیدکنندگان
1- کاهش هزینه‌های لجستیک و توزیع محصولات: عرضه کالا در فروشگاه‌های زنجیره‌ای بازار بزرگی را در مقیاس بالا در اختیار تولیدکنندگان قرار می‌دهد. این امر موجب می‌شود تولیدکنندگان بتوانند با برنامه‌ریزی تولید بهتر، ظرفیت تولید خود را به شکل کارآتری مدیریت کنند و هزینه‌های سربار تولید، ضایعات، انبارداری و توزیع را کاهش دهند.
2- تعامل با تعداد محدودی فروشگاه زنجیره‌ای بزرگ و توانمند به جای تعداد وسیعی از فروشگاه‌های خرد با پشتوانه محدود، به کاهش هزینه‌ها و ریسک عملیاتی تولیدکنندگان کمک خواهد کرد.
3- همکاری بین فروشگاه‌های زنجیره‌ای و تولیدکنندگان فرصت‌هایی همچون ارائه پروموشن‌های یکپارچه را فراهم می‌کند که موجب تبلیغ محصولات تولیدکنندگان و ارتقای شهرت آنها نزد مشتریان می‌شود.
4- تحلیل رفتار مشتریان بر اساس داده‌ها در فروشگاه‌های زنجیره‌ای بزرگ و گسترده امکان‌پذیر است که می‌تواند بازخورد مناسبی برای ارتقای کیفی و توسعه ویژگی‌های مورد انتظار مشتریان به تولید‌کنندگان ارائه کند.
5-تولیدکنندگان ایرانی در صورت طراحی همکاری‌های استراتژیک با فروشگاه‌های زنجیره‌ای می‌توانند از امکان افزایش گردش کالا و تعداد فروش جهت تولید با نقدینگی کمتر بهره‌مند شوند که البته منجر به افزایش فروش و در نتیجه افزایش نقدینگی برای ایشان می‌شود.

مدیریت خرده فروشی ، عمده فروشی و تدارکات بازار

فصل نوزدهم کتاب مدیریت بازاریابی - فیلیپ کاتلر ( پدر بازاریابی نوین )
در فصل 19 سعی شده است به پرسش هایی در خصوص خرده فروشان ، عمده فروشان و موسسات توزیع فیزیکی پاسخ گوییم.
 
دانلود اسلاید های مدیریت خرده فروشی ، عمده فروشی و تدارکات بازار
 

---

---

 
خرده فروشی فروشگاهی: امروزه مصرف کنندگان کالا ها و خدمات مورد نیاز خود را از فروشگاههای مختلف و متنوعی خریداری می کنند مهمترین نوع فروشگاههای خرده فروشی که در اکثر کشورها دیده می شود به هشت طبقه تقسیم می شوند که عبارتند از :

1. فروشگاهای اختصاصی: تعدادی کالاهایشان محدود اما از هر کالا ترکیب عمیقی دارند.
2. فروشگاه های بزرگ: معروفترین نوع خرده فروشی می باشند مانند فروشگاه های

بزرگ ژاپنی مانند تاکاشی مایا ،میتسو کوشی
دارای گالری های آثار هنری، کلاس های آشپزی و زمین بازی مخصوص کودکان هستند و چندین خط کالا برای فروش دارند و هر کدام در دایره جداگانه عرضه می شود.

3. سوپر مارکت ها :به نسبت بزرگ هستند، هزینه نشان پایین است و درصد سودشان کم است . حجم فروش آنها بالا ست. عرضه کالاهایی که در منزل مصرف می شود.
4. فروشگاه های راحتی: فروشگاه هایی نسبتاٌ کوچک که در نزدیک مناطق مسکونی واقع شده اند و ساعت کار آنها در طول روز طولانی است

