اصول افزایش سود و فروش فروشگاهی و خرده فروشی

"اصول استراتژی فروشگاهی و خرده فروشی"

 
 

مقدمه :

 باتوجه به پیدایش وایجاد ساختار جدید و فن آوری نوین در بخش خرده فروشی و فروشگاهی ، شدت رقابت در بین آنها در حال افزایش است . علاوه برآن ، وجود تغییرات وسیع در نیازها و خواسته های  مشتریان ، فروشگا هها و برنامه ریزان را مجبور به توجه بیشتر به برنامه های بلند مدت و تفکر در خصوص برنامه استراتژیک نموده است .

 استراتژی فروشگاهی :

 اصطلاح استراتژی فروشگاهی عبارت است از میزان و فراوانی فعالیتهایی که در یک واحد فروشگاهی انجام می گیرد  به طور مثال فروشگاهها میتوانند فعالیت های خود را در خصوص استراتژی کالا ، استراتژی هایانگیزشی و تشویقی ، استراتژی مالی ، استراتژی موقعیت و مکان فروشگاه ، استراتژی ارتباطالات مشتری واستراتژی  مارک تجاری تنظیم نمایند .

استراتژی فروشگاهی با شاخص هایی همچون اهداف بازار فروشگاه ، تعیین چارچوب و برنامه هایی به منظور افزایش رضایتمندی و دستیابی به اهداف بازار و تنظیم برنامه های اساسی فروشگاه بر روی ایجاد مزیت های رقابتی بادوام و با ثبات تعیین می گردد .

هدف بازار ، بخشی بندی بازار به سوی اهدافی است که در نتیجه آن برنامه های فروشگاه به سمت دستیابی و استفاده از منابع و شاخص های اساسی فروشگاه متمرکز گردد .

چار چوب فروشگاه نیز ترکیبی  از عوامل:

1-    کالایی

2-    خدمات پیشنهادی

3-    سیاست قیمت گذاری کالا

4-    تبلیغات

5-     و برنامه های انگیزشی  = با رویکرد فروشگاهی است که  به نمایش و طراحی ارائه کالاها و موقعیت فروشگاه می پردازد.

در مفهوم فعالیت خرده فروشی و وفروشگاهی ، و در هنگام تدوین استراتژی توسعه ای 2 عامل( 1- مشتری 2- رقبا )  باید از سوی  فروشگاهها مورد توجه و تاکید قرارگیرد

در بخش بندی بازار هدف نیز موقعیت فروشگاهها بیشتر درجهت تامین نیازها و خواسته های مشتریان است تا رقابت با رقبا ، بدین لحاظ ، فروشگاهها برای برآوردن نیازهای مشتریان بر روی این شاخص تمرکز نموده و تلاش می کنند تا این هدف به یک برنامه دائمی و متداول تبدیل شود .

ایجاد مزیت رقابت بادوام :

عامل نهایی یا رکن اصلی در استراتژی فروشگاهی ، رویکرد فروشگاهها به ایجاد مزیت رقابتی بادوام است . مزیت رقابتی بادوام ، مزیتی است که در دراز مدت میتواند ثابت و پایدار بماند . ایجاد مزیت رقابتی ثابت و بادوام بدین مفهوم است که فروشگاهها برای جلو گیری از ورود رقبا به بازار هدف و مشتریان خود، حصاری ایجاد کنند و مانع از نفوذ رقبا به این بازار شوند با وجود اینکه فروشگاهها حصاری میان جاذبه های خود ایجاد می نمایند ، رقبا تلاش خواهند نمود که چنین حصاری را شکسته و در آن نفوذ نمایند .

در طول زمان ، تمامی مزیت ها به دلیل فشاری که از سوی رقبا ایجاد میشود . تضعیف خواهد شد : اما فروشگاههایی که این جاذبه ها و مزیت های را با دوام و ثابت کرده باشد ، چنین فشار و نیرویی را به حداقل می رساند و سود آوری فروشگاهها را در زمانهای طولانی تر تضمین می نماید .

در حقیقت ، ایجاد یک مزیت رقابتی با دوام و ثابت ، کلید بهبود عملکرد مالی در دراز مدت خواهد بود   پنچ فرصت هم برای فروشگاهها به منظور توسعه و ایجاد مزیت رقابتی بادوام عبارت است از :

1)      وفاداری مشتری .

2)      موقعیت و مکان فروشگاه

3)      ارتباط با تامین کنندگان کالا

4)      پرسنل وکارکنان متعهد و موثر

5)      کارکردهای اجرایی کم هزینه

مزیت های رقابتی با دوام بایددربرنامه های بلند مدت فروشگاهها قرارگیرند ، به نحوی که امکان کپی برداری آن توسط رقبا کاهش یابد .

الف- وفاداری مشتری     customerloyalty

 وفاداری مشتری درمفهوم تعهد مشتریان برای خرید از یک فروشگاه است درحقیقت مشتریان فروشگاهی را به فروشگاه دیگری ترجیح میدهند . مشتری وفادارکسی است که با وجود شرایط بهتر و نزدیک تر برای انجام عمل خرید مکان و فروشگاه مورد نظر خود را انتخاب نماید

v    روشهایی که فروشگاهها میتوانندمشتریان وفادار داشته باشند عبارتند از :

1)      موقعیت و جایگاه مناسب فروشگاه

2)      خدمات وسیع و گسترده به مشتری

3)      ارتقاء پایگاه داده های فروشگاه

4)      عرضه کالاهای منحصر به فرد وویژه

الف – 1) موقعیت و جایگاه فروشگاه   positioning  :

یک فروشگاه قادراست وفاداری مشتری را به وسیله ایجاد وتوسعه تصویری مطلوب از فروشگاه در ذهن او تقویت و استحکام بخشد که این عمل از طریق ( ارائه خدمات ویژه – طراحی زیبا -  نحوه فعالیتهای اجرایی و- و نحوه برخورد پرسنل) امکان پذیراست .در واقع موقعیت و جایگاه فروشگاه که در ذهن مشتری قراردارد . دارای ارزش است و یک عامل حیاتی و موثر محسوب میشود  نه آن تصوری که یک مدیر فروشگاه از واحد خود دارد . بنابراین فروشگاهها باید بدانند که چه تصوری درذهن مشتری نسبت به فروشگاه وجوددارد وآیا فروشگاه با خواسته های او هماهنگ و سازگار است .؟

الف – 2) سرویس و خدمات   services    :

فروشگاه هاباارائه سرویس وخدمات ویژه قادرهستند مشتریان خود را به فروشگاه وفادار نمایند اما باید بدانیم که ارائه خدمات و سرویس های مناسب و عالی بهمشتریان به صورت دائمی امری بسبیار دشوار استو ایجاد هماهنگی وسازگاری با پرسنل فروشگاه درجهت ارائه خدمات دشوار میباشد بدین سبب ارائه خدمات باید به شکل مکانیزه و ماشینی صورت پذیرد .

