آلدی (ALDI) موفق‌ترین فروشگاه‌ زنجیره‌ای آلمان

صد سالگی یکی از موفق‌ترین فروشگاه‌های زنجیره‌ای در اروپا
آلدی (ALDI) یکی از بزرگترین فروشگاه‌های زنجیره‌ای آلمان محسوب می‌شود. برادران آلبرشت، دو موسس این شرکت خانوادگی توانسته‌اند با طرح‌ها و ایده‌های تجاری خود به موفقیت چشمگیری در عرصه اقتصاد دست یابند.
تاریخچه فروشگاه‌های زنجیره‌ای آلدی به سال ۱۹۱۳ بر‌می‌گردد. کارل آلبرشت، نانوای ساکن شهر اسن مغازه‌ کوچکی را بیشتر با هدف عرضه نان و شیرینی باز کرد. افتتاح این مغازه خرده‌فروشی، زمینه شکل‌گیری فروشگاه‌های بزرگ زنجیره‌ای آلدی به سبک امروزی را فراهم کرد.
حال آلدی در قالب دو بخش "آلدی شمال" و "آلدی جنوب" در هفده کشور اروپائی و نیز در آمریکا و استرالیا شعبه دارد. در آلمان قیمت‌های موجود در فروشگاه‌های آلدی معیاری برای تعیین قیمت در فروشگاه‌های رقیب محسوب می‌شود.
مدل تجاری فروشگاه‌های آلدی
دو پسر آلبرشت به نام‌های "تئو" و "کارل" در موفقیت تاریخی آلدی نقش تعیین‌کننده‌ای ایفا کرده‌اند. آنها در سال ۱۹۴۶ مغازه خواربار فروشی پدر را به ارث بردند و آن را در مدت کوتاهی تبدیل به یکی از موفق‌ترین فروشگاه زنجیره‌ای خرده‌فروشی‌در سراسر آلمان کردند. آنها نام آلدی را برای فروشگاه‌های خود انتخاب کردند. ALDI مخفف شده عبارت Albrecht Discount است.
آنها کالاهای خود را با پائین‌ترین قیمت ممکن به مشتریان عرضه می‌کردند. برادران آلبرشت برای پائین آوردن قیمت‌ها دست به اقدامات مختلفی می‌زدند. یکی از این اقدامات کم کردن تنوع محصولاتی بود که آلدی ارائه می‌کرد. اقدام دیگر چشم‌پوشی از عرضه کالای برندهای معروف بود. عرضه هفتگی کالاهای ویژه با قیمت‌های بسیار پائین نیز از دیگر ایده‌های بکری بوده که فروشگاه‌های آلدی را به محبوبیت امروزی‌شان رسانده است.
ه طور کلی می‌توان اساس کسب و کار فروشگاه‌های آلدی را در عرضه عمده کالا، با کیفیت خوب و قیمت پائین، بدون بسته‌بندی گران و همچنین دکوراسیون بسیار ساده فروشگاه خلاصه کرد. این مدل تجاری جدید پیش از این در سراسر جهان کاملا ناشناخته بود.
میشائیل گرلینگ، مدیر موسسه تجاری EHI در کلن در مورد خانواده آلبرشت می‌گوید: «در مقطعی که مواد غذائی بسته‌بندی شده رایج شد و مشتریان خود کالاهای مورد نیازشان را از فقسه‌ها برمی‌داشتند، خانواده آلبرشت تصمیم گرفت تا روی عرضه کالاهایی تمرکز کند که به طور روزانه مصرف می‌شدند؛ بدون ارائه دادن کالاها و برندهای متنوع و رنگارنگ.»
کمترین هزینه‌ها؛ مناسب‌ترین قیمت‌ها
"آلدی" با بسنده کردن به عرضه تعداد محدودی از برندها و ساختار اداری ساده، توانست هزینه‌های شرکت را در مقایسه با دیگر شرکت‌ها پائین نگاه دارد. گرلینگ می‌گوید: «بهترین قیمت‌ها را شرکتی می‌تواند به مشتریان خود ارائه دهد که کمترین هزینه‌ را دارد.»
یکی دیگر از ویژگی‌های آلدی تلاش برای سرعت بخشیدن به کار در فروشگاه‌ها ست. به طور مثال "بارکد" قیمت در جاهای مختلف کالا چاپ شده است تا صندوق‌داران هنگام حساب کردن قیمت اجناس مجبور نباشند برای پیداکردن بارکد کالا را بچرخاند.
در سال ۱۹۶۰ برادران آلبرشت شرکت "آلدی" را بین خود تقسیم کردند. به این ترتیب دو شرکت مجزا به نام "آلدی شمال" با مدیرت تئو و "آلدی جنوب" با مدیرت کارل شکل گرفت. لوگوی دو شرکت با هم متفاوند و هر کدام کالاهای مختلفی را به مصرف‌کنندگان عرضه می‌کنند. دلایل این جدایی چندان روشن نیست و گمانه‌زنی‌های مختلفی در باره آن وجود دارد.
برآورد می‌شود که صاحبان فروشگاه‌های زنجیره‌ای آلدی جزء ثروتمندترین آلمانی‌ها باشند. خانواده آلبرشت با ثروت تخمینی بیش از ۱۷ میلیارد بورو، دوباره در صدر فهرست جدید "پانصد نفر از ثروتمندترین‌آلمانی‌ها" در مجله "Manager Magazine" قرار گرفته است.
دویچه وله

دوره های آموزشی فروشگاهی

ارائه ی راهکارهای عملی افزایش فروش
اجرای و طرح ریزی مهندسی فروش
مشاوره تخصصی و اثربخش
تحلیل و آنالیز سیستم فروش فروشگاه
برگزاری دوره های آموزشی در محل
افزایش مشتریان و وفادارسازی آن ها
برگزاری دوره های آموزشی مخصوص پرسنل فروشگاه
جلسات مشاوره و دوره های تخصصی مخصوص مدیرانفروشگاه های زنجیره ای
www.hypermarketing.ir

علی خویه
مولف و مترجم اولین کتاب مدیریت فروشگاه در ایران
مشاورو مدرس بیش از صدها فروشگاه و مرکز خرید در خاورمیانه، با ۲۵ سال تجربه فروشگاه داری، مدرس دانشگاه، مدرس دوره های کاربردی و اجرایی در زمینه مدیریت، ایزو، بازاریابی، فروش، تبلیغات و خلاقیت، با ۱۸ سال تجربه اجرایی تدریس، مولف و مترجم ۱۲ عنوان کتاب تخصصی مرجع و کاربردی، عضو انجمن های ملی و بین المللی، مدرس MBA , DBA، تدریس و آموزش در صدها کارخانه و شرکت در سراسر کشور و خاورمیانه، سخنران برتر ده ها سمینار مختلف، تالیف و ترجمه چندین کتاب کاربردی و پرفروش در کشور، مدرس نمونه در چندین موسسه آموزش عالی کشور، مشاوره و آموزش در بیش از صدها کارخانه و شرکت، مجری بیش از ۲۰۰ پروژه در سراسر کشور، مشاور مدیران عامل مطرح کشور، مجری افزایش فروش بیش از صدها شرکت و سازمان، مهمان و کارشناس برنامه های صدا و سیما، عضو انجمن های معتبر اروپا و آمریکا، ریاست انجمن مهندسی فروش ایران، ریاست انجمن برند ایران، موسس و بنیانگذار آکادمی مذاکره در ایران، موسس مدرسه فروش و بازرگانی ایران و….
۰۹۱۲۲۹۹۱۶۰۸

روزمه فعالیت های آقای علی خویه در مراکز خرید
۱-    مشاور فروشگاه های زنجیره ای شهروند و غرفه های داخلی پوشاک و لوازم خانگی و …
۲-    مشاور و مجری برنامه های فروش بازاریابی و برندینگ در مجموعه فروشگاه های هاکوپیان
۳-    مشاور و مدرس فروشگاه اکسیر میدان ونک و مجموعه آقای تراب
۴-    مشاور و مدرس و مجری فروشگاه های زنجیره ای اتکا در زمینه فروش آموزش و ….
۵-    مشاورو مدرس فروشگاه زنجیره ای هایپر استار
۶-    مشاور مجموعه فروشگاه های نوین چرم
۷-    مشاور مجموعه فروشگاه های چرم مشهد
۸-    مشاور و مدرس فروشگاه های رویال
۹-    مشاور و مدرس مجموعه فروشگاه های زنجیره ای رفاه
۱۰- مشاور و مدرس مجموعه فروشگاه های دارکوب در استان های مختلف
۱۱- مشاور و مدرس مجموعه فروشگاه های برند مای
۱۲- مشاور و مجری و مدرس مجموعه فروشگاه های فایتر
۱۳- مشاور و مدرس مجموعه فروشگاه های لاوین
۱۴- مشاورو مدرس و مجری مجموعه فروشگاه های فرشته
۱۵- مشاورمجری و مدرس مرکز خرید لاوین
۱۶- مشاور مجری و مدرس مرکز خرید نگاه
۱۷- مشاور مجری و مدرس مرکز خرید ساوالان
۱۸- مشاور مجری و مدرس مرکز خرید ستاره در چند استان
۱۹- مشاور مجری و مدرس مرکز خرید خلج فارس بندر بوشهر تهران ساری و…
۲۰- مشاور و مدرس فروشگاه های مختلف کوچک و بزرگ در سراسر ایران در حوزه های لوازم خانگی پوشاک مبلمان آرایشی و بهداشتی عذایی سیسمونی تزیینات دکوراسیون لوستر صوتی تصویری لوازم برقی صنعتی ساختمانی طلا و جواهرات و ….
بهترین شیوه بازاریابی و بازارسازی هایپر مارکت ها و فروشگاه های زنجیره ای چیست؟
چگونه می توان مشتریان هایپر مارکت ها و فروشگاه ها را افزایش داد
روشهای وفادارسازی مشتریان فروشگاه های بزرگ چگونه است
کتاب مدیریت فروشگاه ، چیدمان و مهندسی فروش نویسنده:علی خویه 
این کتاب با آگاهی دادن شیوه های مدیریت فروش و فروشگاه، تکنیک های فروشندگی و فروشگاه مداری و اطلاع از مهندسی فروش و شیوه های اصولی و متناسب برای چیدمان فروش می تواند موفقیت را برای فروشگاههای زنجیره ای، شبکه ای، اینترنتی و تولیدکنندگان، بنگاههای اقتصادی و خدماتی پیش بینی و تضمین کند.
مدیریت فروشگاه، مدیریت خرده فروشی اصول و تکنیک های فروشگاه داری و مغازه داری چیدمان فروش، مدیریت فروش، مدیریت فروشگاههای زنجیره ای، اصول و تکنیک های سوپرمارکت داری و مدیریت سوپرمارکت و مغازه های خرده فروشی، تجهیزات و مواد غذایی، پزشکی، آرایشی، بهداشتی، مصالح صنعتی و ساختمانی،کیف و کفش و پوشاک، تجهیزات صوتی تصویری و منزل، دکوراسیون و معماری فروشگاه ها و محل کسب و کار های مختلف
دوره های آموزشی فروشگاه ها (فروشگاه های زنجیره ای، هایپرمارکت ها، مراکز خرید و … )
 
 

مدیریت بازاریابی و فروش خرده فروشی و فروشگاهی		ساعات آموزش
ردیف	سر فصل دروس
۱	اصول اولیه و عناصر اولیه بازاریابی	۶
۲	محیط، مشتری و کانال های توزیع	۶
۳	محصول و نرخ گذاری آن	۶
۴	بخش ها و تحقیقات بازار	۶
۵	برنامه ریزی و تحلیل بازار	۶
جمع کل: ۳۰ ساعت

مدرس: علی خویه
www.khooyeh.com
مولف و مترجم اولین کتاب مدیریت فروشگاه در ایران
مشاورو مدرس بیش از صدها فروشگاه و مرکز خرید در خاورمیانه، با ۲۵ سال تجربه فروشگاه داری، مدرس دانشگاه، مدرس دوره های کاربردی و اجرایی در زمینه مدیریت، ایزو، بازاریابی، فروش، تبلیغات و خلاقیت، با ۱۸ سال تجربه اجرایی تدریس، مولف و مترجم ۱۲ عنوان کتاب تخصصی مرجع و کاربردی، عضو انجمن های ملی و بین المللی، مدرس MBA , DBA، تدریس و آموزش در صدها کارخانه و شرکت در سراسر کشور و خاورمیانه، سخنران برتر ده ها سمینار مختلف، تالیف و ترجمه چندین کتاب کاربردی و پرفروش در کشور، مدرس نمونه در چندین موسسه آموزش عالی کشور، مشاوره و آموزش در بیش از صدها کارخانه و شرکت، مجری بیش از ۲۰۰ پروژه در سراسر کشور، مشاور مدیران عامل مطرح کشور، مجری افزایش فروش بیش از صدها شرکت و سازمان، مهمان و کارشناس برنامه های صدا و سیما، عضو انجمن های معتبر اروپا و آمریکا، ریاست انجمن مهندسی فروش ایران، ریاست انجمن برند ایران، موسس و بنیانگذار آکادمی مذاکره در ایران، موسس مدرسه فروش و بازرگانی ایران و….
۰۹۱۲۲۹۹۱۶۰۸

مدیریت عمومی فروشگاه و مرکز خرید

مدیریت عمومی فروشگاه و مرکز خرید		ساعات آموزش
ردیف	سر فصل دروس	تئوری و کارگاهی	تست و امتحان
۱	فروشگاه و مرکز خرید  های بین المللی ( انواع مختلف فروشگاه و مرکز خرید  ها، درجه بندی، طبقه بندی )	۴	_
۲	شناخت صنعت خرده فروشی و فروشگاهی	۱۲	_
۳*	مدیریت و سرپرستی در   فروشگاه و مرکز خرید	۱۶	_
۴*	مدیریت و نظارت بر بخش پذیرش مشتری  فروشگاه و مرکز خرید	۱۲	۴
۵*	مدیریت و نظارت بر بخش محصولات  داری و مشتری داری   فروشگاه و مرکز خرید	۱۲	۴
۶*	مدیریت و نظارت بربخش اسنک غذا و نوشیدنی ابه فروشگاه و مرکز خرید	۱۲	۴
۷	مدیریت و نظارت بر بخش مالی و اداری فروشگاه و مرکز خرید	۱۶	_
۸	زبان انگلیسی  تخصصی فروشگاه و مرکز خرید  داری	۲۰	_
۹	ایمنی ، بهداشت و پیشگیری از حوادث	۱۲	۴
۱۰	مهارت های فردی و ارتباطی ( آداب معاشرت اجتماعی ، رفتار ، گفتار ، پوشش، آراستگی و ….)	۴	_
۱۱	قوانین و مقررات و ضوابط فروشگاه و مرکز خرید داری	۴	_
۱۲	کارورزی	_	۵۰
جمع کل: ….. ساعت		۱۲۴	۶۴
*      مخاطبین دوره : مدیران کل و مدیران داخلی  فروشگاه و مرکز خرید  ها، دانشجویان خرده فروشی و فروشگاهی  و فروشگاه و مرکز خرید داری ،علاقمندان و جویندگان کار *      پیش نیاز : دیپلم متوسطه –آشنایی با  زبان انگلیسی در حد متوسط-آشنایی با کاربرد کامپیوتر *      معرفی هایپرمارکت، فروشگاه داری، صنعت خرده فروشی  در چهار درس برای  برگزاری دوره:۱- اصول مدیریت فروشگاه و مرکز خرید داری ۲- فرانت آفیس۳- مشتری داری

مدیریت تخصصی فروشگاه و مرکز خرید

مدیریت تخصصی فروشگاه و مرکز خرید		ساعات آموزش
ردیف	سر فصل دروس	تئوری و کارگاهی	تست و امتحان
۱*	مدیریت رفتار سازمانی و  منابع انسانی در  فروشگاه و مرکز خرید	۱۶	_
۲*	مدیریت استراتژیک در صنعت فروشگاه و مرکز خرید داری	۱۲	_
۳	فن آوری های جدید در فروشگاه و مرکز خرید داری	۴	_
۴	مدیریت و نظارت بر تاسیسات فنی و مهندسی فروشگاه و مرکز خرید	۱۲	_
۵	روابط عمومی فروشگاه و مرکز خرید	۴	_
۶*	بازاریابی و فروش در فروشگاه و مرکز خرید	۱۲	_
۷*	کنترل هزینه ها و تنظیم بودجه سالیانه فروشگاه و مرکز خرید	۱۲	_
۸	فن آوری اطلاعات و ارتباطات (IT)در صنعت فروشگاه و مرکز خرید داری	۱۲	_
۹	زبان انگلیسی تخصصی فروشگاه و مرکز خرید داری	۱۶	_
۱۰	سمینارو کارگاه های   تخصصی فروشگاه و مرکز خرید داری	_	۱۲
۱۱	آشنایی با قوانین ، مقررات و ضوابط فروشگاه و مرکز خرید داری و خرده فروشی و فروشگاهی	۶	_
۱۲	بازدید از فروشگاه و مرکز خرید	_	۴
جمع کل: ۶۰ ساعت		۱۰۶	۱۶
*      *پیش نیاز : مدرک کارشناسی ، پنج سال سابقه کار در فروشگاه و مرکز خرید  ها ،آشنایی با زبان انگلیسی در حد متوسط ، آشنایی با کاربرد کامپیوتر*      * هایپرمارکت، فروشگاه داری، صنعت خرده فروشی  در چهار درس برای  برگزاری دوره: *      ۱- اصول مدیریت فروشگاه و مرکز خرید داری ۲- مدیریت منابع انسانی ۳- بازاریابی ۴- حسابداری

دوره ی فروش حرفه ای

عنوان دوره	مدرس
فروش حرفه ای (۴)(تکنیک های بازارگرمی و فضا سازی فروش ، راه کارهای ویزیت در شرایط سخت و کسادی بازار ، روش های فعال سازی مشتریان از دست رفته ،هدف گذاری فروش ، روشهای طبقه بندی و اعتباردهی مشتریان، سفارش گیری و مدیریت سفارش)۱۶۶ ساعت	علی خویه
فروش حرفه ای (۶)(روش های خلاقیت و نوآوری در فروش ، ترفیعات و مشوق های فروش ، روانشناسی و تکنیک های تخفیف در فروش ۸ ساعت)	علی خویه
فروش حرفه ای (۷)(لجستیک ، خدمات پس از فروش ، مدیریت برگشت از فروش (مرجوعی)) ۵ ساعت	علی خویه
فروش حرفه ای (۸)(ابزارها و تکنیک های فروش) ۸ ساعت	علی خویه
فروش حرفه ای (۹)(مدیریت منطقه ویزیت ، تحلیل رفتار فروش رقبا) ۶ ساعت	علی خویه
فروش حرفه ای (۱۰)(اصول مدیریت تیم های فروش ، مدیریت انگیزش (ترفیعات) کارشناسان فروش ، ارزیابی عملکردفروش و کارشناسان فروش ) ۱۲ ساعت	علی خویه و فهیمه احمدی
فروش حرفه ای (۱۱)(طبقه بندی مشتریان و روش های حفظ ، احیاء و جذب آنان ، مدیریت ارتباط با مشتریان کلیدی) ۱۲ ساعت	علی خویه
فروش حرفه ای (۱۲)(بازاریابی الکترونیکی ، مدیریت باشگاه مشتریان) ۵ ساعت	علی خویه
فروش حرفه ای (۱۳)(مدیریت فروشگاهها ، اصول طراحی و چیدمان فروشگاهی) ۱۴ ساعت	علی خویه
فروش حرفه ای (۱۴)(مدیریت استراتژیک فروش ، برنامه ریزی و سیاست گذاری فروش ، تکنیک ها و  روش های خلاقانهمدیریت فروش) ۱۰ ساعت	علی خویه
فروش حرفه ای (۱۵)(تاکتیک های فروش ، فرصت شناسی و تهدید شناسی در بازار فروش ، بازار شناسی ، دسته بندی بازارها و تعیین بازارهای جذاب فروش) ۱۲ ساعت	علی خویه
فروش حرفه ای (۱۶)(مهارت های مدیریت حرفه ای سرپرستان فروش ، روش های مقابله با ترفندهای سرپرستان فروش ،مدیریت انگیزش (ترفیعات) سرپرستان فروش ، ارزیابی عملکرد فروش کل ، محصولات و سرپرستانفروش) ۱۶ ساعت	علی خویه
فروش حرفه ای (۱۷)(اصول و مبانی زنجیره تأمین ، مهارت های ارتباط اثربخش با تأمین کنندگان و پیمانکاران) ۴ ساعت	علی خویه
فروش حرفه ای (۱۸)(مدیریت محصول ، خدمات تکمیلی فروش و خدمات پس از فروش) بستگی به تعداد محصولات معمولا برای هر محصول ۶ ساعت	علی خویه
اصول و مبانی بازاریابی ، اصول مهندسی فروش۱۶ ساعت	علی خویه
اصول شناسایی و تحلیل رفتار مصرف کننده۶ ساعت	علی خویه
قیمت گذاری و مدیریت قیمت۱۶ ساعت	علی خویه
مدیریت تبلیغات و آگهی های تجاری۱۶ ساعت	علی خویه

(عنوان دوره) : دوره آموزش تخصصی برنامه ریزی فروش،  تکنیکها و مهارتهای  مهندسی فروش

تاریخ برگزاری :

هدف دوره آموزشی :آشنا ساختن مدیران وکارشناسان فروش با تکنیکهای نوین برنامه ریزی فروش، مهارت های برنامه ریزی فروش، فروش واصول مهندسیفروش،

مخاطبین دوره آموزشی :مدیران ارشد ومیانی بازرگانی ، بازاریابی و فروش، کارشناسان فروش و بازاریابی،

محتوای دوره آموزشی :·     برنامه ریزی فروش به عنوان یک علم یا هنر، برنامه ریزی فروش به معنای جدید وعلمی آن و تفاوت برنامه ریزی بازاریابی و برنامه ریزیفروش
·         ماهیت کار برنامه ریزی فروش چیست؟
·         مهارت های لازم برای برنامه ریزی فروش
·         تکنیک های برنامه ریزی فروش
·         روش های اجرایی برنامه ریزی فروش
·         ویژگی های و خصوصیات موفق یک برنامه موفق فروش
·         برنامه فروش چگونه آماده می گردد؟
·         چگونه یک برنامه فروش تهیه می گردد؟
·         مراحل برنامه ریزی فروش
·         فرایند های مهم برنامه ریزی فروش
·         مهندسی فروش چیست و مهندس فروش چه کسی است؟
·         ماهیت کار یک مهندس فروش در برنامه ریزی فروش چیست؟
·         عواملی که یک واحد برنامه ریزی فروش باید داشته باشد
·         چه کاری می‌توان انجام داد تا بهترین نتایج را از واحد برنامه ریزی  فروش بدست آورد ؟
·         شرایط کار (Working Condition)
·         استخدام و چشم‌انداز کاری (Employment and Outlook)
·         درآمد (Earnings)
·         مشکلات واحد برنامه ریزی فروش چیست و کجاست؟
·         انواع مهندسین فروش و دوره عمر تکنولوژی
·         مدیریت مهندسی فروش
دامنه کاربرد نرم افزارهای مهندسی فروش در سازمان
قابلیت های مهم سیستم مدیریت مهندسی فروش
·         مهندسین فروش از نگاه سازمان ها و شرکت ها
۱٫       شرایط احراز
۲٫       شرح وظایف و مسئولیت‌ها

نحوه برگزاری پودمان آموزشی :
حضوری
غیرحضوری

روش ارائه محتوی :
کلاس درس q
کارگاه آموزشی 

روش ارزشیابی :کتبی -عملی
مشارکت فعال در کلاس

 
 

 
 
دوره آموزشی  مدیریت فروش
محتوای دوره:
–       اصول بازارایابی و فروش و مدیریت بازاریابی (مفاهیم پایه بازاریابی– رویکردها و ابعاد بازاریابی-تحقیقات بازاریابی و سیستم اطلاعاتبازاریابی– محیط شناسی ( خرد و کلان)- ایجاد ارزش برای مشتری-رفتار مصرف کننده- تقسیم بازار و انتخاب بازار هدف- جایگاه یابی دربازاریابی و بازار هدف- استراتژی های بازاریابی– آمیخته بازاریابی– بازاریابی نوین)
–       مهندسی فروش و مهارت های مدیریت فروش (مروری بر ضرورت بازاریابی و فروش در شرایط رقابتی- مفهوم بازاریابی و فرآیند آن- جایگاه فروش در بازاریابی– فروش و تصورات نادرست در مورد آن در بازاریابی– مهندسی فروش و جایگاه آن در بازاریابی– ارتباط فروش و مهندسی فروش– ارتباط فروش و تحقیقات-بازاریابی و مهندسی فروش– سوالاتی که در فروش باید به آن پاسخ داد- مروری بر مراحل هفتگانه فروش– مراحل فروش حرفه ای- فرآیند فروش حرفه ای اثربخش- خصوصیات فروشندگان حرفه ای)
–       سیاست های تشویقی افزایش فروش (تبلیغات- تبلیغات غیرشخصی- تعیین بودجه تبلیغات- تبلیغات پیشبرد فروش– تعیین اهداف تبلیغات- انتخاب ابزارهای پیشبرد فروش– روابط عمومی- ابزارهای اصلی روابط عمومی)
–       مدیریت ارتباط با مشتری CRM (مفاهیم و اصول مدیریت ارتباط با مشتری (CRM)- ارزش و فرآیند خلق ارزش در ارتباط مشتری–بازاریابی تک به تک- نقش IT در CRM– سازماندهی و پیاده سازی-CRM)
–       مدیریت تیم فروش (ارزیابی و جذب نیروی فروش– سازماندهی، هدایت و رهبری نیروهای فروش– چگونگی ایجاد انگیزه در فروش– شناسایی و ارائه آموزش های لازم برای نیروهای فروش– نظارت و کنترل نیروهای فروش– اصول گزارشگیری صحیح از نیروی فروش– ایجاد هماهنگی بین نیروهای فروش در جهت اهداف سازمانی- جلسات فروش و چگونگی اداره کردن آنها در جهت اهداف سازمانی)
–       برنامه ریزی فروش (تکنیک هدف‌گذاری فروش– پیش‌بینی فروش– برنامه‌ریزی فروش– کنترل فروش– بودجه‌بندی فروش)
–       ابزارها و تکنیک‌های سیاستگذاری فروش و تدوین استراتژی (ابزارهای Promotion- مدل Steiner- نظریه AIDAS- مدل SPIN- ابزار Boomerang- تکنیک FAB)
طول دوره:  ۲۴ ساعت
مدرس» علی خویه
 
 
 

 
مدیریت پذیرش مشتری در فروشگاه و مرکز خرید (فرانت آفیس)

