مدیریت فروشگاه،هایپر مارکت، فروشگاه زنجیره ای | افزایش فروش و جذب مشتری،

بازاریابی برندسازی جذب مشتری و افزایش فروش، هایپر مارکت، گالری، فروشگاه و مراکز خرید

مدیریت فروشگاه،هایپر مارکت، فروشگاه زنجیره ای | افزایش فروش و جذب مشتری،

بازاریابی برندسازی جذب مشتری و افزایش فروش، هایپر مارکت، گالری، فروشگاه و مراکز خرید

مدیریت فروشگاه،هایپر مارکت، فروشگاه زنجیره ای | افزایش فروش و جذب مشتری،

مشاور و مجری هایپرمارکت، مشاوره تحقیقات اجرا استقرار بازارسازی امکان سنجی ترفیع فروش بازاریابی و مشتری سازی بیش از صد ها فروشگاه در سراسر کشور ، مولف ومترجم 12 عنوان کتاب مرجع کاربردی تخصصی ---اصول و تکنیک های راه اندازی و استقرار فروشگاه و مرکز خرید

به شکل علمی حرفه ای و اصولی بر اساس آخرین متدهای روز دنیا

توسط دکتر علی خویه

www.khooyeh.ir
www.gmas.ir
09122991608


راهکارهای افزایش فروش فروشگاه ها و مراکز خرید مختلف

راه اندازی و استقرار واحد هایپر مارکت و فروشگاه زنجیره ای

هایپر مارکت و فروشگاه زنجیره ای شرکت ها و سازمان های جهت افزایش فروش و بهبود فروش


مشاور و مجری سیستم ها و برنامه های هایپر مارکت و فروشگاه زنجیره ای

مولف و مترجم اولین کتاب مدیریت فروشگاه چیدمان و مهندسی فروش در ایران

مولف و مترجم 12 عنوان کتاب تخصصی منبع دانشگاهی و کاربردی

مدرس دانشگاه

با بیش از 18سال تجربه اجرایی

مشاور فروشگاه های معتبر کشور

مشاور راه اندازی و پیشبرد فروش فروشگاه های معتبر

drmall.ir
salez.ir
دکتر مال DrMall مجموعه‌ای است از کارشناسان خبره و متخصص در صنعت خرده‌فروشی، که هدف آنها استانداردسازی فرایندهای مدیریتی و عملیاتی فروشگاههای زنجیره‌ای، هایپرمارکت‌ها و گالری های و مراکز خرید است.

این گروه با بیش از یک دهه تجربه علمی و عملی، از طریق عارضه‌یابی، استانداردسازی، آموزش، جاری‌سازی، راهبردی و ممیزی دوره‌ای، باعث رونق کسب و کار فروشگاههای بزرگ و کوچک و افزایش فروش آنها می شود. دکتر مال با دارا بودن ۴ دپارتمان مشاوره ، آموزش کاربردی، تحقیقات و اجرا، خدمات خود را که برگرفته از استانداردهای جهانی خرده‌فروشی است عرضه نموده و آماده همکاری با کلیه فروشگاههای زنجیره‌ای، هایپرمارکت ها و مجتمع های تجاری مراکز خرید در سطح کشور ایران و کشورهای آسیای مرکزی می‌باشد.

تیم تخصصی دکتر مال DrMall با استفاده از دانش روز، فناوری های نوین فروشگاهی و استانداردهای بین المللی موفق به طراحی، اجرا و راه اندازی پروژه های فروشگاهی در سطح کشور شده است. هم اکنون نیز مدیران این شرکت آمادگی کامل را دارند که با اشتیاق فراوان تجربیات گرانبها و ارزشمند خود را از ابتدای طراحی تا افتتاح فروشگاه در اختیار شما قرار داده تا با بالاترین میزان بهره وری ،ریسک سرمایه گزاری در این بخش را به حداقل برسانید.

طبقه بندی موضوعی
بایگانی
آخرین نظرات
پیوندها

۲۸ مطلب با کلمه‌ی کلیدی «جذب مشتری» ثبت شده است

  • هایپر مارکت، فروشگاه فروشگاه زنجیره ای سوپر مارکت
  • هایپر مارکت، فروشگاه فروشگاه زنجیره ای سوپر مارکت

یک لحظه در مورد بهترین خدمات مشتری که گرفته‌اید، فکر کنید. به آن زمانی فکر کنید که آنقدر هیجان‌زده بودید که دوست داشتید همه دنیا را باخبر کنید. حالا از خودتان بپرسید، آن اتفاق برای شما چقدر هزینه‌ داشت؟ من این سوال را صدها بار از هزاران نفر در موقعیت‌های مختلف در سراسر دنیا پرسیده‌ام. معمولا پاسخ این است که گرفتن خدمات خوب هیچ‌ هزینه‌ای دربرنداشته است. دلیل اینکه یک خدمت برای مشتری توانسته بسیار جالب و فراموش‌نشدنی باشد این است که احساسات او را تحریک کرده است. وقتی چنین ارتباطی برقرار می‌شود، شادتر هستید و بیشتر تمایل دارید دست در جیب کنید.
خدمات احساسی به مشتری را هر کسب‌وکاری – بزرگ یا کوچک، تکنولوژیک یا غیرتکنولوژیک – می‌تواند ارائه کند اما این کار آسانی نیست. اگر بود، همه به راحتی از پس آن برمی‌آمدند.  مهندسی احساس، مثل هر پروژه مهندسی دیگری نیازمند یک طرح است اما ایده‌های ساده فراوانی هستند که می‌توانند مشتریان شما را به یک ارتش وفادار از طرفداران برند تبدیل کنند.  نگاهی به نکات زیر بیندازید تا بتوانید قدم برداشتن به سوی یک ارتباط احساسی بهتر و بیشتر با مشتریان را آغاز کنید:
از اسم مشتری استفاده کنید:
هر کسی آهنگ اسم خودش را دوست دارد. ممکن است کار خیلی پیش‌پا‌افتاده‌ای به‌نظر برسد، اما وقتی از اسم مشتری استفاده می‌کنید، او را به‌صورت فردی مورد توجه قرار داده‌اید و این یکی از ساده‌ترین روش‌ها برای پر کردن حساب بانکی احساسی مشتری شما است.

مشکلاتی را حل کنید که خود مشتری هم از آنها ناآگاه است:
همه ما خوشحال می‌شویم که شخصی مشکلی را برای ما حل کند، اما حل کردن مشکلی که خودمان هم از وجود آن آگاهی نداشتیم، نور‌علی‌نور است.  چند سال پیش، در هتل روبنز در نزدیکی کاخ باکینگهام اقامت داشتیم. قبل از اینکه برسیم، از ما خواسته شد یک فرم «پیش‌اقامت» را پر کنیم و بنابراین من یکسری جزئیات شخصی مثل اینکه همسرم به مواد غذایی حاوی لاکتوز حساس است، ارائه دادم. ما همیشه در مورد این شرایط به پیش‌خدمت‌های هتل‌ها توضیح کوتاهی می‌دهیم و انتظار چندانی در مورد آن نداریم، اما وقتی پذیرش شدیم و به اتاق رفتیم، متوجه شدیم به منوی مخصوص اتاق، یک کاغذ یادداشت چسبیده است.  سرآشپز همه موارد داخل منو را که در آنها از مواد لبنی حاوی لاکتوز استفاده نشده بود، برای ما علامت زده بود و غذاهایی را هم که امکان داشت تغییراتی در آن ایجاد کنند، مشخص کرده بود. ما قصد داشتیم آن روز شام را بیرون از هتل صرف کنیم، اما وقتی دیدیم فردی تا این اندازه برای ما اهمیت قائل شده، ارتباط احساسی با ایده او برقرار کردیم و برنامه‌هایمان را تغییر دادیم و تصمیم گرفتیم در همان هتل غذا بخوریم.
 

 
کارت‌ها مهم هستند:
افراد معمولا به مناسبت تولد یا سال نو، کارت‌های تبریک دریافت می‌کنند. اما معمولا کسی کارتی با این مضمون که «از وقتی که گذاشتید تشکر می‌کنم» یا «از وفاداری شما واقعا متشکریم» دریافت نمی‌کند.  شما می‌توانید با همه فرق داشته باشید. تصور کنید مشتری شما چند نامه و قبض در صندوق پستی خانه می‌بیند. اما یکی از آنها کارتی زیبا و درجه یک با دست‌نوشته‌ای است که پیش از همه توجه او را جلب می‌کند. او جمله‌ای زیبا را می‌خواند که بابت خریدش از او قدردانی شده و احساساتش فوق‌العاده تحریک می‌شود؛ پیش از آنکه حتی پاکت نامه را با اشک‌هایش خیس کند.
 
 
یادداشت بردارید:
معمولا شما یک حافظه تصویری کامل و بی‌عیب و نقص ندارید، اما حتی اگر هم داشته باشید، وقتی در مواجهه با مشتری می‌گویید «اجازه بدهید این نکته را یادداشت کنم» نشان می‌دهید سراپا گوش هستید و چیزی که او می‌گوید بسیار مهم است.
 

Shopping sale, reduction, discount and promo concept with red bouncing spheres and percent symbol sign on white background.

اهمیت و ارزش گفت‌وگو کردن:
برای اینکه خدمات‌دهی به مشتری یک شرایط برد-برد باشد، باید با مشتری گفت‌وگو کنیم. در آن صورت، او احساس می‌کند برایش ارزش قائل شده‌اند و شما هم می‌فهمید چگونه چیزی که واقعا می‌خواهند، در اختیارشان قرار دهید.
دنی فلاناگان، کاپیتان شرکت یونایتد‌ایرلاینز است. به‌عنوان یک خلبان ارشد، او به راحتی کارهای لازم و ایمنی‌های قبل از پرواز را انجام می‌دهد و هواپیما را آماده می‌کند. اما کاپیتان دنی کار دیگری هم انجام می‌دهد. او زودتر از موقع سر کار می‌آید و چک‌ ایمنی قبل از پرواز را زودتر از موعد انجام می‌دهد تا دم گیت پرواز با مسافرانش ملاقات کند. او نه‌تنها بالای پله‌های هواپیمامی‌ایستد تا به مسافران خوشامد بگوید، بلکه به خود ترمینال هم می‌رود و وقتی آماده سوار شدن هستند، زمانی را با آنها می‌گذراند. او می‌گوید: «وقتی ۲۰ دقیقه با مسافران خود می‌گذرانید، بیشتر از نظرسنجی‌های آنلاین از آنها اطلاعات به‌دست می‌آورید.»
کاپیتان دنی، در هر کدام از این ملاقات‌های پیش از سوار شدن مسافرها، آمار بچه‌ها را می‌گیرد و هم اسم خودشان را می‌پرسد و هم اسم والدینشان را. خدمه پرواز موظف هستند با کودکان مثل مسافران فرست‌کلاس برخورد کنند و کاپیتان شخصا از والدین آنها پیگیری می‌کند تا از ایمنی آنها مطمئن شود.
این سطح از تعهدی که کاپیتان دنی به مشتریان خود نشان می‌دهد، بر خدمه پرواز هم اثر گذاشته است. او می‌گوید: «این کار من باعث می‌شود خدمه با بقیه مسافران آن پرواز، برخورد خوبی داشته باشند.»  بهترین خدمات‌دهی به مشتری، معمولا نیازی به هزینه‌ مالی چندانی ندارد، بلکه تمایل به خدمت‌رسانی همراه با هوشمندی احساسی و فکر کردن در مورد ارزش طول عمر یک مشتری، خودش ثروتی ارزشمند است.
منبع: روزنامه دنیای اقتصاد – نویسنده: Michael Heppell – مترجم: مریم رضایی
  • هایپر مارکت، فروشگاه فروشگاه زنجیره ای سوپر مارکت

نکات جادویی برای تبدیل بازدیدکننده به خریدار

جذب مشتریان به سمت فروشگاه تنها بخش اول چالش بزرگ برای فروشگاه‌های خرده‌فروشی است. باید بتوانید حتی وقتی که مشتریان فقط برای بازدید می‌آیند، آنها را متقاعد کنید تا خرید کنند. یک رویکرد ساده و کارآمد که به طبیعت انسانی مربوط می‌شود وجود دارد: مشتریان را به لمس کردن و دست زدن به محصولات ترغیب کنید.
تحقیقات زیادی وجود دارد که نشان می‌دهد مشتریانی که محصولی را از نزدیک لمس و مشاهده می‌کنند تمایل بیشتری به خرید آن دارند. پژوهش Caltech نشان داد تعداد افرادی که تمایل به خرید محصولاتی داشتند که می‌توانستند از نظر فیزیکی آنها را بررسی کنند ۴۰ تا ۶۰ درصد بیشتر از افرادی است که فقط تصاویر محصولات را در وب‌سایت یا در یک کاتالوگ می‌بینند. پژوهش دیگری نشان داد افرادی که می‌توانند مدت بیشتری محصولی را لمس کنند، حتما آن را می‌خرند. طبق نظرسنجی دانشکده کسب‌و‌کار هاروارد، ارائه محصولات به‌صورت فیزیکی می‌تواند حس مالکیت روانی در افراد ایجاد کند و محرکی برای تصمیم به خرید است. در اینجا پنج نکته برای تشویق بازدیدکننده‌ها برای لمس کالاها و همچنین تبدیل آنها به خریدار وجود دارد.
Shopping (1)
توجه مشتریان را جلب کنید: قبل از اینکه خریداران بتوانند یک محصول را انتخاب کنند، باید آن را ببینند. نگاه کنید سوپرمارکت‌ها چگونه محصولات خود را چیده‌اند و به فروش می‌رسانند. آنها کالاهای حاشیه‌ای را در معرض دید مشتری قرار می‌دهند یعنی در جاهایی که بیشتر به چشم افراد می‌آید یا در مناطق پرتردد فروشگاه که مشتریان بیشتری از آنجا عبور می‌کنند و احتمال دیده شدن محصولات به مراتب بیشتر است. بنابراین از رفتار و واکنش‌های افراد به‌عنوان راهنما استفاده کنید و محصولاتی را که می‌خواهید به فروش برسانید، در جایی قرار دهید که بیشتر در دید مشتریان است.
shopping center (1)
از «نقطه خاص فروش» برای تحریک به خرید استفاده کنید: برای محصولاتی که می‌دانید مشتریان زیادی به آنها علاقه‌مند هستند، یک منطقه خاص ایجاد کنید. مثلا بسیاری از فروشگاه‌ها قسمت انتهایی فروشگاه را انتخاب می‌کنند؛ به‌طوری‌که مشتریان باید از مسیر طولانی برای رسیدن به آن محصول خاص عبور کنند. در تمام این مسیر قفسه‌ها را پر می‌کنند از کالاهایی که کمتر مورد تقاضا و خرید قرار می‌گیرند. فروشگاه لوازم آرایشی Sephora یکی از اولین خرده‌فروشان بود که برای فروش کالاهای حاشیه‌ای از این روش استفاده کرد و حالا بسیاری از فروشگاه‌ها این روش را دنبال می‌کنند.
 
