اثر چیدمان موثر در بهره وری مدیریت فروش

تعیین لیوت قرارگیری ماشین آلات از کلیدی ترین عناصر طراحی چیدمان در سازمان های صنعتی است. در حالیکه در سازمان هایی نظیر فروشگاه و هایپرمارکت ها، طراحی چیدمان گستره ی وسیع تری را دارا می باشد. بر اساس استراتژی آمیخته ی بازاریابی، طراحی چیدمان هایپرمارکت علاوه بر ارتباط با طراحی لیوت و محل قرارگیری لاین های فروش، با رضایت مصرف کننده خدمات از طریق تاثیر مستقیم عناصر دیگر چیدمان نظیر فضای داخلی، برنامه ریزی فضای داخلی، لیوت و چگونگی آرایش و نمایش کالا، در ارتباط است. در تحقیق حاضر عناصر طراحی چیدمان در هایپرمارکت که نقش مهمی در ارتقای فروش ایفا می کنند، به تفصیل بیان می گردد. همچنین به بیان نتایج تحقیق های مرتبط با عناصر چیدمان و تاثیر آن ها بر افرایش فروش پرداخته می شود. در این مطالعه به طور نمونه، به معرفی چیدمان خاص در فروشگاه، پرداخته می شود. علاوه بر موارد مذکور، به منظور اثبات اهمیت طراحی چیدمان، از طریق مطالعه ی موردی در هایپرمارکت، به طور کمی به تبیین تاثیر لیوت در افزایش نرخ جریان مشتری و افزایش توقفات، که خود بر افزایش فروش تاثیرگزار است، پرداخته می شود.
طراحی وچیدمان فروشگاهی بر اساس لغت نامه ی آکسفورد، هماهنگ سازی طراحی شده برای جلوه داد ن رنگ ها،اثاثیه و سایر اشیاء در یک اتاق یا محل کسب و کار به صورت هنرمندانه و اثربخش در راستای هدف نهایی، تعریف می شود. مراکزخرید در سرتاسر دنیا وجود دارند و می تواند مقصد سفر کسانی باشد که از خرید کردن لذت می برند. مجتمع تجاری نوعی فضای تجاری است که نیازهای مختف مردم را درقالب خرید و فروش ،گذراندن اوقات فراغت به بهترین نحو پوشش میدهد. باتوجه به پیدایش وایجاد ساختار جدید و فن آوری نوین در بخش خرده فروشی و فروشگاهی، شدت رقابت در بین این مراکز در حال افزایش است . همچنین، وجود تغییرات وسیع در نیازها و خواسته های مشتریان، فروشگا ه ها و برنامه ریزان را مجبور به توجه بیشتر به برنامه های بلند مدت و تفکر در خصوص برنامه ریزی استراتژی نموده است ،
لذا با درنظر گرفتن معیارهای صحیح طراحی میتوانیم مراکزی تجاری با بازدهی اقتصادی بالا ایجاد نمائیم. در طراحی مراکزخرید، نه تنها طراحی فیزیکی محیط مرکز خرید مورد توجه قرار داده می شود، بلکه باید بر تمام بخش ها مانند معابر، ورودی ها، پارکینگ، پیاده رو، امکانات مسیر، نور، مبلمان و فضاهای و دکوراسیون فضا توجه کرد. از لحاظ روحی -روانی ی محیط داخلی باید به گونهای باشد که تکثیر مثبتی بر روی افراد داشته باشد. در چیدمان داخلی ی مجتمع تجاری، گرافی بسیار راهگشاست و نوع رنگبندی، چیدمان، نورپردازی،  المانهای تصویری در دکوراسیون داخلی ی مجتمع تجاری از عناصر موثر بر افزایش فروش و راندمان فروشگاه است. همچنین هر نوع کالا
بر اساس میزان فروش و تقاضا چیدمان خاصی می طلبد. کالاها بر اساس میزان )فروش کالا و تقاضا ( به سه دسته تقسیم شده و بر همین اساس به ترتیب اولویت اصول طراحی چیدمان برای آن ها رعایت می شود.
 استراتژی : همان کالاهای کوپنی و یارانه دار می باشند که برای افراد در اولویت بالاتری نسبت به بقیه هستند.
 اصلی: کالاهایی که از قبل برای خرید آن ها تصمیم گیری می شود.
 معمولی: کالاهایی که تحت تاثیر نمایش، تبلیغات، هوس و ایجاد انگیزه در آینده برای خرید آن ها تصمیم گیری می شوند

سنجش رضایت مشتریان فروشگاه ها

با ایجاد فرم های نظرسنجی  یا ایجاد نظرسنجی هایی در کانال تلگرام یا کلوب مشتریان فروشگاه به نقاط ضعف یا قوت فروشگاه پی ببرید:
نمونه ای از نتایج نظرسنجی
[caption id="attachment_3354" align="alignnone" width="1152"] سنجش رضایت مشتریان فروشگاه[/caption]

فروش و رضایمتندی مشتریان در فروشگاه ها

• افزایش فروش و رضایمتندی مشتریان در فروشگاه ها
• آموزش کارکنان فروشگاه
• آموزش مدیران فروشگاه
• آموزش پرسنل فروشگاه
• افزایش فروش فروشگاه
• افزایش مشتریان فروشگاه
• عوامل افزایش فروش در فروشگاه
• چطور فروش خود را افزایش دهیم
• رضایت مشتریان فروشگاه
• افزایش خرده فروشی
• چیدمان فروشگاه

قفسه چینی فروشگاه

قفسه چینی فروشگاه
مشتریان در قفسه های فروشگاه به دنبال اجناسی می گردند که قبلا در ویترین فروشگاه مشاهده کرده اند اما در بعضی فروشگاه که از داشتن ویترین محروم اند نقش قفسه بندی حیاتی است بنابراین چیدمان کالا در قفسه ها باید مشتری پسند باشد. در قسمت قبل انواع قفسه ها و شکل های آن توضیح داده شد اما در اینجا به اصول قفسه چینی می پردازیم که در نمایش کالا حرکت مشتری تاثیر زیادی دارد.
 توجه به ناحیه طلایی چشم : ناحیه طلایی چشم در رابطه با کالاهایی است که در ارتفاع چشم قرار می گیرند. تحقیقات نشان داده است کالاهایی که در این ناحیه قرار می گیرند فروش بیشتری نسبت به کالاها در نواحی دیگر دارند پس ناحیه طلایی بهترین ناحیه برای فروش کالاهای جدید و ناشناخته است.
 تناسب قفسه ها با نوع مشتری و محصول: قفسه ها متناسب با نوع کالا و مشتری انتخاب شود مثلا قفسه های ظریف برای استقرار تجهیزات سنگین نامناسب است و یا در فروشگاه کودکان برای دسترسی آنها، کالاها را در طبقات پایین تر قرار دهیم و یا از قفسه هایی با ارتفاع کمتر استفاده نماییم.
 اصل مشابهت و مناسبت: معیار طبقه بندی کالا می تواند مشابه بودن کالاها و یا مناسبت کاربردشان باشد. اجناسی که با هم استفاده می شوند و مکمل یکدیگرند نزدی یکدیگر قرار داده می شوند تا مشتریان به خرید یکجای آنان تشویق شوند مانند قرارگرفتن کت شلوار با کروات و عینکی که با آن ست می شود.
 نمایش تصویری اجناس: در نمایش تصویری کالا مشتری کالا را در ذهن خود بهتر پردازش کرده و برای خرید آن راحتر تصمیم می گیرد.
 کالاهای مصرفی و کالاهای ضروری و مایحتاج روزانه که دارای فروش بالاتری هستند در انتهای فروشگاه قرار گیرد تا مشتری را به داخل فروشگاه و پیمودن مسیر وادار کرده و به خرید سایر محصولات ترغیب نماید.
 کامل بودن طبقات و جور بودن جنس

سیستم های نظارتی و ضد سرقت فروشگاه

استراتژی  ضد دزدان و سیستم های نظارتی :
بحث سرقت در فروشگاه نیز عامل مهمی است و باید در طراحی چیدمان در نظر گرفته شود. منابع سرقت در صنعت خرده فروشی عبارت است از:
الف- سرقت اشیاء توسط کارکنان : اصلی ترین منبع ضرر رسانی به فروشگاه ، سرقت های داخلی می باشد.
ب- سرقت از فروشگاه توسط برخی از مشتریان : برخی از مشتریان با بلند کردن یا مخفی کردن اجناس و یا تغییر برچسب قیمت و یا انتقال جنس از ی ظرف به ظرفی دیگر و موارد دیگر می توانند از فروشگاه سرقت کنند اگر چه سرقت های مشتریان بسیار کمتر از سرقت های کارکنان داخلی فروشگاه است ولی این سرقت ها نیز می تواند ضرر قابل توجهی به سیستم خرده فروشی وارد نماید.
راهکارهای  جلوگیری از سرقت:
آسان ترین روش برای خرده فروشان جهت جلوگیری از دزدان ، دور کردن امکان دزدی است که با طراحی مناسب و چیدمان مطلوب می توان از دزدی قبل از وقوع جلوگیری نمود که راه های آن عبارت است از:
1 -طراحی داخلی فروشگاه: کیفیت و نوع طراحی داخلی تاثیر قابل توجهی بر کاهش سرقت در فروشگاه خواهد داشت. بعضی طرح طبقه ها مانند مورب و زاویه ای باعث افزایش میدان دید کارکنان و مدیریت فروشگاه شده و ضمن به حداقل رسانیدن زوایا و نقاط خارج ازدید، نظارت بر حرکت مشتریان را افزایش می دهد . همچنین لازم است تا اجناس و ضروری و با اهمیت در نقاطی برجسته و کاملا در معرض دید قرار گیرد و همچنین فاصله میان قفسه بندی نیز بهتر است دارای استاندارد مطلوب باشد تا منجر به کاهش ترافی مشتریان و دزدی گردد.
2- مجاورت درب خروجی و صندوق : جهت کنترل بیشتر و مطلوب تر سبد خرید مشتری بهتر است صندوق دریافت وجه و کنترل کالا در مسیر و نزدی درب های خروجی فروشگاه مستقر شوند.
تجهیزات  و اقدامات امنیتی ، نظارتی و ضدسرقت :
که شامل موارد زیر می باشد:
تجهیزات نظارتی و امنیتی نظیر تلویزیون و دوربین های مداربسته : دوربین های مداربسته یکی از راه های امنیتی می باشد که با ضبط تصاویر و کلیه رخدادها این امکان را برای مدیریت خرده فروشی فراهم می آورد تا از تمامی اتفاقات رخ داده شده تصاویر دراختیار داشته باشد ،هر چند سیستم دوربین مداربسته در فروشگاه ها و مراکز خرید جهت کنترل نامحسوس مورد استفاده قرار می گیرد اما بهتر است گاهی اوقات در مکان های قابل رویت و به عنوان ی سیستم هشدار دهنده مورد استفاده قرار داده شود. این تجهیزات شامل موارد زیرمی باشد:
الف- دوربین های ثابت دام Dame :این نوع دوربین ها بصورت حبابی شکل و بر روی سقف فروشگاه نصب می شود و برای نصب در محیط های اداری و بسته مناسب می باشد.
ب- دوربین های ثابت دید در شب : این نوع دوربین ها از لنز ثابت و محفظه عایق غبار و رطوبت ساخته می شوند و دارای حسگرهای حساس به نور هستند که در صورت تاریکی محیط و یا قطع برق به حالت دید در شب درآمده و با حداقل نور محیط و نورافشانی پروژکتور مادون قرمز که در خود دوربین می باشد امکان تصویربرداری بصورت سیاه و سفید از محیط را دارد.
ج-دوربین های قابل چرخش و زوم : این دوربین ها بسیار قدرتمند و دارای تصویربرداری قوی می باشند و در محیط های باز و فروشگاه های بزرگ از آن استفاده می کنند ، زیرا به جای استفاه از چند دوربین برای کنترل محیط می توان از ی دوربین قابل چرخش و زوم که دارای قابلیت چرخش 360 درجه افقی و110 درجه عمودی و همچنین قابلیت بزرگنمایی تصاویر بصورت اپتیکال را دارا می باشد.
ماموران امنیتی:
ماموران امنیتی با لباس فرم و یا بصورت نامحسوس می توانند یکی از عوامل بازدارنده سرقت شوند ، البته نباید حضور ماموران امنیتی موجب آزاد و اذیت مشتریان شده و فقط جنبه نمایشی و بازدارنده را داشته باشد و نکته مهمی که در این اقدام می توان در نظر گرفت آن است که حضور ماموران امنیتی نباید القای حس بی اعتمادی نسبت به مشتری را ایجاد کند