مدیریت پذیرش مشتری  در فروشگاه و مرکز خرید (فرانت آفیس)		ساعات آموزش
ردیف	سر فصل دروس	تئوری و کارگاهی	تست و امتحان
۱	تاریخچه فروشگاه و مرکز خرید داری، سازمان فروشگاه و مرکز خرید  ها، (انواع مختلف فروشگاه و مرکز خرید  ها، درجه بندی و طبقه بندی)	۲	_
۲*	بخش پذیرش مشتری (فرانت آفیس)	۲	_
۳	مهارت های فردی و ارتباطی(آداب معاشرت اجتماعی، ظاهر رفتار، پوشش، آراستگی و …)	۴	_
۴	ارائه خدمات به مشتریان  (آگاهی از خدمات فروشگاه و مرکز خرید ، برنامه های فروش محصولات   و خدمات، انواع فروشگاه و مرکز خرید  ها، شناخت صنعت خرده فروشی و فروشگاهی ، اطلاع رسانی بهمشتری ، قیمت گذاری محصولات و خدمات فروشگاه و مرکز خرید  و رسیدگی به شکایات و …)	۴	_
۵	ورود و خروج مشتریان  از فروشگاه و مرکز خرید (ورود و پذیرش – خروج و تسویه حساب)	۲	_
۶	راهبری امور بخش( لوازم و تجهیزات اداری بخش فرانت آفیس، خدمات ارتباطی، پاسخگویی به تلفن، تغییر شیفت، گزارشات داخلی، اطلاعات محرمانه بخش پذیرش، آراستگی محل کار، کارت مشتریان ، اشیاء گمشده و پیدا شده، امنیت مشتریان ، دریافت پیام، راهنمایی مشتریان  و …)	۴	_
۷	آشنایی با نرم افزارهای فروشگاه و مرکز خرید داری بخش پذیرش مشتری	۲	_
۸	ایمنی، بهداشت و پیشگیری از حوادث	۴	_
۹	شناخت صنعت خرده فروشی و فروشگاهی	۲	_
۱۰	آشنایی با قوانین، مقررات و ضوابط فروشگاه و مرکز خرید داری و خرده فروشی و فروشگاهی	۴	_
۱۱	کارورزی	_	۳۰
جمع کل: ۶۰ ساعت		۳۰	۳۰
*پیش نیاز : دیپلم متوسطه – آشنایی با  زبان انگلیسی در حد خوب- آشنایی با کاربرد کامپیوتر*فروشگاهها و مراکز خرید هایپرمارکت ها و صنعت خرده فروشی ، retail برگزاری دوره :فرانت آفیس

 

 
مدرس: علی خویه
www.khooyeh.com
مولف و مترجم اولین کتاب مدیریت فروشگاه در ایران
مشاورو مدرس بیش از صدها فروشگاه و مرکز خرید در خاورمیانه، با ۲۵ سال تجربه فروشگاه داری، مدرس دانشگاه، مدرس دوره های کاربردی و اجرایی در زمینه مدیریت، ایزو، بازاریابی، فروش، تبلیغات و خلاقیت، با ۱۸ سال تجربه اجرایی تدریس، مولف و مترجم ۱۲ عنوان کتاب تخصصی مرجع و کاربردی، عضو انجمن های ملی و بین المللی، مدرس MBA , DBA، تدریس و آموزش در صدها کارخانه و شرکت در سراسر کشور و خاورمیانه، سخنران برتر ده ها سمینار مختلف، تالیف و ترجمه چندین کتاب کاربردی و پرفروش در کشور، مدرس نمونه در چندین موسسه آموزش عالی کشور، مشاوره و آموزش در بیش از صدها کارخانه و شرکت، مجری بیش از ۲۰۰ پروژه در سراسر کشور، مشاور مدیران عامل مطرح کشور، مجری افزایش فروش بیش از صدها شرکت و سازمان، مهمان و کارشناس برنامه های صدا و سیما، عضو انجمن های معتبر اروپا و آمریکا، ریاست انجمن مهندسی فروش ایران، ریاست انجمن برند ایران، موسس و بنیانگذار آکادمی مذاکره در ایران، موسس مدرسه فروش و بازرگانی ایران و….
۰۹۱۲۲۹۹۱۶۰۸
فروش و بازاریابی در فروشگاه و مرکز خرید

فروش و بازاریابی در فروشگاه و مرکز خرید		ساعات آموزش
ردیف	سر فصل دروس	تئوری و کارگاهی	تست و امتحان
۱	تاریخچه فروشگاه و مرکز خرید  داری ، سازمان فروشگاه و مرکز خرید  های بین المللی (انواع مختلففروشگاه و مرکز خرید  ها، طبقه بندی،درجه بندی )	۲	_
۲	شناخت صنعت خرده فروشی و فروشگاهی	۲	_
۳	روابط عمومی  درفروشگاه و مرکز خرید	۲	_
۴	مهارت های فردی و ارتباطی ( آداب معاشرت اجتماعی ، رفتار ،گفتار ،پوشش ، آراستگی و …)	۴	_
۵	مهارت های فروشندگی خدمات فروشگاه و مرکز خرید	۴	_
۶*	عناصر بازاریابی در فروشگاه و مرکز خرید داری (محصول ، قیمت ، پیشبرد فروش ،مکان توزیع )	۴	_
۷	روش های بازار یابی و فروش خدمات در  فروشگاه و مرکز خرید	۴	_
۸	طرح های نوین بازاریابی و فروش خدمات	۲	_
۹	قوانین ، مقررات و ضوابط فروشگاه و مرکز خرید داری و خرده فروشی و فروشگاهی	۴	_
جمع کل: ۲۸ ساعت		۲۸	_
*فروشگاهها و مراکز خرید هایپرمارکت ها و صنعت خرده فروشی ، retail برگزاری دوره: عناصر بازاریابی در فروشگاه و مرکز خرید داری* آشنایی با زبان انگلیسی در حد مقدماتی – آشنایی با کاربرد کامپیوتر – مدرک لیسانس

 
 

 
مدیریت منابع انسانی در فروشگاه و مرکز خرید

مدیریت منابع انسانی در فروشگاه و مرکز خرید		ساعات آموزش
ردیف	سر فصل دروس	تئوری و کارگاهی	تست و امتحان
۱	سازمان فروشگاه و مرکز خرید  های بین المللی (انواع، طبقه بندی و درجه بندی)	۲	_
۲	بایگانی و طبقه بندی پرونده ها، آمار و گزارشات اداری	۲	_
۳	بخشنامه، دستور العمل های مدیریتی و جلسات اداری	۲	_
۴	محاسبه افزایش حقوق، اضافه کاری، مرخصی و ماموریت اداری، حضور و غیاب کارکنان	۴	_
۵	بازخریدی، بازنشستگی، تغییر شغل و طبقه بندی مشاغل	۴	_
۶	امکانات رفاهی کارکنان، امتیازات و تخفیفات، تشویقات و تنبیهات، احکام انضباطی کارکنان	۲	_
۷	مصاحبه و تدوین پرسشنامه استخدامی	۲	_
۸	حوادث شغلی، پیشگیی و پیگیری روند درمات کارکنان مصدوم	۴	_
۹*	قوانین کار و تامین اجتماعی	۸	_
جمع کل: ۳۰ ساعت		۳۰	_
** پیش نیاز : دیپلم متوسطه – آشنایی با کاربرد کامپیوتر

حسابداری و صندوق داری فروشگاه و مرکز خرید		ساعات آموزش
ردیف	سر فصل دروس	تئوری و کارگاهی	تست و امتحان
۱	تسویه حساب و خروج مشتریان  از فروشگاه و مرکز خرید	۲	_
۲*	حسابداری و صندوق داری در  فروشگاه و مرکز خرید	۸	_
۳	شناخت قسمت های مختلف امور مالی فروشگاه و مرکز خرید	۲	_
۴	آشنایی  با نرم افزار حسابداری و  مالی در فروشگاه و مرکز خرید  و تجهیزات مبادله  پول در صندوق	۲	۴
۵	تحویل شیفت و گزارشات صندوق	۱	_
۶	مهارتهای فردی و  ارتباطی (  آداب معاشرت اجتماعی ، رفتار ، پوشش، آراستگی و …)	۴	_
۷	امور مربوط به امانات و صندوق های شخصی	۱	_
۸	گزارشات  در آمد و هزینه های فروشگاه و مرکز خرید	۱	_
۹	ایمنی ،  بهداشت و پیشگیری از حوادث	۲	_
۱۰	نگهداری مدارک  شناسایی و اسناد مالی مشتریان  در صندوق فروشگاه و مرکز خرید	۱	_
جمع کل: ۲۸ ساعت		۲۴	۴
*فروشگاهها و مراکز خرید هایپرمارکت ها و صنعت خرده فروشی ، retail برگزاری دوره: حسابداری*پیش نیاز : لیسانس (ترجیحاً حسابداری و امور مالی) – آشنایی با زبان انگلیسی در حد مقدماتی – آشنایی با کاربرد کامپیوتر

 

 
مدرس: علی خویه
www.khooyeh.com
مولف و مترجم اولین کتاب مدیریت فروشگاه در ایران
مشاورو مدرس بیش از صدها فروشگاه و مرکز خرید در خاورمیانه، با ۲۵ سال تجربه فروشگاه داری، مدرس دانشگاه، مدرس دوره های کاربردی و اجرایی در زمینه مدیریت، ایزو، بازاریابی، فروش، تبلیغات و خلاقیت، با ۱۸ سال تجربه اجرایی تدریس، مولف و مترجم ۱۲ عنوان کتاب تخصصی مرجع و کاربردی، عضو انجمن های ملی و بین المللی، مدرس MBA , DBA، تدریس و آموزش در صدها کارخانه و شرکت در سراسر کشور و خاورمیانه، سخنران برتر ده ها سمینار مختلف، تالیف و ترجمه چندین کتاب کاربردی و پرفروش در کشور، مدرس نمونه در چندین موسسه آموزش عالی کشور، مشاوره و آموزش در بیش از صدها کارخانه و شرکت، مجری بیش از ۲۰۰ پروژه در سراسر کشور، مشاور مدیران عامل مطرح کشور، مجری افزایش فروش بیش از صدها شرکت و سازمان، مهمان و کارشناس برنامه های صدا و سیما، عضو انجمن های معتبر اروپا و آمریکا، ریاست انجمن مهندسی فروش ایران، ریاست انجمن برند ایران، موسس و بنیانگذار آکادمی مذاکره در ایران، موسس مدرسه فروش و بازرگانی ایران و….
۰۹۱۲۲۹۹۱۶۰۸
قوانین، مقررات و ضوابط فروشگاه و مرکز خرید داری و خرده فروشی و فروشگاهی

قوانین، مقررات و ضوابط فروشگاه و مرکز خرید داری و خرده فروشی و فروشگاهی		ساعات آموزش
ردیف	سر فصل دروس	تئوری و کارگاهی	تست و امتحان
۱	سازمان فروشگاه و مرکز خرید  های بین المللی (انواع  مختلف فروشگاه و مرکز خرید  ها ،درجه بندی ، طبقه بندی )	۲	_
۲*	قوانین و مقررات مربوط به مشتریان و کارکنان	۲	_
۳	تعریف تابعیت و طبقه بندی در فروشگاه و مرکز خرید	۲	_
۴	مقررات مربوط به ورود مشتریان و کارکنان  به فروشگاه و مرکز خرید	۲	_
۵	حقوق مشتریان و کارکنان  در ایران	۴	_
۶	محدودیت های حقوقی مشتریان و کارکنان  خارجی در ایران	۴	_
۷	مقررات مربوط به خروج مشتریان و کارکنان  از فروشگاه و مرکز خرید	۲	_
۸	آشنایی با سازمانهای خرده فروشی و فروشگاهی  در ایران	۴	_
۹	آشنایی با سازمانهای بین المللی خرده فروشی و فروشگاهی	۲	_
جمع کل: ۲۴ ساعت		۲۴	_
*معرفی مدرس  مورد نظر در یک درس برای  برگزاری دوره: قوانین و مقررات مربوط به مشتریان و کارکنان*مخاطبین دوره : مدیران ، مدیران داخلی  وکارکنان فروشگاه و مرکز خرید  ها، دانشجویان خرده فروشی و فروشگاهی  و فروشگاه و مرکز خرید داری، علاقه مندان *پیش نیاز : دیپلم متوسطه

اصول حفاظت و نگهبانی در فروشگاه و مرکز خرید		ساعات آموزش
ردیف	سر فصل دروس	تئوری و کارگاهی	تست و امتحان
۱*	تعریف حفاظت ووظایف نگهبانی	۱	_
۲	تنظیم صورتجلسه  ، گزارش و دفاتر نگهبانی  و تعویض شیفت	۱	_
۳	دانستنی های حقوقی	۲	_
۴	مهارت های فردی و ارتباطی ( آداب معاشرت اجتماعی  ، رفتار ،پوشش ، آراستگی و ….)	۴	_
۵	حفاظت گفتار و اطلاعات فروشگاه و مرکز خرید	۲	_
۶	گشت زنی و برخورد با افراد مظنون	۲	_
۷	خرابکاری ، سرقت ، حفاظت فیزیکی و پیشگیری	۲	_
۸	کنترل شرایط بحرانی در مراسم برگزار شده در فروشگاه و مرکز خرید	۲	_
۹	کنترل ورود و خروج وسایل و اموال از فروشگاه و مرکز خرید	۲	_
۱۰	آشنایی با و سایل و تجهیزات حفاظتی	۲	_
جمع کل: ۲۰ ساعت		۲۰	_
*فروشگاهها و مراکز خرید هایپرمارکت ها و صنعت خرده فروشی ، retail برگزاری دوره: حفاظت و نگهبانی*پیش نیاز: دیپلم

ایمنی و بهداشت در فروشگاه و مرکز خرید		ساعات آموزش
ردیف	سر فصل دروس	تئوری و کارگاهی	تست و امتحان
۱	کارهای روزانه در بخش های مختلف	۱	_
۲*	اصول بهداشت فردی کارکنان فروشگاه و مرکز خرید  ها	۲	_
۳	خطرات کار و پیشگیری(تست و امتحان ات نظافت، کار در ارتفاع، کار با تجهیزات الکتریکی، باز کردن گرفتگی راه های خروجی آب، کاربرد مواد شیمیایی، برق گرفتگی)	۲	_
۴	حوادث طبیعی(سیل، زلزله، طوفان و ….)	۱	_
۵	آتش سوزی	۲	_
۶	آسیب دیدگی ها (ستوم مهره ها، لیز خوردن، میکرو ارگانیسم های بیماری زا، مسمومیت ، استرس، سوختگی و افسردگی و …)	۲	_
۷	وسایل حفاظتی(ماسک، محافظ چشم و صورت، دستکش، کفش ایمنی و ….)	۲	_
۸	کارورزی	_	۸
جمع کل: ۲۴ ساعت		۱۶	۸
*فروشگاهها و مراکز خرید هایپرمارکت ها و صنعت خرده فروشی ، retail برگزاری دوره: اصول بهداشت فردی کارکنان فروشگاه و مرکز خرید  ها* پیش نیاز: دیپلم

انبارداری و چیدمان در فروشگاه و مرکز خرید		ساعات آموزش
ردیف	سر فصل دروس	تئوری و کارگاهی	تست و امتحان
۱	آشنایی با انبار و انواع آن  در فروشگاه و مرکز خرید  هاآشنایی با مفاهیم اولیه چیدمان فروشگاه اصول استاندارسازی چیدمان	۲	_
۲*	اصول تست و امتحان ات انبارداری (روش کار در انبار ، دفاتر انبار ، فرم های سفارش و ورود کالا به انبار)	۲	_
۳	وظایف انبار دار و مسول چیدمان فروشگاه و مرکز خرید  ( شرح وظایف ، حفاظت کالا ،  تدارکات )	۲	_
۴	، چیدمان و طبقه بندی انبار ( ساختمان ، تجهیزات ، چیدمان کالا و اقلام و تقسیم اجناس )	۲	_
۵	اصول چیدمان فروشگاه و مرکز خریدطبقه بندی اجناس موجود در انبارو ورود و خروج کالا به انبار	۲	_
۶	نرم افزار رایانه ای انبار داری و چیدمان	_	۴
۷	بررسی  موجودی انبار ( شمارش ، سفارش کالا ، مفقودی و  انبار گردانی )	۴	_
۸	ایمنی ، بهداشت و پیشگیری از حوادث	۲	_
۹	کارورزی	_	۴
جمع کل: ۲۴ ساعت		۱۶	۸
*فروشگاهها و مراکز خرید هایپرمارکت ها و صنعت خرده فروشی ، retail برگزاری دوره: اصول تست و امتحان ات انبارداری* پیش نیاز: دیپلم متوسطه

سرفصل دوره آموزشی کاربردی
مدیریت و چیدمان فروش، مرچندایزینگ، بازارپردازی، چیدمان فروشگاه، طراحی نصب و استقرار تیم بازارپردازی
مدرس: علی خویه
www.khooyeh.com
مولف و مترجم اولین کتاب مدیریت فروشگاه در ایران
مشاورو مدرس بیش از صدها فروشگاه و مرکز خرید در خاورمیانه، با ۲۵ سال تجربه فروشگاه داری، مدرس دانشگاه، مدرس دوره های کاربردی و اجرایی در زمینه مدیریت، ایزو، بازاریابی، فروش، تبلیغات و خلاقیت، با ۱۸ سال تجربه اجرایی تدریس، مولف و مترجم ۱۲ عنوان کتاب تخصصی مرجع و کاربردی، عضو انجمن های ملی و بین المللی، مدرس MBA , DBA، تدریس و آموزش در صدها کارخانه و شرکت در سراسر کشور و خاورمیانه، سخنران برتر ده ها سمینار مختلف، تالیف و ترجمه چندین کتاب کاربردی و پرفروش در کشور، مدرس نمونه در چندین موسسه آموزش عالی کشور، مشاوره و آموزش در بیش از صدها کارخانه و شرکت، مجری بیش از ۲۰۰ پروژه در سراسر کشور، مشاور مدیران عامل مطرح کشور، مجری افزایش فروش بیش از صدها شرکت و سازمان، مهمان و کارشناس برنامه های صدا و سیما، عضو انجمن های معتبر اروپا و آمریکا، ریاست انجمن مهندسی فروش ایران، ریاست انجمن برند ایران، موسس و بنیانگذار آکادمی مذاکره در ایران، موسس مدرسه فروش و بازرگانی ایران و….
۰۹۱۲۲۹۹۱۶۰۸
 

 
 

حوزه آموزشی	محتوای آموزشی
ارتقای اطلاعات و دانش کاربردی	–    مفهوم مدیریت فروش حرفه ای و جایگاه آن در تجارت–    اصول طرح ریزی و بهبود روش کار در فروشگاه –    اصول مدیریت فروشگاه و فروشگاه مداری –    اصول طرح ریزی و بهبود روش کار در فروشگاه و چیدمان فروش –    مدیریت تبلیغات و روابط عمومی در فروش
ارتقای بینش و نگرش	–    مدیریت آمیخته بازاریابی در چیدمان فروش، مرچندایزینگ، بازارپردازی، چیدمان فروشگاه–    بازاریابی و فروش  تکنیکی و ارتقا بینش مدیریت فروش حرفه ای –    اصول و تفکر مشتری مداری و فروشگاه مداری اصول چیدمان فروش، مرچندایزینگ، بازارپردازی، چیدمان فروشگاه
ارتقای مهارت و تکنیک	–    مهارتهای چیدمان فروش، مرچندایزینگ، بازارپردازی، چیدمان فروشگاه–    مهارت کنترل نور فضا محیط –    مهارت استفاده از ابزارهای چیدمان وظایف مرچندایزر مهارت های مرچندایزرها وظایف بازارپردازان –    مهارت قفسه بندی و چیدمان اجناس –    مهارت نمایش اجناس به مشتریان –    مهارت نمایش محصول برای مشتریان مختلف –    مهارت استفاده از عوامل روانی در چیدمان فروش –    مهارت ارائه مؤثر مطالب –    مهارت های رفتاری –    مهارت بازی با چاشنی های فروش –    مهارت کاربردهای گرافیک فروشگاهیمهارتهای مدیریت فروشگاه علمی و حرفه ای –    مهارتهای ایجاد انگیزه در کارکنان و روش های آن –    مهارتهای ایجاد هماهنگی در فروشگاه –    مهارتهای نظارت و کنترل موثر در چیدمان فروش –    مهارت مدیریت مشتریان فروشگاه –    مهارت های ارتباطی با مشتریان فروشگاه –    مهارتهای گزارش نویسی فنی و مدیریتی –    مهارت های رفتاری در چیدمان فروش –    مهارت چانه زنی حرفه ای در چیدمان فروش، مرچندایزینگ، بازارپردازی، چیدمان فروشگاه –    مهارت های ارایه پروموشن –    مهارت های جذب و حفظ مشتری –    مهارت بازارگرمی بازارسازی بازار سنجی –    مهارت ایجاد انگیزه در مشتری –    مهارتهای ایجاد هماهنگی در فروشگاه –    مهارت ایجاد تعادل، تناسب، تاکید، تداوم، تنوع و وحدت در فروشگاه –    معاینه فنی غرفه ها و فروشگاه ها –    مهارت وفادارسازی مشتریان –    مهارت ایجاد مزیت رقابتی در چیدمان –    مهارت برقراری ارتباط موثر بین اجناس و مشتریان –    مهارت گروه بندی فروشگاه –    مهارت پیکر بندی فروشگاه و غرفه –    مهارت مرچندایزینگ و سمپلینگ –    کایزن پوکا یوکه شش سیگما فنگ شویی در فروشگاه و چیدمان فروش
کارگاه	–    کارگاه کاربردی مدیریت فروشگاه و چیدمان فروش در محل مورد نظر

روابط عمومی در فروشگاه و مرکز خرید

روابط عمومی در فروشگاه و مرکز خرید		ساعات آموزش
ردیف	سر فصل دروس	تئوری و کارگاهی	تست و امتحان
۱	فروشگاه و مرکز خرید  های بین المللی (انواع مختلف فروشگاه و مرکز خرید  ها ، طبقه بندی و درجه بندی )	۲	_
۲	بایگانی ،  آمار و گزارشات  بخش روابط عمومی	۲	_
۳	تجهیزات ادارای ( کامپیوتر ، فاکس ، اسکنر، پرینتر، فتوکپی ،  پیجر ، ویدئو  پرژکتور و ….)	۲	_
۴*	بررسی نحوه فروش خدمات و رضایت مشتریان در  فروشگاه و مرکز خرید	۴	_
۵	شناخت صنعت خرده فروشی و فروشگاهی	۴	_
۶	مهارت های  فردی و ارتباطی (آداب معاشرت اجتماعی ، گفتار ،پوشش، آراستگی و …)	۲	_
۷	مقدمات  برگزاری جلسات ، همایش ها و شرایط اضطراری	۲	_
۸	استقبال و بدرقه  مشتریان  مهم	۱	_
۹	معرفی انواع خدمات فروشگاه و مرکز خرید  به مشتریان	۱	_
۱۰	روابط برون سازمانی ( تبلیغات ، رسانه ها ، مکاتبات اداری و … )	۴	_
جمع کل: ۲۶ ساعت		۲۴	_
*فروشگاهها و مراکز خرید هایپرمارکت ها و صنعت خرده فروشی ، retail برگزاری دوره: بررسی نحوه فروش خدمات و رضایت مشتریان درفروشگاه و مرکز خرید*ساعات تدریس : ۲۴ ساعت *پیش نیاز : لیسانس – آشنایی  به زبان انگلیسی در حد متوسط – آشنایی با کاربرد کامپیوتر

 

 
مدیریت تشریفات و مراسم در فروشگاه و مرکز خرید

مدیریت تشریفات و مراسم در فروشگاه و مرکز خرید		ساعات آموزش
ردیف	سر فصل دروس	تئوری و کارگاهی	تست و امتحان
۱*	آشنایی با مفهوم تشریفات و مراسم خاص special events	۳	_
۲	انواع مراسم خاص ( جشنواره، نمایشگاه ، سمینار ، سمپوزیوم ، کنگره ، کنفرانس و….)	۴	_
۳	بازاریابی و رقابت دربرگزاری مراسم	۶	_
۴	هماهنگ کردن مراحل مختلف مراسم	۱	_
۵	تهیه برنامه کاری  در برگزاری  مراسم	۲	_
۶	طراحی مکان برگزاری مراسم	۲	_
۷	امکانات موردنیازبرگزاری  یک مراسم	۲	_
۸	مدیریت جمع آوری و دفع مواد زائد در  مراسم	۱	_
۹	سیستم های ارتباطی در  مراسم	۱	_
۱۰	طراحی  دکور و صحنه در  مراسم	۳	۳
۱۱	نحوه چیدمان صندلی در مراسم	۱	۲
۱۲	خدمت به  افرادی  با  نیازمندی های خاص ( معلولین )	۱	_
۱۳	پارکینگ اتومبیل ها در مراسم	۱	_
۱۴	محل ورود و خروج مشتریان  در مراسم	۱	_
۱۵	طراحی مکان ارائه اطلاعات به مشتری	۱	_
۱۶	صدور کارت شناسایی برای شرکت کنندگان و مجریان	۱	_
۱۷	پذیرش و ثبت نام  مشتریان	۱	_

 

Unknown

ساخت آنچه مشتریان می‌خواهند

تجارت الکترونیک به برهم زدن مدل‌های کسب‌وکار که مدت زمان زیادی از ایجادشان می‌گذرد، ادامه می‌دهد؛ مصرف‌کنندگان نیز کمتر در سوپرمارکت‌ها و هایپرمارکت‌ها خرید می‌کنند و بیشتر به سراغ فروشگاه‌های رفاه، ارزان فروش‌ها و خرید آنلاین می‌روند.

در این مقاله با روش جدیدی که می‌تواند به شرکت‌های تولیدی کالاهای مصرفی بسته‌بندی شده (CPG) کمک کند تا محصولات را با ویژگی‌ها، قیمت و بسته‌بندی مناسب ارائه دهند، آشنا شویم. شرکت‌های تولیدی کالاهای مصرفی بسته‌بندی شده با مشکل بزرگی روبه‌رو هستند: آنها تقریبا هیچ ایده‌ای ندارند که کدام یک از محصولات جدیدشان در میان مصرف‌کنندگان، پرطرفدار خواهد شد. سال‌هاست نرخ شکست محصولات جدید، با وجود اطلاعات بسیار، یک دهه سرمایه‌گذاری‌های سنگین در نوآوری، افسران ارشد نوآوری و بخش‌های (R&D) کارآمد، 60 درصد مانده است و دو سوم طرح‌های اولیه برای محصولات جدید حتی آغاز نمی‌شوند.

به مراتب پیچیده‌تر شدن محیط خرده‌فروشی یکی از دلایل [این امر] است. تجارت الکترونیک به برهم زدن مدل‌های کسب‌وکار که مدت زمان زیادی از ایجادشان می‌گذرد، ادامه می‌دهد؛ مصرف‌کنندگان نیز کمتر در سوپرمارکت‌ها و هایپرمارکت‌ها خرید می‌کنند و بیشتر به سراغ فروشگاه‌های رفاه، ارزان فروش‌ها و خرید آنلاین می‌روند. اگرچه شرکت‌های (CPG) در مراحل اولیه نوآوری –شناسایی زمینه‌های قابل رشد و ایجاد ایده‌های محصولات جدید در آن زمینه‌ها- و در مراحل بعدی آزمایش طرح‌های اولیه و تجاری‌سازی آنها، بسیار خوب هستند؛ اما یک حفره آشکار در میانه روند کار قرار دارد. آنها از اینکه چه ترکیبی از ویژگی‌ها، بسته‌بندی، قیمت و حتی برچسب‌گذاری می‌تواند مصرف‌کنندگان را متقاعد کند که آن محصول را بخرند درک صحیحی ندارند. آنها مانند ورزشکاری در رقابت‌های سه گانه ورزشی [رقابت‌هایی شامل سه مرحله شنا، دو و دوچرخه سواری] هستند که در دو و شنا قهرمان جهان است، اما نمی‌تواند رکاب بزند. راه پر کردن حفره آسان نیست. براساس تجربه‌هایمان، فکر می‌کنیم که پیشرفت در سه زمینه کلیدی (و در هم تنیده) مورد نیاز است. هیچ کدام از آنها بدون دیگری کار نمی‌کند و همه آنها مدیران (CPG) را وادار می‌کنند که به جنبه‌های مدل‌های کسب‌وکار سنتی شان دوباره بیندیشند.

