مدیریت فروشگاه،هایپر مارکت، فروشگاه زنجیره ای | افزایش فروش و جذب مشتری،

بازاریابی برندسازی جذب مشتری و افزایش فروش، هایپر مارکت، گالری، فروشگاه و مراکز خرید

مدیریت فروشگاه،هایپر مارکت، فروشگاه زنجیره ای | افزایش فروش و جذب مشتری،

بازاریابی برندسازی جذب مشتری و افزایش فروش، هایپر مارکت، گالری، فروشگاه و مراکز خرید

مدیریت فروشگاه،هایپر مارکت، فروشگاه زنجیره ای | افزایش فروش و جذب مشتری،

مشاور و مجری هایپرمارکت، مشاوره تحقیقات اجرا استقرار بازارسازی امکان سنجی ترفیع فروش بازاریابی و مشتری سازی بیش از صد ها فروشگاه در سراسر کشور ، مولف ومترجم 12 عنوان کتاب مرجع کاربردی تخصصی ---اصول و تکنیک های راه اندازی و استقرار فروشگاه و مرکز خرید

به شکل علمی حرفه ای و اصولی بر اساس آخرین متدهای روز دنیا

توسط دکتر علی خویه

www.khooyeh.ir
www.gmas.ir
09122991608


راهکارهای افزایش فروش فروشگاه ها و مراکز خرید مختلف

راه اندازی و استقرار واحد هایپر مارکت و فروشگاه زنجیره ای

هایپر مارکت و فروشگاه زنجیره ای شرکت ها و سازمان های جهت افزایش فروش و بهبود فروش


مشاور و مجری سیستم ها و برنامه های هایپر مارکت و فروشگاه زنجیره ای

مولف و مترجم اولین کتاب مدیریت فروشگاه چیدمان و مهندسی فروش در ایران

مولف و مترجم 12 عنوان کتاب تخصصی منبع دانشگاهی و کاربردی

مدرس دانشگاه

با بیش از 18سال تجربه اجرایی

مشاور فروشگاه های معتبر کشور

مشاور راه اندازی و پیشبرد فروش فروشگاه های معتبر

drmall.ir
salez.ir
دکتر مال DrMall مجموعه‌ای است از کارشناسان خبره و متخصص در صنعت خرده‌فروشی، که هدف آنها استانداردسازی فرایندهای مدیریتی و عملیاتی فروشگاههای زنجیره‌ای، هایپرمارکت‌ها و گالری های و مراکز خرید است.

این گروه با بیش از یک دهه تجربه علمی و عملی، از طریق عارضه‌یابی، استانداردسازی، آموزش، جاری‌سازی، راهبردی و ممیزی دوره‌ای، باعث رونق کسب و کار فروشگاههای بزرگ و کوچک و افزایش فروش آنها می شود. دکتر مال با دارا بودن ۴ دپارتمان مشاوره ، آموزش کاربردی، تحقیقات و اجرا، خدمات خود را که برگرفته از استانداردهای جهانی خرده‌فروشی است عرضه نموده و آماده همکاری با کلیه فروشگاههای زنجیره‌ای، هایپرمارکت ها و مجتمع های تجاری مراکز خرید در سطح کشور ایران و کشورهای آسیای مرکزی می‌باشد.

تیم تخصصی دکتر مال DrMall با استفاده از دانش روز، فناوری های نوین فروشگاهی و استانداردهای بین المللی موفق به طراحی، اجرا و راه اندازی پروژه های فروشگاهی در سطح کشور شده است. هم اکنون نیز مدیران این شرکت آمادگی کامل را دارند که با اشتیاق فراوان تجربیات گرانبها و ارزشمند خود را از ابتدای طراحی تا افتتاح فروشگاه در اختیار شما قرار داده تا با بالاترین میزان بهره وری ،ریسک سرمایه گزاری در این بخش را به حداقل برسانید.

طبقه بندی موضوعی
بایگانی
آخرین نظرات
پیوندها

۱۹ مطلب در مرداد ۱۳۹۶ ثبت شده است

آداب کسب و کار / فروشندگی: فروشندگی نیاز به علم، مهارت و تجربه دارد

مهرداد سرویراستار انتشارات بود. بچه با سوادی بود و در زمینه بازاریابی و فروش تخصص داشت. ویراستار کتاب های زیادی در زمینه بازایابی و فروش بود و کلی اطلاعات داشت. برای همین وقتی ازش پرسیدم: مهرداد تو فکر می کنی فروشندگی فروشگاه های بزرگ با فروشگاه های کوچک فرق دارد.

بدون مکث عینک رو از روی چشمانش بر داشت و درحالی که به صندلی تکیه می کرد گفت: فروشندگی نیاز به علم، مهارت و تجربه دارد. حرفش رو قطع کردم و گفتم: یعنی یک فروشنده باید هم علم داشته باشه هم مهارت و هم تجربه؟ مهرداد درحالی که کتاب رو روی میز می گذاشت، گفت: اگر به دنبال فروشنده حرفه ای هستی باید اینها را داشته باشه.

گفتم: یعنی الان فروشنده های فروشگاه های بزرگ و زنجیره ای تهران واقعا حرفه ای اند؟ مهرداد لبخندی زد و گفت: نه من این جوری فکر نمی کنم. یه بخش از بی رونقی کسب و کار به همین فروشنده ها بر می گرده. من که دلی پر از برخی از فروشنده های فروشگاه های به اصطلاح زنجیره ای داشتم با عصبانیت گفتم: فلان شرکت خارجی اومده در تهران 10 تا شعبه زده، اما حاضر نیست چهار تا صندوق دار حرفه ای استخدام کنه.

صندوقدار بار کامیون هم خالی می کنه، گاهی طی هم می کشه. مهرداد که عصبانیت منو دیده بود، گفت: مگه چی شده این قدر ناراحتی؟ همین طور که داشتم ناراحتی ام رو پنهان می کردم، گفتم: خانم فروشنده بلد نیست حرف بزنه. حتی بر می گرده و می گه تو باید پول خرد داشته باشی. گفتم: خانم محترم من، تو نیستم بهتره از کلمه شما استفاده کنید. ضمن اینکه چرا فکر می کنی مشتری باید در خدمت شما باشه؟ همین طور در حال بحث کردن بودیم که یک جوان بلند قامت وارد بحث شد و با بی ادبی گفت: آقای محترم شما چرا این قدر غر می زنید، خوب اگه ناراضی هستید چرا از ما خرید می کنید. نگاهی به قد و قیافه اش کردم و گفتم: راست می گی واقعا اشتباه از من است.

مهرداد که در آرامش به حرف های من گوش می کرد رو کرد به من کرد و گفت: ببین پارسا فروشندگی علاوه بر اینها یک هنر هم است. فروشنده خوب یک هنرمند است. با تعجب گفتم: هنرمند؟! مهرداد روی صندلی جابه جا شد و گفت: بله هنرمند.

برای اینکه یک فروشنده باید اصول روان شناسی و مردم شناسی رو بلد باشه. باید اصول رفتارشناسی را بشناسه. باید با جامعه و شرایط اون آشنا باشه. به غیر از اینکه باید اصول و قواعد فروشندگی را یاد بگیره. درحالی که لیوان آب در دستم بود گفتم: به جز یکی دو تا برند، این فروشگاه ها حتی اصول اولیه رو بلد نیستند و فکر می کنند اگه دم در بایستند و الکی سلام کنند مردم خوششون میاد، درحالی که یه فروشنده باید به نیازهای همه جواب بده. خریدار شاید یه پیرمرد باشه یا شاید یه جوون. هر کس یه جوری رفتار می کنه.

مهرداد که خودش هم درگیر این رفتارهای غیر حرفه ای بود، رو کرد به من گفت: چند روز قبل رفتم فروشگاه فلان و دنبال یه ادویه بودم. از پنج نفر سوال کردم که ادویه شما کجاست؟ هیچ کدوم به من جواب درستی ندادند.

از فرصت استفاده کردم و گفتم: فروشنده باید کلاس آموزشی بره باید دوره های فروشندگی رو طی کنه. باید با آداب فروشندگی آشنا باشه. نمی شه از پشت میز منشی گری یه باره فروشنده بشه. فروشندگی شان و منزلت داره. درست می گم یا نه؟

مهرداد درحالی که به سمت قفسه کتاب می رفت گفت: الان بهت یک کتاب می دونم تا بدونی در کشورهای پیشرفته فروشنده ها با مشتری چه جوری رفتار می کنن.

مهرداد کتاب اصول فروشندگی از یک نویسنده خارجی را بهم داد و گفت: این رو بخون تا من برگردم. در حال ورق زدن بودم که مهرداد از اتاق خارج شد.

کارشناس فروش

  • هایپر مارکت، فروشگاه فروشگاه زنجیره ای سوپر مارکت

یک روز کاری با فروشندگان موفق / مشتری من کیست و چه می خواهد؟ رقیب من کیست و چه می کند؟

می توان گفت جلب مشتری از اهداف ما است و رقیب، مانع رسیدن به این هدف است. روزمان را با طرح این دو سوال و با هدف شروع و برای رسیدن به آن برنامه ریزی کنیم.