ارائه خدمات مناسب به مشتریان یک سرمایه گذاری محسوب شده و فروشگاهها را به یک شهرت رقابتی می رساندکه درنتیجه آن فروشگاهها با ارائه خدمات مناسب و عالی به مشتریان میتوانند به یک مزیت رقابتی بادوام و با ثبات دست یابند که در دراز مدت منافع قابل توجهی برای آنان به دنبال خواهد داشت .

الف -3) پایگاه داده های فروشگاه :

ایجاد پایگاه داده های فروشگاهی توسعه و عملیاتی کردن برنامه های فروشگاه و بهینه سازی آنها را به دنبال دارد ایجاد سیستم اطلاعات مشتریان تجزیه و تحلیل الگوی خرید آنها از طریق جمع آوری اطلاعات خرید و بررسی نیازها و خواسته های مشتریان و ارزیابی مستمر این پایگاهها ی اطلاعاتی به فروشگاهها در جهت برنامه ریزی فعالیت های خود مطابق با خواسته های مشتریان ورفع نیاز آنها و نهایتا" وفاداری مشتریان کمک قابل ملاحظه ای می نماید .

الف – 4) کالاهای منحصر به فرد و فوق العاده :

داشتن کالاهایی با مارک های تجاری عمومی برای توسعه وفاداری مشتریان کاری بسیار دشوار است زیرا رقبا نیز به این کالاها برای خرید دسترسی دارند و شما صرفا" با داشتن کالاهای ویژه ای که در انحصار شما باشد میتوانید از این اهرم برای ایجاد وفاداری ودر مشتریان استفاده نمایید.

ب) مکان و موقعیت فروشگاه  location  :

یکی ازمهمترین عوامل موفقیت یک فروشگاه موقعیت مکانی آن است مقیت مکانی فروشگاه یک عامل حیاتی دربخش مصرف کنندگان فروشگاهی به حساب می آید و این عامل یک مزیت رقابتی بادوام و با ثبات است که توسط رقبا قابل کپی برداری نیست

ج) ارتباط باتامین کنندگان کالا :

توسعه ارتباطات محکم و قوی باتامین کنندگان کالا شرایطی به وجود 'می آورد که فروشگاهها به افزایش ارتقاء فعالیت های اختصاصی خود قادر باشند که این فعالیت ها عبارتند از :

1.      فروش بعضی از  کالاهای انحصاری در منطقه

2.      خریدکالا با قیمتی پایین تر و یا در شرایطی بهتر نسبت به رقبایی که ارتباطات ضعیف تری دارند

3.      در یافت و تحویل کالاها در زمان کوتاهتر

ارتباط با تامین کنندگان کالا ها مشابه ارتباط با مشتریان بهمثابه مزیت رقابتی مناسبی است که در دراز مدت توسعه می یابد و از طرف رقبا به سادگی قابل جبران نخواهدبود

د ) کارکنان و پرسنل متعهد و موثر Effeetive committedemployees   

فعالیت فروشگاهی فعالیتی است که ارتباط عمیق و غیر قابل انگاری میان کارکنان و پرسنل فروشگاه ایجاد نماید که در راستای چنین فعالیتی شاغلین فروشگاه نقش موثری در ارائه خدمات به مشتری  و ایجاد وفاداری در آنها نسبت به فروشگاه ایفا مینمایند

 همچنین دانش و آگاهی پرسنل و مهارت آنها برای دستیابی به اهداف فروشگاه موثر است و به عنوان یکی از عوامل حیاتی موقعیت در صنعت فروشگاهی محسوب می شود

5)هزینه های عملیاتی و اجرایی پایین  Low costoperations :

کلیه فروشگاهها معمولا نسبت به وضعیت هزینه ای خود نگران هستند هزینه ها در فعالیت های فروشگاهی و خرده فروشی حتی برای فروشگاههایی که درآمدبسیار بالایی دارند بسیار مهم وحیاتی است فروشگاهها همواره تلاش میکنند تا با پایین آوردن هزینه های عملیاتی سود خالص را افزایش داده واز طریق افزایش سود آوری میزان سرمایه گذاری برروی جاذبه های فروشگاهی وارائه خدمات مطلوب به مشتریان راارتقاء بخشیده و در نهایت موجبات افزایش فروش رافراهم آورند.

به طور مثال فروشگاههای Wal-mart به منظور کاهش هزینه های توزیع کالا در نزدیکی تعدادی از فروشگاهها انبارهایی احداث نموده است .

v    استراتژی های رشد Growth  stratejies

چهار مدل از فرصتهای رشد که ممکن است فروشگاهها به آن دست یابند . عبارت است از

1-    نفوذ در بازار

2-    توسعه و گسترش بازار

3-     گسترش چار چوب فروشگاهی

4-    تنوع

1-    نفوذ در بازار Marketpenetration

یکی از فرستهای نفوذ در بازار سرمایه گذاری مستقیم بر روی مشتریان کنونی فروشگاههاست .

*از جمله رویکرد هایی که برای افزایش نفوذ در بازار میتوان استفاده نمود عبارتند از :

1-1: فروشگاهها میتوانند با ایجاد شرایط مناسب ، تعداد دفعات بازدید مشتریان را افزایش داده و میزان خرید آنها را در هر بار مراجعه افزایش دهند .