در آغاز شرکت‌ها نیاز دارند تا مدلسازی پویا را اجرا کنند تا ترکیب‌های متفاوت ویژگی‌ها را آزمایش کنند. وقتی شرکت‌ها طرح اولیه محصول را امروز آزمایش می‌کنند، با ناکارآمدی و محدود بودن ابزارهای در دسترسشان برای آنالیز ساختار بازار روبه‌رو می‌شوند. آزمایش یک ترکیب از پیش تعیین شده از گزینه‌ها (برای مثال، کلوچه‌های دارچینی، به وزن 170 گرم و قیمت 79سنت) یک ارزیابی ساده خوب یا بد ایجاد می‌کند که آیا این محصول از نظر مالی، دوام می‌آورد یا نه. اما، نتایج تنها به همان ترکیب خاص منحصر می‌ماند. اگر شما یک جز را تغییر دهید، نتایج آزمایش بسیار کمتر مفید خواهد بود. بدتر آنکه این نوع آزمایش کردن گران و زمانبر است و روند چند ماهه آزمایش این اقدام را برای هر ترکیب به‌صورت جداگانه غیرممکن می‌سازد. در حالت ایده‌آل، شرکت‌ها باید قادر باشند که ترکیب‌های گوناگون را به شکل پویاتری آزمایش کنند، طوری که مشخصات عطر و طعم، اندازه بسته‌بندی، قیمت، برچسب‌گذاری، کانال‌های توزیع و هر جنبه دیگر گزاره ارزشی [چیزی که محصول شرکت را برای مشتریان جذاب جلوه دهد] حتی نام برند تنظیم شود. یک راه موثر برای انجام این کار، توسعه یک مدل شبیه‌سازی است که می‌تواند دامنه وسیعی از سناریوها را با تغییر اجزای مختلف و بررسی اینکه چگونه بر درآمد تاثیر می‌گذارند، ارزیابی کند و این کار را درحالی‌که محصول درمرحله توسعه است، انجام دهد.

مصرف‌کنندگان حاضرند برای کلوچه‌های دارچینی کم کالری چقدر بیشتر بپردازند؟! آیا آنها بسته‌های 225 گرم را ترجیح می‌دهند؟! و اینکه کلوچه‌ها باید در فروشگاه رفاه، یک خرده فروشی ارزان، فروشگاه انبار یا آنلاین (یا همه آنها) به فروش برسند؟! مدل صحیح گزاره‌های محصول را به قطعات و اجزایش می‌شکند، آنها را به شیوه‌های جدید با هم ترکیب می‌کند و تقاضا برای ترکیب‌های جدید را تخمین می‌زند. این امر به نوبه خود به داده‌های جزئی در مورد آنکه مصرف‌کنندگان به کدام ویژگی‌ها نیاز دارند، چقدر مایلند برای آن ویژگی‌ها بپردازند و اینکه کجا مایلند تجارت کنند، نیاز دارد. علاوه‌بر آن، مدل‌های شبیه‌سازی باید نتیجه‌های قابل اجرا به ما تحویل دهند. به جای فراهم کردن یک پاسخ بله یا خیر ساده، نتایج باید درآمد، حجم و سهم حاشیه را تجزیه تحلیل کنند. اگر قرار است یک محصول جدید از سمت یک شرکت دیگر نیز وارد بازار شود، مدل باید به شرکت اطلاعاتی بدهد که آن سهم از کجا می‌آید، چه قیمتی دارد و از چه راه‌هایی به بازار وارد می‌شود. نکته مهم آن است که مدل باید تشخیص دهد که چه حجمی افزایشی است و چه حجمی به سادگی سایر ارائه‌های شرکت در همان زیرشاخه را به هدر می‌دهد.

اگرچه در حال حاضر مدل‌های مشابهی در صنعت‌هایی مانند سرویس‌های مالی و تکنولوژی در حال استفاده است، شرکت‌های (CPG) آنالیزهای جدید را بسیار آهسته قبول می‌کنند. در حقیقت برعکس آن در حال اتفاق افتادن است: در واکنش به فشار هزینه ها، شرکت‌های (CPG) به‌طور سیستمی سرمایه‌گذاری‌های خود روی تیم‌های تحلیل و بینش کم کرده‌اند. به نظر می‌رسد منابع محدود شرکت‌های (CPG) در زمینه‌هایی مانند رسانه‌های اجتماعی و بازاریابی تلفن همراه خرج می‌شود. اما شرکت‌های جدی در زمینه نوآوری باید پروسه را با سرمایه‌گذاری روی ابزار اساسی آغاز کنند و احتمالا خواهند دید که آنچه برای این سرمایه‌گذاری‌ها پرداخته‌اند، در طول زمان به خودشان بازمی گردد. دوم آنکه، شرکت‌ها باید اولویت‌هایشان را براساس قابلیت‌هایشان توسعه دهند. شرکت‌ها توسعه محصول را در یک برگه سفید کاغذ آغاز نمی‌کنند. آنها مزایای مهمی در زمینه‌هایی که سرمایه و توجه خود را بر آن متمرکز کرده‌اند، دارند. دیگر زمینه‌ها می‌تواند برون‌سپاری شود یا کنار گذاشته شوند. زمانی که یک شرکت دید روشنی در مورد ویژگی‌هایی که مشتریان به آن بها می‌دهند و میزان ارزشی که برایش قائل هستند داشته باشد، قدم بعدی‌اش این خواهد بود که دریابد کدام یک از آن بینش‌ها براساس قابلیت‌ها و منبع‌هایش قابل پیاده‌سازی است.

برای مثال، برخی شرکت‌ها در توسعه و تنوع در محصولات خوب هستند و می‌توانند به‌راحتی محصولات اسپین آف (spin-off products: محصول جدیدی که از نام یک کالای بسیار معتبر دیگر استفاده می‌کند) را راه‌اندازی کنند. سایر شرکت‌ها در ابداع بسته‌بندی یا کاهش هزینه‌ها خوب هستند. برخی دیگر از شرکت‌ها قابلیت‌های قدرتمندی در توزیع دارند و می‌توانند محصولات را به سرعت به فرمت مغازه جدید ببرند. هر شرکت با هر توانمندی که دارد باید ایده‌های نوآورانه‌اش را بر این اساس اولویت‌بندی کند. همزمان این اقدامات شرکت‌ها را قادر می‌سازد دید ارزشمندی در زمینه‌هایی که باید در توسعه تمرکز کنند، داشته باشند. داشتن ایده‌هایی که به علت نبود توانایی‌های مرتبط از لحاظ اجرایی سخت هستند، باید آینده اولویت‌های سرمایه‌گذاری را تحت‌تاثیر قرار دهند. [این امر] باعث می‌شود که شرکت قادر شود قابلیت‌های جدیدی را به وجود آورد که مزایای رقابتی را در آینده تضمین می‌کند.

در نتیجه، شرکت‌ها نیاز دارند تغییرات سازمانی را به‌منظور اجرایی کردن این بینش‌ها ایجاد کنند. شرکت‌های (CPG) احتیاج دارند چارت‌های سازمانی خود را تغییر جهت دهند تا عملکردهای نوآورانه مشارکت مستقیم بیشتری با بازاریابی، فروش و زنجیره تامین در طول توسعه محصول داشته باشند. بسیاری از شرکت‌ها فکر می‌کنند که این چهار عملکرد با یکدیگر مشارکت دارند. اما حقیقت این است که آنها از دیدگاه‌های متفاوت، با تعاریف متفاوتی از موفقیت و انگیزه و در مراحل متفاوتی از توسعه محصول کار می‌کنند. نوآوری می‌خواهد محصولات جدید را از تخته طراحی به بازار بیاورد، درحالی‌که بازاریابی در تلاش است مصرف‌کنندگان را قانع کند کیف پول‌های خود را باز کنند. واحد فروش روی قانع کردن خرده فروشان تمرکز می‌کند تا بتواند فضای قفسه‌ای برای محصول جدید بیابد و به نوبه خود بتواند تقاضای مشتریان را ایجاد کند. هدف زنجیره تامین بیشینه کردن بهره‌وری و کمینه کردن روند تکثیر است. هدف‌ها یکسان نیستند اما با یکدیگر همپوشانی دارند. در نتیجه، محصولات در مرحله توسعه، می‌توانند مسیرها را بدون پایان و قبل از پیش آمدن مشکل طی کنند.

شرکت‌های (CPG) در استفاده کردن از بینش‌های تولید شده در مرحله اول (مدل‌سازی پویا) و اولویت‌های تعیین شده در دومین مرحله (شناخت قابلیت‌هایشان) بهتر عمل می‌کنند. آنها از این موارد استفاده می‌کنند تا یک مجموعه مشترک از واقعیت‌ها و هدف‌ها که هر چهار عملکرد روی آنها اتفاق نظر دارند، ایجاد کنند. در برخی موارد، این می‌تواند به معنای بازسازی خطوط قدرت، انگیزه و دیگر جنبه‌های سازمان باشد. یک قدم دراماتیک؟! بله. اما لازم است که شرکت‌ها اطمینان حاصل کنند که این عملکردهای مهم همراه با یکدیگر کار می‌کنند. برخی از شرکت‌های (CPG) پیشرو اجرایی کردن این روش جدید نوآوری را آغاز کرده‌اند. برای مثال، یک شرکت بسته‌بندی مواد غذایی، 18 ماه را صرف کار و تحقیق روی ورژن بدون نگهدارنده یک محصول کرد، زیرا یکی از رقبایش یک محصول مشابه را معرفی کرده بود، لذا شرکت از ضررهای بازار ترسید. ولی چند ماه بعد، در تاریخ راه‌اندازی رسمی، شرکت متوجه شد که دو فروشگاه زنجیره‌ای بزرگ مواد غذایی تصمیم گرفته‌اند که محصول جدید آنها را نپذیرند، زیرا نسخه فاقد نگهدارنده رقیب مشتریانشان را جذب نکرده است. رهبران شرکت محصول را دور انداختند و سرمایه‌گذاریشان را یک هزینه به هدر رفته به حساب آوردند. برای جلوگیری از تکرار دوباره این اشتباه، شرکت عقیده‌اش را در مورد تلاش برای نوآوری با توجه به رقابت تغییر داد و به سمت روشی رفت که براساس درک قوی‌تری از امیال مصرف‌کننده است. [این امر] با اجرای تحلیل پویا از چند محصول آغاز شد. آنها دریافتند که اگرچه محصول «بدون نگهدارنده» آن‌قدر برای مصرف‌کنندگان جذاب نبود که کیف پول‌هایشان را بگشایند، اما ویژگی «طبیعی» (یعنی بدون مواد مصنوعی) می‌تواند ایده خوبی باشد. بخش (R&D) گفته بود که توسعه محصول طبیعی، 2 سال طول می‌کشد، اما نگاه عمیق‌تر به قابلیت‌ها و اولویت‌های شرکت نشان داد که در واقع تیم در 6 ماه توسعه را کامل خواهد کرد.

نویسندگان: David Meer, Edward C. Landry, and Samrat Sharma
مترجم: سارا احمدی

/دنیای اقتصاد

حقایقی در مورد فروشگاه وال مارت

حقایقی بسیار جالب درباره وال مارت

وال‌مارت، شرکت خرده‌فروشی آمریکایی است، که دارای بزرگترین شبکه فروشگاه‌های زنجیره‌ای مواد غذایی، سوپرمارکت‌ها و هایپرمارکت‌ها در جهان و اکنون سومین شرکت بزرگ جهان به شمار می آید
به گزارش بانکی دات آی آر، موسس این فروشگاه؛ "سام والتون" است، که در سال ۱۹۱۸ در کینگفیشر، اکلاهما به دنیا آمد و تا ۵ سالگی در مزرعه پدرش کار می‌کرد. پس از آن، به دلیل مشکلات اقتصادی، مزرعه پدری را رها کرد و به‌همراه سایر اعضای خانواده، برای تجارت، رهسپار مناطق مختلف جهان شدند. والتون و برادرش، اولین فروشگاه تخفیف‌دار را، در سال ۱۹۶۲ به صورتی ساده و سنتی در آرکانزاس راه‌اندازی کردند.
در سال ۲۰۱۱ در رتبه‌بندی انجام شده، توسط مجله فورچون، شرکت وال مارت در فهرست فورچون جهانی ۵۰۰ در رتبه اول از بزرگترین شرکت‌های عمومی جهان، قرار گرفت.

اما جالبتر از همه اینها نکاتی است که در ادامه درباره وال مارت می خوانید:
1. متوسط سود روزانه وال مارتی ها 1/8 میلیون دلار است.
2. روزانه 35 میلیون نفر در سراسر دنیا از وال مارت خرید می کنند که این عدد با جمعیت کشور کانادا برابری می کند.
3. خرده فروشی 316 میلیارد دلاری فراتر از مجموع خرده فروشی برندهای کروگر، تارگت، کاستکو، و والگرینز است.
4. در بخش سوپر مارکت های وال مارت 140 هزارجنس تک فروخته می شود
5. در سال 2012 وال مارتی ها هر هفته بین 4 تا 5 فروشگاه جدید را افتتاح کردند.
6. خانواده والتون، مالکان والمارت، هم اکنون 150 میلیارد دلار ثروت دارند که با مجموع ثروت بیل گیتس، وارن بافت و مایکل بلومبرگ برابر است.
7. والمارت برای هر شغل آزاد عموما 25 برنامه دریافت می کند.
8. وال مارت 25 درصد فروش مارک کلوروکس را به خود اختتاص داده است
9. بین سال های 1962 که وال مارت راه اندزای شد تا 2002 یعنی چهل سال بعد، تعداد تک فروشگاه های عرضه کننده محصولاتی که وال مارت آنها را می فروخت در آمریکا 55% کاهش یافت.
10. بیشترین فروش وال مارت در سال 2012 موز بود.
11. 90% درصد آمریکایی ها تنها 15 دقیقه با یکی از شعبه های وال مارت فاصله دارند
12. فروش خالص وال مارت در سال 2012 466 میلیارد دلار بود که این میزان بیشتر از تولید ناخالص ملی کشور آرژانتین است.
13. وال مارت 2/5 میلیون کارمند دارد که این تعداد از جمعیت شهر هیوستون در ایالت تگزاس آمریکابیشتر است.
14. اگر وال مارت یک کشور بود اقتصادش می شد بیست و ششمین اقتصاد بزرگ دنیا.

رموز موفقیت فروشگاه زنجیره ای وال مارت

هر روز قیمت کمتر (EVERY DAY LOW PRICE)

وال مارت از فروشگاه های زنجیره ای معروف در ایالات متحده و کانادا است که در مکزیک ، اروپا ٬ هند و چین نیز شعبه دارد. این فروشگاه در سال ۱۹۶۲ توسط سام والتون ایجاد گردید و هم اکنون با بیش از ۶۲۰۰ شعبه و ۸ میلیون کارمند بزرگترین فروشگاه زنجیره ای جهان شناخته میشود. صاحبان آن که سه برادر و یک خواهر هستند ، هشتمین ثروتمند دنیا هستند. معروفیت این فروشگاه به علت ارزانی و به اصطلاح جوری جنس است. وال - مارت در آمریکا داراى ۳۶۰۰ شعبه فروشگاهى است. این شرکت در کره جنوبى ، چین، پورتوریکو، کانادا، مکزیک و آلمان هم مجموعاً داراى ۱۵۷۰ شعبه است.
شرکت خرده فروشی وال مارت با 351 میلیارد دلار درآمد و 11 میلیارد دلار سود به عنوان بزرگترین شرکت امریکایی طی سال 20077 شناخته شد.

شاید در سال 1962 که سام والتون اولین فروشگاه خود را به صورتی ساده و سنتی افتتاح کرد هیچکس نمی توانست تصور کند که «خرده فروشی» می تواند چنان رتبه ای در کسب و کارها داشته باشد که دست یافتن به آن برای دیگر کسب و کارهای عالم یک رؤیا به حساب آید. اما همت والای والتون «بزرگترین خرده فروش قرن» را بنیان نهاد و نشان داد که آنچه انسان بخواهد، محقق خواهدشد. امروزه میلیونها نفر در آمریکا و سراسر دنیا به بیش از 6200 فروشگاه وال مارت رفت و آمد دارند و 8/1 میلیون نفر به خدمت آنها مشغول هستند و یک زنجیره عظیم تامین کنندگان به پشتیبانی آنها می پردازند و درآمد 312 میلیارد دلاری و سود 2/11 میلیارد دلاری حاصل می شود. در این هیاهو که شرکتهای عظیم باسابقه دهها سال فعالیت نظیر GE و HP و GM از یک سو و شرکتهای کوچک ولی پویا و مبتنی بر فناوری نظیر «مایکروسافت» و «دل» ازسوی دیگر رقبای مطرح هستند، کمتر کسی می تواند در ذهن خود به چهار دهه پیش برگردد و تک فروشگاهی را تصویر کند که بنیان این خرده فروش افسانه ای بر پایه های آن قد برافراشته است.

تاریخچه
با افتتاح اولین فروشگاه در آرکانزاس آمریکا در سال 1962 توسط سام والتون، شرکت او آغاز به کار کرد. پنج سال بعد تعداد فروشگاهها در آن ایالت به 24 رسید و میزان فروش از مرز 6/12 میلیون دلار گذشت. سال بعد، فروشگاههای جدید در خارج از ایالت آرکانزاس تاسیس شد. در سال 1969 شرکت رسما به عنوان «شرکت فروشگاههای وال مارت» (WAL-MART STORES INC.) به ثبت رسید. سال بعد که سهام شرکت در بورس نیویورک عرضه شد تعداد فروشگاهها به 38، فروش به 2/44 میلیون دلار و تعداد کارکنان به 1500 نفر رسیده بود. در سال 1979 وال مارت به عنوان اولین شرکتی که به فروش بیش از یک میلیارد دست یافته بود شناخته شد. در این هنگام تعداد فروشگاهها به 125 و تعداد کارکنان در 11 ایالت به 21 هزار نفر رسیده بود. در 1984 دیوید گلس به ریاست شرکت رسید و از 1988 به عنوان مدیرعامل مشغول کار شد. در 1990 وال مارت به عنوان برترین فروشگاه ملی شناخته شد. در سال 1992 با مرگ سام والتون، فرزند او راب والتون به عنوان رئیس هیئت مدیره برگزیده شد. یک سال قبل از آن اولین واحد بین المللی فروشگاههای وال مارت در مکزیکوسیتی افتتاح شده بود. در 1996 نیز وال مارت به صورت مشارکت (J.V) به چین وارد شد.
سال 1997 که برای اولین بار فروش وال مارت از مرز 100 میلیارد دلار گذشت، تعداد کارکنان داخلی به 680 هزار و تعداد کارکنان بین المللی 115 هزار نفر رسیده بود. در آستانه ورود به هزاره جدید، وال مارت با یک میلیون و 140 هزار نفر، بزرگترین شرکت خصوصی جهان از لحاظ تعداد نفرات شناخته شد. در سال 2000 نیز وال مارت در رده بندی مجله فورچون به عنوان تحسین‌برانگیزترین شرکت جهان معرفی شد. درهمین سال لی اسکات به عنوان رئیس و مدیرعامل شرکت برگزیده شد. در سال 2002 وال مارت درصدر جدول 500 شرکت برتر جهانی این مجله قرار گرفت.
رشد وال – مارت
والتون در اوت 1945 از ارتش مرخص شد و خیلی اتفاقی توانست امتیاز فروشگاه بن فرانکلین در نیوپورت آرکانزاس را خریداری و یک ماه بعد آن را افتتاح کند. قرارداد اجاره محل فروشگاه با مشکل مواجه شد و والتون مجبور گردید آن را در سال 1950 به بنتاون ویل منتقل کند. در طول دهه 1950 و اوایل دهه 1960 والتون تعداد امتیاز فـــروشگاههای بن فرانکلین را به 15 واحد رساند. وی در زمستان 1962 در جلسه هیئت مدیره بن فرانکلین پیشنهاد کرد که به علت آماده بودن شرایط، فروش کالاها درفروشگاهها با تخفیف انجام پذیرد. ولی هیئت مدیره نظر او را نپذیرفت.
اما والتون و برادرش در سال 1962 اولین فروشگاه با تخفیف را در شهر روجر (ROGER) و دومین فروشگاه را در 1966 در شهر هاریسون افتتاح و در 31 اکتبر 1969 آن را به وال - مارت تبدیل کردند.
در سال 1970 والتون اولین مرکز توزیع کالا و همچنین اداره مرکزی آن به وسعت 72 هزار فوت مربع احداث کرد. در سال 1976 به منظور تــوسعه وال - مارت، روابط خود را با بن فرانکلین قطع کرد.
محرک اصلی « والتون» در طول سالهای توسعه، روح کارآفرینی بود. او شخصاً ضمن سرکشی به فروشگاههای خود، ‌توجه جدی به رقبا داشت و دنبال ایده های جدید در بیشتر کردن میزان فروش با قیمتهای مناسب بود. او بدون رویارویی با فروشگاههای زنجیره ای بزرگ نظیر پنی (PENNEY)، سیرز (SEARS) و یا غولی به نام ک - مارت تمام تلاش خود را در شهرهای کوچک صرف توسعه کرد که دارای پتانسیل زیاد بوده و برای رقبای بزرگ صرفه رقابتی وجود نداشت. رشد شتاب گرفت و در پایان سال 1975 « والتون» 104 فروشگاه با حدود 6000 کارمند و فروش سالانه 236 میلیون دلار با 6 میلیون دلار سود خالص را کسب کرد. سال بعد تعداد فروشگاهها به 125 و تعداد کارکنان به 7500 نفر و میزان فروش به 340 میلیون دلار با 11/5 میلیون دلار سود رسید.
در پایان سال مالی 1991 تعداد فروشگاههای وال - مارت در 35 ایالت به 1573 واحد رسید که تعدادی از آنها حالت سوپر فروشگاه را داشته و به مراتب از فروشگاههای معمولی وال - مارت بزرگتر بودند و دارای انبارهای موادغذایی در زیر همان سقف بودند. محرک اصلی برای اضافه کردن بخش موادغذایی و انبار آن، ناشی از این تفکر بود که مشتریان برای خرید موادغذایی بیشتر از سایر موارد به فروشگاهها مراجعه می کنند.
در دسامبر 1987 وال - مارت فروشگاههای خیلی عظیم به نام هایپرمارت در کارلند تکزاس را افتتاح کرد که در وسعتی به مساحت 200 هزار فوت مربع انواع کالاهای موردنیاز عموم را عرضه کرد. این فروشگاه در درون خود دارای غذاخوری، فروشگاههای وسایل آرایش، کفاشی، خشک شویی و... بوده و امکان انجام کلیه خریدها در یک مراجعه مشتری را میسر ساخت.
علی رغم خوش بینی ها، ایده هایپر مارکتها آن طور که انتظار می رفت، موفقیت آمیز نبود. لذا احداث آنها متوقف شد و طرح ایجاد سوپرسنترها دنبال گردید که کمی کوچکتر از هایپرمارکت بودند.
حوزه فعالیت
حوزه فعالیت شرکت وال مارت، خرده فروشی است. کسب و کار شرکت در پنج بخش صورت می گیرد:
1 ) فروشگاهها (STORES) که بزرگترین بخش را شامل می شود و در سال 2005، 2/67 درصد فروش خالص شرکت از آن طریق به دست آمده است. اساس این بخش همان فروشگاههای سنتی در آمریکاست، گرچه امروزه فروشگاههای ON-LINE نیز در کنار آن قرار گرفته است. اجناس عرضه شده در این فروشگاهها طیف بسیار وسیع و متنوعی از موادغذایی تا پوشاک را دربر می گیرد. تعداد فروشگاههای وال مارت در آمریکا 3864 و فروشگاههای بین المللی 2670 است. فروشگاههای خارج از آمریکا در 15 کشور ازجمله مکزیک، کانادا، چین، برزیل، آلمان، ژاپن، انگلستان مستقر است و 500 هزار نفر در آنها مشغول به کار هستند. یک میلیون و 800 هزار فروشنده این فروشگاهها، پاسخگویی بیش از 138 میلیون مشتری هفتگی درجهان هستند. بالغ بر 61 هزار تامین کننده وال مارت در آمریکا، سه میلیون شغل دارند. تامین مواد برای فروشگاههای بین المللی از 70 کشور صورت می گیرد. در سال 2005، وال مارت 150 میلیارد دلار از تامین کنندگان خود خرید کرده است.
2 ) بازارهای میوه و سبزی (SUPERCENTER) که اولین بار در سال 1988 شروع به فعالیت کرد.
3 ) بازارهای محلی (NEIGHBORHOOD) که عرضه کننده سبزیجات، کالاهای عمومی و دارویی است.
4 ) کلوپ های سام (SAM'S CLUB) که خود یک شرکت 31 میلیارد دلاری محسوب می شود. تعداد 350 کلوپ در آمریکا بیش از 46 میلیون عضو دارد. این کلوپ ها درواقع شریک بسیاری از کسب و کارهای کوچک هستند و به صورت انبارهای کالا در سراسر آمریکا در ارتباط و کمک با خرده فروشیها و کسب وکارهای کوچک، رستوران ها، دفاتر، اغذیه فروشی ها، تعمیرات، مدارس، کلیساها، آرایشگاهها، شرکتهای فروش و... قرار دارند. حدود 13 درصد فروش وال مارت از این طریق حاصل می شود.
5 ) فروشگاههای بین المللی (INTERNATIONAL) در 15 کشور جهان حدود 20 درصد فروش خالص وال مارت را تشکیل می‌دهد.
عوامل موفقیت
والتون در سبک مدیریت با تاکید روی ابتکارات فردی، آزادی عمل و خودگردانی درقبال نظارت مستقیم باب جدید گشود. او چنین فلسفه های ارتباطی با کارکنان را از جیمز کاش بنیانگذار کمپانی جی- سی - پنی در سال 1913 مشهور به ایده های پنی قرض گرفت.ایده های پنی روی اصلاح مداوم عوامل انسانی تاکید داشته و به میزان مشارکت افراد در توسعه تجاری، ارزیابی خط مشی ها و اقدام مطابق انصاف و درستی ارج می نهد.
 
 

تابلو اطلاعات توضیحی
سلام بر مردم: تمام مشتریان به هنگام ورود به فروشگاهها با کارمندانی مواجه می شوند که برای گفتن سلام، راهنمایی مشتریان برای یافتن کالاهای موردنیاز منصوب شده اند. آنها هنگام خروج نیز از مشتریان تشکر کرده و به طور ضمنی نیز مواظب هرگونه دزدی از فروشگاه هستند. گذاشتن افراد در محل ورود و خروج فروشگاه معمول است ولی سلام گویان فروشگاههای وال - مارت ازنظر صبوری و صمیمیت استثنا هستند. وال مارت دریافت که استفاده از افراد بازنشسته برای خوشامدگویی به مشتریان هنگام ورود و تشکر از آنها در زمان خروج، مشتریان بیشتری را جذب فروشگاه خواهدکرد.
وال - مارت از سال 1972 دارای طرح سهیم کردن کارکنان (همکاران) در سود سالانه کمپانی است. مثلاً یک صندوقدار که ساعتی 7/10 دلار دستمزد می گرفت بعد از 24 سال 220 هـــزار و 127 دلار سهم از سود دریافت می کرد.
فلسفه تجاری والتون در مدیریت این بود که یک محیط صمیمی در هر فروشگاه ایجاد کند و تاکید داشت که داشتن آرامش روحی هنگام کار خیلی یکی از رویه های غیرمعمول برای ایجاد احســـاس هویت درکارکنان وال - مارت اطلاع رسانی و مشارکت در اطلاعات تجاری بود کـــه سبب شد کارکنان خود را بخشی از وال - مارت تلقی کرده و با دریافت اخبار در عملکرد خوب و یا بد، خود را سهیم بدانند. هر مدیری موظف بود که آمارهای سود، خرید و یا فروش را دراختیار کارکنان قرار دهد و هر فرد از معاون مدیر تا کارمند نیمه وقت این نوع اطلاعات را به طور مرتب دریافت می کرد. بدین ترتیب در هر کارمندی این احساس به وجود می آمد که وال - مارت واقعاً متعلق به اوست.
فناوری روز
مدیریت غیرمتمرکز والتون به رویکرد تیمی در تصمیم گیری منجر گردید. اما این رویکرد بدون بهره گیری از فناوری روز خیلی مشکل است. یکی سیستم ارتباطی بزرگ این امکان را فراهم کرده که مدیران وال - مارت بتوانند با مدیران فروشگاهها در ارتباط دائم باشند. علاوه بر آن اعضای تیم مدیریت داخلی با 11 فروند هواپیما به فروشگاههای مختلف مراجعه و عملکرد آنها را بعداز بازگشت در جلسات روزهای جمعه و شنبه بررسی، و موضوعها را هماهنگ کنند. استفاده از 6 کانال ماهواره ای برای ارسال پیامها به تمام فروشگاهها و به کارگیری رایانه های بزرگ بخشی از سیستم پیچیده توزیع کمپانی محسوب می شود.
کنترل هزینه ها
« والتون» برای حفظ هزینه ها در سطح حداقل و عرضه کالا به مشتریان به قیمت پایین بسیار مصر بود. کنترل هزینه های وال - مارت با تولیدکنندگان شروع شد. وال - مارت به سخت گیری در خرید و وادار کردن تولیدکنندگان به کاهش قیمت و مشارکت در تبلیغات مشهور بود. وال - مارت سعی می کرد که از واسطه ها پرهیز کرده و کالاها را مستقیماً از تولیدکننده بخرد، درنتیجه حدود 2 تا 6 درصد در هزینه ها صرفه جویی شد.