5. فروشگاه های تخفیف دار: قیمت فروش کالاهایش پایین است خدمات کمتری ارائه می دهد و خرید از آن شأن و منزلت پایین تری همراه دارد و کالا هایی را که می فروشند نام های تجاری ملی  دارند و کالاهای آنها بی کفیت نیست.
6. فروشگاه های زیر قیمت: این خرده فروشان کالا هاشان را زیر قیمت معمول عمده فروشی خریداری می کنند و از مشتریان خود هم پول زیر قیمت خرده فروشی مطالبه می کنند.
7. مجاری کارخانه ای : مالک این مجاری فروش تولید کنندگان هستند و توسط خود آنها هم اداره می شود. قیمت در این مجاری معمولا 50 درصد پایین تر از قیمت خرده فروش آنها است.
8. خرده فروشان زیر قیمت مستقل: خرده فروشانی هستند که توسط افراد مستقل اداره می شوند و یا شعباتی از شرکتهای بزرگ خرده فروشی اند.
9. کلوپ های انباری یا کلوپ های عمده فروشی: مجموعه ای محدود از اقلام خوار بار فروشی ، لوازم خانگی و بعضی از اقلام متفرقه دیگر که دارای نام تجاری هستند را با تخفیف زیاد به آن دسته از اعضائی که حق عضویتی معادل 25الی 50 دلار در سال می پردازند می فروشد . امکاناتی مانند انبار باعث کم شدن  هزینه  سربار آنها می شود ولی این خرده فروشی ها بسیار وسیع  و بزرگ هستند .

10. فروشگا ههای سوپر: مساحت این فروشگا هها به طور متوسط 35000 فوت مربع است و از همان اول شروع کارشان هدف برآورده  سازی تمام نیازهای  مشتریان به اقلام مواد غذایی  و غیر غذایی بوده  که مشتریان به صورت روزمره می خریده اند.
11. فروشگاهای ترکیبی : گونه ای از فروشگاه سوپر است که در آن اقلام خواربار فروشی (مواد غذایی و مواد دارویی به فروش می رسد . سطح زیر بنای این فروشگا ها55000 فوت مربع است.
12. فوق بازارها: سطح زیر بنا بین 80000تا220000 فوت مربع دراین فوق بازارها تلفیقی از اصول خرده  فروشی  سوپر مارکت ها،  مراکز تخفیف  دارو خرده  فروشی  انباری حاکم است . نیاز به خدمات پرسنلی در آن حداقل است.
13. نمایشگاه های فروشی با کاتالوگ :در این خرده فروش ها ترکیب متنوعی از اقلام دارای نام تجاری که سود آوری بالایی دارند و از سرعت گردش زیادی هم برخوردار هستند را با تخفیف می فروشند . به این صورت که کالای مورد نظر را از روی کاتولوگ سفارش داده و تحویل می گیرند ترکیب عمیقی دارند . فروشگاه های پوشاک . فروشگاه های لوازم ورزشی و .....

خرده فروشی غیر فروشگاهی : اگر چه اکثر کالاها و خدمات در فروشگاه ها به فروش می رسند  اما رشد خرده فروشی غیر فروشگاهی  بیشتر از رشد خرده فروشگاهی  بوده است  به طوری که 12 درصد  خریدهای مصرفی  از این طریق صورت می گیرد.  این خرید از طریق سفارش پستی، خرید با تلویزیون  و خرید خانگی  کامپیوتری  از طریق اینترنت صورت می گیرد.
مؤسسات خرده فروشی:به صورت شرکتی و مشارکتی هستند و از مشخصات آنها به صرفه جوئی های مقیاسی زیاد نائل می شوند و کارکنانی که از آموزش و تجربه بالاتری برخوردارند.
تصمیمات بازاریابی خرده فروشی: استفاده از مکان های نزدیک مشتریان ، ارائه ترکیب خاص یا منحصر به فرد کالا، ارائه خدمات بیشتر یا بهتر از رقبا ، امکان استفاده  از کارت های اعتباری برای خریدار.
 