مشتری من کیست و چه می خواهد؟ رقیب من کیست و چه می کند؟

فروشندگان حرفه ای موفق سحرخیز هستند. اگر در هر روز یک ساعت از خواب خود را کم کنیم، پنج سال به عمر کاری خود اضافه کرده ایم. سحرخیز باشیم و برنامه داشته باشیم. تا آخر عمر در سلام کردن به دیگران پیش قدم باشیم؛ این نشانه بزرگی و ادب ما است. ضمن اینکه در بازار و در مواجهه با مشتری حتما  باید ما شروع کننده ارتباط باشیم. پس با صدای بلند سلام کنیم.

Shopping (13)
یادمان باشد که ما بازاریاب و فروشنده ایم. در حرفه و کسب و کار ما دو دسته از انسان ها بسیار اثرگذارتر از بقیه هستند؛ یک دسته مشتریان و گروه دیگر رقبا. بیاییم خود را شرطی کنیم و در آغاز روز دو سوال بسیار مهم از خود بپرسیم؛ مشتری من کیست و چه می خواهد؟ رقیب من کیست و چه می کند؟

- چقدر دیدن انسان های خمیازه کش، بیحال، ژولیده همراه با بوی عرق بدن در اول صبح برای دیگران دردناک است. ما که نمی خواهیم جزو این افراد باشیم، چون می دانیم که برای فروش موفق لازم است ابتدا فروشنده در نزد مشتری انسانی شایسته و مقبول به نظر بیاید تا مقدمات کسب و کار فراهم شود.

- رسیدن به وضعیت ظاهری نظیر لباس مرتب، کفش واکس زده و خوش بویی بسیار حائز اهمیت است. قبل از خارج شدن از منزل در آینه قدی، خود را نظاره کنیم تا نقصی در ظاهرمان نباشد. ظاهر ما نشانه باطن ما است. این برداشتی است که مشتری خواهد داشت. با ظاهر عالی، برداشت او را نسبت به خود شکل دهیم.

DrMall (8)

- بدون صرف صبحانه از منزل خارج نشویم. صبحانه مهم ترین وعده غذایی ما است. صبحانه را مثل پادشاهان، ناهار را مثل شاهزادگان و شام را مثل گدایان بخوریم. محل کار جای خوردن صبحانه نیست. یکی از مناظر بد برای مشتریان این است که اول صبح منتظر اتمام صبحانه ما باشند. حتما این مشتری عجله دارد وگرنه بیکار نیست که زودتر بیاید و وقتش را صرف انتظار صبحانه ما بکند. قهوه خانه که نیست، محل کار است. این دو را باهم اشتباه نگیریم.

- در بین راه به اخبار گوش ندهیم. اخبار بد و ناگوار در ذهن و روان ما ایرانیان تأثیر بدی می گذارد. اصولا انسان های شرقی، احساسی هستند. به احساس خود در اول صبح خوراک خوب بدهیم، به نوارهای شاد گوش کنیم، نوارهای غمگین اصلا مجاز نیستند؛ اخلاق مان را خراب می کنند، حتی بهتر این است که هنگام رانندگی به نوارهای آموزشی در مورد فروش و بازاریابی و… گوش کنیم.

- در رانندگی لجبازی نکنیم، در شهر بزرگی مثل تهران وضعیت ترافیک اسفناک است. بهتر است اندکی زودتر از منزل خارج شویم تا اسیر ترافیک نشویم، اگر هم چنین شد صبور باشیم، دیگر کاری نمی توانیم بکنیم. حرص خوردن و کم طاقتی دردی را دوا نخواهد کرد. بهتر است مسیرهای مناسب برای رسیدن به محل کار را از قبل شناسایی کنیم، اما در هرحالت عصبانی نشویم، لجبازی نکنیم. ما قرار است یک روز سخت کاری را با انرژی فراوان پشت سر بگذاریم.

- باسلام بلند وارد محل کار بشویم و اجازه بدهیم ورود ما مترادف با ورود شادی باشد.

- خواندن روزنامه هایی که حوادث را چاپ می کنند در اوقات صبح برای تمام همکاران ممنوع کنیم. فقط اجازه دهیم روزنامه های اقتصادی خوانده شوند. بازاریاب و فروشنده موفق لازم است از اخبار و تحولات اقتصادی مطلع باشد و در گفت وگو با مشتری این موضوع را نشان دهد. امتحان کنیم، تأثیر خوبی در طرف مقابل دارد و ما را جزو افراد مطلع به حساب می آورد.

Shopping (9)

- میزمان را مرتب نگه داریم. نظم و انضباط هم در روحیه خودمان و هم مراجعه کنندگان تأثیر مثبتی دارد.

- برنامه های مان را از شب قبل تنظیم کنیم. من فهرست تمام تماس های تلفنی ام را شب قبل تهیه می کنم و این اقدام وقت اندکی را در تماس های تلفنی از من می گیرد. برای همه چیز حتی تلفن زدن برنامه داشته باشیم.

- فعالیت های مان را اولویت بندی کنیم. ابتدا به 20درصد کارهای مهم بپردازیم که 80درصد مشکلات ما از این طریق حل می شوند و منافع بیشتری نصیب ما می شود. فعالیت را اول صبح آغاز کنیم. مدیران موفق قبل از منشی ها به سر کار می رسند، لذا این اوقات، فرصت خوبی برای برقراری تماس با آنهاست.

- فروشنده موفق برای هر مشتری یک پایگاه داده یا پرونده درست می کند. در این پرونده کلیه اطلاعاتی را که از مشتری به دست می آوریم ثبت کنیم. این پرونده به عنوان یک منبع مهم و باارزش در شرکت ما است که قبل از ملاقات بعدی با مشتری به آن مراجعه کنیم. نکات مهم را یادداشت برداری کرده تا با آمادگی نزد مشتری برویم. این پرونده به تعامل سازنده بین ما و مشتری و توسعه ارتباط کمک خواهد کرد.

- تمام قرارها و برنامه ها را یادداشت کنیم. فقط به حافظه مان اعتماد نکنیم. قبل از رفتن نزد مشتری پرونده ایشان را مرور کنیم، این کار آمادگی ما را برای مذاکره بالا می برد. قبل از هر قراری با مشتری به دفترچه یادداشت  مان مراجعه کنیم.

- اگر مشتری پشت تلفن یک وقت عجیب را برای ملاقات تعیین کرد (مثلا 6 صبح روز پنجشنبه) نگوییم  ای آقا اینکه زمان استراحت و تعطیلی است. دو حالت بیشتر نیست؛ یا مشتری که از نظر ما آدم مهمی است واقعا وقت دیگری ندارد یا اینکه ما را امتحان می کند. در هر دو حالت او رئیس است، بپذیریم و یک ربع زودتر در محل قرار، حاضر باشیم. مشتری چنین می پندارد که به سایر وعده های ما هم می تواند با اطمینان فکر کند.

Shopping (3)

- فروشندگان موفق می دانند که مشتریان چه خواسته ای دارند. مشتریان می خواهند که ما این را درک کنیم که آنها خود را طرف مهم تر رابطه می دانند چون تصمیم گیری با آنهاست، پس آنها رئیس هستند. ما باید با رفتارمان این را نشان دهیم که آنها مهم تر هستند. با او همانند رئیس خود رفتار کنیم. سیگار نکشیم، آدامس نخوریم و مرتب باشیم. مشتریان می خواهند که فروشنده متوجه نیازهای شان باشد و آن را با جزییاتش بشناسد و آنها را منحصر به فرد بداند. آگاهی از آنچه مشتریان می خواهند، دقیقاً مبنای موفقیت فروش است.

- با احترام کامل کارت ویزیت خود را به مشتری  (با دو دست) تقدیم کنیم. اگر کارت ویزیت نداریم از مدیرمان بخواهیم تهیه کند. کارت ویزیتی زیبا که مشخصات شرکت و سمت ما (نماینده فروش) در آن نوشته شده باشد به مشتری اینطور القا می کند که با یک فروشنده حرفه ای و یک شرکت معتبر طرف حساب است. کارت ویزیت مشتری را با احترام بگیریم. اگر اسم ایشان را خوب متوجه نشدیم، اشکالی ندارد. بهت است این عبارات را به کار ببریم: معذرت می خواهم آقای؟ و سپس ایشان اسمش را تلفظ می کند. (اگر نام ایشان را بد تلفظ کنیم، پسندیده نیست و به مذاق او خوش نمی آید). سپس کارت او را با احترام در سر جیب کت مان بگذاریم. با این عمل به مشتری القا می کنیم که کارت ما را روی قلبم گذاشتم.

باتوجه به پوشش خانم های ایرانی که بدون کت بوده و با مانتو، پالتو یا چادر در مقابل مشتری می نشینند، بهتر است کارت ویزیت را در کیف کوچکی که داخل کیف شان وجود دارد با احترام قرار دهند. اگر دقت کرده باشیم این کیف کوچک محل نگهداری اشیای با ارزش خانم ها نظیر طلا و پول است. جادادن کارت ویزیت در این کیف به ضمیر ناخودآگاه مشتری چنین القا خواهد کرد که کارت ایشان را در محلی معتبر و در کنار سایر اقلام باارزش قرار داده اند.