HyperMarketing Sale (39)
 
افراد را به لمس کردن کالا تشویق کنید: آیا تا به حال به فروشگاهی رفته‌اید که در آن تابلوهایی مثل «لطفا دست نزنید»، «درصورت شکستن هزینه به عهده شما است»، «پدرومادرها: مراقب رفتار کودکان خود باشید» نصب شده باشد؟
شما در آنجا واقعا احساس راحتی نمی‌کنید و مدام با خود می‌جنگید که به کالا‌ها نزدیک نشوید. تشویق مشتریان به بررسی و انتخاب محصولات یک رویکرد بسیار موثر برای فروش واقعی کالا است. اگر شما محصولات ظریف یا شکننده دارید برای فروش آنها چه می‌کنید؟ نگاهی به فروشگاه‌های موفقی مانند اپل بیندازید و از آنها ایده بگیرید، آنها یک نمونه از تمامی محصولات خود را در اختیار مشتری قرار می‌دهند تا مشتریان آنها را لمس و کشف کند.
DrMall HyperMarketing Salez (52)
با مشتریان ارتباط برقرار کنید: طبق نظرسنجی دانشکده کسب‌و‌کار هاروارد، هنگامی که فروشندگان از رفتارهای مناسب و حرفه‌ای مانند دست دادن با مشتری یا دست زدن به شانه یا آرنج به‌منظور هدایت آنها استفاده می‌کنند، مشتریان خرید بیشتری انجام می‌دهند. فروشندگان می‌توانند به مشتریان کمک کنند، محصولات مورد نیاز آنها را تحویل بدهند یا آنها را هنگام انتخاب لباس تحسین کنند.برخی کالاها را به‌صورت نامتعارف ارائه کنید: اگر محصولات در فروشگاه شما بیش از حد مرتب باشد، مشتریان نمی‌خواهند با دست زدن نظم محصولات را به‌هم بریزند. سبد یا قفسه‌ای را به‌صورت عمدی نامرتب ایجاد کنید تا خریداران برای دیدن اجناس آن احساس راحتی کنند. خریداران با به‌هم زدن توده‌های لباس احساس بهتری خواهند داشت و راحت‌تر انتخاب می‌کنند. فروشندگان نباید در حضور مشتری کالا را مرتب کنند زیرا باعث ایجاد حس گناه در خریدار می‌شوند و ممکن است مشتری آن کالا را انتخاب نکرده و از خرید آن منصرف شود.
 
نویسنده: Rieva Lesonskyمترجم: بهناز پذیرائی http://donya-e-eqtesad.com
  • هایپر مارکت، فروشگاه فروشگاه زنجیره ای سوپر مارکت

چگونه با مشتریان ناراضی  برخورد کنیم

مشتریان منتقد آن هایی هستند که با نظراتشان می توانند به موفقیت شما کمک کنند. اما برخورد با آن ها، راهکار خاص خود را دارد.

برخورد با مشتریان از دشوارترین بخش های اداره کسب و کار است. افرادی که مستقیما با مشتریان در ارتباط هستند، باید بتوانند آنها را راضی نگه دارند، نظرات آنها را بشنوند، از خریدشان تشکر کنند و در میانه همه این کارها، ارزش های شرکت را هم حفظ کنند و به آنها پایبند باشند.

برخی اوقات با مشتریانی روبه رو می شویم که از محصول ما ناراضی هستند، از آن شکایت دارند و بعضا نمی توانند مشکل را با زبانی مناسب بیان کنند. در ادامه به نقل از زومیت، با چند استراتژی که در برخورد با این نوع از مشتریان مناسب است، آشنا می شویم.

۱- در عین انعطاف پذیری، دستورالعمل مشخص داشته باشید

با تیم خود جلسه ای داشته باشید و سعی کنید شرایط مختلف همراه با واکنش های مورد انتظار را مشخص کنید. نکته مهم در تعیین این موارد این است که انعطاف پذیر باشید و برای هر شرایطی، واکنش مناسب با آن را برنامه ریزی کنید. در ارتباط با مشتریان حتما جانب صمیمیت را رعایت کنید. به عنوان مثال آنها را با نام کوچک صدا بزنید و در پاسخ به ایمیل ها نشان دهید که مشکل را به خوبی متوجه شده اید.

۲- از اعتراف به ندانستن نترسید

فراموش نکنید همه ما انسان هستیم و ممکن است مواردی را ندانیم. در میانه صحبت با مشتریان، از اعتراف به اینکه پاسخ برخی سوالات آنها را نمی دانید، نگران نباشید. به عنوان مثال بگویید که مشکل را درک می کنید و سعی دارید آن را حل کنید. در ادامه به این نکته اشاره کنید که برای راهنمایی بیشتر باید به همکار خود مراجعه کنید و از او کمک بگیرید. در پایان زمانی را برای ارائه پاسخ نهایی مشخص کنید و حتما تا قبل از آن با مشتری مورد نظر تماس بگیرید.

۳- از لحن مثبت استفاده کنید

در میان صحبت ها با مشتریان ناراضی، کمتر از جملات منفی استفاده کنید. به جای عنوان کردن شرایطی که شرکت توانایی انجام آن را ندارید، پیشنهادهای جدید به مشتریان دهید و سعی کنید آنها را راضی نگه دارید. کارهایی که از عهده شما و شرکت خارج است، هیچ جذابیتی برای طرف مقابل ندارد. به بیان دیگر آنها به دنبال پاسخی روشن و امیدوارکننده هستند.

۴- مشکل را با آنچه می توانید، حل کنید

وقتی نمی توانید مشکلی از مشتری مورد نظر حل کنید، حتما پیشنهادی جایگزین داشته باشید. به عنوان مثال وقتی محصول مورد نظر آنها را در انبار ندارید، محصولی جایگزین و مشابه پیشنهاد دهید. پس از فروش محصول جایگزین نیز پیگیر شوید که مشتری از آن راضی باشد. با این کار ارتباطی مثبت با آنها می سازید.

فراموش نکنید تبدیل کردن مشتریان ناراضی به مشتریان وفادار و دائمی، کار دشواری نیست. ابتدا شرایط آنها را درک کنید و سپس با یک پاسخ صحیح و ارتباطی مثبت، آنها را جذب کنید و بکوشید که پیگیر حل شدن مشکل باشید.

  • منبع:INC  Forsatnet.ir
  • هایپر مارکت، فروشگاه فروشگاه زنجیره ای سوپر مارکت
در بخش قبلی به ارائه ی 7 نکته ی مهم در افزایش فروش فروشگاه ها پرداختیم.
در ادامه به 8 مورد باقی مانده می پردازیم
شما می توانید مطلب قبلی را در لینک زیر بخوانید:
http://salez.ir/boost-sales-in-your-retail-store/
 
 
8. حرکات خود را امتحان کنید
هنگام صحبت با مشتریان، سعی کنید زبان بدن و کلمات خود را با آنها هماهنگ کنید: این باعث میشود که شما شانس اینکه از شما خرید کنند را افزایش دهید .این به این دلیل است که ما تمایل داریم که احساسات قویتری نسبت به افرادی که ما را درک می کنند داشته باشیم. "اثر معکوس" {mirroring effect} یک ترفند فروش بسیار موثر است. یادگیری زبان بدن را جدی بگیرید
HyperMarketing Sale (16)
  1. اجازه دهید مشتریان کالا را لمس کنند
بر اساس یک مطالعه ، مصرف کنندگان  وقتی حاضر به پرداخت هزینه ی بیشتر برای اقلام می شوند که بتوانند آنها را ببینند و لمس کنند. تجربه ،حسی بسیار مهم است به همبن دلیل افراد دیگر به دنبال نگاه کردن و لمس کردن  محصولات هستند و بیشتر آنها حاضر به پرداخت هزینه برای آنها هستند. این خبر خوبی برای فروشگاه های آجر و ملات است - تا زمانی که آنها به "فروش کالا" نپرداختند.
 
Shopping (13)
  1. وحشت کمبود را ایجاد کنید
مردم به کالاهای مختلف بسته به اینکه چقدر رایج و یا کمیاب هستند ارزش های متفاوتی می دهند آنها میدانند که هرچه محصولات، خدمات و یا فرصت ها کمتر می شوند، ارزشمندتر به نظر می رسند. مارتین لیندستروم، نویسنده "Buyology""بولیولوژی" به بررسی دلایل خرید مشتریان میپردازد"، دریافت که او می تواند با فروش سوپ های کنسرو شده و با اضافه کردن جمله "حداکثر 8 قوطی سوپ برای هر مشتری" فروش خود را افزایش دهد. مردم حتی قوطی های بیشتری را خریداری می کردند حتی اگر سوپ همان قیمت روز قبل را داشته باشد. احساس فقدان - "ترس از دست دادن"سبب میشود مشتریان به سرعت خرید کنند
 
DrMall (2)
 
  1. نمونه های رایگان بدهید
وقتی مردم چیزی را به صورت رایگان دریافت می کنند، احساس خاصی می کنند و مایل اند که جبران کنند .
با دادن یک بیسکویت کوچک - مثل یک کوکی یا یک برچسب – به خریداران شما می توانید شانس اینکه از شما خرید کنند را افزایش دهید
  1. یک مورد واقعا گران قیمت را به فروش برسانید
مردم تمایل دارند محصولاتی را انتخاب کنند که مقرون به صرفه باشند. اکثر مشتریان نمی خواهند ارزان ترین گزینه را انتخاب کنند، اما انها می خواهند احساس کنند که با پولی که پرداخت کردند بهترین کیفیت را انتخاب کردند. شما می توانید این نگرش را برای افزایش فروش اقلام خاص با اضافه کردن یک جایگزین بسیار گران قیمت در همان دسته محصول، معرفی کنید. اکثر خریداران برای خرید ،محصولی با قیمت متوسط را انتخاب میکنند زیرا در مقایسه با قیمت های بالاتر، مقرون به صرفه خواهد بود
 
HyperMarketing Sale (8)
 
  1. از صداها و عطرهای مناسب استفاده کنید
موسیقی پس زمینه در فروشگاه  نه تنها می تواند میزان خرید مردم را تحت تأثیر قرار دهد، همچنین باعث می شود که آنها بیشترخرید کنند. فروشگاه هایی که ازموسیقی مجاز یا موسیقی کلاسیک استفاده می کنند، در سطح بالاتری دیده میشوند . در یک آزمایش مشهور، مشتریان در فروشگاه شراب، زمانی که موسیقی فرانسوی اجرا میشد، مردم مشتاق به خرید شراب های فرانسوی بودند؛ وقتی موسیقی آلمانی به جای آن پخش میشد، مردم خرید شراب آلمانی را ترجیح میدادند. شنیدن تنها حسی  نیست که عادت های ما را تحت تاثیر قرار می دهد: محقق مارتین لینستروم متوجه شد که بوی سیب سبب افزایش 23 درصدی فروش اجاق ها و یخچال ها در یک فروشگاه لوازم خانگی شده است
 
 
Shopping (14)
 
  1. اقلام محبوب اما ارزان را در ورودی قرار دهید
مشتریان را به خرید و فروش ارزان تر هدایت کنید و بااستفاده از آنچه که روانشناسان "ذهنیت خرید" “shopping mindset” می گویند و بیشتر به فروش می رسند مشتریان را تحریک کنید. روانشناسی می گوید هنگامی که مردم در حال خرید کردن هستند احتمال دارد بیش از آنچه نیاز دارند و برنامه ریزی کرده بودند خرید کنند. با قرار دادن محصولات با قیمت پایین و محبوب مانند آب نبات و یا روزنامه ها، در ورودی فروشگاه ها ی خود، از این اثر استفاده کنید.
 
جایزه فروشگاه
  1. پاداش های شگفت انگیزی را ارائه دهید
پاداش های شگفت انگیز عالی هستند: آنها باعث می شوند مردم شادتر و محرک تر باشند. از سوی دیگر، پاداش های مورد انتظار خیلی موثر نیستند - به گفته روانشناسی، حتی ممکن است منجربه ناراحتی شوند
آیا می خواهید مشتریان خود را خوشحال کنید؟ به انها کوپن های شگفت انگیز ارسال کنید. واز تبلیغات مکرر اجتناب کنید
 
هنگامی که شما می دانید که مشتریان شما چگونه فکر می کنند، چه چیزی آنها را تیک می کند، می توانید استراتژی خود را برای موثرتر واقع شدن تنظیم کنید. اطمینان حاصل کنید که شما از رویکرد مناسب برای رسیدن به هدف خود استفاده می کنید و همیشه این استراتژی ها را با استفاده از سلاح های موثر تر برای خدمات شگفت انگیز مشتری ترکیب کنید.
 