---

 
چالش واقعی فروشگاه های خرده فروشی پس از ترکیب و عمق کالا و بعد کفیت کالا ایجاد یک خط مشی تمایز برای کالاست.ورتزل چندین خط مشی تمایزی  را به خرده فروشان پیشنهاد کرده است.
1- همواره کالاهایی منحصر به فرد با نام تجاری ملی را که در خرده  فروشی ها رقیب وجود ندارد عرضه دارید.
2- حتی الامکان کالاهایی که نام تجاری  خصوصی دارند عرضه دارید.
3- درباره کالاها به برگزاری وقایع به یاد ماندنی اقدام کنید.
4- کالاهای شگفت انگیز و متنوع و متغییر عرضه کنید.
5- سعی کنید برای اولین بار جدیدترین و آخرین کالاهایی که تولید می شوند عرضه کنید.
6- سعی کنید در زمینه کالا خد مات سفارشی ارائه کنید.
7- ترکیب کالای بسیار هدفمند عرضه کنید.
پس از اینکه خرده فروشی در باره خط مشی ترکیب کالای خود تصمیم گرفت نوبت به تصمیم  گیری در باره منابع عرضه ، سیاست های و روشی های تدارکات می رسد. در مشاغل کوچک معمولا صاحب کار انتخاب کالا و  خرید را به عهده دارد اما در واحدهای بزرگ خرید یک وظیفه  تخصصی و کار تمام وقت است.
خریداران فروشگاه ها در مقابل هر قلم کالای جدید یک  قلم کالا  را هم از فروشگاه حذف می کنند ، زیرا فضای قفسه ای موجود در فروشگاه بسیار محدود  و با ارزش است  به همین دلیل است  که تولید کنندگان  بسیار علاقه مند ند  از معیارهای پذیرشی خریداران ، کمیته های خرید و مدیران فروشگاه ها با اطلاع باشند.
فروشگاها می آموزند چگونه سود آوری مستقیم کالا رامحاسبه کنند
Direct  Product  Profitability    (DPP). این امر به آنها امکان می دهد هزینه های مربوط به اداره کالا از زمانی که وارد انبار می شود تا زمان که مشتری آن را می خرد و کالا از شعبه خرده فروشی  خارج می شود را محاسبه کنند و بر مبنای این محاسبه  فضای قفسه ای خاص خود را در فروشگاه ها  اختصاص می دهند.

