اهمیت راه اندازی واحد مهندسی فروش در شرکت ها

Normal 0 false false false EN-US X-NONE AR-SA /* Style Definitions */ table.MsoNormalTable {mso-style-name:"Table Normal"; mso-tstyle-rowband-size:0; mso-tstyle-colband-size:0; mso-style-noshow:yes; mso-style-priority:99; mso-style-parent:""; mso-padding-alt:0in 5.4pt 0in 5.4pt; mso-para-margin:0in; mso-para-margin-bottom:.0001pt; mso-pagination:widow-orphan; font-size:10.0pt; font-family:"Calibri","sans-serif";}

بسمه تعالی

 مهندسی فروش

با سلام خدمت مدیران محترم

پیرو ارسال جدول آسیب شناسی و عارضه یابی توضیحاتی در مورد پروژه مهندسی فروش ارایه می گردد

مهندسی فروش چیست:

مهندسی فروش در واقع معاینه فنی کلیه عوامل فروش مویرگی می باشد و شامل سه بخش اساسی نرم افزار سخت افزار و فکر افزار می باشد که باعث رفع اشکالات و مشکلات فروش و ارتقا و افزایش فروش می باشد.

برای نمونه یکی از بزرگترین مشکلات شرکت عدم توجه به کیفیت و کمیت هدفگذاری می باشد در واقع این شرکت ها بیشتر به شکل خطی هدف گذاری می نمایند به همین دلیل زمینه های لازم جهت کاهش کیفیت فرش را فراهم می نمایند در صورتی که فروش یک کار کمی و کیفی است وباید نوع هدفگذاری نیز به صورت یکپارچه انجام شود. سیستم هدفگذاری یکپارچه (integrated targeting system- ITS) سیستمی است که ابتدا باید به شکل دستی بنیان گذاری گردد سپس توسط نرم افزار اجرا شود درهدفگذاری یکپارچه سعی می گردد تا از جهات مختلف و زمینه های مختلف با توجه به مشتری، محصول، ریال، وزن، کالا، تعداد، بسته، کارتن و ... هدف گذاری فروش انجام گیرد تا رضایت تمامی مشتریان بدست آمده و فروش ارتقا یابد. در ITS که به شکل سخت افزار، نرم افزار و فکر افزار انجام می گیرد. سعی می گردد تا به شکل سازماندهی شده فروش در یک روال منظم و منسجم قرار گیرد و بازار به شکل یک شبکه ای از ارتباطات بهینه و رو به رشد باشد.

مهندسی فروش یک نوعی از معاینه فنی و حرفه ای کلیه عوامل فروش است از جمله معاینه مشتریان، معاینه محصولات، معاینه فروشندگان، معاینه مسیر بندی و تور ویزیت، معاینه هدفگذاری، معاینه ساختار و سازماندهی فروش، معاینه رضایت سنجی مشتریان، معاینه روشهای ویزیت و مذاکره با مشتری و ....

استقرار مهندسی فروش در شرکت

توسط مهندس علی خویه 09122991608

مولف و مترجم اولین کتاب مهندسی فروش در ایران

مدرس دانشگاه، مشاور مجری شرکت های معتبر، عضو انجمن های ملی و بین المللی ، بابیش از 15 سال تجربه اجرایی

ریاست انجمن مهندسی فروش ایران

اهمیت راه اندازی واحد مهندسی فروش در شرکت ها

تهیه و تالیف : مهندس علی خویه، مشاور و  مجری مهندسی فروش در ایران

www.khooyeh.com

09122991608

09372991608

 

بسیاری از مشکلاتی که مشتریان پس از یک دوره فروش با آن مواجه می شوند به علت یک یا برخی از موارد زیر است :

• عدم وجود فرد مجرب جهت آنالیز فروش وعوامل افزایش و کاهش فروش
• افزایش سایز شرکت
• تغییر فعالیت شرکت
• تغییر نیازها
• عدم معاینه واحد فروش
• عدم استقرار واحد مهندسی فروش

o        ایرادات موجود در بدنه واحد فروش و بازاریابی

o        مشکلات مشتری در نهایت مشکل فروش شرکت است. بسیاری از پروژه ها به دلیل عدم راه اندازی صحیح مشتری در بدو شروع یا پس از مدت زمان محدودی با مشکلاتی مواجه می شوند که معمولا منجر به کاهش فروش نسبت به بزرگی شرکت  گشته یا باعث ایجاد ناراضایتی می گردد.

چون سرمایه یک شرکت رضایت مشتریان است. پس مهندسی فروش الزامی است در شرکت های پخش و توزیع مویرگی اگر مشتری را از دست بدهید یا کاربران ناراضی داشته باشید به طور حتم بخشی از بازار را از دست داده اید.