منبع: روزنامه ی فرصت امروز

برنامه ی روزانه ی شما به عنوان یک فروشنده به چه صورت می باشد؟ چه پیشنهاداتی برای سایر همکارانتان دارید؟

  • هایپر مارکت، فروشگاه فروشگاه زنجیره ای سوپر مارکت


تدریس فروشندگی و مدیریت فروش در فروشگاه های زنجیره ای، هایپرمارکت ها، مال ها و سایر فروشگاه های خرده فروشی

تدریس فروشندگی و مدیریت فروش در فروشگاه های زنجیره ای، هایپرمارکت ها، مال ها و سایرفروشگاه های خرده فروشی

  • هایپر مارکت، فروشگاه فروشگاه زنجیره ای سوپر مارکت

مدیریت فروشگاه ، هایپرمارکت، مال و فروشگاه های زنجیره ای


برچسب‌ها: مدیریت فروشمدیران فروشگاهفروشندگان فروشگاهجذب مشتری و افزایش فروش فروشگاه
  • هایپر مارکت، فروشگاه فروشگاه زنجیره ای سوپر مارکت
۱. فقط به فروش فکر نمی‌کنند بلکه می‌خواهند یک کسب‌وکار راه بیندازند. فروشندگان حرفه‌ای فقط به دنبال این نیستند که چیزی بفروشند، بلکه می‌خواهند یک کسب‌وکار راه‌ بیندازند. زمانی که شما به چیزی فراتر از یک فروشِ صِرف فکر می‌کنید، توجه دیگران را بسیار راحت‌تر جلب می‌کنید. آنها به آنچه می‌خواهید بگویید علاقه‌ی بیشتری نشان می‌دهند، زیرا آنچه می‌گویید فراتر از یک فروش ساده است.
۲. کسب‌وکار خود را هر بار بر یک مشتری متمرکز می‌کنند و همیشه از طریق آخرین مشتری به مشتری‌های دیگر می‌رسند. هیچ‌گاه فروشی انجام ندهید که پس از آن مشتری را فراموش کنید. آخرین فروشی که انجام می‌دهید باید دروازه‌ای برای روابط و مشتریان جدید باشد. در این زمینه جلب رضایت مشتری اهمیت ویژه‌ای دارد.
DrMall (8)
۳. بیشتر از صحبت کردن، گوش می‌دهند تا با درک نیازهای مشتری، راهکاری برایش پیدا کنند. فروشندگان حرفه‌ای همیشه از مشتریان خود می‌پرسند، چرا می‌خواهند کاری انجام شود. با گوش کردن بیشتر شما می‌توانید خواسته‌های آنها بهتر درک کنید.
۴. همیشه بیشتر از آنچه قول داده‌اند، عمل می‌کنند و تعهد می‌دهند. یک جمله‌ی قدیمی معروف در فروش می‌گوید «کم تعهد دهید و بیش از حد تحویل دهید»، اما «کاردون» توصیه می‌کند باید «بیش از حد تعهد دهید و بیش از حد نیز تحویل دهید».
فروشنده حرفه ای همیشه به تعهدتان خود پایبند است.
۵. زمان خود را روی چیزهایی (افرادی) صرف می‌کنند که اثر مثبت بر درآمدشان دارد و از صرف زمان روی چیزهایی (افرادی) می‌پرهیزند که برای‌شان هیچ بازگشتی ندارد. فروشندگان حرفه‌ای می‌دانند چگونه زمان خود را روی چیزی بگذارند که برای‌شان سودمند است. زمان خود را با فعالیتی هدر ندهید که هیچ منفعتی برایتان ندارد یا در حال حاضر و حتی آینده نیز برایتان سودآور نخواهد بود.
۶. همیشه به دنبال راه‌های جدید، بهتر و سریع‌تر برای افزایش فروش هستند. به زمان اهمیت دهید. فروشندگان حرفه‌ای دائما به پیشرفت کارشان توجه می‌کنند و به دنبال راه‌های سریع‌تر برای به سرانجام رساندن معاملات هستند.
۷. علاقه‌مند به سرمایه‌گذاری در روابط اجتماعی هستند، چون می‌دانند فاصله‌ی بین تماس و قرارداد با «رابطه» پر می‌شود. مشارکت‌تان را در انجمن‌هایی که در آنها عضو هستید بیشتر و در آنها سرمایه‌گذاری کنید و به‌عنوان هزینه به آن نگاه نکنید، چرا که به توسعه‌ی این روابط نیاز دارید.
۸. در مورد فروش تعصب دارند. ذهن فروشندگان حرفه‌ای شدیدا درگیر مشتریان و رشد کسب‌وکارشان است.
Shopping (3)
۹. برای کسب نتیجه به اقتصاد بازار اتکا نمی‌کنند، بلکه به فعالیت‌های خودشان وابسته هستند. اگر حرفه‌ای هستید، در هر اقتصادی موفق خواهید شد، چون اقتصاد خودتان را خلق می‌کنید. شما خودتان مسیر را مشخص می‌کنید و باعث تحقق هر چیز، صرفنظر از محیط و شرایط می‌شوید.
۱۰. اطراف‌شان مملو از افراد موفق است و زمان کمی برای کسانی می‌گذارند که فرصت‌ساز نیستند. این افراد گاهی ظاهرا بی‌علاقه به دیگران به نظر می‌رسند، اما واقعیت این است که آنها به بازدهی پایین علاقه‌ای ندارند. فروشندگان حرفه‌ای نمی‌خواهند وقت خود را با کسانی هدر دهند که هیچ کاری انجام نمی‌دهند.
۱۱. هیچ چیز را به اندازه‌ی کافی خوب نمی‌دانند. این افراد نیازی به دیگران ندارند تا آنها را مدیریت کنند و خودشان مشوق خود هستند.
خصوصیات فروشنده حرفه ای
۱۲. ناکامی در تلاش برای فروش را شکست نمی‌بینند، بلکه آن را نوعی سرمایه‌گذاری در این فرآیند می‌دانند. اگر نتوانستید یک معامله را به انجام برسانید، فکر نکنید تلاش‌تان شکست خورده است. باید بدانید بعضی تلاش‌ها به نتیجه می‌رسند و بعضی نتیجه‌ای ندارند، اما همه‌ی آنها سرمایه‌گذاری در کسب‌وکار هستند.
۱۳. هرگز دست از مشتریانی برنمی‌دارند که چیزی از آنها نخریده‌اند، چون می‌دانند بالاخره آنها هم روزی خرید خواهند کرد. به یاد داشته باشید شما کسب‌وکارتان را توسعه می‌دهید، پس اگر تجربه‌ی تلاش ناکامی داشتید، آن را به عنوان فرصتی برای آینده ببینید.
Shopping (8)
۱۴. آنها ساعت‌ها را بر حسب دقیقه و هفته‌ها را برحسب روز می‌شمارند. فروشندگان حرفه‌ای با زمان مثل شعبده‌بازها رفتار می‌کنند. آنها زمان را مدیریت نمی‌کنند،‌ آن را خلق و برای خود کارآمد می‌کنند.
۱۵. مشکلات را همچون فرصت می‌بینند. زمانی که به مشکلی برمی‌خورید، آن را به‌عنوان یک فرصت ببییند. اگر هیچ مشکلی نداشته باشید، یعنی هیچ ارزشی ندارید.
۱۶. آنها برای آموزش، پیشرفت و انگیزه‌های شخصی خود سرمایه‌گذاری می‌کنند، چون می‌دانند این موارد ابزار فروش حرفه‌ای هستند. شما باید به سرمایه‌گذاری در کار خود ادامه دهید، مثل بازیکن فوتبالی که همیشه تمرین می‌کند.
[caption id="attachment_3614" align="alignnone" width="1280"]تدریس فروشندگی و مدیریت فروش در فروشگاه های زنجیره ای، هایپرمارکت ها، مال ها و سایر فروشگاه های خرده فروشی تدریس فروشندگی و مدیریت فروش در فروشگاه های زنجیره ای، هایپرمارکت ها، مال ها و سایر فروشگاه های خرده فروشی[/caption]
۱۷. آنها برای شغل، کسب‌وکار و مشتریان‌ خود سرمایه‌گذاری می‌کنند. دوباره باید تأکید کرد، همه چیز یک سرمایه‌گذاری است. روی امکانات و تسهیلات سرمایه‌گذاری کنید و بدانید که همه‌ی اینها مانند آب دادن به یک گیاه است. اگر مراقبت شغل، کسب‌وکار و مشتریان‌ خود باشید، پول هم به دنبالش خواهد آمد.
۱۸. خود را مقید به رعایت استانداردهایی می‌کنند که حتی بالاتر از انتظارات مدیرانشان است. هیچ مدیری ظرفیت واقعی شما را نمی‌داند. فقط خودتان از آن خبر دارید، پس استانداردهایی بالاتر از آنچه دیگران در شما می‌بینند،‌ برای خودتان تعیین کنید.
۱۹. نیازی به پاسخگویی به افراد دیگر ندارند. آنها افرادی مسئولیت‌پذیر با حس رهبری، انگیزه و هدف هستند.
۲۰. دائما در حال فکر کردن، برنامه‌ریزی و آماده شدن برای تداوم روابط‌ با مشتریان‌ خود هستند و همیشه انرژی دارند. هیچ وقت نباید دکمه‌ی «خاموش» داشته باشید.
 