برندسازی مراکز تجاری و فروشگاه ها

شکل گیری شهرها به رشد و توسعه تمدن های بشری انجامیده است و اصولاً شکوفایی تمدن های انسانی در فضای شهری تبلور می یابد. اگر از شکوه و عظمت ایران دوران صفویه بخواهید آگاه شوید فقط کافی است چند روز را در اصفهان به دیدن آثار تاریخی این شهر اختصاص دهید. مگر می شود از استانبول، ونیز یا رم بازدید کرد و تحت تاثیر اعجاب آور شکوفایی تمدن بشری در اعصار تاریخ قرار نگرفت. از تاریخ که بگذریم نماد شکوفایی تمدن ها در شهرها متجلی می شود و این امری دو سویه است یعنی قدرت های نو ظهور هم به خلق فضاهای اعجاب آور شهری می کوشند تا در این رقابت جهانی برای خود جایگاهی کسب نمایند مانند اتفاقی که در سالهای اخیر با برنامه ریزی استراتژیک برای شهر دبی اتفاق افتاده است و آن را از شهری پیش پا افتاده و مهجور به شهری قدرتمند در مقیاس جهانی بدل نموده است و البته این امر میسر نمی شودمگر با ساخت پروژه ها و مراکز شهری بزرگ و جذاب. نمونه این توسعه سازمان یافته مراکز و محورهای شهری قدرتمند را علاوه بر دبی می توان در  دوحه، کوالالامپور، گوانگجو و دیگر شهرهای اقتصادهای نوظهور جستجو کرد. علاوه بر اینها اقتصادهای پایدار هم برای حفظ وضعیت قدرتمند موجود خود دست به برنامه های توسعه شهری می زنند که نمونه های متعدد آن در اکثر شهرهای اروپای غربی، آمریکای شمالی، ژاپن و کره جنوبی قابل مشاهده است. این رویداد، یک رقابت دایمی و نشانه پویایی و سرزندگی جوامع بشری به شمار می رود.شهرها چگونه در این رقابت پیش می روند و نقش نشانه های شهری چیست؟   شهرها در این عرصه از دانش City Branding (برندسازی شهری) که بخشی از دانش Destination Branding (برندسازی مقصد) است بهره می گیرند.
به طور کلی در دنیای امروز با رقابت فشرده میان تعداد زیادی از رقبا مواجه هستیم لذا قدری کار دشوارتر از گذشته شده است. سرمایه گذاران، گردشگران و متقاضیان سفر و زندگی در شهرها، انتخاب های متعددی دارند و البته شهرها هم برای جذب بهترین ها تلاش می کنند.   طراحی استراتژی های شهری و معماری موفق نقش بسزایی در برندسازی شهری دارند. شهرها نیاز به نماد دارند و با آن نماد شناخته می شوند. جهانیان پاریس را با برج ایفل، برلن را با ساختمان رایشتاگ و دروازه براندنبورگ، تهران را با برج آزادی و برج میلاد، اصفهان را با میدان نقش جهان، لندن را با BigBen وTower Bridge و دبی را با برج العرب و برج خلیفه و کوالالامپور را با برجهای دوقلوی پتروناس می شناسند. معماری فرودگاه ها به عنوان مبادی ورودی و خروجی شهرها و به نوعی دروازه شناسایی کشورها در این رقابت از اهمیت بسزایی برخوردار هستند و معمولاً پروژه های بزرگ فرودگاهی به دست آرشیتکت های معتبر بین المللی به زیبایی و شکوه هر چه بیشتر ساخته می شود.نقش مجتمع های تجاری و ارتباط آنها با مراکز شهری چیست؟
مجتمع های تجاری و بازار به عنوان بازوی توانمند اقتصادی و نمادی از قدرت مالی، نقش تعیین کننده ای در شهرها دارند. این مجتمع ها مراکز تولید ثروت هستند و برای جامعه ایجاد ارزش مالی می نمایند و در عین حال فضایی را برای حضور مردم و تسهیل گذر جریان زندگی روزمره فراهم می  آورند. در گذشته که شهرها کوچکتر بودند ارتباط فیزیکی و معماری معنادار بین این مراکز به عنوان نماد قدرت اقتصادی با دیگر مراکز قدرت وجود داشت، مانند آن ارتباط معناداری که در شاهکار میدان نقش جهان اصفهان میان عمارت عالی قاپو به عنوان نماد فیزیکی و معمارانه حکومت یا نماد قدرت زمینی در کنار مسجد امام به عنوان  نماد معمارانه قدرت الهی و مشروعیت دینی و در نهایت سر در قیصریه بازار اصفهان به عنوان ورودی نماد اقتصادی پایتخت در یک میدان بزرگ که توسط مردم پر می شود، در یک فضای طراحی شده معماری به چشم می خورد و یکپارچگی شهر را به رخ هر بیننده ای می کشد.   در جهان معاصر بازار و میدان تبدیل به مراکز شهری نوین شده اند، مکانی برای خرید و مبادلات اقتصادی و نیز گذران اوقات فراغت.