شما کدام یک از موارد بالا را تاکنون امتحان کرده اید و جواب گرفته اید؟ 
چه روش های دیگری برای افزایش فروش می دانید؟
 
 
منبع: https://www.lsretail.com ترجمه: حدیثه خویه
  • هایپر مارکت، فروشگاه فروشگاه زنجیره ای سوپر مارکت
15 نکته برای افزایش فروش در فروشگاه شما
آیا می خواهید فروش خود را افزایش دهید؟ پس مشتریان خود را بشناسید. روانشناسی چندین دهه است که ذهن خریدار را مطالعه می کند تا بداند چه چیزی روی آن تاثیر میگذارد. آنچه که دانشمندان کشف کرده اند این است که اگرچه رفتار مردم به شدت غیرقابل پیش است، اماذهن آنها قوانین خاصی را دنبال می کند.
خرده فروشان می توانند از این دانش برای طراحی راهبردهای موثرتر، افزایش فروش و رضایت مشتری استفاده کنند.
در اینجا 15 عملکرد ذهن مشتری که به نفع شما می باشد را بیان میکنیم.
 
Sales Shopping (3)
 
  1. گزینه های زیادی را ارائه ندهید
مردم فکر می کنند که آنها را انتخاب می کنند - اما گزینه های بسیار زیادی می توانند فلج شوند. این چیزی است که دانشمندان آن را پارادوکس نامیدند
Iyengar و Lepper (2000) در مطالعه ای محبوب، دو جدول را در یک فروشگاه مواد غذایی قرار دادند. در جدول A مشتریان می توانند کالای مورد نظرخود را ازمیان شش مورد انتخاب کنند؛ در جدول B آنها می توانستند از میان 24 مورد مختلف انتخاب کنند. با این وجود اکثر مردم با جدول B متوقف شدند، در حالی که گزینه های بیشتری برای انتخاب داشت ، فقط 3 درصد از آنها از جدول A خریداری کردند.
نتیجه ی این ازمایش برای خرده فروشان ساده است: اگر شما گزینه های زیادی را ارائه می دهید، ممکن است فروش کمتری داشته باشید
 
 
ddfghet
  1. مشتریان را آشفته و گیج کنید
مطالعات نشان می دهد هنگامی که مردم در حین خرید  کلامشان قطع می شود، تمرکز خود را از دست می دهند و کمتر حساس به هزینه میشوند. برای افزایش فروش، خریداران را در فروشگاه ها با علامت های دیجیتالی، تصاویر، و از طریق پرسیدن «آیا می توانم به شما کمک کنم؟» منحرف کنید هنگامی که مردم پس از حواس پرتی به محصولات نگاه می کنند، بیشتر احتمال دارد که خرید کنند. به همین دلیل، سوپرمارکت ها و مراکز تجاری اغلب دارای طرح های غیر معمول هستند - آنها به طور خاص طراحی شده اند تا مشتریان را گیج کنند؛ چرا که این امر باعث افزایش فروش آنها میشود
 
HyperMarketing Sale (29)
 
  1. یک برنامه وفاداری داشته باشید ...
برنامه های وفاداری یک ابزار عالی برای خرده فروشان هستند: آنها دیدگاه های مهمی را در مورد ترجیحات مشتری و افزایش وفاداری ارائه می دهند و بر طبق مطالعات، مشتریان نیز در فروشگاه شما شادتر می شوند.
در سال 2006، Kivets، Urminsky و Zheng متوجه شدند که مشتریان با دادن پاداش ، هنگام خرید بیشتر لبخند می زنندوبا کارکنان فروشگاه بیشترصحبت میکنند و در پایان تشکر میکنند
 
Christmas shopping
 
جایزه فروشگاه
 
4. به دست آوردن جایزه را آسان کنید....
با کوتاهترشدن فاصله رسیدن به هدف ،افراد انگیزه بیشتری برای رسیدن به آن پیدا میکنند.محققان Kivets، Urminsky و Zheng مشتریان را در یک باشگاه مشتری به دو گروه تقسیم کردند.به گروه A، 10 برچسب حاوی سوالات داده شد که پس از تکمیل، به آنها پاداش داده میشود. برچسب سوالات گروه B دارای 12 سوال بود که دو تا از آنها قبلا پاسخ داده شده بود. اگرچه برای دریافت پاداش لازم است تمامی سوالات پاسخ داده شوندولی مشتریان گروه B سولات  را سریعتر پاسخ دادند. دو سوال انها که از پیش پاسخ داده شده بود به آنها اطمینان داد که آنها نزدیک به هدف هستند - و آنها پول بیشتری به خرج دادند تا سریعتر به هدف برسند. هنگام طراحی برنامه وفاداری خود، این تاثیر را برای افزایش مشارکت افزایش دهید
 
HyperMarketing Sale (19)
 
  1. احساسات و نوستالژی را به کار ببرید
پیام های احساسی راحت تر به یاد اورده میشوند و موثرتر از پیام های منطقی هستند. با این حال، احساسات همه مردم یکسان نیست. به عنوان مثال حس طمع ("شما می خواهید بخشی از این باشگاه باشید - در حال حاضر!") و نوستالژی ("آه، روز های خوب جوانان جوان ...") در افراد مختلف تفاوت می کند .
تحقیقات نشان می دهد که وقتی مردم احساس نوستالژیک می کنند، مایل هستند برای محصولات پول بیشتری پرداخت کنند. با استفاده از تصاویر و موزیک موجود در فروشگاه که به قلب مردم دسترسی پیدا می کنند، می توانید استفاده کنید (خانواده ها، تعطیلات و موسیقی های یکپارچه که یک نوع تکنیک هستند)
 
HyperMarketing Sale (2e)
  1. شخصی سازی
وقتی مسائل مربوط به خود مردم است، آنها توجه بیشتری می کنند. این اتفاق در درجه اول زمانی می افتد که افراد نام خود را می شنوند (نام افراد یک کلمه جادویی است که بخش های مختلف از مغز را فعال می کند)، یا به عنوان مثال دیگر، زمانی که افراد نام ورزش مورد علاقه ی خود را می شوند یا نام کشور یا جایی که اخیرا از آن بازدید کرده اند را می شنوند.
همه ی این موارد باعث می شود تا توجه مشتری جلب شود.
خرده فروشان می توانند از برنامه وفاداری خود برای کسب اطلاعات از اطراف مشتریان استفاده کنند، از داده ها برای بهینه سازی و شخصی سازی ارتباطات، محصولات و پیشنهادات استفاده کنند.
 فراموش نکنید که از نام افراد استفاده کنید!
 
HyperMarketing Sale (30)
  1. بیش از حد مودب نباشید(اگر شما کالاهای لوکس را می فروشید)
تحقیقات نشان می دهد که کارکنان خودمانی در فروشگاه های لوکس و عالی می توانند فروش را افزایش دهند. این اثر (که فقط به مارک های بازار انبوه - لوکس مربوط نمی شود) به نظر می رسد مربوط به آرمان مردم است که بخشی از یک گروه معتبر در اختیار داشته باشند. بنابراین، اگر شما یک فروشگاه لوکس دارید، نماینده فروش خود را مجبور به انجام کارهای ساده ای کنید. با این وجود اگر برند مارک تجاری غیر لوکس را اجرا می کنید، بهتر است به لبخند و مودب بودن پایبند باشید.
http://salez.ir/increase-sales-in-retail-business/
 
منبع: https://www.lsretail.com ترجمه: حدیثه خویه
  • هایپر مارکت، فروشگاه فروشگاه زنجیره ای سوپر مارکت

یک روز کاری با فروشندگان موفق / مشتری من کیست و چه می خواهد؟ رقیب من کیست و چه می کند؟

می توان گفت جلب مشتری از اهداف ما است و رقیب، مانع رسیدن به این هدف است. روزمان را با طرح این دو سوال و با هدف شروع و برای رسیدن به آن برنامه ریزی کنیم.

مشتری من کیست و چه می خواهد؟ رقیب من کیست و چه می کند؟

فروشندگان حرفه ای موفق سحرخیز هستند. اگر در هر روز یک ساعت از خواب خود را کم کنیم، پنج سال به عمر کاری خود اضافه کرده ایم. سحرخیز باشیم و برنامه داشته باشیم. تا آخر عمر در سلام کردن به دیگران پیش قدم باشیم؛ این نشانه بزرگی و ادب ما است. ضمن اینکه در بازار و در مواجهه با مشتری حتما  باید ما شروع کننده ارتباط باشیم. پس با صدای بلند سلام کنیم.

Shopping (13)
یادمان باشد که ما بازاریاب و فروشنده ایم. در حرفه و کسب و کار ما دو دسته از انسان ها بسیار اثرگذارتر از بقیه هستند؛ یک دسته مشتریان و گروه دیگر رقبا. بیاییم خود را شرطی کنیم و در آغاز روز دو سوال بسیار مهم از خود بپرسیم؛ مشتری من کیست و چه می خواهد؟ رقیب من کیست و چه می کند؟

- چقدر دیدن انسان های خمیازه کش، بیحال، ژولیده همراه با بوی عرق بدن در اول صبح برای دیگران دردناک است. ما که نمی خواهیم جزو این افراد باشیم، چون می دانیم که برای فروش موفق لازم است ابتدا فروشنده در نزد مشتری انسانی شایسته و مقبول به نظر بیاید تا مقدمات کسب و کار فراهم شود.

- رسیدن به وضعیت ظاهری نظیر لباس مرتب، کفش واکس زده و خوش بویی بسیار حائز اهمیت است. قبل از خارج شدن از منزل در آینه قدی، خود را نظاره کنیم تا نقصی در ظاهرمان نباشد. ظاهر ما نشانه باطن ما است. این برداشتی است که مشتری خواهد داشت. با ظاهر عالی، برداشت او را نسبت به خود شکل دهیم.

DrMall (8)

- بدون صرف صبحانه از منزل خارج نشویم. صبحانه مهم ترین وعده غذایی ما است. صبحانه را مثل پادشاهان، ناهار را مثل شاهزادگان و شام را مثل گدایان بخوریم. محل کار جای خوردن صبحانه نیست. یکی از مناظر بد برای مشتریان این است که اول صبح منتظر اتمام صبحانه ما باشند. حتما این مشتری عجله دارد وگرنه بیکار نیست که زودتر بیاید و وقتش را صرف انتظار صبحانه ما بکند. قهوه خانه که نیست، محل کار است. این دو را باهم اشتباه نگیریم.

- در بین راه به اخبار گوش ندهیم. اخبار بد و ناگوار در ذهن و روان ما ایرانیان تأثیر بدی می گذارد. اصولا انسان های شرقی، احساسی هستند. به احساس خود در اول صبح خوراک خوب بدهیم، به نوارهای شاد گوش کنیم، نوارهای غمگین اصلا مجاز نیستند؛ اخلاق مان را خراب می کنند، حتی بهتر این است که هنگام رانندگی به نوارهای آموزشی در مورد فروش و بازاریابی و… گوش کنیم.

- در رانندگی لجبازی نکنیم، در شهر بزرگی مثل تهران وضعیت ترافیک اسفناک است. بهتر است اندکی زودتر از منزل خارج شویم تا اسیر ترافیک نشویم، اگر هم چنین شد صبور باشیم، دیگر کاری نمی توانیم بکنیم. حرص خوردن و کم طاقتی دردی را دوا نخواهد کرد. بهتر است مسیرهای مناسب برای رسیدن به محل کار را از قبل شناسایی کنیم، اما در هرحالت عصبانی نشویم، لجبازی نکنیم. ما قرار است یک روز سخت کاری را با انرژی فراوان پشت سر بگذاریم.

- باسلام بلند وارد محل کار بشویم و اجازه بدهیم ورود ما مترادف با ورود شادی باشد.

- خواندن روزنامه هایی که حوادث را چاپ می کنند در اوقات صبح برای تمام همکاران ممنوع کنیم. فقط اجازه دهیم روزنامه های اقتصادی خوانده شوند. بازاریاب و فروشنده موفق لازم است از اخبار و تحولات اقتصادی مطلع باشد و در گفت وگو با مشتری این موضوع را نشان دهد. امتحان کنیم، تأثیر خوبی در طرف مقابل دارد و ما را جزو افراد مطلع به حساب می آورد.

Shopping (9)

- میزمان را مرتب نگه داریم. نظم و انضباط هم در روحیه خودمان و هم مراجعه کنندگان تأثیر مثبتی دارد.

- برنامه های مان را از شب قبل تنظیم کنیم. من فهرست تمام تماس های تلفنی ام را شب قبل تهیه می کنم و این اقدام وقت اندکی را در تماس های تلفنی از من می گیرد. برای همه چیز حتی تلفن زدن برنامه داشته باشیم.

- فعالیت های مان را اولویت بندی کنیم. ابتدا به 20درصد کارهای مهم بپردازیم که 80درصد مشکلات ما از این طریق حل می شوند و منافع بیشتری نصیب ما می شود. فعالیت را اول صبح آغاز کنیم. مدیران موفق قبل از منشی ها به سر کار می رسند، لذا این اوقات، فرصت خوبی برای برقراری تماس با آنهاست.

- فروشنده موفق برای هر مشتری یک پایگاه داده یا پرونده درست می کند. در این پرونده کلیه اطلاعاتی را که از مشتری به دست می آوریم ثبت کنیم. این پرونده به عنوان یک منبع مهم و باارزش در شرکت ما است که قبل از ملاقات بعدی با مشتری به آن مراجعه کنیم. نکات مهم را یادداشت برداری کرده تا با آمادگی نزد مشتری برویم. این پرونده به تعامل سازنده بین ما و مشتری و توسعه ارتباط کمک خواهد کرد.

- تمام قرارها و برنامه ها را یادداشت کنیم. فقط به حافظه مان اعتماد نکنیم. قبل از رفتن نزد مشتری پرونده ایشان را مرور کنیم، این کار آمادگی ما را برای مذاکره بالا می برد. قبل از هر قراری با مشتری به دفترچه یادداشت  مان مراجعه کنیم.