طراحی مسیر حرکت مشتری در فروشگاه

برنامه ریزی حرکت مشتری:
پیش بینی مسیر گردش:
پیش بینی مسیر گردش مشتری باید در طراحی چیدمان لحاظ شود. 10تا 70طبق تحقیقات درصد مردم جهان راست دست هستند و با دست راست عمل کرده و به سمت راست هر فضا کشیده می شوند. طبق مطالب ی نشریه اینترنتی مشتری مدار، مشتریان بعد از ورود به فروشگاه به سمت راست می روند و در خلاف جهت عقربه های ساعت گردش می کنند. اما مطالعات اخیر در صنایع مختلف و کشورهای مختلف بیان از این دارد که پیچیدن افراد به چپ و راست اندازه ی شانس سکه ای است که پرتاب می شود. به طور کلی عوامل زیادی وجود دارند که روی گرایش به ی سمت خاص اثر می گذارند.
الف( موقعیت فروشگاه: به طور کلی موقعیت ستون ها، خودروهای پارک شده در مسیر حرکت مشتری به سمت فروشگاه اثرگذار است. در تحقیقی بیان شده مشتریان با توجه به جهت حرکت که در آن رانندگی می کنند، به فروشگاه های همان سمت خیابان کشیده می شوند. مثلا در انگلستان به سمت چپ و آمریکا به سمت راست حرکت خواهند کرد.
ب( موقعیت درب های ورودی: در صورتی که درب ورودی فروشگاه در وسط باشد و میدان دید لازم را فراهم کند به مشتری قدرت انتخاب برای گردش داخل فروشگاه را خواهد داد. در فروشگاه هایی که درب در مرکز قرار نگرفته به طور غیر مستقیم مشتری را تشویق میکند که به جهت خاصی متمایل شود.
ج( طبقه بندی محصول: طبقه بندی واضح و صحیح اجناس در صورتی که از خارج و داخل فروشگاه قابل روئت باشد تاثیر قابل توجهی را در انتخاب جهت حرکت مشتری از ابتدای ورود به فروشگاه خواهد داشت. مشتریانی که به دنبال کالای خاصی هستند از سرنخ های دیداری استفاده می کنند تا تصمیم بگیرند چگونه محیط فروشگاه را مورد ارزیابی قرار دهند. همچنین ارتباطات دیداری بین داخل و خارج فروشگاه نیز در جهت مشتری تاثیرگذار است. محصولاتی که در ویترین فروشگاه به نمایش گذاشته می شوند و به همان شکل در داخل فروشگاه در معرض دید هستند مشتریان در جهت مشخص و خاص به داخل فروشگاه می کشانند.
د( موقعیت گیشه ها و صندوق های دریافت وجه: در بعضی مکان ها مانند بان یا فروشگاه تلفن همراه، مشتری پس از ورود به سمت صندوق حرکت میکند و پیش بینی حرکت آسان خواهد بود اما در سوپرمارکت و فروشگاه لباس مشتری تا زمانی که نیازی به سوال پرسیدن و یا پرداخت پولش نداشته باشد، به سمت صندوق نمی رود. از طرفی طبق ادعای نشریه پر فروش تایمز بیشتر تردد ها و فروش ها در ی سوم جلوی فروشگاه اتفاق می افتد و ایت ممکن است برای مشتری ایجاد سردرگمی نماید پس این قسمت باید به گونه ای طراحی شود که باعث کاهش بار ترافیکی و کنترل رفت و آمد مشتریان شود.

اثر عطر و بوی فروشگاه در جذب مشتری

- رایحه:
از بین 5 حس انسان، حس بویایی نزدیک ترین حس به واکنش های احساسی افراد است زیرا پیاز بویایی مستقیما به دستگاه کناری در مغز که محل احساسات آنی در انسان است، مرتبط است پس رایحه های موجود در فضای فروشگاه، به عنوان ی متغیر محیطی مهم در ایجاد واکنش احساسی در مشتریان عمل می کند.طبق تحقیات اسپانگنبرگ مشخص شد محصولاتی که در فضای خوشبو عرضه می شوند از جانب مشتریان بهتر ارزیابی خواهند شد. در صورتیکه فضای خرید عطرآگین و معطر باشد مشتری رغبت بیشتری به خرید دارد ، بنابراین بوهای ملایمی مانند بوی وانیل یا هرگونه رایحه ملایم بیشترین اثر را دارد و باعث می شود تا مشتری مدت بیشتری را در فروشگاه برای خرید سپری کند
همچنین کاربرد رایحه های دیگر مثل لیموترش، اشتها آور بودن و کاهش استرس و افزایش تمرکز کارکنان در محیط کار می باشد ویا اینکه گریپفروت ضد خستگی می باشد. دلیل اینکه در فروشگاه های بزرگ ، غرفه مربوط به خوراکی ها و مواد غذایی معطر در محلی مناسب قرار داده می شود، این است که به وسیله آن حس بویایی افراد تحری شود و باعث خرید بیشتری از اجناس برای مشتریان گردد. فضای معطر و بوی خوش از 2 طریق در فروش و فروشندگی تاثیر می گذارد:
روش -1 مستقیم
روش -2 غیرمستقیم
-1 روش مستقیم: تحری کننده های اعصاب بویایی در واقع بوهایی هستند که می توانند از طریق دستگاه عصبی سبب تحری شدن و در نتیجه فعال شدن غدد شوند و باعث می شوند که آدرنالین که برای تعادل بدن لازم می باشد ساخته شود و در نتیجه تعادل در بدن ایجاد گردد.
2 - روش غیرمستقیم: در این روش با استنشاق ی بو مرکز حافظه بویایی افراد فعال می گردد ، در این قسمت هر بو ، همراه با حس ما نسبت به آن ذخیره می گردد)یعنی احساسی که اولین بار با استنشاق ی عطر به ما دست داده است( وجود چنین مرکزی در مغز سبب می شود که ی بو به نظر ما خوب و دیگری بد باشد.
در نتیجه بعضی فروشگاه ها به این سمت پیش رفتند که با استفاده از سیستم های تهویه ای پیشرفته به تزریق رایحه های مورد نظرشان با توجه به موقعیت، می پردازند.
 پاکیزگی، دما و تهویه هوا:
این عناصر نیز از عوامل مهم در فضای داخلی می باشند که باید رعایت شود

نورپردازی فروشگاه

نـــــــــــور:
نور نقش مهمی در زنده کردن فضا به عهده دارد و یکی از عوامل فیزیکی مهم و شاید مهمترین عامل در طراحی فضای فروشگاهی می باشد
که نقشی انکارناپذیر در خلق ی فضای زیبا و چشم نواز و تاثیر مستقیمی بر روح و روان انسان دارد. استفاده از نور مناسب و یکنواخت در فروشگاه خفگی محیط را از بین می برد و باعث می شود خریداران زمان طولانی تری را برای خرید در فروشگاه صرف کنند. نورپردازی ها از نظر منبع نوری بصورت طبیعی و مصنوعی تقسیم می شوند که می بایست حتی المقدور از نور طبیعی در فضا استفاده شود ، همچنین باید در نظر داشته باشیم که در فروشگاه های مواد غذایی نور طبیعی طوری نباشد که باعث فاسد شدن محصولات گردد. در صورت ضعیف بودن نور طبیعی و در نقاط کور که دید کمتری دارد کمبودهای آن از طریق نور مصنوعی جبران می شود. همچنین برای محصولات جدید برای افزایش دقت نظر و توجه مشتری می توان با استفاده از نور مصنوعی توجه مشتری را به نقطه دلخواه معطوف نمود.
نورپردازی در فروشگاه به 3 روش صورت می پذیرد:
1 نورپردازی عمومی
2 نورپردازی موضعی
3 نورپردازی متمرکز
4 نورپردازی عمومی : این نوع نورپردازی از طریق توزیع متوازن نور طبیعی در محل فضا انجام می گیرد و فضا در حد نیاز روشن می گردد و سعی می شود از ایجاد گوشه های تاری یا ورود نورهای خیره کننده جلوگیری شود.
-2 نورپردازی موضعی: معمولاً از این نوع نورپردازی برای تامین نور جهت فعالیت های )مانند مطالعه ، صرف غذا و کارهای طریف مثل آبکاری طلا( استفاده می گردد ؛ این نور قابل تنظیم می باشد و از ویژگی های این نوع نورپردازی این است که باعث تقسیم بندی فضا و تنوع در روشنایی و افزایش جذابیت فضا می گردد که از این نورپردازی می توان در رستوران ها استفاده کرد.
نورپردازی -3 متمرکز: این نوع نورپردازی مخصوص مکان هایی می باشد که نیاز به ایجاد ی نقطه متمرکز یا کانونی در فضا دارد ؛ استفاده از نورهای متمرکز می تواند ضمن ایجاد روشنی ، یکنواختی فضا را از بین ببرد مانند نورپردازی تابلو در نمایشگاه

