تکنیک های جذب مشتری

نکاتی جهت افزایش فروش و جلب نظر مشتری

جهت افزایش فروش و جلب نظر مشتری موارد زیر توصیه می شود:

1 – محل قفسه ها و نوع چیدمان 

فروشگاه : نتایج حاصل از تحقیقات نشان می دهد که مردم به تمیزی ، نظم و ترتیب و در دسترس بودن کالا های مورد نظر خود در یک فروشگاه ، علاقه و توجه خاص دارد . به همبن دلیل میزان فروش کالا های در معرض دید نسبت به اجناس که در دید مشتری قرار ندارند 3 برابر و بیشتر است . همچنین کالاهای که در ردیف پائین قفسه ها قرار دارند بیش از کالاهای ردیف های بالایی خریداری می شود . باید یادآوری کرد که مهم ترین نکته در چیدن اجناس یک فروشگاه ، قرار دادن اجناس مکمل در کنار هم می باشد .به عنوان نمونه 
انواع لبینیات ، قهوه، چای ، نان ، یرینی جات و سایر ملزومات صبحانه را می توان در محیطی نزدیک به هم قرار داد تا مشتری با خرید یکی از آنها نسبت به خرید جنس مکمل آن نیز احساس نیاز نماید .

علی خویه

روزمه فعالیت های آقای علی خویه در مراکز خرید

مشاور بیش از صدها فورشگاه در خاورمیانه

2– امکان لمس و دیدن اجناس : باید اجناس یک فروشگاه را به گونه ای چید تا مشتریان بتوانند کالاهای مورد نظر خود را از نزدیک لمس و مشاهده نمایند . اعطای چنین حقی به مشتری باعث افزایش فروش می شود ، زیرا مردم میل دارند پیش از خرید یک کالا آن را لمس کرده و مورد مشاهده قرار قرار دهند . چه بسا افرادی که به دلیل نبودن امکان لمس یک کالا از خرید آن منصرف می شوند .

3 – ارائه چرخ یا سبد خرید به مشتری :‌بیشتر مردم دوست دارند در هنگام خرید متحمل رنج نشوند و اجناس مورد نظر خود به راحتی تا پای صندوق حمل نمایند . خستگی ناشی از حمل دستی اجناس در داخل یک فروشکاه باعث می شود تا خریدار از خرید کالای بیشتر منصرف شود اما در صورت وجود چرخ دستی و احساس راحتی ، تعداد و مقدار بیشتری از یک کالا انتخاب و کالاهای بیشتری خریداری می شود .

4 – درج صحیح و القاء روانی قیمت :‌بسیاری از مردم میل دارند کالاهای مورد نظر خود را به قیمت پائین تر خریداری نمایند ،‌به همین دلیل می توان بر روی بر چسب قیمت کالاهای یک فروشگاه بزرگ موارد خاص را مشاهده کرد . به عنوان نمونه با درج قیمت 999 تومان بر روی یک کالا ، مشتری تصور می کند که آن کالا را با تخفیف دریافت کرده است در حالی که در واقع هزار تومان برای آن پرداخت کرده است . اگر چه این روش یکی از قدیمی ترین راههای افزایش فروش کالا      به حساب می آید ، لیکن هنوز کاربرد فراوانی دارد و تأثیر آن بر کسی پوشیده نیست .

5 – رنگ بسته بندی کالا : بر اساس تحقیق یک روانشناس آمریکایی د ردهه 60 و 70 قرن بیستم ، انتخاب رنگ می تواند خریداران یک کالا را به شدت ، تحت تأثیر قرار دهد . ولی با بسته بندی یک نوع مشخص از قهوه در 4 ظرف به رنگ های زرد ،‌قهوه ای ، آبی و صورتی به این نتیجه رسید که ظرف زرد مورد استقبال    تعداد بسیار اندکی از مشتریان قرار گرفت ، در حالی که بسته های قهوه ای رنگ به سرعت فروخته شد و مردم رقبتی به خرید بسته های آبی رنگ نشان ندادند . این در حالی بود که بسته های صورتی رنگ نیز تا حد بسیاری زیادی مورد استقبال قرار گرفت . مردم بر این باوند که انواع شیرینی ، نان ،‌شکلات و قهوه در بسته های صورتی رنگ رایحه دل انگیزتری دارد و می توان د رکمال اختیار و با میل خود پول بیشتری بابت این کالا پرداخت کرد . هم چنین بسته بندی لوازم آرایشی و بهداشتی 
در بسته های صورتی رنگ باعث می شود تا این محصولات  نیز با استقبال و افزایش فروش مواجه شوند .