- اگر مشتری پشت تلفن یک وقت عجیب را برای ملاقات تعیین کرد (مثلا 6 صبح روز پنجشنبه) نگوییم  ای آقا اینکه زمان استراحت و تعطیلی است. دو حالت بیشتر نیست؛ یا مشتری که از نظر ما آدم مهمی است واقعا وقت دیگری ندارد یا اینکه ما را امتحان می کند. در هر دو حالت او رئیس است، بپذیریم و یک ربع زودتر در محل قرار، حاضر باشیم. مشتری چنین می پندارد که به سایر وعده های ما هم می تواند با اطمینان فکر کند.

Shopping (3)

- فروشندگان موفق می دانند که مشتریان چه خواسته ای دارند. مشتریان می خواهند که ما این را درک کنیم که آنها خود را طرف مهم تر رابطه می دانند چون تصمیم گیری با آنهاست، پس آنها رئیس هستند. ما باید با رفتارمان این را نشان دهیم که آنها مهم تر هستند. با او همانند رئیس خود رفتار کنیم. سیگار نکشیم، آدامس نخوریم و مرتب باشیم. مشتریان می خواهند که فروشنده متوجه نیازهای شان باشد و آن را با جزییاتش بشناسد و آنها را منحصر به فرد بداند. آگاهی از آنچه مشتریان می خواهند، دقیقاً مبنای موفقیت فروش است.

- با احترام کامل کارت ویزیت خود را به مشتری  (با دو دست) تقدیم کنیم. اگر کارت ویزیت نداریم از مدیرمان بخواهیم تهیه کند. کارت ویزیتی زیبا که مشخصات شرکت و سمت ما (نماینده فروش) در آن نوشته شده باشد به مشتری اینطور القا می کند که با یک فروشنده حرفه ای و یک شرکت معتبر طرف حساب است. کارت ویزیت مشتری را با احترام بگیریم. اگر اسم ایشان را خوب متوجه نشدیم، اشکالی ندارد. بهت است این عبارات را به کار ببریم: معذرت می خواهم آقای؟ و سپس ایشان اسمش را تلفظ می کند. (اگر نام ایشان را بد تلفظ کنیم، پسندیده نیست و به مذاق او خوش نمی آید). سپس کارت او را با احترام در سر جیب کت مان بگذاریم. با این عمل به مشتری القا می کنیم که کارت ما را روی قلبم گذاشتم.

باتوجه به پوشش خانم های ایرانی که بدون کت بوده و با مانتو، پالتو یا چادر در مقابل مشتری می نشینند، بهتر است کارت ویزیت را در کیف کوچکی که داخل کیف شان وجود دارد با احترام قرار دهند. اگر دقت کرده باشیم این کیف کوچک محل نگهداری اشیای با ارزش خانم ها نظیر طلا و پول است. جادادن کارت ویزیت در این کیف به ضمیر ناخودآگاه مشتری چنین القا خواهد کرد که کارت ایشان را در محلی معتبر و در کنار سایر اقلام باارزش قرار داده اند.

منبع: روزنامه ی فرصت امروز

برنامه ی روزانه ی شما به عنوان یک فروشنده به چه صورت می باشد؟ چه پیشنهاداتی برای سایر همکارانتان دارید؟

  • هایپر مارکت، فروشگاه فروشگاه زنجیره ای سوپر مارکت
  • هایپر مارکت، فروشگاه فروشگاه زنجیره ای سوپر مارکت
  • هایپر مارکت، فروشگاه فروشگاه زنجیره ای سوپر مارکت
وقتی مشتری می گوید  پول ندارم
افراد زیادی هستند که با این بهانه از شما خرید نمی کنند و معمولا فروشندگانی که تجربه کافی نداشته باشند ، در مقابل این بهانه سر تسلیم فرود آورده و از ادامه روند فروش صرفنظر می کنند .
اما آیا واقعا این دلیل ، درست و صادقانه است ؟
آیا واقعا مشتری پول ندارد که از شما خرید نکرده است ؟
اجازه بدهید اینگونه شرح دهم که در میان شما درصد بسیار بسیار کوچکی وجود دارند که پول خرید محصول یا خدمات شما را ندارند . اکثریت مشتری های شما توان مالی خرید محصول شما را دارند و در واقع اشکال کار جای یگری است .
در واقع معنی درست تر این اعتراض یا بهانه ، این است که:
” فکر می کنم اگر پول خود را جای دیگری هزینه کنم برایم بازدهی بیشتری خواهد داشت و از آنجایی که اهمیت زیادی برای پولم قائل هستم ، پول اضافی ندارم که خرج پیشنهاد بی اهمیت شما کنم . ”
بله در اکثر موارد مشتری پیشنهاد شما را بیهوده و تلف کردن وقت می داند و این فقط و فقط وظیفه شماست که مشتری را آگاه کنید که هزینه ای که روی محصول شما می کند یک سرمایه گزاری ارزشمند است.
چون “ارزش” دقیقا چیزی است که مشتری به دنبال آن است . پس شما باید تمام تلاشتان را بکنید تا ارزش واقعی محصول یا خدمات و سود واقعی که مشتری با خرید محصول شما به دست خواهد آورد را به او نشان دهید .
اینحاست که مشتری با کمال میل و با خیال راحت پول با ارزشش را به شما می دهد و دیگر نگرانی از بابت بیهوده تلف کردن پولش ندارد .پس فراموش نکنید که در هر فروشی باید تمرکز اصلی شما روی ارزشی باشد که ارائه می دهید و باید مشتری را از این ارزش آگاه کنید .
DrMall HyperMarketing Salez (32)
  • هایپر مارکت، فروشگاه فروشگاه زنجیره ای سوپر مارکت

دنیا روز به روز در حال پیشرفت است و ابزارهای مختلفی تولید می شود تا ما زندگی راحت تری داشته باشیم و لحظات بهتری را در زندگی تجربه کنیم. برای داشتن یک زندگی خوب هر یک از ما در جامعه نقشی داشته و مسئول هستیم.
یک بازاریاب یا فروشنده نیز زمانی می تواند لحظات و زندگی متفاوتی را به همنوعان خود هدیه دهد که آنها را از محصولات و خدمات مورد نیازشان آگاه سازد و افراد مختلف بتوانند به بهترین نحو از محصولات یا خدمات بهره ببرند.
زمانی مشتریان به خرید یک محصول یا استفاده از خدمات راغب می شوند که احساس کنند آن محصول یا خدمات زندگی آنها را راحت تر می کند و در زندگی آنها تاثیر مطلوبی دارد.
از طرفی نیز زمانی مشتریان از خرید یا استفاده محصول یا خدمات منصرف می شوند که احساس کنند مانعی بر سر راه آنها ایجاد شده و آنها را از خواسته های شان دور می کند.
پس بازاریابان و فروشندگان برای ترغیب مشتریان باید هر چه بیشتر تلاش کنند تا این موانع را از سر راه آنها بردارند. برای برداشتن موانع لازم است ابتدا خواسته ها و مشکلات آنها را بدانیم، به آنها گوش دهیم و کاری کنیم تا مشتریاناحساس خوبی داشته باشند که در ادامه در مورد نحوه ایجاد این احساس مثبت بحث خواهیم کرد. در ادامه برخی از روش هایی را که باعث ایجاد حس خوشایندی در مشتریان می شود آورده ایم.
DrMall HyperMarketing Salez (44)
احساس صمیمیت و نزدیکی
معمولا مشتریان از کسانی راحت تر خرید می کنند که با او احساس راحتی و نزدیکی کنند. به عنوان مثال اگر یکی از دوستان مان بگوید رستورانی غذاهای خوشمزه ای دارد شما حتما به آن رستوران سر می زنید اما اگر همین حرف را کسی دیگر به شما بگوید که شما او را به خوبی نمی شناسید و احساس صمیمیتی با او ندارید، ممکن است بی توجه از صحبت های او رد شوید و آن را نشنیده بگیرید. در صورتی که بتوانید احساس صمیمیت را در افراد ایجاد کنید آنها از پیشنهادات شما استفاده خواهند کرد.
 
چگونه احساس صمیمیت و نزدیکی ایجاد کنیم؟
دوستان شما افرادی هستند که از نظر علایق، عقاید، سلیقه و … بسیار شبیه شما هستند و شما از علایق و خواسته های آنها آگاه هستید. به همین دلیل به راحتی پیشنهادات آنها را نسبت به فردی غریبه می پذیرید. شما نیز می توانید با چند سوال از خواسته ها و علایق مشتری و گفتن سلیقه و نظر خودتان به او نزدیک شده و خیلی راحت او را راهنمایی و پیشنهاد خرید یا استفاده از امکانات تان را به آنها بدهید.
 
احساس امنیت
احساس امنیت یکی از مهم ترین ارزش ها برای افراد است اما جایگاه این ارزش برای افراد مختلف کمی متفاوت است. برخی از افراد کمتر ریسک می کنند و برخی از افراد سخت گیری کمتری دارند و بیشتر ریسک پذیر هستند و می توانند چیزهای بیشتری را در زندگی تجربه کنند.
معمولا کار ما با افراد کم ریسک سخت تر از افراد ریسک پذیر است، بنابراین باید در این افراد احساس امنیت بیشتری ایجاد شود. برای اینکه بتوانیم احساس امنیت را در مشتری ایجاد کنیم باید از نگرانی و ترس های او آگاه باشیم. در زیر به برخی از این ترس ها و نگرانی ها اشاره شده است.
 
DrMall HyperMarketing Salez (66)
 
ترس ها و نگرانی های مشتریان
برخی از ترس ها و نگرانی های مشتریان عبارت است از ضرر نکردن، سالم بودن محصول، آسیب نرساندن به سلامتی آنها، سخت و پیچیده نبودن، زمان گیر نبودن، درجه دو نبودن، قدیمی و معمولی نبودن یا متفاوت بودن، عمر کوتاه محصول، بودن محصول یا خدماتی دیگر با آن ویژگی ها با قیمت پایین تر و. . .
اگر شما تشخیص دهید که مشتری نگران چه چیزی است می توانید به راحتی با تکرار و بیان، احساس ترس و نگرانی او را درک و سپس با ارائه راه حل و پیشنهاد متقاعدش کنید.
 
DrMall HyperMarketing Salez (69)
 
ساده شدن انتخاب
برخی از افراد نیاز ها و خواسته های شان را به خوبی تشخیص نمی دهند و نمی توانند خواسته های شان را اولویت بندی کنند به همین دلیل در انتخاب به مشکل خورده و برای فرار از تصمیم گیری اقدام به خرید نمی کنند. بنابراین شما می توانید با بیان نیازهایی که محصول یا خدمات تان برطرف می کند، او را در انتخاب کمک کنید.
 
احساس تایید
سعی کنید در مشتریان این حس را ایجاد کنید که مشتری بخواهد از شما تایید گرفته و مورد توجه شما قرار بگیرد. این کار را می توانید از طریق برقراری ارتباط موثر با مشتریان خود انجام دهید. در واقع با طی کردن مراحل قبل، به علاوه نظرخواهی و سوال پرسیدن از علایق و نگرانی های مشتری می توانید در او احساس ارزشمند بودن ایجاد کنید.
اما در فروش قرار نیست توازن ارزش بالا و پایین باشد بلکه وقتی در مشتری خود احساس ارزشمندی ایجاد می کنید باید ارزش برند، کالا و خدمات خود را نیز بالا برده و ترازو را مساوی نگه دارید.
معمولا افراد دوست دارند با کسانی که به آنها احساس ارزشمندی می دهند ارتباط برقرار کنند. شما نیز می توانید با ارزشمند و خاص نشان دادن کالا یا خدمات تان کاری کنید تا مشتری برای تایید و اثبات لیاقت و ارزشمندی خود، کالا را خریداری یا از خدمات شما استفاده کند.
توجه داشته باشید که این کار باید هوشمندانه و دوستانه انجام شود و اگر محصول یا خدمات مناسب با نیاز مشتریبود او را راهنمایی کرده و به او یادآور شوید که محصول و کالای شما چگونه به او کمک خواهد کرد، در غیر این صورت به شما اعتماد نخواهد کرد.
منبع: http://forsatnet.ir مهسا فرازمند
 
شما چه راهکارهایی جهت راضی کردن مشتریان می دانید؟
آیا این مطلب برای شما مفید بود؟
  • هایپر مارکت، فروشگاه فروشگاه زنجیره ای سوپر مارکت

اگر بزرگترین دارایی یک کسب و کار را مشتریان آن بدانیم، حرفی به گزاف نزده ایم. شما نیز به خوبی می دانید، یک کسب و کار برای به دست آوردن مشتری جدید، نیرو و هزینه ای 5 برابر آنکه برای حفظ مشتری قدیمی خود صرف می کند را متحمل می شود. از اینرو، حفظ مشتری برای تمامی کسب و کارها امری حیاتی به نظر می رسد. برنامه های وفاداری نیز از جمله ابزارهای مدیریتی هستند که شما را  در رسیدن به این هدف بزرگ یاری می رسانند. طراحی و اجرای یک برنامه وفاداری خوب، مستلزم یک سری بایدها و نبایدها است. در این نوشتار به چندی از آنها اشاره خواهیم داشت.

1-  باید خلاق باشید.

برای اجرای برنامه هایتان احتیاجی نیست که پرهزینه ترین راه را انتخاب کنید. همیشه گرانترین ها بهترین ها نبوده اند. این موضوع واقعیت دارد که بعضی از این پاداش ها و هدایای رایگان که بسیاری در خصوص مزایای آنها سخن گفته اند، به ریالی هم نمی ارزند و تنها در حد حرف باقی می مانند. کمی خلاق باشید و به تجربیات خاص و منحصر به فردی فکر کنید که می توانید با کم ترین هزینه برای مشتریان خود به وجود آورید.