2-1: جذب مشتریان جدید از طریق گشایش فروشگاهها بیشتر و افزایش ساعت کاری فروشگاههای موجود

3-1: نمایش کالاهای متنوع که منجر به افزایش خرید تفننی و خرید بدون برنامه مشرتیان خواهد شد

4-1: آموزش پرسنل فروش

5-1: افزایش کالاهای مکمل برای تکمیل سبد کالایی مشتریان

2-   توسعه بازارMarket expansion :

فرصت های مناسب برای توسعه بازار را میتوان به طرق مختلف ایجاد نمود از جمله :

1-2: ایجاد واحدهای جدید کالایی / خدماتی .

2-2: افزایش تنوع خدمات ارائه شده به مشتریان .

3- 2: احداث فروشگاههایی مناسب با سلیقه مشتریان در مکان های جغرافیایی جدید .

شایان ذکر است که استفاده از فرصتهای توسعه بازار به دلیل بالا بودن میزان ریسک آن ، نیاز به اطلاعات دقیق و عملی تری از مشتریان و نیازهای بازار دارد

3-   توسعه چارچوب فعالیت فروشگاه :

فروشگاههای می توانند در زمینه توسعه فعالیت های خود ، به نیازها و خواسته های مشتریان در یک چار چوب جدید و در یک بازار هدف مشابه توجه نمایند . افزودن چنین کالاها و خدماتی به طرح کلی فروشگاه با سرمایه اندکی قابل اجراست 

4-   تنوع : Diversification

فروشگاه میتواند با ایجاد هدف بازار جدید و شناسایی خواسته های مشتریان در شرایط ( کنونی / مشتریان جدید ) و شناسایی وجه مشترک آنان و توسعه سیستم اطلاعات مدیریت ، بازار جدیدی برای افزایش فروش ایجاد نماید .

v    استراتژی ارتباطات مشتری در بخش فروشگاهای customer communications strategg

ارتباطات : ارتباطات فرآیندی است آگاهانه یا ناآگاهانه ، خواسته یا ناخواسته که از طریق آن احساسات و نظرات به شکل پیامهای کلامی و یا غیر کلامی بیان گردیده ، پس ارسال ، دریافت و ادراک میگردد

مکانیسم سیستم ارتباطات به منظور تنظیم خواسته ها و مطالبات مشتریان مد نظر قرار می گیرد که بر اساس آن ، صاحبان فروشگاهها ی موفق ، مایلند بدانند که چه چیزی مطلوب مشتریان آنهاست ، بدین سبب ، خواسته ها و پیام مشتریان بایستی به شکل شفاف و صحیح از یک مسیر واحد و مشخص به دست آید و توسط مدیران فروشگاها با نظم خاصی در برنامه های استراتژیک فروشگاه قرار گیرد

v    نیاز به ارتباط موثر:

به منظور اجرای سیاست ارتباطات مشتری در یک فروشگاه ، تلاش می شود مزیت های موجود در فروشگاه را با سایر رقبا مقایسه نمود و مشتریان رااز این امر آگاه ساخت

به عبارت دیگر فروشگاهها باید تغییرات مثبتی در احساس ، دیدگاه و نگرش مشتریان واقعی و بالقوه به وجود آورند واز این طریق است که می توانند مزیت های رقابتی به دست آورند .

v    انواع ارتباطات :

تعداد زیادی انتخاب برای پیام های ارتباطی با مشتریان وجود دارد از میان مجموع روشهای ارتباطی که میتوان شناسایی کرد ، با اهمیت ترین و ضروری ترین آ‹ها را می توان به دو دسته ( شخصی –  و غیر شخصی ) تقسیم نمود .

هر شخصی که در فروشگاه  و یا یک فعالیت خرده فروشی مشغول به کار است وظیفه و مسئولیت بزرگی برای توسعه و پیشبرد اهداف و آرمانهای شرکت به عهده دارد .

هر کدام ازکارکنان فروشگاه نقش موثری در ایجاد رضایتمندی مشتری و موقعیت بازار آن فروشگاه ایفا میکند بدین دلیل ، مدیران فروشگاه باید کلیه پرسنل خود را در این زمینه آگاه و رفتار آنها را ( نظارت – ارزیابی و کنترل ) نمایند .

به منظور ارائه کالا به مشتری باید شرایط مناسبی را برای اجرای سه مرحله :

1-    قبل از خرید ( امکان جستجو و تحقیق – مقایسه )

2-    هنگام خرید ( ارائه تسهیلات مناسب

3-    وبعد از خرید( ارائه خدمات تحویل ، نصب ، راه اندازی و آموزش )

برای او مهیا نمود تا بتوان رضایت اورا حاصل نموده و ارتباط شایسته ای با او برقرارکرد

اجرای چنین برنامه هایی علاوه بر ( سرمایه گذاری کافی برای تامین تجهیزات)( به پرسنل شایسته و آموزش دیده ) هم نیازمند است تا بتوان خدمات مناسبی مهیا و ارائه نمود . ***

v    وظایف اجرایی برنامه ارتباطات :

پس از تامین کالا برای فروشگاه که برنامه ای بسیارمهم برای مدیران فروشگاه است . اقدام بعدی برای مدیران فروشگاها ، تدوین برنامه ها و تصمیمات اجرایی برای ارتباط با مشتریان به منظور جذب آنها به فروشگاهها و سایتهای اینترنتی و ترغیب و تشویق آنها برای خرید کالاست .