6 – ایجاد فضای معطر و دل انگیز : مطالعه گروهی از روانشناسان نشان می دهد در صورتی که فضای خرید عطرآگین و معطر باشد مشتری رغبت بیشتری به خرید پیدا می کند . از این رو بو های ملایمی مانند بوی وانیل یا هر نوع رایحه ملایم بیشترین اثر 
دارد و باعث می شود مشتری برای مدت زمان بیشتری به جستجو در فروشگاه بپردازد و در نهایت کالای بیشتری را انتخاب و خریداری نماید . به همین دلیل است که در فروشگاه های بزرگ و مجهز غرفه مربوط به خوراکی ها ، ترشی ، نان و مواد غذایی معطر در محل 
مناسبی قرار داده می شود تا با استفاده از تحریک حس بویایی افراد تعداد بیشتری از این اجناس به فروش برسد . 7 – پخش موسیقی در محیط فروشگاه : بیشتر فروشگاه ههای بزرگ با پخش موسیقی ملایم باعث می شوند مشتریان و مراجعان مبلغ بیشتری صرف خرید 
نمایند . طبق تحقیقات به عمل آمده موسیقی می تواند باعث تحریک مشتریان به انجام خریدهای بیشتر شود . بر این اساس موسیقی آرام ورمانتیک (شاعرانه) بیشترین تأثیر را بر مشتری دارد و به صورت روانی باعث تحریک حس خرید می شود .   هدف از طراحی چیدمان 
: چیدمان تسهیلی در امر تنظیم کردن ماشین ها ، بخشها ،‌ایستگاههای کاری ، محوطه های انبار، راهروها و محوطه های عمومی در یک مکان موجود یا پیشنهاد شده می باشد . چیدمان لزوم و نیاز  گسترده ای برای کیفیت ، بهره وری و قابلیت رقابت یک شرکت دارد 
. تصمیمات مربوط به چیدمان به طور قابل ملاحظه ای بر میزان کار آمدی گارگران و کارکنان در انجام کارهایشان ،سرعت تولید کالا ، سختی ماشینی کردن یک سیستم و جوابگو بودن یک سیستم  در تغییر محصول یا طرح و ارائه خدمات ، ترکیب محصول و حجم تقاضا 
تأثیر می گذارد . هدف اصلی چیدمان این است که جریان روان و هموار کار ، مواد ،افراد و اطلاعات در بین سیستم را فراهم کند . هم چنین چیدمان بر امور زیر تأثیر گذار است

1 – کنترل هزینه ها و حداقل کردن اداره و نگهداری مواد

2 – استفاده کار آمد از فضای فیزیکی کار

3 – بهره گیری کار آمد از جریان کار

4 – حذف گلوگاههای کاری

5 – تسهیل ارتباط و تعامل بین کارگزاران ، بین کارگرها و ناظران آنها یا بین فروشندگان و مشتریان