برای نمونه یک شرکت خدمات مجالس و آشپزی در تهران، می تواند هر ماه برای یکی از مشتریان وفادار خود که در صفحات اجتماعی مانند telegram  و Instagram  بیشترین تعریف و توصیه ها را داشته باشد، کلاس تک جلسه ای رایگان آموزش چند نوع فینگرفود برگزار نماید. کلاس ها هر ماه برگزار شوند و مشتریان حتماً استقبال بی نظیری از طرح خواهند داشت.

2-  نباید برنامه را پیچیده کنید.

سیستم امتیاز دهی، پاداش و پیشنهادهای خود را برای مشتریانتان شفاف و ساده کنید. برنامه وفاداری خود را پیچیده جلوه ندهید. ممکن است با خود فکر کنید که پیچیده نشان دادن برنامه وفاداری، نشان از هوش و درایت شما و کسب وکارتان دارد! اما این را بدانید، ذکاوت در سادگی است. آنها را به محاسبه امتیازاتشان وادار نکنید. چه بسا آنها در حساب خود اشتباه کنند و بعداً کدورتی میان شما و مشتری ای که این همه انتظارش را می کشیدید، به وجود بیاید. همه اطلاعات را خودتان در اختیارشان بگذارید. مشتریان شما به اندازه کافی مشغله دارند، دل مشغولی دیگری به آن اضافه نکنید.

3-  باید کارکنان خود را با انگیزه کنید.

به کارکنان خود آموزش دهید که با هر مشتری چه برخوردی داشته باشند و چگونه آنها را به استفاده از برنامه های وفاداری ترغیب نمایند. کارکنان خود را به رقابتی سالم برای جذب بیشتر مشتری در برنامه های وفاداری تشویق نمایید و در هر هفته به موفق ترین آنها پاداش و مزایای جذاب و درخور دهید.

4-  نباید کاری کنید که نتیجه معکوس بگیرید.

اشتباهی که رستوران Lackluster مرتکب شد را تکرار نکنید. این رستوران در ازای سفارش هر قوطی نوشابه کوکاکولا، 10% تخفیف برای ساندویچ هایش در نظر می گرفت. طرحی که شکست خورد و آمار فروش رستوران را از قبل هم کمتر کرد!! ترویج نوشابه آن هم با برندی خاص و تخفیف تنها برای ساندویچ! راه حل اشتباهی بود. روی سخن من با رستوران دارها نیست! در هر صنعتی که مشغول به کار هستید، سیستم پاداش خود را به گونه ای طراحی نکنید که نتیجه عکس بگیرید. کمی فکر کنید، کمی هم هزینه کنید و مهم تر از همه خودتان را جای مشتری بگذارید. اجازه ندهید مشتریان شما نسبت به برنامه وفاداریتان "احساس غیر منصفانه بودن" بکنند.

 DrMall HyperMarketing Salez (180)

5-  باید برنامه را به دیگران بشناسانید.

هر روز درباره برنامه وفاداریتان در صفحات اجتماعی خود پیام بگذارید. البته این نکته را اشاره کنم که فقط صفحات خودتان! به صفحات دیگران کاری نداشته باشید و ضد تبلیغ نکنید. بخش جداگانه ای از سایت اینترنتی خود را به معرفی برنامه وفاداری و اخبار و اطلاعات آن اختصاص دهید. صفحات شرکت و باشگاه مشتریان خود را همیشه به روز نگه دارید. اجازه بدهید افراد بیشتری از طرح شما با خبر شوند. معرفی برنامه های خود را محدود به محیط اینترنت نکنید، کمی قدیمی تر فکر کردن هم بد نیست. در محیط شرکت خود و یا مراکز پر رفت و آمد باجه ای طراحی و اجرا کنید. کارکنانی را به کار در این قسمت ها اختصاص دهید. یا نه حتی می توانید از پروژکتورهای انسان نما استفاده کنید. از خود مشتریان بپرسید که دوست دارند در برنامه وفاداری خود چه امکانات یا امتیازاتی داشته باشند. فکر کردن در این زمینه را دائماً بر عهده کارکنان خود نگذارید. و در هر زمان به فکر هزینه های کار نیز باشید.

6-  باید به جای پاداش پیشنهاد دهید.

اجازه دهید مشتری، خود انتخاب کند. گزینه های پیشنهادی معقولی ارائه دهید. برای خود و مشتریانتان اینگونه تعریف نکنید که p آنگاه q. همیشه پیشنهادهای جدید داشته باشید. البته لازم نیست در هر مراجعه، سیستم امتیازدهی و پیشنهادهای خود را تغییر اساسی دهید. کمی تغییر و حس تازگی کفایت می کند. به صورت مستمر مشتریان خود را در جریان پیشنهادهای جدیدتان قرار دهید.

7-  نباید تصور کنید تنها یک بار پاداش کافی است.

مشتریان سلیقه های متفاوتی دارند و هر کدام به نحوی سر ذوق می آیند. یکی با پول و پرداخت هزینه کمتر، دیگری با خدمات و هدایای بیشتر... در ضمن، ممکن است سلیقه مشتری به مرور زمان تغییر کند؛ مشتری ای که تا چندی پیش با پرداخت هزینه کمتر راضی و خوشنود به نظر می رسید اکنون به دنبال استفاده از امتیازات خود در رفتن به رستوران، نمایشگاه یا گردش های یک روزه است! هیچ گاه این تصور را نداشته باشید که یک بار پاداش و یا حتی یک نوع پاداش کفایت می کند. نوآوری داشته باشید.

8-  باید اجتماعی باشید.

برای مشتریانی که در فضاهای مجازی و صفحات اجتماعی از شما و کسب وکارتان تعریف می کنند و تجربه خرید خود از شما را با جزئیات بیان می دارند؛ امتیازات بیشتر و خاص تری در نظر بگیرید. چه بخواهید و چه نخواهید، این روزها اجتماعی بودن به حضور بیشتر در این فضاها تعبیر می شود. به درست یا غلط بودن تعبیر و جنبه های جامعه شناسی موضوع کاری نداریم. دنیا پیشرفت کرده است و ما نیز باید به دنبال آن باشیم، یا حتی جلوتر از آن!  در عصری که اینترنت حرف اول را می زند، توجه به آن و پیشبرد اهداف کسب و کار متناسب با آن امری ضروری است. در این زمینه، ذکر یک مثال خالی از لطف نخواهد بود: شرکتSpotOn سوالی را برای اعضای باشگاه مشتریان خود مطرح کرد: "چرا وفادار مانده اید؟" و آنها را به پاسخگویی در حساب های کاربری خود در  Twitter با استفاده از هشتک #stayloyal و #Spoton واداشت. مسابقه ای در کار نبود!  SpotOn به هر مشتری وفاداری که پاسخ می داد، هدیه ای به یادگار اهدا می کرد. هدیه ای هر چند کوچک اما با ارزش که در ذهن مشتری ماندگار می شد.

9-  باید برنامه را سرگرم کننده کنید.

کسب و کارهای موفق، سیستم جمع آوری امتیازات مشتریان خود را بر اساس یک بازی جذاب طراحی می کنند. درست مانند طرح مونوپولی که McDonald اجرا کرد (در آینده ای نزدیک به توضیح کامل McDonald's monopoly می پردازیم). شما در برداشت از واژه بازی، آزاد هستید. می توانید یک بازی واقعی راه اندازی کنید یا نه، طرح وفاداری خود را با الهام از بازی های رایانه ای یا حتی قدیمی، اجرایی کنید. مشتریان شما به رقابت علاقه دارند. آنها دوست دارند که مرحله به مرحله پیش بروند و امتیازات بیشتری جمع کنند. از هیجان زیاد لذت می برند. از شکست هراسان اند و همیشه خواهان برنده بودن هستند. این هیجان و سرگرمی را از مشتریان خود دریغ نکنید.

10-  نباید ارتباط خود را با مشتری از دست بدهید.

با این تصور غلط که ایمیل زدن، مشتری شما را آزرده می کند؛ ارتباطات خود با مشتریانتان را به راحتی از دست ندهید. با فرستادن پیام با آنها در ارتباط باشید، برنامه های وفاداری تان را با جزئیات بیشتر مطرح کنید و به آنها یادآوری کنید که چه خدمات، کالاها و امتیازاتی برای آنها در نظر گرفته اید.

11-  باید بازخورد دریافت کنید.

زمانی که به مشتری خود به پاس همراهی با شما پاداش یا هدیه می دهید، نباید تصور کنید که کار برنامه وفاداری شما با موفقیت به پایان رسیده است. بسیاری از کسب و کارها این اشتباه را می کنند که پاداش دادن را نهایت لطف خود به مشتری می دانند. شما از کجا می دانید که این پاداش، مشتری شما را دوباره به سمت شما می کشاند؟ از کجا می دانید که این سیستم امتیاز دهی مورد قبول مشتریان شما نیز هست؟ فقط خود و افکارتان را ملاک ندانید. از آنها پرسید! و بازخورد عملکردتان را دریافت کنید. این سوال را از مشتریان خود بپرسید که از نحوه امتیازدهی راضی هستند؟ هدیه دریافتی را دوست دارند؟ اگر آنها جای شما بودند، با این میزان امتیاز چه پیشنهاد یا خدمات دیگری برای مشتری خود در نظر می گرفتند؟ برای پاسخگویی مشتریان خود به این سوالات، ارزش قائل شوید و باز هم به آنها امتیاز دهید.

12-  باید هدفمند باشید.

اینکه پاداش می دهید یا پیشنهاد، برنامه امتیازی خود را بازی گونه طراحی می کنید یا نه؟ در اجرای برنامه به کارکنان خود اهمیت می دهید یا نه؟ بازخورد دریافت می کنید یا نمی کنید! همگی باید دارای هدف باشد. استراتژی بازاریابی بی هدف، معنا و توجیه ندارد!

moshtarinews.com

  • هایپر مارکت، فروشگاه فروشگاه زنجیره ای سوپر مارکت
فروشگاه کوچک می توانند نقشه طراحی و دکوراسیون خود را در قلب استراتژی بازاریابی خود بگنجانند تا تجربه خریدی شیرین و به یاد ماندنی را در ذهن مشتریان خود رقم زنند.
در هر کسب و کاری خلق و بهتر کردن تجربه ای که مشتریان از لحظات حضورشان در فروشگاه شما دارند، بسیار حائز اهمیت بوده و نه تنها دغدغه اصلی ابر شرکت های چند ملیتی با بودجه بازاریابی بالغ بر چند میلیون دلار می باشد، بلکه فروشگاه کوچک و جمع و جور هم از این قاعده مستثنی نبوده و همگی می کوشند تا خاطره ای دل انگیز در ذهن مشتریان حک کنند تا آنها بار دیگر به فروشگاهشان باز گردند.
اگر فروشگاه کوچک دارید که می توانید دستی به سر و گوش آن کشیده و ظاهر آراسته ای برایش مهیا سازید، با رعایت چند نکته ساده قادر خواهید بود، حس و حال حاکم بر فضای فروشگاه خود را بهبود بخشید تا در همان نخستین لحظه ای که مشتریان به درون فروشگاهتان قدم می گذارند، آنها را تحت تأثیر قرار داده و مجذوب کنید.
 