منبع: chetor.com
  • هایپر مارکت، فروشگاه فروشگاه زنجیره ای سوپر مارکت
  • هایپر مارکت، فروشگاه فروشگاه زنجیره ای سوپر مارکت
  • هایپر مارکت، فروشگاه فروشگاه زنجیره ای سوپر مارکت
وقتی مشتری می گوید  پول ندارم
افراد زیادی هستند که با این بهانه از شما خرید نمی کنند و معمولا فروشندگانی که تجربه کافی نداشته باشند ، در مقابل این بهانه سر تسلیم فرود آورده و از ادامه روند فروش صرفنظر می کنند .
اما آیا واقعا این دلیل ، درست و صادقانه است ؟
آیا واقعا مشتری پول ندارد که از شما خرید نکرده است ؟
اجازه بدهید اینگونه شرح دهم که در میان شما درصد بسیار بسیار کوچکی وجود دارند که پول خرید محصول یا خدمات شما را ندارند . اکثریت مشتری های شما توان مالی خرید محصول شما را دارند و در واقع اشکال کار جای یگری است .
در واقع معنی درست تر این اعتراض یا بهانه ، این است که:
” فکر می کنم اگر پول خود را جای دیگری هزینه کنم برایم بازدهی بیشتری خواهد داشت و از آنجایی که اهمیت زیادی برای پولم قائل هستم ، پول اضافی ندارم که خرج پیشنهاد بی اهمیت شما کنم . ”
بله در اکثر موارد مشتری پیشنهاد شما را بیهوده و تلف کردن وقت می داند و این فقط و فقط وظیفه شماست که مشتری را آگاه کنید که هزینه ای که روی محصول شما می کند یک سرمایه گزاری ارزشمند است.
چون “ارزش” دقیقا چیزی است که مشتری به دنبال آن است . پس شما باید تمام تلاشتان را بکنید تا ارزش واقعی محصول یا خدمات و سود واقعی که مشتری با خرید محصول شما به دست خواهد آورد را به او نشان دهید .
اینحاست که مشتری با کمال میل و با خیال راحت پول با ارزشش را به شما می دهد و دیگر نگرانی از بابت بیهوده تلف کردن پولش ندارد .پس فراموش نکنید که در هر فروشی باید تمرکز اصلی شما روی ارزشی باشد که ارائه می دهید و باید مشتری را از این ارزش آگاه کنید .
DrMall HyperMarketing Salez (32)
  • هایپر مارکت، فروشگاه فروشگاه زنجیره ای سوپر مارکت

نخستین پیشنهاد این است که برای تخفیف مناسبتی در نظر بگیرید. مثلاً جشنواره تابستانی، سالگرد تأسیس یا… به هیچ عنوان تخفیف دائمی روی کالاهای تان منظور نکنید، زیرا این کار ارزش کالاهای شما را نزد مخاطب کاهش می دهد و چه بسا به ارزش برندشما لطمه وارد کند.

دوم آنکه روی میزان تخفیف حساس باشید. برای کالاهای گران قیمت تخفیف بیشتری قائل شوید. درصورت امکان تخفیف بیشتر را به خرید بیشتر توسط مشتری ارتباط دهید تا در مجموع فروش شما بیشتر شود. سوم اینکه با در نظر گرفتن راهکارهای مناسب مطمئن شوید این تخفیف به مشتری می رسد و واسطه ها از آن بهره مند نشوند،

هر چند ایجاد انگیزه بیشتر برای واسطه ها و ویزیتورها هم خودش می تواند مناسب باشد. در این حالت سهم آنها را جداگانه در نظر بگیرید. چهارم اینکه حتماً باید به شکل های گوناگون میزان و دوره تخفیف را به اطلاع عموم مصرف کنندگان برسانید. اگر بودجه زیادی برای تبلیغات در این خصوص ندارید می توانید از شبکه های اجتماعی کمک بگیرید.

منبع:forsatnet.ir

  • هایپر مارکت، فروشگاه فروشگاه زنجیره ای سوپر مارکت

یکی از راه هایی که معمولاً شرکت ها برای جذب مشتری بیشتر و افزایش فروش انجام می دهند استفاده از استراتژی تخفیف است. تخفیف از راه های مختلفی ممکن است انجام شود. یکی از راه ها این است که معمولاً شرکت ها در هر کارتن از محصولات خود تعدادی هم به عنوان رایگان قرار می دهند تا مشتری برای خرید ترغیب شود، اما باید توجه داشته باشید که این روش باید با دقت انجام شود و اصول و قواعدی دارد که اگر رعایت نشود می تواند منجر به شکست شود ولی در صورتی که تمام قواعد رعایت شود می توان از این ابزار به عنوان یک ابزار تأثیر گذار استفاده کرد.

توصیه من به شما این است که از تخفیف برای نشان دادن قدردانی از مشتری استفاده کنید نه برای نگه داشتن او. اگر شما به طور بی رویه به مشتریان جایزه خرید بدهید این کار می تواند باعث شود که نظم بازار به هم بریزد و منجر به ضرر شرکت خواهد شد. مشتریانی که خودشان درخواست کاهش قیمت می کنند به این معناست که برای کار شما اهمیتی قائل نیستند و به دنبال این هستند که ارزان ترین شرکت را انتخاب کنند.

حتی اگر شرکت شما برنامه ای برای ارائه تخفیف دارد لازم نیست شما حتماً از قبل مشتری را آگاه کنید، زیرا مشتری این نتیجه را می گیرد که شرکت شما می تواند همان محصول را با همان کیفیت و مقداری با هزینه کمتری تولید کند و در این صورت برگشت به حالت قبل کاری دشوار خواهد شد. سعی کنید تنها در صورتی تخفیف بدهید که از رسیدن به اهداف درآمدی تان مطمئن هستید.

منبع: forsatnet.ir

  • هایپر مارکت، فروشگاه فروشگاه زنجیره ای سوپر مارکت

نکاتی مهم برای فروشندگان پوشاک

نکاتی مهم برای فروشندگان پوشاک

فروشندگان لباس پوشاک

من به شخصه برای فروشندگان لباس احترام ویژه ای قائلم . از مشکلات فراوان در این راه با خبرم و چون خودم هم در این حوضه فعالیتی اندک داشته ام، می دانم که فروشندگی لباس یکی از سخت ترین کسب و کارهاست. معضلات یک فروشگاه لباس کمی پیچیده تر از فروشگاه های دیگر است. تغییر فصل ، تغییر مد ، ناقصی سایز و رنگبندی ، تفاوت سلیقه ها و عواملی از این دست  بر پیچیدگی ها اضافه می کند . بماند که اولین تاثیر رکود روی این فعالیت خود را نشان می  دهد . ولی به هر حال راهیست که یک فروشنده انتخاب کرده و برای موفقیت ، باید در این راه استوار بماند.

دراینجا یک سری نکات مهمی که از فروشندگان موفق دریافتم برای فروشندگان لباس بیان می کنم . این ها برخی از مواردی است که به یک فروشنده در بهبود فعالیت و موفقیت در این مسیر کمک خواهد کرد.

  • هایپر مارکت، فروشگاه فروشگاه زنجیره ای سوپر مارکت
ارتباطات فروشگاهی جهت افزایش فروش
[caption id="attachment_3614" align="alignnone" width="1280"]تدریس فروشندگی و مدیریت فروش در فروشگاه های زنجیره ای، هایپرمارکت ها، مال ها و سایر فروشگاه های خرده فروشی تدریس فروشندگی و مدیریت فروش در فروشگاه های زنجیره ای، هایپرمارکت ها، مال ها و سایر فروشگاه های خرده فروشی[/caption]
  • هایپر مارکت، فروشگاه فروشگاه زنجیره ای سوپر مارکت
پنج حقیقت درباره شما و مشتری شما
۱. مشتری رییس است.
تمام چیزهای که متعلق به شماست با پول مشتری تهیه شده است. هر ترفیعی که در تمام طول زندگی به دست می آورید با پول مشتری میسر شده است
۲. مشتری سود‌آور است.
مشتری تنها غازی است که تاابد هر روز یک تخم طلا می گذارد ،بنابراین باید مراقب او باشید. به مشتری تازه کمی بیشتر سرویس بدهید،چون انها بهترین مخاطبان شما برای فروش بیشتر خواهند بود.
۳.باید خود را به‌جای مشتری بگذارید.
هر روز ده دقیقه را به فکر کردن درباره ی این که چگونه خود را جای مشتری بگذارید اختصاص دهید. به حرف های مشتری خود گوش کنید. از آن ها سوال هایی بپرسید؛ به چشمان آنها نگاه کنید.
۴.چرا مشتری ها شما را ترک می‌کنند.
سه درصد محل زندگی خود را عوض می کنند.
پنج درصد دوستی های دیگری ایجاد می‌کنند.
نه درصد به دلایل رقابتی ما را ترک می‌کنند.
چهارده درصد به دلیل عدم رضایت از محصول، دیگر محصول ما را نمی‌خرند.
شصت و هشت درصد به دلیل بی‌تفاوتی فروشندگان و کارمندان هستند.
۵.شما فقط وظیفه فروشندگی ندارید.
اگر مشتری نباشد، تجارتی در کار نخواهد بود به همین سادگی. برای مشتری‌ها قابل اعتماد باشید.
  • هایپر مارکت، فروشگاه فروشگاه زنجیره ای سوپر مارکت

مزیت رقابتی ارتباط مستقیمی با ارزش های مشتریان دارد به طوری که هر چه ارزش هایی که شما ارائه می دهید با ارزش های مورد نظر مشتریان نزدیک تر باشد، شما نسبت به رقبای خود دارای مزیت و برتری هستید.