تعریف و طراحی مجتمع تجاری در شهر بستگی به نوع کارکردی که از آنها انتظار می رود، در دو سطح تعریف می گردد. اصولاً مجتمع های تجاری در صورت موفقیت به جذب مخاطب و ایجاد پاخور کمک فراوان می کنند همچنین از فروش فضاهای کسب و کار، منابع مالی متعدد جهت تکمیل و توسعه پروژه های شهری نیز تامین می شود.   در بسیاری از پروژه های بزرگ شهری مانند محور شهری منتهی به برج کانتون  (Canton Tower) در شهر گوانگجوی چین و یا مرکز شهری پوتسدامرپلاتز (PotsdamerPlatz) در برلین، مجتمع تجاری در کنار یک نماد شهری شاخص، مراکز فرهنگی متعدد از قبیل سینما، کتابخانه، موزه، سالن اپرا یا کنسرت، محورهای پیاده و فضای  سبز، منازل مسکونی، هتل و دفاتر اداری به عنوان یکی از مراکز جذب مخاطب و تامین سرمایه انگاشته می شود. در برخی از مناطق تجاری پر تراکم شهری هم، خود مجتمع تجاری یک هدف نهایی است که طبیعتاً مشاهده می شود در بخش پر رونق شهر تعداد زیادی مجتمع تجاری و فضاهای کسب و کار در کنار یکدیگر فضای جذاب و سودآوری را فراهم نموده اند. در حالت دوم از همراهی مراکز فرهنگی و نمادهای شهری با پروژه خبری نیست و موفقیت خود پروژه مجتمع تجاری هدف نهایی است. مابقی پروژه ها میان این دو سر طیف قرار دارند.  مراکز تجاری موفق چگونه ارزیابی می شوند و این موفقیت محصول چه رویکرد و مربوط به چه عواملی است؟
اصولاً موفقیت مراکز تجاری در دنیا در مدت ۵ تا ۷ سال از زمان افتتاح مشخص و معلوم می گردد. در موفقیت مراکز تجاری عوامل متعددی دخیل است. اولین عامل، محل پروژه است یعنی Location. بسیاری از صاحبنظران انتخاب درست محل پروژه را نیمی از موفقیت مراکز تجاری می دانند. البته مراکز تجاری هم وجود دارد که در بهترین موقعیت های شهری ساخته شده و موفق نبوده است. انگیزه و اراده مالکان و مدیران پروژه به همراه بهره گیری از دانش روز و تجارب مشاوران معتبر دو بال پرواز موفقیت مراکز تجاری هستند. طبیعتاً مطالعات اولیه باید به درستی صورت پذیرفته باشد. پروژه از معماری و معماری داخلی صحیح و هماهنگ با هویت برند مجتمع برخوردار باشد.   منظور اینجانب تنها معماری جذاب و با شکوه نیست که البته شرط لازم است ولی شرط کافی، رعایت اصول هماهنگی و یکپارچگی با هویت برند مجتمع است. طبیعتاً تصویرسازی صحیح و هدف گذاری درست پروژه، موفقیت آن را تضمین می کند. داشتن برنامه برندسازی یکپارچه و تبلیغات هوشمند به موفقیت پروژه کمک بسیار می نماید. در نهایت سیاست های واگذاری صحیح و انتخاب آگاهانه و هماهنگ برندها با اهداف پروژه و بهره گیری از برنامه های بهره برداری مدرن مجتمع موفقیت آن را تضمین می نماید. در هنگام افتتاح موفقیت پروژه را حضور مردم و استقبال ایشان و رونق کسب و کار مجتمع، تعیین می نماید.cache_special_pic_89_fereshtekhoo-300x0-bf   پروژه های تجاری سازی در ایران را چگونه می بینید و نقاط قوت و ضعف آن را چگونه ارزیابی می نمایید؟   ایران تازه در مسیر توسعه و گسترش فضاهای تجاری مدرن، مجتمع های تجاری و مراکز شهری نوین، قدم گذاشته است و طبیعتاً جای کار زیادی در این بخش وجود دارد. از دید اینجانب نقاط قوت و ضعف متعددی می توان نام برد. یکی مقیاس کوچک پروژه هاست. پروژه های بزرگ بسیاری تعریف می شوند که اغلب آنها به نتیجه مطلوب نرسیده است. متوسط مساحت مجتمع های تجاری در ایران حدود ده هزار مترمربع است که در مقایسه با مساحت پنجاه هزار مترمربع در دنیای پیشرفته، بسیار کوچک و محدود به نظر می رسد. طبیعتاً بازار بسیار مناسب ایران و تشنگی آن از نقاط قوت و نبود پشتیبانی علمی و عدم آشنایی مدیران پروژه ها با استانداردهای این موضوع از نقاط ضعف تلقی می شود. عدم بهره گیری از معماری و معماری داخلی جذاب، مدرن و هماهنگ با هویت برند مجتمع های تجاری از دیگر نقاط ضعف بسیاری از پروژه های مجتمع تجاری در سراسر کشور و البته نه همه آنها است. یکی دیگر از مشکلات پیش رو، نبود کثرت و تنوع برندهای داخلی و خارجی است. در بسیاری از کشورها در هنگام جذب برندها امکان انتخاب از میان بیش از ۴۰۰ برند مختلف وجود دارد که در ایران به حدود یکصد و پنجاه مورد کاهش یافته است.   