وال - مارت در کاهش هزینه های توزیع نیز بسیار موفق بود.
استفاده از مراکز توزیع پیشرفته و ناوگان حمل و نقل متعلق به کمپانی، این امکان را فراهم می ساخت که در هنگام عقد قراردادهای عمده، به قیمتهای پایین دست یابد. سه چهارم اقلام قابل عرضه در فروشگــــاهها ازطریق 16 مرکز توزیع تامین می شود. هر مرکز توزیع، تحویل کالاهای موردنیاز 150 تا 200 فروشگاه را به عهده دارد. مثلاً مرکز توزیع کلمن در آلاباما در زمینی به مساحت 28 هکتار با زیربنای 1/2میلیون فوت مربع، 1042 کارمند روزانه 150 تریلر را بارگیری، و در مواقع شلوغ 180 تریلر را تخلیه می کنند. در این مرکز دستگاههای اسکنر لیزری جـابه جایی 180 هزار قلم کالا را در نقاله هایی به طول 11 مایل کنترل می کنند. هر مرکز دارای جدیدترین دستگاههای اسکنر نوری، حمل ونقل اتوماتیک، بارکدخوان و موجودی گیر رایانه ای بوده، و ازطریق شبکه ماهواره با دیگر مراکز توزیع و فروشگاهها و اداره مــــرکزی در ارتباط دائم قرار دارد. رایانه های دستی به کارمندان مرکز توزیع این امکان را فراهم می کند که کالاها را بلافاصله سفــــــارش کنند. وجود سیستم توزیع و بهره گیری از فناوری پیشرفته تحویل به موقع کالاها را به فروشگاهها میسر و هزینه توزیع وال - مارت را به سه درصد کل فروش کاهش داده است درصورتی که هزینه های توزیع سایر رقبا دوبرابر این مقدار است.
وال - مارت با تولیدکنندگان در رابطه با بسته بندی کالا و رعایت ضوابط محیط زیست چالشهای بسیار داشت و آنها را مجبور کرد که ضمن تلاش برای اصلاح بسته بندیهای خود و حذف هرگونه اقلام مازاد، از مواد قابل بازیافت و بدون کاربرد مواد سمی در بسته بندی استفاده کنند.
کمپانی وال - مارت در مراسم روز زمین با انجام درختکاری شرکت کرده و فیلم های ویدئویی به مشتریان خود عرضه می کرد که در آن چگونگی حفاظت از محیط زیست نمایش داده شده است. وال - مارت در کمک به گروههــــای علاقه مند به محیط زیست و برنامه های آن خیلی فعال بوده و کارکنان آن یک روز در ماه به طور داوطلبانه بزرگراه محلی را پاکسازی می کنند.
ویژگیها
فروشگاههای وال مارت با فلسفه و شعار « هر روز قیمت کمتر» (EVERY DAY LOW PRICE) شروع به کار کردند. فلسفه قیمت‌گذاری (PRICING) در وال مارت آن است که با کاهش قیمت می توان فروش بیشتری داشت. در خرده فروشیهای ارزان‌فروش‌تر، درآمد بیشتر است. علاوه بر فلسفه «هر روز قیمت کمتر»، گاه در موارد و مناسبتها نیز تخفیف بیشتری نیز صورت می‌گیرد (ROLLBACK) و گاه نیز فروشهای ویژه برقرار می شود (SPECIAL BUY). وال مارت بر این اعتقاد است که همین فلسفه قیمت گذاری است که اعتماد مشتریان را جلب می کند و آنها اطمینان می یابند که قیمتها تحت شرایط مختلف، تغییر شدید نخواهد داشت. وال مارت با فراهم آوردن مجموعه ای از کالاها و خدمات تجاری خود در هر روز با پایین ترین قیمت، فضایی از تنوع، یکپارچگی و احترام متقابل را پدید می آورد.
از دیگر ویژگیهای وال مارت قاعده ای است موسوم به «TEN FOOT» که توسط بنیانگذار شرکت سام والتون مطرح شده و به اجرا درآمده است. او دربازدیدهای مکرر خود از فروشگاهها، فروشندگان را تشویق می کرد که متعهد باشند با مشتریان چنین برخورد کنند: وقتی مشتری وارد می شود به چشم او نگاه کنید، به او سلام و خوشامد بگویید و از آنها بخواهید که چه کاری می‌توانید برای آنها انجام دهید. این نگرش از کودکی در سام والتون وجود داشت. او خود می گوید: «من از ابتدا یاد گرفته ام که یکی از رمز و رازهای رهبری، انجام یک کار بسیار ساده برای همه است. قبل از اینکه مشتری تازه وارد صحبت کند، شما سرصحبت را با او باز کنید. اگر او را می شناسید به اسم صدا کنید». امروزه همه کارکنان وال مارت در سراسر جهان به این فلسفه عمل می‌کنند.
دیگر ویژگی وال مارت، قاعده ای است به نام «SUNDOWN» که اساسا به عنوان یک بخش حیاتی از فرهنگ شرکت محسوب می‌شود. محتوای این قاعده کار امروز را به فردا نینداختن است، بدین معنا که بیشترین تلاش برای پاسخ به خواسته های تلفنی یا حضوری باید صورت گیرد. به این دلیل است که فروشندگان وال مارت به خاطر خدمت به مشتری شناخته شده اند زیرا کاری را که امروز می توانند برای مشتری انجام دهند به فردا موکول نمی کنند. آنها معتقدند در این دنیای شلوغ می توان از این راه به مشتریان نشان داد که به آنها فکر می کنیم و مراقب آنها هستیم. این حس اورژانسی نوعی احترام به وقت دیگران است.

 

 

فروشگاههای وال مارت با شعار «هر روز قیمت کمتر» شروع به کار کردند.
فلسفه قیمت گذاری در « وال مارت » آن است که با کاهش قیمت می توان فروش بیشتری داشت.
فرهنگ و ارزشهای سازمانی
وال مارت مدعی است که شرکتی است اخلاقی و مبتنی بر ارزشها. ارزشهایی که تصمیم گیری و رهبری در شرکت را هدایت می‌کند بر سه پایه استوار است که بنیانگذار شرکت سام والتون در سال 1962 ارائه داده است :
* احترام به افراد؛
* خدمت به مشتری؛
* تلاش برای تعالی.
بیانیه ارزشهای شرکت در سال 2004 تجدیدنظر شد. این بیانیه اصول ارزشهایی را ارائه داده تا به کارکنان و تامین کنندگان به تصمیم‌گیری صحیح و انجام کارهای صحیح کمک کند. اصول 10گانه این ارزشها عبارت است از:
1 ) تبعیت از قانون در هر زمان؛
2 ) صادق و منصف بودن؛
3 ) از اطلاعات صحیح استفاده کردن؛
4 ) اجتناب از تناقض بین کار و امور شخصی؛
5 ) تبعیض قائل نشدن بین افراد؛
6 ) غیراخلاقی عمل نکردن حتی اگر کسی دستور دهد؛
7 ) از کسی نخواستن تا غیراخلاقی عمل کند؛
8 ) پرسیدن سوال در زمینه مسائل اخلاقی و بیانیه ارزشها؛
9 ) جلوگیری از بروز نقض عهد اخلاقی؛
10 ) گزارش موارد نقض اخلاق.
لی اسکات مدیرعامل فعلی بر اجرای بیانیه اخلاق و ارزشها پای می فشرد: «کسب و کار وال مارت برپایه صداقت، احترام، انصاف و یکپارچگی بنیان نهاده شده است. ما همه موظف به صیانت از این بنیان و آوردن این ارزشها به کار روزمره خود هستیم. بنابراین، همه باید از مفاد بیانیه اخلاق تبعیت کنیم. این بیانیه البته جزئیات مناسبات را بیان نمی کند اما مسئولیت ماست که به عنوان یک حس مشترک و عمومی آن را به کار ببریم و همواره بخواهیم «کار درست» را انجام دهیم. درهای باز به ما امکان می دهد که هر موضوعی را بشنویم. ما باید باورهای اصلی اخلاقی شرکت را مستحکم بداریم».
1/8 میلیون نفر درحال حاضر در 6200 فروشگاه وال مارت در دنیا مشغول بکارند.
امروزه وال مارت بزرگترین خرده فروش جهان با درآمد 312 میلیارد دلاری است.

منابع انسانی
وال مارت بزرگترین شرکت جهان از لحاظ تعداد نیروی انسانی است. 8/1 میلیون نفر در بیش از 6200 فروشگاه وال مارت در دنیا مشغول به کار هستند. وال مارت کارکنان و فروشندگان خود را « همکار » (ASSOCIATE) خطاب می کند.
وال مارت با ارائه برنامه‌های متنوع همکاران خود را برای خدمت به نیازهای مشتریان توانمند می سازند. 76 درصد مدیران فروشگاهها کار خود را در ابتدا به صورت ساعتی با وال مارت شروع کرده اند و وال مارت فرصتهای شغلی مناسب را دراختیار آنها قرار داده است. وال مارت دوسوم هزینه درمان همکاران را می پردازد. از لحاظ تنوع (DIVERSITY) نیروی انسانی، وال مارت یک شرکت ممتاز است. 815 هزار زن و 375 هزار نفر غیر آمریکایی در وال مارت مشغول به کار هستند.
فروش
امروزه وال مارت بزرگترین خرده فروش (RETAILER) جهان با درآمد 312 میلیارد دلاری است. این شرکتی است که پنج سال بعداز آغاز فعالیت در سال 1962، تنها 12 میلیون دلار فروش داشت. در سال 2005، درآمد 312 میلیارد دلاری، سود 2/11 میلیارد دلاری برای شرکت به همراه آورد. وال مارت اولین شرکتی بود که در سال 1997 از مرز فروش 100 میلیارد دلار عبور کرد. میزان فروش روزانه نیز در سال 2002 رکورد 43/1 میلیارد دلار را شکست. فروش بین المللی وال مارت بالغ بر 60 میلیارد دلار است.
بنیانگذار
سام والتون خرده فروش افسانه ای در سال 1962 وال مارت را بنیان نهاد. او در 1918 به دنیا آمد و از همان کودکی مهمان نواز بود و بعدها نیز همین «مهمان نوازی پشتکارانه» را در مورد مشتریان شرکت به همکاران یادآوری می کرد. والتون معتقد بود «راز موفقیت خرده فروشی آن است که آنچه مشتری می خواهد به او بدهی. شما وقتی به فروشگاهی وارد می شوید که بیش از آنچه انتظار دارید فراهم است به آن گرایش خواهید یافت و اگر به فروشگاهی بروید که راحت نیستید و به شما سخت می گذرد و یا فروشندگان آن متظاهر و پرمدعا هستند از آن متنفر خواهیدشد». والتون بهترین حالت دوستانه، یک لبخند خوشامدگویی، ارائه کمک و نیز احترام را اساس کار می دانست. او به همکاران خود می گفت «ما با یکدیگر کار می کنیم. این راز پایداری ماست. ما هزینه زندگی را برای همه افراد کاهش خواهیم داد. فرصتی فراهم خواهیم آورد که همه دنیا مزایای آن را ببینند و زندگی بهتری داشته باشند. ما به آنچه انجام می دهیم افتخار می کنیم». والتون اصول باورهای خود را درکتاب « ساخت آمریکا » (MADE IN AMERICA) عرضه کرد. در سال 1992 سام والتون در آخرین سال زندگی خود 10 قانون برای کسب وکار ارائه داد:
1 ) به کسب و کار خود تعهد داشته باشید؛
2 ) منافع خود را با همکاران خود به شراکت بگذارید و با آنان مانند شریک رفتار کنید؛
3 ) به شرکای خود انگیزه بدهید؛
4 ) با شرکای خود ارتباط برقرار کنید؛
5 ) هرچه را که به انجام بهتر کسب وکار کمک می کند ارج نهید و قدر بدانید؛
6 ) موفقیتهای خود را جشن بگیرید؛
7 ) به حرف همه در شرکت گوش دهید؛
8 ) احترام مشتریان را نگه دارید؛
9 ) کنترل هزینه ها بهتر از آن است که در دام رقابت با دیگران گرفتار شوید؛
10 ) خلاف جهت آب شنا کنید. روشهای سنتی را کنار بگذارید و راه دیگر بروید.
مدیرعامل
در سال 1992 با مرگ سام والتون بنیانگذار وال مارت پسر او رابسون به عنوان رئیس هیئت مدیره برگزیده شد . رابسون که دکتری حقوق دانشگاه کلمبیا را دارد از 1969 به شرکت پیوسته است. در سال 1988 دیوید گلاس به مدیرعاملی برگزیده شد و از سال 2000 نیز لی اسکات به عنوان رئیس و مدیرعامل وال مارت سکان هدایت شرکت را به دست گرفته است. او در سال 1979 به وال مارت پیوست و به عنوان معاون مدیر حمل نقل، مدیر حمل و نقل و نایب رئیس بخش توزیع فعالیت کرد. در سال 1992 به سمت نایب رئیس اجرایی پشتیبانی و در سال 1995 نایب رئیس اجرایی فروش رسید. اسکات کارشناس بازرگانی از دانشگاه پیتسبرگ است. او بر این باور است که فروش و سود خوب شرکت در سال 2005، به 8/1 میلیون همکاری تعلق دارد که هر روز سخت‌کوشند و به مشتریان بیش از 6200 فروشگاه در سراسر جهان خدمت ارائه می دهند. لی اسکات مسئولیت مدیرعاملی را بسیار بیش از قدرت او می‌داند. او می گوید «البته باور همگانی این است که به محض آنکه مدیرعامل شدی می توانی دستور دهی و کارها هم انجام شود. اما حقیقت آن است که تنها با نفوذ در دیگران می توان اثری برجای گذاشت».
چشم انداز آینده
مدیرعامل وال مارت معتقد است غیر از خطرپذیری (RISK) که ذاتی عملیات و فعالیت خرده فروشی است، شرکت در معرض خطرات بازار شامل تغییرات نرخ بهره و نرخ تبادل ارزهای خارجی است. اما با این حال او تاکید دارد که وال مارت باید به افزایش استاندارد سطح زندگی مردم در همه جا ادامه دهد. او می گوید « ما تعهد خود را مبنی بر شهروند مسئول بودن حفظ خواهیم کرد و وظیفه شناسی خود را در همکاری و کمک به خیریه ها و سازمانهای اجتماعی ادامه خواهیم داد». او همواره در برخورد با همکاران خود تاکید می کند که « تنها وقتی می توانیم بهتر شویم که بدانیم در چه زمینه‌هایی نیاز به بهبود داریم .»
چه چیزی می توان یاد گرفت؟
مواظب مردم باشید: والتون با دو گروه از مردم یعنی کارکنان و مشتریان مواجه بود. او دریافت که با ترغیب و تشویق کارکنان خود بهتر می تواند به مشتریان خدمت کند. در تجارت به ویژه تجارتهای بزرگ تاکید روی مردم بیشتر است و والتون توجه به مردم را به رویه جاری تبدیل کرد.
به سمت دریچه فرصت استراتژیک بروید: بعضی مواقع دریچه فرصت استراتژیک به صورت غیرمنتظره در یک عرصه تجاری که موردتوجه دیگران نیست، ظاهر می شود. در سالهای اولیه رشد دریچه فرصت استراتژیک را، شهرهای کوچک و مناطق روستایی نزدیک آن رقم زد که در معرض تحولات بزرگ قرار گرفته بودند.
ترکیب ایده هـــای قدیمی با فناوری جدید می تواند استراتژی توانمند را به وجود آورد: والتون در عرصه تجاری بیش از سایر کارآفـــرینان به کسب موفقیت نائل شد. او علی رغم پیشگامی درسازمان به گسترش فنـــاوری مخابرات و ایجاد سیستم توزیع رایانه ای مبادرت و به موازات آن کارکنان را ترغیب کرد که نسبت به مشتریان برخوردی دوستانه داشته باشند.
علاقه مندی به محیط زیست سودآور است: برخلاف سابق، امروزه اکثر افراد نسبت به محیط زیست علاقه مند شده و وقت زیادی را صرف آن می کنند که در عصر صنعت مدرن در مقابل هر گزندی و یا سوء بهره برداری از آن دفاع کنند.
در چنین شرایط هر شرکتی که بتواند در رهبریت این گونه حرکتهای عامه پسند قرار گیرد، با استقبال مشتریان و رسانه های جمعی مواجه خواهدشد.

تالیف: محمد عزیزی sabzafzar.com

Unknown

آیا رویکرد والمارت نسبت به کارمندانش عادلانه است؟

کارمندان والمارت (Walmart) شرکت خرده‌فروشی آمریکایی، که دارای بزرگ‌ترین شبکه فروشگاه‌های زنجیره‌ای مواد غذایی، سوپرمارکت‌ها و هایپرمارکت‌ها در جهان است بسیار فقیر هستند، به طوری که بسیاری از آنها سر کار ناهار نمی‌خورند یا آن را با هم به اشتراک می‌گذارند یا در برخی موارد ناهار همکارانشان را می‌دزدند. اما برخی از کارمندان شرکت شکایت خود را با اعتصاب غذا در اعتراض به دستمزدهای شرکت نشان داده‌اند.

اگر تنها جمعه سیاه (Black Friday) یا روز شکرگزاری را هم در آمریکا در نظر بگیریم، بسیار نامطلوب است که کارمندان والمارت باید در این روزها در فروشگاه‌های این شرکت کار کنند و نتوانند در جشن‌های سنتی خانوادگی شرکت کنند. این دو روز از شلوغ‌ترین روزهای شرکت والمارت محسوب می‌شود. اوایل امسال، والمارت اعلام کرد که برای بیش از نیم میلیون کارمندش، حقوق‌ها را افزایش می‌دهد و حداقل 9 دلار در ساعت به آنها حقوق پرداخت می‌کند. شرکت تصمیم دارد تا سال بعد حقوق کارمندان را تا ساعتی 10 دلار افزایش دهد. اما کارمندان می‌گویند این افزایش حقوق کافی نیست و شرکت باید ساعتی حداقل 15 دلار به آنها پرداخته و به آنها کار تمام وقت نیز بدهد.

یکی از کارمندان والمارت متنی راجع به این موضوع نوشت و تقاضایی را پیرامون این موضوع مطرح کرد که من را به شگفتی واداشت و منجر به این پرسش شد: بسیار خب، اگر والمارت در حقیقت این تقاضا را تایید کند، کدام یک از کارمندان والمارت باید شغل‌شان را از دست بدهند تا این اتفاق رخ دهد؟تقاضایی مبنی بر افزایش ساعات پاره وقت به تمام وقت وجود دارد. نیروی کار زیادی وجود دارد که والمارت می‌خواهد یا می‌تواند از عهده استخدام آنها برآید اما در واقع با یک حساب و کتاب دقیق، درمی‌یابیم که این تقاضا منجر خواهد شد تا 25 درصد از کل 4/  1 میلیون کارمند والمارت شغل‌شان را از دست بدهند.
یکی از کارمندان والمارت می‌نویسد:

برنامه‌های روز «جمعه سیاه» من از قبل تعیین شده است: من در ونتر هون در ایالت فلوریدا از 11 صبح تا 8 شب کار می‌کنم. زمانی که خانواده‌ام در حال غذا خوردن هستند، من در مغازه روی پاهایم ایستاده‌ام. جمعه سیاه والمارت در روز شکرگزاری از ساعت 6 عصر شروع می‌شود، درحالی‌که افرادی چون من به‌طور خستگی‌ناپذیر باید پاسخگوی نیاز مشتریان باشیم؛ مشتریانی که برای تخفیف 15 تا 20 سنت روی هر کالا، یکدیگر را زیر دست و پا له می‌کنند. با ساعتی 90/  9 دلار در ساعت، به‌رغم قیمت‌های تخفیفی فوق‌العاده پایین، حتی نمی‌توانم محصولاتی را که می‌فروشم بخرم. واقعا شرم‌آور است که شرکتی که وارثان آن یکی از ثروتمندترین‌ آمریکایی‌ها محسوب می‌شوند، این چنین کارمندان فقیری داشته باشد.

البته اگر اقداماتی برای دستمزد منصفانه به این معنی است که کارمندان باید استطاعت خرید آنچه تولید می‌کنند را داشته باشد، پس قطعا شرکت بوئینگ به مشکل برخواهد خورد، درست است؟ اما این مثال به‌طور واضح یک مثال تخیلی است.  مسائل تغییر کرده است. امسال در روز جمعه سیاه بسیاری از حامیان ما در حمایت از کارمندان والمارت در جلوی مغازه‌های این شرکت از والمارت خواستند تا همان‌طور که ادعای یک کسب و کار خانوادگی را دارد به کارمندان خود احترام بگذارد و ساعتی 15 دلار و یک کار تمام وقت به کارمندان خود بدهد. گرچه من بارها درخواست یک کار تمام وقت را داده بودم، برخی هفته‌ها ساعات کاری من به 28 ساعت نیز کاهش پیدا کرد.

امسال من به همراه بسیاری از همکارانم در اعتراض به دستمزدهای شرکت 15 روز اعتصاب غذا کرده‌ایم. درخواست ما این است که پیش از شروع فصل شلوغ تعطیلات 15 دلار در ساعت و جداول کاری تمام وقت داشته باشیم. در واقع هدف ما این است که توجه‌ها را به این موضوع جلب کنیم که دستمزد پایین به آن معنی است که کارمندان والمارت در حال فقیر شدن هستند. افراد دیگری که مثلا به‌دلیل بیماری‌هایی چون دیابت نمی‌توانستند اعتصاب غذا کنند، از والمارت خواستند تا مانند خرده‌فروشان دیگری مانند Target و Whole Foods تخفیف برنامه‌های غذایی خود را به 10 درصد افزایش دهد.  من از حقوق این ماه تا حقوق ماه بعد گذران زندگی می‌کنم و تلاش می‌کنم تا سقفی بالای سرم و غذایی روی میزم داشته باشم. همیشه با ترس بیمار شدن روبه‌رو هستم؛ چرا که اگر مریض شوم، والمارت بیمه درمانی برای من فراهم نمی‌کند یا حتی به من مرخصی استعلاجی نمی‌دهد تا بتوانم به دکتر بروم و خودم را درمان کنم. در عوض، نیاز دارم تا بر کوپن غذا و دیگر برنامه‌های دولتی برای امرار معاش تکیه کنم. چندی پیش به علت مخارج بیماری عفونی که سال‌ها بود درمان نمی‌شد، خودم را در بدهی مالی عظیمی یافتم. اگر کارفرمایم من را تحت پوشش بیمه درمانی درمی‌آورد یا حداقل مرخصی استعلاجی به من می‌داد، این چنین در مضیقه قرار نمی‌گرفتم.

من سخت کار می‌کنم و نمی‌خواهم به دولت برای پرداخت حقوقم و تامین خواربارم تکیه کنم. من استحقاق 15 دلار در ساعت برای کاری که انجام می‌دهم دارم. من شایسته این هستم که با خیال راحت بدانم که حقوق ثابتی با 40 ساعت کار هفتگی دارم. درخواست ما احترامی است که شایسته آن هستیم و این احترام با دستمزد کافی، کار تمام‌وقت و ساعات کاری ثابت آغاز می‌شود. دلیلی که کارفرمایان ترجیح می‌دهند که کارمندان پاره وقت داشته باشند، این است که قانون کار دستمزد کارمندان تمام وقت را بسیار بالا‌تر تعیین کرده است. پس هم تقاضای 15 دلار وجود دارد و هم کار تمام وقت، اما این صحیح نیست که همه پرسنل والمارت به‌طور پاره وقت کار می‌کنند، اما این طور فرض می‌کنیم که تعداد آنها زیاد است. والمارت 4/  1 میلیون کارمند دارد؛ فرض کنید که آنها به‌دلیل هزینه‌های بالاتر بیمه خدمات درمانی و مانند آن به 28 تا 30 ساعت کار محدود شده‌اند.

این آمار دقیق نیست، اما نکته‌ای را به ما نشان می‌دهد. والمارت در حال حاضر در یکسال از 4/  1 میلیون کارمند *52 هفته *28 ساعت کاری استفاده می‌کند. یعنی 2 میلیارد ساعت. اکنون ما اصرار داریم که هر کسی بتواند به‌طور تمام وقت یعنی 40 ساعت در هفته کار کند. این اعداد ما را هوشیار می‌سازد که یک میلیون نفر در سال 2 میلیارد ساعت کار ایجاد می‌کنند. این بدون در نظر گرفتن اثرات اشتغال دستمزدی است که 50 درصد بالاتر از دستمزد فعلی است. (بله دستمزد بالاتر به معنی نیروی کار کمتر است).این محاسبات شاید چندان دقیق نباشد، اما یک شاخص به ما می‌دهد که لازم است 400 هزار نفر شغل‌شان را در والمارت از دست بدهند.  این چیزی است که مردم برای آن فعالانه کمپین راه می‌اندازند؟ آیا نزدیک به نیم میلیون نفر باید از شغل‌شان محروم شوند؟ اتحادیه‌ها این را می‌خواهند؟ آندریا دلندورف یکی از مدیران والمارت می‌گوید« داستان فقر و ناامنی غذایی برای کارمندان والمارت داستانی آشنا است. در جمعه سیاه این فصل، کارمندان والمارت تصمیم گرفته‌اند که داستان این فقر را به اشتراک بگذارند و درد خود را به گوش همه برسانند».

مترجم: آناهیتا جمشیدنژاد
منبع: theguardian

Unknown

آیا رویکرد والمارت نسبت به کارمندانش عادلانه است؟

کارمندان والمارت (Walmart) شرکت خرده‌فروشی آمریکایی، که دارای بزرگ‌ترین شبکه فروشگاه‌های زنجیره‌ای مواد غذایی، سوپرمارکت‌ها و هایپرمارکت‌ها در جهان است بسیار فقیر هستند، به طوری که بسیاری از آنها سر کار ناهار نمی‌خورند یا آن را با هم به اشتراک می‌گذارند یا در برخی موارد ناهار همکارانشان را می‌دزدند.

کارمندان والمارت (Walmart) شرکت خرده‌فروشی آمریکایی، که دارای بزرگ‌ترین شبکه فروشگاه‌های زنجیره‌ای مواد غذایی، سوپرمارکت‌ها و هایپرمارکت‌ها در جهان است بسیار فقیر هستند، به طوری که بسیاری از آنها سر کار ناهار نمی‌خورند یا آن را با هم به اشتراک می‌گذارند یا در برخی موارد ناهار همکارانشان را می‌دزدند. اما برخی از کارمندان شرکت شکایت خود را با اعتصاب غذا در اعتراض به دستمزدهای شرکت نشان داده‌اند.