بنابراین با توجه به اینکه این مزیت ها به مرور زمان از بین خواهد رفت، باید از طریق برقراری ارتباط قوی با مشتریان و تامین  کننده ها و عملکردی با راندمان بالا در سیستم کاری تان، دیوارهای بلندی به دور این مزیت ها بسازید. دارایی های منحصر به فرد شما برای ایجاد مزیت رقابتی شامل وفاداری مشتریان، محل، سیستم توزیع کالا، کالای منحصر به فرد، ارتباط با تامین  کننده ها، خدمات مشتری و... است.

باید توجه داشته باشید که برخی از مزایا مانند کارکنان بیشتر، فضای انبار بیشتر، کالای بیشتر، بودجه های تبلیغاتی بیشتر و... دوام کمتری دارند. برای پایداری مزیت رقابتی شما می توانید به عنوان مثال با ایجاد ارتباط با احساسات مشتری برندتان را تصویر سازی کنید یا کالاهای ویژه ای عرضه کنید.

منبع: forsatnet.ir

  • هایپر مارکت، فروشگاه فروشگاه زنجیره ای سوپر مارکت

 قانع کردن افراد تنها از طریق منطق کار آسانی نیست، بنابراین اگر رفتاری صادقانه داشته باشید و منافع طرف مقابل را نیز در نظر بگیرید و در کنار این موارد حرکات بدن خوبی داشته باشید می توانید راحت تر افراد را قانع کنید. گاهی برخی از مشتریان نسبت به رفتار فروشندگان مقاومت می کنند بنابراین برای اینکه بتوانید مشتریان را قانع کنید که محصول شما را خریداری کنند باید هر دو دارای یک احساس مشترک باشید و یک درک و فهم از موضوع مورد بحث داشته باشید.مشتریان باید ابتدا به شما اعتماد کنند.

برای ایجاد ای اعتماد شفاف، صمیمی و طبیعی رفتار کردن بسیار مهم است. برخی از فروشندگان اصرار زیادی در فروش یک محصول می کنند به طوری که مشتری در مورد خرید محصول تردید می کند و گمان می کند فروشنده از روی منافع شخصی با او برخورد می کند. باید بدانید مردم در ارتباط با چه موضوعی نه می گویندو نه گفتن یک عکس العمل آنی است. از طرفی اگر تجربیات مثبت را نیز بشناسید می توانید از طیق تامین آن تجربه خوب به سرعت جواب مثبت را از مشتری بگیرید

.به یاد داشته باشید که هنگام قانع کردن افراد هرگز باورهای او را هدف قرار ندهید. ممکن است افراد دقیقا ندانند که چه می خواهند اما دقیقا می دانند که چه نمی خواهند. پس دانستن اینکه مشتریان چه چیزی نمی خواهند می تواند خطوط قرمز را برای شما روشن کند و به شما در قانع کردن افراد کمک نماید.

forsatnet.ir

  • هایپر مارکت، فروشگاه فروشگاه زنجیره ای سوپر مارکت

افزایش فروش فروشگاه پوشاک

پرسش: صاحب کسب‌وکاری هستم که به تازگی فروشگاهی را در حوزه پوشاک راه‌اندازی کرده‌ام. چگونه می‌توانم فروش محصولات را در فروشگاهم بالا ببرم؟
 
پاسخ کارشناس: پوشاک از آن دسته‌ محصولاتی است که مشتریان همیشه به آن نیاز دارند. همین موضوع مزیتی برای کسب‌وکارهای این حوزه محسوب می‌شود اما فروشگاه‌های این حوزه زیادند و در نتیجه رقابت نیز فشرده‌تر از بخش‌های دیگر بازار است. کسب‌‌وکارها در این باره باید بتوانند خود را از رقبای بازار متمایز جلوه دهند. به نظرم در این مورد طی کردن چهار گام به چنین کسب‌وکارهایی کمک خواهد کرد.
گام اول: فروشگاه باید به‌گونه‌ای طراحی شود که مشتریان برای یافتن کالای مورد نظرشان دچار مشکل نشوند.
در این راستا باید بخش‌‌بندی فروشگاه هماهنگی داشته باشد برای مثال قسمت پوشاک آقایان نباید در کنار قسمت نوزادان قرار بگیرد. نکته مهم دیگر این است که باید میان طراحی داخلی و منطقه‌ای که فروشگاه در آن قرار دارد نیز هماهنگی خوبی وجود داشته باشد برای مثال طراحی لوکس برای پایین شهر جواب نخواهد داد. چون مشتریان این منطقه به خیال گران بودن محصولات تمایلی به ورود به فروشگاه نخواهند داشت.
 
DrMall HyperMarketing Salez (192)
 
گام دوم: مانکن‌هایی که لباس را به تن می‌کنند، سفیران فروشگاه‌ هستند. در واقع آنها هستند که مشتریان را برای ورود به فروشگاه تشویق می‌کنند. پس باید در انتخاب لباسی که این مانکن‌ها به تن می‌کنند، دقت شود. لباس‌ها نباید تاخورده و چروک باشند و باید با عرف جامعه هماهنگی داشته باشند. اگر لباس فروشندگان با لباس مانکن‌ها یکی باشد، جلوه بصری بهتری به فروشگاه خواهد داد.
گام سوم:کسب‌وکارهای این حوزه بهتر است از انواع تخفیف و حراج استفاده کنند. تخفیف زدن به محصولات تاثیر روانی مثبتی برای خرید کردن در مشتریان ایجاد خواهد کرد.
گام چهارم: کسب‌وکارها باید بدانند مشتری‌مداری در حد شعار نیست و باید برای مشتری وقت و انرژی گذاشت. دراین باره نباید به مشتریان بی‌حوصله‌ جواب داد. زمانی که مشتری لباسی را پرو می‌کند، فروشندگان باید از تعریف و تمجید‌های غیرواقعی خودداری کنند، چون مشتریان به راحتی می‌فهمند که آنها دروغ می‌گویند و این کار روی فروش تاثیر خواهد گذاشت. کسب‌وکارهای این حوزه با اجرای این چهار‌ گام مطمئنا به اهداف فروش خود نزدیک‌تر خواهند شد.

منبع: FORSATNET.ir
  • هایپر مارکت، فروشگاه فروشگاه زنجیره ای سوپر مارکت
بیشتر خرده‌فروشان اهمیت ترکیب بهترین فناوری‌های دیجیتال و انبارهای فیزیکی برای ایجاد تجربه روان و یکپارچه برای مشتریان در سرتاسر کانال‌ها را تایید می‌کنند. دلیل خوبی برای اثبات این موضوع وجود دارد: باارزش‌ترین مشتریان این خرده‌فروشی‌ها در همه کانال‌ها به‌کار گرفته می‌شوند: انبار، موبایل، آنلاین و اجتماعی. برخی خرده‌فروشان درمی‌یابند که مشتریان چندکاناله 2 تا 5 برابر بیشتر از مشتریان تک‌کاناله خرید می‌کنند. اما بسیاری از خرده‌فروشان بیان کردند که ایجاد سازمانی واقعی که بر استراتژی چندکانالی بنا شود دشوار است. عدم توجه به این موضوع منجر به اشتباهاتی می‌شود که نتایج خطرناکی دارد.مسیر سختی را در نظر بگیرید که به وسیله یک مدیر تازه‌کار در چند کانال هدایت می‌شد. این خرده‌فروش دریافت که نیازمند مجموعه‌های جهت‌دهی‌شده‌ای است و تصمیم گرفت همه بازرگانان خود را به بازرگانان چندکاناله تبدیل کند و مسوولیت کانال‌های دیجیتالی و انبارهای فیزیکی را همزمان بر عهده آنها گذاشت. با اینکه قانون جهت‌دهی و چشم‌انداز مشترک درست بود، بیشتر تاجران دریافتند کسب‌وکار دیجیتال کوچک منجر به بی‌توجهی به انبارداری فیزیکی می‌شود. برخی در کار دیجیتال تجربه‌ای نداشتند و همه کسب‌وکار را نادیده گرفتند. با اینکه بازار آنلاین 15 درصد توسعه یافته بود، رشد دیجیتال متوقف شد.
 