رنگ پردازی و روانشناسی رنگ ها در فروشگاه

پردازی و روانشناسی رنگ ها :
نخستین حسی که در انسان تحری می شود حس بینایی است و فروشگاه ها بواسطه این حس افراد را تشویق به خرید بیشتر می کنند. رنگ و تنوع رنگی اصل مهمی در طراحی است و واکنش ها و احساس هایی مختلفی را در افراد برمی انگیزد پس در دنیای کسب وکار امروز خرده فروشان باید برای جذب مشتری با قوانین مربوط به رنگ و تاثیرات ان بر افکار مشتری اگاهی داشته باشند. تمامی رنگها از ترکیب سه رنگ اصلی ابی، زرد وقرمز ) رنگ های درجه ی ( بوجود آمده اند. در مراکز خرید رنگ های قرمز و نارنجی و زرد طبیعتی محرکتر و مهیج تر نسبت به رنگ آبی، سبز و بنفش دارند که در بین آنها قرمز بیشترین نفوذ را در مراکز خرید بر مشتری دارد درحالی که استفاده از همین رنگ قرمز در اتاق انتظار ی پزش به جای حس آرامش، حس اضطراب و نگرانی را افزایش می دهد. عامل دیگر در بحث رنگ، بحث کنتراست یا تضاد رنگی است که رنگ سیاه : کالاهای تجملی در طلا فروشی ها استفاده می شود همچنین در چیدمان داخلی فروشگاه استفاده از این رنگ در فضاهای مرتفع باعث می شود که سقف نزدیکتر به کف زمین به نظر می رسد.
رنگ های زیر دارای مفهوم هایی می باشند که به طور خلاصه عبارتند از:
رنگ سبز : این رنگ نشانه طبیعت است و در تن های روشن این احساس را در افراد ایجاد می کند که اشیاء به ما دورتر هستند )ماننددیوارها( و به قولی فضا را بزرگتر نشان می دهند.
رنگ زرد : این رنگ فضا را روشن تر می کند و معمولا در کتابخانه ها و رستوران ها از آن استفاده می شود زیرا منجر به افزایش تمایلمشتریان می گردد
رنگ قرمز : موثرترین رنگ است که در بوتی ها و فرورشگاه های کفش و یا پس زمینه تابلو های فروشگاهی استفاده می شود. این رنگاشیاء را شفاف تر نشان می دهد و باعث جلب توجه و تمرکز بیشتر در افراد می شود در حالی که استفاده از آن برای اتاق انتظار ی پزش باعث حس اضطراب و افزایش نگرانی می شود.
رنگ آبی : این رنگ باعث می شود که بدن مواد شیمیایی آرام بخش تولید کند ، بنابراین پیشنهاد می گردد افراد در مصاحبه هایاستخدامی لباس آبی رنگ بپوشند و همچنین صداقت و آرامش و اعتماد در بین مشتریان بیشتر شود.
رنگ مشکی : رنگ اقتدار و توانایی می باشد که معمولاً رستوران ها ، کافی شاپ ها و طلافروشان از این رنگ برای طراحی دکوراسیونخود استفاده می کنند ، با این هدف که مجموعه خود را متمایز و برجسته تر نشان دهند.
رنگ بنفش : این رنگ باعث تقویت و نشاط در روان افراد می شود و آثار مخرب زندگی افراد را می زداید. معمولا عطرفروشی ها از رنگ بنفش جهت طراحی دکوراسیون خود استفاده می کنند

افزایش فروش و رضایتمندی مشتریان در فروشگاه ها

[caption id="attachment_3336" align="alignnone" width="1000"] افزایش فروش و رضایمتندی مشتریان در فروشگاه ها[/caption]

افزایش فروش با مناسب سازی محیط خرید

محیط خرید
میهیچ و کورسان در پژوهش خود بیان می دارند که دکوراسیون داخلی، رنگ بندی، نور، بو، نحوه ی قرارگیری تجهیزات و کالا ها، نحوه ی نمایش محصولات جزء عوامل محیط قرار می گیرند و مناسب بودن مجموعه آن ها سبب تشدید رفتار خرید  آنی می شود محمودی،(. همچنین متیلا و ویرتز در تحقیق خود به این نتیجه رسیده اند که اگر محیط خرید تحریک کننده و جذاب باشد، خودکنترلی مشتریان کاهش یافته و در نتیجه رفتار خرید آنی شود)تشدید می 2001 ,Wirtz and Matila(.
 
نور: از آنجایی که در خرید آنی، تصمیمات خرید در نقطه خرید اخذ می شود، بسیاری از خرده فروشان به دنبال آماده سازی محیطی هستند که برای مشتریان جذاب باشد و آن ها را به خرید محصول ترغیب نماید. استفاده اثر بخش از نور، به عنوان یکی از عوامل دخیل در جذابیت داخلی فروشگاه ها می تواند سطح عملکرد را در بیشتر محیط های خرده فروشی افزایش دهد. نورپردازی در این محیط باید به عنوان یکی از ابزارهای فروش در نظر گرفته شود، می تواند برای جذب مشتریان به داخل فروشگاه، هدایت آن ها به سوی قسمتی خاص، جلب توجه به سوی کالایی خاص و سوق دادن مشتریان به فرآِیند معامله مورد استفاده قرار گیرد)Lab Design Lighting(. نورپردازی مطلوب نسبت به روشن نمودن ساده فضاها در فروشگاه، مشتریان بیشتری را جذب و درگیر می کند. نورپردازی مطلوب به منظور برجسته نمودن کالا، شکل دادن به فضا ها و ایجاد یک احساس و حالت خوب از فروشگاه در ذهن مشتری است. حتی می توان از نورپردازی برای کم ارزش نشان دادن مکان هایی که ثابت بوده و از جذابیت کمتری برخوردارند استفاده موثری کرد)محمدیان و منتی، 9839(. یک سیستم نورپردازی مناسب؛ حس، هیجان، شور و حال خاصی را در فروشگاه ایجاد میکند. نورپردازی علاوه بر ایجاد هیجان و شور و حال، باید متناسب با کالاها و ارزش آن هه باشد. متمرکز کردن نور افکن ها بر روی اجناس خاص و یا دپارتمان های ویژه، چشمان
مشتریان را به سمت آن کالا ها و یا بخش ها هدایت می کند)محمدیان و منتی،(.

موسیقی: اگرچه موسیقی عموما به عنوان وسیلهای برای تفریح و سرگرمی باور میاما میشود تواند برای اهداف دیگری نیز مورد استفاده قرار گیرد، به طور مثال در فروشگاهها برای ایجاد نگرش و رفتار مطلوب کارکنان و یا مشتریان. در میان عوامل اثرگذار بر جذابیت جو داخلی فروشگاه ها، موسیقی از جمله عواملی است که قابلیت کنترل بالایی دارد.) and Milliman1982 ,Ronald(. این طور تصور می شود که موسیقی پس زمینه، تصویر ذهنی از فروشگاه را بهبود می بخشد، کارکنان خوشحال تر خواهند بود و مشتریان به خرید تشویق می شوند .
در یک محیط خرده فروشی، موسیقی می تواند یک محرک احساسی قوی باشد. همچنین عنصر اولیه ارزشمندی در ایجاد یا افزایش تجربه های حسی خریداران است. موسیقی دارای قابلیت تطبیق است، می تواند آرام بخش یا تحریک کننده باشد. باافزایش مدت زمان صرف شده در فروشگاه چه بر خریداران بالقوه و چه بالفعل و کاهش سرعت حرکت در فروشگاه، فروش بالقوه را تحت تاثیر قرار می دهد)محمدیان و منتی، 9839(.
نتیجه ی پژوهش های انجام شده نشان داد که:
- حضور صرف موسیقی تاثیر مثبتی بر حمایت و احساس لذت دارد.
- ضرب آهنگ پایین، صدای ملایم و موسیقی آشنا منجر به ماندن بیشتر در محل می شود تا ضرب آهنگ و صدای بالا یا موسیقی ناآشنا.
- ضرب آهنگ بیشترین تاثیر را بر برانگیختگی دارد.
- هرچه ضرب آهنگ و صدا بالاتر باشد و موسیقی نامطلوب تر باشد، مشتریان گذر زمان را بیشتر متوجه می شوند.
از سوی دیگر موریسن معتقد است که اگر تطابق همره با هم افزایی میان نوع فروشگاه و موسیقی وجود نداشته باشد، تاثیرات آن بر مصرف کنندگان می تواند منفی یا گیج کننده باشد) 2006 ,Owen and Garlin(.

 
کارکنان: عامل استفاده از فروشنده ماهر نیز در ایجاد فرآیند خرید آنی بسیار تاثیرگذار است. یک فروشنده ماهر می تواند خریدار را به سوی خود هدایت نماید و با توجه به فرهنگ منطقه و شناخت صحیح رفتار مصرف کننده منطقه خود به راحتی می تواند انگیزه خرید را در مشتری تقویت نماید. نقش فروشنده در جذب مشتری و تسریع فرآیند فروش بسیار موثر است.

همیشه مشتری تصمیم قطعی خرید نداشته و گاهی در شک و تردید به سر می برد، در چنین مواقعی فروشنده باید وارد عمل شود),al et Baker(. رفتار دوستانه مشتری فروشنده باعث تعدیل اثر منفی شلوغی فروشگاه می شود و تاثیر به سزایی دارد) در خرید آنی 2001 ,Wirtz and Matila(. پرسنل فروش و فروشنده ها در فروشگاه ها، اصولا به عنوان دستیار و همکار مشتریان محسوب می شوند و در این فرآیند ارتباطی، بسیار موثر واقع شده و اطلاعات مورد نیاز مشتریان را رو در رو و چهره به چهره به آن ها منتقل می کند. پاسخ های کارکنان می تواند به طور روشنی بر مشتریان تاثیر گذارد و رفتار های شخصی مانند لبخند زدن یا در دسترس مشتری بودن موجب احساس مثبت در مشتریان می شود اما عدم حضور فروشنده یا هنر بد فروشندگی ممکن است احساسات منفی ایجاد کند),al et Mohan(

خرید آنی مشتریان

خرید آنی یکی از جذاب ترین قسمت های رفتار مصرف کننده است که امروزه باید به آن توجه زیادی نمود. از آنجا که این بخش از خرید انسان ها، هر روز افزایش می یابد، فروشندگان در بازارهای مختلف به دنبال شناسایی عوامل تاثیرگذار بر این مسئله هستند تا بتوانند مشتریان خود را ترغیب به خرید آنی نمایند. در این میان جو فروشگاه فاکتوری است که برای فروشندگان قابل کنترل است و می توانند با تنظیم شرایط و ایجاد قوانین در این رابطه میزان درآمد خود را افزایش دهند. این مقاله در چارچوب یک پژوهش کتابخانه ای نقش و اهمیت موسیقی، نور، کارکنان و چیدمان فروشگاه را بر احساسات فردیسنجیده و سپس تاثیر این احساسات را بر خرید آنی مشخص می کند.
خرید آنی به منبع عالی درآمد در فروشگاه های مواد غذایی، لباس فروشی ها و در واقع خرده فروشیها تبدیل شده است و باید محیط فروشگاه را طوری تعبیه نمود که احساسات افراد را مورد تعدیل قرار
دهد تا بتوان آنها را به خرید آنی ترغیب نمود.
عوامل محیطی را باید طوری تنظیم نماییم که به مشتریان القا نمود که با خرید کالاها، احساسات منفی آنها از بین میرود و احساس مثبت آنها مضاعف میشود
خرید آنی
خرید آنی یکی از بخش های جذاب برای محققان در زمینه ی مطالعه ی رفتار مصرف کننده است. خرید آنی، موضوع تحقیق بسیاری از محققین رفتار مصرف کننده قرار گرفته است. این مسئله نه تنها به دلیل پیچیدگی هایی است که این موضوع دارد، بلکه به خاطر عمومیت گسترده آن در میان طیف وسیعی از طبقات مختلف محصول است),(. یکی از جامعترین تعاریف را پیرون)( ارائه کرده است: خرید آنی خریدی است بدون برنامه که نتیجهی در معرض محرک ها قرار گرفتن و تصمیم گیری نقطهای میباشد. پس از خرید، مصرف کننده واکنش های احساسی و یا شناختی تجربه میکنند)محمودی، .)
محققان پذیرفته اند که خرید آنی زمانی اتفاق می افتد که یک فرد، خرید بدون قصد، بدون تفکر و بی درنگ انجام می دهد.
خرید آنی بدون قصد و غیر عمدی است، زیرا فرد به طور فعالانه به دنبال کالای خاصی نبوده است و هیچ برنامه ای برایخرید نداشته و در حال انجام عمل خرید نبوده است. مشخصه غیر عمدی بودن و عدم برنامه ریزی لازمه یک خرید آنی است. اما تنها معیار برای قرار گرفتن در طبقه خرید آنی نمی باشد. خرید آنی بدون تفکر است زیرا این خرید بدون انجام ارزیابی های زیاد انجام می پذیرد),Rook(. خرید کنندگان آنی در مقایسه با خریداران غیر آنی ملاحضات لذت جویانه را برای خریدهای خود مدنظر قرار میدهند و نیز تجارت خرید آنها مبتنی بر عواطف قوی انگیزشی مانند هیجان و لذت باشد)می ,al et Verplanken
 