با توجه به جمیع جهات برد مشتری به دلیل استقرار و احد مهندسی فروش در شرکت است. راه اندازی واحد مهندسی فروش مزایای زیر را برای پروژه به همراه دارد :

• استفاده از تجربه پروژه های قبلی
• آینده نگری برای مشتری
• تمرکز روی محصول، فروش و مشتری
• ایجاد زمان جهت تطبیق مشتریان با نیازهای جدید

راه اندازی مهندسی فروش چگونه صورت می گیرد؟

راه اندازی مهندسی فروش  جزئی از همه قراردادهای شرکت بوده و در هر پروژه صورت می گیرد. پس از تحویل پروژه به مدیر واحد راه اندازی، یک مدیر پروژه مهندسی فروش به مشتری معرفی می شود. این مدیر پروژه از اولین جلسه پس از نصب تا تحویل واحد مهندسی فروش به مشتری با وی خواهد بود. معمولا سعی می شود به هر پروژه، مدیری تخصیص یابد که پروژه های مشابهی با آن فعالیت خاص را پیش از این به اتمام رسانده باشد.

 

 

برخی از وظایف مهندسان فروش و واحد مهندسی فروش

 مشاوره و اجرای برنامه هایی در زمینه افزایش و بهبود کیفی فروش شرکت

مشاوره و اجرای برنامه هایی در زمینه بازاریابی، بازارسازی، بازارسنجی بازارگردی بازارگرمی کلیه محصولات و خدمات شرکت

 مشاوره و اجرای برنامه هایی در زمینه منابع انسانی فروش شرکت شامل ترکیب نیروهای انسانی ، و استفاده بهینه از منابع انسانی شرکت در جهت فروش بهتر

مشاوره و اجرای برنامه هایی در زمینه های تبلیغات روابط عمومی برند و پروموشن پلن

مشاوره در زمینه مهندسی وآنالیز عوامل وابسته به فروش

 آسیب شناسی و عارضه یابی شرکت در تمامی زمینه های علمی عملی و تخصصی فروش و رفع آنها از جهات سخت افزاری نرم افزاری و فکر افزاری

برنامه ریزی جهت اجرای سیستم های فروش و بازاریابی

توانمندسازی مدیران و پرسنل جهت رسیدن به اهداف شرکت

اصلاح دیدگاه های اشتباه در سازمان در مورد فروش

 اصلاح و استقرار نرم افزارها و سخت افزارهای لازم برای پیشبرد اهداف فروش شرکت

استقرار مهندسی فروش در شرکت

توسط مهندس علی خویه 09122991608

مولف و مترجم اولین کتاب مهندسی فروش در ایران

مدرس دانشگاه، مشاور مجری شرکت های معتبر، عضو انجمن های ملی و بین المللی ، بابیش از 15 سال تجربه اجرایی

ریاست انجمن مهندسی فروش ایران، مدرس مجری و مشاور مهندسی فروش در شرکت های معتبر ملی و بین المللی

 

قابلیت های نرم افزارهای مهندسی فروش

قابلیت کارکرد از راه دور، بدلیل طراحی خاص برنامه تحت وب
استفاده از پیشرفته ترین و به روز ترین تکنولوژی روز دنیا در طراحی برنامه مهندسی فروش
تعیین اعتبار ریالی برای هر یک از مشتریان و کنترل خودکار سیستم برای عدم صدور فاکتور بیشتر از اعتبار در برنامه مهندسی فروش
امکان تعیین نقطه سفارش درسطح کالا
تنظمیات و شخصی سازی سیستم توسط مدیریت برای هماهنگی هرچه بیشتر محصول با نیازهای متنوع مشتری
امکان پشتیبان گیری و بازیابی بانک اطلاعاتی سیستم به صورت خودکار
·         گروه بندی مشتریان مهندسی فروش و تعیین قیمت های مختلف برای کالاها، متناسب با نوع مشتری
·         تعریف ویزیتورها، سرپرستان فروش، موزعین و راننده ها و تعریف میزان پورسانت هرکدام بصورت داینامیک
·         تأیید کلیه و یا بخشی از سفارشات توسط مدیریتهای فروش و عامل شرکت جهت نظارت بر فرآیند مهندسی فروش

امکان طراحی آلارم های مختلف جهت پیشبرد فروش

. گزارشات سیستم مهندسی فروش

در سیستم مهندسی فروش بیش از صدها نوع گزارش متنوع و جامع در خصوص فرآیندهای سیستم پیش بینی شده است که در زیر لیست مهم ترین های آنها آمده است:
1. گزارش موجودی انبار

گزارش فرایند خرید متشری

گزارش مقایسه ای از امکان سنجی فروش به مشتری

گزارش امکان سنجی خرید مشتری

گزارش مقایسه ای کالایی وزنی تعدادی ریالی مسیری زمانی و ...