نخستین کاری که می بایست انجام دهید، برنامه ریزی کردن است.
باید کاملاً مدبرانه و استراتژیک پیش روید و در صورت نیاز در طرح های خود تجدید نظر کرده و آنها را تغییر دهید. مدت زمان کافی صرف کرده و ذهن خود را درگیر این مسئله کنید تا در نهایت به ایده های ناب و بی نظیر در زمینه استفاده بهینه از فضای موجود در فروشگاه خود دست یابید. به سایر فروشگاه ها سرک بکشید و ببینید آنها برای به حداکثر رساندن فضای مفید فروشگاهشان به چه ترفندها و تکنیک هایی متوسل شده اند. این مرحله بسیار حائز اهمیت است لذا باید زمان بیشتری را به آن اختصاص دهید.
شمار پنجره ها، دریچه ها و روزنه های فروشگاه خود را افزایش دهید. استفاده از پنجره راهکاری حرفه ای و بی عیب و نقص برای بزرگ تر جلوه دادن فروشگاه شماست. در صورت امکان پنجره های جدیدی را در دیوار یا سقف فروشگاه خود تعبیه کنید تا نور بیشتری به درون فروشگاهتان راه یابد. از این طریق می توانید فضای فروشگاه خود را وسعت بخشیده و کاری کنید که مشتریان گمان برند، به فروشگاه بزرگی قدم گذاشته اند.
اگر نمی توانید در دیوار یا سقف مغازه تان پنجره ای نصب کنید، می توانید دست به دامن پنجره های صوری و قلابی شوید. به عنوان مثال می توانید فضای دو اتاق را با یک دیوار از هم تفکیک کنید و در آن دیوار پنجره ای قرار دهید تا به فضای فروشگاه خود عمق ببخشید. حتی می توانید از روش کاملاً کاربردی و در عین حال ساده تر استفاده کنید؛ بر روی دیوارها آینه بیاویزید تا اثری مشابه پنجره ها در فروشگاه خود ایجاد کرده و فضا را روشن تر می کند.
آینه در فروشگاه
با بیشتر شدن پنجره راه را برای نفوذ نور طبیعی به فروشگاه خود باز می کنید. اما این کافی نیست بلکه باید با کمک لامپ های مصنوعی این حس را در مشتری القا کنید که وارد فروشگاه بزرگی شده است.
نورپردازی و روشنایی برای هر فروشگاهی حیاتی و مهم است، مخصوصاً اگر از گوشه و کنارهای تاریک فروشگاهتان آن طور که باید و شاید استفاده نکرده اید. کمی خلاقیت به خرج دهید و با نصب لامپ های کوچک بر روی دیوار، فضاهای بلاستفاده را روشن کنید تا فروشگاهتان بزرگ تر به نظر رسد.
قفسه بندی و اسباب و اثاثیه فروشگاه تان تأثیر بسزایی در جذاب و شیرین تر شدن تجربه مشتریان خواهد داشت. 
با یک قفسه بندی تکنیکی و مناسب می توانید بیشترین استفاده را از فضای موجود در فروشگاه تان ببرید. با توجه به این که انواع و اقسام قفسه های مخصوص فروشگاه های خرده فروشی در بازار موجود است، می توانید با نشان دادن کمی ذوق و سلیقه در انتخاب قفسه ها از یکسو مجال بیشتری برای خودنمایی در اختیار کالاهای تجاری خود قرار دهید و از سوی دیگر از فضای فروشگاه خود به نحو احسنت بهره ببرید.
قفسه بندی فروشگاه
دکوراسیون فضاهای داخلی را از قلم نیندازید.
دکوراسیون داخلی می تواند نقش مؤثری در بزرگ یا کوچک نشان دادن فضای فروشگاه تان ایفا کند.یک ایده بکر و کارآمد استفاده از رنگ های روشن و خنثی در فضای فروشگاه است. در این بین می توانید از رنگ هایی جیغ و جلب توجه کننده هم بهره ببرید و به عنوان مثال برای مبلمان و اثاثیه فروشگاه تان رنگی انتخاب کنید که پررنگ و توی چشم باشد. با این کار می توانید ظاهری زیبا و مدرن برای فروشگاه خود به ارمغان آورده و میزان روشنایی آن را بهبود بخشید. ( پیشنهاد میکنیم مقاله تاثیر رنگ آمیزی در طراحی فروشگاه را مطالعه کنید )
فروشگاهتان را بیش از حد شلوغ نکنید.
از بر روی هم انباشتن کالاهایتان جداً خودداری کنید، چرا که با این کار تمامی زحماتی که برای بزرگ تر جلوه دادن فروشگاه خود کشیده اید، بر باد می رود. بدون تردید درهم ریختگی شایسته و در خور هیچ فروشگاهی نیست، پس بکوشید تا جای ممکن میان کالاهایتان فضای خالی ایجاد کنید و نگذارید به مشتری احساس خفگی و کوچک بودن فروشگاه القا شود.
فروشگاه شلوغ
تجربه مشتریان می تواند حس و حال، ظاهر و مفهوم تجربه خرید را بهبود بخشد.
دستی به سر و روی فروشگاه خود بکشید و با بهتر کردن طراحی و دکوراسیون آن به شیوه ای ساده و مقرون به صرفه، محیطی خوشایند و مطبوع برای مشتریانتان فراهم کنید، چرا که این امر به نوبه خود می تواند حجم فروش شما را افزون کند. با به کار بستن ایده های فوق می توانید تحولی شگفت در فروشگاه خود ایجاد کرده و کاری کنید بزرگ تر به نظر رسد و در نهایت مشتریان بیشتری را جذب کنید.
 
منبع:://ronigroup.com
  • هایپر مارکت، فروشگاه فروشگاه زنجیره ای سوپر مارکت
بسیاری از آدم بزرگ ها با دیدن رنگ های اصلی به یاد دوران مهد کودکشان می افتند. بنابراین اگر قصد راه اندازی یک مغازه اسباب بازی فروشی و عرضه محصولات فرهنگی آموزشی دارید، این نوع رنگ بندی مناسب و درخور فروشگاه شماست. اما برای یک مغازه کلاه کاسکت فروشی، باید از رنگ های تیره تر بهره بگیرید. رنگ ها نقش بسزایی در رقم زدن حال و هوا و فضای حاکم بر فروشگاهتان داشته و حس و تجربه مشتریان را به هنگام خرید از شما تحت تأثیر قرار می دهند. با انتخاب درست و بجای رنگ بندی فروشگاهتان مشتریان را ترغیب کنید تا کمی بیشتر در مغازه شما بمانند و کالاهای بیشتری را از نظر بگذرانند.
 

١. رنگ هایی را ارزیابی کنید که از دیرباز با صنعت شما مرتبط بوده اند. به عنوان مثال، فروشگاه های عرضه کننده لوازم کودکان، رنگ هایی را برای دکوراسیون مغازه خود بر می گزینند که اغلب مشتریانشان برای اتاق کودکان خود انتخاب می کنند. از این طریق به مشتریان خود کمک می کنید تا لوازم مورد نیازشان را در خانه خودشان مجسم کنند.
اگر می خواهید ظاهری متفاوت و غیرمتعارف برای فروشگاه خود انتخاب کنید، ابتدا جوانب امر را بررسی کنید تا ببینید، این حرکت جسورانه چه تأثیری بر اعتبار و اقتدار شما خواهد داشت. رنگ های جیغ و غیر منتظره حسی تازه و جدید را به مشتریان منتقل می کند و آنها را به هیجان خواهد آورد ولی در عین حال ممکن است حرفه ای بودن شما را زیر سوال برده و مورد اتهام قرار گیرید که درک صحیحی از مشتریان خود ندارید. به عنوان مثال استفاده از رنگ نباتی در یک نمایشگاه اتومبیل های اسپرت صورت خوشی ندارد و نشان می دهد شما از این امر غافلید که طرفداران و خریداران اتومبیل های اسپرت شیفته هیجان و خطر کردن هستند.
 

 
٢. نگاهی به قفسه های فروشگاه خود بیافکنید یا اگر در مرحله قبل از بازگشایی فروشگاهتان هستید، کالاهای خود را به همان شکلی که قرار است در قفسه بچینید، دسته بندی کنید. با توجه به رنگ کالاهایتان و بسته بندیشان می توانید فروشگاه خود را به گونه ای رنگ آمیزی کنید که هارمونی بی نظیری به فضای مغازه تان ببخشد.
استفاده بیش از حد از رنگ ها مشتریان را خسته و دلزده می کند پس با رنگ آمیزی درست و بجای دیوارهای فروشگاه می توانید فضایی دلنشین و در عین حال یکدست خلق کنید. از سوی دیگر، اگر رنگ بندی کالاهایتان بسیار شبیه به هم بوده و فاصله میان اجناستان قابل توجه است، از دیوارهای فروشگاهتان برای رنگ و رو بخشیدن به فضای فروشگاهتان بهره بگیرید.
٣. یکی از دیوارهای فروشگاه یا بخشی از آن را به رنگ دلخواهتان دربیاورید. چند صباحی را به همین منوال سپری کنید و نظر دیگران را در مورد رنگ آمیزی فروشگاهتان بپرسید. فراموش نکنید که نخستین تأثیری که بر روی مشتریانتان می گذارید نقش بسزایی در به موفقیت رسیدن فروشگاهتان خواهد داشت پس از چند نفر بخواهید برداشت خود را از حال و هوای مغازه تان اعلام کنند و بگویند چه تأثیری بر رویشان داشته است. علاوه بر این باید حس و حال خودتان را هم به هنگام نگاه کردن به دیوارها در نظر بگیرید. اگر این نوع رنگ آمیزی ذره ای شما را آزرده خاطر و آشفته می سازد، به هنگام گفتگو با مشتریان در ایده آل ترین شرایط خود قرار نمی گیرید، پس درنگ نکنید و رنگ دیگری را برای فروشگاه خود انتخاب کنید.

۴. به مطالعاتی که در خصوص بازار کالاهای شما صورت گرفته، رجوع کنید تا ببینید با چه مشتریانی سر و کار خواهید داشت. به عنوان مثال قشر جوان و نوجوان همراه با دوستان خود به خرید می روند و به دنبال فضایی مهیج، مفرح و پر انرژی هستند. رنگ های گرم و کنتراست بالا نظر آنها را بیشتر جلب خواهد کرد. افراد بزرگسال و مسن تمام تمرکز خود را بر روی عمل خرید کردن می گذارند و به محیط های آرامش بخش علاقمندند. رنگ های سرد با کنتراست نسبتاً پایین برای آنها جذاب تر و دلنشین تر خواهند بود.
۵. با کمک داده های جغرافیایی و اطلاعات مردم شناسی می توانید با فرهنگ مشتریان هدف خود بیشتر آشنا شوید. اندرو الیون و مارکوس مایر، محققان بازاریابی، دریافتند که عکس العمل های حسی و عاطفی به رنگ ها در برخی مواقع ریشه بیولوژیکی و در پاره ای موارد ریشه در فرهنگ افراد دارد. به عنوان مثال، رنگ های زرد و قرمز به سرعت توجه اغلب آدم ها را به خود جلب می کنند. به همین خاطر شما می توانید برای تهییج و ترغیب مشتریانتان و جلب کردن توجهشان به یک آیتم خاص، روی کمک این رنگ حساب باز کنید. اما در نظر داشته باشید که مردم آمریکا رنگ قرمز را به عنوان هشداری برای ایستادن و تأمل و تفکر کردن می دانند، بنابراین استفاده بیش از حد از این رنگ ها می تواند عاملی بازدارنده برای آنها تلقی شده و تأثیری منفی بر رویشان خواهد داشت. این در حالی ست که رنگ قرمز برای مردم آسیا سمبل جشن و شادی ست، لذا استفاده از آن در فروشگاه هایی که شمار کثیری از مراجعه کنندگانشان آسیایی می باشند، می تواند فضایی شاد و دل انگیز برایشان خلق کند.
موارد موردنیاز:
• نمونه رنگ ها
• تحقیقات و مطالعات بازاریابی
• داده های مربوط به جغرافیا و مردم شناسی

نکته

رنگ ها را با لوگو و علائم تجاری فروشگاه خود ست کنید تا محیطی یکدست و زیبا برای کسب و کار خود رقم زنید.
منبع:ronigroup.com
  • هایپر مارکت، فروشگاه فروشگاه زنجیره ای سوپر مارکت
فروشنده خوب کیست؟
یک فروشنده شایسته، چشمه جوشانی از ایده های های عملیاتی است، او ذهنی اجرایی دارد و مدام در روش فروش خود بازنگری میکند و خود را با نجوای بازار هماهنگ میکند .فروشندگان کارآمد همواره از قبل پاسخ سوالات مشتریان را در آستین دارند، افرادی منعطف و سازگارپذیر هستند، همیشه در دسترس هستند، مهارت کلامی و غیرکلامی بالایی دارند، کسب وکار خود را بر شالوده دروغ نمیگذارند، مشتری خود را درک میکنند و قادرند تقاضاهای پیدا و پنهان او را شناسایی کنند، آنها همواره رقبا را زیر نظر دارند و میتوانند از این طریق نقاط ضعف خود را برطرف کنند و برنقاط قوتشان بیفزایند. آنها پُرکار و سخت کوشند و تلاش و ممارست را پلی به سوی موفقیت میدانند. در این خصوص یکی از بزرگان کسب و کار میگوید، “تنها جایی که موفقیت (success) پیش از کار و کوشش (work) میآید، همان کتاب فرهنگ واژگان است”، لذا موفقیت در گرو کار وکوشش است و فروشندگان شایسته به خوبی به این امر واقفند. کسب درآمد و تولید ثروت در گرو فروش است، چه بسیار کالاها و خدمات ارزندهای که به دلیل ناتوانی در بازاریابی و فروشبه سرانجام مطلوبی نرسیدهاند. هنر جذب مشتری قابل آموختن است و تنها نیازمند اتخاذ راهکارباشد. حتی اگر هایی مناسب می محصولی منکر جایگاه توان تحول گرا و بسیار نوآورانه تولید کنیم، باز نمی فروش در موفقیت این قبیل محصولات شد
 

 
این مطالب را بخوانید:
http://salez.ir/چطور-یک-فروشنده-حرفه-ای-شوید؟/
http://salez.ir/%d8%b1%d9%88%d8%b4-%d9%87%d8%a7%db%8c-%d8%a7%d9%81%d8%b2%d8%a7%db%8c%d8%b4-%d9%81%d8%b1%d9%88%d8%b4-%d9%81%d8%b1%d9%88%d8%b4%da%af%d8%a7%d9%87/
  • هایپر مارکت، فروشگاه فروشگاه زنجیره ای سوپر مارکت
از چارچوب فروشنده  معمولی با خدمات معمولی خارج شوید و مشتری را لایق دریافت بهترین خدمات روی کره زمین بدانید.
تجربهای شگرف برای مشتریان خود خلق کنید و از "نه" شنیدن باکی نداشته باشید، زیرا فروش همواره وظیفه ی مشقت بار و درعین حال لذت بخش بوده است.
اصل اساسی در فروشندگی این است که به سراغ فروش محصولاتی برویم که خود در قامت یک خریدار به خریداری آنها رغبت و تمایل داشته باشیم. فراموش نکینم که فروش جزء جدایی ناپذیر زندگی بشر است، چرا که تمامی ما بیاغراق از وقت برخواستن از خواب کاری جز فروش انجام نمیدهیم. این دیدگاه نسبت به فروش، موجبب افزایش اعتماد به نفس و شفافیت چشمانداز میشود.
به اهمیت آموزش واقف باشید و مهارت خود در خصوص تحقیق در مورد نیاز مشتری، مذاکره روی قیمت، طرح سوالات هوشمندانه از مشتری در خصوص اهداف و علل خرید ایشان، گوش دادن، مدیریت اعتراضات ، مهارت مشاوره و مهارت رهبری تیم ، برقراری تعامل سازنده با مخاطبان و مهارتهای مرتبط با خاتمه فروش ارتقا دهیدد .فروشندگان موفق سحرخیز و سخت کوشند، همواره در صدد شناخت مشتریان و رقبای خود هستند و خشنودسازی مشتری را هدف خود میدانند، تابع نظم و برنامه ریزی هستند و بنای کار را بر صداقت میگذارند.
  • هایپر مارکت، فروشگاه فروشگاه زنجیره ای سوپر مارکت

 نحوه اداره باشگاه مشتریان خرده فروشی ها در ایران / برخورد نزدیک از نوع هزاره سوم

دیگر زمان شناسایی مشتریان و برقراری ارتباطات اثربخش با آنها با استفاده از روش های سنتی به پایان رسیده و در حال حاضر خرده فروشی ها نیز مانند هر سازمان نوینی نیاز به استفاده از ابزارهای مدرن وفاداری و جذب مشتریان دارند.