خرید آنی از دیدگاه استرن به چهار دسته تقسیم می شود:
-9 خرید آنی محض: میل فوری و بدون برنامه به خرید یک محصول که برخلاف الگوی معمول خرید فرد می باشد.
-1 خرید آنی یادآوری شده: نتیجه ی یک نیاز از قبل تعیین شده است که در حین خرید به محض مواجه شدن با آن شیئ برانگیخته می شود، به عنوان مثال زمانی که مصرف کننده یک شیئ را می بیندکه باعث تحریک حافظه اش
درمورد کمبود آن شیئ در خانه یا مصرف شدن کامل آن می شود، تصمیم به خرید می گیرد.
-8 خرید آنی پیشنهاد شده: زمانی اتفاق می افتد که یک خریدار یک شیئ را برای اولین بار می بیند و در او میل به خرید آن شیئ مشکل می یگرد، بدون هیچ گونه دانش پیشین در مورد آن محصول.
-4 خرید آنی برنامه ریزی شده: مصرف کننده میخواهد بعضی از محصولات رو فقط به خاطر حراجی بودن یا به خاطر این که معتقد است که آن یک خرید ارزان است، خریداری نماید) 2002 coley(.
با توجه به توضیحات بالا مدیران فروشگاه ها باید محیط فروشگاه را طوری تنظیم نمایند که هر کدام از انواع خرید آنی را بتوانند افزایش دهند

احساس مثبت و احساس منفی در فروشگاه

احساس مثبت و احساس منفی
احساس یک متایر بسیار مهم است که بر تعدادی از کنش های شناخته شده فردی و خرید آنی او تاثیرگذار است. واستون و همکاران در سال 1985نشان دادند که احساس مثبت و منفی دو امر جدا از هم هستند. احساس مثبت یک شخص تحت تاثیر آنچه قبل از احساس مثبت فعلی وجود داشته، می باشد. همچنین به آمادگی عاطفی و نحوه واکنش فرد با عوامل محیطی نیز بستگی دارد. این متایر، ارتباط پیچیده ای با اشخاص و موقعیت ها دارد. این آگاهی که احساس می تواند تحت تاثیر احساس های قبل از ورود به محیط نیز بوده باشد. بسیار مهم است اگر بتوان احساس های قبل از خرید را احساس های ایجاد شده در محیط خرید جدا کرد، در این صورت می توان گفت که این معیارها تاثیری بر خرید داشته است
یا خیر.
علم روان شناسی بیان می کند که وقتی فردی دارای احساس یا روحیه ی مثبت است، این فرد تمایل بیشتری به کنش رفتاری دارد، تا اینکه از آن دوری کند. یافته ها نیز نشان می دهند که احساس مثبت در فرد سبب می شود که افراد سعی نمایند به نوعی به خود پاداش بدهند. این موضوع به دلیل آن است که در افراد احساس آزادی و رهایی را ایجاد کرده و این خود منجر به رفتارهای هدف دار می شود.
احساس یا روحیه منفی ناگهانی نیز ممکن است تاثیر منفی بر خرید داشته باشد و یا کنش های رفتاری فرد را کاهش دهد. تاثیر احساس منفی بر رفتار کاملا روشن نیست. با این حال می تواند تاثیراتی شبیه احساس مثبت داشته باشد. در حالی که در زمانی دیگر ممکن است تاثیرات متضاد ایجاد کند
سطوح بالای احساس منفی از لحاظ روان شناسی نشانگر عدم سلامت هستند اما سطوح پایین احساسات مثبت لزوما به عدم سلامت تفسیر نمی شود: یکی از فرضیات محوری مورد حمایت ورپلانکن و همکارانش آن است که خرید آنی بعنوان ابزاری برای کاهش عواطف منفی عمل می کند. این فرضیه در واقع شامل دو مسئله می گردد: یکی اینکه این مسئله فاقد حمایت تجربی می باشد. این دیدگاه خرید آنی شادی آور است و حالات روانی مثبت را تقویت می کند نشان از آن دارد که خرید آنی ابتدا با عواطف مثبت در ارتباط است. در مقابل ورپلانکن و همکارانش اعلام می دارند که عواطف منفی عامل اصلی انگیزه بخش در پس خرید آنی شدید می باشد، تا جایی که عملکرد اصلی خرید آنی را بعنوان مکانیزمی برای فرار از حالات روانشناسی منفی بدانیم؛ وجود احساس منفی باید با تمایلات شدید خرید آنی در ارتباط باشد
روک و گاردنر بیان کردند که 35درصد پاسخ دهندگان به سوال های آن ها اظهار داشته اند که احساس مثبت، نوعی احساس پاداش دهی به خود داشته و سطوح بالاتری از انرژی را در خود احساس می کردند. در یک مطالعه مشاهده ای کرواینبرگ و گوتوالد انجام دادند به این نتیجه رسیدند که خریداران آنی میزان بیشتری از احساس تفریح، شادی و اشتیاق را از خود نشان می دادند

قفسه بندی و چیدمان فروشگاه

قفسه بندی و چیدمان فروشگاه: نحوه ی طراحی و چیدمان قفسه ها و ویترین ها در فروشگاه می تواند تاثیر مستقیمی بر افزایش سطح خرید مشتریان تاثیر داشته باشد. یعنی با برانگیختن و به اشتیاق آوردن مشتری، می توان انگیزه او را برای خرید آنی افزایش داد.
اصولا نظم، موجب آرامش روحی و زیبایی محیط می گردد. لذا ضروری است که کلیه ی کالا ها به تفکیک و به طور مرتب در قفسه چیده شوند تا علاوه بر افزایش زیبایی فروشگاه، مشتریان بتوانند به راحتی کالاهای مورد نیاز خود را انتخاب نمایند،
ضمن اینکه چیدمان کالا می تواند منجر به کاهش ضایعات گردد.
سطح فروش و چیدمان کالا در فروشگاه باید به گونه ای به بخش های مختلف تقسیم شود که:
امکان رویت، مقایسه و دسترسی به تمام کالاها وجود داشته باشد.
امکان مشاهده نزدیک کالا، امکان لمس و بررسی کالا، امکان مقایسه کالای مشابه وجود داشته باشد.
تعداد کالا باید به اندازه کافی باشد تا جنس به شکل مطلوب قابل رویت باشد.
تمیزی و سالم بودن اجناس از لحاظ بسته بندی.
کالاهایی که از رنگ بندی و بسته بندی زیبا برخوردار است در مکان پر تردد چیده شود.
تمیزی و پاکیزگی و درخشندگی محوطه فروشگاه حتما مدنظر قرار بگیرد.
کالاهایی که مخصوص کودکان است، باید در مسیر دید آن ها قرار گیرد، نه در ارتفاعی بالاتر از قد آن ها و باید به شکل مناسبی ترغیب کننده ذهن کودک باشد.
به طور معمول نمایش عمومی کالاها موثرتر از نمایش افقی آن هاست
با رعایت عوامل بالا هم احساسات مثبت را تقویت می شود و هم انگیزه ی خرید آنی افزایش می یابد.
قفسه های درهم و باریک و نامنظم ممکن است ادراک مصرف کننده را از شلوغی و ازدحام افزایش می دهد و منجر به احساس منفی می گردد
یک چیدمان خوب از دیدگاه بیکر  خرید را لذت بخش تر می کند به واسطه ی کاهش استرس دریافتی در خرید و برانگیختن احساسات مثبت.

طراحی و چیدمان فروشگاه

طراحی و چیدمان فروشگاه
محیط و فضاسازی در افزایش بهره وری کسب و کار
با متدهای جدید آموزشی
مخاطبان دوره:، مدیران فروشگاه ها، هایپرمارکت ها و مال ها، فروشندگان، دانشجویان و اساتید، مدیران عامل، مدیران بخش های مختلف، معاونت های مختلف، اصناف، مدیران منابع انسانی، مدیران ارشد سازمان ها، کارکنان صفی و ستادی سازمانها، مدیران روابط عمومی، کارکنان بخش های مختلف، فروشندگان، کارمندان وکارکنان بخش بازاریابی و فروش، دست اندرکاران ارتباطات و روابط عمومی، دست اندرکاران صنعت تبلیغات و بازاریابی و....
هدف از دوره:آشنایی و افزایش مهارت مخاطبان با روشها و تکنیک های چیدمان و بهبود چیدمان فروشگاه به منظور افزایش بهره وری فروش و اثربخشی، اثرات روانی طراحی و چیدمان فروشگاه، معماری داخلی، اصول چیدمان، ویترین گردانی، دسته بندی، ترکیب، ایمنی و بهداشت، مرتب سازی،کنترل و نظارت فروشگاه
اساتید دوره: علی خویه(مولف مشاور و مدرس ارتباطات، بازاریابی و فروش، مولف کتاب طراحی و چیدمان فروشگاه)
 
سرفصل ها و برخی از مطالب دوره ها:
 
10 تکنیک آسیب شناسی چیدمان فروشگاه
10 تکنیک مهم در طراحی و چیدمان زندگی
سیستم های طراحی و چیدمان فروشگاه
تکنیکهای ویترین گردانی و مدیریت ویترین
تکنیک های چیدمان فضای کار برای مشاغل مختلف
نقش و اهمیت چیدمان در بهبود زندگی و کسب و کار
10 تکنیک چیدمان  خلاق
روانشناسی چیدمان فروشگاه
مهندسی طراحی و چیدمان  در زندگی و تجارت
تکنیک های خلاقانه طراحی و چیدمان فروشگاه
اصول و سیستم های طراحی و چیدمان
۱- اصل  و سیستم 5s
۲- پوکا یوکه
۳- شش سیگما
۴- JIT
۵ - اصل تصویر سازی ذهنی
6- اصل مدلسازی
7- فرایند مدلسازی
8- فنگ شویی
9- کایزن
آشنایی با تغیرهای ذهنی رنگ آشنایی با مکان و رنگ
آشنایی با مصالح عایق صوت، نور، حرارت و رطوبت
طراحی پلکان
طراحی انواع درب و پنجره
شناسایی اصول طراحی معماری داخلی ساختمان
توانایی ترسیم نقشه های مربوط به فضاهای داخلی ساختمان اعم از پلان ها، نماها و برش ها
آشنایی به نقشه های مبلمان
شناسایی مصالح و کاربرد آنها
 تعریف رنگ

• کیفیت رنگها
• درخشندگی
• تفاوت رنگ
• رنگهای سرد و رنگهای گرم
• سیاه و سفید
• تک رنگ و چند رنگ
• هماهنگی رنگها
• تفاوت ته رنگ

سوپرمارکت تمام خودکار شرکت آمازون

آمازون گو

سوپرمارکت تمام خودکار شرکت آمازون با نام «آمازون گو» راه اندازی شد

 
به گزارش گروه بین الملل شبکه العالم آمازون روز گذشته رسما از چشم انداز سوپرمارکت های خود در آینده پرده برداری کرد.
این سوپر مارکت، نخستین نوع از سوپرمارکت های مدرن شرکت آمازون است که در نزدیکی دفتر مرکزیشان، سیاتل راه اندازی شده است. این فروشگاه‌ها که آمازون گو (Amazon Go) نام خواهند داشت، در واقع تفاوت‌های اساسی را نسبت به دیگر سوپرمارکت های فعال در حال حاضر جهان دارند.
نخستین سوپرمارکت آمازون گو در یک فضای 550 متری در سیاتل احداث شده است. خریداران با ورود به این سوپر مارکت می‌توانند مواد غذایی مورد نظر را برداشته و سپس از فروشگاه خارج شوند. گفتنیست که سفارش‌های آن‌ها به صورت خودکار از حساب کاربری آمازون آن‌ها کم خواهد شد.
فروشگاه آمازون گو متکی بر سنسورها و بینایی کامپیوتری است تا بتواند تشخیص دهد خریداران چه اجناسی را خریداری کرده و سپس از فروشگاه خارج شده‌اند. این تجربه خرید در ابتدا با استفاده از یک اپلیکیشن اسکن و پیش از ورود مشتریان به داخل فروشگاه آمازون گو آغاز خواهد شد. سنسورهای تعبیه شده بر روی درب‌های خروجی نیز قادر خواهند بود مواد غذایی خریداری شده را در هنگام خروج مشتریان از فروشگاه در حساب آمازون آن‌ها بگنجاند و زمانی که آن‌ها قصد ترک مغازه را دارند به آن‌ها اجازه خروج داده می‌شود.
نخستین شعبه فروشگاه مدرن و پیشرفته آمازون در حال حاضر به صورت آزمایشی تنها بر روی کارمندان این شرکت باز است.
آمازون قصد دارد تا سال 2017 میلادی، نخستین شعبه عمومی این سوپر مارکت را برای استفاده عموم راه اندازی کند.