فروشگاههای زنجیره ای ازطریق موارد زیر با مشتریان ارتباط برقرار می کنند

1-    تبلیغات

2-    محرکها و انگیزه های فروش

3-    ارتباط های عمومی

4-    فضای فروشگاه

5-    نمایش و نحوه عرضه کالا

6-    پرسنل و کارکنان فروش

هدف از بر قراری این ارتباط (خبردادن ، متقاعد کردن ، یاد آوری کردن ) میباشد

1-    خبر دادن : اولین وظیفه اجرای برای برنامه ارتباطات فروشگاه با مشتری ، دادن اخبار مورد نیاز مشتری در خصوص ( کالاها – خدمات – و سایر مشخصات فروشگاه )  از قبیل ( آدرس – تلفن – سایت اینترنتی –E-mali – تنوع کالا – بخشهای فروشگاه – وخدمات موجود در فروشگاه ) است تا از این طریق ، مشتریان با شرایط وضعیت فروشگاه آشنان شوند

2-    متقاعد کردن : دومین وظیفه مدیران فروشگاهی به منظور ارتباط با مشتریان ، ترغیب نمودن و ایجاد انگیزه در مشتریان جهت بازدید از فروشگاه و نهایتا" خرید کالا و استفاده از خدمات موجود در فروشگاه است . مانند ، توزیع جوایز ، اجرای مسابقه ، تخفیفهای ویژه ، برنامه های تفننی ، تفریحی

3-    یادآوری کردن : تمام فروشگاهها به این موضوع واقف و آگاه هستند که یکبار خرید مشتری از فروشگاه برای حیات و  بقای فروشگاه کافی نیست ، و مدیران فروشگاهها باید تدابیری اتخاذ کنند که خرید ، توسط مشتری تداوم یابد و باتوجه به اینکه در یک محیط رقابتی ، سایر رقبا اقدام به ا رائه کالاها و خدمات جدید تری مینمایند . احتمال جذب مشتریان یکدیگر وجود دارد بدین لحاظ ، مدیران فروشگاهها باید با روشها و سیاستهای خاص مشتریان را به فروشگاه وفادار نمایند که این امر ، ازطریق شناسایی بهترین مشتریان و ارائه ( کارت تخفیف – خبر نامه – ارسال لیست کالاهای و خدمات جدید – بن کالا – آگاه کردن مشتریان از حراجی ها و فروشگاهها ی فوق العاده ) به آنها صورت می گیرد .

v    روشهای برقراری ارتباط با مشتریان :

1)      ارتباطات غیر شخصی با هزینه ( تبلیغات  ، فضای فروشگاه ، وب سایت ، محرکهای فروش)

2)      ارتباطات انسانی با هزینه ( پرسنل فروش ، ایمیل )

3)      ارتباطات انسانی بی هزینه ( محاوره های دهان به دهان )

4)      ارتباطات غیر شخصی کم هزینه ( ارتباط عمومی)

1-   ارتباطات غیر شخصی با هزینه :

ارتباطات غیر شخصی با هزینه شامل(تبلیغات ، فضای فروشگاه ، وب سایت ، محرکهای فروش و.....) می باشد

ü     تبلیغات : یکی از روشهای ارتباطات با هزینه است که تاثیر مناسبی در جذب مشتریان نسبت به فروشگاه دارد که معمولا از طریق( رادیو ، تلویزیون ، روزنامه ، بیلبورد و.......) صورت می گیرد .

             فروشگاه های زنجیره ای معمولا بین 3تا 5 درصد از درآمد خود را صرف هزینه های تبلیغاتی می کنند

ü     محرکهای فروش: یک ارزش افزوده برای مشتری محسوب می شود که او را برای بازدید و خرید از فروشگاه ترغیب می نماید. مانند ( بن کالا، کوپن ، جوایز ، برگزاری مسابقه ) که برخی از تامین  کنندگان کالا به منظور جلوگیری از استوک و ماندگاری بیش از حد کالاهایشان در فروشگاهها ، اقدام به توزیع بن خرید کالاهای خود می نمایند .

استفاده از محرکها و انگیزه های فروش به طور معمول در کوتاه مدت موثر است ، استفاده از چنین روشی در دراز مدت ، تاثیر قابل ملاحظه ای در جذب مشتریان نخواهد داشت ؛ زیرا فروشگاه عامل جذب کننده نیست و مشتریان صرفا به خاطر کالای مورد نظر و استفاده از ارزش افزوده مازاد جذب فروشگاه میشوند  اما متاسفانه مدیران فروشگاهها به دلیل اثر گذار سریع چنین روشی ، از اجرا و تدوین برنامه های جایگزین و مزیت های بلند مدت غافل می شوند که پس از مدتی چنین فروشگاههای دچار مشکل می گردد

ü     نمایش و نحوه عرضه کالا در فروشگاه : این روش نیز از روشهای بسیار موثر در ارتباط با مشتریان و جذب آنها در فروشگاههاست ، تحقیقات گسترده نیز نشان میدهد که یکی از مهمترین عوامل جذب مشتریان در فروشگاه ، جذابیت فروشگاه و شیوه نمایش کالاهاست

ü     فضای داخلی فروشگاه : نیز از دیگر روشهای غیر شخصی با هزینه است که شامل ( روشنایی ، درجه حرارت ، صدا و موزیک ، ویترین ، قفسه ها و لاین ها و ......)

2-   ارتباطات انسانی باهزینه :

ü     پرسنل فروش در فروشگاه : از اصلی ترین عناصر ارتباطات انسانی هزینه دار با مشتریان است  پرسنل فروش و فروشنده ها در فروشگاهها ، اصولا به عنوان دستیار وهمکار مشتریان محسوب می شوند و در این فرآیند ارتباطی ، بسیار موثر واقع شده و اطلاعات مورد نیاز مشتریان را رودر رو و چهره به چهره به آنان منتقل می کنند

ü     E-mali : یکی دیگر از روشهای انسانی با هزینه است که فروشگاههای زنجیره ای الکترونیکی با استفاده از آن ( لیست کالاهای جدید – فهرست قیمتها – حتی فاکتور – و سفارشات مشتریان ) را دریافت و ارسال مینمایند .

