تبدیل بازدیدکننده به خریدار

نکات جادویی برای تبدیل بازدیدکننده به خریدار

جذب مشتریان به سمت فروشگاه تنها بخش اول چالش بزرگ برای فروشگاه‌های خرده‌فروشی است. باید بتوانید حتی وقتی که مشتریان فقط برای بازدید می‌آیند، آنها را متقاعد کنید تا خرید کنند. یک رویکرد ساده و کارآمد که به طبیعت انسانی مربوط می‌شود وجود دارد: مشتریان را به لمس کردن و دست زدن به محصولات ترغیب کنید.

تحقیقات زیادی وجود دارد که نشان می‌دهد مشتریانی که محصولی را از نزدیک لمس و مشاهده می‌کنند تمایل بیشتری به خرید آن دارند. پژوهش Caltech نشان داد تعداد افرادی که تمایل به خرید محصولاتی داشتند که می‌توانستند از نظر فیزیکی آنها را بررسی کنند ۴۰ تا ۶۰ درصد بیشتر از افرادی است که فقط تصاویر محصولات را در وب‌سایت یا در یک کاتالوگ می‌بینند. پژوهش دیگری نشان داد افرادی که می‌توانند مدت بیشتری محصولی را لمس کنند، حتما آن را می‌خرند. طبق نظرسنجی دانشکده کسب‌و‌کار هاروارد، ارائه محصولات به‌صورت فیزیکی می‌تواند حس مالکیت روانی در افراد ایجاد کند و محرکی برای تصمیم به خرید است. در اینجا پنج نکته برای تشویق بازدیدکننده‌ها برای لمس کالاها و همچنین تبدیل آنها به خریدار وجود دارد.

توجه مشتریان را جلب کنید: قبل از اینکه خریداران بتوانند یک محصول را انتخاب کنند، باید آن را ببینند. نگاه کنید سوپرمارکت‌ها چگونه محصولات خود را چیده‌اند و به فروش می‌رسانند. آنها کالاهای حاشیه‌ای را در معرض دید مشتری قرار می‌دهند یعنی در جاهایی که بیشتر به چشم افراد می‌آید یا در مناطق پرتردد فروشگاه که مشتریان بیشتری از آنجا عبور می‌کنند و احتمال دیده شدن محصولات به مراتب بیشتر است. بنابراین از رفتار و واکنش‌های افراد به‌عنوان راهنما استفاده کنید و محصولاتی را که می‌خواهید به فروش برسانید، در جایی قرار دهید که بیشتر در دید مشتریان است.

از «نقطه خاص فروش» برای تحریک به خرید استفاده کنید: برای محصولاتی که می‌دانید مشتریان زیادی به آنها علاقه‌مند هستند، یک منطقه خاص ایجاد کنید. مثلا بسیاری از فروشگاه‌ها قسمت انتهایی فروشگاه را انتخاب می‌کنند؛ به‌طوری‌که مشتریان باید از مسیر طولانی برای رسیدن به آن محصول خاص عبور کنند. در تمام این مسیر قفسه‌ها را پر می‌کنند از کالاهایی که کمتر مورد تقاضا و خرید قرار می‌گیرند. فروشگاه لوازم آرایشی Sephora یکی از اولین خرده‌فروشان بود که برای فروش کالاهای حاشیه‌ای از این روش استفاده کرد و حالا بسیاری از فروشگاه‌ها این روش را دنبال می‌کنند.

 

 

افراد را به لمس کردن کالا تشویق کنید: آیا تا به حال به فروشگاهی رفته‌اید که در آن تابلوهایی مثل «لطفا دست نزنید»، «درصورت شکستن هزینه به عهده شما است»، «پدرومادرها: مراقب رفتار کودکان خود باشید» نصب شده باشد؟
شما در آنجا واقعا احساس راحتی نمی‌کنید و مدام با خود می‌جنگید که به کالا‌ها نزدیک نشوید. تشویق مشتریان به بررسی و انتخاب محصولات یک رویکرد بسیار موثر برای فروش واقعی کالا است. اگر شما محصولات ظریف یا شکننده دارید برای فروش آنها چه می‌کنید؟ نگاهی به فروشگاه‌های موفقی مانند اپل بیندازید و از آنها ایده بگیرید، آنها یک نمونه از تمامی محصولات خود را در اختیار مشتری قرار می‌دهند تا مشتریان آنها را لمس و کشف کند.

با مشتریان ارتباط برقرار کنید: طبق نظرسنجی دانشکده کسب‌و‌کار هاروارد، هنگامی که فروشندگان از رفتارهای مناسب و حرفه‌ای مانند دست دادن با مشتری یا دست زدن به شانه یا آرنج به‌منظور هدایت آنها استفاده می‌کنند، مشتریان خرید بیشتری انجام می‌دهند. فروشندگان می‌توانند به مشتریان کمک کنند، محصولات مورد نیاز آنها را تحویل بدهند یا آنها را هنگام انتخاب لباس تحسین کنند.برخی کالاها را به‌صورت نامتعارف ارائه کنید: اگر محصولات در فروشگاه شما بیش از حد مرتب باشد، مشتریان نمی‌خواهند با دست زدن نظم محصولات را به‌هم بریزند. سبد یا قفسه‌ای را به‌صورت عمدی نامرتب ایجاد کنید تا خریداران برای دیدن اجناس آن احساس راحتی کنند. خریداران با به‌هم زدن توده‌های لباس احساس بهتری خواهند داشت و راحت‌تر انتخاب می‌کنند. فروشندگان نباید در حضور مشتری کالا را مرتب کنند زیرا باعث ایجاد حس گناه در خریدار می‌شوند و ممکن است مشتری آن کالا را انتخاب نکرده و از خرید آن منصرف شود.
 

نویسنده: Rieva Lesonskyمترجم: بهناز پذیرائی http://donya-e-eqtesad.com

خرده فروشی و عمده فروشی

خرده فروشی و عمده فروشی

خرده فروشی و عمده فروشی ، تعریف خرده فروشی ، تعریف عمده فروشی و ارائه مثال از جمله موارد اشاره شده در این مقاله بازاریابی و فروش است.

خرده فروشی

خرده فروشی شامل همه فعالیت های مربوط به فروش مستقیم کالا ها و خدمات به مصرف کننده نهایی ، برای استفاده شخصی و غیر تجاری می شود.

یک خرده فروش یا فروشگاه خرده فروشی ، یعنی هر شرکت تجاری که عمده ی فروشش از خرده فروشی به دست می آید.

هر سازمانی که به مشتریان نهایی ، خواه یک تولید کننده ، عمده فروش یا خرده فروش ، محصولی را می فروشد ، درگیر خرده فروشی است. اینکه محصولات و خدمات چطور فروخته شوند ( توسط شخص ، پست ، تلفن ، ماشین فروش خودکار یا اینترنت ) یا کجا فروخته شوند ( در فروشگاه ، در خیابان یا در خانه مصرف کننده ) اهمیتی ندارد.

عمده فروشی

عمده فروشی شامل همه فعالیت های مرتبط با فروش محصولات و خدمات به آنهایی می شود که این محصولات و خدمات را برای فروش مجدد یا استفاده تجاری می خرند.

عمده فروشی شامل تولید کنندگان و کشاورزان ( به دلیل اینکه آنها عمدتاً در تولید نقش دارند ) و خرده فروشان نمی شود.

عمده فروش ها ( که توزیع کننده نیز نامیده می شوند ) از ابعاد مختلفی با خرده فروش ها فرق دارند.
اول اینکه ، عمده فروش ها توجه کمتری به پیشبرد فروش ، جو و مکان فیزیکی دارند چرا که با مشتریان سازمانی سر و کار دارند نه مصرف کننده نهایی.
دوم اینکه ، معمولاً حجم معامله های یک عمده فروش بزرگتر از حجم معامله های خرده فروش است و محدوده تجاری وسیع تری را نسبت به خرده فروش ها پوشش می دهند.
سوم اینکه ، عمده فروش ها و خرده فروش ها با قوانین حقوقی و نرخ های مالیات متفاوتی سر و کار دارند.

چرا کار با عمده فروشان

چرا تولید کنندگان اجناس خود را به جای اینکه به عمده فروشی ها بفروشند مستقیماً به خرده فروشی ها یا مصرف کنندگان نهایی نمی فروشند ؟ دلیل اصلی ، کارآیی است : عمده فروشی ها اغلب در انجام یک یا چند فعالیت زیر بهتر هستند :

• فروش و پیشبرد فروش :

نیرو های فروش عمده فروش ها به تولید کنندگان کمک می کنند تا با یک هزینه ی نسبتاً کم ، به بسیاری از مشتریان سازمانی کوچک دست پیدا کنند.

• خرید و جور کردن ترکیب کالا :

عمده فروش ها می توانند کالا ها را انتخاب و ترکیب کالای مورد نیاز مشتریانشان را فراهم کنند که این اقدام باعث صرفه جویی در کارهای مشتریان می شود.

• سر شکن کردن خرید انبوه :

عمده فروش ها با خرید عمده ی محصول و سر شکن کردن آن به واحد های کوچک تر ، می توانند باعث صرفه جویی در هزینه مشتریانانشان شوند.

• انبار داری :

معمولاً عمده فروش ها ، موجودی را نگه می دارند که این کار ، هزینه های موجودی و ریسک های آن را برای عرضه کنندگان و مشتریان کم می کند.

• حمل و نقل :

عمده فروش ها اغلب ، زمان تحویل سریع تری دارند زیرا به خریداران نزدیک ترند.

• تأمین مالی :

بسیاری از عمده فروش ها ، با دادن اعتبار مشتریان را تأمین مالی می کنند و با سفارش زود هنگام و پرداخت به موقع صورت حساب ها ، عرضه کنندگان را.

• تحمل ریسک :

بعضی از عمده فروش ها ، بخشی از ریسک را با پذیرفتن مسئولیت و تحمل هزینه های دزدی ، خسارت ، خرابی و از رده خارج شدن محصول قبول می کنند.

• اطلاعات بازار :

عمده فروش ها درباره فعالیت های رقبا ، محصولات جدید ، قیمت های جدید و غیره ، برای عرضه کنندگان و مشتریان اطلاعات فراهم می کنند.

• خدمات مدیریتی و مشاوره ای :

عمده فروش ها اغلب به خرده فروش ها برای آموزش کارکنان ، طراحی فضای فروشگاه و ویترین ها و راه اندازی سیستم های کنترل موجودی و حسابداری کمک می کنند. همچنین ممکن است با ارائه آموزش و خدمات فنی به مشتریان صنعتی کمک کنند.
 
منبع:marketingirantalent.com

بزرگترین فروشگاه های آمریکا و کانادا

والمارت بزرگترین شرکتهای خرده فروشی آمریکای شمالی در کانادا، مکزیک و ایالات متحده است
آمریکای شمالی خانه بسیاری از بزرگترین خرده فروشان جهان است. در میان خرده فروشی های کانادا، مکزیک و ایالات متحده، درامد خرده فروشی در سال 2015 به 5.25 تریلیون رسیده است. این تعداد پیش بینی می شود تا سال 2018 به 5.8 تریلیون دلار افزایش یابد.
کانادا و مکزیک دارای بزرگترین زنجیره های خرده فروشی هستند و هر دو کشور دارای شرکت های خرده فروشی هستند که در سراسر جهان فعالیت می کنند.
بزرگترین مشارکت آمریکای شمالی در تجارت جهانی، عمدتا در ایالات متحده قرار دارد.

کسب و کار خرده فروشی مسئول دو سوم تولید ناخالص داخلی در ایالات متحده است، اما خرده فروشان U.S. با رضایت خود در مرزهای کشور خود راضی نیستند. شرکت های خرده فروشی ایالات متحده حضور قابل توجهی در هر قاره داشته اند و بزرگترین شرکت خرده فروشی در جهان - وال مارت - در ایالات متحده مستقر است.
هر سال "Deloitte Touche Tohmatsu" و "Magazine STORES" گزارش "قدرت جهانی خرده فروشی" را با رتبه بندی خرده فروشان از سراسر جهان با توجه به کل درآمد انها گزارش میکنند. در سال 2011، 14 فهرست منتشر شد و در انها رتبه بندی 250 خرده فروش از 32 کشور مختلف بیان شده بود.
بزرگترین شرکت های خرده فروشی در آمریکای شمالی وکشورهای کانادا، مکزیک و ایالات متحده هستند. فهرست 2011 نشان دهنده درآمد حاصل شده در سال 2010 است که آغاز ریکاوری از رکود اقتصادی جهانی بود.
فهرست بزرگترین خرده فروشان آمریکای شمالی در سال 2011 برای اهداف تحقیقاتی تاریخی و تحقیقاتی جهانی، بایگانی شده است.
بزرگترین زنجیره های خرده فروشی در ایالات متحده که خارج از ایالات متحده عمل می کنند عبارتند از:
Costco
Target
Best Buy
Sears
Amazon
The Gap
Toys 'R Us
Apple
Foot Locker

بسیاری از زنجیره های خرده فروشی در ایالات متحده وجود دارد برخی از بزرگترین زنجیره های خرده فروشی کانادا فعالیت خود را در ایالات متحده انجام می دهند.مانند Couche-Tard در ایالات متحده که صاحب Circle K است و یکی از بزرگترین خرده فروشی هاست
تیم هورتون یکی دیگر از خرده فروشان در کانادا است که حضور قابل توجهی در ایالات متحده دارد. در سال 2014، زنجیره رستوران های قهوه و دونات که توسط "برگر کینگ" شناخته شده بود، به دلیل ناراحتی مصرف کنندگان کانادایی خریداری شد. انگیزه خرید این بود که مقر شرکت Corp Burger King را به کانادا منتقل کند و مالیات شرکت های ایالات متحده را از بین ببرد.
پس از آن، زنجیره تیم هورتون در رقابت مستقیم با قهوه و شیرینی زنجیرهای دونات ایالات متحده گسترش یافت، اما فقط یک سال بعد، 21 شعبه Tim Horton به طور ناگهانی در نیویورک بسته شدند
بزرگترین زنجیره های خرده فروشی کانادا عبارتند از:
Empire Company (Sobey's)
Metro Inc
Shoppers Drug Mart
Canadian Tire
Kats Group
Jim Pattison Group
Liquor Control Board Ontario
RONA
بزرگترین زنجیره های خرده فروشی مکزیک عملیات خرده فروشی قابل توجهی را انجام نمی دهند اما برخی از بزرگترین زنجیره های خرده فروشی در مکزیک در ایالات متحده مستقر هستند. زنجیره های خرده فروشی ایالات متحده در مکزیک شامل موارد زیر می شود:
American Eagle Outfitters
Forever 21
Gap
Saks Fifth Avenue
Sears
Walmart

آینده ی صنعت خرده فروشی

آیا دستیارهای شخصی صوتی وجود خواهند داشت که مقبولیت، رنگ و اندازه بودن هر لباسی را در گوشی هوشمند شما دانلود کنند؟ ایستگاه های پرینت سه بعدی؟ محو شدن کانترهای چک نهایی هنگام ترک فروشگاه؟ آیا ممکن است حتی نمایشگرهای هولوگرافی شناور کف هر فروشگاه و همزمان با راه رفتن مشتری ایجاد شود؟
شاید مردم همه خریدهای خود را با استفاده از اتاق های پرو مجازی از طریق هدست های واقعیت مجازی، از خانه انجام دهند. و سپس پهپادها این خریدها را به در منزل شان برسانند. این نوآوری ها ممکن است خیال انگیز به نظر برسند، اما هیچ کدام غیرممکن نیستند. همه آنها وجود دارند و در حال آزمایش شدن هستند و حتی ظرف یک دهه می توانند واقعی شوند. اما آیا مشتریان این نوع تجربه خرید را واقعا می خواهند؟آمارهایی که از خرده فروشی های بزرگ و برندهای مد به دست می آید، به طور فزاینده ای به این سوال پاسخ منفی می دهد. در محیط همواره متزلزل و غیرقابل پیش بینی خرید که بقای طولانی مدت شرکت ها به پیش بینی تمایل مشتری و اهمیت دادن به آن بستگی دارد (اغلب حتی قبل از آنکه خودشان بدانند چه می خواهند)، رقابت بر سر فهمیدن اینکه افراد چگونه و کجا پولشان را خرج می کنند، داغ شده است.
به عنوان مثال، شرکت آنلاین فارفچ (Farfetch) که فضای بازاری برای بوتیک های لوکس مستقل ایجاد کرده، رویدادی یک روزه را در «موزه طراحی» لندن برگزار کرد. در آنجا خوزه نِوس، موسس شرکت، در حضور ۲۰۰ فعال حوزه صنعت مد از «فروشگاه آینده» پرده برداری کرد؛ مجموعه ای از تکنولوژی های جدید که از سوی شرکت او ایجاد شده تا به برندها و بوتیک ها کمک کند بین دنیای آنلاین و آفلاین ارتباط ایجاد کنند. با این حال، نِوس در مصاحبه ای تلفنی گفته: «من به شدت به فروشگاه های فیزیکی اعتقاد دارم. فروشگاه های فیزیکی محو نمی شوند و در مرکز انقلاب خرده فروشی که در حال شروع شدن است، باقی خواهند ماند.» گزارش مشابهی که از سوی شرکت مشاوره مدیریت Bain & Company منتشر شده، این موضوع را تایید می کند. اگرچه ۷۰ درصد خرید های گران قیمت تحت تاثیر معاملات آنلاین هستند، اما این شرکت معتقد است فروشگاه های فیزیکی همچنان نقشی حیاتی دارند، به طوری که ۷۵ درصد فروش تا سال ۲۰۲۵ همچنان در این فروشگاه ها رخ خواهد داد.

به هر حال، آنچه ممکن است تغییر کند هدف اصلی فروشگاه ها است. به گفته نِوس، باید تجارت الکترونیک، خرید حضوری یا حتی فروش تک کاناله را فراموش کرد. عصر تازه خرده فروشی به «خرده فروشی افزوده» متصل شده که ترکیبی است از خرید دیجیتال و فیزیکی و به خریدار امکان می دهد به صورت یکپارچه بین این دو حوزه تغییر موضع دهد. نِوس می گوید: «آن طور نیست که مشتری از خواب بیدار شود و فکر کند امروز صبح آنلاین خرید می کنم و بعدا آفلاین؛ به ندرت پیش می آید که کسی صرفا یکی از این دو روش را انتخاب کند و معمولا دائم بدون اینکه متوجه شود، بین این دو دنیا حرکت می کند. مهار کردن چنین رفتاری چالشی بزرگ برای خرده فروشان و برندها است. اولویت ما این است که شرکایمان دسترسی اولیه به اطلاعات در مورد رفتارهای متغیر و تکنولوژی جدید داشته باشند تا همه در برابر آینده و اتفاقات آن ضد ضربه شوند.»
هولیتیون (Holition) یک شرکت مشاوره در حوزه واقعیت افزوده و تولیدکننده نرم افزار در لندن است که با چند برند خرده فروشی معروف همکاری داشته است. پاییز گذشته، هولیتیون با شرکت لوازم آرایشی شارلوت تیلبری روی مفهومی با عنوان «آینه جادویی» همکاری کرد. آینه جادویی ابزاری است که با واقعیت افزوده کار می کند و هدف آن کمک به تسریع فرآیند تصمیم گیری خرید برای مشتریانی است که وقت تست کردن محصولات آرایشی را ندارند. کاربران می توانند در این آینه ۱۰ مدل از صورت آرایش شده خود را با جزئیات ببینند و حتی تغییرات رنگ پوست خود را بفهمند و سپس تصمیم بگیرند کدام محصول را بخرند. این تجربه ای واقعی و فوق العاده برای آنها است. یکی از کارکنان هولیتیون می گوید یک مشتری در مورد گریم واقعی یک آرایشگر روی صورتش اطمینان داشت، اما این آینه نظرش را کاملا عوض کرده بود. در واقع سهولت تصمیم گیری برای خریداران برای آنها بسیار امیدبخش است.