 
العالم

اصول افزایش سود و فروش فروشگاهی و خرده فروشی

"اصول استراتژی فروشگاهی و خرده فروشی"

 
 

مقدمه :

 باتوجه به پیدایش وایجاد ساختار جدید و فن آوری نوین در بخش خرده فروشی و فروشگاهی ، شدت رقابت در بین آنها در حال افزایش است . علاوه برآن ، وجود تغییرات وسیع در نیازها و خواسته های  مشتریان ، فروشگا هها و برنامه ریزان را مجبور به توجه بیشتر به برنامه های بلند مدت و تفکر در خصوص برنامه استراتژیک نموده است .

 استراتژی فروشگاهی :

 اصطلاح استراتژی فروشگاهی عبارت است از میزان و فراوانی فعالیتهایی که در یک واحد فروشگاهی انجام می گیرد  به طور مثال فروشگاهها میتوانند فعالیت های خود را در خصوص استراتژی کالا ، استراتژی هایانگیزشی و تشویقی ، استراتژی مالی ، استراتژی موقعیت و مکان فروشگاه ، استراتژی ارتباطالات مشتری واستراتژی  مارک تجاری تنظیم نمایند .

استراتژی فروشگاهی با شاخص هایی همچون اهداف بازار فروشگاه ، تعیین چارچوب و برنامه هایی به منظور افزایش رضایتمندی و دستیابی به اهداف بازار و تنظیم برنامه های اساسی فروشگاه بر روی ایجاد مزیت های رقابتی بادوام و با ثبات تعیین می گردد .

هدف بازار ، بخشی بندی بازار به سوی اهدافی است که در نتیجه آن برنامه های فروشگاه به سمت دستیابی و استفاده از منابع و شاخص های اساسی فروشگاه متمرکز گردد .

چار چوب فروشگاه نیز ترکیبی  از عوامل:

1-    کالایی

2-    خدمات پیشنهادی

3-    سیاست قیمت گذاری کالا

4-    تبلیغات

5-     و برنامه های انگیزشی  = با رویکرد فروشگاهی است که  به نمایش و طراحی ارائه کالاها و موقعیت فروشگاه می پردازد.

در مفهوم فعالیت خرده فروشی و وفروشگاهی ، و در هنگام تدوین استراتژی توسعه ای 2 عامل( 1- مشتری 2- رقبا )  باید از سوی  فروشگاهها مورد توجه و تاکید قرارگیرد

در بخش بندی بازار هدف نیز موقعیت فروشگاهها بیشتر درجهت تامین نیازها و خواسته های مشتریان است تا رقابت با رقبا ، بدین لحاظ ، فروشگاهها برای برآوردن نیازهای مشتریان بر روی این شاخص تمرکز نموده و تلاش می کنند تا این هدف به یک برنامه دائمی و متداول تبدیل شود .

ایجاد مزیت رقابت بادوام :

عامل نهایی یا رکن اصلی در استراتژی فروشگاهی ، رویکرد فروشگاهها به ایجاد مزیت رقابتی بادوام است . مزیت رقابتی بادوام ، مزیتی است که در دراز مدت میتواند ثابت و پایدار بماند . ایجاد مزیت رقابتی ثابت و بادوام بدین مفهوم است که فروشگاهها برای جلو گیری از ورود رقبا به بازار هدف و مشتریان خود، حصاری ایجاد کنند و مانع از نفوذ رقبا به این بازار شوند با وجود اینکه فروشگاهها حصاری میان جاذبه های خود ایجاد می نمایند ، رقبا تلاش خواهند نمود که چنین حصاری را شکسته و در آن نفوذ نمایند .

در طول زمان ، تمامی مزیت ها به دلیل فشاری که از سوی رقبا ایجاد میشود . تضعیف خواهد شد : اما فروشگاههایی که این جاذبه ها و مزیت های را با دوام و ثابت کرده باشد ، چنین فشار و نیرویی را به حداقل می رساند و سود آوری فروشگاهها را در زمانهای طولانی تر تضمین می نماید .

در حقیقت ، ایجاد یک مزیت رقابتی با دوام و ثابت ، کلید بهبود عملکرد مالی در دراز مدت خواهد بود   پنچ فرصت هم برای فروشگاهها به منظور توسعه و ایجاد مزیت رقابتی بادوام عبارت است از :

1)      وفاداری مشتری .

2)      موقعیت و مکان فروشگاه

3)      ارتباط با تامین کنندگان کالا

4)      پرسنل وکارکنان متعهد و موثر

5)      کارکردهای اجرایی کم هزینه

مزیت های رقابتی با دوام بایددربرنامه های بلند مدت فروشگاهها قرارگیرند ، به نحوی که امکان کپی برداری آن توسط رقبا کاهش یابد .

الف- وفاداری مشتری     customerloyalty

 وفاداری مشتری درمفهوم تعهد مشتریان برای خرید از یک فروشگاه است درحقیقت مشتریان فروشگاهی را به فروشگاه دیگری ترجیح میدهند . مشتری وفادارکسی است که با وجود شرایط بهتر و نزدیک تر برای انجام عمل خرید مکان و فروشگاه مورد نظر خود را انتخاب نماید

v    روشهایی که فروشگاهها میتوانندمشتریان وفادار داشته باشند عبارتند از :

1)      موقعیت و جایگاه مناسب فروشگاه

2)      خدمات وسیع و گسترده به مشتری

3)      ارتقاء پایگاه داده های فروشگاه

4)      عرضه کالاهای منحصر به فرد وویژه

الف – 1) موقعیت و جایگاه فروشگاه   positioning  :

یک فروشگاه قادراست وفاداری مشتری را به وسیله ایجاد وتوسعه تصویری مطلوب از فروشگاه در ذهن او تقویت و استحکام بخشد که این عمل از طریق ( ارائه خدمات ویژه – طراحی زیبا -  نحوه فعالیتهای اجرایی و- و نحوه برخورد پرسنل) امکان پذیراست .در واقع موقعیت و جایگاه فروشگاه که در ذهن مشتری قراردارد . دارای ارزش است و یک عامل حیاتی و موثر محسوب میشود  نه آن تصوری که یک مدیر فروشگاه از واحد خود دارد . بنابراین فروشگاهها باید بدانند که چه تصوری درذهن مشتری نسبت به فروشگاه وجوددارد وآیا فروشگاه با خواسته های او هماهنگ و سازگار است .؟

الف – 2) سرویس و خدمات   services    :

فروشگاه هاباارائه سرویس وخدمات ویژه قادرهستند مشتریان خود را به فروشگاه وفادار نمایند اما باید بدانیم که ارائه خدمات و سرویس های مناسب و عالی بهمشتریان به صورت دائمی امری بسبیار دشوار استو ایجاد هماهنگی وسازگاری با پرسنل فروشگاه درجهت ارائه خدمات دشوار میباشد بدین سبب ارائه خدمات باید به شکل مکانیزه و ماشینی صورت پذیرد .

ارائه خدمات مناسب به مشتریان یک سرمایه گذاری محسوب شده و فروشگاهها را به یک شهرت رقابتی می رساندکه درنتیجه آن فروشگاهها با ارائه خدمات مناسب و عالی به مشتریان میتوانند به یک مزیت رقابتی بادوام و با ثبات دست یابند که در دراز مدت منافع قابل توجهی برای آنان به دنبال خواهد داشت .

الف -3) پایگاه داده های فروشگاه :

ایجاد پایگاه داده های فروشگاهی توسعه و عملیاتی کردن برنامه های فروشگاه و بهینه سازی آنها را به دنبال دارد ایجاد سیستم اطلاعات مشتریان تجزیه و تحلیل الگوی خرید آنها از طریق جمع آوری اطلاعات خرید و بررسی نیازها و خواسته های مشتریان و ارزیابی مستمر این پایگاهها ی اطلاعاتی به فروشگاهها در جهت برنامه ریزی فعالیت های خود مطابق با خواسته های مشتریان ورفع نیاز آنها و نهایتا" وفاداری مشتریان کمک قابل ملاحظه ای می نماید .

الف – 4) کالاهای منحصر به فرد و فوق العاده :

داشتن کالاهایی با مارک های تجاری عمومی برای توسعه وفاداری مشتریان کاری بسیار دشوار است زیرا رقبا نیز به این کالاها برای خرید دسترسی دارند و شما صرفا" با داشتن کالاهای ویژه ای که در انحصار شما باشد میتوانید از این اهرم برای ایجاد وفاداری ودر مشتریان استفاده نمایید.

ب) مکان و موقعیت فروشگاه  location  :

یکی ازمهمترین عوامل موفقیت یک فروشگاه موقعیت مکانی آن است مقیت مکانی فروشگاه یک عامل حیاتی دربخش مصرف کنندگان فروشگاهی به حساب می آید و این عامل یک مزیت رقابتی بادوام و با ثبات است که توسط رقبا قابل کپی برداری نیست

ج) ارتباط باتامین کنندگان کالا :

توسعه ارتباطات محکم و قوی باتامین کنندگان کالا شرایطی به وجود 'می آورد که فروشگاهها به افزایش ارتقاء فعالیت های اختصاصی خود قادر باشند که این فعالیت ها عبارتند از :

1.      فروش بعضی از  کالاهای انحصاری در منطقه

2.      خریدکالا با قیمتی پایین تر و یا در شرایطی بهتر نسبت به رقبایی که ارتباطات ضعیف تری دارند

3.      در یافت و تحویل کالاها در زمان کوتاهتر

ارتباط با تامین کنندگان کالا ها مشابه ارتباط با مشتریان بهمثابه مزیت رقابتی مناسبی است که در دراز مدت توسعه می یابد و از طرف رقبا به سادگی قابل جبران نخواهدبود

د ) کارکنان و پرسنل متعهد و موثر Effeetive committedemployees   

فعالیت فروشگاهی فعالیتی است که ارتباط عمیق و غیر قابل انگاری میان کارکنان و پرسنل فروشگاه ایجاد نماید که در راستای چنین فعالیتی شاغلین فروشگاه نقش موثری در ارائه خدمات به مشتری  و ایجاد وفاداری در آنها نسبت به فروشگاه ایفا مینمایند

 همچنین دانش و آگاهی پرسنل و مهارت آنها برای دستیابی به اهداف فروشگاه موثر است و به عنوان یکی از عوامل حیاتی موقعیت در صنعت فروشگاهی محسوب می شود

5)هزینه های عملیاتی و اجرایی پایین  Low costoperations :

کلیه فروشگاهها معمولا نسبت به وضعیت هزینه ای خود نگران هستند هزینه ها در فعالیت های فروشگاهی و خرده فروشی حتی برای فروشگاههایی که درآمدبسیار بالایی دارند بسیار مهم وحیاتی است فروشگاهها همواره تلاش میکنند تا با پایین آوردن هزینه های عملیاتی سود خالص را افزایش داده واز طریق افزایش سود آوری میزان سرمایه گذاری برروی جاذبه های فروشگاهی وارائه خدمات مطلوب به مشتریان راارتقاء بخشیده و در نهایت موجبات افزایش فروش رافراهم آورند.