اگر تنها جمعه سیاه (Black Friday) یا روز شکرگزاری را هم در آمریکا در نظر بگیریم، بسیار نامطلوب است که کارمندان والمارت باید در این روزها در فروشگاه‌های این شرکت کار کنند و نتوانند در جشن‌های سنتی خانوادگی شرکت کنند. این دو روز از شلوغ‌ترین روزهای شرکت والمارت محسوب می‌شود. اوایل امسال، والمارت اعلام کرد که برای بیش از نیم میلیون کارمندش، حقوق‌ها را افزایش می‌دهد و حداقل 9 دلار در ساعت به آنها حقوق پرداخت می‌کند. شرکت تصمیم دارد تا سال بعد حقوق کارمندان را تا ساعتی 10 دلار افزایش دهد. اما کارمندان می‌گویند این افزایش حقوق کافی نیست و شرکت باید ساعتی حداقل 15 دلار به آنها پرداخته و به آنها کار تمام وقت نیز بدهد.

یکی از کارمندان والمارت متنی راجع به این موضوع نوشت و تقاضایی را پیرامون این موضوع مطرح کرد که من را به شگفتی واداشت و منجر به این پرسش شد: بسیار خب، اگر والمارت در حقیقت این تقاضا را تایید کند، کدام یک از کارمندان والمارت باید شغل‌شان را از دست بدهند تا این اتفاق رخ دهد؟تقاضایی مبنی بر افزایش ساعات پاره وقت به تمام وقت وجود دارد. نیروی کار زیادی وجود دارد که والمارت می‌خواهد یا می‌تواند از عهده استخدام آنها برآید اما در واقع با یک حساب و کتاب دقیق، درمی‌یابیم که این تقاضا منجر خواهد شد تا 25 درصد از کل 4/  1 میلیون کارمند والمارت شغل‌شان را از دست بدهند.
یکی از کارمندان والمارت می‌نویسد:

برنامه‌های روز «جمعه سیاه» من از قبل تعیین شده است: من در ونتر هون در ایالت فلوریدا از 11 صبح تا 8 شب کار می‌کنم. زمانی که خانواده‌ام در حال غذا خوردن هستند، من در مغازه روی پاهایم ایستاده‌ام. جمعه سیاه والمارت در روز شکرگزاری از ساعت 6 عصر شروع می‌شود، درحالی‌که افرادی چون من به‌طور خستگی‌ناپذیر باید پاسخگوی نیاز مشتریان باشیم؛ مشتریانی که برای تخفیف 15 تا 20 سنت روی هر کالا، یکدیگر را زیر دست و پا له می‌کنند. با ساعتی 90/  9 دلار در ساعت، به‌رغم قیمت‌های تخفیفی فوق‌العاده پایین، حتی نمی‌توانم محصولاتی را که می‌فروشم بخرم. واقعا شرم‌آور است که شرکتی که وارثان آن یکی از ثروتمندترین‌ آمریکایی‌ها محسوب می‌شوند، این چنین کارمندان فقیری داشته باشد.

البته اگر اقداماتی برای دستمزد منصفانه به این معنی است که کارمندان باید استطاعت خرید آنچه تولید می‌کنند را داشته باشد، پس قطعا شرکت بوئینگ به مشکل برخواهد خورد، درست است؟ اما این مثال به‌طور واضح یک مثال تخیلی است.  مسائل تغییر کرده است. امسال در روز جمعه سیاه بسیاری از حامیان ما در حمایت از کارمندان والمارت در جلوی مغازه‌های این شرکت از والمارت خواستند تا همان‌طور که ادعای یک کسب و کار خانوادگی را دارد به کارمندان خود احترام بگذارد و ساعتی 15 دلار و یک کار تمام وقت به کارمندان خود بدهد. گرچه من بارها درخواست یک کار تمام وقت را داده بودم، برخی هفته‌ها ساعات کاری من به 28 ساعت نیز کاهش پیدا کرد.

امسال من به همراه بسیاری از همکارانم در اعتراض به دستمزدهای شرکت 15 روز اعتصاب غذا کرده‌ایم. درخواست ما این است که پیش از شروع فصل شلوغ تعطیلات 15 دلار در ساعت و جداول کاری تمام وقت داشته باشیم. در واقع هدف ما این است که توجه‌ها را به این موضوع جلب کنیم که دستمزد پایین به آن معنی است که کارمندان والمارت در حال فقیر شدن هستند. افراد دیگری که مثلا به‌دلیل بیماری‌هایی چون دیابت نمی‌توانستند اعتصاب غذا کنند، از والمارت خواستند تا مانند خرده‌فروشان دیگری مانند Target و Whole Foods تخفیف برنامه‌های غذایی خود را به 10 درصد افزایش دهد.  من از حقوق این ماه تا حقوق ماه بعد گذران زندگی می‌کنم و تلاش می‌کنم تا سقفی بالای سرم و غذایی روی میزم داشته باشم. همیشه با ترس بیمار شدن روبه‌رو هستم؛ چرا که اگر مریض شوم، والمارت بیمه درمانی برای من فراهم نمی‌کند یا حتی به من مرخصی استعلاجی نمی‌دهد تا بتوانم به دکتر بروم و خودم را درمان کنم. در عوض، نیاز دارم تا بر کوپن غذا و دیگر برنامه‌های دولتی برای امرار معاش تکیه کنم. چندی پیش به علت مخارج بیماری عفونی که سال‌ها بود درمان نمی‌شد، خودم را در بدهی مالی عظیمی یافتم. اگر کارفرمایم من را تحت پوشش بیمه درمانی درمی‌آورد یا حداقل مرخصی استعلاجی به من می‌داد، این چنین در مضیقه قرار نمی‌گرفتم.

من سخت کار می‌کنم و نمی‌خواهم به دولت برای پرداخت حقوقم و تامین خواربارم تکیه کنم. من استحقاق 15 دلار در ساعت برای کاری که انجام می‌دهم دارم. من شایسته این هستم که با خیال راحت بدانم که حقوق ثابتی با 40 ساعت کار هفتگی دارم. درخواست ما احترامی است که شایسته آن هستیم و این احترام با دستمزد کافی، کار تمام‌وقت و ساعات کاری ثابت آغاز می‌شود. دلیلی که کارفرمایان ترجیح می‌دهند که کارمندان پاره وقت داشته باشند، این است که قانون کار دستمزد کارمندان تمام وقت را بسیار بالا‌تر تعیین کرده است. پس هم تقاضای 15 دلار وجود دارد و هم کار تمام وقت، اما این صحیح نیست که همه پرسنل والمارت به‌طور پاره وقت کار می‌کنند، اما این طور فرض می‌کنیم که تعداد آنها زیاد است. والمارت 4/  1 میلیون کارمند دارد؛ فرض کنید که آنها به‌دلیل هزینه‌های بالاتر بیمه خدمات درمانی و مانند آن به 28 تا 30 ساعت کار محدود شده‌اند.

این آمار دقیق نیست، اما نکته‌ای را به ما نشان می‌دهد. والمارت در حال حاضر در یکسال از 4/  1 میلیون کارمند *52 هفته *28 ساعت کاری استفاده می‌کند. یعنی 2 میلیارد ساعت. اکنون ما اصرار داریم که هر کسی بتواند به‌طور تمام وقت یعنی 40 ساعت در هفته کار کند. این اعداد ما را هوشیار می‌سازد که یک میلیون نفر در سال 2 میلیارد ساعت کار ایجاد می‌کنند. این بدون در نظر گرفتن اثرات اشتغال دستمزدی است که 50 درصد بالاتر از دستمزد فعلی است. (بله دستمزد بالاتر به معنی نیروی کار کمتر است).این محاسبات شاید چندان دقیق نباشد، اما یک شاخص به ما می‌دهد که لازم است 400 هزار نفر شغل‌شان را در والمارت از دست بدهند.  این چیزی است که مردم برای آن فعالانه کمپین راه می‌اندازند؟ آیا نزدیک به نیم میلیون نفر باید از شغل‌شان محروم شوند؟ اتحادیه‌ها این را می‌خواهند؟ آندریا دلندورف یکی از مدیران والمارت می‌گوید« داستان فقر و ناامنی غذایی برای کارمندان والمارت داستانی آشنا است. در جمعه سیاه این فصل، کارمندان والمارت تصمیم گرفته‌اند که داستان این فقر را به اشتراک بگذارند و درد خود را به گوش همه برسانند».

مترجم: آناهیتا جمشیدنژاد
منبع: theguardian

انواع فروشگاه های خرده فروشی

 واحدهای خرده‌فروشی را به عنوان بخش انتهایی زنجیره عرضه کالا و خدمات می‌دانند که به صورت مستقیم با مشتری در ارتباط است. به دلیل تعامل مستقیم با مشتری، راهبردهای متولیان این واحدها در تنظیم و تسخیر بازار، در رونق و موفقیت زنجیره‌های بالادستی نیز مؤثر است.
خرده فروشی‌ها به صورت تک‌ واحدهای مستقل، گروه‌های دارای نظام مدیریتی متمرکز تا فروشگاه‌های زنجیره‌ای چند منظوره‌ی بزرگ به فعالیت می‌پردازند. به علاوه شکل و حوزه‌ی فعالیت نیز بعضاً به عنوان وجه تمایز انواع واحدهای خرده فروشی است. با توجه به وجود این وجوه افتراق متعدد، واحدهای خرده فروشی به انواع مختلفی تقسیم می‌شوند که در ادامه معرفی شده‌اند.
فروشگاه‌های جامع یا هایپرمارکت‌ها
هایپرمارکت‌ها را می‌توان اجتماع تعداد زیادی از واحدهای خرده‌فروشی با حوزه‌ی عرضه کالای متنوع در محیطی فاقد مرزبندی شاخص و اصطلاحاً در زیر یک سقف تعریف کرد. در این فروشگاه‌ها، مصرف‌کنندگان می‌توانند تقریباً تمام محصولات مورد تقاضا و نیاز خود را به راحتی تهیه کنند.

مواد غذایی، غذای آماده، میوه و فرنگی‌جات، وسایل برقی، پوشاک، لوازم آرایش و بهداشتی، کفش، وسایل ورزشی، اسباب بازی‌ها، کتاب و سایر محصولات فرهنگی، جواهرات و اشیای قیمتی، ابزار کشاورزی، ابزار فنی و لولزم تآسیسات و بسیاری از موارد دیگر در این فروشگاه‌ها در دسترس مستقیم مراجعین هستند. هایپراستار و تعدادی از شعبات شهروند را می‌توان در رده این نوع فروشگاه‌ها طبقه‌بندی کرد.
فروشگاه‌های تخفیفی
فروشگاه تخفیفی ضمن آن‌که به ارایه حداکثر کالای ممکن به مخاطبان خود اقدام می‌کنند، رسالت بالاتری را دنبال می‌کنند. این فروشگاه‌ها اجناس خود را با درصدی پایین‌تر از قیمت اصلی به مشتری عرضه می‌کنند.
این رویکرد مطمئناً عاملی در کاهش تنوع عرضه این فروشگاه‌ها نسبت به هایپرمارکت‌ها خواهد بود. وال مارت با بیش از 1300 فروشگاه تخفیفی در ایالات متحده، ویشال در هند و جانبو در ایران نمونه‌هایی از این فروشگاه‌ها هستند.
سوپرمارکت‌ها
سوپرمارکت‌ها از انواع خرده فروشی‌ها هستند که به عرضه نسبتاً گسترده انواع مواد غذایی و خوراکی به علاوه مابحتاج روزمره‌ مشتریان می‌پردازند. نان، غلات و حبوبات، محصولات گوشتی و دریایی، داروها، سبزیجات و میوه‌ها، انواع نوشیدنی‌ها، غذاهای آماده، کنسرو میوه آب از جمله موادی است که در این نوع فروشگاه‌ها عرضه می‌شود.

با این تعریف سوپر مارکت‌ها را می‌توان  فرم پیشرفته از فروشگاه‌های مواد غذایی کوچک و با همان مغازه‌ها دانست که برای پاسخ به نیازهای مصرف کننده توسعه یافته‌اند.
انبارفروشگاه‌ها
انبارفروشگاه‌ها از جمله واحدهای خرده‌فروشی هستند که محصولات خود را از راه غیر مستقیم معرفی و با قبول سفارش از مشتریان، آن را در کوتاه‌ترین زمان ممکن به متقاضی تحویل می‌دهند. صرفه‌جویی ناشی از عدم نیاز به ایجاد دکوراسیون، فضاسازی جهت جلب مشتری باعث می‌شود تا ارایه خدمات ارسال بار به مشتری اقتصادی باشد.

در ایران چنین فروشگاه‌هایی در زمینه ارایه کالاهای صنعتی بیشتر مورد توجه بوده‌اند. فروشگاه‌های این‌چنینی، بر خلاف انواعی از آن که تحت عنوان فروشگاه‌های اینترنتی پس از این بحث می‌شود، تنها برای ارایه خدمات در حوزه جغرافیایی کوچک طراحی و اجرا شده‌اند. غلات و حبوبات، فرآورده‌های دام و طیور، نان، لوازم‌التحریر، اسباب بازی ها، نهاده‌های کشاورزی و دامی، مصنوعات و مواد خام فلزی از جمله حوزه‌هایی هستند که انبار فروشگاه‌ها در آن‌ها فعالند.
فروشگاه تخصصی
آن‌گونه که از نام این فروشگاه‌ها بر می‌آید، هدف در راه‌اندازی آن‌ها عرضه نوعی محصول خاص به مخاطبان است. البته در این راستا شاید علاوه بر نوع محصول، برند محصول عرضه شده نیز در تعریف کلاسیک این نوع خرده فروشی‌ها دخیل باشد.

برای مثال لوازم صوتی ـ تصویری و یا سایر لوازم خانگی متعدد در کشور انواعی از این فروشگاه‌های تخصصی هستند. با این حال قرار گرفتن کتابفروشی‌ها در این کلاس از فروشگاه‌ها مورد تردید است؛ گرچه کتابفروشی‌های متعلق به برخی از ناشران تخصصی، هم‌چون سروش را می‌توان در این رده قرار داد.
دکان‌ها
دکان‌ها با مغازه‌ها فروشگاه‌های کوچک و تخصصی در فضای محدود با هدف عرضه کالا به قشری خاص در محدوده‌ی جغرافیایی خاص راه‌اندازی می شوند.

سرمایه‌گذاری از شاخه‌های این واحدها است.
مراکز خرید
مراکز خرید از تعداد زیادی واحد مستقل و اعلب کوچک خرده فروشی تشکیل شده‌اند. بازارهای قدیمی، پاساژها و سیتی‌سنترها نیز در همین گروه قرار می‌گیرند. بر حسب ضرورت تقاضا و یا راهبرد متولیان این مراکز ممکن است تخصصی و یا دارای تنوع عرضه  باشند.
خرده فروشان اینترنتی
خرید از خانه و از طریق دنیای مجازی به لذتی برای انسان امروزی تبدیل شده است.درگاه‌های اینترنتی متعدد این امکان را به کاربران می‌دهند تا ضمن کسب اطلاع از کیفیت و کارایی محصولات مختلف، کالای مورد نیاز خود را پس از مقایسه از منزل خریداری و در همان‌جا تحویل گیرند.
این نوع فروشگاه‌ها در نحوه کارکرد متفاوت از سایر فروشگاه‌ها هستند. با این حال از نظر شکل و محصولات عرضه شاید بتوان آن را نوعی انبار فروشگاه، با کارکرد تخصصی، هایپرمارکت، سوپرمارکت و یا تخفیفی با بهره‌گیری از فن‌آوری‌های نو در مبحث بازاریابی و عرضه دانست. آمازون در سطح جهانی و دیجی‌کالا و تخفیفان در سطح ملی از نمونه‌های این فروشگاه‌ها هستند.
مقطوع‌فروشان
مقطوع فروشان که با نام‌های فروشگاه های دلاری، پوندی و یا یورویی شناخته می‌شوند اقدام به عرضه محصولاتی هم قیمت و یا دسته کم دارای قیمتی با ضریبی در عددی خاص، بدون هیچ تخفیفی می‌پردازند. فروشگاه‌های 99 هند که محصولاتی با قیمت 99 روپیه می‌فروشند از انواع این فروشگاه‌ها هستند. تورم بالا و قیمت‌های متغیر باعث می‌شود این فروشگاه‌ها در ایران فاقد کاربرد هستند.
 
poolnews.ir، محمدهادی نظام‌پور -

بررسی فروشگاه های وال مارت

خرده‌ فروش خوب یعنی این!

بیش از ۵ دهه از تأسیس یکی از بزرگ‌ترین خرده‌فروشی‌های جهان، یعنی وال‌مارت، توسط سام والتون آمریکایی می‌گذرد؛ این شرکت که در سال ۱۹۶۲ به‌عنوان یک فروشگاه تخفیف‌دار تأسیس شده بود، هم‌اکنون یکی از بزرگ‌ترین شرکت‌های خرده‌فروشی جهان به‌شمار می‌رود و دارای بزرگ‌ترین فروشگاه‌های زنجیره‌ای، سوپرمارکت‌ها و هایپرمارکت‌ها در سراسر جهان است.

به گزارش سرویس گوناگون جام نیـوز، بیش از ۵ دهه از تأسیس یکی از بزرگ‌ترین خرده‌فروشی‌های جهان، یعنی وال‌مارت، توسط سام والتون آمریکایی می‌گذرد؛ این شرکت که در سال ۱۹۶۲ به‌عنوان یک فروشگاه تخفیف‌دار تأسیس شده بود، هم‌اکنون یکی از بزرگ‌ترین شرکت‌های خرده‌فروشی جهان به‌شمار می‌رود و دارای بزرگ‌ترین فروشگاه‌های زنجیره‌ای، سوپرمارکت‌ها و هایپرمارکت‌ها در سراسر جهان است.
 
این شرکت که در حال حاضر چندین فروشگاه داخلی و بین المللی را در سطح جهان پوشش می‌دهد، طیف متنوعی از مواد غذایی تا پوشاک را ارائه می‌کند. یافتن جایگاهی جهانی برای یک شرکت خرده‌فروشی، نشان‌دهنده روش‌های درست بازاریابی و نحوه فروش صحیح محصولات در طی سال‌ها است و بر همین اساس نیز در این گزارش به روند بازاریابی این شرکت و استراتژی‌های کاربردی آن برای نفوذ بر مشتریان و فروش بیشتر محصولات می‌پردازیم.
 

تربیت کارکنان مشتری‌مدار
شرکت خرده‌فروشی وال‌مارت به‌خوبی آگاه است که جذب مشتریان، مهم‌ترین عامل فروش بیشتر و در نتیجه سوددهی بیشتر خواهد بود، بنابراین اقداماتی را برای خدمت‌رسانی بیشتر به مشتریان خود پی‌ریزی کرده است که در رأس آن‌ها، تربیت درست کارمندان قرار دارد.
 
از آنجایی که برخورد مناسب کارکنان می‌تواند تأثیر مثبتی روی مشتریان گذاشته و خاطره خوبی از وال‌مارت را در ذهن آن‌ها باقی بگذارد، این شرکت در سال گذشته میزان حقوق کارکنان خود را به‌ازای هر ساعت، ۹ دلار افزایش داده و با برنامه‌ریزی برای یک دوره آموزشی ۶ ماهه، سعی در آشنا کردن کارکنان خود با نحوه رفتار درست با مشتریان و جذب مشتری داشته است. دست‌اندرکاران این شرکت معتقدند که هر چقدر کارکنان آموزش‌دیده، در سمت‌های فروش قرار بگیرند، امکان تکریم مشتری و خدمت‌رسانی به وی بالاتر رفته و پروسه جذب مشتری، به‌صورت بهتری پیگیری می شود.
قیمت پایین و جذب مشتری وفادار
عموما همه مردم در هنگام خرید به‌دنبال قیمت‌های پایین هستند و این ویژگی مشتریان زیادی را جذب خواهد کرد، بر همین اساس نیز یکی از ویژگی‌های بارز فروشگاه‌های وال‌مارت و قیمت‌های پایین محصولات آن است، به‌طوری که هر فردی با دیدن آگهی‌های این شرکت در رابطه با قیمت‌های پایین محصولات آن و رفتن به فروشگاه‌ها و یا وب‌سایت‌های فروش آن، تبدیل به یک مصرف‌کننده وفادار خواهد شد و وال‌مارت را به‌عنوان یکی از مراکز محبوب خود برای خرید انتخاب خواهد کرد؛ شایان ذکر است که قیمت پایین محصولات وقتی در حجم بالایی فروش برود، نه‌تنها زیان‌آور نخواهد بود، بلکه سود قابل توجهی را نیز به‌دنبال خواهد داشت و خصوصا با جذب مشتریان وفاداری که به‌طور ثابت خرید خود را از این فروشگاه انجام خواهند داد، یکی از اهداف مهم این شرکت، یعنی جذب طیف بیشتری از مشتریان، تحقق خواهد یافت.
هر کجا و هر لحظه می‌توانید از وال‌مارت خرید کنید
روش‌های بازاریابی تنها به تهیه پیام‌های تبلیغاتی، ساختن کلیپ‌ها و عکس‌های تأثیرگذار، طراحی پلتفرم‌های تبلیغاتی و... محدود نمی‌شود، بلکه روش‌های غیرمستقیمی نیز وجود دارد که با در نظر گرفتن رفاه مشتریان، به‌طور غیرمستقیم، آن‌ها را به شرکت مذکور متمایل می‌کنند؛ در همین راستا، خدمات آنلاین و در دسترس بودن همیشگی وب‌سایت‌های وال‌مارت، یکی از راهکارهای بازاریابی موفق این شرکت به‌شمار می‌رود.
 
دنیای الکترونیک، خدمات زیادی را برای فعالیت‌های بازاریابی در اختیار شرکت‌ها و برندهای مختلف قرار داده است که یکی از ساده‌ترین  و در عین حال مهم‌ترین آن‌ها، در دسترس بودن برای مشتریان است؛ به این معنا که یک مشتری وال‌مارت، حتما نباید در یکی از فروشگاه‌های آن حضور فیزیکی داشته باشد، بلکه وب‌سایت‌های فروش این کمپانی، به‌صورت آنلاین و ۲۴ ساعته در خدمت مشتریان بوده و آن‌ها می‌توانند یک خرید آسان را بدون زحمت رفتن به فروشگاه، انجام دهند.
کمپین‌های متعدد در رسانه‌های اجتماعی
خرده‌فروشی بزرگ وال‌مارت، به‌درستی اهمیت رسانه‌های اجتماعی را در برنامه‌های بازاریابی خود دریافته است و استفاده قابل توجهی از فضاهای مذکور برای فعالیت‌های تبلیغاتی خود دارد؛ همچنین با توجه به اهمیتی که روند اشتراک‌گذاری در صفحات اجتماعی دارد، کمپانی وال‌مارت با یافتن کاربران فعال و برنامه‌ریزی دقیق، بسیاری از آگهی‌ها، عکس‌ها، پیام‌ها و ویدئوهای خود را در این فضاها به اشتراک گذاشته و از این منظر نیز با طیف گسترده‌ای از مخاطبان خود ارتباط برقرار می‌کند، ضمن اینکه امکان خرید آنلاین در وب‌سایت‌های فروش این کمپانی نیز باعث می‌شود کاربران رسانه‌های اجتماعی، به‌آسانی در فروشگاه‌های مجازی این شرکت حضور پیدا کنند و با توجه به تخفیف‌های ارائه‌شده و محصولات متنوعی که این فروشگاه عرضه می‌کند، جزو گروه خریداران این کمپانی قرار بگیرند.
 

بازاریابی آمیخته در وال‌مارت
این کمپانی بزرگ خرده‌فروشی، سعی در استفاده از همه روش‌های تبلیغاتی مناسب را داشته و می‌توان گفت در این زمینه موفق نیز بوده است؛ در فروشگاه‌های وال‌مارت، فروشندگانی را می‌بینیم که برای امر فروش، آموزش دیده و با صبر و حوصله با مشتریان در حال گفت‌وگو هستند و به‌دنبال متقاعد کردن آن‌ها برای خرید هستند؛ از طرفی تبلیغات این فروشگاه در بسیاری از روزنامه‌ها و مجلات به‌چشم می‌خورد و در عین حال بسیاری از کاربران صفحات مجازی نیز به‌صورت روزانه، با محصولات جدید و تخفیف‌های ویژه فروش این کمپانی آشنا می‌شوند؛ همچنین ممکن است نام وال‌مارت در مراکز خیریه نیز به‌عنوان یک حامی مالی به‌چشم بخورد؛ بنابراین می‌توان گفت این غول خرده‌فروشی، برای انجام فعالیت‌های بازاریابی خود، طیف گسترده‌ای از روش‌های تبلیغاتی را به صورتی آمیخته مورد استفاده قرار می‌دهد و از شگردهای بازاریابی سنتی و مدرن، نهایت استفاده را می‌برد.
بازاریابی ویروسی وال‌مارت
روش تبلیغات دهان‌به‌دهان که یکی از راهکارهای بازاریابی قدیمی و موثر به‌شمار می‌رود، در دنیای امروز نیز کماکان ارزش خود را حفظ کرده است اما این استراتژی بیشتر در فضای مجازی و با نام بازاریابی ویروسی شناخته می‌شود؛ به این معنا که برندهای مختلف می‌توانند آگهی‌های تبلیغاتی خود را مانند ویروسی در بین کاربران مجازی خود منتشر کنند
 
در همین راستا نیز شرکت وال‌مارت، با ارائه یک آگهی جالب در بین مخاطبان خود در صفحات مجازی، سعی در شکل دادن به یک بازاریابی ویروسی داشته است؛ به این صورت که آهنگ کریسمس توسط یک هنرپیشه محبوب خوانده می‌شود و در پایان شرکت وال‌مارت از مخاطبان خود می‌خواهد که آهنگ مذکور را با صدای خود خوانده و ویدئوی آن را برای این کمپانی بفرستند که در صورت انجام این کار، پاداش مالی به آن‌ها تعلق خواهد گرفت. با توجه به راهکار بازاریابی ویروسی، اقدام فوق باعث به‌اشتراک‌گذاری این آگهی در بین مخاطبان زیادی شد و در نتیجه یک تبلیغ دهان‌به‌دهان در فضای مجازی برای این شرکت اتفاق افتاد.

استراتژی‌های بزرگ‌ترین فروشگاه زنجیره‌ای دنیا

وال‌مارت چگونه از رقبای خود پیشی گرفت

شرکت فروشگاه‌های زنجیره‌ای وال‌مارت، شرکتی آمریکایی است که با بیش از 1/2 میلیون کارمند و فروش 405 میلیارد دلاری در سال 2009 همچنان بزرگ‌ترین فروشگاه زنجیره‌ای دنیا به حساب می‌آید.

این شرکت در سال 1962 توسط سام والتون تاسیس شد و در سال 1969 رسما به ثبت رسید. در سال 1970 والتون اداره اصلی و اولین مرکز توزیع شرکت را در بنتون ویل در آرکانزاس آمریکا تاسیس کرد. در آن زمان شرکت حدود 38 فروشگاه با 1500 کارمند داشته و فروشش نیز در حدود 2/44 میلیارد دلار بود.  

محیط رقابتی وال‌مارت بسیار منحصر به فرد است. رقبای شرکت در درجه اول شامل خرده‌فروشان بزرگ، مراکز عمده فروشی و انبارهای کالا و فروشگاه‌های زنجیره‌ای هستند که فشار رقابتی بالایی بر وال‌مارت وارد می‌کنند.

صنعت فروشگاه‌هایی که دامنه گسترده‌ای از کالاها و با قیمت کم و نزدیک به قیمت تولید کالا را می‌فروشند (discount retail stores)، از لحاظ اندازه بسیار قابل‌توجه بوده و به طور مداوم در حال رشد و تغییر است.

