هدف گذاری در فروش و بازاریابی

800x600

Normal 0 false false false EN-US X-NONE AR-SA MicrosoftInternetExplorer4 /* Style Definitions */ table.MsoNormalTable {mso-style-name:"Table Normal"; mso-tstyle-rowband-size:0; mso-tstyle-colband-size:0; mso-style-noshow:yes; mso-style-priority:99; mso-style-parent:""; mso-padding-alt:0in 5.4pt 0in 5.4pt; mso-para-margin:0in; mso-para-margin-bottom:.0001pt; mso-pagination:widow-orphan; font-size:10.0pt; font-family:"Calibri","sans-serif";}

به نام خدا

 

 

هدف گذاری در فروش و بازاریابی

تهیه و تنظیم: علی خویه

www.khooyeh.com

09122991608

 

 

مقدمه:

مهمترین عامل ، در کسب هر موفقیتی ، تدوین و مشخص کردن دقیق اهداف می باشد. هدفگذاری مهمترین عامل حرکت و خلق آینده است ، هدفها هستند که مقصد و مسیر زندگی فردی و سازمانی را روشن می کنند.

باتوجه به مبانی هدف گذاری هایی که در این مدت در شرکت برای کارشناسان و مراکز توزیع مشخص شده بود سعی می شود تا با آسیب شناسی آن به بهبود سیستم هدفگذرای پرداخته شود

مفهوم هدف:

 مفهوم هدف ، دارای تعاریف گوناگونی است . این واژه معمولا در زندگی روزمره انسانها کاربردهای فراوانی دارد و از آن در موقعیتها و شرایط مختلف استفاده می شود هدف در حقیقت یک موقعیت یا وضعیت بیرونی یا خارج از وجود انسانها است که افراد سعی دارند با تلاش به آن دست پیدا کنند. علی رغم اینکه سلیقه ها و انگیزه ها را از درون هدایت می کنند، هدفها محرکهای خارجی هستند که با تحریک انگیزه های انسانی ، افرادرا به سمت خود سوق می دهند.

یکی از تعاریف نسبتا جامع از هدف به شرح ذیل است :

"هدف ، نتیجه یا پایانی است که کوششهای شما را به سمت خود هدایت می کندو" (LARRIE ROUILARD) در این تعریف ، نتیجه یا پایان یک واقعیت است که کوششهایش را برای کسب آن به کار می گیرد. به طورکلی در این تعریف برای هدف چهارعنصر درنظر گرفته شده است که شالوده اصلی هدف را نیز تشکیل می دهند:

فعالیت یا کوشش ; نتایج یا پایان ; زمان ; هزینه ها.

هر هدفی متضمن یکسری فعالیت هدفمند و مشخصی است که تمامی این کوششهابرای رسیدن به یک نتیجه یا پایانی است که برای فرد از اهمیت والایی برخوردار است .این کوششها تاجایی تداوم پیدا خواهندکرد که انتظار فرد از زمان و هزینه ها برای فرد قابل عمل باشد. باتوجه به این عناصر چهارگانه ، هدف را می توان چنین تعریف کرد که هدف ،نتیجه یا پایان یک فعالیت ویژه و قابل اندازه گیری است ، تحت یک شرایط زمانی و موانع و محدودیتهای هزینه ای ویژه .

تفاوت بین مفاهیم هدف، ابزار و کار:

اولین نقطه قابل توجه که سیستم هدف شرکت دارد عدم تعریف و تفاوت بین مفاهیم هدف کارها و ابزار ها می باشد هدف درواقع قله ای است که مشخص شده برای رسیدن به این هدف لوازم و ملزومات و ابزارهای نیاز است علاوه بر این برای رسیدن به این هدف باید کارهایی صورت پذیرد.  

مفهوم	نوع و جنس	منابع	روش انجام
هدف	کمی کیفی	سازمانی	عملیاتی
ماموریت	کمی	سازمان	ادراکی
کار	کیفی	توانمندی نیروها	اجرایی
وظیفه	کمی کیفی	قابلیت توانمندی استعداد	اجرایی
استراتژی	کمی کیفی	چشم اندار و ماموریت شرکت	مطالعاتی تحقیقاتی
ابزار	کمی- عددی	امکانات	تدارکاتی

برای روشن شدن بیشتر این مفاهیم به چند نمونه اشاره می شود

مفهوم	نمونه اول	نمونه دوم
هدف	فروش 80 درصدی	جذب محصول جدید
ماموریت	پیشبرد فروش	توسعه بازار
کار	پیگیری ها مکرر  تماس با نمایندگی ها افزایش انگیزه - سیستم های تشویقی تخفیفات جوایز و ...	تحقیقات بازاریابی آمار و گزارشات تجزیه و تحلیل SWOT
وظیفه	ارتباط با تولید کننده و توزیع کننده	ارتباط با بازار
استراتژی	فروش مویرگی	افزایش سهم بازار
ابزار	تلفن فکس پرینت ای میل	ابزارهای تحقیقاتی

 

تعریف هدف و مبانی هدف در شرکت:

استراتژی کلی هدف گذاری در شرکت بر مبنای استراتژی فشار و فروش مویرگی می باشد و هدف ها بر اساس فروش و توزیع ماهها گذشته درصدی از میزان توزیع محصولات و خدمات به صورت درصدی به مراکز و کارشناسان ابلاغ می شود برای نمونه در جدول زیر نمونه هدفگذاری کارشناسان مشاهده می شود.

تجزیه و تحلیل هدفگذاری کارشناسان و برندها