برای رفع نقاط ضعف این موضوع چه تدابیری می توان اندیشید؟ طبیعتاً مسیر طولانی برای رسیدن به نقطه ایده آل وجود دارد. به نظر اینجانب باید فرهنگ سازی کرد و جامعه حرفه ای را آگاه نمود. در این میان نقش نشریات بسیار مهم تلقی می گردد. باید کمک کرد تا تعداد پروژه های موفق و مطابق با استانداردهای جهانی در ایران افزایش یابد و این مهم، میسر نمی گردد مگر با همکاری مشاوران و مدیران. جامعه امروز ایران نیازمند مراکز شهری و مجتمع های تجاری مدرن و استاندارد است و ایرانیان شایسته بهره مندی از چنین فضاهای شهری هستند.
لازم به ذکر است شکست هر پروژه تجاری در هر مقیاس اتلاف سرمایه های ملی و هدر فضای شهری تلقی می گردد.   قدری از تجارب خود در پروژه های داخلی بفرمایید؟ کار بر روی پروژه های مهم هم جذاب است و هم دقت و جدیت بسیار می خواهد. در همکاری با پروژه های متعددی که داشته ام فضا و مجال فراخ و گسترده ای را برای بهبود اوضاع مشاهده نموده ام. پروژه هایی چون مجتمع تجاری ارگ در خیابان سعدآباد، بازار موبایل ایران در خیابان حافظ، مجتمع تجاری تمدن(در حال ساخت) در خیابان فردوسی و بازار مبل نگارستان در خیابان یافت آباد تهران، مقیاس بزرگتری داشته اند و پروژه هایی چون فروشگاه مرکزی نوین چرم، فروشگاه های فارست مبل، ساختمان اداری شرکت نقش اول کیفیت، فروشگاه الکتروسیتی و شهر چرم از مقیاس متوسطی برخوردار بوده اند.   در همگی این پروژه ها تعریف و طراحی استراتژی های معماری و معماری داخلی پروژه در هماهنگی با ترجمان هویت برند هر یک از آنها از اهمیت بسزایی برخوردار بوده است. در مجتمع تجاری ارگ که اینجانب از سال ۱۳۹۰ مشاور آن هستم بخش ترکیب کاربری های متعدد پروژه، چیدمان و راسته بندی برندهای مجتمع، طراحی مسیرهای حرکت مشتری، روانشناسی مخاطب، ایجاد پرسپکتیوهای جذاب و البته طراحی هویت برند مجتمع مهم و تعیین کننده بوده است. مجتمع تجاری ارگ با برخورداری از یک معماری و معماری داخلی مدرن با کاربری های متنوعی از قبیل فضاهای تجاری، سالن همایش خلیج فارس، فودکورت، شهربازی، رستوران و کافی شاپ های متعدد در حال ساخت است و در پایان امسال به بهره برداری می رسد و امید می رود که یکی از بهترین مجتمع های تجاری روز تهران باشد. مطالعات گسترده ای در خصوص شیوه های بازاریابی و نیز سیاست های واگذاری این پروژه صورت پذیرفته است که هر کدام در جای خود موضوع مفصلی است.
در خصوص فضاهای کسب و کار فروشگاهی، توجه طراحی و تعریف هویت برند، تعریف ورودی های صحیح، طراحی مسیر گردش مشتری، شیوه های نمایش کالا، ترکیب صحیح رنگ و طراحی پرسپکتیوهای جذاب معماری و معماری داخلی در هماهنگی با هویت برند فروشگاه به رونق کسب و کار و ثبات سودآوری می انجامد. چنین توجهی درفضاهای اداری به رشد انگیزه و افزایش کار آمدی مجموعه منتهی می شود. در فضاهای کسب و کار با مخاطب بیرونی سر و کار دارد و به فروش خدمات و کالا می انجامد بحث استراتژی های معماری و معماری داخلی بسیار مهم است و این امر محدود به مقیاس پروژه نیست. این امر برای یک فروشگاه ۴۰ مترمربع همانقدر تعیین کننده و اثر بخش است که در یک مجتمع تجاری هشتاد هزار مترمربعی. این استراتژی ها کیفیت ارایه خدمات را به مشتری ارتقا می بخشد و باعث افزایش زمان حضور مشتری و به تبع آن افزایش خرید، رضایتمندی و سودآوری می گردد.   در کل باید عرض کنم در کلیه پروژه هایی که اینجانب تجربه همکاری داشته ام تعریف صحیح از استراتژی های معماری، روانشناسی مخاطب و هویت برند توانسته است نقش موثری در رشد و موفقیت آنها بازی کند و البته هیچ کدام از این امور بدون همراهی و همکاری مدیران این پروژه ها و همکارانمان میسر نمی گشت. امید است که با هر چه موفق تر شدن پروژه های داخلی و ملی فضایی شایسته و جذاب برای خرید، کسب و کار و گذران اوقات فراغت برای همه ایرانیان فراهم آید.