وقتی تیم رهبری متوجه این اشتباه شد، تیم دیجیتال را از نو ساخت و اهدافی را برای تسریع رشد دیجیتال برگزید. اما یک سال بعد، شرکت با تنوع بیش از حد مجموعه‌ها، روابط ضعیف پیرامون برنامه‌ها و وقایع کلیدی و عدم همگرایی انگیزاننده‌ها با مدیریت موجودی روبه‌رو شد. رشد دیجیتال برای دومین سال صفر بود. این خرده‌فروش کجای مسیر را اشتباه رفته بود؟ وی دو بار تلاش کرده بود برای حل مشکل یک ساختار را مورد بهره‌برداری قرار دهد، بدون آنکه از یک سرمایه‌گذاری متناظر و شفاف‌سازی شایستگی‌ها، همسویی و حقوق تصمیم‌گیری استفاده کند. این خرده فروش پیش از آنکه بتواند در سال بعد به این موضوعات بپردازد، در بین رقبایش در فروش دیجیتال از جایگاه نخست به جایگاه سوم تنزل یافته بود.این یک تجربه غیرمعمولی نیست و خطراتی را که خرده‌فروشان به وسیله عدم ایجاد تغییرات سازمانیِ درستِ مورد نیاز برای حمایت از یک استراتژی چند کاناله با آنها رو‌به‌رو می‌شوند، مشخص می‌کند. به ازای هر شرکتی که جایگاهش را در بازار فروش دیجیتال از دست می‌دهد، رقیبی دیده می‌شود که با استفاده از ظرفیت فروش دیجیتال، خود را به رتبه‌های بالاتری می‌رساند و سهم بازار خود را افزایش می‌دهد. کار و تحلیل ما با همراهی صدها مشتری از میان خرده‌فروشانی که استراتژی چندکاناله داشتند، کمک کرد سه قانون عمده برای ایجاد یک سازمان خرده‌فروشی برشماریم.
سه قانون برای ایجاد سازمان خرده فروشی مدرن
قانون اول: قابلیت‌های میان‌کانالی و میان‌بخشی بسازید
بسیاری از خرده‌فروشان از مدت‌ها قبل به روش سیلویی (عملکرد انفرادی) سازماندهی شده‌اند. این ساختار اغلب با همکاری کم در میان تیم‌های کانال یا در میان کارکردهایی مانند تجارت، انبارداری، IT و زنجیره تامین همراه بوده است. این مدل اجرای کسب‌وکار را آسان‌تر می‌سازد، اما کار را برای مشتریان جهت یکپارچگی خرید در میان کانال‌ها آسان نمی‌کند. برای عملی شدن استراتژهای چندکاناله جدید و برآورده کردن انتظارات مشتریان امروزی، خرده‌فروشان چاره‌ای ندارند به‌جز اینکه به‌صورت اثربخش‌تر در میان کانال‌ها و کارکردها کار کنند. برای نمونه، قابلیت‌های «آنلاین بخرید، در مغازه بردارید» یا «کلیک کنید و جمع کنید» را در نظر بگیرید. این شایستگی‌ها نیازمند هماهنگی و تصمیم‌گیری‌های سریع میان بخش‌های تجارت الکترونیک، زنجیره تامین، فروشگاه‌ها و همچنین میان بخش‌های برنامه‌ریزی، بازاریابی، بازرگانی و... است. این کانال آنلاین باید بداند که موجودی در انبارهای محلی برای عرضه به مشتری در دسترس هست یا خیر. فروشگاه‌ها نیز برای دریافت موفق این سفارش، باید سفارش را برای مشتری رزرو کنند و وقتی مشتری برای دریافت سفارش می‌آید خدمت مناسبی ارائه دهند. بخش‌های برنامه‌ریزی و زنجیره تامین باید نظارت مناسبی به ورود و خروجی موجودی داشته باشند. بخش بازاریابی نیز باید درگیر شود و نمایش اثربخشی برای عرضه به مشتریان ارائه دهد. گام نخست، داشتن یک استراتژی شفاف برای شایستگی‌های حیاتی چندکاناله است. ما هفت شایستگی گسترده که خرده‌فروشان برای ارائه مناسب خدمت به مشتریان چندکاناله نیاز دارند مشخص کرده‌ایم. این شایستگی‌ها معمولا کانال‌ها و کارکردهایی با چند محدوده هستند و برای هماهنگی اثربخش میان کانال‌ها باید فرآیندها، نقش‌های تصمیم‌گیری و پاسخگویی به‌خوبی تعریف شوند.
شرکت میسی (Macy) یک مدل سازمانی چندکاناله را برای پشتیبانی از شایستگی‌های جدید ساخته است. چندکانالی در گذشته بخشی اصلی در استراتژی این شرکت بوده است. میسی بر شایستگی‌های حیاتی مانند ارسال از انبار تاکید زیادی دارد. این شرکت در سال‌های اخیر بخش انبارداری سازمان‌های برنامه‌ریزی، بازاریابی و بازرگانی را دوباره سازماندهی کرد تا آنها را سریع‌تر و چابک‌تر کند و بین دنیای انبارداری فیزیکی و دیجیتال ارتباط بهتری برقرار کند. میسی سازمان‌های بازرگانی‌اش را متحد کرد و فرآیندها و مسوولیت‌ها را همراه با بازرگانی چندگانه و بازرگانی دیجیتال برای ایجاد استراتژی طبقه‌بندی شده تک‌بعدی برای رشد انبارداری فیزیکی و دیجیتال بازنگری کرد.برنامه‌ریزی یکپارچه سازمان میسی می‌تواند تقاضای ناحیه تجاری را تجزیه و تحلیل کند و بر یک دیدگاه تک بعدی موجودی، برای تخصیص بهتر تاجر براساس موقعیت متکی است. میسی در بازاریابی، استراتژی و حضورش در بازار را در میان همه کانال‌ها یکپارچه کرد تا در برابر مشتریانش صدای واحدی داشته باشد. برخلاف خرده فروش توصیف شده در بالا که سه بار در سه سال دست به سازماندهی دوباره زد، میسی منتظر ماند تا یکپارچه‌تر عمل کند و پس از تقویت شایستگی‌های دیجیتالی خود و رشد سهم کسب‌وکار دیجیتال از کل فروش خود دست به این کار زد. طبق تخمین‌های موسسه خرده‌فروشی آنلاین، میسی اکنون با انجام حدود یک‌پنجم از فروش خود به صورت آنلاین در سال 2014، یک رهبر در فضای دیجیتال به شمار می‌رود.
 
قانون دوم: فراتر از ساختار باشید
تغییر ساختار سازمانی به تنهایی قدرت توسعه شایستگی‌های چندکانالی را به یک شرکت نخواهد داد. همه عناصر یک مدل عملیاتی خرده‌فروشی در این راستا باید با استراتژی سازمان همسو شوند. این عناصر شامل ساختار، مسوولیت‌ها، حاکمیت و رفتارهای ضروری و همچنین روش به‌کارگیری کارکنان، فرآیندها و فناوری است.برخی از رهبران چندکانالی بر طراحی اثربخش فرآیندها با نقش‌های تصمیم‌گیری شفاف درباره اینکه کارکردها چگونه باید با هم کار کنند، تمرکز کرده‌اند.برخی دیگر نیز دریافته‌اند که همنشینی کارکنان کانال‌ها و کارکردهای مختلف به ایجاد یادگیری و روابط اطمینان‌بخش میان آنان کمک می‌کند. برخی در حال بازطراحی انگیزاننده‌ها برای تشویق رفتارهای صحیح تیم‌شان هستند.
شرکت کورتز (Courts) که یک خرده فروش سنگاپوری است، فروش‌های آنلاین را نسبت به بودجه‌های انبارداری یکپارچه و مدیران انبارداری را به «مدیران ناحیه مبادله» تبدیل کرده است تا فروش همه کانال‌هایش را به ازای هر کسی که در نواحی تجاری مختلف زندگی می‌کند، اندازه‌گیری کند.این حرکت به رشد قدرتمند 35 درصدی فروش دیجیتال فصل گذشته این شرکت کمک کرده است. خرده فروشان همچنین در حال تعریف مسیرهای شغلی جدیدی هستند که شایستگی‌های بین کانالی را می‌سازد و نسل بعدی رهبران چندکانالی را توسعه می‌دهد. برای نمونه، یک شرکت ممکن است قبل از دستیابی به موقعیت‌های بالاتر در بازرگانی، نیازمند خریداران بالقوه‌ای برای کسب تجارب انبارداری فیزیکی و دیجیتالی باشد. در برخی خرده‌فروشی‌ها، این چرخش کارکنان به بالاترین سطوح می‌رسد. نوردستروم (Nordstrom) دیگر نوآور چندکاناله است که در مه 2014 نقش ریاست انبارهای خود را با نقش ریاست انبارهای نوردستروم دایرکت عوض کرد. این حرکت احتمالا بیشتر از یک تغییر ساختاری بود و متخصص انبارداری (اریک) را به عملیات دیجیتال نوردستروم و متخصص دیجیتال (جیمز) را به انبارداری فیزیکی منتقل کرد.
هشدار: وقتی شرکت‌ها تغییرات احتمالی مدل عملیاتی را محاسبه می‌کنند، نمی‌توانند انتخاب‌هایشان را با تقلید صرف از رقبا انجام دهند. خطرهایی در تکیه کردن بر الگوهای رایج وجود دارد. مدل‌های عملیاتی باید به استراتژی واحد خرده‌فروشان متصل باشند. شرکتی که استراتژی خود را مبتنی بر سرعت ارسال و قابلیت اطمینان قرار دهد، نسبت به شرکتی که راهبرد خود را بر تجارب درون فروشگاهی قرار داده است، وضعیت متفاوتی خواهد داشت.
 