جاناتان چیپیندل، مدیر اجرایی هولیتیون می گوید: «تکنولوژی همچنان مانعی برای فروشگاه های خرده فروشی است و گوشی های هوشمند، تبلت ها و صفحات اینچنینی در ۸۰درصد مواقع نمی گذارند مصرف کننده آنچه را که می خواهد ببیند و لمس کند. برگ برنده خرده فروشی های امروز این است که یکدلی دیجیتال ایجاد کنند هیچ کس واقعا نمی تواند حدس بزند که آینده چه شکلی خواهد بود. اما آنهایی که از تکنولوژی و داده استفاده می کنند تا تجربیات خرید سفارشی ایجاد کنند که بتواند هر فرد متفاوت را با نیازهای متفاوت تشخیص دهد، در صدر رقابت قرار می گیرند.» تام چپمن، موسس سایت MatchesFashion.com با این موضوع موافق است. امروز ۹۵ درصد خرده فروشی لباس در انگلستان – این رقم در سال ۲۰۱۶ به ۲۰۴ میلیون پوند (معادل ۲۵۳ میلیون دلار) رسید – به صورت آنلاین انجام می شود. اما چپمن می گوید بوتیک ها و رویدادهای فیزیکی همچنان «فرصت های بازاریابی» مهمی هستند و لیست انتخاب ویژه ای در اختیار مشتری قرار می دهند و حتی باعث می شوند مشتری چیزی فراتر از خرید را تجربه کند. او می افزاید: «باید هر جایی که مشتری خواست شما را پیدا کند در دسترس باشید. بخش قابل توجهی از تعاملات انسانی فراتر از معامله با کارت اعتباری است. فروشگاه ها دیگر نمی توانند فقط ردیف به ردیف محصول را به نمایش بگذارند. آنها برای بقای خود باید داستان سرایی کنند، سرگرمی ایجاد کنند و دیدگاه هایی داشته باشند که آنها را مجزا کند.»
راشل شچمن، موسس فروشگاه استوری در منهتن، این مفهوم را توسعه داده است. فروشگاه او در سال ۲۰۱۱ افتتاح و برای انتقال دیدگاه خاصش مثل یک مجله تاسیس شد. طرز کار آن به گونه ای است که هر چهار تا هشت هفته، طراحی، دامنه محصولات و پیام بازاریابی آن به طور کامل تغییر می کند. استوری جریانات درآمدی چندگانه ای دارد. یکی از آنها از طریق اسپانسر ها است که از فروشگاه برای ساخت «آگهی های زنده» با تم های عجیب استفاده می کنند. شچمن که با بیش از ۴ هزار برند کار کرده و به خرده فروشی های بزرگی مشاوره داده، می گوید: «اگر زمان لوکس ترین دارایی باشد و مردم بازدهی سرمایه بیشتری برای زمانی که می گذارند طلب کنند، باید دلیل قانع کننده ای برای داشتن یک فروشگاه فیزیکی داشته باشید.»

فروشگاه لرد اند تیلر (Lord & Taylor) در آمریکا چنین رویکردی را مد نظر قرار داده و به تازگی یک فروشگاه لباس بسیار بزرگ تاسیس کرده است. در کنار همکاری با طراحان مطرح لباس، بخشی ویژه به نام «گالری» با خدمات کامل استراحت و مفهوم فروشگاه پاپ آپ (موقت) ایجاد شده است. در این فروشگاه موقت برندها هر هشت هفته تغییر می کنند. تکنولوژی نقش مهمی در این فروشگاه ایفا می کند، اما نقش آن عمدتا پشت صحنه و مربوط به سرعت انتقال محصول و حق انتخاب گسترده برای مشتری است. لیز رادبل، رئیس فروشگاه و شرکت مادر آن، هادسون بی، می گوید: «همه مردم تجربه ای بسیار ملموس یا بیش از حد پیچیده نمی خواهند. وقتی زنان لباس خاصی را برای یک مراسم بزرگ می خواهند، فرصتی ارزشمند ایجاد می شود. آنها می خواهند گزینه های زیاد و غنی پیش رویشان قرار بگیرد و ارتباطی انسانی برای انتخابشان وجود داشته باشد. آنها خواهان لباسی هستند که خاطره ایجاد کند و هدف ما این است که آنها را به خواسته شان برسانیم.»
با این حال، شکی وجود ندارد که بخشی از جامعه مصرف کنندگان – به ویژه افراد زیر ۳۵ سال – ترجیح می دهند بتوانند هر محصولی را که می خواهند در هر زمانی به دست بیاورند. خرده فروشی یوکس (Yoox Net-a-Porter) اخیرا در مشارکت با شرکت ولنتینو برنامه Next era را آغاز کرده که امکان دسترسی به بزرگ ترین فروشگاه ولنتینو در جهان را فراهم می کند؛ اما فروشگاهی که در هیچ خیابان، میدان یا گذری وجود خارجی ندارد. این فروشگاه قرار است اوایل سال آینده افتتاح شود و به مشتری امکان می دهد به هر محصولی که می خواهد دسترسی آنلاین داشته باشد و به سرعت آن را تحویل بگیرد و از خدمات هوش مصنوعی مثل شخصی سازی در محل بهره مند شود. فارفچ هم به عنوان رقیب از طرح F90 پرده برداری کرده و بر اساس آن سرویس ارسال محصولات گوچی را ظرف ۹۰ دقیقه در ۱۰ شهر ارائه می دهد. به گفته نِوس، «ارسال به موقع محصول جزو اولین اولویت های مشتریان محصولات لوکس است. آنها داستان شنیدن را دوست دارند، اما در ضمن دوست دارند آیتمی که در سایتی انتخاب می کنند، با رنگ و سایز درست و در کمترین زمان ممکن به دستشان برسد. در نهایت، استفاده از داده برای متحول کردن فروشگاه ها، بین آنهایی که به مرحله بعد می روند و آنهایی که از این کار خودداری می کنند، فرق ایجاد می کند.»
منبع : دنیای اقتصاد-نویسنده: Elizabeth Paton  - مترجم: مریم رضایی

راهکار ایجاد مزیت رقابتی پایدار در خرده فروشی ها

مزیت رقابتی ارتباط مستقیمی با ارزش های مشتریان دارد به طوری که هر چه ارزش هایی که شما ارائه می دهید با ارزش های مورد نظر مشتریان نزدیک تر باشد، شما نسبت به رقبای خود دارای مزیت و برتری هستید.

بنابراین با توجه به اینکه این مزیت ها به مرور زمان از بین خواهد رفت، باید از طریق برقراری ارتباط قوی با مشتریان و تامین  کننده ها و عملکردی با راندمان بالا در سیستم کاری تان، دیوارهای بلندی به دور این مزیت ها بسازید. دارایی های منحصر به فرد شما برای ایجاد مزیت رقابتی شامل وفاداری مشتریان، محل، سیستم توزیع کالا، کالای منحصر به فرد، ارتباط با تامین  کننده ها، خدمات مشتری و... است.

باید توجه داشته باشید که برخی از مزایا مانند کارکنان بیشتر، فضای انبار بیشتر، کالای بیشتر، بودجه های تبلیغاتی بیشتر و... دوام کمتری دارند. برای پایداری مزیت رقابتی شما می توانید به عنوان مثال با ایجاد ارتباط با احساسات مشتری برندتان را تصویر سازی کنید یا کالاهای ویژه ای عرضه کنید.

منبع: forsatnet.ir

سه قانون برای مدیران فروشگاه ها و مراکز خرده فروشی

بیشتر خرده‌فروشان اهمیت ترکیب بهترین فناوری‌های دیجیتال و انبارهای فیزیکی برای ایجاد تجربه روان و یکپارچه برای مشتریان در سرتاسر کانال‌ها را تایید می‌کنند. دلیل خوبی برای اثبات این موضوع وجود دارد: باارزش‌ترین مشتریان این خرده‌فروشی‌ها در همه کانال‌ها به‌کار گرفته می‌شوند: انبار، موبایل، آنلاین و اجتماعی. برخی خرده‌فروشان درمی‌یابند که مشتریان چندکاناله 2 تا 5 برابر بیشتر از مشتریان تک‌کاناله خرید می‌کنند. اما بسیاری از خرده‌فروشان بیان کردند که ایجاد سازمانی واقعی که بر استراتژی چندکانالی بنا شود دشوار است. عدم توجه به این موضوع منجر به اشتباهاتی می‌شود که نتایج خطرناکی دارد.مسیر سختی را در نظر بگیرید که به وسیله یک مدیر تازه‌کار در چند کانال هدایت می‌شد. این خرده‌فروش دریافت که نیازمند مجموعه‌های جهت‌دهی‌شده‌ای است و تصمیم گرفت همه بازرگانان خود را به بازرگانان چندکاناله تبدیل کند و مسوولیت کانال‌های دیجیتالی و انبارهای فیزیکی را همزمان بر عهده آنها گذاشت. با اینکه قانون جهت‌دهی و چشم‌انداز مشترک درست بود، بیشتر تاجران دریافتند کسب‌وکار دیجیتال کوچک منجر به بی‌توجهی به انبارداری فیزیکی می‌شود. برخی در کار دیجیتال تجربه‌ای نداشتند و همه کسب‌وکار را نادیده گرفتند. با اینکه بازار آنلاین 15 درصد توسعه یافته بود، رشد دیجیتال متوقف شد.

 
وقتی تیم رهبری متوجه این اشتباه شد، تیم دیجیتال را از نو ساخت و اهدافی را برای تسریع رشد دیجیتال برگزید. اما یک سال بعد، شرکت با تنوع بیش از حد مجموعه‌ها، روابط ضعیف پیرامون برنامه‌ها و وقایع کلیدی و عدم همگرایی انگیزاننده‌ها با مدیریت موجودی روبه‌رو شد. رشد دیجیتال برای دومین سال صفر بود. این خرده‌فروش کجای مسیر را اشتباه رفته بود؟ وی دو بار تلاش کرده بود برای حل مشکل یک ساختار را مورد بهره‌برداری قرار دهد، بدون آنکه از یک سرمایه‌گذاری متناظر و شفاف‌سازی شایستگی‌ها، همسویی و حقوق تصمیم‌گیری استفاده کند. این خرده فروش پیش از آنکه بتواند در سال بعد به این موضوعات بپردازد، در بین رقبایش در فروش دیجیتال از جایگاه نخست به جایگاه سوم تنزل یافته بود.این یک تجربه غیرمعمولی نیست و خطراتی را که خرده‌فروشان به وسیله عدم ایجاد تغییرات سازمانیِ درستِ مورد نیاز برای حمایت از یک استراتژی چند کاناله با آنها رو‌به‌رو می‌شوند، مشخص می‌کند. به ازای هر شرکتی که جایگاهش را در بازار فروش دیجیتال از دست می‌دهد، رقیبی دیده می‌شود که با استفاده از ظرفیت فروش دیجیتال، خود را به رتبه‌های بالاتری می‌رساند و سهم بازار خود را افزایش می‌دهد. کار و تحلیل ما با همراهی صدها مشتری از میان خرده‌فروشانی که استراتژی چندکاناله داشتند، کمک کرد سه قانون عمده برای ایجاد یک سازمان خرده‌فروشی برشماریم.

قانون اول: قابلیت‌های میان‌کانالی و میان‌بخشی بسازید
بسیاری از خرده‌فروشان از مدت‌ها قبل به روش سیلویی (عملکرد انفرادی) سازماندهی شده‌اند. این ساختار اغلب با همکاری کم در میان تیم‌های کانال یا در میان کارکردهایی مانند تجارت، انبارداری، IT و زنجیره تامین همراه بوده است. این مدل اجرای کسب‌وکار را آسان‌تر می‌سازد، اما کار را برای مشتریان جهت یکپارچگی خرید در میان کانال‌ها آسان نمی‌کند. برای عملی شدن استراتژهای چندکاناله جدید و برآورده کردن انتظارات مشتریان امروزی، خرده‌فروشان چاره‌ای ندارند به‌جز اینکه به‌صورت اثربخش‌تر در میان کانال‌ها و کارکردها کار کنند. برای نمونه، قابلیت‌های «آنلاین بخرید، در مغازه بردارید» یا «کلیک کنید و جمع کنید» را در نظر بگیرید. این شایستگی‌ها نیازمند هماهنگی و تصمیم‌گیری‌های سریع میان بخش‌های تجارت الکترونیک، زنجیره تامین، فروشگاه‌ها و همچنین میان بخش‌های برنامه‌ریزی، بازاریابی، بازرگانی و... است. این کانال آنلاین باید بداند که موجودی در انبارهای محلی برای عرضه به مشتری در دسترس هست یا خیر. فروشگاه‌ها نیز برای دریافت موفق این سفارش، باید سفارش را برای مشتری رزرو کنند و وقتی مشتری برای دریافت سفارش می‌آید خدمت مناسبی ارائه دهند. بخش‌های برنامه‌ریزی و زنجیره تامین باید نظارت مناسبی به ورود و خروجی موجودی داشته باشند. بخش بازاریابی نیز باید درگیر شود و نمایش اثربخشی برای عرضه به مشتریان ارائه دهد. گام نخست، داشتن یک استراتژی شفاف برای شایستگی‌های حیاتی چندکاناله است. ما هفت شایستگی گسترده که خرده‌فروشان برای ارائه مناسب خدمت به مشتریان چندکاناله نیاز دارند مشخص کرده‌ایم. این شایستگی‌ها معمولا کانال‌ها و کارکردهایی با چند محدوده هستند و برای هماهنگی اثربخش میان کانال‌ها باید فرآیندها، نقش‌های تصمیم‌گیری و پاسخگویی به‌خوبی تعریف شوند.
شرکت میسی (Macy) یک مدل سازمانی چندکاناله را برای پشتیبانی از شایستگی‌های جدید ساخته است. چندکانالی در گذشته بخشی اصلی در استراتژی این شرکت بوده است. میسی بر شایستگی‌های حیاتی مانند ارسال از انبار تاکید زیادی دارد. این شرکت در سال‌های اخیر بخش انبارداری سازمان‌های برنامه‌ریزی، بازاریابی و بازرگانی را دوباره سازماندهی کرد تا آنها را سریع‌تر و چابک‌تر کند و بین دنیای انبارداری فیزیکی و دیجیتال ارتباط بهتری برقرار کند. میسی سازمان‌های بازرگانی‌اش را متحد کرد و فرآیندها و مسوولیت‌ها را همراه با بازرگانی چندگانه و بازرگانی دیجیتال برای ایجاد استراتژی طبقه‌بندی شده تک‌بعدی برای رشد انبارداری فیزیکی و دیجیتال بازنگری کرد.برنامه‌ریزی یکپارچه سازمان میسی می‌تواند تقاضای ناحیه تجاری را تجزیه و تحلیل کند و بر یک دیدگاه تک بعدی موجودی، برای تخصیص بهتر تاجر براساس موقعیت متکی است. میسی در بازاریابی، استراتژی و حضورش در بازار را در میان همه کانال‌ها یکپارچه کرد تا در برابر مشتریانش صدای واحدی داشته باشد. برخلاف خرده فروش توصیف شده در بالا که سه بار در سه سال دست به سازماندهی دوباره زد، میسی منتظر ماند تا یکپارچه‌تر عمل کند و پس از تقویت شایستگی‌های دیجیتالی خود و رشد سهم کسب‌وکار دیجیتال از کل فروش خود دست به این کار زد. طبق تخمین‌های موسسه خرده‌فروشی آنلاین، میسی اکنون با انجام حدود یک‌پنجم از فروش خود به صورت آنلاین در سال 2014، یک رهبر در فضای دیجیتال به شمار می‌رود.
 
قانون دوم: فراتر از ساختار باشید
تغییر ساختار سازمانی به تنهایی قدرت توسعه شایستگی‌های چندکانالی را به یک شرکت نخواهد داد. همه عناصر یک مدل عملیاتی خرده‌فروشی در این راستا باید با استراتژی سازمان همسو شوند. این عناصر شامل ساختار، مسوولیت‌ها، حاکمیت و رفتارهای ضروری و همچنین روش به‌کارگیری کارکنان، فرآیندها و فناوری است.برخی از رهبران چندکانالی بر طراحی اثربخش فرآیندها با نقش‌های تصمیم‌گیری شفاف درباره اینکه کارکردها چگونه باید با هم کار کنند، تمرکز کرده‌اند.برخی دیگر نیز دریافته‌اند که همنشینی کارکنان کانال‌ها و کارکردهای مختلف به ایجاد یادگیری و روابط اطمینان‌بخش میان آنان کمک می‌کند. برخی در حال بازطراحی انگیزاننده‌ها برای تشویق رفتارهای صحیح تیم‌شان هستند.
شرکت کورتز (Courts) که یک خرده فروش سنگاپوری است، فروش‌های آنلاین را نسبت به بودجه‌های انبارداری یکپارچه و مدیران انبارداری را به «مدیران ناحیه مبادله» تبدیل کرده است تا فروش همه کانال‌هایش را به ازای هر کسی که در نواحی تجاری مختلف زندگی می‌کند، اندازه‌گیری کند.این حرکت به رشد قدرتمند 35 درصدی فروش دیجیتال فصل گذشته این شرکت کمک کرده است. خرده فروشان همچنین در حال تعریف مسیرهای شغلی جدیدی هستند که شایستگی‌های بین کانالی را می‌سازد و نسل بعدی رهبران چندکانالی را توسعه می‌دهد. برای نمونه، یک شرکت ممکن است قبل از دستیابی به موقعیت‌های بالاتر در بازرگانی، نیازمند خریداران بالقوه‌ای برای کسب تجارب انبارداری فیزیکی و دیجیتالی باشد. در برخی خرده‌فروشی‌ها، این چرخش کارکنان به بالاترین سطوح می‌رسد. نوردستروم (Nordstrom) دیگر نوآور چندکاناله است که در مه 2014 نقش ریاست انبارهای خود را با نقش ریاست انبارهای نوردستروم دایرکت عوض کرد. این حرکت احتمالا بیشتر از یک تغییر ساختاری بود و متخصص انبارداری (اریک) را به عملیات دیجیتال نوردستروم و متخصص دیجیتال (جیمز) را به انبارداری فیزیکی منتقل کرد.
هشدار: وقتی شرکت‌ها تغییرات احتمالی مدل عملیاتی را محاسبه می‌کنند، نمی‌توانند انتخاب‌هایشان را با تقلید صرف از رقبا انجام دهند. خطرهایی در تکیه کردن بر الگوهای رایج وجود دارد. مدل‌های عملیاتی باید به استراتژی واحد خرده‌فروشان متصل باشند. شرکتی که استراتژی خود را مبتنی بر سرعت ارسال و قابلیت اطمینان قرار دهد، نسبت به شرکتی که راهبرد خود را بر تجارب درون فروشگاهی قرار داده است، وضعیت متفاوتی خواهد داشت.
 