طراحی داخلی و چیدمان محصولات در فروشگاه های زنجیره ای

طراحی داخلی و چیدمان محصولات در فروشگاه های زنجیره ای  و افزایش مشتریان فروشگاه
 
دانلود مقاله

روش های افزایش فروش فروشگاه

آیا تاکنون برای خرید وتهیه ملزومات مورد نیاز خود به فروشگاه‌های بزرگ مراجعه کرده‌اید؟ بسیاری از مردم مایلند کالاهای مورد نیاز خود را به صورت هفتگی یا ماهانه از این نوع فروشگاه‌ها تامین کنند. اما آنچه که مشخص است این فروشگاه‌ها نیز مشکلات خاص خود را دارند و باید برای افزایش جلب مشتری و فروش بیشتر چاره‌ای بیاندیشند.
به همین دلیل با انجام اقدامات زیر می‌توان به این هدف نایل شد:
۱) پخش موسیقی در محیط فروشگاه:
بیشتر فروشگاه‌های بزرگ با پخش موسیقی ملایم باعث می‌شوند تا مشتریان و مراجعان مبلغ بیشتری را صرف خرید نمایند. طبق تحقیقات به عمل آمده در آمریکا موسیقی می‌تواند باعث تحریک مشتریان به انجام خریدهای بیشتر شود. بر این اساس موسیقی آرام و رومانتیک بیشترین تاثیر را بر مشتری دارد و به صورت روانی باعث تحریک حس خرید می‌شود.
۲) ایجاد فضای معطر و دل‌انگیز:
مطالعه گروهی از روانشناسان آمریکایی نشان می‌دهد در صورتی که فضای خرید عطرآگین و معطر باشد مشتری رغبت بیشتری به خرید پیدا می‌کند. از این رو بوهای ملایمی مانند بوی وانیل یا هر نوع رایحه ملایم بیشترین اثر را دارد و باعث می‌شود تا مشتری برای مدت زمان بیشتری به جستجو در فروشگاه بپردازد و در نهایت کالای بیشتری را انتخاب و خریداری نماید. به همین دلیل است که در فروشگاه‌های بزرگ و مجهز؛ غرفه مربوط به خوراکی‌ها، ترشی، نان و مواد غذایی معطر در محل مناسبی قرار داده می‌شود تا با استفاده از تحر‌‌یک حس بویایی افراد مقدار بییشتری از این اجناس به فروش برسد.
۳) رنگ بسته‌بندی کالا:
براساس تحقیق یک روانشناس آمریکایی که دردهه ۶۰ و ۷۰ قرن بیستم صورت گرفت؛ انتخاب رنگ می‌تواند خریداران یک کالا را به شدت مورد تاثیر قرار دهد. وی با بسته‌بندی یک نوع مشخص از قهوه در چهار ظرف به رنگ‌های زرد، قهوه‌ای، آبی و صورتی به این نتیجه رسید که ظرف زرد مورد استقبال تعداد بسیار اندکی از مشتریان قرار گرفت، در حالی که بسته‌های قهوه‌ای رنگ به سرعت فروخته شد و مردم رقبتی به خرید بسته‌های آبی رنگ نشان ندادند. این در حالی بود که بسته‌های صورتی رنگ قهوه نیز تا حد بسیار زیادی مورد استقبال قرار گرفت. مردم بر این باورند که انواع شیرینی، نان، شکلات و قهوه در بسته‌های صورتی رنگ رایحه دل‌انگیزتری دارند و می‌توان در کمال اختیار و با میل خود پول بیشتری بابت این کالاها پرداخت کرد. همچنین بسته‌بندی لوازم آرایشی و بهداشتی در بسته‌های صورتی رنگ باعث می‌شود تا این محصولات نیز با استقبال و افزایش فروش مواجه شوند.