3-   ارتباطات غیر شخصی کم هزینه :

         اصلی ترین روشها برای ایجاد ارتباطات غیر شخصی کم هزینه با مشتریان ، استفاده از تبلیغات عمومی در                  ( سطح شهر، کتابهای زرد ، کاتالوگها ، استادیوم های ورزشی ، اتوبوسها ی شرکت واحد و ..............) است که در ایران ، استفاده از چنین روشهایی متداول می باشد . اما نسبت به سایر کشورها جزء روشهای کم هزینه تلقی         نمی شود

4-   ارتباطات انسانی بی هزینه :

در نهایت یکی از روشهای مناسب و موثر در ایجاد ارتباط با مشتریان و جذب آنان در فروشگاهها صحبت ها ، گفتگوها و نقل قول هایی است که در باره فروشگاهها صورت می گیرد . معمولا ارتباطات محاوره ای با ( دوستان ، اقوام ، آشنایان و ......) می تواند جاذب یا دافع فروشگاه باشد .

اصول مکان یابی فروشگاهی (store location)

 

اصول مکان یابی فروشگاهی (store location)

مقدمه :

برنامه ریزی مکانی ، به ساماندهی نقاط توزیع فروشگاهها وترتیب قرارگرفتن ومراکز توزیع به منظور رفاه و آسایش مصرف کنندگان می پردازد

یکی از معیارهای اساسی و مهم در موفقیت یک فروشگاه ، موقعیت آن است . زیر یک موقعیت مناسب ، علاوه بر اینکه خدمات رفاهی قابل توجهی را برای مشتری ایجاد مینماید ، اهمیت ویژه نیز از لحاظ میزان فروش ، برای فروشگاه دارد .

اتخاذ تصمیم در خصوص موقعیت فروشگاه بسیار مهم است ، زیر ا تغییر دادن محل فروشگاه ، یا بسیار مشکل است و یا زیان بالایی به همراه دارد اگر فروشگاه در خصوص قیمت گذاری و تامین کالاها دچار اشتباه و مشکل شود این معضل قابل جبران است ؛ اما اگر چنین اشتباهی درخصوص انتخاب محل و موقعیت فروشگاه صورت پذیرد جبران آن بسیار دشوار و پر هزینه خواهد بود

تصمیم گیریی در مورد محل و موقعیت فروشگاه به سه عامل اصلی و اساسی زیر بستگی دارد :

1-    مشتریان   (Customers)

2-    محیط عمومی شهر   (Generad area)

3-    محل اختصاصی فروشگاه  (specific site)

 موقعیت فروشگاه و مشتری :

بزرگترین عامل تعیین کننده در موقعیت ایده آل یک فروشگاه هدف بازار آن فروشگاه است  بطور مثال اگر هدف بازار آسایش و رفاه مشتری باشد ؛ بنابر این ، در انتخاب محل فروشگاه باید به رفاه و آسایش مشتری ، توجه ویژه ای نمود

در واقع آنچه آسایش مشتری محسوب می شود ، بستگی به نیاز و توقع مشتری از فروشگاه دارد که این آسایش ازدیدگاه مشتریان متفاوت است ، که البته می توان با تحقیق برروی خواسته های مشتریان،  به یک نیاز سنجی واقعی رسید و سپس با تحلیل شاخص های مورد نظر ، به یک جمع بندی مناسب و واقعی برای احداث فروشگاه دست یافت ؛

به طور مثال ، عوامل ( کیفیت – خدمات – سرویس های رفاهی – پارکینگ و .....) می تواند تامین کننده خواسته مشتری باشد .

موقعیت فروشگاه و محیط عمومی شهر :

عوامل تعیین کننده محیط  عمومی شهر در جهت تصمیم گیری موقعیت فروشگاه ، عبارت از :

الف ) تجزیه ئتحلیل ناحیه تحت پوشش

ب) تعیین پتانسیل فروش در سطوح مختلف شهر

ج) انتخاب محل فروشگاه ، متناسب با اهداف بازار

تجزیه و تحلیل ناحیه تحت پوشش:

تجزیه وتحلیل ناحیه تحت پوشش ، با مسائل جغرافیایی بسیاری در ارتباط است . عوامل موثر واساسی براندازه و شکل ناحیه تحت پوشش ؛عبارت اند از:

 

1-    جاذبه های تجاری مرکز خرید که شامل :

1.      اشکال فروشگاههای بزرگ

2.      تنوع وجداسازی کالاهای پیشنهادی

3.      نحوه تحویل کالا و سایر خدمات خرده فروشی

4.      اعتبار و شهرت خرده فروشی های بزرگ و عمده

5.      تسهیلات بانکی

6.      تسهیلات پارک اتومبیل

7.      محدودیتهای ترافیکی

 

2-    جذابیت های اجتماعی تفریحی

3-    توزیع و پراگندگی جمعیت

4-    میزان رشد و تراکم جمعیت

5-    الگوی مصرف منطقه و شهر

6-    بعد مسافت برای دسترسی به فروشگاه

7-    خطوط حمل و نقل ( جاده ، سیستم ریلی ، اتوبوس و .........)

8-    میزان دسترسی به وسایل ارتباط جمعی ( روزنامه ، کتاب ، مجلات ، رادیو وتلویزیون و.........)

9-    میزان استفاده از وسایل نقلیه شخصی

10-سایر مراکز خرید رقیب در نزدیکی بازار هد ف

11-مکان شناسی طبیعی از سطح بازار

v    سطوح تجاری :

سطوح تجاری ، سطوحی هستند که به وسیله مغازه های کوچک ، مغازه های شخصی و سوپر مارکت ها بازار راتشکیل می دهند که بیشترین و عمده ترین تاثیر برروی اندازه ناحیه تحت پوشش توسط سطوح تجاری شخصی معین می گردد

عوامل محلی، تاثیر قابل ملاحظه ای بر موقعیت فروشگاه میگذارد که این عوامل ، عبارتنداست از:

1-    ارتباط محل سایت با مرکز خرید اصلی و همچنین ناحیه تحت پوشش

2-    میزان دسترسی به موقعیت فروشگاه ( site)

3-    توانایی و قدرت رهگیری تجاری ، مانند قرارگرفتن فروشگاه در مسیر عبور عابرین

4-    جذابیت های محیطی

5-    هماهنگی و متناسب بودن باسایر فعالیت های تجاری محل ، ( بورس )

6-    شناسایی و ارزیابی فروشگاههای رقیب از لحاظ موقعیت اندازه و شکل و ویژگیها و توانمندی ها