قانون سوم: جاه‌طلب باشید و درباره چگونگی رسیدن به آن جایگاه کنکاش کنید
چالش پایانی در پیاده‌سازی این تغییرات با آهنگ درست وجود دارد. برای خرده‌فروشان چندکانالی، هدف نهایی به احتمال زیاد یکپارچه‌سازی بین تاجران فروشگاه‌های فیزیکی و دیجیتال، برنامه‌ریزان یا بازاریابان است؛ اما حرکت خیلی کند یا سریع می‌تواند تاثیر مخربی بر نتایج داشته باشد. یکپارچگی خیلی سریع می‌تواند رشد دیجیتال را با عدم جداسازی کافی برای تمرکز بر جنبه‌های منحصربه‌فرد کانال‌های دیجیتال متوقف کند. حرکت خیلی آرام برای یکپارچه‌سازی می‌تواند موجب تمرکز پراکنده خرده‌فروشان در کانال‌های مختلف شود؛ درحالی‌که رقبا ارتباطات قوی‌تری را در کانال‌های مختلف موبایلی، آنلاین و فروشگاه‌ها ایجاد می‌کنند.انتخاب‌های درست برای خرده‌فروشان مختلف متفاوت است و تنها بر استراتژی شرکت متکی نیست، بلکه به بلوغ دیجیتال و سطح یکپارچگی سیستم شرکت نیز بستگی دارد. مدل عملیاتی میسی، نوردستروم یا کورتس مدل صحیحی برای خرده فروشانی که سرمایه‌گذاری متفاتی بر شایستگی‌ها دارند یا در مرحله‌ای مختلف در سفر چندکانالی خودشان هستند، نخواهد بود.
طبق تجربه ما، خرده‌فروشان در مراحل اولیه‌ ایجاد قابلیت‌های دیجیتال باید جداسازی کانالی و کارکردی بیشتری جهت پرورش نوآوری داشته باشند. با این حال، تکامل مرحله‌بندی‌شده به سوی یک مدل عملیاتی یکپارچه‌تر برای تبدیل شدن به یک خرده فروش چندکانالی ضروری است خرده‌فروشان سطح آغازین معمولا فرهنگ‌ها و معیارهای متمایزی در درون کانال‌ها دارند و سرمایه‌گذاری‌های سنگینی در فناوری‌های قدیمی‌تر و افق‌های سرمایه‌گذاری یک تا دوساله دارند. در مقابل، خرده فروشان سطح خبره، فرهنگ‌های متحدتر، ابزارها و سیستم‌هایی یکپارچه و افق‌های سرمایه‌گذاری بیشتر از پنج سال دارند. خرده فروشان تخمین زده‌اند که برای رسیدن از مرحله آغازین تا خبره، در نظر گرفتن حالت سیستم‌های اطلاعات هنگام تصمیم‌گیری‌های مدل عملیاتی حیاتی است. برای نمونه، تصمیمات مربوط به زمان ادغام کارکردهای خاصی مانند تیم‌های برنامه‌ریزی موجودی فروشگاه‌های فیزیکی و دیجیتال تا حد زیادی به یکپارچگی سیستم‌های اطلاعاتی‌ همچون سیستم‌های برنامه‌ریزی موجودی و سیستم‌های مدیریت اقلام که در میان کانال‌ها بستگی دارند.
جان لوئیس، خرده‌فروش بریتانیایی، یک رویکرد نظام‌مند و برنامه‌ریزی‌شده در سفر چندکانالی خود اتخاذ کرده است. این شرکت یک بستر هدایت آنلاین را توسعه داده، یک مرکز توزیع خودکار، منعطف و مدرن ساخته و فناوری اطلاعات قدیمی خود را با سیستم‌های چندکانالی تازه جایگزین کرده است. این حرکت‌های برنامه‌ریزی‌شده در نهایت به این شرکت اجازه داد تا نوآوری‌های عمده‌ای را حاصل کند. مانند اعطای قابلیت کلیک و جمع‌آوری در فروشگاه‌های جان لوئیس و ویتروز گروسری. خب، از کجا شروع کنیم؟ ایجاد یک سازمان خرده‌فروشی مدرن به معنی آغاز استراتژی چندکانالی شفاف برای پیشنهاد یک تجربه روان کسب مشتری است. این کار به معنای شکستن سیلوهای قدیمی و به‌کارگیری روش‌های جدید کاری در نقش‌ها، سیستم‌ها و فرآیندهاست. این کار همچنین به معنای توجه دقیق به زمان‌بندی حرکات شماست. تغییر بنیادین صنعت خرده فروشی در جهان فرصت‌های بسیار خوبی برای رشد و سوددهی فراهم می‌کند؛ اما این اتفاق فقط برای شرکت‌هایی می‌افتد که خواهان تصور دوباره سازمان‌هایی مناسب برای آینده هستند.
منبع: Bain & Company  مترجم: معصومه عشوری‌مقدم donya-e-eqtesad.com/
 

سهم 7 درصدی فروشگاه های زنجیره ای در خرده فروشی

فروشگاه‌های زنجیره‌ای تنها 7 درصد سهم خرده فروشی را در اختیار دارند

وزیر صنعت،‌ معدن و تجارت گفت که فروشگاه‌های زنجیره‌ای تنها 6 یا 7 درصد سهم بازار خرده فروشی را در اختیار دارند در حالی که در کشورهای پیشرفته بیش از 50 درصد خرده فروشی توسط فروشگاه‌های زنجیره‌ای بزرگ انجام می‌شود.

به گزارش ایسنا، نعمت‌زاده که به منظور پاسخگویی به سه سوال نماینده ارومیه در جلسه علنی امروز مجلس سخن می‌گفت
نعمت‌زاده در خصوص اینکه نماینده ارومیه در سوال خود اعلام کرد که 40 پروانه کسب بقالی در ارومیه توسط اتحادیه‌ها لغو شده، گفت: طی بررسی‌های میدانی هیچ موردی گزارش نشده و تنها واحدهایی که مجوزهای مدت‌دار داشته‌اند برای تمدید مجوز خود باید اقدام کنند و زمان آنها منقضی شده و 12 واحد نیز به دلیل مشکلاتی همچون وراثت و یا شکایت تعطیل شده‌اند.
وی ادامه داد: در دنیا بحث فروشگاه‌های زنجیره‌ای یک موضوع مرسوم است و بیش از 85 درصد خرده فروشی در کشورهای صنعتی از این طریق انجام می‌شود و ما نمی‌توانیم کشور را از نظام پیشرفته صنفی محروم کنیم. البته عجله‌ای نیز برای این موضوع نداریم و با در نظر گرفتن مصالح مختلف و مصالح مختلف بحث توسعه فروشگاه‌های زنجیره‌ای را پیش رو داریم و از آن حمایت می‌کنیم.
وزیر صنعت، معدن و تجارت در بخش دیگر از صحبت‌های خود با اشاره به وضع فروشگاه‌های زنجیره‌ای در استان آذربایجان غربی گفت: در این استان 39 فروشگاه زنجیره‌ای در مقابل بیش از 10 هزار فروشگاه غیر زنجیره‌ای و سنتی فعالیت می‌کنند و در شهر ارومیه نیز 19 فروشگاه زنجیره‌ای در مقابل هزاران فروشگاه غیر زنجیره‌ای فعال هستند.

آشنایی با خرده فروشی و انواع آن

خرده فروشی به معنای فروش کالا به کاربران نهایی، نه برای فروش مجدد، بلکه برای استفاده و مصرف توسط خریدار است. خرده فروشی شامل فروش مستقیم از یک نقطه ی خرید به یک مشتری است که قصد استفاده از محصول را دارد. نقطه ی خرید می تواند یک فروشگاه خرده فروشی، یک فروشگاه اینترنتی، یک کاتالوگ یا حتی یک تلفن همراه باشد. تولیدکنندگان مقادیر بالایی از محصولات را به خرده فروشان می فروشند و خرده فروشان تلاش می کنند تا این مقادیر را به مشتریان خود عرضه کنند. در ادامه اهمیت خرده فروشی، تفاوت آن با عمده فروشی و انواع مختلف فروشگاه های خرده فروشی توضیح داده می شوند.

---

---

چرا خرده فروشی مهم است؟

خرده فروشان پیوند نهایی در زنجیره ی تأمین بین تولیدکنندگان و مشتری هستند. خرده فروشی مهم است چون به تولیدکنندگان اجازه می دهد تا بر تولید کالاها تمرکز کنند، بدون اینکه حواس شان به تلاش مورد نیاز برای تعامل با کاربران نهایی که می خواهند آن کالاها را بخرند، پرت شود.
خرده فروشان باید خرید کالا را برای مصرف کننده تسهیل کنند. به همین دلیل فروشگاه های خرده فروشی بازاریاب دارند، فروشگاه های اینترنتی دارای خدمات مشتری زنده (گفت وگوی آنلاین) هستند و کاتالوگ ها توضیحات، عکس و شماره تلفن رایگان دارند.
خرده فروشی با مسائلی چون نمایش محصولات، توصیف ویژگی ها و مزایای محصولات، ذخیره کردن محصولات، پردازش پرداخت ها و انجام هر کاری برای رساندن محصولات صحیح با قیمت صحیح به مشتریان صحیح در زمان صحیح درگیر است.
بعضی خرده فروشان خدمات اضافی مثل مشاوره های خرید و کادو کردن کالا ارائه می دهند تا چیزی به تجربه ی خرده فروشی مشتری اضافه کنند و رضایت وی را افزایش دهند.

تفاوت بین خرده فروشی و عمده فروشی چیست؟

عمده فروشان فروش را در حجم بالا انجام می دهند و بابت بسیاری از جنبه های خرده فروشی که مشتریان انتظار دارند، مثل ظاهر عرضه، دغدغه ندارند.
عمده فروشان نمی خواهند با تعداد زیادی از کاربر نهایی سروکار داشته باشند. بلکه هدف آنها فروش حجم بالای کالا به تعداد کمی شرکت های خرده فروشی است.
برای یک عمده فروش نادر است که کالاها را مستقیما به مصرف کنندگان بفروشد. البته استثنائاتی برای این موضوع، باشگاه های انبار کالا مثل کاستکو (Costco) و بی جی (Bj) در آمریکا هستند. این فروشگاه های خرده فروشی یک شاخه از عمده فروشی و خرده فروشی هستند که فروش شان مستقیما به مصرف کنندگان است. اما در حجم بالا، فروش را انجام می دهند که اغلب به آنها اجازه می دهد تا قیمت ها را پایین تر از سایر خرده فروشانی که در حجم پایین می فروشند، تعیین کنند.
تفاوت عمده ی بین عمده فروشی و خرده فروشی در قیمت است. قیمت خرده فروشی معمولا بیشتر از قیمت عمده ی آن است. دلیل این مسئله این است که هزینه ی افزوده ی فروش کالا به کاربران نهایی که شامل نیروی انسانی، اجاره و تبلیغات است، در قیمت گذاری کالا در نظر گرفته می شود. در حالی که عمده فروش با چنین هزینه هایی سروکار ندارد و این امکان برای او فراهم است که کالاها را به قیمت پایین تری بفروشد.

---

---

زنجیره ی تأمین خرده فروشی چطور کار می کند؟

زنجیره ی تأمین خرده فروشی شامل تولیدکنندگان، عمده فروشان، خرده فروشان و مشتری (کاربر نهایی) است.
عمده فروش مستقیما با تولیدکننده در ارتباط است، در حالی که خرده فروش با عمده فروش و نه تولیدکننده ارتباط دارد.
نقش های کلیدی در یک زنجیره ی تأمین خرده فروشی کلی به شرح زیر است:

• تولیدکنندگان: کالاها را تولید می کنند، از ماشین آلات، مواد خام و نیروی انسانی استفاده می کنند.
• عمده فروشان: کالاهای نهایی را از تولیدکنندگان می خرند و آنها را در حجم بالا به خرده فروشان می فروشند.
• خرده فروشان: کالاها را در حجم پایین با قیمت بالاتر و قاعدتا به قیمت پیشنهادی تولیدکنندگان برای خرده فروشی، به کاربر نهایی می فروشند.
• مصرف کننده: کاربر نهایی است که کالاها را برای استفاده ی شخصی از خرده فروش تهیه می کند.

با این حال، استثنائاتی برای این زنجیره ی تأمین خرده فروشی کلی، وجود دارند. بعضی از بزرگ ترین شرکت های خرده فروشی جهان مانند والمارت (Walmart) و آمازون (Amazon) به قدر کافی بزرگ هستند که بدون نیاز به یک عمده فروش به عنوان واسطه، مستقیما با تولیدکنندگان سروکار داشته باشند.

---

---

انواع فروشگاه های خرده فروشی

بعضی از انواع فروشگاه های خرده فروشی که مصرف کنندگان می توانند محصولات را برای مصرف و استفاده ی فوری خریداری کنند، عبارتند از:

۱. فروشگاه های زنجیره ای

طیف گسترده ای از کالاها را می فروشند که در دسته های مختلف در قسمت های متفاوت یک فروشگاه قرار گرفته اند. بعضی از دسته های این فروشگاه ها شامل کفش، لباس، محصولات زیبایی، جواهرات، لوازم خانگی و غیره می شوند. فروشگاه های شهروند و اتکا مثال هایی از این نوع فروشگاه ها در ایران هستند.

۲. فروشگاه های خواروبار و سوپرمارکت ها

همه نوع محصولات خوراکی و نوشیدنی را می فروشند و گاهی محصولات دیگر مثل لوازم خانگی، لباس یا لوازم الکترونیکی را نیز دربرمی گیرند.

۳. خرده فروشان دارای انبار

این فروشگاه ها ساختمان هایی شبیه انبار و بدون هیچ تجملاتی هستند که انواع مختلفی از محصولات بسته بندی در حجم بالا را به قیمت هایی پایین تر از خرده فروشی می فروشند. فروشگاه های کاستکو و بی جی در آمریکا که قبلا معرفی شدند، در این دسته جای می گیرند.

۴. خرده فروشان تخصصی

برندهایی هستند که بر دسته ای خاص از محصولات تمرکز دارند، مانند برندهای ورزشی نایک و آدیداس.

۵. خرده فروش دکه ای

معمولا بخشی از یک مجموعه ی خرده فروشی است که عمدتا بنزین می فروشد، اما طیف محدودی از کالاهای خواروبار و محصولات مرتبط با خودرو را نیز با قیمتی بالاتر از فروشگاه های معمولی عرضه می کند.

---

---

۶. خرده فروش تخفیفی

طیف گسترده ای از محصولات را می فروشد که اغلب دارای برچسب خصوصی هستند یا برندهای عمومی را با قیمتی پایین تر از قیمت خرده فروشی به فروش می رساند. مثال های این نوع فروشگاه ها در ایران، افق کوروش و جانبو هستند. در آمریکا برندهای فامیلی دلار (Family Dollar)، دلار جنرال (Dollar General) و بیگ لاتز (Big Lots) اغلب اجناسی از برندهایی که دیگر تولید نمی شوند را با قیمتی کمتر از قیمت عمده فروشی، می فروشند.

۷. خرده فروش موبایلی

این فروشگاه از یک پایگاه تلفن هوشمند برای پردازش تراکنش های خرده فروشی استفاده می کند و سپس محصولات خریداری شده را مستقیما برای مشتری ارسال می کند.

۸. خرده فروش اینترنتی

چنین فروشگاهی محصولات را از طریق یک فروشگاه اینترنتی می فروشد و خریدها را مستقیما به درب منزل یا محل کار مشتری ارسال می کند. این نوع خرده فروش فارغ از هزینه های اضافی است که یک خرده فروش سنتی درگیر آن است و معمولا قیمت آن از قیمت خرده فروشی معمول پایین تر است.
برگرفته از: thebalance.com  میترا دانشور منبع وبسایت چطور

اداره باشگاه مشتریان فروشگاه

 نحوه اداره باشگاه مشتریان خرده فروشی ها در ایران / برخورد نزدیک از نوع هزاره سوم

دیگر زمان شناسایی مشتریان و برقراری ارتباطات اثربخش با آنها با استفاده از روش های سنتی به پایان رسیده و در حال حاضر خرده فروشی ها نیز مانند هر سازمان نوینی نیاز به استفاده از ابزارهای مدرن وفاداری و جذب مشتریان دارند.

اگرچه حاشیه سود سوپرمارکت ها، هایپرمارکت ها و... پایین است، اما گردش مالی بالای این کسب و کارها باعث شده آنها با سودآوری مناسبی همراه شوند و این موضوع، هزینه های استفاده از ابزارهای وفاداری را برای این کسب و کارها به خوبی پوشش می دهد. خرده فروشی ها می توانند از طریق برنامه های وفاداری، اطلاعات مشتریان را جمع آوری و رفتار و الگوهای خرید آنها را به خوبی شناسایی کنند و حتی آنها را ترغیب به خرید دیگر محصولات فروشگاه کنند.

اینکه خرده فروشی ها چگونه باید باشگاه مشتریان مناسبی را راه اندازی کنند و چه برنامه ریزی در راستای وفادار سازی مشتریان انجام دهند، بهانه ای شد تا «فرصت امروز» سراغ علی رضا جعفری، مشاور برنامه های وفاداری و دبیرکل کنفرانس های باشگاه مشتریان برود.

علی رضا جعفری در گفت و گو با «فرصت امروز» می گوید: در صنعت خرده فروشی هر یک از بازیگران مانند سوپرمارکت ها، هایپرمارکت ها و... با ویژگی های خاصی مواجه هستند که راه اندازی موفق باشگاه مشتریان، فعالیت های آنها را تحت تاثیر قرار می دهد.

به عنوان نمونه یکی از ویژگی های این نوع کسب و کارها، حاشیه سود پایین آنها است که قدرت مانور در قیمت محصولات را در این نوع کسب وکارها کاهش داده است و برنامه های وفاداری را به غلط به سمت تخفیف بیشتر سوق داده است، در صورتی که فرآیند مشتری مداری این نوع کسب وکارها با خلاقیت های سازمانی می تواند مشتریان را تحت تاثیر قرار دهد.