رقبای اصلی و برتر در این صنعت هم از لحاظ ملی و هم بین‌المللی با هم رقابت می‌کنند و رقابت اصلی آنها نیز بر سر قیمت گذاری، مکان‌یابی، اندازه فروشگاه، چیدمان و محیط، تکنولوژی و نوآوری و تصویر کلی فروشگاه در اجتماع می‌باشد. مشخصه اصلی بازار در این صنعت، صرفه به مقیاس (سرشکن شدن هزینه‌ها به خاطر بزرگ بودن مقیاس) است. بازیگران اصلی بازار، عملیاتی مثل خرید، تولید، تبلیغات و حمل‌و‌نقل کالاها را به شکل عمودی و از بالا کنترل می‌کنند. در چنین فعالیت‌هایی که در مقیاس بزرگ انجام می‌شوند، به واسطه سرشکن شدن هزینه‌ها، رقبای اصلی مزیت قابل‌توجهی در مقابل رقبای کوچک‌تر دارند.

 رقبای اصلی وال‌مارت در صنعت فروشگاه‌های زنجیره‌ای، «تارگت» و «کی‌مارت» هستند. فروشگاه‌های عظیم زنجیره‌ای دیگری مثل «سیرکت سیتی»، «بَث» و «بیاند» هم جزو رقبای این شرکت هستند. طبق یکی از تحقیقات انجام شده، بیشتر افراد پاسخ دهنده وال‌مارت را به دیگر فروشگاه‌های زنجیره‌ای ترجیح داده‌اند و به ادعای آنان وال‌مارت کالاهای با قیمت پایین تر، تنوع و حق انتخاب بیشتر و با کیفیت بالاتر ارائه می‌کند. نیاز‌های مصرف‌کنندگان، مشخصه اقتصادی مهمی در تمام محیط‌های رقابتی می‌باشد. اینکه چه مشخصه‌هایی از کالا(مثل قیمت، تنوع، کیفیت و غیره) خریداران را تشویق به انتخاب یک فروشنده از میان رقبای دیگر می‌کند، مساله رقابتی بسیار با اهمیتی است.

 سامز کلاب یکی از شرکت‌های وابسته به وال‌مارت، به شدت در بخش انبارداری و عمده‌فروشی با شرکت کاستکو در حال رقابت است. کاستکو انبارهای کم، اما با فروش و درآمد بیشتر دارد. به علاوه مشتریان این شرکت به تناوب بیشتری نسبت به مشتریان سامز کلاب از آن خرید کرده و به طور متوسط در هر بار خرید مقدار بیشتری نیز خرج می‌کنند. این برتری کاستکو می‌تواند به دلیل نوآوری بهتر آن باشد چون نوآوری فاکتوری کلیدی در ارزیابی رقبا در یک صنعت است.

 وال‌مارت با سوپرمارکت‌های زنجیره‌ای بزرگ هم رقابت می‌کند. ظرفیت صنعت خواروبار تقریبا اشباع شده است و از این جهت وال‌مارت برای بسیاری از این سوپرمارکت‌ها (هم بزرگ و هم کوچک) تهدیدی جدی محسوب می‌شود و برای بسیاری از آنها رقابت با قیمت‌های پایین وال‌مارت بسیار مشکل است. از آنجا که این صنعت بسیار شلوغ و اشباع شده است، حتی سوپرمارکت‌های بزرگ هم به دنبال متمایز ساختن خودشان برای ادامه حیات هستند.

 موقعیت وال‌مارت در بازار

موقعیت وال‌مارت به عنوان بزرگ‌ترین فروشگاه زنجیره‌ای در جهان، بسیار مستحکم است. با اینکه بازار این صنعت بسیار اشباع شده، اما وال‌مارت پایین‌ترین هزینه‌ها و قیمت کالا و بیشترین سود و سهم بازار را دارد. به علاوه تهدید کالاهای جایگزین (دو کالا که می‌توانند به جای هم استفاده شوند) برای کالاهای وال‌مارت ضعیف است. وال‌مارت تلاش زیادی برای اطمینان از نوآور بودن و برآورده ساختن نیاز‌های مشتریان انجام می‌دهد. قدرت چانه‌زنی (قدرت اثرگذاری روی طرف مقابل از لحاظ تعیین قیمت و...) تامین‌کنندگان وال‌مارت نیز ضعیف است، چون برای بسیاری از تولید‌کنندگان وال‌مارت بزرگ‌ترین مشتری آنها است و واضح است که آنها هر چه وال‌مارت بخواهد انجام می‌دهند.

علاوه بر تامین‌کنندگان، قدرت چانه زنی خریداران هم ضعیف است چون دامنه وسیعی از مشتریان با تقاضای قابل‌توجهی برای قیمت‌های پایین وجود دارد که باعث افزایش قدرت وال‌مارت در مقابل آنها می‌شود. با توجه به مقیاس بسیار بزرگ فعالیت وال‌مارت، شرکت‌های جدیدی که می‌خواهند وارد بازار شوند تهدیدی جدی برای شرکت محسوب نمی‌شوند، چون شرکت‌های جدید باید سال‌ها یا حتی دهه‌ها برای رسیدن به سطح وال‌مارت تلاش کنند. حتی کمپانی‌های برجسته هم در دنیای امروز به سختی می‌توانند قیمت‌ها و هزینه‌هایشان را به‌اندازه وال‌مارت پایین ببرند.

استراتژی وال‌مارت

ارائه کالاها با قیمت‌های پایین تنها یکی از استراتژی‌های وال‌مارت است. زنجیره خلق ارزش شرکت (فعالیت‌هایی که یک شرکت در یک صنعت خاص انجام می‌دهد)، فعالیت‌های مرتبط به چگونگی دستیابی وال‌مارت به استراتژی‌های مختلف را نشان می‌دهد. نخست اینکه مدیریت زنجیره تامین وال‌مارت بی نهایت کارآ می‌باشد. برای مثال وال‌مارت در تقلید از مفاهیم کسب و کار موفقیت آمیز رقبایش شهرت دارد. به علاوه از نظرات کارکنان استقبال می‌شود و حتی به آنها پاداش داده می‌شود. روش دیگر کاهش هزینه‌ها در مدیریت زنجیره تامین وال‌مارت، توانایی آنها در دنبال کردن حرکت محصول در طول کل زنجیره خلق ارزش است. وال‌مارت می‌تواند در هر زمانی اطلاعات محصول را در هر مرحله‌ای از تولید (مثل حمل کالا، توزیع از انبار مرکزی، انبار فروشگاه‌ها یا در قفسه‌ها یا در صندوق) که باشد پیگیری کند. قابلیت وال‌مارت در ساده سازی فرآیند تامین، آن را در حفظ سطح موجودی مناسب و پیگیری محصولات فروش رفته و فروش نرفته کمک می‌کند.

استراتژی‌های عملیات و توزیع هم وال‌مارت را در دستیابی به قیمت پایین کمک کرده‌اند. در واقع استراتژی وال‌مارت این است که فروشگاه‌هایش را در خارج از شهرهای بزرگ و با فاصله 200 مایلی از فروشگاه موجود راه‌اندازی می‌کند. همچنین در شهرهای بزرگ‌تر، وال‌مارت با استفاده از خوشه‌ای کردن (تاسیس شعبه‌های نزدیک به هم) فروشگاه‌هایش از تبلیغات دهان به دهان برای جذب مشتریان استفاده می‌کند. به علاوه وال‌مارت به دنبال برآورده ساختن نیازهای مختلف مشتریان با استفاده از 4 نوع مختلف از فروشگاه‌های زنجیره‌ای است که شامل فروشگاه‌های فروش کالاهای ارزان قیمت، فروشگاه‌های زنجیره‌ای عظیم، سامزکلاب‌ها و بازارهای محلی می‌شود.

هر کدام از این فروشگاه‌ها از لحاظ اندازه، تعداد کارکنان و برآورد فروش با هم تفاوت دارند.

 وال‌مارت نسبت به رقبایش هزینه بسیار کمتری صرف تبلیغات می‌کند. گروهی بودن فروشگاه‌های وال‌مارت و فاصله کم آنها از یکدیگر، یکی از دلایل این امر است. به این شکل آنها می‌توانند برای کل منطقه یک بار برای تبلیغات هزینه صرف کنند تا با سرشکن شدن این مخارج بین فروشگاه‌های آن منطقه، هزینه کل حداقل شود. یکی دیگر از بهترین استراتژی‌های وال‌مارت، فراهم کردن خدمات عالی برای مشتریان است. در هر فروشگاه یک فرد برای خوشامد گویی در محل ورود مشتریان حاضر هستند که به آنها چرخ‌دستی‌های حمل خرید می‌دهند و آنها را به قسمتی از فروشگاه که در آن کالاهای مورد نظر مشتری قرار دارد، هدایت می‌کنند. قانون هشتم از ده قانون سام والتون برای ایجاد یک کسب‌وکار نیز « فرا رفتن از حد انتظارات مشتریان» است و به گفته سام، اگر آنها بتوانند این کار را بکنند، مشتریان بارها و بارها به فروشگاه آنها باز خواهند گشت.

فعالیت‌های حمایتی در استراتژی وال‌مارت با فعالیت‌های اصلی‌ای که در بالا به آن اشاره شد مرتبط است. چنین فعالیت‌ها یا هزینه‌هایی شامل تکنولوژی‌هایی می‌شود که در پیگیری محصول(عملیات و توزیع آن)،‌ ارتباطات بین تامین کنندگان، آموزش کارکنان و سیاست‌های تشویق و پاداش، استفاده می‌شوند. درآمدها و سودهای وال‌مارت در سال‌های اخیر موفقیت کلی این فعالیت‌ها را اثبات می‌کند.

تحلیل استراتژی وال‌مارت

با استفاده از تحلیل SWOT (یک روش برنامه ریزی استراتژیک است برای اندازه گیری نقاط قوت S، نقاط ضعف W، فرصت‌ها O و تهدیدها T در یک پروژه یا سازمان) می‌توان به برخی از نقاط قوت، نقاط ضعف، فرصت‌ها و تهدیدهایی که وال‌مارت با آنها مواجه است اشاره کرد.

با استفاده از این گونه تحلیل‌های استراتژیک و شناسایی نقاط مثبت و منفی در رابطه با سازمان و رتبه بندی آنها بر طبق اهمیتشان برای سازمان، می‌توان اقدامات استراتژیکی به منظور بهبود شرایط برای سازمان انجام داد.
به علاوه با ارزیابی و مقایسه وضعیت سازمان با دیگر رقبا، می‌توان جایگاه آن را برآورد کرده و به این طریق مشخص می‌شود که برای پیشی گرفتن از رقبا، سازمان در چه حوزه‌هایی باید بیشتر فعالیت کند.

بر گرفته از سایت دانشگاه سانتا کروز کالیفرنیا
منبع: روزنامه دنیای اقتصاد

روش های افزایش فروش در فروشگاه ها

چندی پیش در خبرها آمد که فروشگاه‌های هایپر‌استار با خیل عظیمی از مشتریان روبه‌رو شده‌اند و علت آن اطلاع آنها از تخفیف 90‌درصدی کالا در هایپراستار بود که توسط پیامک به دست آنان رسیده بود. این فروشگاه و خیابان‌های اطراف آن با ترافیک و تردد زیاد مشتریانی مواجه شد که خواستار استفاده از این تخفیف چشمگیر بودند، اما با ورود به فروشگاه متوجه شدند که تنها تعداد محدودی کالای بی‌کیفیت دارای تخفیف 90درصدی بود و بقیه تخفیف 10 تا 15‌درصدی داشتند اما اینکه چرا سیستم تخفیف با این‌درصد انتخاب شده و چرا اجرا به این شکل بوده، سوالاتی است که پاسخش را از محمد مهدی تشرفی، کارشناس بازاریابی دریافت کردیم.

هایپرمارکت، ویترینی بزرگ برای محصولات شرکت‌ها

تشرفی اعتقاد دارد که فروش در فروشگاه‌های زنجیره‌ای با سایر فروشگاه‌ها متفاوت است. بازار فروش مارکت‌های بزرگ برای استورها و سوپر‌مارکت‌ها تعیین‌کننده است اما در زمینه فروشگاه زنجیره‌ای چون زورشان به همه می‌چربد و قدرت زیادی در بازار دارند، می‌توانند تعیین‌کننده فروش شرکت‌ها و فروشگاه‌های کوچک‌تر باشند. هایپرمارکت‌ها بر مبنای SQ (تنوع محصولی) که از شرکت‌ها وارد شلف فروشگاهش می‌کند، مبلغ دریافت می‌کنند.

یعنی به ازای هر SQ مثلا مبلغ 70‌میلیون می‌گیرد، پس اگر چهار نوع محصول بخواهیم وارد هایپرمارکت کنیم 280‌میلیون ورودی باید بدهیم. هایپرها حتی ‌درصدی را بابت تبلیغات یعنی پولی از صاحب کالا می‌گیرند و 30 درصد هم حاشیه سود گرفته و برای مصرف‌کننده تنها 10-15‌درصد تخفیف می‌گذارند. صاحب کالا نیز چون هایپرمارکت را ویترین محصول خود و نوعی پروموشن می‌بیند، دستش شل می‌شود و این مبالغ را می‌پردازد.

فروش موفق برای کالاهای تازه‌وارد

او در خصوص تخفیف 90‌درصدی بعضی کالاها در این فروشگاه می‌گوید: اگر طی تاریخ و بازه‌ای از پیش تعیین نشده برای کالایی تخفیف گذاشته است، شاید آن کالاها، جنس‌هایی است که روی دست شرکت مانده و تاریخ انقضایشان رو به اتمام است چرا‌که اگر کالا باکیفیت باشد بعید به نظر می‌رسد که بالای 70درصد تخفیف بگیرد. به همین دلیل ممکن است شرکت‌ها کالاهایی را که دوره مصرفشان رو به پایان است در یک پکیج ارائه و به مشتریان عرضه کنند تا روی دستشان نماند.

باید گفت واسطه‌هایی نیز این میان هستند که از این پروسه سود می‌برند. یعنی کالا را به قیمت پایین‌تر می‌خرند و با قیمت بالاتر می‌فروشند. در این حالت باز هم صاحب کالا تا 40درصد سود می‌کند، کسی که فروشنده است نیز سود می‌کند. هایپر هم تقریبا چنین کاری کرده و حتی هزینه این پیامک‌ها را نیز از صاحب کالا دریافت کرده است.فروش کالا در هایپرها یکی از روش‌های موفق برای کالاهای تازه‌وارد و ناشناخته است.

برای مثال به شرکتی که آب نیشکر که محصولی ناشناخته است، تولید می‌کرد پیشنهاد کردم که محصولش را برای نخستین بار به فروشگاه‌های هایپر ببرد و با آگاه کردن مخاطب و ذکر مزایای محصول به مصرف‌کنندگان با استفاده از سمپلینگ، محصول جدید خود را به آنها معرفی کند چراکه تا آگاه‌سازی وجود نداشته باشد مردم از وجود این محصول باخبر نمی‌شوند و اگر در مغازه‌ها نیز آن را ببینند، نه علاقه‌ای به تست و نوشیدن آن داشته و نه حاضرند هزینه 14‌هزار تومانی برای آن بپردازند.

با این قبیل حرکات اطلاع‌رسانی در فروشگاه‌های بزرگ و تست محصول توسط مشتری و آفر زدن می‌توان به فروش محصولات جدید کمک کرد. ما در ایران مشکل ازدیاد تولیدکننده داریم، ولی بلد نیستیم چگونه بفروشیم. چندین کارخانه ورشکسته می‌توانم مثال بزنم که تولید می‌کنند اما نمی‌توانند بفروشند.

قرارداد امانی و قرارداد شلف

او در مورد پشت پرده تخفیفاتی که در این فروشگاه‌ها وجود دارد می‌گوید: شرکت‌ها موظفند براساس قرارداد تعیین شده، جنس‌هایشان را براساس تاریخی معین وارد هایپر کرده و سپس در تاریخی معین از آن خارج کنند. مثلا آنها دو، سه ماه وقت دارند تا پس از فروش محصول شلف‌شان را خالی کنند. پس از این دو ماه یا باید هزینه شلف اشغال کرده را بدهد یا باید آن را خالی کند. در هر صورت برای آن هایپرمارکت سود داشته و ضرری نمی‌کند.

حتی وقتی جنس در انبار باشد، در قراردادش با شرکت‌های بزرگ و کوچک در خصوص هزینه‌هایش ذکر شده است. پس دو نوع قرارداد در این حالت مطرح می‌شود: قرارداد امانی که طی آن فروشگاه بابت هر نوع محصولی که وارد می‌کند، پولی از شرکت می‌گیرد و هر میزان که از آن کالا فروخت، پس از سه، چهارماه سودش را به صاحب کالا یا شرکت می‌پردازد. در قرارداد شلف به جز شرایط قرارداد امانی، شرایط اجاره شلف نیز اضافه می‌شود.

شرکت برای اینکه به هزینه‌های شلف نرسد، نزدیک به زمان موعود برای خالی کردن قفسه‌ها از محصولاتش، آفر به محصولات باقی مانده می‌دهد تا به فروش رود و هزینه اضافی بابت شلف به آن تعلق نگیرد. دلیل اینکه هایپرمارکت تبدیل به هایپر شده است نیز همین موضوع است که آفرهای خوبی به مصرف‌کننده تعلق می‌گیرد و از طرف دیگر آفرهای خوبی نیز به شرکت‌ها اعطا می‌شود.

در این حالت نیز استراتژی تخفیف شرکت در مورد آن محصول خاص موفق عمل کرده و توانسته محصولش را قبل از رسیدن به هزینه‌های شلف به فروش برساند. مثلا گاهی اوقات محصولاتی تحت عنوان  Old collection یا New Collection  دسته‌بندی می‌شوند و برای Old collection  تخفیفات ویژه‌ای در نظر گرفته می‌شود. بیشتر مردم نیز سمت آن می‌روند و این آفرها نیز برای شرکت خوب است چون جنس روی دستش نمی‌ماند.

فروش و تخفیف براساس بن

این کارشناس در مورد اینکه آیا اطلاع‌رسانی و فروش به این شیوه روش درستی است، می‌گوید: درست یا غلط بودن این روش به قیمت تمام شده آن محصول بستگی دارد چرا‌که اطلاع‌رسانی هم بد نبوده و به‌صورت پیامک ارسال شده است. مشکلی که هایپرمارکت دارد این است که باشگاه مشتریان ندارد. می‌تواند فضایی برای خودش داشته باشد و مشتریانش را در آنجا معرفی کرده و محصولات جدید را تبلیغ کند. در یک بازه زمانی، هایپر مدیر مارکتینگ کره‌ای داشت و همه برنامه‌هایش را اصولی پیش می‌برد.

فروش و تخفیفات آنها براساس بن و این روند بود که مثلا فلان روز برای فلان کالا تخفیف گذاشته شده و می‌توانند با بنی که دارند آن را بخرند. بدین ترتیب دیگر ازدحامی نیز صورت نمی‌گرفت و همه می‌توانستند از کالاهای تخفیف‌دار استفاده ‌کنند اما در حال حاضر این هایپرها آنقدر سود و درآمد بالایی دارند که روی این موضوعات ریز دقت نمی‌کنند و آنقدر که باید به مشتری و وقت او اهمیت نمی‌دهند.

 

ایجاد باشگاه مشتریان برای مشتریان وفادار

وی در مورد مدیریت فضای این قبیل تخفیفات در فروشگاه‌های بزرگ ادامه می‌دهد: به نظر بنده، سرپرست هر شلف و SQ باید به نحوه تخفیف و اجرایی شدن آن نیز فکر کند. برای اینکه نخواهیم این ازدحام پیش بیاید، بهتر است باشگاه مشتریان داشته باشیم. یعنی باشگاه مشتری‌ای که مشتری را جذب کند و برایش احترام قائل باشد، به او امنیت دهد، تولدش را تبریک بگوید و کارهای خاصی برای مشتریانی که در باشگاه مشتری ثبت‌نام کرده‌اند ترتیب دهد تا مشتری احساس تمایز کند.

به‌عنوان یک پیشنهاد هایپر این توانمندی را دارد که بتواند به شرکت‌های تامین‌کننده‌اش ابلاغ کند که برای مشتریان گیفتی با این شرایط بفرستد و مثلا به هر کدام بگوید که1000 عدد هدیه کوچک مدنظر هایپرمارکت را برای آنها بفرستد تا بتواند برای مشتریان وفادارش بفرستد. این روشی درست و عاقلانه است که بدون اینکه هزینه و بار مالی به فروشگاهش وارد شود، از شرکت‌های تامین‌کننده خود، هدیه‌ها و گیفت‌های مشتری را تامین کند.

بدین ترتیب هایپر استار می‌تواند حتی بدون اینکه زحمتی بکشد، آن را از طریق خود شرکت تامین‌کننده مستقیم به آدرس مشتریان وفادار خود بفرستد یا با شرکت پست هماهنگی‌های لازم جهت ارسال را بکشد و در قبال آن پیشنهادی به شرکت پست در خصوص چاپ اسم این شرکت روی بسته‌ها و نایلکس‌های تبلیغاتی در فروشگاه و همین‌طور جهت ارسال به در منازل مشتریان دهد. این بازی برد - برد است و چیزی به اسم ضرر ندارد.

ممکن است شرکت‌ها کالاهایی را که دوره مصرف‌شان روبه‌پایان است در یک پکیج ارائه و به مشتریان عرضه کنند تا روی دستشان نماند. باید گفت واسطه‌هایی نیز این میان هستند که از این پروسه سود می‌برند. یعنی کالا را به قیمت پایین‌تر می‌خرند و با قیمت بالاتر می‌فروشند.

اصول راه اندازی فروشگاه

زمانی که در 1962«سام والتون» در فروشگاه بزرگ اما محقر خود در آرکانزاس شروع به کار کرد خرده فروشی شغلی ساده بود که هر کسی می توانست آن را اداره کند و از آن درآمد کسب کند .اما در مدت چند سال وال مارت

غولی شد که تشنه بلعیدن خرده فروشی ها گشت.

خرده فروشی ساده ترین کاری است که تمام افراد گریزان از کارهای دولتی کسل کننده برای کسب درآمد در پیش می گیرند .

اما چرا برخی در این کسب موفق و الگو می شوند و پله های ترقی را به سرعت در پیش می گیرند و برخی حتی به پایان سال هم نمی رسند و ورشکسته می شوند.

مهمترین دلیل این ورشکستگی ها آن است که بسیاری فروشندگی را امری ساده می دانند و می گویند مشتری وارد مغازه می شود ما کالا را به او ارائه می کنیم و چون کیفیت و قیمت خوبی دارد مشتری بی درنگ آن را خریداری می کند. اما آیا این چنین است ؟

 با این پیش فرض که در بازار مناسبی حضور دارید وشما فردی مستعد در امر فروشندگی هستید و تنها نیاز به آموزش دارید به آموزش شما می پردازیم توجه داشته باشید که هر زمینه کاری دارای جزئیات مخصوص خود است ما دراین مقاله به مواردی اشاره می کنیم که در اکثر خرده فروشی ها باید رعایت شود.

کدام کالا؟

مهمترین امر در زمینه خرده فروشی آن است که شما دقیقا بدانید چه کالای را خوب می شناسید .اگر یک کالا را خوب بشناسید آنگاه می توانید آن را از منبع اصلی آن و با کمترین هزینه تهیه کنید تا آن را با قیمتی رقابتی به فروش برسانید .

شناخت مناسب از کالا باعث می شود تا شما بتوانید مزایای و جزئیات مهم کالای خود را به مشتری توضیح دهید و ثابت کنید که کالای شما بهتر از سایر فروشندگان است و ارزش خرید را دارد حتی با قیمت بالاتر.

چگونگی محل؟

مکان شما نیز بسیار حائز اهمیت است مثلا شاید یک فست فود در خیابانی که تمام آن لباس فروشی است رونق داشته باشد اما مطمئنا شما نمی توانید ظروف یکبار مصرف در این مغازه بفروش برسانید .

دکور و نحوه چیدمان اجناس نیز باید مورد توجه قرار گیرد تا علاوه بر ایجاد نمای بصری مناسب مشتری توانایی حرکت آزادانه در تمام محل فروش و رویت و دسترسی به تمام کالا ها را داشته باشد .

دکور مغازه باید دقیقا مناسب با سلیقه افرادی باشد که شما قصد فروش به آنها را دارید کالاهای خوراکی را نمی توانید در مکانی کثیف بفروشید و یا اینکه لباس های جوان پسند را نباید در محلی که دارای دکوری محافظه کارانه و باب طبع افراد مسن است به فروش رساند.

انتخاب دکور ورنگ مناسب نکته ای است که می تواند همانگونه که رنگ قرمز زنبور هارا به سمت یک گل در میان هزاران گل می کشاند مشتری ها را در میان انبوه مغازه ها به سوی مغازه شما سرازیر کند پس برای دکور خود از همسایه و برادرتان نظر نخواهید وآن را به عهده کسی بگذارید که حداقل بداند کدام رنگ برای کدام سلیقه واحساسی مناسب است .

 تا اینجا شما کتاب راهنمای ماهی گیری را خواندید طعمه را به غلاب زدید و غلاب را به آب انداختید با ورود اولین مشتری به محدوده مغازه شما ماهی طعمه را گرفته است اما تا سرخ کردن این ماهی راهی دراز در پیش است .

ورود به مغازه

اولین مورد نایستادن در درب ورودی است .مصدود بودن درب ورود به هر نحوی حتی توسط شخص فروشنده موجب گریز خریدار می شود زیرا به ذهن نا خود آگاه او می گویید که ورورد ممنوع است . پس به داخل مغازه برگردید تا مشتری به داخل آمده و از شما خرید کند.

اما اگر کسی در محل فروش نباشد او از چه کسی سوال ویا خرید کند ؟ پس به مغازه کناری برای صحبت و یا سر زدن به دوست خود نروید و اجازه ندهید تا آنها هم برای مدت زیادی در مغازه شما بمانند چون کسی دوست ندارد در مغازه ای خرید کند که شلوغ است.

مشتری پس از آنکه حس بصری او را به داخل مغازه کشاند حس دوم خود را به کار می اندازد و آن حس بویای است .کشیدن سیگار و امثال آن نه تنها در داخل مغازه حتی در نزدیکی آن هم ممنوع است حتی در صورت امکان از همسایگان خود بخواهید سیگار نکشند.

استفاده بیش از حد از مواد شیمیای پاک کننده و یا عطر های تند و نا مناسب نیز امری نادرست است بهترین کار استفاده از عطر های ملایم به مقدار کم و بهتر از آن بی بو بودن محل کسب شماست تا از ایجاد هر گونه واکنشی جلوگیری کنید .

بر چسب قیمت

برچسب قیمت نیز در مواردی توصیه می شود که کالای شما کالای مشخص با قیمتی ثابت باشد مثلا شما یک خوار بار فروشی دارید که اجناس دارای قیمت کارخانه ای هستند و یا یک فروشنده تلویزیون هستید در این نوع کالاها معمولا خریدار از کالا و قیمت آن آگاه است اما در موردی مانند یک لباس فروشی اگر برچسب قیمتی را روی لباس بزنید مشتری با دیدن برچسب قیمت بالا و با توجه به اینکه از خوبی های جنس شما آگاه نیست از مغازه خارج می شود حتی اگر شما قیمتی بسیار مناسب را بر کالای خود نهاده باشید . زمانی که کالای شما نیاز به توضیح دارد به گونه ای کالا را به نمایش قرار دهید تا خریدار در مورد قیمت از شما سوال کند و شما پس از بیان ویژگی های آن کالا قیمت را به او انتقال دهید تا تنها از روی قیمت قضاوت نکند .

فروش

تنها یک گام تا نهایی کردن فروش باقی مانده است و آن ارائه کالا و قطعی کردن فروش است .این مرحله حساس ترین مرحله است زیرا مشتری می خواهد پولی را که برای آن زحمت کشیده است به شما بدهد پس بی نهایت نیاز دارد تا اعتمادش جلب شود .