 

v    شرایط اختصاصی محل فروشگاه :

 

پس از ارزیابی شرایط و عوامل عمومی موقعیت فروشگاه به این شاخص های اختصاصی باید توجه نمود :

الف ) متناسب بودن محل فروشگاه با هدف

ب ) تناسب اجاره بها و یا قیمت خرید زمین که در این صورت هزینه های سنگینی به مجموعه تحمیل نمی شود

ج) هماهنگی و تناسب محل از لحاظ سمت ، جهت و اندازه محل فروشگاه که میتواند برروی تقویت و یا تضعیف فروش موثر باشد

 

v    تحقیقات در محل و موقعیت فروشگاه (site research)

 

به منظور کنترل نهایی و تعیین کارایی محل فروشگاه پیشنهادی ، عوامل و شاخص های تکمیل که باید مورد توجه قرارگیرد عبارت اند از:

 

1-    تعداد جمعیت عابر پیاده و وسایل نقلیه که از نزدیک محل فروشگاه در مقایسه با موقعیتهای مشابه تردد میکنند

2-    محل فروشگاه باید متناسب باسایر مشاغل در محدوده مورد نظر باشد

3-    چهره و نمای محل فروشگاه باید با دپارتمان های فروشگاه متناسب باشد

4-    تخمین و برآورد فرو ش کل در یک واحد خرده فروشی جدید

5-    درصد سهم بازار از طریق فروشگاههایی که از لحاظ اندازه و کیفیت در ناحیه تحت پوشش مشابه می باشند

6-    سهم رقبا به وسیله اندازه گیری شاخص هایی چون اندازه خالص سطح فروش تعداد فروشنده های تعداد صندوقها و تنوع کالا و قیمت کالاها به روش قیاسی مشخص گردد

7-    برای آگاهی سرمایه گذار از میزان بازگشت سرمایه باید سود ناویژه برای هر بخش از کالاها تخمین و برآورد گردد

8-    شناسایی ترکیب کالاها و محصولات بر اساس الگوی مصرف در ناحیه تحت پوشش

9-    بر آورد هزینه های سرمایه ای شامل هزینه های ساختمانی هزینه های اقلام سرمایه ای و ثابت

10-برآورد هزینه های عملیاتی و سود خالص

 

فناوری‌ها و نوآوری‌های فروشگاهی

به‌کارگیریِ فناوری‌ها و نوآوری‌های فروشگاهی، فرآیند خسته‌کننده خرید از سوپرمارکت و هایپرمارکت را به تجربه‌ای لذت‌بخش تبدیل کرده است.

 شاید با این دست از فروشگاه‌های خرده‌فروشی برخورد داشته‌اید که از فناوری‌های مختلف در طراحی فروشگاه خود استفاده کرده‌اند تا با خوشایند نمودنِ فرآیند خرید، بتوانند به مشتریان مشتاقِ بیشتری خدمات‌رسانی کنند. این فناوری‌ها، از صندوق‌های فروشگاهی پیشرفته تا نمایش‌گرهای تعاملی (دوسویه) را شامل می‌شوند.

پیش رفتن همگام با دانشِ روز یکی از فاکتورهایی است که در صورت نادیده انگاشته شدن، می‌تواند به کاهش اشتیاق مشتری برای حضور در فضای فروشگاه و در نتیجه کاهش سودآوری فروشگاه منجر شود. این فناوری‌های فروشگاهی، هم به دکوراسیون و طراحی فروشگاه مرتبط است و هم به یخچال‌ها و سایر تجهیزاتی که ساختار فروشگاه را شکل می‌دهند.

یکی از این نوآوری‌های فروشگاهی، اختصاصی نمودنِ ساختار، فضا و کاربریِ فروشگاه‌هاست. سوپرمارکت‌ها و هاپرمارکت‌ها در مطالعاتی که بر روی مشتریان انجام داده‌اند متوجه شدند که در اغلب مواقع، مشتریان خاص فقط برای تهیه‌ی کالاهای خاصی به فروشگاه مراجعه می‌کنند. برای مثال، برخی از مشتریان در هر بار مراجعه‌ی خود، فقط مواد غذایی خاصی را خریداری می‌کنند. واضح است که این گروه از مشتریان خاص، نیازی به مراجعه به فروشگاه‌های چندقسمتی و بسیار بزرگ مثل هایپرمارکت‌ها را ندارند و نیاز است که به فروشگاه‌هایی با کاربری خاص مراجعه کنند که فقط کالاهای مورد نیاز آنها را در معرض فروش می‌گذارند.

فروشگاه‌های عرضه‌کننده لوازم مخصوص کودکان و نوزادان، سوپرمارکت‌های فروش کالاهای گروهی (کالاهای مربوط به هم)، فروشگاه‌های عرضه‌ی عمده‌ی مواد غذایی و … مواردی از این فروشگا‌ه‌های اختصاصی هستند.

البته سوپرمارکت‌ها و هایپرمارکت‌هایی که همچنان تمایل دارند به گروه‌های متنوعی از مشتریان سرویس‌دهی داشته باشند، برای جلب و حفظ مشتریان خود، از فناوری‌هایی مانند اپلیکیشن‌ها کمک گرفته‌اند. ابزارهایی از این دست، می‌توانند هم در داخل فضای فروشگاه و هم بیرون از آن، با مشتریان در تماس باشند، تبلیغات داشته باشند و در مورد فروش‌های تخفیف‌دار و ویژه اطلاع‌رسانی کنند. هنگامی که مشتری در هر زمان و مکانی بتواند از کالاهای تخفیف‌دار مورد نیازش باخبر باشد، از کالاهای در شُرُف انقضا مطلع باشد، بتواند بدون نیاز به حضور در فروشگاه، کالای مورد نیاز خود را سفارش دهد و تحویل بگیرد و حتی این امکان را داشته باشد که هزینه‌ی کالاهای خریداری شده در سوپرمارکت یا هایپرمارکت را بدون نیاز به صندوق آن، محاسبه و پرداخت نماید، بی‌تردید ذهنیت متفاوتی در مورد تجربه‌ی خرید در ذهنِ او شکل خواهد گرفت و این به معنای تجربه‌ی سودآوریِ متفاوت برای فروشگاه خواهد بود.