به هر حال این موضوع بسیار حائز اهمیت است که خرده فروشی ها تراکنش های بالایی دارند و درست است که این کسب و کارها حاشیه سود پایینی دارند اما گردش مالی بالای آنها و نیاز مداوم مصرف کنندگان به آنها، باعث شده قدرت چانه زنی این کسب وکارها در زنجیره تامین، اخذ تسهیلات و در اختیار گرفتن مکان های استراتژیک بالا رفته و در مجموع با سود مناسبی همراه شوند و حال زمان آن است که این صنعت از این مزیت های رقابتی در راستای بهره مندی مشتریانش نیز بهره ببرد.

او ادامه می دهد: با توجه به این موضوع که حجم فروش این خرده فروشی ها بالا است، امکان استفاده از ابزار های وفاداری می تواند برای این کسب و کارها بسیار مثمر ثمر واقع شود. به عنوان نمونه در هایپرمارکت ها اگر از طریق پیاده سازی ابزارهای وفاداری، فروش 10 درصد افزایش پیدا کند، گردش مالی چند میلیاردی را برای این کسب و کارها به همراه خواهد داشت و هزینه های استفاده از ابزارهای وفاداری را به خوبی پوشش می دهد.

برنامه های وفاداری مکانیزمی برای جمع آوری اطلاعات مشتریان

جعفری اظهار می کند: متاسفانه هنوز اهمیت و قدرت اطلاعات در کسب وکارهای ایرانی شناخته شده نیست و کسب و کارهای ایرانی با نداشتن گردش اطلاعاتی خود ضررهای هنگفتی را متحمل می شوند. به صورت کلی هراندازه که گردش مالی برای سازمانی حائز اهمیت است، گردش اطلاعاتی نیز مهم است.

در هر کسب و کاری مانند خرده فروشی ها باید اطلاعات شفاف و درستی جمع آوری شود که براساس تحلیل این اطلاعات، تصمیمات مهمی اتخاذ شود. به صورت کلی در روش های سنتی خرده فروشی روشی برای جمع آوری اطلاعات مشتریان موجود نیست اما راه اندازی باشگاه مشتریان و برنامه های وفاداری می تواند در جمع آوری داوطلبانه اطلاعات مشتریان بسیار مثمر ثمر واقع شود.

از نظر ابزاری باشگاه مشتریان و برنامه های وفاداری خرده فروشی ها عمدتا مبتنی بر کارت است، چرا که این کسب و کارها چه زنجیره ای و چه تک شعبه ای باشند، مشتریان بسیار زیادی دارند و باید جهت مکانیزاسیون روال  مشتری مداری خود، در برنامه های وفاداری از کارت استفاده کنند.

افزایش سهم خرید مشتریان

این کارشناس ارشد برنامه های وفاداری می افزاید: امروزه دوره مدل  های سنتی Face To Face برای شناسایی مشتریان به پایان رسیده است و حتی برای سوپرمارکت های کوچک نیز به علت تعداد بالای مراجعه مشتریان، این روش جوابگو نیست.

در گذشته شاید سوپرمارکت ها تک تک مشتریان خود را می شناختند و به عنوان نمونه برای مشتریان خاص خود محصولات کمیاب تر و پرطرفدارتر مانند شیر یا محصول خاص دیگری را نگه  می داشتند، اما امروزه با زیاد شدن تعداد مشتریان و توسعه کانال های سفارش مشتریان مانند سفارش تلفنی این نوع مشتری مداری دیگر امکان پذیر نیست و باید از ابزارهای نوین وفاداری استفاده شود.

از طرفی هنگامی که روی هر مبلغ خرید، ثبت خرید در سامانه باشگاه مشتریان صورت پذیرد، به راحتی  می توان اطلاعات مشتریان را جمع آوری کرد و این جمع آوری اطلاعات باعث می شود صاحبان خرده فروشی ها متوجه این موضوع شوند که هر یک از مشتریان، چه محصولاتی را از فروشگاه خریداری می کنند و آنگاه می توانند برای خرید آنها از دیگر محصولات فروشگاه نیز برنامه ریزی کنند، به عنوان نمونه ممکن است برخی مشتریان صرفا مواد شوینده خود را از سوپرمارکتی خریداری کنند و دیگر محصولات مورد نیاز را از دیگر فروشگاه ها خریداری کنند.

یا در هایپرمارکت ها مواد سوپرمارکتی خود را تهیه کنند اما لوازم التحریر یا پوشاک یا لوازم خانگی را از بازارهای تخصصی دیگر تهیه کنند. در چنین شرایطی صاحبان فروشگاه می توانند از طریق جمع آوری اطلاعات مشتریان و استفاده از برنامه های وفاداری، آنها را ترغیب به خرید دیگر محصولات خود  کنند.

درصورتی که سهم خرید مشتریان افزایش پیدا کند، سود مناسبی عاید خرده فروشی ها می شود و این توسعه گاهی در خصوص محصولات مکمل نیز امکان پذیر است. به عنوان نمونه اگر مشتری ماکارونی را از فروشگاهی می خرد اما سس آن را از فروشگاه دیگری تهیه می کند، ممکن است دلیل آن چیدمان نادرست فروشگاه باشد، به عبارت دیگر در این میان از اطلاعات مشتریان شاید بتوان این برداشت را داشت که چیدمان شلف های فروشگاهی مشکل دارد و این موضوع باعث شده، مشتریان دیگر محصولات خود را از فروشگاه خریداری نکنند؛ چون قیمت سس ماکارونی در همه فروشگاه ها یکسان است و هنگامی که مشتری سس ماکارونی را از فروشگاه خریداری نمی کند، این موضوع شاید ناشی از ضعف در چیدمان محصول در فروشگاه باشد.

جعفری معتقد است: خرده فروشی ها از طریق راه اندازی باشگاه مشتریان و برنامه های وفاداری می توانند رفتار مشتریان و الگوهای خرید آنها را شناسایی کنند. از طرفی از این برنامه های وفاداری می توان در راستای خوشه بندی مشتریان نیز استفاده کرد. در این میان مشتریان خود را در برنامه های وفاداری سهیم می دانند.

امروزه به دلیل سهولت و سرعت استفاده از ابزارهای مدرن، خرده فروشی ها از نرم افزار سیستم صندوق استفاده می کنند. معمولا خرده فروشی ها می توانند باشگاه مشتریان خود را به این سیستم صندوق وصل کنند. از طرفی هریک از مشتریان می تواند در سیستم باشگاه مشتریان خرده فروشی ها با پروفایلی همراه شود. در این میان استفاده از سیستم باشگاه مشتریان خطای کاربری را کاهش می دهد و سیستم نرم افزاری تحت کارت می تواند در کنار صندوق های خرده فروشی ها به کار رود و افزایش فروش را برای این کسب و کارها به همراه داشته باشد.

این مشاور برنامه های وفاداری ادامه می دهد: یکی دیگر از روش های پیاده سازی باشگاه مشتریان در خرده فروشی ها این موضوع است که باشگاه مشتریان روی بستر pos (پایانه فروش) و سویچ پرداخت قرار بگیرد و سپس با سیستم صندوق فروشگاه یکپارچه شود. در حال حاضر خرده فروشی ها در بازار ایران روی باشگاه مشتریان سرمایه گذاری های جدی انجام نداده اند و باشگاه مشتریان خرده فروشی ها به بلوغ خود نرسیده  است. به عنوان نمونه سیستم باشگاه مشتریانی که در فروشگاه های معتبر تسکو، وال مارت و... وجود دارد، در خرده فروشی های ایرانی پیاده سازی نشده است.

تهدیدات و فرصت ها

او بیان می کند: راه اندازی باشگاه مشتریان در خرده فروشی ها، فرصت و تهدیدی را برای این سازمان ها به همراه دارد. به عنوان نمونه فرصت راه اندازی باشگاه مشتریان برای این کسب و کارها این موضوع است که هنوز کسب و کارهای ایرانی به صورت قوی و موفق در این زمینه وارد نشده اند و سرمایه گذاری در این زمینه می تواند فاصله مناسبی را با رقبا برای هر یک از این کسب و کارها ایجاد کند.

تهدیدات این موضوع هم حضور رقبای خارجی در بازار ایران است؛ چون با برداشته شدن تحریم ها، احتمال حضور رقبای خارجی بیش از پیش احساس می شود و با آمدن رقبای خارجی شاید راه اندازی باشگاه مشتریان برای خرده فروشی های ایرانی کمی دیر باشد. در پایان ذکر این نکته بسیار حائز اهمیت است که راه اندازی باشگاه مشتریان برای خرده فروشی ها چشم انداز مالی بسیار مناسبی را دارد.

در این میان برای خرده فروشی هایی که هزینه راه اندازی باشگاه مشتریان را ندارند، شرکت های مشاوره ای در حوزه راه اندازی باشگاه مشتریان هستند که سهمی از افزایش خرید مشتریان را بابت راه اندازی این موضوع تخصیص می دهند.

البته کمتر شرکت مشاوره ای در این حوزه است که براساس سهمی از افزایش فروش، باشگاه مشتریان را راه اندازی کند؛ چون بیشتر شرکت های مشاوره ای در حوزه باشگاه مشتریان هزینه ثابتی را برای راه اندازی باشگاه مشتریان در نظر می گیرند، اما آنچه واضح است این است که وفادار کردن مشتریان و حضور در بازارهایی که با رقابتی فزاینده همراه است و هر روز بازیگری جدید در آن ظهور می کند صرفا با توسعه ابزارها و تکنولوژی هایی از این دست امکان پذیر است.

امیر کاکاییforsatnet.ir/

فروشگاه‌های زنجیره‌ای و بهینه‌سازی نظام توزیع

اساسا در دنیای فرامدرن امروز، نقطه آغاز و پایان فرآیند تولید و تجارت، مصرف‌کننده است. باید پذیرفت که مشتریان مجبور به وفق دادن خود با محصول شرکت نیستند، بلکه این تولیدکنندگان و بازرگانان هستند که باید با خواسته‌های بازار و در نهایت مشتریان، خود را وفق دهند.

مصرف‌کننده است که محصول را انتخاب می‌کند و با ایجاد تقاضا در بازار به برنامه‌ریزی‌های تولیدکننده و تامین‌کننده خط و جهت می‌دهد و در این میان به دلیل مواجهه مستقیم فروشگاه‌های زنجیره‌ای با مصرف‌کننده نهایی، نقش این نظام توزیعی با نظام‌های قبلی توزیع در ماهیت تفاوت ذاتی دارد.
در گذشته به‌طور عمده تولیدکنندگان،‌ واردکنندگان و توزیع‌کنندگان کوچک و بزرگ، بازیگران اصلی در بازار بودند و در نهایت فروشگاه‌های کوچک و متوسط وظیفه عرضه مستقیم کالاها و خدمات به مشتری را بر عهده داشته‌اند، اما طی سال‌های اخیر در کشورها توزیع کالاها در فروشگاه‌های زنجیره‌ای بسرعت گسترش یافته است.
این گونه فروشگاه‌ها با بهره‌گیری مناسب از تجهیزات، تحت سرپرستی یک سازمان مرکزی و مدیریت یکپارچه در فضایی منظم و مرتبط می‌‌تواند بخش عمده‌ای از مایحتاج عمومی‌ را با قیمت مناسب در ابعاد ملی، منطقه‌ای و محلی تهیه، تدارک و توزیع کند بنابراین به اعتقاد بسیاری از کارشناسان، ایجاد فروشگاه‌های زنجیره‌ای، راهکار مطمئن تسهیل نظارت دولت بر عملکرد خرده‌فروشی‌ها و مقابله با گرانفروشی، نابسامانی بازار و عرضه کالاهای قاچاق، تاریخ مصرف گذشته و فاقد کیفیت به شمار می‌رود.
اغلب کارشناسان معتقدند فلسفه به صرفه بودن فعالیت این فروشگاه‌ها بر پایه این باور است که با وجود آن‌که هر کالایی درصد سود خودش را خواهد داشت که از قبل مشخص شده، اما چون در این نظام یکی از حلقه‌های واسط (عمده‌فروشی) حذف و کالا از طریق شرکت‌های پخش مستقیما تحویل و توزیع می‌شود، مدیریت یکپارچه فروشگاه‌ها می‌تواند افزون بر لحاظ سود مناسب و منطقی برای بنگاه اقتصادی خود، کالا را با قیمت پایین‌تر به مصرف‌کننده عرضه کند و این موضوع در عین رعایت حقوق تامین‌کنندگان کالا، محقق خواهد شد.
از سوی دیگر در فروشگاه‌های زنجیره‌ای به دلیل نگاه علمی و صنعتی، نوع قرارداد با تامین‌کننده‌ های کالا مبتنی بر روابط استراتژیک، بلندمدت و پایدار است که اعضای زنجیره تامین و زنجیره عرضه با مشارکت همه‌جانبه‌ای سعی می‌کنند یک بازی برد ـ برد را به جریان بیندازند که نتیجه نهایی آن سودمندی مشتری است بنابراین در این رویکرد می‌توان به مقابله سیستماتیک با گرانی و گرانفروشی در عین آسیب ندیدن بخش تولید و توزیع با روش‌های دستوری امیدوار بود.
البته انتقادهایی نیز به عملکرد این فروشگاه‌ها از جمله در روش محاسبه قیمت، وارد است. از جمله مشهورترین این انتقادها درخصوص چگونگی عقد قراردادهای بین فروشگاه‌های زنجیره‌ای و تامین‌کنندگان کالاست.
کارشناسان می‌گویند هرگونه تخفیفی که تحت هر عنوان از سوی تامین‌کنندگان کالا به فروشگاه زنجیره‌ای داده می‌شود، باید به مشتری و مصرف‌کننده نهایی انتقال پیدا کند و این تخفیف‌ها نباید به محلی برای تامین هزینه‌های فروشگاه تبدیل شود.
نکته قابل توجه دیگردر این میان، توجه به کیفیت کالاهای تولیدی عرضه شده در فروشگاه‌های زنجیره‌ای است.
وقتی تولیدکننده داخلی نتواند خواسته‌های مصرف‌کننده را تامین کند، مسلما سیاستگذاران فروشگاه‌های زنجیره‌ای نمی‌توانند در بلندمدت با فشار یا ایجاد محدودیت و ممنوعیت، مصرف‌کننده را وادار به خرید محصول کم‌کیفیت یا گرانقیمت کنند بنابراین باید عوامل موثر در فعال ​نشدن ظرفیت‌ های خالی کارخانجات داخلی را در کیفیت تولیدات داخل، تنوع محصولات، میزان سرمایه‌گذاری در بخش تحقیق و توسعه، بهره‌برداری ناکافی از فناوری‌های نوین و بهره‌برداری نامناسب از ظرفیت‌های برندینگ جستجو کرد، نه در برنامه توزیع و فروشگاه‌های زنجیره‌ای.
در نتیجه باید گفت با وجود این‌که فروشگاه‌های زنجیره‌ای موجود کشور از نظر محاسبه قیمت و توجه به تنوع و کیفیت کالا نقایصی دارد، اما این نقایص نباید باعث بی‌توجهی به نقش آنان در اصلاح سیستم توزیع کالا شود.
این فروشگاه‌ها در تمام نقاط دنیا به رهبران قیمت مشهور است ، چون با دریافت انبوه و مستقیم کالا از تولیدکننده و امکان بازی با قیمت‌ها می‌توانند تعیین‌کننده قیمت در دیگر لایه‌های خرده‌فروشی باشد. به نظر می‌رسد یکی از راه‌های مبارزه با گرانی و کنترل قیمت‌ها در این روزها، ایجاد رهبران قیمت در بازار و تقویت آنان است.
محمدحسین برخوردارjamejamonline.ir

مدیریت خرده فروشی ، عمده فروشی و تدارکات بازار

فصل نوزدهم کتاب مدیریت بازاریابی - فیلیپ کاتلر ( پدر بازاریابی نوین )
در فصل 19 سعی شده است به پرسش هایی در خصوص خرده فروشان ، عمده فروشان و موسسات توزیع فیزیکی پاسخ گوییم.
 
دانلود اسلاید های مدیریت خرده فروشی ، عمده فروشی و تدارکات بازار
 

---

---

 
خرده فروشی فروشگاهی: امروزه مصرف کنندگان کالا ها و خدمات مورد نیاز خود را از فروشگاههای مختلف و متنوعی خریداری می کنند مهمترین نوع فروشگاههای خرده فروشی که در اکثر کشورها دیده می شود به هشت طبقه تقسیم می شوند که عبارتند از :

1. فروشگاهای اختصاصی: تعدادی کالاهایشان محدود اما از هر کالا ترکیب عمیقی دارند.
2. فروشگاه های بزرگ: معروفترین نوع خرده فروشی می باشند مانند فروشگاه های

بزرگ ژاپنی مانند تاکاشی مایا ،میتسو کوشی
دارای گالری های آثار هنری، کلاس های آشپزی و زمین بازی مخصوص کودکان هستند و چندین خط کالا برای فروش دارند و هر کدام در دایره جداگانه عرضه می شود.

3. سوپر مارکت ها :به نسبت بزرگ هستند، هزینه نشان پایین است و درصد سودشان کم است . حجم فروش آنها بالا ست. عرضه کالاهایی که در منزل مصرف می شود.
4. فروشگاه های راحتی: فروشگاه هایی نسبتاٌ کوچک که در نزدیک مناطق مسکونی واقع شده اند و ساعت کار آنها در طول روز طولانی است

5. فروشگاه های تخفیف دار: قیمت فروش کالاهایش پایین است خدمات کمتری ارائه می دهد و خرید از آن شأن و منزلت پایین تری همراه دارد و کالا هایی را که می فروشند نام های تجاری ملی  دارند و کالاهای آنها بی کفیت نیست.
6. فروشگاه های زیر قیمت: این خرده فروشان کالا هاشان را زیر قیمت معمول عمده فروشی خریداری می کنند و از مشتریان خود هم پول زیر قیمت خرده فروشی مطالبه می کنند.
7. مجاری کارخانه ای : مالک این مجاری فروش تولید کنندگان هستند و توسط خود آنها هم اداره می شود. قیمت در این مجاری معمولا 50 درصد پایین تر از قیمت خرده فروش آنها است.
8. خرده فروشان زیر قیمت مستقل: خرده فروشانی هستند که توسط افراد مستقل اداره می شوند و یا شعباتی از شرکتهای بزرگ خرده فروشی اند.
9. کلوپ های انباری یا کلوپ های عمده فروشی: مجموعه ای محدود از اقلام خوار بار فروشی ، لوازم خانگی و بعضی از اقلام متفرقه دیگر که دارای نام تجاری هستند را با تخفیف زیاد به آن دسته از اعضائی که حق عضویتی معادل 25الی 50 دلار در سال می پردازند می فروشد . امکاناتی مانند انبار باعث کم شدن  هزینه  سربار آنها می شود ولی این خرده فروشی ها بسیار وسیع  و بزرگ هستند .