6 – کاهش زمان چرخه تولید یا زمان سرویس دهی به مشتری

7 – حذف و کاهش حرکت های زائد یا اضافی

8 – سهولت بخشیدن به ورود ، خروج و جایگزینی مواد ، تولیدات و یا افراد

روزمه فعالیت های آقای علی خویه در مراکز خرید

9 – ارتباط و پیوند مقیاس ها یا ایمنی و امنیت 10 – ترفیع و ارتقاء کیفیت 
محصول یا خدمات 11 – فراهم کردن و ارائه کنترل های بعدی و مناسب از عملیات یا 
فعالیتهای مؤ‌سسه تجریه و تحلیل عناصر فروشگاه و چیدمان فروشگاه 1 – معماری فروشگاه 
: با توجه به فضای داخلی و نحوه ی تقسیم بندی پلانها، نقش مهمی را در ساختار معماری 
یک فروشگاه ایفا می کند . طراحی فضا با انعطاف پذیری کالا و تنوع پذیری از لحاظ 
چیدمان و آرایش سطوح می تواند کار کرد های مختلفی را ایجاد کند . در این حال مشتری 
احساس رضایت بیشتری از فضا خواهد داشت . استفاده از جدا کننده ها ی سبک و قابل حمل 
، شفافیت ،رنگ آمیزی متناسب با نیاز های موجود ، تنوع مصالح ، توجه به نحوه قرار 
گیری و تعامل بین فضاههای مختلف از جمله ویژگی هایی هستند که در کنار ساختار خاصی 
که برای یک پلان (نقشه ) معماری فروشگاه د رنظر گرفته شده است ، می تواند بر فضای 
آن افزوده و حتی قسمتی از مشکلات آن را حل کند . از طرف دیگر معماری داخل فروشگاه 
از لحاظ معماری های روانشناسی اهمیت بسیار زیادی دارد . میزان امنیت ، شور و هیجان 
و آرامش موجود در یک فضا را می توان با راه کار ها و روشهای مناسب افزایش داد . در 
بسیاری از ساختمان ها ، فضای تشکیل دهنده می تواند اثر جذاب و چشمگیری داشته باشد و 
یا بر عکس . 2 - رنگ آمیزی (رنگ پردازی) و روانشناسی رنگها : رنگها در احساسات ما 
تاثیر می گذارند . اگر زبان رنگها را بدانیم می توانیم با استفاده مناسب و به جا از 
آنها در طراحی تبلیغات محصول ، دکراسیون فروشگاه ، بسته بندی محصولات ، طراحی وب 
سایت های شرکت ، طراحی تابلو مغازه و بروشور ها نهایت استفاده را از تاثیر روانی 
آنها بر روی مصرف کننده ببریم . تحقیقات نشان می دهد که یک مشتری در یک شانزدهم 
ثانیه به یک محصول نگاه می اندازد واز کنار قفسه های فروشگاه می گذرد.      پس اگر 
بتوانیم رنگی به کار ببریم که به چشم بیاید مشتری را وادار کرده ایم که با دقت 
بیشتر نگاه کرده زیرا چشم ما به طرف رنگ کشیده می شود. درک عمیق تر معنی رنگها به 
ما کمک می کند که ترکیبی مناسب از آنها را انتخاب کنید همچنین با توجه به عمل کرد و 
مقیاس فضای مورد نظرمثلا ( فروشگاه، رستوران ، کافی شاپ ، بانک و ..) می تواند رنگ 
پردازی کرد که این رنگ پردازی شامل سقف ، دیوار ، کف ، پرده ها ،  قفسه بندی و 
مبلمان می شود .