 

ترجمه و تنظیم در تحریریه ریتیل ایران

برندسازی فروشگاه های زنجیره ای

جایگاه فروشگاه­های زنجیره­ای در ایران:

با این مقدمه و مطرح ساختن تفاوت نگرش میان این دو حوزه، متاسفانه باید اشاره کرد که در ایران فروشگاه ­زنجیره­ای، به صورت حرفه­ای و تخصصی، از منظر استانداردهای جهانی و با اعمال نظر به زیر ساخت­های برند ساز با قابلیت ارایه حق امتیازبرند و شعب وجود ندارد. البته به دلیل عدم وجود فروشگاه­های زنجیره­ای دارای استاندارد و زیرساخت های صحیح، حضور رستوران­های زنجیره ای مانند: بوف، هایدا، سوپراستار، آپاچی و … شعب پوشاک زنجیره­ای مانند: چرم مشهد، نوین چرم، هاکوپیان، دنیس تریکو، تی تی و … زنجیره­های فروشگاهی مانند: شهروند، اتکا، افق­های کوروش، حامی و … یا حتی غرفه­های زنجیره­ای همچون: آب انار محمد، آیس پک، رئیس، امیرچاکلت ، به غلط سبب ایجاد تجسم و تعریف اولیه از فروشگاه­های زنجیره­ای در اذهان عمومی گشته است.

 این در حالی است که هیچ یک از موارد مطرح شده به  طور کامل استانداردهای فروشگاه­های زنجیره­ای را دارا نمی باشند و بیشتر با تکیه بر مزیت پیشتازی در بازار(First Mover Advantage) جایگاه خود را حفظ کرده اند، و اکنون با توجه به حجم قابل توجهی از فروشگاه­های زنجیره­ای که در مقدمات ورود به بازار هستند، این جایگاه بدست آمده دیگر الزاما به معنای حضور و پیشتازی مستمر نخواهد بود. این اصل هشداریست، برای بازیگران دیرینه این بازی و همچنین برای تازه واردان حوزه فروشگاه­های زنجیره­ای، نخست از منظر ورود از حوزه تخصصی و مطابق استانداردهای تعریف شده و دوم از منظر برندسازی که به عنوان اصل پایه شکل گیری منطق حوزه فروشگاه­های زنجیره­ای می باشد. این اصل پایه به منزله سرمایه گذاری بلندمدت بربرند در راستای ایجاد قابلیت اعطای حق استفاده از برند در شعب زنجیره­ای می باشد.

بررسی زیرساخت­های ورود به حوزه برندسازی در فروشگاه های زنجیره ای:

با تمکز بر این توضیحات، این پرسش مطرح می شود، که استانداردها و زیرساخت­های اولیه برای یک فروشگاه­ زنجیره­ای جهت ایجاد شاکله مناسب برای آغاز برندسازی چیست؟

رستوران­های زنجیره­ایSubway  با بیش از ۳،۵۰۰ عدد شعبه در۸۷ کشور جهان مثال مناسبی است جهت، درک اهمیت زیرساخت های نام برده شده. آیا کنترل این تعداد شعب در ۸۷ کشور جهان بدون داشتن زیرساخت مناسب امکان پذیر است. پاسخ منفیست، چرا که اصل اول برندسازی فروشگاه­های زنجیره­ای ثبات(Consistency) می­باشد، بدون داشتن نقشه و یا اسناد راهنمای برند که در اصطلاح تخصصی برند این اسناد را، سند یکپارچه سازی هویت برند (Brand Identity Guidelinee) و سند یکپارچه سازی هویت سازمانی(Corporate Identity Guideline) می­نامند، امکان ایجاد تصویر با ثبات از برند و نیز القای پیام همگون و یکپارچه در کلیه این شعب، در کلیه این کشورها با فرهنگ­ها و ویژگی­های متفاوت وجود نخواهد داشت.

رگ حیات یک برند فرانچایز در ثبات تصویر برندش است، بدان معنا که هرآنچه مشتری می بیند، می شنود، لمس می کند و می بوید، همه باید، در کلیه شعب ثابت و همانند باشند، این موارد را از رنگ­های سازمانی، معماری و دکوراسیون داخلی هر شعبه، فضای ورودی هر شعبه، یونیفرم پرسونل، تداعی­گرهای استفاده شده برای برند (Brand Associationn)، موسیقی، عطر در نظر گرفته برای آن مکان، قیمت­ها، ابزارهای ترویجی(Promotional Toolss)، ویترین­ها، پسترها، ماشین­های حمل و نقل، سبد محصولات، چیدمان محصولات(Merchandising)، پارکینگ و … غیره درنظربگیرید، تا کیفیت ارایه محصولات، خدمات و حتی سرویس بهداشتی، همه باید در کلیه شعبات به صورت یکسان و همگن طراحی شوند و وجود داشته باشند. آن طور که با استفاده و بکارگیری خوشه­های ترکیبی از عناصر و تداعیات برند بصری، کلامی و حسی، زمینه ساز تصویر یکپارچه و با ثبات از برند فرانچایز گردند.