10. فروشگا ههای سوپر: مساحت این فروشگا هها به طور متوسط 35000 فوت مربع است و از همان اول شروع کارشان هدف برآورده  سازی تمام نیازهای  مشتریان به اقلام مواد غذایی  و غیر غذایی بوده  که مشتریان به صورت روزمره می خریده اند.
11. فروشگاهای ترکیبی : گونه ای از فروشگاه سوپر است که در آن اقلام خواربار فروشی (مواد غذایی و مواد دارویی به فروش می رسد . سطح زیر بنای این فروشگا ها55000 فوت مربع است.
12. فوق بازارها: سطح زیر بنا بین 80000تا220000 فوت مربع دراین فوق بازارها تلفیقی از اصول خرده  فروشی  سوپر مارکت ها،  مراکز تخفیف  دارو خرده  فروشی  انباری حاکم است . نیاز به خدمات پرسنلی در آن حداقل است.
13. نمایشگاه های فروشی با کاتالوگ :در این خرده فروش ها ترکیب متنوعی از اقلام دارای نام تجاری که سود آوری بالایی دارند و از سرعت گردش زیادی هم برخوردار هستند را با تخفیف می فروشند . به این صورت که کالای مورد نظر را از روی کاتولوگ سفارش داده و تحویل می گیرند ترکیب عمیقی دارند . فروشگاه های پوشاک . فروشگاه های لوازم ورزشی و .....

خرده فروشی غیر فروشگاهی : اگر چه اکثر کالاها و خدمات در فروشگاه ها به فروش می رسند  اما رشد خرده فروشی غیر فروشگاهی  بیشتر از رشد خرده فروشگاهی  بوده است  به طوری که 12 درصد  خریدهای مصرفی  از این طریق صورت می گیرد.  این خرید از طریق سفارش پستی، خرید با تلویزیون  و خرید خانگی  کامپیوتری  از طریق اینترنت صورت می گیرد.
مؤسسات خرده فروشی:به صورت شرکتی و مشارکتی هستند و از مشخصات آنها به صرفه جوئی های مقیاسی زیاد نائل می شوند و کارکنانی که از آموزش و تجربه بالاتری برخوردارند.
تصمیمات بازاریابی خرده فروشی: استفاده از مکان های نزدیک مشتریان ، ارائه ترکیب خاص یا منحصر به فرد کالا، ارائه خدمات بیشتر یا بهتر از رقبا ، امکان استفاده  از کارت های اعتباری برای خریدار.
 

---

 
چالش واقعی فروشگاه های خرده فروشی پس از ترکیب و عمق کالا و بعد کفیت کالا ایجاد یک خط مشی تمایز برای کالاست.ورتزل چندین خط مشی تمایزی  را به خرده فروشان پیشنهاد کرده است.
1- همواره کالاهایی منحصر به فرد با نام تجاری ملی را که در خرده  فروشی ها رقیب وجود ندارد عرضه دارید.
2- حتی الامکان کالاهایی که نام تجاری  خصوصی دارند عرضه دارید.
3- درباره کالاها به برگزاری وقایع به یاد ماندنی اقدام کنید.
4- کالاهای شگفت انگیز و متنوع و متغییر عرضه کنید.
5- سعی کنید برای اولین بار جدیدترین و آخرین کالاهایی که تولید می شوند عرضه کنید.
6- سعی کنید در زمینه کالا خد مات سفارشی ارائه کنید.
7- ترکیب کالای بسیار هدفمند عرضه کنید.
پس از اینکه خرده فروشی در باره خط مشی ترکیب کالای خود تصمیم گرفت نوبت به تصمیم  گیری در باره منابع عرضه ، سیاست های و روشی های تدارکات می رسد. در مشاغل کوچک معمولا صاحب کار انتخاب کالا و  خرید را به عهده دارد اما در واحدهای بزرگ خرید یک وظیفه  تخصصی و کار تمام وقت است.
خریداران فروشگاه ها در مقابل هر قلم کالای جدید یک  قلم کالا  را هم از فروشگاه حذف می کنند ، زیرا فضای قفسه ای موجود در فروشگاه بسیار محدود  و با ارزش است  به همین دلیل است  که تولید کنندگان  بسیار علاقه مند ند  از معیارهای پذیرشی خریداران ، کمیته های خرید و مدیران فروشگاه ها با اطلاع باشند.
فروشگاها می آموزند چگونه سود آوری مستقیم کالا رامحاسبه کنند
Direct  Product  Profitability    (DPP). این امر به آنها امکان می دهد هزینه های مربوط به اداره کالا از زمانی که وارد انبار می شود تا زمان که مشتری آن را می خرد و کالا از شعبه خرده فروشی  خارج می شود را محاسبه کنند و بر مبنای این محاسبه  فضای قفسه ای خاص خود را در فروشگاه ها  اختصاص می دهند.

بازاریابیِ تصویریِ قفسه های فروشگاه خرده فروش

چهار C در بازاریابیِ تصویریِ قفسه های فروشگاه خرده فروش

در فرآیند فروش کالاهای خرده فروشی و کالاهای گرانقیمت یا خاص، چهار اصل اساسی و تعیین کننده در میزان موفقیت فروش نقش ایفا میکنند که به «چهار C» موسوم هستند:

1. Command Attention
2. Connect with the shopper
3. Connect with the shopper
4. Close the Sale

هر یک از این چهار رکن، مرحله ای است که مشتری در نقطه ای که با کالای خرده فروشی مواجه می شود طی و تجربه میکند. این فرآیند دقیقا در لحظه ای آغاز می شود که مشتری از پیشنهاد خرید یا کالا آگاه میشود و تصمیم میگیرد که آن را خریداری بکند یا نکند. میتوانید به این فرآیند به عنوان مسیری به سوی خرید نگاه کنید که درست در همان نقطه ی مواجهه اتفاق می افتد.

1. Command Attention جلب توجه مشتری: چیزی که دیده نشود، تأثیری هم روی دیگران نخواهد گذاشت! در فرآیند «چهار C»، چه در فروش حضوری در فروشگاه خرده فروشی و چه در فروش آنلاین، باید اطمینان حاصل کنید که نقطه ی فروش Point of Sale شما برای مشتری قابل رؤیت است.

2. Connect with the shopper برقراری ارتباط با خریدار: به محض اینکه توانستید توجه مشتری را به سمت کالایتان جلب کنید، در مرحله بعد باید مطمئن شوید که مشتری با دیدن کالای شما متوجه می شود که آن کالا به چه دلیل آنجاست و چه نیازی را برای او برطرف خواهد کرد. این مرحله در عرض یکی دو ثانیه اتفاق می افتد و در همین زمان کوتاه، اگر نتوانید این ارتباط را بین مشتری و کالایتان برقرار کنید، مشتری بدون هیچ تردید و فکری، از کنار کالایتان خواهد گذشت. شکست در این مرحله یعنی ماندگار شدن کالاهایتان بر روی قفسه های فروشگاه!

3. Convey information انتقال پیام به مشتری: اکنون که مشتری را در دو مرحله ی اول به ایستادن در مقابل قفسه ی کالایتان ترغیب کردید، مشتری در این حالت در حال بالا و پایین کردن عوامل مختلف برای تصمیم گیری بر سرِ خریدن یا نخریدن کالای شماست. اینکه پیام شما برای مشتری چقدر شفاف و گیرا و متقاعدکننده باشد تعیین میکند که این مشتری تا چه حد به کالایتان نزدیک می شود و از بالا و پایین کردنِ لزوم خرید کالا به مرحله ی خرید قطعیِ آن قدم میگذارد.

4. Close the Sale جمع بندیِ فرآیند فروش یا نهایی سازیِ فروش: پس از جلب نمودن توجه مشتری، برقراری ارتباط با او و انتقال پیام به او (مبنی بر اینکه این کالا همان چیزی است که او برای رفع نیاز یا ایجاد احساس رضایت در خود به آن نیاز دارد) ، اکنون نوبت به این می رسد که کالا از درون قفسه وارد سبد یا چرخ خرید فروشگاه شود.

شرکت هایی که با هدف تحقق و رعایت «چهار C»، دکوراسیون و قفسه بندی فروشگاهی را طراحی و اجرا میکنند، شاید در ابتدا هزینه ای را به شما پیشنهاد کنند که به نظر سنگین برسد، اما در بلندمدت خواهید دید که استفاده نکردن از طراحی و دکوراسیون هدفمند خساراتی به مراتب سنگین تر را متوجه فروشگاه و کسب و کار شما خواهد کرد.
 

ترجمه و تنظیم در تحریریه ریتیل ایران

سرمایه گذاری فروشگاه های زنجیره ای اروپایی در ایران

دومین کنفرانس صنعت پخش ایران با حضور قائم مقام وزیر صنعت، معدن و تجارت؛ مدیر کل نظارت و ارزیابی دارو ومواد مخدر وزارت بهداشت و نیز جمعی از صاحبنظران، متخصصان و کارشناسان صنعت پخش روز سه شنبه در سالن همایش های برج میلاد آغاز به کار کرد.
قائم مقام وزیر صنعت، معدن و تجارت گفت: پس از توافق "برجام" و حضور هیات هایی اروپایی در ایران از کشورهای فرانسه، اتریش و... مذاکراتی برای سرمایه گذاری این کشورها به منظور تاسیس فروشگاه های زنجیره ای در ایران صورت گرفت  که انتظار می رود با نهایی شدن "برجام"  این روند تسریع شود.
مجتبی خسرو تاج روز سه شنبه در مراسم آغاز به کار "دومین کنفرانس صنعت پخش ایران" با اعلام این خبر افزود: در صورت راه اندازی این فروشگاه ها در کشور، برای رقابت با آن ها نیازمند توزیع و خدمات رسانی به شکل رقابتی تر و شفاف تر هستیم.
وی با اشاره به اینکه تدوین لایحه قانون توزیع کالا از جمله کارهای در دست اقدام است که با همکاری انجمن صنعت پخش در حال انجام است،خاطر نشان ساخت: سازماندهی و قانونمندی نظام توزیع، توسعه و بومی سازی شبکه توزیع، شفافیت و روان سازی نظام توزیع کالاها و تقویت بخش خصوصی از دیگر سیاست های دولت در بخش توزیع کالاست.
قائم مقام وزیر صنعت، معدن و تجارت گفت: صنعت پخش به دلیل دسترسی به اطلاعات بازار می تواند، مسئولان را از اطلاعات بازار مطلع کند. به عبارتی، اولین گروهی که از علایم رکود خبردار می شوند، دست اندرکاران این صنعت هستند که با مشاهده اولین آثار و علایم رکود می توانند به مسئولان در این زمینه هشدار دهند و نقش این صنعت در واقع نقش پیشگیرانه از بحران های اقتصادی است تا مسئولان بتوانند، برنامه های لازم را در این زمینه اجرا کنند.
وی اضافه کرد: شرکت های صنعت پخش از آنجا که رابط بین تولیدکننده و مصرف کننده هستند، بیشترین نقش مدیریتی را در زنجیره تامین برعهده دارند و با اصلاح سیستم توزیع می توانند در کاهش هزینه ها نقش موثری برعهده داشته باشند.
خسروتاج اظهار داشت: از دیگر نقش های تعیین کننده شرکت های صنعت پخش  معرفی برند به مصرف کنندگان است تا دغدغه کیفیت  در مصرف کننده از میان رفته، بتواند با آرامش خاطر کالاها را مصرف کند.
در این مراسم سعید جارودی، دبیر انجمن شرکت های صنعت پخش نیز گفت: به دنبال تنش در بازار نیستیم، اما معتقدیم، نظام عرضه و تقاضا باید تعیین کننده قیمت در بازار باشد.
وی با اشاره به این که یکی از مشکلات کنونی نظام توزیع، شیوه قیمت گذاری کالاها از سوی دولت است، تصریح کرد: طبق هماهنگی های به عمل آمده و با مساعدت دولت مقرر شد در شیوه کنونی قیمت گذاری تغییر صورت پذیرد و به جز 8 قلم کالای اساسی که جزو مایحتاج اولیه مردم بوده و مشمول قیمت گذاری دولت قرار دارند، شیوه قیمت گذاری بقیه کالاها عوض شده به سمت نظام عرضه و تقاضا سوق داده شوند.
دبیر دومین کنفرانس صنعت پخش خاطر نشان ساخت: درج قیمت روی محصول در محل کارخانه از مشکلاتی است که طی سال های گذشته تبعات زیادی برای نظام توزیع داشته که با تغییر این رویکرد و درج قیمت در محل فروشگاه بخش زیادی از این مشکل مرتفع می شود.
گفتنی است، "دومین کنفرانس صنعت پخش ایران" که با حضور قائم مقام وزیر صنعت، معدن و تجارت؛ مدیر کل نظارت و ارزیابی دارو ومواد مخدر وزارت بهداشت و نیز جمعی از صاحبنظران، متخصصان و کارشناسان صنعت پخش روز سه شنبه 21 مهر ماه در سالن همایش های برج میلاد آغاز به کار کرد، روز چهارشنبه نیز به کار خود ادامه می دهد.

منبع: عصرایران

فنون فروشندگان حرفه ای

فنون فروش

+ کانال های توزیع

مدیریت کانال های توزیع
تصمیم گیری در باره کانال توزیع کالا از جمله مهمترین تصمیماتی است که فرا روی مدیران قرار دارد،توزیع فیزیکی کالا بر سایر تصمیمات بازاریابی تاثیر مستقیم داشته و خط مشی قیمت گذاری و تبلیغات کالابه سیستم توزیع و کانالهای واسطه فروش وابستگی کامل دارد. کانالهای توزیع مجموعه ای ازموسسات وابسته به یکدیگر می باشند که مسئولیت ارائه کالا یا خدمت بر عهده ایشان است. تولید کنندگان به دلیل عدم توانایی مالی لازم جهت بازاریابی مستقیم کالای خویش، این کار را به واسطه ها واگذار کرده وبه این ترتیب بهره وری لازم در امر توزیع کالا به بازارهای هدف را افزایش می دهند،
خرده فروشی
شامل تمام فعالیتهایی است که صرف فروش کالا یاخدمات به طور مستقیم به مصرف کنندگان نهایی برای استفاده شخصی و غیر تجاری ایشان می شود . یک خرده فروش یا یک فروشگاه خرده فروشی به هر واحد اقتصادی اطلاق می شود که حجم فروش او تحت تاثیر ناحیه خرده فروشی او قراردارد . هر موسسه ای که فروش آن چنین است . اعم از این که تولید کننده ، عمده فروش یا خرده فروش باشد . به خرده فروشی مبادرت نموده است . مهم نیست که کالا یاخدمات چگونه ( توسط شخص ، پست ، تلفن و……) یا کجا ( در فروشگاه ، در خیابان ، درب منزل ) به فروش می رسند .
انواع خرده فروشی
۱٫ تقسیم بندی بر اساس میزان خدمات (شامل سلف سرویس ، خدمات محدود و خدمات کامل)
۲٫ بر اساس نوع کالایی که می فروشند(شامل فروشگاه کالای اختصاصی ، فروشگاه های بزرگ ، سوپر مارکت ها ، فروشگاه های راحت ، فروشگاه های ترکیبی ، سوپراستور ها ، فوق بازارها و مراکز خدماتی)
۳٫ بر اساس سطح قیمتهای فروش(شامل فروشگاه های تخفیف دار،خرده فروشان زیر قیمت ونمایشگاه های فروش با کاتالوگ)
۴٫ بر اساس نحوه کنترل مجاری فروش (شامل زنجیره های مشارکتی، تعاونی های خرده فروشی و زنجیره داوطلبانه ، تعاونی های مصرفی، مؤسسات امتیازی و شرکت های ترکیبی تجاری)
۵٫ بر اساس چگونگی گردهمایی(شامل مناطق تجاری مرکزی و مراکز خرید)
علی رغم اینکه قسمت اعظم کالا ها و خدمات از طریق فروشگاه ها به فروش می رسند ، رشد خرده فروشی غیر فروشگاهی به مراتب بیش از خرده فروشی فروشگاهی بوده است .خرده فروشان غیر فروشگاهی هم اکنون بیش از ۱۴ درصد کل خرید های مصرف کنندگان را به خود اختصاص داده اند . این امکان وجود دارد که تا پایان قرن حاضر این در صد تا یک سوم افزایش یابد . خرده فروشی غیر فروشگاهی شامل بازاریابی مستقیم ، فروش در منزل و خرید اتوماتیک است .
بازاریابی مستقیم خود شامل پست مستقیم ، خرده فروشی با کاتالوگ ، بازاریابی تلفنی ، بازاریابی تلویزیونی و خرید کامپیوتری است . در بازاریابی مستقیم مرکب که در آن از چند وسیله ناقل پیام و برنامه تبلیغاتی چند مرحله ای استفاده می شود ، پاسخ به بازاریابان به میزان قابل ملاحظه ای افزایش می یابد . برای استفاده و به کارگیری بازاریابی مستقیم مرکب ، شرکت ها باید سیستم های پایگاه اطلاعات بازاریابی مؤثری دایر کنند.
هر خرده فروشی باید درباره بازار هدف ، ترکیب کالاها و خدمات ، سطح قیمت فروش ، تبلیغات پیشبردی و مکان خرده فروشی خود تصمیم گیرد . خرده فروشان باید بازار هدف خود را به دقت انتخاب کنند و جایگاه خود را در این بازار استحکام بخشند.
عمده فروشی
شامل تمام فعالیتهایی است که برای فروش کالا به کسانی که مصرف کننده نهایی نیستند انجام میگیرد . در عمده فروشی خریدار . کالا را برای فروش مجدد و یا کاربرد تجاری خریداری می کند .
وظایف عمده فروشی
۱- در انبار کردن کالا کمک می کند
۲- فعالیت های تبلیغاتی را انجام می دهد
۳- در تعیین قیمت خرده فروشی دخالت دارد
۴- در حمل و تحویل کالا کمک می کند
۵- انتقال مالکیت می کند
۶- برای تولید کننده و خرده فروش خدمات مشاوره ای انجام می دهد
۷- از طریق نسیه دادن و شرایط خاص و فروش به خرده فروشان از نظر مالی کمک می کند
۸- اطلاعات بازاریابی را در اختیار تولید کننده و خرده فروش قرار می دهد
۹- خدمات مدیریتی و مشاوره ای به خرده فروشان ارائه می دهد
انواع عمده فروشی
۱- عمده فروشان تاجر:
واحدهای تجاری مستقلی هستند که کالا ها را خریداری و مجددا به فروش می رسانند این نوع عمده فروشی را می توان به دو دسته عمده تقسیم کرد تاجر های عمده فروشی که محصولات خود را به خرده فروشها می فروشند و توزیع کنندگان صنعتی که تاجر ان عمده فروشی هستند که محصولات خود را به جای خرده فروشان به تولید کنندگان می فروشند .
۲- کار گزاران و دلالان :
دلالان و کارگزاران از دو جهت با عمده فروشان تاجر فرق میکنند . آنها مالک کالا نیستند و فعالیت های آنها نیز محدود است و وظیفه اصلی آنها کمک در خرید و فروش محصولات است و برای خدمات خود نیز حق العملی بر اساس میزان فروش دریافت میکنند و تفاوت بین دلالان و کارگزار در این است که : کار گزاران به صورت دائمی تر با خریداران و یا فروشندگان کار می کنند
۳- دفاتر و شعبات فروش
سومین دسته اصلی ، عمده فروشی است که در آن به جای استفاده از عمده فروشان مستقل ، انجام عمده فروشی بر عهده دفاتر و شعبات فروش تولید کننده قرار می گیرد .
تولید کنندگان عالبا برای اعمال کنترل بیشتر برموجودی های جنسی ، فروش وانجام تبلیغات ، دفاتر و شعبات فروشی را برای خود دایر میکنند .شعبات فروش دارای موجودی جنسی هستند اما دفاتر فروش فاقد موجودی جنسی می باشند .