اگرچه حاشیه سود سوپرمارکت ها، هایپرمارکت ها و... پایین است، اما گردش مالی بالای این کسب و کارها باعث شده آنها با سودآوری مناسبی همراه شوند و این موضوع، هزینه های استفاده از ابزارهای وفاداری را برای این کسب و کارها به خوبی پوشش می دهد. خرده فروشی ها می توانند از طریق برنامه های وفاداری، اطلاعات مشتریان را جمع آوری و رفتار و الگوهای خرید آنها را به خوبی شناسایی کنند و حتی آنها را ترغیب به خرید دیگر محصولات فروشگاه کنند.

اینکه خرده فروشی ها چگونه باید باشگاه مشتریان مناسبی را راه اندازی کنند و چه برنامه ریزی در راستای وفادار سازی مشتریان انجام دهند، بهانه ای شد تا «فرصت امروز» سراغ علی رضا جعفری، مشاور برنامه های وفاداری و دبیرکل کنفرانس های باشگاه مشتریان برود.

علی رضا جعفری در گفت و گو با «فرصت امروز» می گوید: در صنعت خرده فروشی هر یک از بازیگران مانند سوپرمارکت ها، هایپرمارکت ها و... با ویژگی های خاصی مواجه هستند که راه اندازی موفق باشگاه مشتریان، فعالیت های آنها را تحت تاثیر قرار می دهد.

به عنوان نمونه یکی از ویژگی های این نوع کسب و کارها، حاشیه سود پایین آنها است که قدرت مانور در قیمت محصولات را در این نوع کسب وکارها کاهش داده است و برنامه های وفاداری را به غلط به سمت تخفیف بیشتر سوق داده است، در صورتی که فرآیند مشتری مداری این نوع کسب وکارها با خلاقیت های سازمانی می تواند مشتریان را تحت تاثیر قرار دهد.

به هر حال این موضوع بسیار حائز اهمیت است که خرده فروشی ها تراکنش های بالایی دارند و درست است که این کسب و کارها حاشیه سود پایینی دارند اما گردش مالی بالای آنها و نیاز مداوم مصرف کنندگان به آنها، باعث شده قدرت چانه زنی این کسب وکارها در زنجیره تامین، اخذ تسهیلات و در اختیار گرفتن مکان های استراتژیک بالا رفته و در مجموع با سود مناسبی همراه شوند و حال زمان آن است که این صنعت از این مزیت های رقابتی در راستای بهره مندی مشتریانش نیز بهره ببرد.

او ادامه می دهد: با توجه به این موضوع که حجم فروش این خرده فروشی ها بالا است، امکان استفاده از ابزار های وفاداری می تواند برای این کسب و کارها بسیار مثمر ثمر واقع شود. به عنوان نمونه در هایپرمارکت ها اگر از طریق پیاده سازی ابزارهای وفاداری، فروش 10 درصد افزایش پیدا کند، گردش مالی چند میلیاردی را برای این کسب و کارها به همراه خواهد داشت و هزینه های استفاده از ابزارهای وفاداری را به خوبی پوشش می دهد.

برنامه های وفاداری مکانیزمی برای جمع آوری اطلاعات مشتریان

جعفری اظهار می کند: متاسفانه هنوز اهمیت و قدرت اطلاعات در کسب وکارهای ایرانی شناخته شده نیست و کسب و کارهای ایرانی با نداشتن گردش اطلاعاتی خود ضررهای هنگفتی را متحمل می شوند. به صورت کلی هراندازه که گردش مالی برای سازمانی حائز اهمیت است، گردش اطلاعاتی نیز مهم است.

در هر کسب و کاری مانند خرده فروشی ها باید اطلاعات شفاف و درستی جمع آوری شود که براساس تحلیل این اطلاعات، تصمیمات مهمی اتخاذ شود. به صورت کلی در روش های سنتی خرده فروشی روشی برای جمع آوری اطلاعات مشتریان موجود نیست اما راه اندازی باشگاه مشتریان و برنامه های وفاداری می تواند در جمع آوری داوطلبانه اطلاعات مشتریان بسیار مثمر ثمر واقع شود.

از نظر ابزاری باشگاه مشتریان و برنامه های وفاداری خرده فروشی ها عمدتا مبتنی بر کارت است، چرا که این کسب و کارها چه زنجیره ای و چه تک شعبه ای باشند، مشتریان بسیار زیادی دارند و باید جهت مکانیزاسیون روال  مشتری مداری خود، در برنامه های وفاداری از کارت استفاده کنند.

افزایش سهم خرید مشتریان

این کارشناس ارشد برنامه های وفاداری می افزاید: امروزه دوره مدل  های سنتی Face To Face برای شناسایی مشتریان به پایان رسیده است و حتی برای سوپرمارکت های کوچک نیز به علت تعداد بالای مراجعه مشتریان، این روش جوابگو نیست.

در گذشته شاید سوپرمارکت ها تک تک مشتریان خود را می شناختند و به عنوان نمونه برای مشتریان خاص خود محصولات کمیاب تر و پرطرفدارتر مانند شیر یا محصول خاص دیگری را نگه  می داشتند، اما امروزه با زیاد شدن تعداد مشتریان و توسعه کانال های سفارش مشتریان مانند سفارش تلفنی این نوع مشتری مداری دیگر امکان پذیر نیست و باید از ابزارهای نوین وفاداری استفاده شود.

از طرفی هنگامی که روی هر مبلغ خرید، ثبت خرید در سامانه باشگاه مشتریان صورت پذیرد، به راحتی  می توان اطلاعات مشتریان را جمع آوری کرد و این جمع آوری اطلاعات باعث می شود صاحبان خرده فروشی ها متوجه این موضوع شوند که هر یک از مشتریان، چه محصولاتی را از فروشگاه خریداری می کنند و آنگاه می توانند برای خرید آنها از دیگر محصولات فروشگاه نیز برنامه ریزی کنند، به عنوان نمونه ممکن است برخی مشتریان صرفا مواد شوینده خود را از سوپرمارکتی خریداری کنند و دیگر محصولات مورد نیاز را از دیگر فروشگاه ها خریداری کنند.

یا در هایپرمارکت ها مواد سوپرمارکتی خود را تهیه کنند اما لوازم التحریر یا پوشاک یا لوازم خانگی را از بازارهای تخصصی دیگر تهیه کنند. در چنین شرایطی صاحبان فروشگاه می توانند از طریق جمع آوری اطلاعات مشتریان و استفاده از برنامه های وفاداری، آنها را ترغیب به خرید دیگر محصولات خود  کنند.

درصورتی که سهم خرید مشتریان افزایش پیدا کند، سود مناسبی عاید خرده فروشی ها می شود و این توسعه گاهی در خصوص محصولات مکمل نیز امکان پذیر است. به عنوان نمونه اگر مشتری ماکارونی را از فروشگاهی می خرد اما سس آن را از فروشگاه دیگری تهیه می کند، ممکن است دلیل آن چیدمان نادرست فروشگاه باشد، به عبارت دیگر در این میان از اطلاعات مشتریان شاید بتوان این برداشت را داشت که چیدمان شلف های فروشگاهی مشکل دارد و این موضوع باعث شده، مشتریان دیگر محصولات خود را از فروشگاه خریداری نکنند؛ چون قیمت سس ماکارونی در همه فروشگاه ها یکسان است و هنگامی که مشتری سس ماکارونی را از فروشگاه خریداری نمی کند، این موضوع شاید ناشی از ضعف در چیدمان محصول در فروشگاه باشد.

جعفری معتقد است: خرده فروشی ها از طریق راه اندازی باشگاه مشتریان و برنامه های وفاداری می توانند رفتار مشتریان و الگوهای خرید آنها را شناسایی کنند. از طرفی از این برنامه های وفاداری می توان در راستای خوشه بندی مشتریان نیز استفاده کرد. در این میان مشتریان خود را در برنامه های وفاداری سهیم می دانند.

امروزه به دلیل سهولت و سرعت استفاده از ابزارهای مدرن، خرده فروشی ها از نرم افزار سیستم صندوق استفاده می کنند. معمولا خرده فروشی ها می توانند باشگاه مشتریان خود را به این سیستم صندوق وصل کنند. از طرفی هریک از مشتریان می تواند در سیستم باشگاه مشتریان خرده فروشی ها با پروفایلی همراه شود. در این میان استفاده از سیستم باشگاه مشتریان خطای کاربری را کاهش می دهد و سیستم نرم افزاری تحت کارت می تواند در کنار صندوق های خرده فروشی ها به کار رود و افزایش فروش را برای این کسب و کارها به همراه داشته باشد.

این مشاور برنامه های وفاداری ادامه می دهد: یکی دیگر از روش های پیاده سازی باشگاه مشتریان در خرده فروشی ها این موضوع است که باشگاه مشتریان روی بستر pos (پایانه فروش) و سویچ پرداخت قرار بگیرد و سپس با سیستم صندوق فروشگاه یکپارچه شود. در حال حاضر خرده فروشی ها در بازار ایران روی باشگاه مشتریان سرمایه گذاری های جدی انجام نداده اند و باشگاه مشتریان خرده فروشی ها به بلوغ خود نرسیده  است. به عنوان نمونه سیستم باشگاه مشتریانی که در فروشگاه های معتبر تسکو، وال مارت و... وجود دارد، در خرده فروشی های ایرانی پیاده سازی نشده است.

تهدیدات و فرصت ها

او بیان می کند: راه اندازی باشگاه مشتریان در خرده فروشی ها، فرصت و تهدیدی را برای این سازمان ها به همراه دارد. به عنوان نمونه فرصت راه اندازی باشگاه مشتریان برای این کسب و کارها این موضوع است که هنوز کسب و کارهای ایرانی به صورت قوی و موفق در این زمینه وارد نشده اند و سرمایه گذاری در این زمینه می تواند فاصله مناسبی را با رقبا برای هر یک از این کسب و کارها ایجاد کند.

تهدیدات این موضوع هم حضور رقبای خارجی در بازار ایران است؛ چون با برداشته شدن تحریم ها، احتمال حضور رقبای خارجی بیش از پیش احساس می شود و با آمدن رقبای خارجی شاید راه اندازی باشگاه مشتریان برای خرده فروشی های ایرانی کمی دیر باشد. در پایان ذکر این نکته بسیار حائز اهمیت است که راه اندازی باشگاه مشتریان برای خرده فروشی ها چشم انداز مالی بسیار مناسبی را دارد.

در این میان برای خرده فروشی هایی که هزینه راه اندازی باشگاه مشتریان را ندارند، شرکت های مشاوره ای در حوزه راه اندازی باشگاه مشتریان هستند که سهمی از افزایش خرید مشتریان را بابت راه اندازی این موضوع تخصیص می دهند.

البته کمتر شرکت مشاوره ای در این حوزه است که براساس سهمی از افزایش فروش، باشگاه مشتریان را راه اندازی کند؛ چون بیشتر شرکت های مشاوره ای در حوزه باشگاه مشتریان هزینه ثابتی را برای راه اندازی باشگاه مشتریان در نظر می گیرند، اما آنچه واضح است این است که وفادار کردن مشتریان و حضور در بازارهایی که با رقابتی فزاینده همراه است و هر روز بازیگری جدید در آن ظهور می کند صرفا با توسعه ابزارها و تکنولوژی هایی از این دست امکان پذیر است.