به طور مثال فروشگاههای Wal-mart به منظور کاهش هزینه های توزیع کالا در نزدیکی تعدادی از فروشگاهها انبارهایی احداث نموده است .

v    استراتژی های رشد Growth  stratejies

چهار مدل از فرصتهای رشد که ممکن است فروشگاهها به آن دست یابند . عبارت است از

1-    نفوذ در بازار

2-    توسعه و گسترش بازار

3-     گسترش چار چوب فروشگاهی

4-    تنوع

1-    نفوذ در بازار Marketpenetration

یکی از فرستهای نفوذ در بازار سرمایه گذاری مستقیم بر روی مشتریان کنونی فروشگاههاست .

*از جمله رویکرد هایی که برای افزایش نفوذ در بازار میتوان استفاده نمود عبارتند از :

1-1: فروشگاهها میتوانند با ایجاد شرایط مناسب ، تعداد دفعات بازدید مشتریان را افزایش داده و میزان خرید آنها را در هر بار مراجعه افزایش دهند .

2-1: جذب مشتریان جدید از طریق گشایش فروشگاهها بیشتر و افزایش ساعت کاری فروشگاههای موجود

3-1: نمایش کالاهای متنوع که منجر به افزایش خرید تفننی و خرید بدون برنامه مشرتیان خواهد شد

4-1: آموزش پرسنل فروش

5-1: افزایش کالاهای مکمل برای تکمیل سبد کالایی مشتریان

2-   توسعه بازارMarket expansion :

فرصت های مناسب برای توسعه بازار را میتوان به طرق مختلف ایجاد نمود از جمله :

1-2: ایجاد واحدهای جدید کالایی / خدماتی .

2-2: افزایش تنوع خدمات ارائه شده به مشتریان .

3- 2: احداث فروشگاههایی مناسب با سلیقه مشتریان در مکان های جغرافیایی جدید .

شایان ذکر است که استفاده از فرصتهای توسعه بازار به دلیل بالا بودن میزان ریسک آن ، نیاز به اطلاعات دقیق و عملی تری از مشتریان و نیازهای بازار دارد

3-   توسعه چارچوب فعالیت فروشگاه :

فروشگاههای می توانند در زمینه توسعه فعالیت های خود ، به نیازها و خواسته های مشتریان در یک چار چوب جدید و در یک بازار هدف مشابه توجه نمایند . افزودن چنین کالاها و خدماتی به طرح کلی فروشگاه با سرمایه اندکی قابل اجراست 

4-   تنوع : Diversification

فروشگاه میتواند با ایجاد هدف بازار جدید و شناسایی خواسته های مشتریان در شرایط ( کنونی / مشتریان جدید ) و شناسایی وجه مشترک آنان و توسعه سیستم اطلاعات مدیریت ، بازار جدیدی برای افزایش فروش ایجاد نماید .

v    استراتژی ارتباطات مشتری در بخش فروشگاهای customer communications strategg

ارتباطات : ارتباطات فرآیندی است آگاهانه یا ناآگاهانه ، خواسته یا ناخواسته که از طریق آن احساسات و نظرات به شکل پیامهای کلامی و یا غیر کلامی بیان گردیده ، پس ارسال ، دریافت و ادراک میگردد

مکانیسم سیستم ارتباطات به منظور تنظیم خواسته ها و مطالبات مشتریان مد نظر قرار می گیرد که بر اساس آن ، صاحبان فروشگاهها ی موفق ، مایلند بدانند که چه چیزی مطلوب مشتریان آنهاست ، بدین سبب ، خواسته ها و پیام مشتریان بایستی به شکل شفاف و صحیح از یک مسیر واحد و مشخص به دست آید و توسط مدیران فروشگاها با نظم خاصی در برنامه های استراتژیک فروشگاه قرار گیرد

v    نیاز به ارتباط موثر:

به منظور اجرای سیاست ارتباطات مشتری در یک فروشگاه ، تلاش می شود مزیت های موجود در فروشگاه را با سایر رقبا مقایسه نمود و مشتریان رااز این امر آگاه ساخت

به عبارت دیگر فروشگاهها باید تغییرات مثبتی در احساس ، دیدگاه و نگرش مشتریان واقعی و بالقوه به وجود آورند واز این طریق است که می توانند مزیت های رقابتی به دست آورند .

v    انواع ارتباطات :

تعداد زیادی انتخاب برای پیام های ارتباطی با مشتریان وجود دارد از میان مجموع روشهای ارتباطی که میتوان شناسایی کرد ، با اهمیت ترین و ضروری ترین آ‹ها را می توان به دو دسته ( شخصی –  و غیر شخصی ) تقسیم نمود .

هر شخصی که در فروشگاه  و یا یک فعالیت خرده فروشی مشغول به کار است وظیفه و مسئولیت بزرگی برای توسعه و پیشبرد اهداف و آرمانهای شرکت به عهده دارد .

هر کدام ازکارکنان فروشگاه نقش موثری در ایجاد رضایتمندی مشتری و موقعیت بازار آن فروشگاه ایفا میکند بدین دلیل ، مدیران فروشگاه باید کلیه پرسنل خود را در این زمینه آگاه و رفتار آنها را ( نظارت – ارزیابی و کنترل ) نمایند .

به منظور ارائه کالا به مشتری باید شرایط مناسبی را برای اجرای سه مرحله :

1-    قبل از خرید ( امکان جستجو و تحقیق – مقایسه )

2-    هنگام خرید ( ارائه تسهیلات مناسب

3-    وبعد از خرید( ارائه خدمات تحویل ، نصب ، راه اندازی و آموزش )

برای او مهیا نمود تا بتوان رضایت اورا حاصل نموده و ارتباط شایسته ای با او برقرارکرد

اجرای چنین برنامه هایی علاوه بر ( سرمایه گذاری کافی برای تامین تجهیزات)( به پرسنل شایسته و آموزش دیده ) هم نیازمند است تا بتوان خدمات مناسبی مهیا و ارائه نمود . ***

v    وظایف اجرایی برنامه ارتباطات :

پس از تامین کالا برای فروشگاه که برنامه ای بسیارمهم برای مدیران فروشگاه است . اقدام بعدی برای مدیران فروشگاها ، تدوین برنامه ها و تصمیمات اجرایی برای ارتباط با مشتریان به منظور جذب آنها به فروشگاهها و سایتهای اینترنتی و ترغیب و تشویق آنها برای خرید کالاست .

فروشگاههای زنجیره ای ازطریق موارد زیر با مشتریان ارتباط برقرار می کنند

1-    تبلیغات

2-    محرکها و انگیزه های فروش

3-    ارتباط های عمومی

4-    فضای فروشگاه

5-    نمایش و نحوه عرضه کالا

6-    پرسنل و کارکنان فروش

هدف از بر قراری این ارتباط (خبردادن ، متقاعد کردن ، یاد آوری کردن ) میباشد

1-    خبر دادن : اولین وظیفه اجرای برای برنامه ارتباطات فروشگاه با مشتری ، دادن اخبار مورد نیاز مشتری در خصوص ( کالاها – خدمات – و سایر مشخصات فروشگاه )  از قبیل ( آدرس – تلفن – سایت اینترنتی –E-mali – تنوع کالا – بخشهای فروشگاه – وخدمات موجود در فروشگاه ) است تا از این طریق ، مشتریان با شرایط وضعیت فروشگاه آشنان شوند

2-    متقاعد کردن : دومین وظیفه مدیران فروشگاهی به منظور ارتباط با مشتریان ، ترغیب نمودن و ایجاد انگیزه در مشتریان جهت بازدید از فروشگاه و نهایتا" خرید کالا و استفاده از خدمات موجود در فروشگاه است . مانند ، توزیع جوایز ، اجرای مسابقه ، تخفیفهای ویژه ، برنامه های تفننی ، تفریحی

3-    یادآوری کردن : تمام فروشگاهها به این موضوع واقف و آگاه هستند که یکبار خرید مشتری از فروشگاه برای حیات و  بقای فروشگاه کافی نیست ، و مدیران فروشگاهها باید تدابیری اتخاذ کنند که خرید ، توسط مشتری تداوم یابد و باتوجه به اینکه در یک محیط رقابتی ، سایر رقبا اقدام به ا رائه کالاها و خدمات جدید تری مینمایند . احتمال جذب مشتریان یکدیگر وجود دارد بدین لحاظ ، مدیران فروشگاهها باید با روشها و سیاستهای خاص مشتریان را به فروشگاه وفادار نمایند که این امر ، ازطریق شناسایی بهترین مشتریان و ارائه ( کارت تخفیف – خبر نامه – ارسال لیست کالاهای و خدمات جدید – بن کالا – آگاه کردن مشتریان از حراجی ها و فروشگاهها ی فوق العاده ) به آنها صورت می گیرد .

v    روشهای برقراری ارتباط با مشتریان :

1)      ارتباطات غیر شخصی با هزینه ( تبلیغات  ، فضای فروشگاه ، وب سایت ، محرکهای فروش)

2)      ارتباطات انسانی با هزینه ( پرسنل فروش ، ایمیل )

3)      ارتباطات انسانی بی هزینه ( محاوره های دهان به دهان )

4)      ارتباطات غیر شخصی کم هزینه ( ارتباط عمومی)

1-   ارتباطات غیر شخصی با هزینه :

ارتباطات غیر شخصی با هزینه شامل(تبلیغات ، فضای فروشگاه ، وب سایت ، محرکهای فروش و.....) می باشد

ü     تبلیغات : یکی از روشهای ارتباطات با هزینه است که تاثیر مناسبی در جذب مشتریان نسبت به فروشگاه دارد که معمولا از طریق( رادیو ، تلویزیون ، روزنامه ، بیلبورد و.......) صورت می گیرد .

             فروشگاه های زنجیره ای معمولا بین 3تا 5 درصد از درآمد خود را صرف هزینه های تبلیغاتی می کنند

ü     محرکهای فروش: یک ارزش افزوده برای مشتری محسوب می شود که او را برای بازدید و خرید از فروشگاه ترغیب می نماید. مانند ( بن کالا، کوپن ، جوایز ، برگزاری مسابقه ) که برخی از تامین  کنندگان کالا به منظور جلوگیری از استوک و ماندگاری بیش از حد کالاهایشان در فروشگاهها ، اقدام به توزیع بن خرید کالاهای خود می نمایند .