3 – نور پردازی فروشگاه : طراحی فروشگاه ها تمهیداتی ( مقدماتی ) 
را می طلبد که یکی از مهم ترین آنها نور پردازی است . نور پردازی جایگاه ویژه ای در 
طراحی معماری داخلی کسب و کار ایفا می کند . این نور است که به مشتریان خوش آمد می 
گوید و به آنها احساس آرامش می دهد ، گاهی نمودار تصاویر است ، گاهی مشخص کننده 
موقعیتهاست گاهی هم حریم ها را از هم تفکیک کرده و اختلاف کابری ها را مشخص می کند 
. هر بخش از فضای یک فروشگاه و محل کسب و کار ویژگی منحصر به فردی دارد که با توجه 
به آن می بایست نور پردازی خاصی صورت گیرد تا معرف آن ویژگی باشد . نور نقش مهمی را 
در زنده کردن فضای کسب و کار به عهده دارد . استفاده از نور مناسب و یکنواخت 
درفروشگاه ، گرفتگی ، خفگی محیط را از بین می برد . البته استفاده از نور طبیعی 
بسیار مناسب تر است د رصورت ضعیف بودن ، کمبود آن را با به کار گیری  نور مصنوعی 
جبران نماید . حتی الامکان از پرده های عمودی یا کرکره ای استفاده نکنید ، زیرا از 
ورود نور خورشید تا میزان زیادی جلوگیری می کند ، پرده های پارچه ای یا توری بهترین 
انتخاب برای پنجره های فروشگاه محصوی می شود ، زیرا نور را به خوبی از خود عبور می 
دهد  . استفاده از نور پردازی موضعی بر روی قابها و قفسه ها و ..  نیز باعث تحرک و 
ایجاد حرکت در فضای می شود . اصلی ترین موضوع در یک مجموعه نور است نور پردازی ها 
از نظر منبع نوری به دو صورت طبیعی و مصنوعی است که سعی شود از نور طبیعی در فضای 
کسب و کار استفاده گردد . البته در فروشگاههای مواد غذایی نور طبیعی طوری نباشد که 
باعث فاسد شدن محصولات شود  . نور پردازی فضای کسب و کار به سه روش صورت می گیرد : 
1 – نور پردازی عمومی             2 – نور پرداز موضعی              3 – نور پردازی 
متمرکز   4 – موسیقی محل کار فروشگاه : یک عامل مهم در فروشگاه های خرده فروش که بر 
مصرف کننده تأثیر می گذارد پخش موسیقی است . بیشتر فروشگاههای بزرگ با پخش موسیقی 
ملایم باعث می شوند تا مشتریان و مراجعان مبلغ بیشتری صرف خرید نماید . طبق تحقیقات 
به عمل آمده در آمریکا موسیقی می تواند باعث تحریک مشتریان به انجام خریدهای بیشتر 
شود . 5 – ایجاد فضای معطرو دل انگیز 6 – تابلو راهنما : ایجاد و قرار دادن تابلو 
های راهنما د رفروشگاه و محل کسب و کار در هر فروشگاهی حتی اگر هدف نهایی فقط فروش 
باشد لازم است که مسیر رسیدن به اجناس و کالا ها جذاب و جالب توجه باشند . در طراحی 
تابلو راهنما هم چیزهای زیباشناسی وکاربردی مورد نظراست   7 - انتخاب رنگ دیوار: 
انتخاب رنگ مناسب برای فضای فروشگاه به خصوص فروشگاههای با متراژ کم بسیار مهم است 
. رنگ ها از نظر درخشندگی و شفافیت انواع مختلفی داردکه بهترین انتخاب ، انتخاب 
رنگهای روشن است اصول رنگهای روشن  باعث می شود که فضا بزگتر به نظر آید هر چه 
شفافیت ودرخشندگی آن بیشتر باشد.یکی از رنگ های مناسب فروشگاه رنگ استخونی روشن است 
که علاوه بر داشتن شفافیت وروشنی با بیشتر رنگ های وسایل منزل هم نشینی و هم خوانی 
دارد وترکیب مناسبی را ایجاد می کند. 8-انتخاب کف پوش : مزایای کف پوش در فروشگاهها 
ومحل کسب وکار باید شامل موارد زیر باشد. 1- دارای مقاومت وزیبایی ودوام 2- سبکتراز 
سنگ و سرامیک 3- ایمنی بیشتر در برابر زلزله 4- سهولت در نصب 5- قابلیت شست وشو 
باشوینده های معمولی 6- مقاومت زیاد در برابر اسید ها و بازه قوی وچربی های خانگی 
7- تضمین بهداشت در محیط  8- ایجاد محیطی گرم ودلپذیر 9- عایقی خوب ومناسب برای صدا 
، گرما ، سرما ، ورطوبت 10- راحتی کف پا وعدم ایجاد صدا هنگام تردد وهم چنین ضدلغزش 
11- بدون آزبست وسرب 12- تعمیر وتعویض آسان بدون  نیاز به تخلیه محل 13- نسوز و 
مقاومت در برابر شعله 14- قابلیت نصب بر روی کلیه سطوح (سیمان ، موزائیک ، چوب ، 
فلز ، سنگ و..... ). جهت پوشش کف فروشگاه از مصالح گوناگونی می توان بهر ه گرفت . 
از جمله سرامیک ، پارکت ، پارکتهای طرح چوب ، موکت و...... اگرقصد تعویض کف پوش 