پس ابتدا مشتری را خوب برانداز کنید چگونه لباس پوشیده است ؟ سعی کنید با نگاه کردن به رفتار و حرکات و گوش دادن به نحوه صحبت کردن او از جایگاه اجتماعی اش مطلع شوید اگر همراهانی دارد ببینید که تصمیم نهایی را چه کسی می گیرد خود او، پدر، مادر، همسر، سعی کنید با تصمیم گیرنده ارتباط بر قرار کنید .

دقت کنید تا متوجه شوید به کدام جنبه کالا توجه می کند به عنوان مثال فردی وارد مغازه کفش فروشی شما می شود که کفشی چرمی و واکس خورده به پا دارد و کفش های پشت ویترین را برای انتخاب مدل مناسب با دقت نگاه کرده است مطمئن باشید که او فردی است که می خواهد کفشی عالی به پا کند که کسی نتواند از هیچ چیز آن ایراد بگیرد او فردی است که برای خود ارزش زیادی در نظر گرفته است . به او تنها کالاهای تک و بی نظیر خود را نشان دهید.

افزایش فروش

بهترین راه برای افزایش فروش بعد از ارائه کالای خوب وقیمت خوب داشتن تبلیغاتی موثر است.

تبلیغات در خرده فروشی کاری بسیار دشوار است چون رقابت بسیار سنگین است و موجودی شما برای تبلیغی گسترده و بلند مدت کافی نیست پس چه کار باید کرد؟

ابتدا نامی را برای خود در  نظر بگیرید که در یادها بماند و آشنا به نظرآید تا افراد نسبت به آن احساس خوبی داشته باشند و آن را به دیگران نیز بگویند .

همراه کالای که مشتری با خود می برد نام تان را هم خارج کنید .به او کارت ویزیت بدهید روی پاکت یا بسته ای که کالا را در آن قرار می دهید نام  خود را به گونه ای حک کنید تا از چند متری هم قابل رویت باشد این کار آن بسته را به یک تابلو تبلیغاتی متحرک و رایگان در سطح شهر تبدیل می کند . پاکت ها و بسته های خود را شکیل و مقاوم طراحی کنید تا خریداران از آن در موارد دیگری نیز استفاده شود.

به هرکس دو کارت ویزیت بدهید یکی برای خود او و دیگری برای انکه آن را به دیگران بدهد.

تابلو های محل فروش را به گونه ای تنظیم کنید که نام وکسب شما از همه جهات قابل رویت باشد .

به آنها که بدون نهایی کردن فروش از مغازه شما خارج می شوند یک یادگار از نام خود مثل کارت ویزیتتان را بدهید تا شما را به یاد داشته باشند.

تخفیفات و فروش های مناسبتی را از دست ندهید چون همه به دنبال موقعیت مناسب برای خرید هستند حتی اگر یک بقالی کوچک دارید به مناسبت عید یا ماه رمضان یا حتی بدون دلیل مثلا فروش ویژه اردبیهشت ماه اجناس خود را با تخفیف و شرایط راحت تری بفروشید و سود خود را از تعداد فروش بیشتر ببرید . میزان خرید ها را طبقه بندی کنید و برای هر طبقه تخفیفاتی قرار دهید این تخفیفات را با نوشته یا روش های دیگر به اطلاع مشتریان برسانید .

برای مشتریان ثابت ویا آنها که بیش از سایرین  از شما خرید می کنند  شرایط پرداخت مناسب تر قرار دهید و با آنها ارتباط بر قرار کنید تا اعتمادشان را جلب کنید اجازه دهید آنها شما را به عنوان یک دوست قابل اعتماد و یک راهنما ببینند .

مشتری های دائم خود را با دادن یک کارت عضویت که حتی می تواند یک کارت ویزیت با کیفیت و طراحی متفاوت با کارت ویزیت اصلی شما است وارد یک مجموعه کنید و به اعضای این مجموعه تخفیفات ویژه بدهید ودر صورت امکان برای آنها هدیه بفرستید. می توانید به مناسبت های گوناگون به آنها هدایای تبلیغاتی بدهید.

در پایان تنها نکاتی باقی مانده است که همه می دانیم :خوش برخورد باشید قیمت مناسب و کالای مناسب ارائه کنید و به مشتری احترام بگذارید.

مقایسه فروشگاه های ایران و اروپا

تفاوت های فروشگاه های زنجیره ای در ایران و غرب

انقلاب سوپرمارکت ها

 همه ما می دانیم که امروزه ورود تحولات به شبکه توزیع، باعث شده است که مفاهیم جدیدی وارد شبکه تولید شوند.

 
همه ما می دانیم که امروزه ورود تحولات به شبکه توزیع، باعث شده است که مفاهیم جدیدی وارد  شبکه تولید شوند؛ از مهم ترین این تحولات می توانیم به انقلاب سوپرمارکتها، تبدیل خرده فروشی به صنعت جدید، بروز مفاهیم آمایش سرزمین و برنامه­ریزی شهری به این موضوع، اقتصادِ دانایی محور و مفاهیمی از این قبیل، اشاره کرد. بدین ترتیب، ما می­بینیم که باید در برنامه­ ریزیها و سیاستگذاری هایی که در کشور در این زمینه داشته­ایم، بازنگری هایی را انجام دهیم. در ابتدا به تجربه کشورهای منتخب در حوزه فروشگاههای زنجیره­ای نگاهی خواهیم انداخت و فروشگاههای مختلفی را که جزو بنگاههای برتر اقتصادی در این زمینه هستند، مرور خواهیم کرد؛ سپس به وضعیت ایران نگاهی می اندازیم.

وال مارت
همه ما فروشگاه های زنجیره­ای «وال مارت» می شناسیم که با شعار «هر روز با قیمت ارزان­تر» پا به عرصه اقتصادی گذاشت و جزو نخبه­ های اقتصادی برتر آمریکا است و جزو 100 بنگاه برتر در سال 2011 شناخته شده است و علی رغم رکود اقتصادی و مشکلاتی که در چند سال اخیر پیش آمده است، این بنگاه توانسته است پیشکسوت بودن خودش را در بازار حفظ کند؛ این بنگاه به لحاظ ویژگیهای عملکردی وضعیت خاصی که دارد، توانسته است برای نیروی متخصص اشتغال ایجاد کند؛ آن چیزی که در شبکه توزیع اهمیت دارد، این است که برای اینکه شبکه خوب کار کند، افراد باید به صورت تخصصی مهارت های لازم را داشته باشند؛ در کل فروشگاه­ هایی که در سال 2010 در آمریکا انجام شده است، 4.5 میلیون ساعت برای آموزش پرسنل  و تشویق نیروی انسانی به لحاظ علمی هزینه شده است. در این مورد، والت مارت جزو پیشکسوتان این شرکتها بوده است.
مهمترین کاری که این بنگاه درخصوص مصرف ­کنندگان و مشتریان خودش اعمال کرده، رفتار حرفه ای با مشتریان است؛ یعنی به آنها به دید حفظ مشتری نگریسته می­ شود و با اعمال تدابیر خاص باید کاری کرد که دوباره آنها را به فروشگاه بازگرداند؛ بنابراین این طور نباید رفتار کرد که مانند ایران، با مشتری طوری رفتار شود که همه ما وقتی به عنوان مصرف­کننده که دارای سمت و پایگاه اجتماعی هستیم، وقتی وارد یک فروشگاه زنجیره­ای می شویم، می­بینیم که مشتری محوری وجود ندارد، تخفیفات بازار وجود ندارد و حتی به هیچ وجه احترامات لازم به افراد گذاشته نمی­ شود، چه رسد به این که ما به امکانات خدماتی و رفاهی و پارکینگ و سرویس بهداشتی و از این قبیل نیاز داشته باشیم.
وال مارت جزو فروشگاه هایی است که به مشتریان خاص خود خدمات خاصی می دهد، با تامین­ کنندگان خود تعامل خوبی برقرار کرده است و حتی با تدابیری که اعمال کرده، سعی کرده هزینه­ها را به حداقل ممکن کاهش دهد، بخشی از ناوگان حمل و نقل را به تملک خود درآورد تا بتواند هزینه­های مبادله را کاهش دهد و از همه مهمتر، این است که از طریق بهره ­مندی از خریدهای تفریحی، روی مصرف­کنندگان کار کرده است وقتی مصرف­ کنندگان وارد فروشگاه می­ شوند، می­ توانند از طریق بهره­ مندی از خریدهای تفریحی که در کشور ما هم رایج است، حمایت شوند و ساعتهای خوبی را در این فروشگاه بگذرانند.
یکی از رویکردهایی که در وال مارت مورد توجه قرار گرفته، این است که به اعضای خودش کارتهایی داده است که می­توانند با داشتن آن کارتها، خریدهای فصلی شان را با تخفیف انجام دهند؛ علاوه بر آن، تنوع کالاهای قابل عرضه در این فروشگاه زنجیره­ای رایج و مشهور است. کالاهایی که مصرف­ کننده به آنها نیاز دارد و یا این که علاقه دارد تا وال مارت آنها را خریداری کند، در قسمت
کروگر
هم اکنون، با این که کروگر دومین بنگاه برتر در آمریکا و دنیا است، اختلاف گردش مالیش با وال مارت خیلی زیاد است، هنوز هم جزو پیشکسوتهای بازار است. فروشگاههای کروگر هیچ شعبه ای در کشورهای دیگر ندارند اما با ویژگی­های خاصی که دارد، در دنیا مطرح شده است و همچنان به فعالیت خودش ادامه می دهد.
کروگر روی کالاهایی که خیلی برای مصرف کننده حساس بوده است - مثل کالاهای اساسی  و ضروری - یک سری کارخانه­هایی را به تملک در آورده است تا بتواند روی تولید، فرآوری و بسته­بندی آنها نظارت کند؛ بازرسان فروشگاه دائما این کارخانه­ها را به طور خاص رصد می­کنند تا مشکلی به لحاظ بهداشتی و ایمنی و سلامتی برای مصرف­کننده وجود نداشته باشد. وقتی که همه به دنبال پیدا کردن کالاهای فروش مختلف بودند، کروگر از ابتدا برای این که بتواند نظارت و پایش بهتری در بازارش داشته باشد، یک سری تشکیلات و امکانات را به تملک خود در آورده است؛ این بنگاه از طریق همین موضوع، بر برند فروشگاهی خودش تاکید کرده است و کالاهایی با کیفیت و قیمت مناسب عرضه می­کند و با مصرف­ کنندگانش توانسته است تعامل خوبی داشته باشد.

---

---

دکتر مال drmall.ir
مجموعه‌ای است از کارشناسان خبره و متخصص در صنعت خرده‌فروشی، که هدف آنها استانداردسازی فرایندهای مدیریتی و عملیاتی فروشگاههای زنجیره‌ای، هایپرمارکت‌ها و سوپرمارکت‌ها است.
Www.hypermarketing.ir
این گروه با بیش از یک دهه تجربه علمی و عملی، از طریق عارضه‌یابی، استانداردسازی، آموزش، جاری‌سازی، راهبردی و ممیزی دوره‌ای، باعث رونق کسب و کار فروشگاههای بزرگ و کوچک و افزایش فروش آنها می شود. دکتر مال با دارا بودن 4 دپارتمان مشاوره و آموزش کاربردی، تحقیقات فروشگاهی و اجرای کلیه امور فروشگاهی؛  خدمات خود را که برگرفته از استانداردهای جهانی خرده‌فروشی است عرضه نموده و آماده همکاری با کلیه فروشگاههای زنجیره‌ای , هایپرمارکت ها، مال ها ، مجتمع های چندمنظوره، دپارتمان استورها  در سطح کشور ایران و کشورهای آسیای مرکزی می‌باشد.
با دارا بودن ۴ دپارتمان آموزش مشاوره تحقیق و اجرا....
مشاوره هایپرمارکت و فروشگاه زنجیره ای
آماده همکاری با مجتمع های چند منظوره مراکز خرید فروشگاه های مختلف هایپرمارکت ها دپارتمان استورها مال ها و فود کورت های مختلف

مدیریت : علی خویه

مدرس دانشگاه، مشاور و مجری هایپرمارکت، مشاوره تحقیقات اجرا استقرار بازارسازی امکان سنجی ترفیع فروش بازاریابی و مشتری سازی بیش از صد ها فروشگاه در سراسر کشور ، مولف ومترجم 12 عنوان کتاب مرجع کاربردی تخصصی ---اصول و تکنیک های راه اندازی و استقرار فروشگاه و مرکز خرید
به شکل علمی حرفه ای و اصولی بر اساس آخرین متدهای روز دنیا
09122991608
مشاور و مجری سیستم ها و برنامه های هایپر مارکت و فروشگاه زنجیره ای
مولف و مترجم اولین کتاب مدیریت فروشگاه چیدمان و مهندسی فروش در ایران
مولف و مترجم 12 عنوان کتاب تخصصی منبع دانشگاهی و کاربردی
با بیش از 18سال تجربه اجرایی
مشاور فروشگاه های معتبر کشور
مشاور راه اندازی و پیشبرد فروش فروشگاه های معتبر

سخنران، مشاور، محقق و مجری سیستم هاو برنامه های بازاریابی، ارتباطات، تبلیغات، خلاقیت، تجارت و فروش - با بیش از 18سال تجربه اجرایی، مولف و مترجم 12 کتاب مرجع، کاربردی و تخصصی، عضو انجمن های ملی و بین المللی، مجری و مشاور بیش از 200 پروژه مختلف در سراسر کشور،دارای سابقه بیش از 350000 نفر ساعت دوره ها و کارگاه های آموزشی و کاربردی و اجرایی به سازمانها شرکت ها و موسسات ملی و بین المللی و همکاری های مختلف اجرایی و تخصصی با برندهای معتبر و مشهور بین المللی، مشاور ارشد مدیران عامل مطرح و برندهای معتبر، با ارایه بیش از 100 ها عنوان مقاله تخصصی، سخنرانی در بیش از صد سمینار مختلف و سخنران برتر ده ها سمینار، مهمان و کارشناس برخی از برنامه های صدا و سیما، عضو هیات تحریریه نشریات مختلف و مشاور مدیران عامل مطرح و برتر شرکت ها و سازمان های ملی و بین المللی .......

---

---

نکته جالبی که فروشگاه کروگر برای ما دارد و می­تواند درس خوبی برای ما باشد، این است که در سال 2011 تحلیل استراتژیکی برای خودش ارائه کرده است که این موارد در کشور ما کمتر دیده می­ شود؛ در ایران، فروشگاه بین عملکرد سود و زیان خودش دست و پا می­زند؛ آنهایی که دولتی­اند، وضعیت خاصی دارند که یا یارانه به آنها تزریق می شود یا تسهیلات به آنها داده می شود تا بتوانند روی پا بایستند. اگر کمک دولتی نیز صورت نگیرد، به صورت غرفه­ای و اجاره­داری کار می­ کنند که بتوانند روی پا بایستند و در واقع با ضرر امرار معاش می­کنند.
تسکو
شرکت دیگری که در زمینه فروشگاههای زنجیره­ای در دنیا معروف است، تسکو است. منشا این شرکت بریتانیایی است و در کشورهای مختلف شعبه دارد. اقدام جالبی که تسکو کرده، این است که از فضای آر اف آی دی (برچسب الکترونیکی) برای کالاهایی که دزدبر و به لحاظ قیمتی ارزشمند هستند، استفاده کرده است. این شرکت، تمام تامین­کنندگان خود را موظف کرده است از برچسب گذاری استفاده کنند در حالی که این قیمت برای پیاده سازی در ایران بالاست.
این فروشگاه از تحلیل پستل استفاده می­کند که می­گوید در امور فروشگاهی باید به مولفه­های سیاسی، اجتماعی و فرهنگی نیز توجه کرد. در واقع، بنیان تحلیل پستل در حالت بازاریابی است. برای مثال می­توان گفت که زمانی که به لحاظ جمعیتی جایی وجود دارد که ما وارد بازارش می­شویم و جمعیت پیری دارد، آن جوعیت پیر به دنبال مصرف بیشتر کالاهای غذایی نیست و بیشتر به دنبال کالاهایی است که با رژیم سر و کار دارد. بنابراین رویکرد فروشگاه باید به گونه­ای باشد که به لحاظ سنی متناسب جمعیت باشد تا بتواند آنها را متقاضی کالا کند؛ به لحاظ سیاسی، اگر یک فروشگاه وارد بازار کشوری می­شود، باید مناسبات سیاسی خوبی با آن کشور داشته باشد؛ یا دیدگاه های زیست محیطی ­ای داشته باشد تا سعی کند ضایعات را کاهش دهد و استفاده از کربن و پلاستیک را کم کند. همچنین تسکو سعی می­ کند ارائه خدمات خاص را به مشتریان خود داشته باشد؛ چیزی که متاسفانه در کشور ما کمتر دیده می­شود. مشتریان برای آنها، حکم طلا دارند. به این مشتریان گفته می­شود که ما به مناسبت تولد برای شما کادوی تولد می­فرستیم یا در انگلیس که در آن جا هوا بسیار بارانی است، به آنها چتر مجانی می­دهند که زیر باران نمانند؛ می­بینیم که با یکسری امکانات و تجهیزاتی که شاید خیلی هم گران نباشند، به مشتری توجه می­کنند و با رویکردهایی که در زمینه استرداد یا تعویض کالا دارند، به فروش خودشان کمک می­کنند؛ در عین حال که به رضایتمندی مصرف ­کنندگانشان هم توجه دارند.
جمع­ بندی سیاستها
با نگاهی که به فروشگاه­های مختلف زنجیره­ای داشتیم که جزو بنگاههای برتر دنیا محسوب می­ شوند، می ­توانیم به این موضوع برسیم که در فروشگاههای زنجیره ­ای، بهره­ گیری از انواع صرفه ­ها، اعم از صرفه­ های حوزه عمل، صرفه­ های مقیاس و صرفه ­های تجمع می­تواند مهم باشد. فاکتور دیگر ناظر بر موضوع، افزایش بهره­ وری است؛ موضوع دیگری که ما می­توانیم به آن توجه کنیم، تفهیم موقعیتمان در زنجیره و بعد از آن، پیوند بین بخش سازمان­یافته و بخش غیر سازمان­ یافته و بخشهای دیگری است که به نوعی در فروشگاه می ­توانیم با آنها ارتباط داشته باشیم.
صرفه­ های حوزه عمل، شرایط ناظر بر ارائه خدمات به مشتریان خاص، مشتری محوری و توجه خاص به نگه داشتن مشتری و وفادار نگه داشتن مشتری به بنگاه های اقتصادی یا همان فروشگاه های زنجیره­ای است؛ خرده ­فروشی آنلاین در فروشگاه­های برتر به طور خاص خیلی در این زمینه مطرح شده است که در لوازم خانگی در دنیا بیشترین درصد افزایش را در سال 2011 داشته است و به طور خاص، آمریکاجزء پیشکسوتان در این زمینه است. فروشگاه­های بزرگ به تحقیقات بازار توجه خاص دارند؛  وقتی می­بینند مصرف­کنندگان کالایی را دوست ندارند یا می خواهند آن را تعویض یا مسترد کنند، مرکز تحقیقات بازار آنها به این موضوع می ­پردازد. مثلا وقتی ببینند جنسی که مصرف کننده می ­برد و فراوانی برگشت آن زیاد می­شود، می­فهمند که حتما به لحاظ زیبایی و شکیل بودن یا عملکرد ایرادی دارد که مرتبا مردم این کالا را برمی­گردانند؛ متاسفانه در کشور ما کمتر به این مسایل توجه می شود و حتی ما می­دانیم که اگر کالایی معیوب باشد و از فروشگاه زنجیره­ای خرید کرده باشیم، به راحتی نمی ­توانیم این مسئله را ثابت کنیم و پولمان را پس بگیریم.
درفروشگاه های زنجیره­ای به صرفه­ های ناشی از مقیاس توجه شده است؛ استانداردسازی در خصوص مشخصات فیزیکی فروشگاهها مورد توجه است که به طور خاص می ­توان گفت طبقه­ بندی­هایی در مورد مساحت فروشگاه های زنجیره­ای در دنیا مطرح است که متاسفانه طبق آنها، بسیاری از فروشگاه­ های زنجیره­ای کشور ما، علیرغم این که اسم فروشگاه زنجیره­ ای را یدک می­کشند، به لحاظ متراژ و اندازه به هیچ وجه فروشگاه زنجیره­ای محسوب نمی­شوند؛ یعنی در حد یک سوپر مارکت معمولی­اند. برای نمونه، در بررسی­هایی که درباره متراژ و مساحت فروشگاه­های زنجیره­ای شهروند که جزو بهترین فروشگاههای زنجیره­ای در ایران است انجام شد، در مقیاس با فروشگاه های اروپا و آمریکا باید گفت که جزو فروشگاه­های زنجیره­ای به حساب نمی­آید.
یکی دیگر از اقداماتی که در دنیا مطرح شده، استانداردهای مدیریتی است که در فروشگاه­های زنجیره­ای پیاده­سازی می­شوند. باز هم متاسفانه در کشور ما اکثر فروشگاههای زنجیره ­ای، این استانداردهای مدیریتی را ندارند یا حتی رده­های اداری مشخص برای انجام امورشان ندارند و برای این که کالا وارد سیستم شود و این که چگونه تعریف یا خریداری شود یا با تامین­کنندگان و مصرف کنندگان چه برخوردی شود، هیچ رویه و دستورالعمل کاری وجود ندارد. حتی در سالهای اخیر، استانداردهایی مثل ایزو و استانداردهای زیست محیطی مطرح شده است اما در حقیقت با تخفیفاتی به این شرکت ها داده شده، به بیشترشان این استانداردها داده شده است اما تغییری در مدیریت آنها رخ نداده است.
اقدام دیگری که در این فروشگاه های زنجیره­ ای موفق انجام شده، ارتقای بهره­وری در فروشگاه است که در واقع از طریق زیرساختهای فناوری اطلاعات مدیریت فروشگاهی را تشدید کرده­اند و از ابزارهای نوین که بستر اصلی آن ها تکنولوژی اطلاعات است، استفاده شده است؛  شبکه توزیع شامل سه دسته­بندی کلی است که یکسری از آن­ها در عملیات توزیع و یک سری در زمینه فناوری اطلاعات و سری دیگر در سیستم برنامه­ریزی و مدیریت کاربرد دارند؛  در کشور ما، فقط صندوق­های پرداخت  با کارت وارد شده که غلیرغم این که ماده 71 قانون نظام صنفی تاکید شده بود که تمام فروشگاهها باید به صندوقهای فروش یا POS مجهز شوند، هنوز می­بینیم که ما با مشکل مواجه یم یا صف های عریض و طویلی از مصرف­ کنندگان در فروشگاه های زنجیره ­ای دیده می­ شود که باید بایستند تا کارت کشیده شود. در این صورت هم گاهی کارتخوان نمی­ خواند یا بستر تکنولوژی به لحاظ نرم­ افزاری مشکل دارد؛ بارها اتفاق افتاده است که در فروشگاههای بزرگ به دلیل این که بستر نرم­افزار قطع شده است، به مشتریان گفته شده است که اگر پول نقد دارید، بپردازید وگرنه نمی­ توانید خرید کنید. در حالی که در کشورهای بزرگ دنیا الان استفاده از سیستمهای خواندن بارکد بیسیم مطرح شده است؛ به طوری که وقتی مصرف­کننده خرید می­کند، خریدها را در سبد می­گذارد و با حرکت در کنار یک گیت، برچسب کالا با یک آر اف آی دی خوانده می­شود و مبلغ از کارتی که در جیب مشتری است، کسر می­شود و بدون این که کسی در صف صندوق مکانیزه وقتش را هدر دهد، از فروشگاه خارج می­ شود.
اقدام دیگری که انجام شده است، آموزش نیروی انسانی است؛ خود فروشگاه های زنجیره ­ای توانسته ­اند نقش مهمی در اشتغال و آموزش نیروی انسانی ایجاد کنند؛ در فروشگاه ­های برتر دنیا، موضوع آموزش پرسنل و اخلاق و رفتار حرفه­ای با مصرف­کننده و مشتری به عنوان کسی که باعث پایداری و حیات اقتصادی فعالیت بنگاه است، برخورد می­ شود. متاسفانه در کشور ما کم تر به آن توجه می شود.
موضوع دیگری که در فروشگاه های زنجیره ­ای باید به آن توجه کنیم، این است که فروشگاه­ ها باید به خودشان کمک کنند تا بتوانند موقعیتی را که در زنجیره دارند، تحکیم ببخشند تا بتوانند در بازار پایدار باشند و شرایط خودشان را حفظ کنند. برقراری هم­پیوندی­های عمودی با انواع گروه های مصرف کننده، ائتلاف با سایر فروشگاه­های هم سطح از دیگر فعالیتها است. مثلا برای تنظیم بازار می­توانند به همدیگر کالا بدهند و نیز برقراری هم پیوندهای مورب می­توانند داشته باشند؛ برای نمونه، به طور خاص در کشورهای دیگر دیده می­شود که دقیقا در خروجی فروشگاه­های زنجیره­ای تاکسی سرویس وجود دارد که متعلق به خود فروشگاه است و این گونه به مصرف کننده خدمات داده می­ شود تا خدمات رفاهی داشته باشد و جذب شود تا باز هم به فروشگاه مراجعه و خرید کند.
راهکارهای پیشنهادی
برای این که بتوانیم از تجربه کشورها در زمینه فروشگاههای زنجیره­ای استفاده کنیم، راهکارهایی در چند دسته اصلی تقسیم­بندی می­شود که در پی می­آید. یکی از مهمترین راهکارها تخصیص و تدارک زمین است؛ همه ما می­دانیم که در ایران زمین گران است و طبق ارزیابی­هایی که در فروشگاه­ های کشورهای دیگر کرده­ ایم، چون مساحت زمینی که برای فروشگاه زنجیره­ای بزرگ مثل هایپرمارکتها یا فروشگاه ­های زنجیره ­ای لازم است، خیلی زیاد است، هنگامی که سرمایه­ گذار بخواهد وارد این حوزه شود، می­بیند که تمام سرمایه­اش را باید بدهد تا بتواند زمین فروشگاه را تهیه کند. دولت یا نهادهای عمومی می­توانند در تهیه زمینهای وسیع به سرمایه­گذاران کمک شایسته­ای بکنند. خوشبختانه این اقدام مثبت در تاسیس فروشگاه هایپر استار در غرب تهران، انجام شد؛ با توافقی که از طریق شهرداری با این شرکت صورت گرفت، قرار شد که زمین به صورت 20 ساله به این بنگاه داده شود.
اقدام دیگری که لازم است ما انجام دهیم، بسترسازی لازم برای تامین مالی از خارج یا انعقاد قراردادهای مدیریتی است. اقدامی که باید انجام شود، جذب سرمایه ­گذار خارجی است؛ به هر صورت، سرمایه­ گذار خارجی باید وقتی به کشوری وارد می­شود به کار علاقه­مند باشد. در کشور ما این جذابیت وجود دارد اما با توجه به موانعی که در فضای کسب و کار در چند سال اخیر ایجاد شده و تنشهایی که بین بخش سنتی و بخش سازمان­ یافته وجود داشته، به هر صورت نشده است که شبکه توزیع ساماندهی شود و سیاستها سرمایه­گذار را وارد ایران کند.
اقدام دیگر، اخذ اعتبارات بین­المللی ذیربط است؛  متاسفانه چون ما از قدیم ­الایام به سرمایه ­گذار به دید منفی نگاه کرده ­ایم، روی خوشی به سرمایه­ گذار خارجی نشان نداده ­ایم؛  به همین دلیل سعی هم نکرده ­ایم که به دنبال این برویم که از مراکزی که در دنیا مطرح هستند، مثل نهادهایی که به بانک جهانی وابسته است و به کشورهای در حال توسعه به صورت بلاعوض کمک فنی، اعتباری و مشاوره­ای می­ دهد، استفاده کنیم. چون آن رویکردهای منفی وجود داشته­اند، ما اصلا به دنبال این که آیا دردنیا چنین جاهایی هم وجود دارد نرفته ­ایم؛ در حالی که کشورهای در حال توسعه­ای که به لحاظ اقتصادی بسیار پایین­تر از ما بوده­اند، این سازمان را شناسایی کرده­اند و توانسته ­اند به آن مراجعه کنند و کمک های بلاعوض دریافت کنند. کار دیگری که ما می توانیم انجام دهیم، این است که با نهادهای جهانی مرتبط مثل مجمع مراکز تجاری ارتباط برقرار کنیم.
ما متاسفانه در زمینه مراکز بزرگ تجاری هم مشکل داریم؛ در کشوهای توسعه­ یافته یکسری مراکز بزرگ تجاری وجود دارد که در تمام آنها یا در بیشتر طبقات آنها، فروشگاه های بزرگ و زنجیره­ای شعبه دارند برای این که وقتی مردم می­آیند و خریدهای دیگری مثل پوشاک را انجام می­­ دهند، بتوانند خرید روزانه و نیازهای مصرفی ­شان را هم تامین کنند؛ در کشور ما این مهم، وظیفه دولت است که بتواند کمک کند تا تعداد مراکز تجاری را افزایش دهد. تعداد مراکز تجاری در کشور ما بسیار کم است و در اکثر آنها، فروشگاه های زنجیره ­ای برای تامین نیازهای ما وجود ندارد.
اقدام دیگری که در کشورهای دیگر شده، استفاده از سیاستهای تشویقی بوده است؛ متاسفانه در بررسی­ هایی که ما انجام داده ­ایم، نشان داده شده است که تخفیف های مالیاتی یا تسهیلاتی که می­ توان در این زمینه برای فروشگاه های زنجیره ­ای قایل شد، مطرح نشده است یا این که علیرغم صحبت هایی که انجام شده است و تعاملاتی که قرار بود از طریق اتحادیه ذیربط انجام شود، این موضوع که سازمان مالیاتی به فروشگاه های زنجیره ­ای تخفیف دهد، مطرح نشده و کشور ما بالاترین نرخهای مالیاتی در جهان دارد. در بررسی­ های انجام شده در ترکیه، مالیاتی که از فروشگاه های زنجیره ای دریافت می شود تقریبا 18 درصد است و در چین، حدود 17 درصد است و در کشور ما 25 درصد است و درصدی هم مالیات بر ارزش افزوده گرفته می ­شود؛ البته ترکیه و چین هم مالیات بر ارزش افزوده دارند ولی در کشورهایی مثل امارات متحده عربی این موضوع وجود ندارد؛ آنها وقتی که می­خواهند کالا را وارد کنند و فروشگاه تاسیس شود، 4 درصد از فروشگاه می­ گیرند و بعد از آن هم، درصدی از سهم تمدید جواز کسب را می­گیرند؛ ما می­توانیم به صراحت بگوییم که نرخ مالیاتی در کشور ما برای فروشگاه های زنجیره­ ای بالا است و عامل ضد انگیزه برای ورود این فروشگاه به بازار است.
اقدام دیگری که در کشورهای دیگر انجام شده است و ما هم باید به دنبال ٱن باشیم، تشکل­ سازی است. همچنین ارتقای بهره ­وری سرمایه و نیروی کار در قالب آموزشهای فنی و حرفه­ ای، مکانیزه کردن  ارایه کمکهای مشاوره­ای و فنی به فروشگاه ها از دیگر فعالیت هایی است که می­ توان در قبال فروشگاه های زنجیره­ ای در ایران انجام داد.
 