گزارشات هدفگذاری
2. گزارش صورت وضعیت
3.گزارش پورسانت ویزیتور
4. گزارش پورسانت سرپرست فروش
5. گزارش مغایرت وصول

گزارش های متنوع از خرید و فروش و برگشتی ها با امکان استفاده از فیلترهای مختلف
گزارش های خرید و فروش به صورت نموداری
گزارش های مختلف فروش و برگشت از فروش به تفکیک تاریخ، کالا، خریدار و ...

 گزارش های مختلف خرید و برگشت از خرید به تفکیک تاریخ، کالا، فروشنده و ...
امکان تهیه گزارش های فصلی خرید و فروش دارایی
گزارش پورسانت عوامل فروش و مقایسه های مختلف

 6. گزارش ریز فروش ویزیتورها
7. جستجوی مشتریان
8. گزارش وضعیت فاکتورها
9.گزارش ابطال فاکتورها

تهیه و تالیف : مهندس علی خویه ، مشاور و  مجری مهندسی فروش در ایران

مدرس دانشگاه، مولف و مترجم 11 عنوان کتاب تخصصی، بیش از 13 سال تجربه اجرایی، عضو انجمن های ملی و بین المللی، سخنران برتر سمینارهای ملی و بین المللی

برخی از مراحل راه اندازی و استقرار واحد مهندسی فروش

مهندسی فروش شرکت ها و سازمان های جهت افزایش فروش و بهبود فروش

مرحله  اول

 

بررسی شرکت شرایط شرکت

بررسی و آنالیز بازار

بررسی محصولات 

قیمت محصولات

بررسی قیمت رقبا

بررسی رقبا

بررسی سخت افزارها و نرم افزارهای مورد نیاز

 مرحله  دوم 

نهایی کردن مناطق بازار هدف

بررسی و تهیه نرم افزارهای لازم

نهایی کردن چارت سازمانی مهندسی فروش

تدوین Job Analysis

·   اهداف شغلی مهندسی فروش

·   ارزش های شغلی

·   شرایط عمومی احراز

·   شرایط تخصصی احراز

·   شرح وظایف مهندسی فروش

·   حقوق و دستمزد

تدوین روش های استخدامی

تعیین موارد آموزشی برای هر سمت

تدوین آیین نامه انضباطی

تعیین کف فروش

تعیین کف موجودی انبار

تدوین روند جریان فروش

·   مسئول دریافت سفارش

·   نحوه ثبت سفارش

·   نحوه کنترل سفارش

·   مسئول کنترل سفارش

·   نحوه کنترل اعتبار مشتری

·   مسئول کنترل اعتبار مشتری

·   مسئول تحویل اقلام

·   نحوه تحویل اقلام

·   مسئول تسویه حساب

·   نحوه تسویه حساب

·   زمان تسویه حساب

·   نحوه برگشت از فروش

·   نحوه برگشت مرجوعی

تهیه مشخصات سیستم و برنامه حسابداری

تدوین روش های معرفی محصول

تعیین سیاست های معرفی محصول

تعیین ابزار معرفی محصول

جوایز فروش

هدایای تبلیغاتی

نهایی کردن قیمت ها

مشخص کردن وضعیت حمل

تعیین تعداد ماشین ها

مشخص کردن شرایط بهینه تهیه ماشین

 

مرحله  سوم راه اندازی مهندسی فروش

توسط مهندس علی خویه ، مشاور و  مجری مهندسی فروش در ایران

مدرس دانشگاه، مولف و مترجم 11 عنوان کتاب تخصصی، بیش از 13 سال تجربه اجرایی، عضو انجمن های ملی و بین المللی، سخنران برتر سمینارهای ملی و بین المللی

استخدام

آموزش پرسنل مهندسی فروش

تهیه ماشین حمل اقلام

آماده کردن انبار و سردخانه

راه اندازی سیستم حسابداری

تولید فرم های سفارش، حسابداری، انبار و ...

منطقه بندی و تقسیم بندی تیم فروش

تامین اقلام به میزان نیاز در انبار

تولید ابزارهای معرفی

تولید هدایای تبلیغاتی

تولید برنامه های پروموشن پلن

مرحله چهارم

راه اندازی و احد کنترل و نظارت مهندسی فروش

استقرار کامل واحد مهندسی فروش

 

استقرار مهندسی فروش در شرکت

توسط مهندس علی خویه 09122991608

مولف و مترجم اولین کتاب مهندسی فروش در ایران

مدرس دانشگاه، مشاور مجری شرکت های معتبر، عضو انجمن های ملی و بین المللی ، بابیش از 15 سال تجربه اجرایی

ریاست انجمن مهندسی فروش ایران