اصول موفقیت در خرده فروشی
بیشتر خرده فروشان را می توان به ۲ دسته تقسیم کرد: آنهایی که در برابر تغییرات مقاومت می کنند و آنها که تغییرات را می پذیرند. برترین خرده فروشان در دسته دوم جای دارند. آنها نه تنها تغییرات را می پذیرند، بلکه برای روبرو شدن و پاسخ دادن به تغییرات کاملاً آماده هستند. اگر شما ۱۲ مورد کــــــاربردی کسب و کار خرده فروشی را به کار ببرید، کارهایتان را ساده تر، سودتان را چند برابر و احتمال موفقیت خود را افزون تر خواهید کرد. این درسها براساس سالها تحقیق و تجربه عملی صدها خرده فروش کوچک و متوسط در تمامی نقاط جهان است که به درجات بالایی از موفقیت بی سابقه رسیده اند.
۱. خودتان را بشناسید
علایق، مهارتها، تواناییها و محدودیتهای خود را بشناسید. حفظ کسب و کار فعلی خودتان بهتر از خلق یک شغل جدید است. برای اینکه خرده فروش، موفق شود، از خودگذشتگیهای بسیاری لازم است و شما باید خود را آماده کنید. نقش اساسی شما در ایفای وظایفی از قبیل بازاریابی، فروش، و سرپرستی کارمندان است. این تقریباً غیرممکن است که یک نفر به تنهایی تمامی این نقشها را به بهترین وجه ایفا کرده و بهترین نتیجه را هم بگیرد. شما باید بدانید کدام بخش را می توانید به تنهایی اداره کنید و در کدام بخش به کمک احتیاج خواهید داشت. به همین خاطر است که باید با دیدی بی طرفانه نگاه دقیقی به تمامی نقاط قوت و ضعف خود بیندازید.
۲. برنامه روبه جلو داشته باشید
بسیاری از فروشگاهها توسط افرادی اداره می شوند که آگاهی لازم درمورد کارشان را ندارند. اگر شما ورودیها و خروجیهای جاری کسب و کار خود را همانند یک مالک فروشگاه تخصصی نشناسید، به زودی از کار بیکار خواهید شد. از دیدگاه صاحبنظران، اصلی ترین دلیل ۸۰ درصد ورشکستگیها در کسب و کار، طی پنج سال نخست، معمولاً پول نیست. بلکه فقدان اطلاعات و دانش صحیح است. رمز موفقیت شما در این است که بدانید چگونه می توان با اجرای یک برنامه تجاری موثر، تصمیمات صحیح گرفت.
۳. صنعت خود را بشناسید
اگر شما معنای دانش انجام کار را به درستی درک کرده باشید، می توانید از یک گوشه رقابتی بزرگ سود ببرید.تفاوتهای شاخصی که قادرند بقا شما را در آینده به چالش بکشند، عبارتند از: رقابت، اندازه، خدمات، موقعیت، بازاریابی، دستیابی، نوع مشتریان، تامین کنندگان و استراتژی های قیمت گـــذاری رقبا، محیط بازار، محیط کسب و کار محلی، ظرفیت خالی فضاهای تبلیغاتی، میانگین درآمد خانوار، سطح تحصیلات، گروه سنی، جمعیت نژادی، و آمار مشتریان بالقوه.
۴. مشتریان خود را درک کنید
آیا به صحبتهای مشتریان خود گوش می دهید؟ کسب و کار خود را طوری تنظیم کنید که به مشتریان خود آن چیزی را بدهید که می خواهند، و خواهید دید که آنها از شما خرید خواهندکرد و باعث رونق کسب و کار شما می شوند.
۵. سوابق مــــالی خوب را حفظ کنید
اگر نمی دانید که پول شما کجا می رود، به زودی بازی را واگذار خواهید کرد. در بازی تجارت که با رایانه بازی می شود – و امتیازها براساس دلار و سنت است – سوابق مالی خوب به مثابه تجهیزات راهبری هواپیما هستند، که به شما میزان ارتفــــــاع، جهت و سرعت را انتقال می دهند.
۶٫ نقدینگی خود را مدیریت کنید
این مهم نیست که فروشگاه شما چه اندازه منحصر به فرد است؛ بلکه کسب و کار شما بدون نقدینگی جریان نخواهد داشت. نقدینگی مانند خون و نیروی حیاتی کسب و کار شماست. پولی که به فروشگاه شما وارد یا از آن خارج می شود اجزا حیاتی است که کسب و کار شما را ازنظر مالی سالم نگه می دارد. صورتحساب جریان نقدینگی ماهانه، نشان دهنده مقدار پول در ابتدای دوره و سپس نشان دهنده مقدار نقدینگی دریافتی از منابع مختلف و علل پرداخت پـــــول است. اگر هوشمندانه بودجه بندی کنید و اختلاف درآمد و مخارج ماهیانه را بدانید، نگران بی پول شدن نخواهید بود.
۷. روشهای مدیریت سالم را به کار ببرید
مالک فروشگاه، همان مدیر فروشگاه است. این جمله بیانگر این مطلب است کــــه با فکر و اراده کسب و کار خود را از بالا تا پایین اداره کنید. شما باید در تصمیمات خود، به مشتریان پیشنهاد خدمات بدهید، منابع و زمان را مدیریت کنید، و بدانید که چگونه تجارت کرده و کسب و کار را به بهترین وجه ممکن اداره کنید. از کارکنان خود قدردانی کنید، آنها باارزش ترین سرمایه شما هستند. کارکنان خود را آموزش دهید و به آنها اطمینان خاطر و مهارت ببخشید تا کارشان را بهتر انجام دهند. به کارکنان خود فرصت رشد بدهید. با آنها رفتار مناسبی داشته باشید و به اندازه ارزشی که دارند به آنها مزد پرداخت کنید. در مقابل، آنها به شما کمک خواهندکرد تا در کسب و کار خود به موفقیت برسید.
8.تصویر و ذهنیت ممتاز خود را توسعه دهید
تصویر و ذهنیتی که شما ایجاد می کنید بسیار مهم است و تمامی حوزه کسب و کارتان را به هم متصل می کند. درواقع ادراک مشتریان شما از: نام فروشگاه، موقعیت آن، ظاهر، ساختمان، تزئینات، ورودی، طبقات، درها، باجه ها، مبلمان اتاقها، اتاق انتظار، محصولات، قیمتها، کالاهای درمعرض دید، علامتها، پنجره ویترینها، کارت ویزیت، فاکتورها، بروشورها، جنس تبلیغات، خدمات مشتریان و تمامی چیزهایی که مربوط به کسب و کـــــار شما می شود شکل می گیرد.درست یا غلط، تصویری که شما از خود در ذهن افراد دیگر ساخته اید ممکن است باعث بهبود یا تضعیف موقعیت شما شود.
۹. دارائیهای خود را کنترل کنید
نقش دارایی شما، ایجاد فروش است. تمامی فروشگاههای خرده فروشی نیاز به مدیریت دارائیهایشان دارند.این پول شما است که روی قفسه نشسته است و نمایانگر بخش بزرگی از سرمایه کاری شمـــاست. خرده فروشان کوچک که فقط قفسه های فروشگاهشان را تماشا می کنند، نمی توانند تعادل مناسبی را بین مقدار صحیح کالا و خواسته های احتمالی مشتری برقرار کنند. معاملات این خرده فروشان از فقدان اطلاعات راجع به رنگ، سایز، گرایش و اولویتهای مشتری متضرر خواهد شد. بدون کنترل کافی، دارائیها آرام آرام شامل مرور زمان شده، کالاهای کهنه و معیوب در مغازه مانده و برای خرده فروشان بسیار گران تمام می شوند.
۱۰. برای درک کامل طبیعت خرده فروشی خرید و برای سود قیمت گذاری کنید
چیزی که باید با آن شروع کرد این مفهوم است که قیمت اولیه کالای شما، برآوردی موقت از چیزی است که مشتری تمایل به صرف کردن دارد. بیشتر فروشگاهها برای بالابردن قیمت اجناس در کالا یا خدمات مستعمل از تابلوی سر در استفاده می کنند.
چیزی که آنها کم دارند، استراتژی قیمت گذاری برمبنای محاسبه مورد به مورد برای نظم، پیشرفت، و کالای زیر قیمت است. برای ترقی در فروش، خرده فروشان باید روی اقلام، قیمت و کارایی تمرکز کنند و با تعداد زیادی جشن، زرق و برق و سرگرمی به سمت افزایش فروش خود گام بردارند. بــرای رقابتی شدن، به نمایشهای حرفه ای (TRADE SHOWS) توجه کنید، در گروههای خرید مشارکت کنید، و به دنبال تولیدکنندگــانی باشید که به شما این امکان را می دهند که با خرید عمده، کالا را زیرقیمت و به قیمت عمده فروشی خریداری کنید. با پیشنهاد قیمت هوشیارانه جدید و با ارزش به مصرف کننده، قادر خواهیدبود: مشتریان بیشتری جلب کنید، میانگین معاملات فروش خود را افزایش و فرصتهای بیشتری را به مشتریان جهت ملاقات از فروشگاهتان بدهید.

۱۱. از حرفه ای ها درس بگیرید
برای تسلط یافتن در مهارتهای اداره یک کسب و کار، نیازمند تجربه بسیاری هستید. در ابتدا باید موارد زیر را درنظر داشته باشید: چگونه، چه کسی، چه چیزی، کجا، چه وقت، چه اندازه و چند وقت به چند وقت باید دادوستد کرده و برای ایجـــــاد یک توسعه سودآور برای کسب و کارتان تبلیغ کنید. دوم اینکه چگونه، دارایی، افراط در خرید، پایین آوردن قیمت، بازگشت سرمایه، زمان بندی، تحویل، مخارج و طرح ریزی فروش را که چرخه سود فصلی را به سرعت پایین و بالا می کند، مدیریت و تنظیم کنید.
۱۲. در هنگام نیاز کمک بخواهید
برای ایجاد یک فرایند بزرگ توسعه، مشارکت و مساعدت از محیط خارج، می تواند قدم بزرگی برای شروع باشد. برای کمک گرفتن مغرور نباشید؛ ما همگی گاهی اوقات نیاز به کمک داریم.
دانش فروشندگی
فشارهای فراوان موجود در فعالیت‌های تجاری در بازارها، باعث آن شده است که بسیاری از فروشندگان و مدیران فروش برخی دانش‌ها و مهارت‌های اساسی فروش را نادیده بگیرند، اما آنچه مسلم به نظر می‌رسد این نکته است که برتری مدیران فروش و فروشندگان حرفه‌ای و موفق در به روزرسانی اطلاعات خود در چهار دانش محوری و اساسی می‌باشد. دانش و اطلاعاتی که بعضاً به آن دانش استراتژیک فروشندگی گفته می‌شود، عبارتند از:
۱٫ دانش تجاری
مدیران فروش و فروشندگان حرفه‌ای باید درباره جو غالب و فضای کلی حاکم بر تجارت خود چه در بازارهای داخلی و چه بازارهای جهانی، اطلاعات جدید و به روزی داشته باشند و مشتریان را از تغییرات ایجاد شده در محیط تجاری و سیاست‌های بین‌المللی و قوانین داخلی و خارجی به خوبی آگاه کنند و در صورت لزوم، آنها را در برخی موضوعات متقاعد سازند.
این اطلاعات می‌تواند از طریق مطالعه نشریات تجاری، مجلات تخصصی، جستجو در فضای مجازی و یا هر طریق دیگری که دربردارنده اطلاعات مفید و به روز در این خصوص باشد، دانش خود را افزایش دهد.
۲٫ دانش درباره صنعت
یک فروشنده زبردست و موفق باید از وضعیت صنعتی که در آن کار می‌کند اطلاعات کافی و به روز داشته باشد و از تاریخچه صنعت، تکنولوژی‌های موجود در صنعت، پیشرفت‌های اخیر آن، تنوع محصولات و کالاهای جایگزین، قیمت محصولات و خدمات شرکت‌های رقیب، شایعات و خبرهای غیرواقعی و واقعی موجود در افواه و… دقیقاً مطلع باشد. وی باید از شرکت‌های پیشتاز آن صنعت و شخصیت‌های مهم و اثرگذار آن، ویژگی‌ها و برتری‌های اساسی محصولات آن صنعت آگاهی داشته باشد و درکسب این اطلاعات همیشه گامی جلوتر از مشتریان حرکت کند. این اطلاعات به سهولت از طریق مطبوعات تجاری، انجمن‌های صنفی، مراکز اطلاع‌رسانی دولتی اثرگذار و مداقه بیشتر در تبلیغات شرکت‌های پیشتاز در آن صنعت، قابل دسترسی است.
۳٫ دانش درباره شرکت
فروشندگان موفق باید نمایندگان خوبی از شرکت خود باشند. آنها باید از سیاست‌ها، برنامه‌ها و استراتژی‌های شرکت و از فرهنگ و روحیه سازمانی خود مطلع باشند و ضمن باور به آن بتوانند آن را به مشتریان منتقل کنند. آنها باید اطلاعات دقیقی از فعالیت‌های بازاریابی، برنامه‌های تبلیغاتی و روش‌های جلب و نگهداری مشتری داشته باشند. فروشندگان موفق دلایل برتری‌های شرکت خود بر شرکت‌های رقیب را می‌دانند و به خوبی می‌توانند مشتریان خود را به آن متقاعد کنند. آنها افراد اثرگذار و مهم، مدیران ارشد و ارتباطات درون گروهی سازمان یا شرکت خود را بخوبی می‌شناسند.
۴٫ دانش درباره محصول
شاید این طور به نظر برسد که اطلاعات همه فروشندگان درباره محصولاتی که می‌فروشند کامل است، اما بررسی‌ها نشان داده است که بسیاری از فروشندگان، درباره محصولات خود، آگاهی کامل و دقیقی ندارند و البته هیچ مسئله‌ای به اندازه فقدان دانش فروشنده نسبت به محصول، از مشتریان سلب اعتماد نمی‌کند. گرچه این نکته بدیهی است که اگر فروشنده‌ای از ویژگی‌های محصول خود معلوماتی نداشته باشد، هرگز قادر به کاربرد هیچ یک از مهارت‌های ترغیبی خرید بر روی مشتریان نخواهد بود و سرانجام مشتری هم نسبت به محصول و هم نسبت به شرکت تولیدکننده آن محصول و هم نسبت به مرکزی که اقدام به عرضه کرده، بی‌اعتماد خواهد شد.
فروشندگان موفق باید از کیفیت، ویژگی‌ها و برتری‌های محصول خود نسبت به محصولات سایر رقبا اطلاع دقیق داشته باشند. البته فرقی نمی‌کند که این محصول، کالا یا خدمات باشد، بلکه آنچه مهم است داشتن اطلاعات دقیق از تمامی ریزه‌کاری‌ها و ظرایف موجود در محصول است که باعث ایجاد حس انگیزشی در جهت خرید آن می‌شود. یک فروشنده حرفه‌ای باید قادر باشد در مشتریان این درک را ایجاد کند که آنچه از وی خریداری می‌کند، بهترین گزینه و انتخاب در جهت رفع نیاز وی است.

حقایقی در مورد فروشگاه وال مارت

حقایقی بسیار جالب درباره وال مارت

وال‌مارت، شرکت خرده‌فروشی آمریکایی است، که دارای بزرگترین شبکه فروشگاه‌های زنجیره‌ای مواد غذایی، سوپرمارکت‌ها و هایپرمارکت‌ها در جهان و اکنون سومین شرکت بزرگ جهان به شمار می آید
به گزارش بانکی دات آی آر، موسس این فروشگاه؛ "سام والتون" است، که در سال ۱۹۱۸ در کینگفیشر، اکلاهما به دنیا آمد و تا ۵ سالگی در مزرعه پدرش کار می‌کرد. پس از آن، به دلیل مشکلات اقتصادی، مزرعه پدری را رها کرد و به‌همراه سایر اعضای خانواده، برای تجارت، رهسپار مناطق مختلف جهان شدند. والتون و برادرش، اولین فروشگاه تخفیف‌دار را، در سال ۱۹۶۲ به صورتی ساده و سنتی در آرکانزاس راه‌اندازی کردند.
در سال ۲۰۱۱ در رتبه‌بندی انجام شده، توسط مجله فورچون، شرکت وال مارت در فهرست فورچون جهانی ۵۰۰ در رتبه اول از بزرگترین شرکت‌های عمومی جهان، قرار گرفت.

اما جالبتر از همه اینها نکاتی است که در ادامه درباره وال مارت می خوانید:
1. متوسط سود روزانه وال مارتی ها 1/8 میلیون دلار است.
2. روزانه 35 میلیون نفر در سراسر دنیا از وال مارت خرید می کنند که این عدد با جمعیت کشور کانادا برابری می کند.
3. خرده فروشی 316 میلیارد دلاری فراتر از مجموع خرده فروشی برندهای کروگر، تارگت، کاستکو، و والگرینز است.
4. در بخش سوپر مارکت های وال مارت 140 هزارجنس تک فروخته می شود
5. در سال 2012 وال مارتی ها هر هفته بین 4 تا 5 فروشگاه جدید را افتتاح کردند.
6. خانواده والتون، مالکان والمارت، هم اکنون 150 میلیارد دلار ثروت دارند که با مجموع ثروت بیل گیتس، وارن بافت و مایکل بلومبرگ برابر است.
7. والمارت برای هر شغل آزاد عموما 25 برنامه دریافت می کند.
8. وال مارت 25 درصد فروش مارک کلوروکس را به خود اختتاص داده است
9. بین سال های 1962 که وال مارت راه اندزای شد تا 2002 یعنی چهل سال بعد، تعداد تک فروشگاه های عرضه کننده محصولاتی که وال مارت آنها را می فروخت در آمریکا 55% کاهش یافت.
10. بیشترین فروش وال مارت در سال 2012 موز بود.
11. 90% درصد آمریکایی ها تنها 15 دقیقه با یکی از شعبه های وال مارت فاصله دارند
12. فروش خالص وال مارت در سال 2012 466 میلیارد دلار بود که این میزان بیشتر از تولید ناخالص ملی کشور آرژانتین است.
13. وال مارت 2/5 میلیون کارمند دارد که این تعداد از جمعیت شهر هیوستون در ایالت تگزاس آمریکابیشتر است.
14. اگر وال مارت یک کشور بود اقتصادش می شد بیست و ششمین اقتصاد بزرگ دنیا.