امیر کاکاییforsatnet.ir/

  • هایپر مارکت، فروشگاه فروشگاه زنجیره ای سوپر مارکت
پردازی و روانشناسی رنگ ها :
نخستین حسی که در انسان تحری می شود حس بینایی است و فروشگاه ها بواسطه این حس افراد را تشویق به خرید بیشتر می کنند. رنگ و تنوع رنگی اصل مهمی در طراحی است و واکنش ها و احساس هایی مختلفی را در افراد برمی انگیزد پس در دنیای کسب وکار امروز خرده فروشان باید برای جذب مشتری با قوانین مربوط به رنگ و تاثیرات ان بر افکار مشتری اگاهی داشته باشند. تمامی رنگها از ترکیب سه رنگ اصلی ابی، زرد وقرمز ) رنگ های درجه ی ( بوجود آمده اند. در مراکز خرید رنگ های قرمز و نارنجی و زرد طبیعتی محرکتر و مهیج تر نسبت به رنگ آبی، سبز و بنفش دارند که در بین آنها قرمز بیشترین نفوذ را در مراکز خرید بر مشتری دارد درحالی که استفاده از همین رنگ قرمز در اتاق انتظار ی پزش به جای حس آرامش، حس اضطراب و نگرانی را افزایش می دهد. عامل دیگر در بحث رنگ، بحث کنتراست یا تضاد رنگی است که رنگ سیاه : کالاهای تجملی در طلا فروشی ها استفاده می شود همچنین در چیدمان داخلی فروشگاه استفاده از این رنگ در فضاهای مرتفع باعث می شود که سقف نزدیکتر به کف زمین به نظر می رسد.
رنگ های زیر دارای مفهوم هایی می باشند که به طور خلاصه عبارتند از:
رنگ سبز : این رنگ نشانه طبیعت است و در تن های روشن این احساس را در افراد ایجاد می کند که اشیاء به ما دورتر هستند )ماننددیوارها( و به قولی فضا را بزرگتر نشان می دهند.
رنگ زرد : این رنگ فضا را روشن تر می کند و معمولا در کتابخانه ها و رستوران ها از آن استفاده می شود زیرا منجر به افزایش تمایلمشتریان می گردد
رنگ قرمز : موثرترین رنگ است که در بوتی ها و فرورشگاه های کفش و یا پس زمینه تابلو های فروشگاهی استفاده می شود. این رنگاشیاء را شفاف تر نشان می دهد و باعث جلب توجه و تمرکز بیشتر در افراد می شود در حالی که استفاده از آن برای اتاق انتظار ی پزش باعث حس اضطراب و افزایش نگرانی می شود.
رنگ آبی : این رنگ باعث می شود که بدن مواد شیمیایی آرام بخش تولید کند ، بنابراین پیشنهاد می گردد افراد در مصاحبه هایاستخدامی لباس آبی رنگ بپوشند و همچنین صداقت و آرامش و اعتماد در بین مشتریان بیشتر شود.
رنگ مشکی : رنگ اقتدار و توانایی می باشد که معمولاً رستوران ها ، کافی شاپ ها و طلافروشان از این رنگ برای طراحی دکوراسیونخود استفاده می کنند ، با این هدف که مجموعه خود را متمایز و برجسته تر نشان دهند.
رنگ بنفش : این رنگ باعث تقویت و نشاط در روان افراد می شود و آثار مخرب زندگی افراد را می زداید. معمولا عطرفروشی ها از رنگ بنفش جهت طراحی دکوراسیون خود استفاده می کنند
  • هایپر مارکت، فروشگاه فروشگاه زنجیره ای سوپر مارکت
عوامل کلیدی بازاریابی در فروشگاه یا آمیخته بازاریابی درون فروشگاهی، مجموعه عواملی است که فروشگاه‌های زنجیره‌ای خرده‌فروشی به منظور ایجاد ارزش برای مشتریان خود، مورد استفاده قرار می‌دهند.
عناصر مهم در بازاریابی با عنوان «آمیخته بازاریابی» را اولین بار نیل بوردن در سال 1964 از دانشگاه بازرگانی هاروارد مطرح کرد. هرچند قبل از آن جروم مک کارتی در سال 1960، سرواژه «فورپی» را برای چهار عامل مهم محصول، قیمت، توزیع و تبلیغات به کار برده بود.
پس از ‌آن نیز صاحبنظران مختلف مجموعه عوامل مهم را در حوزه‌های مختلف با سرواژه‌های دیگری نشان داده‌اند که از آن جمله می‌توان به 7پی در خدمات، 4 سی در رقابت و... اشاره کرد. مقاله حاضر به ارائه چند عامل مهم در بازاریابی درون فروشگاهی می‌پردازد.
C1: راحتی مشتری
راحتی مشتری، عوامل مهم و گسترده، از مکان فروشگاه و نزدیکی و دسترسی آسان به آن گرفته تا وجود پارکینگ و امکانات و تسهیلات را برای خرید راحت در فضای فروشگاه در برمی‌گیرد. همچنین امروزه فراهم کردن امکان خرید الکترونیکی یکی دیگر از ابزارهای مهم در ایجاد راحتی برای مشتریان است. با توجه به ظهور انقلاب راحتی در دنیا، مشتریان و مصرف‌کنندگان به دنبال محصولات راحت‌تر، خدمات سهل‌تر و خرید آسان‌تر هستند که باید به عنوان یک مزیت رقابتی عمده و پایدار به آن توجه شود.
C2: ایجاد ارزش و منفعت برای مشتری
این عامل به معنی مجموعه خدماتی است که مورد نیاز و خواست مشتریان است، انتظارات آنها را برآورده می‌کند و باعث ایجاد رضایت می‌شود. مشتریان، محصولات را خریداری نمی‌کنند، بلکه منافع، مزایا و ارزش‌های محصولات و خدمات را خریداری می‌کنند. از این رو فروشگاه‌های زنجیره‌ای خرده‌فروشی باید سعی کنند کالاهایی را تامین کنند که مورد نیاز و خواست مشتریان باشد و به بهترین شکل، انتظارات مشتریان را برآورده کند. دامنه کالاها باید به اندازه کافی، وسیع و عمیق باشد.
C3: هزینه مشتری
باید سعی شود تا هزینه مشتریان فروشگاه تا حد ممکن، کاهش یابد. همچنین قیمت‌ها باید طوری باشد که مشتری احساس کند در مقابل پولی که پرداخت می‌کند، چیز باارزشی به دست می‌آورد و ریسک کمتری را متحمل می‌شود.
C4: ارتباطات و روابط مشتری
ارتباطات، فرآیند دوطرفه‌ای است که در آن به تبادل اطلاعات پرداخته می‌شود. ارتباطات متقابل بین فروشگاه و مشتری باعث ایجاد اعتماد خواهد شد. علاوه بر این، ارتباطات اثربخش با مشتری به شناخت بهتر نیازها، سلایق، علایق و انتظارات مشتریان می‌انجامد و پرداختن به این موارد، رضایت و وفاداری مشتریان را به دنبال خواهد داشت.
این عامل به عنصر تبلیغ و ترفیع در «آمیخته بازاریابی» شباهت بسیار دارد. هرچند ارتباطات، صرفا تبلیغات نیست بلکه، ابزارهای متنوعی چون تحقیقات بازار، روابط عمومی، بازاریابی مستقیم، پست الکترونیک و اینترنت، پایگاه داده بازاریابی و برنامه‌های وفاداری را دربرمی‌گیرد. در همین راستا، طراحی و پیاده‌سازی سیستم‌های «مدیریت ارتباطات با مشتریان» یا «سی آر ام» در فروشگاه‌ها، اهمیت فوق‌العاده می‌یابد. ارتباط رو در روی فروشندگان با مشتریان از موضوعات مهم در بازاریابی فروشگاهی است و برقراری ارتباطات حضوری اثربخش و کارآمد، نقش بسیار مهمی در جذب مشتری ایفا خواهد کرد.
عوامل مهم در ارتباط رو در روی فروشنده با مشتری در فروشگاه را می‌توان با سرواژه دیگری تحت عنوان شارپ که به معنی فروشنده تیزهوش و هوشیار است، نشان داد:
آماده به خدمت بودن/ لبخند بر لب داشتن (Smiling/Stand by): فروشندگانی که همیشه آماده و مترصد خدمتگزاری به مشتریان هستند، از عوامل اساسی جذب مشتری، محسوب می‌شوند. در مقابل، فروشندگانی که اصطلاحا «به صندلی خود می‌چسبند» و «رو به سوی مشتری ندارند» در کار خود ناموفق و باعث گریز مشتری خواهند بود. همچنین توصیه می‌شود در جایگاه‌های فروش و تمامی نقاطی از فروشگاه که به‌طور مستقیم با مشتریان در تماس هستند از کسانی استفاده شود که همیشه لبخند بر لب دارند. ضرب‌المثل چینی: «کسی که لبخند زدن بلد نیست، نباید فروشگاه باز کند» به خوبی بیانگر اهمیت چهره بشاش و گشاده و برخورد مناسب با مشتری در موفقیت فروشندگان می‌باشد.
گوش دادن (Hear): یک فروشنده خوب به مشتری گوش می‌دهد و در این ارتباط، حضوری فعال دارد. از طریق گوش دادن است که می‌توان به نیازها و خواسته‌های مشتری پی برد. همچنین، گوش دادن، نشانه توجه به مشتری و حضور وی می‌باشد، البته در فروشگاه‌های بزرگ و زنجیره‌ای که آزاد بودن یا سلف سرویس بودن جزو مزایای اساسی آنها می‌باشد، باید مراقب بود که آزادی مشتری خدشه‌دار نشود. لذا بهتر است فروشندگان، در صورت درخواست خود مشتری برای اطلاعات بیشتر و نیز در زمان مناسب که تشخیص زمان مناسب به میزان تجربه فروشندگان، بستگی دارد، ارتباط حضوری را آغاز و ایجاد کنند.
توجه و مراقبت کردن (Attend): فروشندگان اثربخش در فروشگاه باید از مشتریان مراقبت و به آنها خدمت‌رسانی کنند. امروزه استراتژی‌های مراقبت از مشتری و صمیمیت با مشتری از مهم‌ترین استراتژی‌های بازاریابی و مشتری‌مداری در کسب و کارها به شمار می‌روند که به عنوان یک عامل بسیار مهم در آمیخته بازاریابی درون فروشگاهی در هفت سی مطرح خواهد شد.
پاسخگویی و مسوولیت‌پذیری (Responsibility): فروشنده حرفه‌ای در قبال مشتریان، مسوولیت‌پذیر و پاسخگو است و در جهت انجام هر چه بهتر امر به یادگیری و آموزش، اعتقاد و اهتمام دارد. فروشنده‌ای که در سطح فروشگاه به خدمت‌رسانی مشغول است علاوه بر کسب اطلاعات لازم برای افزایش کارآیی و اثربخشی کار خود، آنها را در عرصه عمل و در ارتباط با مشتریان، پیاده‌سازی می‌کند. این اطلاعات می‌تواند دامنه‌ای از اطلاعات فنی و ویژگی‌های محصولات و خدمات تا راهکارهای افزایش مهارت فروش و برخورد با مشتری را شامل شود.
حل مسائل مشتری (Problem solving): و بالاخره، فروشنده باید سعی کند در جایگاه یک مشاور به حل مسائل مشتریان بپردازد. اینجا است که نباید از یک کالای خاص طرفداری کند یا به خرید یک کالا اصرار ورزد؛ بلکه باید مشورت‌ها و راهنمایی‌های لازم را انجام دهد، خصوصیات محصولات یا خدمات را به طور واضح و شفاف بیان کند و دست مشتری را برای انتخاب و قصد خرید باز بگذارد. اتخاذ رویکرد و نقش مشاور در فروشندگی به ایجاد اعتماد در مشتریان کمک فوق‌العاده‌ای خواهد کرد.
C5: سیستم رایانه‌ای و مدیریت طبقه محصول
یکی از مهم‌ترین عوامل موفقیت فروشگاه‌های زنجیره‌ای، وجود کالاها در اندازه‌های مناسب، مقدار مناسب و ارائه آن در زمان و مکان مناسب است. افزایش روز افزون تنوع کالاها باعث افزایش قدرت انتخاب مشتریان شده است. امروزه در فروشگاه‌های بزرگ زنجیره‌ای حدود 20,000 قلم کالا وجود دارد. در برخی از آنها تا 100,000 قلم کالا مشاهده می‌شود. کنترل و مدیریت اثربخش این دامنه متنوع از کالاها نیازمند وجود یک سیستم کامپیوتری قوی و مبتنی بر طبقه‌بندی محصولات است. امروزه شبکه‌های کامپیوتری، ارتباط بین فروشگاه‌ها و تامین‌کنندگان را سهل‌تر کرده‌اند. همچنین اینترنت و روابط تجاری الکترونیکی در حوزه بازارهای صنعتی و بازارهای مصرفی، افزایش سرعت و سهولت در روابط و مناسبات تجاری بین فروشگاه‌ها و تامین‌کنندگان و مشتریان را باعث شده‌اند.
C6: امتیاز دهی مشتری به فروشگاه
مشتریان به طور دائم، خدمات فروشگاه‌های مختلف را با هم مقایسه و امتیاز دهی می‌کنند‌ و بر این اساس، ذهنیتی در آنها ایجاد می‌شود. هر چه این امتیاز بالاتر است، وجهه فروشگاه بیشتر است و مشتریان به مارک تجاری فروشگاه، بیشتر اعتماد می‌کنند. علاوه بر این، هر چه ارتباطات فروشگاه با مشتریان، اثربخش‌تر باشد و مراقبت از مشتری انجام بگیرد، این امتیاز نیز بالاتر خواهد بود.
C7: مراقبت از مشتری و خدمت‌رسانی
موفقیت فروشگاه در پیاده‌سازی برنامه‌های مراقبت از مشتریان و خدمات‌رسانی برای آنها به افزایش سطح وفاداری مشتریان می‌انجامد. مشتریان وفادار چند ویژگی بسیار مهم دارند: اولا خریدهای مجدد انجام خواهند داد و ارتباطشان با فروشگاه برای مدت زمان طولانی، ادامه خواهد داشت و در نتیجه، سودآوری آینده تضمین خواهد شد. در ثانی، مشتریان وفادار برای فروشگاه به تبلیغ زبانی مثبت می‌پردازند و حتی برخی از آنها که مشتریان هوادار و حامی لقب گرفته‌اند، به شدت از فروشگاه طرفداری و پشتیبانی می‌کنند و در مقابل اظهار نظرهای منفی دیگران راجع به فروشگاه به طور جدی موضع می‌گیرند. سوم آنکه، مشتریان وفادار در رویارویی با اشتباهات احتمالی که از سوی فروشگاه و کارکنان آن، صورت می‌گیرد صبورتر و باگذشت‌تر هستند و بالاخره، مشتریان وفادار، کمتر تحت تاثیر تبلیغات و امتیازات اعطا شده از سوی رقبا قرار می‌گیرند و اصطلاحا نرخ مورد انتظار تغییر یا انتقال در آنها پایین است. از آنجا که ماهیت کار فروشگاه‌ها، خدماتی می‌باشد عواملی نظیر: کیفیت خدمات، سرعت خدمات، دقت خدمات، برخورد کارکنان، ظواهر و دکوراسیون و فرآیند خدمات، با اهمیت هستند. برخی از خدماتی که می‌توان در فروشگاه‌ها ارائه داد در زیر می‌آید:
  • ایجاد واحد کمک به مشتریان خاص (مانند: افراد مسن، خانم‌های باردار و...)
  • تعبیه مکانی برای نگهداری و مراقبت از فرزندان مشتریان
  • ارائه خدمات ویژه برای مشتریان کلیدی و وفادار به عنوان مثال: تحویل در منزل و فروش تلفنی.
 
 
منبع: دوماهنامه توسعه مهندسی بازار
  • هایپر مارکت، فروشگاه فروشگاه زنجیره ای سوپر مارکت