فروشگاه را داشته باشید ، در صورت استفاده از سرامیک می بایست در انتخاب از رنگ آن 
دقت زیادی بنمائید، زیرا استفاده از رنگ های تیره در کف، فضا را فشرده 
تروکوچکترنشان می دهد . 9- استفاده از طبیعت در محیط فروش : روان شناسان معتقدند که 
محیط اطراف بر سلامت روحی ما تأثیر می گذارد و حضور در طبیعت نقش به سزایی در کاهش 
اضطراب و استرس دارد .  در فروشگاهها کمبود فضای طبیعی به وسیله ایجاد باغچه در 
کنارههای حیاط جبران می شود . اما برای جبران آن در فروشگاه های مختلف می توان از 
گلدان های کوچک که در گوشه های فضای فروشگاه و محل کسب و کار قرار می گیرند استفاده 
کرد . سعی کنید گلدانها را در کنار پنجره ها یا تا جایی که امکان دارد در کنج دیوار 
ها قرار دهید ،‌زیرا معمولا گوشه دیوار ها بدون استفاده می ماند . سعی کنید تا جایی 
که امکان دارد از رنگ های روشن در طراحی داخل فروشگاه استفاده کنید . طاقچه ها 
،‌رفها ،‌ ارسی ها ، هشتی ها ،‌حوض ها و باغچه ها تنها شماری از عناصر طراحی داخل 
در ایران هستند . 10 – محیط بهداشت و ایمنی فروشگاه و محل کار: است که هر کدام در 
وضعیت سلامتی بشر نقش مهمی دارند .   محیط شامل عوامل فیزیکی – روانی امنیت ،‌حفاظت 
، بهداشت و دسترسی  هر یک از این نکات دارای اهمیت بالایی جهت اداره فروشگاه و 
رسیدن به هدف اصلی آن که همانا فروش خوب  و جلب اعتماد مشتریان است می باشد . الف – 
امنیت :‌لازمه پایداری و بقای هر فروشگاه امنیت آن است که باید مورد توجه مدیران و 
دست اندر کاران قرار بگیرد . تدابیر امنیتی در خصوص جلوگیری از سرقت ،‌خرابکاری و 
خارج شدن اطلاعات خصوصی شرکت الزامی است . هم چنین انجام تدابیری در خصوص حوادثی 
مانند : آتش سوزی ، نوع و چگونگی چیدن وسایل سنگین که سقوط آن ها باعث ایجاد حوادث 
می گردد برای هر فروشگاه لازم می باشد ، که هر یک از اینها با کنترل مناسب ورود و 
خروج افراد ، نصب وسایل ادفاع حریق و دوربین های مدار بسته و بررسی دقیق موارد دیگر 
قابل کنترل می باشد . ب– حفاظت : بعد از چیدمان یا فروش اجناس ، لازمه یک فروشگاه 
حفاظت از آن می باشد . حفاظت از سرقت ، خرابکاری یا خارج شدن اطلاعات خصوصی شرکت 
الزامی است . مثلا نصب دزد گیر های مخصوص لباس یا مانتو در صورتی که مشتری بدون 
اطلاع فروشنده خارج نماید که با صدای آژیر به مسئولان فروشگاه اطلاع دهند . ج – 
بهداشت : در یک فروشگاه بهداشت یکی از مهم ترین عوامل جهت جذب یا دفع مشتریان است . 
رعایت تمام اصول بهداشتی در واحد های تولیدی و مصرفی ، مشتریان را جذب نموده و خود 
باعث تبلیغ برای فروشگاه می گردد . پاکیزگی فروشگاه ،‌کارکنان آن و لباس ها ی متحد 
الشکل آنها از عوامل موفقیت یک فروشگاه جهت رسدن به استاندارد های جهانی بهداشت می 
باشد . د– دسترسی : عامل دیگر برای موفقیت یک فروشگاه ، جگونگی در دسترس بودن اجناس 
جهت عرضه به مشتریان است . یک فروشگاه باید به شکلی به چیدمان خود بپردازد که مشتری 
برای دسترسی به آن با مشکل مواجه نشود و به راحتی و سهولت بتواند از تمامی اجناس 
موجود در فروشگاه دیدن نموده و اجناس مورد نیاز خود را خریداری کند . چیدمان اجناسی 
که مورد استفاده بیشتری دارد باید با مطالعه و بررسی ذوق و سلیقه افراد همراه باشد 
. وسایل غیر ضروری در انتهای فروشگاه قرار داده شود و اجناس هم خانواده در یک قفسه 
چیده شود ،‌ تا دسترسی خریداران با سهولت انجام پذیرد . 11 – ارگونومی در چیدمان 
فروشگاه و فروشگاه مداری : گستردگی مصائب و مشکلات ارگونومی در محیط های کار علاوه 
بر آسیب های اسکلتی ، عضلانی ، شامل افت بهره وری و کارآیی ، افزایش خطا ها ، خستگی 
، عدم آسایش و استرس های محیطی از جمله پیامدهای عدم توجه به اصول ارگونومی می باشد 
. بنابراین آگاهی از روش های مناسب برای حل مشکلات ارگونومیکی می تواند علاوه بر 
حفاظت از نیروی انسانی ،‌منافع بسیاری را برای صنایع و سازمان ها به همراه داشته 
باشد . ارگونومی به عنوان رشته ای از علوم که به دنبال به دست آودن بهترین ارتباط 
میان مشتریان ، کارگران و محیط کاری آنهاست تعریف می شود .