رموز موفقیت فروشگاه زنجیره ای وال مارت

هر روز قیمت کمتر (EVERY DAY LOW PRICE)

وال مارت از فروشگاه های زنجیره ای معروف در ایالات متحده و کانادا است که در مکزیک ، اروپا ٬ هند و چین نیز شعبه دارد. این فروشگاه در سال ۱۹۶۲ توسط سام والتون ایجاد گردید و هم اکنون با بیش از ۶۲۰۰ شعبه و ۸ میلیون کارمند بزرگترین فروشگاه زنجیره ای جهان شناخته میشود. صاحبان آن که سه برادر و یک خواهر هستند ، هشتمین ثروتمند دنیا هستند. معروفیت این فروشگاه به علت ارزانی و به اصطلاح جوری جنس است. وال - مارت در آمریکا داراى ۳۶۰۰ شعبه فروشگاهى است. این شرکت در کره جنوبى ، چین، پورتوریکو، کانادا، مکزیک و آلمان هم مجموعاً داراى ۱۵۷۰ شعبه است.
شرکت خرده فروشی وال مارت با 351 میلیارد دلار درآمد و 11 میلیارد دلار سود به عنوان بزرگترین شرکت امریکایی طی سال 20077 شناخته شد.

شاید در سال 1962 که سام والتون اولین فروشگاه خود را به صورتی ساده و سنتی افتتاح کرد هیچکس نمی توانست تصور کند که «خرده فروشی» می تواند چنان رتبه ای در کسب و کارها داشته باشد که دست یافتن به آن برای دیگر کسب و کارهای عالم یک رؤیا به حساب آید. اما همت والای والتون «بزرگترین خرده فروش قرن» را بنیان نهاد و نشان داد که آنچه انسان بخواهد، محقق خواهدشد. امروزه میلیونها نفر در آمریکا و سراسر دنیا به بیش از 6200 فروشگاه وال مارت رفت و آمد دارند و 8/1 میلیون نفر به خدمت آنها مشغول هستند و یک زنجیره عظیم تامین کنندگان به پشتیبانی آنها می پردازند و درآمد 312 میلیارد دلاری و سود 2/11 میلیارد دلاری حاصل می شود. در این هیاهو که شرکتهای عظیم باسابقه دهها سال فعالیت نظیر GE و HP و GM از یک سو و شرکتهای کوچک ولی پویا و مبتنی بر فناوری نظیر «مایکروسافت» و «دل» ازسوی دیگر رقبای مطرح هستند، کمتر کسی می تواند در ذهن خود به چهار دهه پیش برگردد و تک فروشگاهی را تصویر کند که بنیان این خرده فروش افسانه ای بر پایه های آن قد برافراشته است.

تاریخچه
با افتتاح اولین فروشگاه در آرکانزاس آمریکا در سال 1962 توسط سام والتون، شرکت او آغاز به کار کرد. پنج سال بعد تعداد فروشگاهها در آن ایالت به 24 رسید و میزان فروش از مرز 6/12 میلیون دلار گذشت. سال بعد، فروشگاههای جدید در خارج از ایالت آرکانزاس تاسیس شد. در سال 1969 شرکت رسما به عنوان «شرکت فروشگاههای وال مارت» (WAL-MART STORES INC.) به ثبت رسید. سال بعد که سهام شرکت در بورس نیویورک عرضه شد تعداد فروشگاهها به 38، فروش به 2/44 میلیون دلار و تعداد کارکنان به 1500 نفر رسیده بود. در سال 1979 وال مارت به عنوان اولین شرکتی که به فروش بیش از یک میلیارد دست یافته بود شناخته شد. در این هنگام تعداد فروشگاهها به 125 و تعداد کارکنان در 11 ایالت به 21 هزار نفر رسیده بود. در 1984 دیوید گلس به ریاست شرکت رسید و از 1988 به عنوان مدیرعامل مشغول کار شد. در 1990 وال مارت به عنوان برترین فروشگاه ملی شناخته شد. در سال 1992 با مرگ سام والتون، فرزند او راب والتون به عنوان رئیس هیئت مدیره برگزیده شد. یک سال قبل از آن اولین واحد بین المللی فروشگاههای وال مارت در مکزیکوسیتی افتتاح شده بود. در 1996 نیز وال مارت به صورت مشارکت (J.V) به چین وارد شد.
سال 1997 که برای اولین بار فروش وال مارت از مرز 100 میلیارد دلار گذشت، تعداد کارکنان داخلی به 680 هزار و تعداد کارکنان بین المللی 115 هزار نفر رسیده بود. در آستانه ورود به هزاره جدید، وال مارت با یک میلیون و 140 هزار نفر، بزرگترین شرکت خصوصی جهان از لحاظ تعداد نفرات شناخته شد. در سال 2000 نیز وال مارت در رده بندی مجله فورچون به عنوان تحسین‌برانگیزترین شرکت جهان معرفی شد. درهمین سال لی اسکات به عنوان رئیس و مدیرعامل شرکت برگزیده شد. در سال 2002 وال مارت درصدر جدول 500 شرکت برتر جهانی این مجله قرار گرفت.
رشد وال – مارت
والتون در اوت 1945 از ارتش مرخص شد و خیلی اتفاقی توانست امتیاز فروشگاه بن فرانکلین در نیوپورت آرکانزاس را خریداری و یک ماه بعد آن را افتتاح کند. قرارداد اجاره محل فروشگاه با مشکل مواجه شد و والتون مجبور گردید آن را در سال 1950 به بنتاون ویل منتقل کند. در طول دهه 1950 و اوایل دهه 1960 والتون تعداد امتیاز فـــروشگاههای بن فرانکلین را به 15 واحد رساند. وی در زمستان 1962 در جلسه هیئت مدیره بن فرانکلین پیشنهاد کرد که به علت آماده بودن شرایط، فروش کالاها درفروشگاهها با تخفیف انجام پذیرد. ولی هیئت مدیره نظر او را نپذیرفت.
اما والتون و برادرش در سال 1962 اولین فروشگاه با تخفیف را در شهر روجر (ROGER) و دومین فروشگاه را در 1966 در شهر هاریسون افتتاح و در 31 اکتبر 1969 آن را به وال - مارت تبدیل کردند.
در سال 1970 والتون اولین مرکز توزیع کالا و همچنین اداره مرکزی آن به وسعت 72 هزار فوت مربع احداث کرد. در سال 1976 به منظور تــوسعه وال - مارت، روابط خود را با بن فرانکلین قطع کرد.
محرک اصلی « والتون» در طول سالهای توسعه، روح کارآفرینی بود. او شخصاً ضمن سرکشی به فروشگاههای خود، ‌توجه جدی به رقبا داشت و دنبال ایده های جدید در بیشتر کردن میزان فروش با قیمتهای مناسب بود. او بدون رویارویی با فروشگاههای زنجیره ای بزرگ نظیر پنی (PENNEY)، سیرز (SEARS) و یا غولی به نام ک - مارت تمام تلاش خود را در شهرهای کوچک صرف توسعه کرد که دارای پتانسیل زیاد بوده و برای رقبای بزرگ صرفه رقابتی وجود نداشت. رشد شتاب گرفت و در پایان سال 1975 « والتون» 104 فروشگاه با حدود 6000 کارمند و فروش سالانه 236 میلیون دلار با 6 میلیون دلار سود خالص را کسب کرد. سال بعد تعداد فروشگاهها به 125 و تعداد کارکنان به 7500 نفر و میزان فروش به 340 میلیون دلار با 11/5 میلیون دلار سود رسید.
در پایان سال مالی 1991 تعداد فروشگاههای وال - مارت در 35 ایالت به 1573 واحد رسید که تعدادی از آنها حالت سوپر فروشگاه را داشته و به مراتب از فروشگاههای معمولی وال - مارت بزرگتر بودند و دارای انبارهای موادغذایی در زیر همان سقف بودند. محرک اصلی برای اضافه کردن بخش موادغذایی و انبار آن، ناشی از این تفکر بود که مشتریان برای خرید موادغذایی بیشتر از سایر موارد به فروشگاهها مراجعه می کنند.
در دسامبر 1987 وال - مارت فروشگاههای خیلی عظیم به نام هایپرمارت در کارلند تکزاس را افتتاح کرد که در وسعتی به مساحت 200 هزار فوت مربع انواع کالاهای موردنیاز عموم را عرضه کرد. این فروشگاه در درون خود دارای غذاخوری، فروشگاههای وسایل آرایش، کفاشی، خشک شویی و... بوده و امکان انجام کلیه خریدها در یک مراجعه مشتری را میسر ساخت.
علی رغم خوش بینی ها، ایده هایپر مارکتها آن طور که انتظار می رفت، موفقیت آمیز نبود. لذا احداث آنها متوقف شد و طرح ایجاد سوپرسنترها دنبال گردید که کمی کوچکتر از هایپرمارکت بودند.
حوزه فعالیت
حوزه فعالیت شرکت وال مارت، خرده فروشی است. کسب و کار شرکت در پنج بخش صورت می گیرد:
1 ) فروشگاهها (STORES) که بزرگترین بخش را شامل می شود و در سال 2005، 2/67 درصد فروش خالص شرکت از آن طریق به دست آمده است. اساس این بخش همان فروشگاههای سنتی در آمریکاست، گرچه امروزه فروشگاههای ON-LINE نیز در کنار آن قرار گرفته است. اجناس عرضه شده در این فروشگاهها طیف بسیار وسیع و متنوعی از موادغذایی تا پوشاک را دربر می گیرد. تعداد فروشگاههای وال مارت در آمریکا 3864 و فروشگاههای بین المللی 2670 است. فروشگاههای خارج از آمریکا در 15 کشور ازجمله مکزیک، کانادا، چین، برزیل، آلمان، ژاپن، انگلستان مستقر است و 500 هزار نفر در آنها مشغول به کار هستند. یک میلیون و 800 هزار فروشنده این فروشگاهها، پاسخگویی بیش از 138 میلیون مشتری هفتگی درجهان هستند. بالغ بر 61 هزار تامین کننده وال مارت در آمریکا، سه میلیون شغل دارند. تامین مواد برای فروشگاههای بین المللی از 70 کشور صورت می گیرد. در سال 2005، وال مارت 150 میلیارد دلار از تامین کنندگان خود خرید کرده است.
2 ) بازارهای میوه و سبزی (SUPERCENTER) که اولین بار در سال 1988 شروع به فعالیت کرد.
3 ) بازارهای محلی (NEIGHBORHOOD) که عرضه کننده سبزیجات، کالاهای عمومی و دارویی است.
4 ) کلوپ های سام (SAM'S CLUB) که خود یک شرکت 31 میلیارد دلاری محسوب می شود. تعداد 350 کلوپ در آمریکا بیش از 46 میلیون عضو دارد. این کلوپ ها درواقع شریک بسیاری از کسب و کارهای کوچک هستند و به صورت انبارهای کالا در سراسر آمریکا در ارتباط و کمک با خرده فروشیها و کسب وکارهای کوچک، رستوران ها، دفاتر، اغذیه فروشی ها، تعمیرات، مدارس، کلیساها، آرایشگاهها، شرکتهای فروش و... قرار دارند. حدود 13 درصد فروش وال مارت از این طریق حاصل می شود.
5 ) فروشگاههای بین المللی (INTERNATIONAL) در 15 کشور جهان حدود 20 درصد فروش خالص وال مارت را تشکیل می‌دهد.
عوامل موفقیت
والتون در سبک مدیریت با تاکید روی ابتکارات فردی، آزادی عمل و خودگردانی درقبال نظارت مستقیم باب جدید گشود. او چنین فلسفه های ارتباطی با کارکنان را از جیمز کاش بنیانگذار کمپانی جی- سی - پنی در سال 1913 مشهور به ایده های پنی قرض گرفت.ایده های پنی روی اصلاح مداوم عوامل انسانی تاکید داشته و به میزان مشارکت افراد در توسعه تجاری، ارزیابی خط مشی ها و اقدام مطابق انصاف و درستی ارج می نهد.
 
 

تابلو اطلاعات توضیحی
سلام بر مردم: تمام مشتریان به هنگام ورود به فروشگاهها با کارمندانی مواجه می شوند که برای گفتن سلام، راهنمایی مشتریان برای یافتن کالاهای موردنیاز منصوب شده اند. آنها هنگام خروج نیز از مشتریان تشکر کرده و به طور ضمنی نیز مواظب هرگونه دزدی از فروشگاه هستند. گذاشتن افراد در محل ورود و خروج فروشگاه معمول است ولی سلام گویان فروشگاههای وال - مارت ازنظر صبوری و صمیمیت استثنا هستند. وال مارت دریافت که استفاده از افراد بازنشسته برای خوشامدگویی به مشتریان هنگام ورود و تشکر از آنها در زمان خروج، مشتریان بیشتری را جذب فروشگاه خواهدکرد.
وال - مارت از سال 1972 دارای طرح سهیم کردن کارکنان (همکاران) در سود سالانه کمپانی است. مثلاً یک صندوقدار که ساعتی 7/10 دلار دستمزد می گرفت بعد از 24 سال 220 هـــزار و 127 دلار سهم از سود دریافت می کرد.
فلسفه تجاری والتون در مدیریت این بود که یک محیط صمیمی در هر فروشگاه ایجاد کند و تاکید داشت که داشتن آرامش روحی هنگام کار خیلی یکی از رویه های غیرمعمول برای ایجاد احســـاس هویت درکارکنان وال - مارت اطلاع رسانی و مشارکت در اطلاعات تجاری بود کـــه سبب شد کارکنان خود را بخشی از وال - مارت تلقی کرده و با دریافت اخبار در عملکرد خوب و یا بد، خود را سهیم بدانند. هر مدیری موظف بود که آمارهای سود، خرید و یا فروش را دراختیار کارکنان قرار دهد و هر فرد از معاون مدیر تا کارمند نیمه وقت این نوع اطلاعات را به طور مرتب دریافت می کرد. بدین ترتیب در هر کارمندی این احساس به وجود می آمد که وال - مارت واقعاً متعلق به اوست.
فناوری روز
مدیریت غیرمتمرکز والتون به رویکرد تیمی در تصمیم گیری منجر گردید. اما این رویکرد بدون بهره گیری از فناوری روز خیلی مشکل است. یکی سیستم ارتباطی بزرگ این امکان را فراهم کرده که مدیران وال - مارت بتوانند با مدیران فروشگاهها در ارتباط دائم باشند. علاوه بر آن اعضای تیم مدیریت داخلی با 11 فروند هواپیما به فروشگاههای مختلف مراجعه و عملکرد آنها را بعداز بازگشت در جلسات روزهای جمعه و شنبه بررسی، و موضوعها را هماهنگ کنند. استفاده از 6 کانال ماهواره ای برای ارسال پیامها به تمام فروشگاهها و به کارگیری رایانه های بزرگ بخشی از سیستم پیچیده توزیع کمپانی محسوب می شود.
کنترل هزینه ها
« والتون» برای حفظ هزینه ها در سطح حداقل و عرضه کالا به مشتریان به قیمت پایین بسیار مصر بود. کنترل هزینه های وال - مارت با تولیدکنندگان شروع شد. وال - مارت به سخت گیری در خرید و وادار کردن تولیدکنندگان به کاهش قیمت و مشارکت در تبلیغات مشهور بود. وال - مارت سعی می کرد که از واسطه ها پرهیز کرده و کالاها را مستقیماً از تولیدکننده بخرد، درنتیجه حدود 2 تا 6 درصد در هزینه ها صرفه جویی شد.

وال - مارت در کاهش هزینه های توزیع نیز بسیار موفق بود.
استفاده از مراکز توزیع پیشرفته و ناوگان حمل و نقل متعلق به کمپانی، این امکان را فراهم می ساخت که در هنگام عقد قراردادهای عمده، به قیمتهای پایین دست یابد. سه چهارم اقلام قابل عرضه در فروشگــــاهها ازطریق 16 مرکز توزیع تامین می شود. هر مرکز توزیع، تحویل کالاهای موردنیاز 150 تا 200 فروشگاه را به عهده دارد. مثلاً مرکز توزیع کلمن در آلاباما در زمینی به مساحت 28 هکتار با زیربنای 1/2میلیون فوت مربع، 1042 کارمند روزانه 150 تریلر را بارگیری، و در مواقع شلوغ 180 تریلر را تخلیه می کنند. در این مرکز دستگاههای اسکنر لیزری جـابه جایی 180 هزار قلم کالا را در نقاله هایی به طول 11 مایل کنترل می کنند. هر مرکز دارای جدیدترین دستگاههای اسکنر نوری، حمل ونقل اتوماتیک، بارکدخوان و موجودی گیر رایانه ای بوده، و ازطریق شبکه ماهواره با دیگر مراکز توزیع و فروشگاهها و اداره مــــرکزی در ارتباط دائم قرار دارد. رایانه های دستی به کارمندان مرکز توزیع این امکان را فراهم می کند که کالاها را بلافاصله سفــــــارش کنند. وجود سیستم توزیع و بهره گیری از فناوری پیشرفته تحویل به موقع کالاها را به فروشگاهها میسر و هزینه توزیع وال - مارت را به سه درصد کل فروش کاهش داده است درصورتی که هزینه های توزیع سایر رقبا دوبرابر این مقدار است.
وال - مارت با تولیدکنندگان در رابطه با بسته بندی کالا و رعایت ضوابط محیط زیست چالشهای بسیار داشت و آنها را مجبور کرد که ضمن تلاش برای اصلاح بسته بندیهای خود و حذف هرگونه اقلام مازاد، از مواد قابل بازیافت و بدون کاربرد مواد سمی در بسته بندی استفاده کنند.
کمپانی وال - مارت در مراسم روز زمین با انجام درختکاری شرکت کرده و فیلم های ویدئویی به مشتریان خود عرضه می کرد که در آن چگونگی حفاظت از محیط زیست نمایش داده شده است. وال - مارت در کمک به گروههــــای علاقه مند به محیط زیست و برنامه های آن خیلی فعال بوده و کارکنان آن یک روز در ماه به طور داوطلبانه بزرگراه محلی را پاکسازی می کنند.
ویژگیها
فروشگاههای وال مارت با فلسفه و شعار « هر روز قیمت کمتر» (EVERY DAY LOW PRICE) شروع به کار کردند. فلسفه قیمت‌گذاری (PRICING) در وال مارت آن است که با کاهش قیمت می توان فروش بیشتری داشت. در خرده فروشیهای ارزان‌فروش‌تر، درآمد بیشتر است. علاوه بر فلسفه «هر روز قیمت کمتر»، گاه در موارد و مناسبتها نیز تخفیف بیشتری نیز صورت می‌گیرد (ROLLBACK) و گاه نیز فروشهای ویژه برقرار می شود (SPECIAL BUY). وال مارت بر این اعتقاد است که همین فلسفه قیمت گذاری است که اعتماد مشتریان را جلب می کند و آنها اطمینان می یابند که قیمتها تحت شرایط مختلف، تغییر شدید نخواهد داشت. وال مارت با فراهم آوردن مجموعه ای از کالاها و خدمات تجاری خود در هر روز با پایین ترین قیمت، فضایی از تنوع، یکپارچگی و احترام متقابل را پدید می آورد.
از دیگر ویژگیهای وال مارت قاعده ای است موسوم به «TEN FOOT» که توسط بنیانگذار شرکت سام والتون مطرح شده و به اجرا درآمده است. او دربازدیدهای مکرر خود از فروشگاهها، فروشندگان را تشویق می کرد که متعهد باشند با مشتریان چنین برخورد کنند: وقتی مشتری وارد می شود به چشم او نگاه کنید، به او سلام و خوشامد بگویید و از آنها بخواهید که چه کاری می‌توانید برای آنها انجام دهید. این نگرش از کودکی در سام والتون وجود داشت. او خود می گوید: «من از ابتدا یاد گرفته ام که یکی از رمز و رازهای رهبری، انجام یک کار بسیار ساده برای همه است. قبل از اینکه مشتری تازه وارد صحبت کند، شما سرصحبت را با او باز کنید. اگر او را می شناسید به اسم صدا کنید». امروزه همه کارکنان وال مارت در سراسر جهان به این فلسفه عمل می‌کنند.
دیگر ویژگی وال مارت، قاعده ای است به نام «SUNDOWN» که اساسا به عنوان یک بخش حیاتی از فرهنگ شرکت محسوب می‌شود. محتوای این قاعده کار امروز را به فردا نینداختن است، بدین معنا که بیشترین تلاش برای پاسخ به خواسته های تلفنی یا حضوری باید صورت گیرد. به این دلیل است که فروشندگان وال مارت به خاطر خدمت به مشتری شناخته شده اند زیرا کاری را که امروز می توانند برای مشتری انجام دهند به فردا موکول نمی کنند. آنها معتقدند در این دنیای شلوغ می توان از این راه به مشتریان نشان داد که به آنها فکر می کنیم و مراقب آنها هستیم. این حس اورژانسی نوعی احترام به وقت دیگران است.