استفاده از محرکها و انگیزه های فروش به طور معمول در کوتاه مدت موثر است ، استفاده از چنین روشی در دراز مدت ، تاثیر قابل ملاحظه ای در جذب مشتریان نخواهد داشت ؛ زیرا فروشگاه عامل جذب کننده نیست و مشتریان صرفا به خاطر کالای مورد نظر و استفاده از ارزش افزوده مازاد جذب فروشگاه میشوند  اما متاسفانه مدیران فروشگاهها به دلیل اثر گذار سریع چنین روشی ، از اجرا و تدوین برنامه های جایگزین و مزیت های بلند مدت غافل می شوند که پس از مدتی چنین فروشگاههای دچار مشکل می گردد

ü     نمایش و نحوه عرضه کالا در فروشگاه : این روش نیز از روشهای بسیار موثر در ارتباط با مشتریان و جذب آنها در فروشگاههاست ، تحقیقات گسترده نیز نشان میدهد که یکی از مهمترین عوامل جذب مشتریان در فروشگاه ، جذابیت فروشگاه و شیوه نمایش کالاهاست

ü     فضای داخلی فروشگاه : نیز از دیگر روشهای غیر شخصی با هزینه است که شامل ( روشنایی ، درجه حرارت ، صدا و موزیک ، ویترین ، قفسه ها و لاین ها و ......)

2-   ارتباطات انسانی باهزینه :

ü     پرسنل فروش در فروشگاه : از اصلی ترین عناصر ارتباطات انسانی هزینه دار با مشتریان است  پرسنل فروش و فروشنده ها در فروشگاهها ، اصولا به عنوان دستیار وهمکار مشتریان محسوب می شوند و در این فرآیند ارتباطی ، بسیار موثر واقع شده و اطلاعات مورد نیاز مشتریان را رودر رو و چهره به چهره به آنان منتقل می کنند

ü     E-mali : یکی دیگر از روشهای انسانی با هزینه است که فروشگاههای زنجیره ای الکترونیکی با استفاده از آن ( لیست کالاهای جدید – فهرست قیمتها – حتی فاکتور – و سفارشات مشتریان ) را دریافت و ارسال مینمایند .

3-   ارتباطات غیر شخصی کم هزینه :

         اصلی ترین روشها برای ایجاد ارتباطات غیر شخصی کم هزینه با مشتریان ، استفاده از تبلیغات عمومی در                  ( سطح شهر، کتابهای زرد ، کاتالوگها ، استادیوم های ورزشی ، اتوبوسها ی شرکت واحد و ..............) است که در ایران ، استفاده از چنین روشهایی متداول می باشد . اما نسبت به سایر کشورها جزء روشهای کم هزینه تلقی         نمی شود

4-   ارتباطات انسانی بی هزینه :

در نهایت یکی از روشهای مناسب و موثر در ایجاد ارتباط با مشتریان و جذب آنان در فروشگاهها صحبت ها ، گفتگوها و نقل قول هایی است که در باره فروشگاهها صورت می گیرد . معمولا ارتباطات محاوره ای با ( دوستان ، اقوام ، آشنایان و ......) می تواند جاذب یا دافع فروشگاه باشد .

اصول مکان یابی فروشگاهی (store location)

 

اصول مکان یابی فروشگاهی (store location)

مقدمه :

برنامه ریزی مکانی ، به ساماندهی نقاط توزیع فروشگاهها وترتیب قرارگرفتن ومراکز توزیع به منظور رفاه و آسایش مصرف کنندگان می پردازد

یکی از معیارهای اساسی و مهم در موفقیت یک فروشگاه ، موقعیت آن است . زیر یک موقعیت مناسب ، علاوه بر اینکه خدمات رفاهی قابل توجهی را برای مشتری ایجاد مینماید ، اهمیت ویژه نیز از لحاظ میزان فروش ، برای فروشگاه دارد .

اتخاذ تصمیم در خصوص موقعیت فروشگاه بسیار مهم است ، زیر ا تغییر دادن محل فروشگاه ، یا بسیار مشکل است و یا زیان بالایی به همراه دارد اگر فروشگاه در خصوص قیمت گذاری و تامین کالاها دچار اشتباه و مشکل شود این معضل قابل جبران است ؛ اما اگر چنین اشتباهی درخصوص انتخاب محل و موقعیت فروشگاه صورت پذیرد جبران آن بسیار دشوار و پر هزینه خواهد بود

تصمیم گیریی در مورد محل و موقعیت فروشگاه به سه عامل اصلی و اساسی زیر بستگی دارد :

1-    مشتریان   (Customers)

2-    محیط عمومی شهر   (Generad area)

3-    محل اختصاصی فروشگاه  (specific site)

 موقعیت فروشگاه و مشتری :

بزرگترین عامل تعیین کننده در موقعیت ایده آل یک فروشگاه هدف بازار آن فروشگاه است  بطور مثال اگر هدف بازار آسایش و رفاه مشتری باشد ؛ بنابر این ، در انتخاب محل فروشگاه باید به رفاه و آسایش مشتری ، توجه ویژه ای نمود

در واقع آنچه آسایش مشتری محسوب می شود ، بستگی به نیاز و توقع مشتری از فروشگاه دارد که این آسایش ازدیدگاه مشتریان متفاوت است ، که البته می توان با تحقیق برروی خواسته های مشتریان،  به یک نیاز سنجی واقعی رسید و سپس با تحلیل شاخص های مورد نظر ، به یک جمع بندی مناسب و واقعی برای احداث فروشگاه دست یافت ؛

به طور مثال ، عوامل ( کیفیت – خدمات – سرویس های رفاهی – پارکینگ و .....) می تواند تامین کننده خواسته مشتری باشد .

موقعیت فروشگاه و محیط عمومی شهر :

عوامل تعیین کننده محیط  عمومی شهر در جهت تصمیم گیری موقعیت فروشگاه ، عبارت از :

الف ) تجزیه ئتحلیل ناحیه تحت پوشش

ب) تعیین پتانسیل فروش در سطوح مختلف شهر

ج) انتخاب محل فروشگاه ، متناسب با اهداف بازار

تجزیه و تحلیل ناحیه تحت پوشش:

تجزیه وتحلیل ناحیه تحت پوشش ، با مسائل جغرافیایی بسیاری در ارتباط است . عوامل موثر واساسی براندازه و شکل ناحیه تحت پوشش ؛عبارت اند از:

 

1-    جاذبه های تجاری مرکز خرید که شامل :

1.      اشکال فروشگاههای بزرگ

2.      تنوع وجداسازی کالاهای پیشنهادی

3.      نحوه تحویل کالا و سایر خدمات خرده فروشی

4.      اعتبار و شهرت خرده فروشی های بزرگ و عمده

5.      تسهیلات بانکی

6.      تسهیلات پارک اتومبیل

7.      محدودیتهای ترافیکی

 

2-    جذابیت های اجتماعی تفریحی

3-    توزیع و پراگندگی جمعیت

4-    میزان رشد و تراکم جمعیت

5-    الگوی مصرف منطقه و شهر

6-    بعد مسافت برای دسترسی به فروشگاه

7-    خطوط حمل و نقل ( جاده ، سیستم ریلی ، اتوبوس و .........)

8-    میزان دسترسی به وسایل ارتباط جمعی ( روزنامه ، کتاب ، مجلات ، رادیو وتلویزیون و.........)

9-    میزان استفاده از وسایل نقلیه شخصی

10-سایر مراکز خرید رقیب در نزدیکی بازار هد ف

11-مکان شناسی طبیعی از سطح بازار

v    سطوح تجاری :

سطوح تجاری ، سطوحی هستند که به وسیله مغازه های کوچک ، مغازه های شخصی و سوپر مارکت ها بازار راتشکیل می دهند که بیشترین و عمده ترین تاثیر برروی اندازه ناحیه تحت پوشش توسط سطوح تجاری شخصی معین می گردد

عوامل محلی، تاثیر قابل ملاحظه ای بر موقعیت فروشگاه میگذارد که این عوامل ، عبارتنداست از:

1-    ارتباط محل سایت با مرکز خرید اصلی و همچنین ناحیه تحت پوشش

2-    میزان دسترسی به موقعیت فروشگاه ( site)

3-    توانایی و قدرت رهگیری تجاری ، مانند قرارگرفتن فروشگاه در مسیر عبور عابرین

4-    جذابیت های محیطی

5-    هماهنگی و متناسب بودن باسایر فعالیت های تجاری محل ، ( بورس )

6-    شناسایی و ارزیابی فروشگاههای رقیب از لحاظ موقعیت اندازه و شکل و ویژگیها و توانمندی ها

 

v    شرایط اختصاصی محل فروشگاه :

 

پس از ارزیابی شرایط و عوامل عمومی موقعیت فروشگاه به این شاخص های اختصاصی باید توجه نمود :

الف ) متناسب بودن محل فروشگاه با هدف

ب ) تناسب اجاره بها و یا قیمت خرید زمین که در این صورت هزینه های سنگینی به مجموعه تحمیل نمی شود

ج) هماهنگی و تناسب محل از لحاظ سمت ، جهت و اندازه محل فروشگاه که میتواند برروی تقویت و یا تضعیف فروش موثر باشد

 

v    تحقیقات در محل و موقعیت فروشگاه (site research)

 

به منظور کنترل نهایی و تعیین کارایی محل فروشگاه پیشنهادی ، عوامل و شاخص های تکمیل که باید مورد توجه قرارگیرد عبارت اند از:

 

1-    تعداد جمعیت عابر پیاده و وسایل نقلیه که از نزدیک محل فروشگاه در مقایسه با موقعیتهای مشابه تردد میکنند

2-    محل فروشگاه باید متناسب باسایر مشاغل در محدوده مورد نظر باشد

3-    چهره و نمای محل فروشگاه باید با دپارتمان های فروشگاه متناسب باشد

4-    تخمین و برآورد فرو ش کل در یک واحد خرده فروشی جدید

5-    درصد سهم بازار از طریق فروشگاههایی که از لحاظ اندازه و کیفیت در ناحیه تحت پوشش مشابه می باشند

6-    سهم رقبا به وسیله اندازه گیری شاخص هایی چون اندازه خالص سطح فروش تعداد فروشنده های تعداد صندوقها و تنوع کالا و قیمت کالاها به روش قیاسی مشخص گردد

7-    برای آگاهی سرمایه گذار از میزان بازگشت سرمایه باید سود ناویژه برای هر بخش از کالاها تخمین و برآورد گردد

8-    شناسایی ترکیب کالاها و محصولات بر اساس الگوی مصرف در ناحیه تحت پوشش

9-    بر آورد هزینه های سرمایه ای شامل هزینه های ساختمانی هزینه های اقلام سرمایه ای و ثابت

10-برآورد هزینه های عملیاتی و سود خالص

 

فناوری‌ها و نوآوری‌های فروشگاهی

به‌کارگیریِ فناوری‌ها و نوآوری‌های فروشگاهی، فرآیند خسته‌کننده خرید از سوپرمارکت و هایپرمارکت را به تجربه‌ای لذت‌بخش تبدیل کرده است.

 شاید با این دست از فروشگاه‌های خرده‌فروشی برخورد داشته‌اید که از فناوری‌های مختلف در طراحی فروشگاه خود استفاده کرده‌اند تا با خوشایند نمودنِ فرآیند خرید، بتوانند به مشتریان مشتاقِ بیشتری خدمات‌رسانی کنند. این فناوری‌ها، از صندوق‌های فروشگاهی پیشرفته تا نمایش‌گرهای تعاملی (دوسویه) را شامل می‌شوند.

پیش رفتن همگام با دانشِ روز یکی از فاکتورهایی است که در صورت نادیده انگاشته شدن، می‌تواند به کاهش اشتیاق مشتری برای حضور در فضای فروشگاه و در نتیجه کاهش سودآوری فروشگاه منجر شود. این فناوری‌های فروشگاهی، هم به دکوراسیون و طراحی فروشگاه مرتبط است و هم به یخچال‌ها و سایر تجهیزاتی که ساختار فروشگاه را شکل می‌دهند.