قانون سوم: جاه‌طلب باشید و درباره چگونگی رسیدن به آن جایگاه کنکاش کنید
چالش پایانی در پیاده‌سازی این تغییرات با آهنگ درست وجود دارد. برای خرده‌فروشان چندکانالی، هدف نهایی به احتمال زیاد یکپارچه‌سازی بین تاجران فروشگاه‌های فیزیکی و دیجیتال، برنامه‌ریزان یا بازاریابان است؛ اما حرکت خیلی کند یا سریع می‌تواند تاثیر مخربی بر نتایج داشته باشد. یکپارچگی خیلی سریع می‌تواند رشد دیجیتال را با عدم جداسازی کافی برای تمرکز بر جنبه‌های منحصربه‌فرد کانال‌های دیجیتال متوقف کند. حرکت خیلی آرام برای یکپارچه‌سازی می‌تواند موجب تمرکز پراکنده خرده‌فروشان در کانال‌های مختلف شود؛ درحالی‌که رقبا ارتباطات قوی‌تری را در کانال‌های مختلف موبایلی، آنلاین و فروشگاه‌ها ایجاد می‌کنند.انتخاب‌های درست برای خرده‌فروشان مختلف متفاوت است و تنها بر استراتژی شرکت متکی نیست، بلکه به بلوغ دیجیتال و سطح یکپارچگی سیستم شرکت نیز بستگی دارد. مدل عملیاتی میسی، نوردستروم یا کورتس مدل صحیحی برای خرده فروشانی که سرمایه‌گذاری متفاتی بر شایستگی‌ها دارند یا در مرحله‌ای مختلف در سفر چندکانالی خودشان هستند، نخواهد بود.
طبق تجربه ما، خرده‌فروشان در مراحل اولیه‌ ایجاد قابلیت‌های دیجیتال باید جداسازی کانالی و کارکردی بیشتری جهت پرورش نوآوری داشته باشند. با این حال، تکامل مرحله‌بندی‌شده به سوی یک مدل عملیاتی یکپارچه‌تر برای تبدیل شدن به یک خرده فروش چندکانالی ضروری است خرده‌فروشان سطح آغازین معمولا فرهنگ‌ها و معیارهای متمایزی در درون کانال‌ها دارند و سرمایه‌گذاری‌های سنگینی در فناوری‌های قدیمی‌تر و افق‌های سرمایه‌گذاری یک تا دوساله دارند. در مقابل، خرده فروشان سطح خبره، فرهنگ‌های متحدتر، ابزارها و سیستم‌هایی یکپارچه و افق‌های سرمایه‌گذاری بیشتر از پنج سال دارند. خرده فروشان تخمین زده‌اند که برای رسیدن از مرحله آغازین تا خبره، در نظر گرفتن حالت سیستم‌های اطلاعات هنگام تصمیم‌گیری‌های مدل عملیاتی حیاتی است. برای نمونه، تصمیمات مربوط به زمان ادغام کارکردهای خاصی مانند تیم‌های برنامه‌ریزی موجودی فروشگاه‌های فیزیکی و دیجیتال تا حد زیادی به یکپارچگی سیستم‌های اطلاعاتی‌ همچون سیستم‌های برنامه‌ریزی موجودی و سیستم‌های مدیریت اقلام که در میان کانال‌ها بستگی دارند.
جان لوئیس، خرده‌فروش بریتانیایی، یک رویکرد نظام‌مند و برنامه‌ریزی‌شده در سفر چندکانالی خود اتخاذ کرده است. این شرکت یک بستر هدایت آنلاین را توسعه داده، یک مرکز توزیع خودکار، منعطف و مدرن ساخته و فناوری اطلاعات قدیمی خود را با سیستم‌های چندکانالی تازه جایگزین کرده است. این حرکت‌های برنامه‌ریزی‌شده در نهایت به این شرکت اجازه داد تا نوآوری‌های عمده‌ای را حاصل کند. مانند اعطای قابلیت کلیک و جمع‌آوری در فروشگاه‌های جان لوئیس و ویتروز گروسری. خب، از کجا شروع کنیم؟ ایجاد یک سازمان خرده‌فروشی مدرن به معنی آغاز استراتژی چندکانالی شفاف برای پیشنهاد یک تجربه روان کسب مشتری است. این کار به معنای شکستن سیلوهای قدیمی و به‌کارگیری روش‌های جدید کاری در نقش‌ها، سیستم‌ها و فرآیندهاست. این کار همچنین به معنای توجه دقیق به زمان‌بندی حرکات شماست. تغییر بنیادین صنعت خرده فروشی در جهان فرصت‌های بسیار خوبی برای رشد و سوددهی فراهم می‌کند؛ اما این اتفاق فقط برای شرکت‌هایی می‌افتد که خواهان تصور دوباره سازمان‌هایی مناسب برای آینده هستند.
منبع: Bain & Company  مترجم: معصومه عشوری‌مقدم donya-e-eqtesad.com/
 
  • هایپر مارکت، فروشگاه فروشگاه زنجیره ای سوپر مارکت
هدف این فروشگاه در سایت آن به این صورت بیان شده است:
هدف فروشگاه تخفیفی جانبو عرضه مایحتاج روزانه با حداقل قیمت است. برای نیل به این مهم جانبو به اصل زیر پایبند است:
آیا می دانید که ....
فروشگاه جانبو برای فروش، کالاهایی را بر می گزیند که بهترین کیفیت و مناسب ترین قیمت را دارد.
فروشگاه جانبو از تبلیغات برای اطلاع رسانی از تخفیف های جدید و قیمت های مریوطه استفاده می کند.
فروشگاه جانبو با استفاده از حداقل پرسنل و پایین نگه داشتن هزینه های فروشگاه، اجناس را ارزان تر به مشتری ها ارائه می دهد.
فروشگاه جانبو در صورت در خواست مشتری، کالای فروخته شده را بدون هیچ قید و شرطی پس خواهد گرفت.
فروشگاه جانبو عقیده دارد مشتری تنها باید هرینه خود کالا را بپردازد، نه هزینه ای که صرف بسته بندی و حمل و نقل آن شده است.
برگرفته شده از fekrebekr.blog
  • هایپر مارکت، فروشگاه فروشگاه زنجیره ای سوپر مارکت

نگاهی به کمپین تبلیغاتی فروشگاه رفاه / نسل جدید فروشگاه های رفاه

هدف فروشگاه های نسل جدید رفاه چیزی فراتر از تأمین کالاهای مورد نیاز مشتریان اسـت.  این فروشگاه به دنبال خلق تجربه ای متفاوت و دلنشین برای مشتریان خود است.  در کمپین تبلیغاتی رفاه،  در کنار 22ساله شدن فروشگاه،  رفاه چهره جدید و تولد دوباره مجموعه خود را به مخاطب معرفی می کند.

 علی محمدی،  محقق و منتقد عرصه تبلیغات و برندینگ به بررسی کمپین تبلیغاتی فروشگاه رفاه پرداخته است و در ادامه امیرعباس کمالی، مدیر عامل آژانس بلندگو و مدیرهنری کمپین ٢٢سالگی رفاه توضیحاتی را درمورد این کمپین ارائه می دهد.

مجموعه ای نوآور، پویا، زنده

علی محمدی،  محقق و منتقد عرصه تبلیغات و برندینگ درباره کمپین تبلیغات فروشگاه رفاه گفت:  به نظر اتفاق خوبی در فروشگاه رفاه شروع شده و تصویرى که برند رفاه اخیرا از خود نشان می دهد کاملا منطبق بر یک استراتژی ری برندینگ است.

گویا فروشگاه رفاه می خواهد تصویرى جدید،  مدرن و دوست داشتنى از برند خود در ذهن مخاطب ایجاد کند.  اگر در چند سال گذشته نظر سنجی ای از مردم درباره فروشگاه رفاه می کردیم،  تصویر ذهنی مردم از این فروشگاه در قالب یک فروشگاه قدیمی در ابعاد و اندازه های کوچک در حد سوپرمارکت های بزرگ دسته بندی می شد که آنچنان تنوع کالای بالا و خدمات رسانی به شکل مطلوب و بهینه ای نداشت، ولی امروز می بینیم که این مجموعه سعی دارد سازمان خود را به عنوان مجموعه ای نوآور، پویا، زنده،  با شخصیتى جوان و تا حدی به روز و مدرن معرفی کند.

  شاید قسمتی از این تغییر روند و رویکرد به خاطر حضور رقبای جدید و مشترى مدارى باشد که تاثیراتى انکارناپذیر بر انتظارات و رفتار جامعه مصرف کنندگان و نقطه نظرات آنها از نوع چیدمان،  خدمات و قیمت گذاری در فروشگاه هاى زنجیره اى دارند که عملا باعث شده رفاه یک فضای جدید را به وجود آورد.  فعالیت هاى ارتباطى جدید این مجموعه فضای بصری،  لحن و شیوه اجرایى جدیدى را از برند رفاه به ذهن مخاطب متبادر مى سازد.

وی در ادامه افزود: در خصوص تبلیغات اخیر فروشگاه هاى رفاه اشاره به این نکته خالى از لطف نیست که مشخصا با یک بریف تکلیف دار از سرى مشترى روبه رو هستیم؛ مسئله اى که این روزها در خصوص بسیارى از فعالیت هاى تبلیغاتى شاهد نیستیم. فعالیت هایى که هدفی  ندارند و نام تبلیغات برندینگ را یدک مى کشند.

در کمپین تبلیغاتی ٢٢سالگى فروشگاه رفاه تنها شاهد یک پیام ارتباطى صرف نیستیم بلکه درگیر قسمتى از یک برنامه گسترده بازاریابى هستیم! این کمپین فقط نمی گوید جشن تولد 22سالگی رفاه مبارک، بلکه آگهی تبلیغاتی رفاه از یک برنامه بازاریابی نشات گرفته و با مخاطب خود سه مقوله احداث22 فروشگاه جدید، 22 جایزه ویژه و تخفیفات جذابی را که در انتظار مشتری است، در 22سالگی تولد فروشگاه مطرح می کند.

ضعفی که در کمپین رفاه وجود دارد کمبود اطلاعات تکمیلى برای مخاطبان است. محل 22 فروشگاه احداث شده و نوع 22جایزه و زمان قرعه کشی آنها مشخص نیست. البته نمی توان انتظار داشت که در آگهی تلویزیونی یا تبلیغات درون مترو تمام فروشگاه های احداث شده را نام ببرند یا شاید سیاست های خود فروشگاه بر این بوده که نوع جوایز و تاریخ قرعه کشی مشخص نباشد،  اما وقتی به عنوان یک ویژگی مطرح می شود بهتر است در رسانه هایى که درگیرى بالاترى دارند، اطلاعات کافى در اختیار مخاطب قرار گیرد.