زهرا آقاجانی عضو هیات علمی موسسه مطالعات و پژوهشهای بازرگانی
khabaronline.ir

هایپرمارکت مسکن

معرفی یک کسب‌وکار مرتبط با بخش ساختمان: «هایپرمارکت مسکن »

 هنوز هم برخی کسب‌و‌کارهای مغفول یا ناآشنا در کشور ما در بخش ساختمان وجود دارد که علاوه بر اینکه از کسب و کارهای سنتی فاصله دارد.

در دوره‌ای که رکود مسکن یکی از کلیدی‌ترین مشکلات صنعت ساختمان به عنوان صنعت پیشران کشور اذهان بسیاری از برنامه‌ریزان اقتصادی را به خود مشغول کرده است، راه‌اندازی یک کسب و کار مرتبط با این حوزه نیز برای بسیاری از افراد جای نگرانی دارد و آینده چندان امیدوارانه‌ای را برای سرمایه‌گذاران در این بخش ترسیم نمی‌کند.
اگرچه گفته می شود صنعت ساختمان دارای گردش مالی سالانه 100 هزار میلیاد تومان در دوره رونق است، اما در دوره رکود و بر اساس آمار و اطلاعات مأخوذ از سازندگان و تولیدکنندگان مسکن، این میزان گردش مالی در سه سال به نصف کاهش یافته و سبب خروج بسیاری از سرمایه‌گذاران و کوچ سرمایه‌های سرگردان به بانک‌ها برای سپرده‌گذاری شده است.
با این حال هنوز هم برخی کسب‌و‌کارهای مغفول یا ناآشنا در کشور ما در بخش ساختمان وجود دارد که علاوه بر اینکه از کسب و کارهای سنتی فاصله دارد، درآمدزایی خوبی هم برای سرمایه‌گذاران در این مشاغل در پی خواهد داشت که لازمه رشد این نوع مشاغل، داشتن دیدگاه خلاقانه در بخش مسکن و ساختمان است که همواره این صنعت حتی در دوره‌ای که اقتصاد کشور صددرصد دولتی بوده، جزء صنایع و مشاغل عمدتا خصوصی محسوب می‌شده است.
از جمله این مشاغل می‌توان به راه‌اندازی «هایپرمارکت مسکن» اشاره کرد که در ایران کمتر کسی با آن آشناست. در این کسب و کار، سهام‌داران این فرآیند شغلی چه به صورت حقیقی و چه حقوقی در یک مرکز همانند فروشگاه‌های هایپرمارکت یا every thing under a roof (فروشگاه‌های "همه چیز زیر یک سقف" که در آمریکا و برخی کشورهای اروپایی رایج است) هر نوع صنعت یا خدمات مورد نیاز مردم برای خرید و فروش مسکن را جمع‌آوری می‌کنند تا فرد یا خانواری که خواهان خردی یا فروش منزل مسکونی یا تجاری ـ اداری خود است، از مراجعه به بنگاه‌های اقتصادی مختلف از قبیل: بانک برای دریافت وام، تعداد زیادی بنگاه معاملات ملکی برای سفارش دادن خرید و فروش واحد مورد نظر، دفتر اسناد رسمی برای ثبت سند، تعدادی بنگاه خرید و فروش خودرو برای فروش خودروی شخصی و افزایش نقدینگی خانوار برای خرید مسکن، روزنامه‌ها و سایت‌های دریافت‌کننده آگهی خرید و فروش مسکن و ... بی‌نیاز می‌شوند.
به عبارت دیگر در هایپر مارکت مسکن شما می‌توانید هم خودرویتان را بفروشید، هم مسکن مورد نیازتان را بیابید، هم از نمایندگی‌های بانک‌های ارائه‌دهنده وام بانکی یا کارگزاری‌های فروشنده اوراق تسهیلات مسکن خدمات مشاوره دریافت کنید، هم اگر ملک یا مسکن دیگری دارید به خریدار آن واگذار کرده و مسکن خود را تبدیل به احسن کنید، هم از خدمات و صنایع مرتبط با صنعت ساختمان (مانند صنایع برق ساختمان، لوله و تأسیسات، سرمایشی و گرمایشی، صنایع تزئینات داخلی مسکن و ...) بهره‌مند شوید، هم با انبوه‌سازان فروشنده اقساطی مسکن آشنا شوید، هم با پیش‌فروشان مسکن به توافق برسید و بسیاری اتفاقات دیگر که می‌تواند در یک بازه زمانی بسیار محدود (مثلا چند ساعته) هر نوع خریدار یا فروشنده مسکن را با هر میزان درآمدی با دست پر راهی منزل کند را مشاهده کنید.
منبع:khabaronline.ir
برهان محمودی:

بالابردن فروش فروشگاه پوشاک

افزایش فروش فروشگاه پوشاک

پرسش: صاحب کسب‌وکاری هستم که به تازگی فروشگاهی را در حوزه پوشاک راه‌اندازی کرده‌ام. چگونه می‌توانم فروش محصولات را در فروشگاهم بالا ببرم؟
 
پاسخ کارشناس: پوشاک از آن دسته‌ محصولاتی است که مشتریان همیشه به آن نیاز دارند. همین موضوع مزیتی برای کسب‌وکارهای این حوزه محسوب می‌شود اما فروشگاه‌های این حوزه زیادند و در نتیجه رقابت نیز فشرده‌تر از بخش‌های دیگر بازار است. کسب‌‌وکارها در این باره باید بتوانند خود را از رقبای بازار متمایز جلوه دهند. به نظرم در این مورد طی کردن چهار گام به چنین کسب‌وکارهایی کمک خواهد کرد.
گام اول: فروشگاه باید به‌گونه‌ای طراحی شود که مشتریان برای یافتن کالای مورد نظرشان دچار مشکل نشوند.
در این راستا باید بخش‌‌بندی فروشگاه هماهنگی داشته باشد برای مثال قسمت پوشاک آقایان نباید در کنار قسمت نوزادان قرار بگیرد. نکته مهم دیگر این است که باید میان طراحی داخلی و منطقه‌ای که فروشگاه در آن قرار دارد نیز هماهنگی خوبی وجود داشته باشد برای مثال طراحی لوکس برای پایین شهر جواب نخواهد داد. چون مشتریان این منطقه به خیال گران بودن محصولات تمایلی به ورود به فروشگاه نخواهند داشت.
گام دوم: مانکن‌هایی که لباس را به تن می‌کنند، سفیران فروشگاه‌ هستند. در واقع آنها هستند که مشتریان را برای ورود به فروشگاه تشویق می‌کنند. پس باید در انتخاب لباسی که این مانکن‌ها به تن می‌کنند، دقت شود. لباس‌ها نباید تاخورده و چروک باشند و باید با عرف جامعه هماهنگی داشته باشند. اگر لباس فروشندگان با لباس مانکن‌ها یکی باشد، جلوه بصری بهتری به فروشگاه خواهد داد.

گام سوم:کسب‌وکارهای این حوزه بهتر است از انواع تخفیف و حراج استفاده کنند. تخفیف زدن به محصولات تاثیر روانی مثبتی برای خرید کردن در مشتریان ایجاد خواهد کرد.
گام چهارم: کسب‌وکارها باید بدانند مشتری‌مداری در حد شعار نیست و باید برای مشتری وقت و انرژی گذاشت. دراین باره نباید به مشتریان بی‌حوصله‌ جواب داد. زمانی که مشتری لباسی را پرو می‌کند، فروشندگان باید از تعریف و تمجید‌های غیرواقعی خودداری کنند، چون مشتریان به راحتی می‌فهمند که آنها دروغ می‌گویند و این کار روی فروش تاثیر خواهد گذاشت. کسب‌وکارهای این حوزه با اجرای این چهار‌ گام مطمئنا به اهداف فروش خود نزدیک‌تر خواهند شد.

مال ها و هایپرمارکت های تهران

تهران، شهر مال‌ها/ مقاصد گردشگری پایتخت تغییر کرده است، چرا؟

تهران شهر مراکز خرید می‌شود، باور ندارید؟ کافی است این بار در ترافیک کمی به دوروبرتان نگاه بیندازید کارگاه ساختمانی عظیمی را ببینید.

با احتمال بسیار زیاد قرار است یک مرکز خرید شود. اماپیش از اینکه در هر خیابانی، یکی دو مرکز خرید بزرگ و کوچک، قارچ‌گونه سر برآسمان بساید، مردم برای همین مال‌هایی که ساخته شده اند هم سر و دست می شکنند. در مواردی حتی بسیار بیشتر از تصور.
یک میلیون و ۱۵۱ هزار گردشگر فرهنگی
نوروز امسال، با افزایش 15درصدی مسافرت ها به تهران، پای یک میلیون و 151 هزار گردشگرفرهنگی به پایتخت باز شد و آن طور که استاندار تهران گفته بود، این روند افزایشی از دو سال قبل شروع شده و در این سال ها رشدی 40درصدی را برای ورود گردشگران به تهران رقم زده است. گردشگرانی که حالا تهران برای آنها از یک پایتخت پرترافیک و بی جاذبه، تبدیل به محل گشت و گذار شده است. جایی که می توان در آن به دیدار تاریخ رفت، مهمان طبیعت بود و در برج های امروزی‌اش قدم زد.
تا یکی دو دهه قبل، تعداد قطب های تجاری- گردشگری تهران به‌ندرت به انگشتان یک دست می رسید. «مال» ها و مراکز خرید پایتخت در مقابل مراکز خرید دوبی، استانبول، یا حتی جزیره کیش حرف زیادی برای گفتن نداشتند. اما حالا تهران در هر گوشه اش صاحب مراکز خرید بزرگی است که می تواند ساعت ها شما را سرگرم کند و لذت ویترین گردی، خرید یا حتی استفاده کردن از امکانات تفریحی یک مرکز خرید مدرن (از فضای بازی کودک گرفته تا سینما و فودکورت) را به مشتریانش بدهد. یکی از تازه سازترین مجتمع های تجاری تهران امسال رکورد بازدیدهای نوروزی را از آن خود کرد.
مجتمع تجاری کوروش، به عنوان یکی از معدود مراکز خریدی که آمار بازدیدهایش را منتشر کرده، اعلام کرد در نوروز امسال، نیم‌میلیون نفر از این مرکز بازدید کردند؛به طور میانگین روزانه 40هزار نفر.
دو جاذبه مدرن، در برابر 9جاذبه تاریخی

رقمی که مرکز خرید کوروش برای بازدیدکنندگان نوروزی اش اعلام کرده، با آمار بازدید کنندگان از برج میلاد برابری می‌کند. در پایان نوروز امسال روابط عمومی برج میلاد اعلام کرد که بیش از نیم میلیون نفر از معروف‌ترین سازه مدرن پایتخت بازدید کرده اند و در برنامه های تفریحی و سرگرم کننده ای که در آن اجرا می شد، شرکت داشته اند. از سوی دیگر باید در نظر داشت پاساژ هایی همچون ارگ تجریش، پالادیوم، هروی، هایپراستار، دنیای نور، تیراژه (یک و دو) و سمرقند که خدماتی غیر از خرید مثل فود کورت، سینما و شهربازی هم ارائه می دهند، مشتری های فراوانی داشتند.
هرچند که آمار دقیقی از تعداد مراجعان این مکان‌ها منتشر نشده و یا مسئولان آنها علاقه‌مند به ارائه نیستند. آمار بازدیدکنندگان فقط از دو سازه مدرن تفریحی (برج میلاد و مرکز خرید کوروش) در حالی به یک میلیون نفر می رسد که وضعیت بازدیدهای نوروزی از موزه های پایتخت چندان چنگی به دل نمی زند. در واقع کل بازدیدهای نوروزی از 9موزه و بنای تاریخی تهران، کمی بیشتر از 800هزار مورد بوده است که بیشترین آن در مجموعه سعدآباد و کمترین آن در موزه نقاشی پشت شیشه به ثبت رسیده است. در آمار تفکیکی که ستاد اجرایی خدمات سفرهای نوروزی منتشر کرده، سهم مجموعه فرهنگی سعدآباد 448هزار بازدید کننده بود که به گفته مدیر روابط عمومی این مجموعه، یک رکورد منحصر به فرد به حساب می آید.
کاخ موزه نیاوران هم در روزهای عید میزبان حدود 200هزار بازدیدکننده بود که 655 نفر از آنها را گردشگران خارجی تشکیل می دادند. از موزه ملی تنها 25هزار نفر بازدید کردند و موزه رضا عباسی، موزه آبگینه، موزه فرش و برج طغرل هم بازدیدهایی بسیار کمتر از این موزه ها داشتند که در جدول زیر می توانید به تفکیک آنها را مشاهده کنید؛

نام مجموعه	مجموعه نیاوران	مجموعه سعدآباد	کاخ گلستان	موزه ملی	موزه رضا عباسی	موزه آبگینه	موزه فرش	موزه نقاشی پشت شیشه	برج طغرل
تعداد بازدید	216734	448946	175134	25192	798	4828	3245	639	2377
جمع کل	877893

این آمار در حالی اعلام شده که مدیرکل میراث فرهنگی، صنایع دستی و گردشگری استان تهران اعلام کرده در نوروز 1395 بازدید از مراکز تاریخی تهران 18 تا 20درصد هم افزایش داشته است.
پاساژها؛ نماد مدرنیته در ایران

دکتر عباس کاظمی، عضو هیئت علمی گروه ارتباطات دانشگاه تهران، یکی از اولین کسانی است که در ایران پدیده پاساژگردی را مطالعه کرده است. او در بخشی از تز دکترای خود و همچنین در کتاب «پرسه‌زنی و زندگی روزمره ایرانی» می نویسد: «در دنیای امروز پاساژها و مراکز خرید به بخش جدایی‌ناپذیر از هویت شهری تبدیل شده اند به گونه ای که چنین فضاهایی صرفا جنبه تجاری ندارند بلکه فضای فرهنگی و اجتماعی هم محسوب می شوند. تنها به دلیل وجود کافی شاپ و گیم نت و فست فودها نیست که پاساژها به مرکزی فراغتی و تفریحی تبدیل شده اند بلکه اساس نفس خرید در جامعه مدرن امری تفریحی شده است و ابعاد مختلفی از جمله چانه زدن، قدم زدن، صحبت کردن با دوستان و آشنا شدن با دوستانی جدید را شامل می شود. پاساژها و مراکز خرید مانند خیابان ها، فضای رویارویی با غریبه ها هستند. غریبه هایی که شخص با چشم های خود با آنها تماس برقرار می کند و به لحاظ فیزیکی و بدنی با آنها بسیار نزدیک است؛ بدون اینکه آنها را مخاطب قرار دهد. در مراکز خرید فضای مشترک از در کنار هم بودن پدید می‌آید. جایی که امکان ارتباط متقابل اگر چه به ندرت رخ دهد اما وجود دارد. یعنی همان ویژگی‌های شهر در مراکز خرید نیز مشاهده می‌شود. البته این تفریح تنها مخصوص جوانان نیست. زنان و مردان میانسال و پیر هم ساعات زیادی از روز را چه داخل پاساژها وچه روی پله‌های ورودی مراکز خرید می‌گذرانند. بنابراین مراکز خرید، همانند سایر فضاهای مدرن، بخش جدایی‌ناپذیر زندگی شهری‏‏ هستند. در ایران این مراکز نماد مدرنیته محسوب می‏شوند و فضاها و مراکز مدرن، بخش مهمی از قلمرو زندگی ‏روزمره هستند: منطقا باید جماعت پاساژرو را به دو دسته خریداران و مصرف‎کنندگان تقسیم کنیم. دسته اول، کسانی‏اند که برای خرید کالا به پاساژ می‏روند و دسته دوم، شامل افرادی می‏شوند که به دلایلی غیر از خرید، به پاساژ می‏روند. دسته اول، با استراتژی مراکز خرید همخوان هستند، اما دسته دوم، از مراکز خرید استفاده‏ای تاکتیکی می‏کنند. این شکل از مصرف در پاساژ، با پر‏سه‏زنی می‏تواند توضیح داده شود. پرسه‏زن، فردی است که از پاساژ، مصرف خاص خود را دارد. آنان خود را به رنگ خریدار استتار می‏کنند، اما به‎قول حافظ، در خلوتِ خود «آن کار دیگر» می‏کنند. زنان بیشتر از مردان، خرید ویترینی می‌کنند؛ یعنی کالاهای پشت ویترین را می‌بینند و راجع به آن صحبت می‌کنند. قیمت‌ها را می‌پرسند و گاهی لباس‌های مورد علاقه‌شان را پرو می‌کنند و آنها را می‌خرند. بنابراین پرسه‌زن لزوماً به خرید نمی‌پردازد و از کسب اطلاعات راجع به قیمت اجناس، مدها و کالاهای جدید بیشتر لذت می‌برد. در بحث از مراکز خرید باید توجه داشت که با ظهور فروشگاه‌های بزرگ و مراکز خرید در ایران، زنان به نسبت گذشته، می‌توانستند آزادانه هر زمان که اراده کنند به بهانه خرید از خانه خارج شوند؛ چنین حضوری در جامعه می‌توانست بین کار مفید برای خانواده یعنی خرید، و فراغت یعنی گذران زمان برای فرد، در نوسان باشد. از این‌رو مراکز خرید به عرصه‌ای برای کار زنان و هم به عرصه‌ای برای لذت آنان تبدیل شد. از سوی دیگر در مراکز خرید زن‌ها کمتر احساس تنهایی در سیاحت و پرسه‌زنی در این مراکز می‌کنند. وجود همراه و قدم زدن در کنار زنان دیگر به معنای ایجاد نوعی حس جمعی مبتنی بر آشنایی و اشتراک است تا در آن زنان بتوانند تنهایی و اوقات فراغت خود را در جایی غیر از خانه پر کنند.
مال‌هایی که در تهران درحال ساخت هستند

گفته می‌شود شهرداری تهران مجوز ساخت بیش‌از صدمال و مگامال را در پایتخت داده است. مجوزهای متعددی که شهرداری برای ساخت مرکز خرید در مناطق مختلف شهر داده، نشان می دهد باید انتظار هجوم بیش از پیش گردشگران را داشت. مخصوصا ایران مال که پروژه بسیار عظیمی است. در جدول زیر فقط تعدادی از این مجتمع‌های درحال ساخت را می بینید؛

نام مرکز تجاری	موقعیت جغرافیایی
ایران مال (تات مال)	بزرگراه همت - چیتگر
اطلس مال	نیاوران
تهران مال	بزرگراه همت غرب ، شهرک گلستان
تهران پلازا	جنت آباد شمالی
بیهقی	اراضی عباس آباد
آرتمیس	چیتگر
ایران لند	شهرک غرب
امید یاس	پاسداران
آجودانیه	آجودانیه
اپال	شهرک غرب - فرحزادی
اطلس پلازا	بزرگراه حقانی- مترو
رسالت	بزرگراه رسالت پس از زیرگذر میدان
رز مال	همت غرب

منبع:khabaronline.ir

راه اندازی بزرگترین هایپرمارکت استان قم

مدیرعامل سازمان میادین شهرداری قم از راه اندازی فروشگاه بزرگ عرضه مایحتاج عمومی (هایپر مارکت) با مشارکت بخش خصوصی خبر داد.

به گزارش گروه استان های باشگاه خبرنگاران جوان ازقم؛ مظفری با اشاره به احداث بزرگترین هایپر مارکت استان قم با مشارکت بخش خصوصی، گفت: یکی از بزرگترین مراکز تامین مایحتاج عمومی با مشارکت سازمان میادین و بخش خصوصی در بلوار محتشم کاشانی و در زمینی به مساحت ۴ هزار و ۳۰۰ مترمربع احداث خواهد شد.

وی با اشاره به اعتبار ۱۰۰ میلیارد ریالی برای احداث این هایپرمارکت با مشارکت بخش خصوصی، تصریح کرد: این مجتمع دارای یک طبقه پارکینگ اختصاصی و همچنین یک طبقه با کاربری فروشگاه به مساحت ۲ هزار و ۵۰۰ متر مربع است.

مظفری با تاکید بر اینکه هایپرمارکت‌ها در عمل یک بنگاه خرده‌فروشی کالاهای مختلف مصرفی است، افزود: این مجموعه‌ها طیف وسیعی از محصولات را ارائه می‌دهند، که عمدتأ شامل انواع گوناگون مواد غذایی و کالاهای مصرفی خانگی و... است.

مدیرعامل سازمان میادین شهرداری قم خاطرنشان کرد: به طور خلاصه، یک هایپرمارکت، فروشگاهی است که توانایی برآورده کردن احتیاجات سبد خرید مشتریان خود را در یک بار بازدید داشته باشد.

وی همچنین به احداث غرفه‌های ویژه برای فروش مواد غذایی و عرضه محصولات کشاورزی در میدان شهید رجایی اشاره کرد و گفت: به منظور ساماندهی فروشندگان مواد غذایی و محصولات کشاورزی هسته مرکزی شهر، تعداد محدودی غرفه در انتهای بلوک های ۶ و۴ و۲ میدان بزرگ شهید رجایی موصوف به غرف بنکداران در سال ۱۳۹۲ احداث شد و اکنون بعد از واگذاری تعدادی از غرف به مشاغل یاد شده؛ آمادگی داریم نسبت به واگذاری مابقی غرف با شرایط ویژه اقدام کنیم.

منبع:yjc.ir

چیدمان و دکوراسیون فروشگاه موبایل و لپتاپ

با پیشرفت علم و تکنولوژی استفاده افراد از موبایل روز به روز افزایش می یابد و بنابراین فروشگاه های موبایل بهتر است از زیباترین طراحی ها برای دکوراسیون فروشگاه موبایل خود استفاده کنند. در ادامه این مطلب شما را با نکات مهمی برای طراحی مدرن و متفاوت دکوراسیون فروشگاه های موبایل آشنا خواهیم کرد.

دکوراسیون مغازه بر روی جذب مشتری بیشتر می تواند تاثیرگذار باشد. با پیشرفت تکنولوژی مدل های بیشتری از موبایل ها طراحی شده اند که همین امر باعث فروش بیشتر موبایل ها شده است و ممکن است همه روزه افراد زیادی به مغازه های موبایل فروشی مراجعه کنند بنابراین دکوراسیون و چیدمان موبایل ها در درون فروشگاه های موبایل فروشی می تواند در جذب رضایت بیشتر مشتری تاثیر زیادی را بگذارد.

طراحی چیدمان داخلی مغازه های جدید و شیک

طراحی چیدمان داخلی مغازه های جدید و شیک

انتخاب دکوراسیون شیک و زیبا برای مغازه یکی از مهم ترین نکاتی است که فروشنده ها باید به آن توجه کنند. با داشتن دکوراسیون داخلی مغازه شیک شما می توانید مشتری های بیشتری را جذب کنید. در ادامه این مطلب انواع طراحی داخلی مغازه های مختلف را مشاهده خواهید کرد.

نوع جنس و محصولاتی فروشی شما تعیین کننده طراحی دکوراسیون داخلی مغازه می باشند. شما می توانید از طراحی های زیبا و شیک برای دکوراسیون مغازه خود استفاده نمایید و توجه همه افراد را به سوی مغازه خود جلب نمایید. در این بخش شما را با جدیدترین ایده های طراحی دکوراسیون فروشگاه و مغازه های متفاوت آشنا می سازیم.

ادامه مطلب...

دکوراسیون و چیدمان فروشگاه مواد غذایی و خوراکی

یکی از مهم ترین عوامل برای جذب مشتری بیشتر در فروشگاه های مواد غذایی طراحی دکوراسیون فروشگاه مواد غذایی است با طراحی یک دکوراسیون شیک و زیبا برای فروشگاه مواد غذایی می توانید مشتری های بیشتری را به سوی فروشگاه خود جذب کنید. در ادامه انواع ایده ها برای طراحی دکوراسیون داخلی فروشگاه مواد غذایی بزرگ و کوچک را مشاهده خواهید کرد. 
طراحی دکوراسیون داخلی فروشگاه مواد غذایی مانند سوپرمارک ها و هایپرمارک ها باید با روشی اصولی انجام شود توجه داشته باشید که با طراحی شیک و منظم دکوراسیون هایپرمارک و سوپرمارکت می توانید مشتری های بیشتری را جذب کنید.