یکی از این نوآوری‌های فروشگاهی، اختصاصی نمودنِ ساختار، فضا و کاربریِ فروشگاه‌هاست. سوپرمارکت‌ها و هاپرمارکت‌ها در مطالعاتی که بر روی مشتریان انجام داده‌اند متوجه شدند که در اغلب مواقع، مشتریان خاص فقط برای تهیه‌ی کالاهای خاصی به فروشگاه مراجعه می‌کنند. برای مثال، برخی از مشتریان در هر بار مراجعه‌ی خود، فقط مواد غذایی خاصی را خریداری می‌کنند. واضح است که این گروه از مشتریان خاص، نیازی به مراجعه به فروشگاه‌های چندقسمتی و بسیار بزرگ مثل هایپرمارکت‌ها را ندارند و نیاز است که به فروشگاه‌هایی با کاربری خاص مراجعه کنند که فقط کالاهای مورد نیاز آنها را در معرض فروش می‌گذارند.

فروشگاه‌های عرضه‌کننده لوازم مخصوص کودکان و نوزادان، سوپرمارکت‌های فروش کالاهای گروهی (کالاهای مربوط به هم)، فروشگاه‌های عرضه‌ی عمده‌ی مواد غذایی و … مواردی از این فروشگا‌ه‌های اختصاصی هستند.

البته سوپرمارکت‌ها و هایپرمارکت‌هایی که همچنان تمایل دارند به گروه‌های متنوعی از مشتریان سرویس‌دهی داشته باشند، برای جلب و حفظ مشتریان خود، از فناوری‌هایی مانند اپلیکیشن‌ها کمک گرفته‌اند. ابزارهایی از این دست، می‌توانند هم در داخل فضای فروشگاه و هم بیرون از آن، با مشتریان در تماس باشند، تبلیغات داشته باشند و در مورد فروش‌های تخفیف‌دار و ویژه اطلاع‌رسانی کنند. هنگامی که مشتری در هر زمان و مکانی بتواند از کالاهای تخفیف‌دار مورد نیازش باخبر باشد، از کالاهای در شُرُف انقضا مطلع باشد، بتواند بدون نیاز به حضور در فروشگاه، کالای مورد نیاز خود را سفارش دهد و تحویل بگیرد و حتی این امکان را داشته باشد که هزینه‌ی کالاهای خریداری شده در سوپرمارکت یا هایپرمارکت را بدون نیاز به صندوق آن، محاسبه و پرداخت نماید، بی‌تردید ذهنیت متفاوتی در مورد تجربه‌ی خرید در ذهنِ او شکل خواهد گرفت و این به معنای تجربه‌ی سودآوریِ متفاوت برای فروشگاه خواهد بود.

 

ترجمه و تنظیم در تحریریه ریتیل ایران

برندسازی فروشگاه های زنجیره ای

جایگاه فروشگاه­های زنجیره­ای در ایران:

با این مقدمه و مطرح ساختن تفاوت نگرش میان این دو حوزه، متاسفانه باید اشاره کرد که در ایران فروشگاه ­زنجیره­ای، به صورت حرفه­ای و تخصصی، از منظر استانداردهای جهانی و با اعمال نظر به زیر ساخت­های برند ساز با قابلیت ارایه حق امتیازبرند و شعب وجود ندارد. البته به دلیل عدم وجود فروشگاه­های زنجیره­ای دارای استاندارد و زیرساخت های صحیح، حضور رستوران­های زنجیره ای مانند: بوف، هایدا، سوپراستار، آپاچی و … شعب پوشاک زنجیره­ای مانند: چرم مشهد، نوین چرم، هاکوپیان، دنیس تریکو، تی تی و … زنجیره­های فروشگاهی مانند: شهروند، اتکا، افق­های کوروش، حامی و … یا حتی غرفه­های زنجیره­ای همچون: آب انار محمد، آیس پک، رئیس، امیرچاکلت ، به غلط سبب ایجاد تجسم و تعریف اولیه از فروشگاه­های زنجیره­ای در اذهان عمومی گشته است.

 این در حالی است که هیچ یک از موارد مطرح شده به  طور کامل استانداردهای فروشگاه­های زنجیره­ای را دارا نمی باشند و بیشتر با تکیه بر مزیت پیشتازی در بازار(First Mover Advantage) جایگاه خود را حفظ کرده اند، و اکنون با توجه به حجم قابل توجهی از فروشگاه­های زنجیره­ای که در مقدمات ورود به بازار هستند، این جایگاه بدست آمده دیگر الزاما به معنای حضور و پیشتازی مستمر نخواهد بود. این اصل هشداریست، برای بازیگران دیرینه این بازی و همچنین برای تازه واردان حوزه فروشگاه­های زنجیره­ای، نخست از منظر ورود از حوزه تخصصی و مطابق استانداردهای تعریف شده و دوم از منظر برندسازی که به عنوان اصل پایه شکل گیری منطق حوزه فروشگاه­های زنجیره­ای می باشد. این اصل پایه به منزله سرمایه گذاری بلندمدت بربرند در راستای ایجاد قابلیت اعطای حق استفاده از برند در شعب زنجیره­ای می باشد.

بررسی زیرساخت­های ورود به حوزه برندسازی در فروشگاه های زنجیره ای:

با تمکز بر این توضیحات، این پرسش مطرح می شود، که استانداردها و زیرساخت­های اولیه برای یک فروشگاه­ زنجیره­ای جهت ایجاد شاکله مناسب برای آغاز برندسازی چیست؟

رستوران­های زنجیره­ایSubway  با بیش از ۳،۵۰۰ عدد شعبه در۸۷ کشور جهان مثال مناسبی است جهت، درک اهمیت زیرساخت های نام برده شده. آیا کنترل این تعداد شعب در ۸۷ کشور جهان بدون داشتن زیرساخت مناسب امکان پذیر است. پاسخ منفیست، چرا که اصل اول برندسازی فروشگاه­های زنجیره­ای ثبات(Consistency) می­باشد، بدون داشتن نقشه و یا اسناد راهنمای برند که در اصطلاح تخصصی برند این اسناد را، سند یکپارچه سازی هویت برند (Brand Identity Guidelinee) و سند یکپارچه سازی هویت سازمانی(Corporate Identity Guideline) می­نامند، امکان ایجاد تصویر با ثبات از برند و نیز القای پیام همگون و یکپارچه در کلیه این شعب، در کلیه این کشورها با فرهنگ­ها و ویژگی­های متفاوت وجود نخواهد داشت.

رگ حیات یک برند فرانچایز در ثبات تصویر برندش است، بدان معنا که هرآنچه مشتری می بیند، می شنود، لمس می کند و می بوید، همه باید، در کلیه شعب ثابت و همانند باشند، این موارد را از رنگ­های سازمانی، معماری و دکوراسیون داخلی هر شعبه، فضای ورودی هر شعبه، یونیفرم پرسونل، تداعی­گرهای استفاده شده برای برند (Brand Associationn)، موسیقی، عطر در نظر گرفته برای آن مکان، قیمت­ها، ابزارهای ترویجی(Promotional Toolss)، ویترین­ها، پسترها، ماشین­های حمل و نقل، سبد محصولات، چیدمان محصولات(Merchandising)، پارکینگ و … غیره درنظربگیرید، تا کیفیت ارایه محصولات، خدمات و حتی سرویس بهداشتی، همه باید در کلیه شعبات به صورت یکسان و همگن طراحی شوند و وجود داشته باشند. آن طور که با استفاده و بکارگیری خوشه­های ترکیبی از عناصر و تداعیات برند بصری، کلامی و حسی، زمینه ساز تصویر یکپارچه و با ثبات از برند فرانچایز گردند.

جمع بندی:

آنچه از آن صحبت شد اهمیت و لزوم در اختیار داشتن اسناد هویتی جهت راه اندازی شعب زنجیره­ای می باشد، در این راستا با وجودی که شاخص مکان یابی یکی از مهمترین شاخص­های زیرساختی راه اندازی فروشگاه­های زنجیره­ای می باشد، اما از آن کلیدی تر رعایت عناصر یکپارچه سازی هویت برند فروشگاه زنجیره­ای است. برای درک بهتر اهمیت این موضوع، می توان به بیان مثالی از زنجیره فروشگاه­هایی پرداخت تا با خلاء وجود عناصر هویتی برند در شعب بیشتر آشنا شویم، زمانیکه به این فروشگاه زنجیره­ا محله ولنجک وارد می شوید با تصویری روبرو می شوید که وقتی در پی همان خدمات وارد شعبه دیگر این فروشگاه در محله ظفر می شوید با تصویر دیگری روبرو می شوید، که قطعا اگر در بنر ورودی، نام فروشگاه نوشته نشده باشد، برای مشتری قابل تشخیص نخواهد بود، چراکه هویت و تصویر برند واحدی از آن در ذهن مخاطب شکل نمی گیرد. علاوه بر این به علت انتظاری که شعبه ولنجک در ذهن مخاطبین ایجاد کرده است. ورود به شعبه ظفر سبب ایجاد عدم توازن میان ارزش دریافت شده از آن شعبه در برابر ارزش دریافت شده و انتظار ایجاد شده در شعبه ولنجک می باشد، این درحالیست که هریک از شعب مذکور به خودی خود خدمات خوبی ارایه می کنند، اما به علت عدم ثبات که اصل پایه برندسازی در فرانچایزها می باشد، مخاطب با فرآیند واپس زدگی روبرو خواهد شد. بیان این خلاء در مورد شمار کسیری از شعب بانک­های ایران نیز قابل مشاهده است، چرا که اگر بر سر در شعب بانک­ها نام بانک را ننویسند، برای مخاطب به سختی قابل تشخیص خواهد بود که وارد کدام بانک خواهد شد.

 با داشتن سند هویت یکپارچه برند، فارغ از آنکه شعبه در کدام کشور، شهر یا منطقه راه­اندازی می شود و فارغ از آنکه متولی راه اندازی آن چه فردی می باشد، با رعایت استانداردهای تعریف شده، ثبات کیفیت و … غیره، مخاطبان، تصویر برند تقریبا یکسان و یکپارچه­ای را از کلیه شعب دریافت خواهند کرد.

حفظ ثبات، رعایت استانداردها، و پیاده سازی و اجرای سند یکپارچه سازی هویت برند فرانچایزها سنگفرش­های اولیه و بنیادی برای ورود به عرصه برندسازی می باشد، پس از پی ریزی و ایجاد موارد مطرح شده، فرانچایزهایی که البته سرمایه­های کلانی جهت راه اندازی آنها صرف می شود، آماده می شوند برای ورود به فازهای اجرایی کمپین های برندسازی و ورود به فاز اعطای حق استفاده از برند و شعب زنجیره­ای به متقاضیانش و این مهم به معنای بازگشت قابل توجه سرمایه گذاری­های بلند مدت بر برند فرانچایزها می باشد.

در پایان خلاء وجود مراکز مطالعات فرانچایزها و خرده فروشی جهت ایجاد بستر مناسبی برای راه اندازی پایگاه علمی فرانچایز در ایران و نیاز پایگاه­های علمی و عملی برندسازی، که پیش نیاز آن مراکزی جهت تولید علم بومی این حوزه­ها می باشد، و می توان آن را فناوری های بومی برندسازی در این مهم نامید، بیش از همیشه مشهود است.