DrMall HyperMarketing Salez (117)

اطلاع رسانی شعار

محمدی درباره شعار این کمپین گفت:  شعار کمپین شیرینی رفاه شما در 22سالگی رفاه است، نشان از به ارمغان آوردن شیرینی و رفاه در 22سالگی فروشگاه رفاه دارد. شعار به خوبی مهم ترین کار خود را که اطلاع رسانی است انجام می دهد،  اما کمى طولانی است و از حد خلاقیت بالایى برخوردار نیست. بعضی وقت ها یک شعار در عین طولانی بودن از روانى در گفتار و نوشتار برخوردار است؛ موردى که در خصوص شعار کمپین فروشگاه رفاه صادق نیست.

تولد دوباره ات مبارک

او در مورد اجرای آگهی تلویزیونی گفت:  آگهی تلویزیونی فروشگاه رفاه کاملاً اطلاع رسان است و خلاقیت بالایى در فرم یا روایت شاهد نیستیم. به اعتقاد بنده اصلا هم لازم نیست همه آگهی ها بسیار خلاق باشند. به نسبت تصویر ذهنی که از فروشگاه های رفاه در ذهن مخاطبان وجود دارد شاهد آگهی به روز تری است؛  موضوعى که در خود آگهی نیز مورد تاکید قرار گرفته است و به مخاطب نوید خدماتى به روزتر در این مجموعه داده مى شود. در مورد قسمتی که می گوید:   «تولد دوباره ات مبارک» شاید وزن قشنگی داشته باشد، ولی یک مقدار برای برند رفاه و تصویر ذهنی که از این برند داریم فاصله داشته باشد.

دراین آگهی از بازیگران تکراری که به کرات در تبلیغات گوناگونی مثل بانک،  پوشاک و. . .  دیده شده اند، استفاده شده که عملا در اثر گذاری و باورپذیری پیام ارسالى تاثیر دارد. بازى بازیگران و به خصوص حرکات هنروران در آگهى مصنوعی است و حس وحال خوبی ندارد.

نکته مثبتی که در این آگهی می بینیم فرم فروشگاه رفاه است، به روزتر،  دلنشین تر و تمیزتر از واقعیت نشان داده شده است. امیدوارم این فاصله تفاوت بالایى با تجربه واقعى مشترى نداشته باشد.

DrMall HyperMarketing Salez (120)

به روز شدن فروشگاه

محمدی درباره تبلیغات چاپی و محیطی فروشگاه رفاه گفت: در مورد تبلیغات چاپى و محیطى، کاراکتر ها، رنگ ولعاب و  لحنی که در فضا وجود دارد در کنار شیوه اجراى مناسب تصویر ذهنی شیک،  خوب و تمیزى از برند رفاه در ذهن مخاطب مى سازد اما اگر اسم رفاه را در این آگهی برداریم و آن را به بیننده نشان دهیم، شاید بیننده به سختى متوجه شود که با تبلیغ یک فروشگاه زنجیره اى روبه رو است.

شاید تصویر ذهنى عمومى از فروشگاه هاى زنجیره اى در کشور ما خصوصاً با پیشینه برند رفاه کمى دور از حال و هواى کاراکترهاى حاضر در آگهى باشد. گرافیست فضاى پشت آگهی را شلوغ نکرده، ولی شاید با یک مقدار تغییر زاویه و مشخص بودن شلف ها و جزییات بیشتر فروشگاه فضاسازى مثبت ترى حاصل مى شد.

طراحى و چیدمان کاراکترها که هر  کدام نماینده وظیفه ای در فروشگاه هستند،  تنوع و نوع آوری را در فروشگاه رفاه نشان می دهند؛ موضوعى که در راستاى استراتژى به روز شدن فروشگاه است. در مجموع گرافیک کار گرافیک خوبی است.

او درخصوص انتخاب رسانه ها افزود:  تیم اجرایى در خصوص انتخاب رسانه ها متنوع، هم افزا و اثربخش کار کرده است.  در حالى که فعالیت هاى ارتباطى در رسانه های مختلف و متنوع صورت گرفته اما تمرکز در نقطه فروش هم گذاشته شده است. فضایى که برند بیشترین حد درگیرى با مخاطب را دارد و به بهترین شکل مى تواند جامه عمل به تن تعهدات تبلیغاتى خود بپوشاند.

افتتاح 22 فروشگاه نسل جدید

امیرعباس کمالی، مدیر عامل آژانس بلندگو درباره کمپین فروشگاه رفاه گفت:  آژانس بلندگو در یک سال و نیم گذشته مسئولیت تدوین هویت بصری جدید فروشگاه زنجیره ای رفاه را برعهده دارد و این آژانس درباره بازارسازی و رساندن پیام جدید برند رفاه به مردم کمپین های مختلفی را در زمان های مختلفی به راه انداخته است.

بعضی از این کمپین ها،  پروموشن هستند که براساس جذابیت تخفیف در صنعت خرده فروشی مخاطب را وادار به خرید می کنند و بعضی از این کمپین ها کمپین هایی در قالب برندینگ با هدف ساختن چهره خوب از برند در دل مخاطب است.

  کمپین 20سالگی فروشگاه رفاه کمپین برندینگ است که همزمان با افتتاح 22فروشگاه نسل جدید اجرایی شده است که این کمپین بعد از 22 سال از افتتاح فروشگاه رفاه تا به امروز یکی از بزرگ ترین و منسجم ترین کمپین تبلیغاتی بوده که به صورت 360 درجه طراحی شده و اکنون نیز در حال اجراست.

DrMall HyperMarketing Salez (119)

ایجاد یک هویت منسجم و استاندارد

او درباره ایده کار گفت:  در سال های گذشته به دلیل مسائل خاص اقتصادی شرکت رفاه دچار یکسری آسیب های جدی شده بود و با آمدن مدیریت جدید تصمیم گرفته شد که سرمایه گذاری برای ایجاد یک هویت منسجم و استاندارد مطابق با استانداردهای روز دنیا و با مدیریت علمی پیاده سازی شود. سعی کردیم با توجه به شناختی که از مخاطب داشتیم،  هدف را گروه متوسط جامعه قرار دهیم و پیام کمپین یک پیام ساده،  قابل درک و جذاب باشد. ساده از آن جهت که پیام سریع به مخاطب انتقال داده شود و از لحاظ بصری نیز رنگ و فرم جذابی برای مخاطب داشته باشد.

کمپین را در قالب جشن تولد، 22 ساله بودن و مهم تر از آن تحول تازه ای که در فروشگاه های رفاه صورت گرفته است اجرایی کردیم. پیام اصلی این کمپین به مخاطب ها این است که فروشگاه رفاه دیگر آن رفاه گذشته نیست. رفاه یک رفاه جوان،  شاداب و پر از محصولات تازه همراه با تخفیف و جایزه است و هدف رفاه در کنار رقبای خود تبدیل شدن به نخستین و جذاب ترین برند خرده فروشی کشور است.

کمالی درباره شعار و ایده شعار گفت:  پیام این کمپین که اصلی ترین نکته در بریف بود اشاره به برندینگ رفاه و 22سال حضور رفاه در میان فروشگاه های زنجیره ای دیگر بود. نگارنده شعارهای تبلیغاتی آژانس در کمپین براساس سه اتفاق مهم این شعار را نوشته است؛  تخفیفات خاصی که رفاه تا پایان اسفندماه دارد، 22 فروشگاه جدید به مجموعه فروشگاه های رفاه اضافه شد و سومین اتفاق22 جایزه ویژه که از طرف فروشگاه رفاه به مشتریان داده می شود.

وی درباره انتخاب رسانه برای ارائه کار گفت: به خاطر گستردگی نوع مخاطب که تمام افراد جامعه را در بر می گیرد،  نقاط تماس نقاط گسترده ای شد و باید تمام مخاطبان را در جاهای مختلفی پیدا می کردیم. تصمیم گرفتیم که به صورت فرا گیر منسجم و به صورت 360درجه این کمپین اجرا شود. باتوجه به 360درجه بودن کمپین رفاه رسانه های گسترده ای را باید انتخاب می کردیم.

در بخش محیطی انتخاب های خوبی داشتیم و در صدا و سیما تیزر تلویزیونی و رادیویی داریم، در فضای دیجیتال کمپین جذابی را ارائه دادیم و در کار میدانی نیز مهم ترین رسانه فروشگاه های رفاه با نزدیک به 220 فروشگاه است. انتخاب این رسانه ها توسط گروهی متشکل از آژانس تبلیغاتی بلندگو و روابط عمومی و تبلیغات فروشگاه رفاه بود.

ضعفی که در کمپین رفاه وجود دارد کمبود اطلاعات تکمیلى برای مخاطبان است. محل 22 فروشگاه احداث شده و نوع 22جایزه و زمان قرعه کشی آنها مشخص نیست. البته نمی توان انتظار داشت که در آگهی تلویزیونی یا تبلیغات درون مترو تمام فروشگاه های احداث شده را نام ببرند

 
منبع:forsatnet.ir
  • هایپر مارکت، فروشگاه فروشگاه زنجیره ای سوپر مارکت