 

 

فروشگاههای وال مارت با شعار «هر روز قیمت کمتر» شروع به کار کردند.
فلسفه قیمت گذاری در « وال مارت » آن است که با کاهش قیمت می توان فروش بیشتری داشت.
فرهنگ و ارزشهای سازمانی
وال مارت مدعی است که شرکتی است اخلاقی و مبتنی بر ارزشها. ارزشهایی که تصمیم گیری و رهبری در شرکت را هدایت می‌کند بر سه پایه استوار است که بنیانگذار شرکت سام والتون در سال 1962 ارائه داده است :
* احترام به افراد؛
* خدمت به مشتری؛
* تلاش برای تعالی.
بیانیه ارزشهای شرکت در سال 2004 تجدیدنظر شد. این بیانیه اصول ارزشهایی را ارائه داده تا به کارکنان و تامین کنندگان به تصمیم‌گیری صحیح و انجام کارهای صحیح کمک کند. اصول 10گانه این ارزشها عبارت است از:
1 ) تبعیت از قانون در هر زمان؛
2 ) صادق و منصف بودن؛
3 ) از اطلاعات صحیح استفاده کردن؛
4 ) اجتناب از تناقض بین کار و امور شخصی؛
5 ) تبعیض قائل نشدن بین افراد؛
6 ) غیراخلاقی عمل نکردن حتی اگر کسی دستور دهد؛
7 ) از کسی نخواستن تا غیراخلاقی عمل کند؛
8 ) پرسیدن سوال در زمینه مسائل اخلاقی و بیانیه ارزشها؛
9 ) جلوگیری از بروز نقض عهد اخلاقی؛
10 ) گزارش موارد نقض اخلاق.
لی اسکات مدیرعامل فعلی بر اجرای بیانیه اخلاق و ارزشها پای می فشرد: «کسب و کار وال مارت برپایه صداقت، احترام، انصاف و یکپارچگی بنیان نهاده شده است. ما همه موظف به صیانت از این بنیان و آوردن این ارزشها به کار روزمره خود هستیم. بنابراین، همه باید از مفاد بیانیه اخلاق تبعیت کنیم. این بیانیه البته جزئیات مناسبات را بیان نمی کند اما مسئولیت ماست که به عنوان یک حس مشترک و عمومی آن را به کار ببریم و همواره بخواهیم «کار درست» را انجام دهیم. درهای باز به ما امکان می دهد که هر موضوعی را بشنویم. ما باید باورهای اصلی اخلاقی شرکت را مستحکم بداریم».
1/8 میلیون نفر درحال حاضر در 6200 فروشگاه وال مارت در دنیا مشغول بکارند.
امروزه وال مارت بزرگترین خرده فروش جهان با درآمد 312 میلیارد دلاری است.

منابع انسانی
وال مارت بزرگترین شرکت جهان از لحاظ تعداد نیروی انسانی است. 8/1 میلیون نفر در بیش از 6200 فروشگاه وال مارت در دنیا مشغول به کار هستند. وال مارت کارکنان و فروشندگان خود را « همکار » (ASSOCIATE) خطاب می کند.
وال مارت با ارائه برنامه‌های متنوع همکاران خود را برای خدمت به نیازهای مشتریان توانمند می سازند. 76 درصد مدیران فروشگاهها کار خود را در ابتدا به صورت ساعتی با وال مارت شروع کرده اند و وال مارت فرصتهای شغلی مناسب را دراختیار آنها قرار داده است. وال مارت دوسوم هزینه درمان همکاران را می پردازد. از لحاظ تنوع (DIVERSITY) نیروی انسانی، وال مارت یک شرکت ممتاز است. 815 هزار زن و 375 هزار نفر غیر آمریکایی در وال مارت مشغول به کار هستند.
فروش
امروزه وال مارت بزرگترین خرده فروش (RETAILER) جهان با درآمد 312 میلیارد دلاری است. این شرکتی است که پنج سال بعداز آغاز فعالیت در سال 1962، تنها 12 میلیون دلار فروش داشت. در سال 2005، درآمد 312 میلیارد دلاری، سود 2/11 میلیارد دلاری برای شرکت به همراه آورد. وال مارت اولین شرکتی بود که در سال 1997 از مرز فروش 100 میلیارد دلار عبور کرد. میزان فروش روزانه نیز در سال 2002 رکورد 43/1 میلیارد دلار را شکست. فروش بین المللی وال مارت بالغ بر 60 میلیارد دلار است.
بنیانگذار
سام والتون خرده فروش افسانه ای در سال 1962 وال مارت را بنیان نهاد. او در 1918 به دنیا آمد و از همان کودکی مهمان نواز بود و بعدها نیز همین «مهمان نوازی پشتکارانه» را در مورد مشتریان شرکت به همکاران یادآوری می کرد. والتون معتقد بود «راز موفقیت خرده فروشی آن است که آنچه مشتری می خواهد به او بدهی. شما وقتی به فروشگاهی وارد می شوید که بیش از آنچه انتظار دارید فراهم است به آن گرایش خواهید یافت و اگر به فروشگاهی بروید که راحت نیستید و به شما سخت می گذرد و یا فروشندگان آن متظاهر و پرمدعا هستند از آن متنفر خواهیدشد». والتون بهترین حالت دوستانه، یک لبخند خوشامدگویی، ارائه کمک و نیز احترام را اساس کار می دانست. او به همکاران خود می گفت «ما با یکدیگر کار می کنیم. این راز پایداری ماست. ما هزینه زندگی را برای همه افراد کاهش خواهیم داد. فرصتی فراهم خواهیم آورد که همه دنیا مزایای آن را ببینند و زندگی بهتری داشته باشند. ما به آنچه انجام می دهیم افتخار می کنیم». والتون اصول باورهای خود را درکتاب « ساخت آمریکا » (MADE IN AMERICA) عرضه کرد. در سال 1992 سام والتون در آخرین سال زندگی خود 10 قانون برای کسب وکار ارائه داد:
1 ) به کسب و کار خود تعهد داشته باشید؛
2 ) منافع خود را با همکاران خود به شراکت بگذارید و با آنان مانند شریک رفتار کنید؛
3 ) به شرکای خود انگیزه بدهید؛
4 ) با شرکای خود ارتباط برقرار کنید؛
5 ) هرچه را که به انجام بهتر کسب وکار کمک می کند ارج نهید و قدر بدانید؛
6 ) موفقیتهای خود را جشن بگیرید؛
7 ) به حرف همه در شرکت گوش دهید؛
8 ) احترام مشتریان را نگه دارید؛
9 ) کنترل هزینه ها بهتر از آن است که در دام رقابت با دیگران گرفتار شوید؛
10 ) خلاف جهت آب شنا کنید. روشهای سنتی را کنار بگذارید و راه دیگر بروید.
مدیرعامل
در سال 1992 با مرگ سام والتون بنیانگذار وال مارت پسر او رابسون به عنوان رئیس هیئت مدیره برگزیده شد . رابسون که دکتری حقوق دانشگاه کلمبیا را دارد از 1969 به شرکت پیوسته است. در سال 1988 دیوید گلاس به مدیرعاملی برگزیده شد و از سال 2000 نیز لی اسکات به عنوان رئیس و مدیرعامل وال مارت سکان هدایت شرکت را به دست گرفته است. او در سال 1979 به وال مارت پیوست و به عنوان معاون مدیر حمل نقل، مدیر حمل و نقل و نایب رئیس بخش توزیع فعالیت کرد. در سال 1992 به سمت نایب رئیس اجرایی پشتیبانی و در سال 1995 نایب رئیس اجرایی فروش رسید. اسکات کارشناس بازرگانی از دانشگاه پیتسبرگ است. او بر این باور است که فروش و سود خوب شرکت در سال 2005، به 8/1 میلیون همکاری تعلق دارد که هر روز سخت‌کوشند و به مشتریان بیش از 6200 فروشگاه در سراسر جهان خدمت ارائه می دهند. لی اسکات مسئولیت مدیرعاملی را بسیار بیش از قدرت او می‌داند. او می گوید «البته باور همگانی این است که به محض آنکه مدیرعامل شدی می توانی دستور دهی و کارها هم انجام شود. اما حقیقت آن است که تنها با نفوذ در دیگران می توان اثری برجای گذاشت».
چشم انداز آینده
مدیرعامل وال مارت معتقد است غیر از خطرپذیری (RISK) که ذاتی عملیات و فعالیت خرده فروشی است، شرکت در معرض خطرات بازار شامل تغییرات نرخ بهره و نرخ تبادل ارزهای خارجی است. اما با این حال او تاکید دارد که وال مارت باید به افزایش استاندارد سطح زندگی مردم در همه جا ادامه دهد. او می گوید « ما تعهد خود را مبنی بر شهروند مسئول بودن حفظ خواهیم کرد و وظیفه شناسی خود را در همکاری و کمک به خیریه ها و سازمانهای اجتماعی ادامه خواهیم داد». او همواره در برخورد با همکاران خود تاکید می کند که « تنها وقتی می توانیم بهتر شویم که بدانیم در چه زمینه‌هایی نیاز به بهبود داریم .»
چه چیزی می توان یاد گرفت؟
مواظب مردم باشید: والتون با دو گروه از مردم یعنی کارکنان و مشتریان مواجه بود. او دریافت که با ترغیب و تشویق کارکنان خود بهتر می تواند به مشتریان خدمت کند. در تجارت به ویژه تجارتهای بزرگ تاکید روی مردم بیشتر است و والتون توجه به مردم را به رویه جاری تبدیل کرد.
به سمت دریچه فرصت استراتژیک بروید: بعضی مواقع دریچه فرصت استراتژیک به صورت غیرمنتظره در یک عرصه تجاری که موردتوجه دیگران نیست، ظاهر می شود. در سالهای اولیه رشد دریچه فرصت استراتژیک را، شهرهای کوچک و مناطق روستایی نزدیک آن رقم زد که در معرض تحولات بزرگ قرار گرفته بودند.
ترکیب ایده هـــای قدیمی با فناوری جدید می تواند استراتژی توانمند را به وجود آورد: والتون در عرصه تجاری بیش از سایر کارآفـــرینان به کسب موفقیت نائل شد. او علی رغم پیشگامی درسازمان به گسترش فنـــاوری مخابرات و ایجاد سیستم توزیع رایانه ای مبادرت و به موازات آن کارکنان را ترغیب کرد که نسبت به مشتریان برخوردی دوستانه داشته باشند.
علاقه مندی به محیط زیست سودآور است: برخلاف سابق، امروزه اکثر افراد نسبت به محیط زیست علاقه مند شده و وقت زیادی را صرف آن می کنند که در عصر صنعت مدرن در مقابل هر گزندی و یا سوء بهره برداری از آن دفاع کنند.
در چنین شرایط هر شرکتی که بتواند در رهبریت این گونه حرکتهای عامه پسند قرار گیرد، با استقبال مشتریان و رسانه های جمعی مواجه خواهدشد.

تالیف: محمد عزیزی sabzafzar.com

خرده‌فروش‌های ایران، 30‌برابر استانداردجهان

شبکه توزیع بازار که به اعتقاد کارشناسان بسیاری از بدترین شبکه‌های توزیعی در خاورمیانه است ‌نقش مهمی در قیمت تمام شده کالاها برای مصرف‌کننده و همین‌طور نظم بازار برای دولت دارد.

در حال حاضر سهم خرده‌فروشی‌ها بسیار بیشتر از فروشگاه‌های زنجیره‌‌ای در شبکه توزیع بازار است. هایپرمارکت‌ها تجربه تازه‌یی از خرید را در سال‌های گذشته به ایرانی‌ها دادند؛ خرید تمام مایجتاج زندگی از یک مرکز بزرگ، با تنوع کالا و خدمات و حتی با تخفیف‌های وسوسه‌انگیز. این هایپرمارکت‌ها در واقع، نمونه‌های مدرن‌تر فروشگاه‌هایی مانند شهروند و رفاه و تعاونی‌های مصرف هستند که به دلایل مختلف به هدفی که تعیین شده بود، نرسیدند اما ظاهرا این شیوه‌های مدرن‌تر که در راه‌اندازی آنها از سرمایه‌گذاران خارجی نیز استفاده می‌شود، تاکنون توانسته‌اند بخشی از اهداف تعیین شده را تامین کنند و به‌همین دلیل هم دولت عزم خود را برای توسعه این فروشگاه‌های زنجیره‌یی جزم کرده است. در این میان، اصناف تنها قشری هستند که از این تغییر در نظام توزیع کشور ناراضی هستند؛ چراکه فروش آنها را تحت‌تاثیر قرار داده است. اما به هر حال بیشتر حساب و کتاب‌ها، مشوق توسعه فروشگاه‌های زنجیره‌یی در برابر خرده‌فروشی است. هرچند که به‌گفته سرپرست دفتر برنامه‌ریزی تامین، توزیع و تنظیم بازار وزارت صنعت، حجم خرده‌فروشی ایران 30برابر استاندارد جهانی است و حتی اگر فروشگاه‌های زنجیره‌یی هم پا به عرصه وجود نمی‌گذاشتند، باید فکری به حال این واحدهای سربار خرده‌فروشی می‌شد. شبکه توزیع بازار که به اعتقاد کارشناسان بسیاری از بدترین شبکه‌های توزیعی در خاورمیانه است، ‌نقش مهمی در قیمت تمام شده کالاها برای مصرف‌کننده و همین‌طور نظم بازار برای دولت دارد.

راه اندازی فروشگاه

زمانی که در 1962«سام والتون» در فروشگاه بزرگ اما محقر خود در آرکانزاس شروع به کار کرد خرده فروشی شغلی ساده بود که هر کسی می توانست آن را اداره کند و از آن درآمد کسب کند .اما در مدت چند سال وال مارت غولی شد که تشنه بلعیدن خرده فروشی ها گشت.

خرده فروشی ساده ترین کاری است که تمام افراد گریزان از کارهای دولتی کسل کننده برای کسب درآمد در پیش می گیرند .

اما چرا برخی در این کسب موفق و الگو می شوند و پله های ترقی را به سرعت در پیش می گیرند و برخی حتی به پایان سال هم نمی رسند و ورشکسته می شوند.

مهمترین دلیل این ورشکستگی ها آن است که بسیاری فروشندگی را امری ساده می دانند و می گویند مشتری وارد مغازه می شود ما کالا را به او ارائه می کنیم و چون کیفیت و قیمت خوبی دارد مشتری بی درنگ آن را خریداری می کند. اما آیا این چنین است ؟

 با این پیش فرض که در بازار مناسبی حضور دارید وشما فردی مستعد در امر فروشندگی هستید و تنها نیاز به آموزش دارید به آموزش شما می پردازیم توجه داشته باشید که هر زمینه کاری دارای جزئیات مخصوص خود است ما دراین مقاله به مواردی اشاره می کنیم که در اکثر خرده فروشی ها باید رعایت شود.

کدام کالا؟

مهمترین امر در زمینه خرده فروشی آن است که شما دقیقا بدانید چه کالای را خوب می شناسید .اگر یک کالا را خوب بشناسید آنگاه می توانید آن را از منبع اصلی آن و با کمترین هزینه تهیه کنید تا آن را با قیمتی رقابتی به فروش برسانید .

شناخت مناسب از کالا باعث می شود تا شما بتوانید مزایای و جزئیات مهم کالای خود را به مشتری توضیح دهید و ثابت کنید که کالای شما بهتر از سایر فروشندگان است و ارزش خرید را دارد حتی با قیمت بالاتر.

چگونگی محل؟

مکان شما نیز بسیار حائز اهمیت است مثلا شاید یک فست فود در خیابانی که تمام آن لباس فروشی است رونق داشته باشد اما مطمئنا شما نمی توانید ظروف یکبار مصرف در این مغازه بفروش برسانید .

دکور و نحوه چیدمان اجناس نیز باید مورد توجه قرار گیرد تا علاوه بر ایجاد نمای بصری مناسب مشتری توانایی حرکت آزادانه در تمام محل فروش و رویت و دسترسی به تمام کالا ها را داشته باشد .

بازاریابیِ قفسه های فروشگاه خرده فروش

چهار C در بازاریابیِ تصویریِ قفسه های فروشگاه خرده فروش

 

در فرآیند فروش کالاهای خرده فروشی و کالاهای گرانقیمت یا خاص، چهار اصل اساسی و تعیین کننده در میزان موفقیت فروش نقش ایفا میکنند که به «چهار C» موسوم هستند:

 

1. Command Attention
2. Connect with the shopper
3. Connect with the shopper
4. Close the Sale

هر یک از این چهار رکن، مرحله ای است که مشتری در نقطه ای که با کالای خرده فروشی مواجه می شود طی و تجربه میکند. این فرآیند دقیقا در لحظه ای آغاز می شود که مشتری از پیشنهاد خرید یا کالا آگاه میشود و تصمیم میگیرد که آن را خریداری بکند یا نکند. میتوانید به این فرآیند به عنوان مسیری به سوی خرید نگاه کنید که درست در همان نقطه ی مواجهه اتفاق می افتد.

مدیریت فروشگاه، خرده فروشی،چیدمان فروش

کتاب مدیریت فروشگاه، خرده فروشی،چیدمان فروش

اصول استراتژی فروشگاهی و خرده فروشی