۴) محل قفسه‌ها و نوع چیدمان کالا در فروشگاه:
نتایج حاصل از تحقیقات موجود نشان می‌دهد که مردم به تمیزی، نظم و ترتیب و در دسترس بودن کالاهای مورد نیاز خود در یک فروشگاه علاقه خاصی دارند. به همین دلیل میزان فروش کالاهای در معرض دید نسبت به اجناسی که در دید مشتری قرار ندارند ۳ برابر بیشتر است. همچنین کالاهایی که در ردیف پایین قفسه‌ها قرار دارند بیش از کالاهای ردیف‌های بالایی خریداری می‌شود. باید یادآوری کرد که مهم‌ترین نکته در چیدن اجناس یک فروشگاه، قرار دادن اجناس مکمل در کنار هم است. به عنوان نمونه انواع لبنیات، قهوه، چای، نان و سایر ملزومات صبحانه را می‌توان در محیطی نزدیک به هم قرار داد تا مشتری با خرید یکی از آنها نسبت به خرید جنس مکمل آن نیز احساس نیاز نماید.
۵) درج صحیح و القاء روانی قیمت:
بسیاری از مردم میل دارند کالاهای مورد نظر خود را به قیمت پایین‌تر خریداری نمایند به همین دلیل می‌توان بر روی بر چسب قیمت کالاهای یک فروشگاه بزرگ موارد خاصی را مشاهده کرد. به عنوان نمونه با درج رقم ۹/۹۹ دلار بر روی یک کالا، مشتری تصور می‌کند که آن کالا را با تخفیف دریافت کرده است در حالی که در واقع ۱۰ دلار برای آن پرداخته است. اگر چه این روش یک از قدیمی‌ترین راه‌های افزایش فروش کالا به حساب می‌آید؛ لیکن هنوز کاربرد فراوانی دارد و تاثیر آن بر کسی پوشیده نیست.
۶) امکان لمس و دیدن اجناس:
باید اجناس یک فروشگاه را به گونه‌ای چید تا مشتریان بتوانند کالاهای مورد نظر خود را از نزدیک لمس و مشاهده نمایند. اعطای چنین حقی به مشتری باعث افزایش فروش می‌شود زیرا مردم میل دارند پیش از خرید یک کالا آن را مورد لمس و مشاهده قرار دهند. چه بسا افرادی که به دلیل نبود امکان لمس یک کالا از خرید آن منصرف می‌شوند.
۷) ارایه چرخ یا سبد خرید به مشتری:
بیشتر مردم دوست دارند در هنگام خرید متحمل رنج نشوند و اجناس مورد نیاز خود را به راحتی تا پای صندوق حمل نمایند. خستگی ناشی از حمل دستی اجناس در داخل یک فروشگاه باعث می‌شود تا خریدار از خرید کالای بیشتر منصرف شود اما در صورت وجود چرخ‌دستی و احساس راحتی تعداد بیشتری از یک کالا انتخاب و کالاهای بیشتری خریداری می‌شود.

مجله پیام فردا