جمع بندی:

آنچه از آن صحبت شد اهمیت و لزوم در اختیار داشتن اسناد هویتی جهت راه اندازی شعب زنجیره­ای می باشد، در این راستا با وجودی که شاخص مکان یابی یکی از مهمترین شاخص­های زیرساختی راه اندازی فروشگاه­های زنجیره­ای می باشد، اما از آن کلیدی تر رعایت عناصر یکپارچه سازی هویت برند فروشگاه زنجیره­ای است. برای درک بهتر اهمیت این موضوع، می توان به بیان مثالی از زنجیره فروشگاه­هایی پرداخت تا با خلاء وجود عناصر هویتی برند در شعب بیشتر آشنا شویم، زمانیکه به این فروشگاه زنجیره­ا محله ولنجک وارد می شوید با تصویری روبرو می شوید که وقتی در پی همان خدمات وارد شعبه دیگر این فروشگاه در محله ظفر می شوید با تصویر دیگری روبرو می شوید، که قطعا اگر در بنر ورودی، نام فروشگاه نوشته نشده باشد، برای مشتری قابل تشخیص نخواهد بود، چراکه هویت و تصویر برند واحدی از آن در ذهن مخاطب شکل نمی گیرد. علاوه بر این به علت انتظاری که شعبه ولنجک در ذهن مخاطبین ایجاد کرده است. ورود به شعبه ظفر سبب ایجاد عدم توازن میان ارزش دریافت شده از آن شعبه در برابر ارزش دریافت شده و انتظار ایجاد شده در شعبه ولنجک می باشد، این درحالیست که هریک از شعب مذکور به خودی خود خدمات خوبی ارایه می کنند، اما به علت عدم ثبات که اصل پایه برندسازی در فرانچایزها می باشد، مخاطب با فرآیند واپس زدگی روبرو خواهد شد. بیان این خلاء در مورد شمار کسیری از شعب بانک­های ایران نیز قابل مشاهده است، چرا که اگر بر سر در شعب بانک­ها نام بانک را ننویسند، برای مخاطب به سختی قابل تشخیص خواهد بود که وارد کدام بانک خواهد شد.

 با داشتن سند هویت یکپارچه برند، فارغ از آنکه شعبه در کدام کشور، شهر یا منطقه راه­اندازی می شود و فارغ از آنکه متولی راه اندازی آن چه فردی می باشد، با رعایت استانداردهای تعریف شده، ثبات کیفیت و … غیره، مخاطبان، تصویر برند تقریبا یکسان و یکپارچه­ای را از کلیه شعب دریافت خواهند کرد.

حفظ ثبات، رعایت استانداردها، و پیاده سازی و اجرای سند یکپارچه سازی هویت برند فرانچایزها سنگفرش­های اولیه و بنیادی برای ورود به عرصه برندسازی می باشد، پس از پی ریزی و ایجاد موارد مطرح شده، فرانچایزهایی که البته سرمایه­های کلانی جهت راه اندازی آنها صرف می شود، آماده می شوند برای ورود به فازهای اجرایی کمپین های برندسازی و ورود به فاز اعطای حق استفاده از برند و شعب زنجیره­ای به متقاضیانش و این مهم به معنای بازگشت قابل توجه سرمایه گذاری­های بلند مدت بر برند فرانچایزها می باشد.

در پایان خلاء وجود مراکز مطالعات فرانچایزها و خرده فروشی جهت ایجاد بستر مناسبی برای راه اندازی پایگاه علمی فرانچایز در ایران و نیاز پایگاه­های علمی و عملی برندسازی، که پیش نیاز آن مراکزی جهت تولید علم بومی این حوزه­ها می باشد، و می توان آن را فناوری های بومی برندسازی در این مهم نامید، بیش از همیشه مشهود است.

افزایش فروش در فروشگاه ( مغازه )

افزایش فروش در فروشگاه ( مغازه )

افزایش فروش در فروشگاه شاید آرزوی هر مالک فروشگاهی باشد. هرگونه تغییر بدون داشتن ابزار لازم غیرممکن است. ابزار لازم برای افزایش فروش، فروشنده است.  وظیفه فروشنده فروشگاه بر بازاریابی و فروش محصولات و خدمات است. هرچه اقدامات مدیریت و کارکنان دقیق و فروشندگان آن حرفه‌ای‌تر باشد ،جذب مشتری راحت‌تر خواهد بود. فروشنده حرفه‌ای با عمل و رفتار مناسب و بر اساس اصول خدمت به مشتری ، یک مشتری را به مشتری وفادار تبدیل می‌نماید و مشتری را به خرید مجدد متقاعد می‌نماید. فروشنده یک فروشگاه لباس با فروشنده فروشگاه کیف و کفش در بسیاری موارد مشابه است. هردوی این افراد به اصول و نکاتی مشابه برای موفقیت نیازمند هستند.
بسیار دیده‌ایم که فروشنده‌ای که برای سالیان طولانی مثلا در فروشگاه عطر و ادوکلن کار نموده است ( اگر یک فروشنده حرفه‌ای باشد ) با تغییر صنف خود و مثلا حضور در فروشگاه پرده ، کف‌پوش و تزئینات داخلی ، بعد از گذشت زمان کوتاهی ، سریع توانسته خود را در این صنف جدید جا بی اندازد، اما چرا ؟
پیش‌تر هم در مقاله‌ای اشاره نموده‌ایم که فروش، علم و هنر است. در طول زمان این دو عنصر مهارت را پدید آورده و نهایتا تجربه را شکل می‌دهند. این تجربه مانند آب در هر ظرفی ریخته شود، شکل آن ظرف را به خود می‌گیرد. فروشنده حرفه‌ای نیز با توجه به مهارت و تجربه خود ، به هر فروشگاهی که وارد شود ، بعد از گذشت زمان کوتاه ، قادر است که توانمندی خود را نشان دهد. در ادامه به نکات خواهیم پرداخت که تمام فروشندگان حرفه‌ای فارغ از نوع کسب‌وکار به آن توجه می‌نمایند و این عامل موفقیت آن‌هاست .

چگونه فروشنده میتواند موجب افزایش فروش در فروشگاه گردد :

 

·         انتظارات خود را معین نمایید.

فروشنده باید هر صبح پیش از رسیدن به محل فروشگاه تمام اهداف آن روز را با خود مرور نماید. امروز به چه موضوعاتی باید رسیدگی نمایید / کدام موارد ذهن شما را مشغول نموده‌اند ؟ آیا امروز می‌خواهم با مشتریان صمیمانه برخورد نمایند و یا کلا حوصله هیچ مشتری را ندارم ؟ یک ضرب مثل است که می‌گوید : ” زباله میاد ، زباله میره” . به این معنا که هر حادثه ، اتفاق و هدف بد و ناخوشایندی که قبل از شروع کار به ذهنمان راه می‌دهیم ، حتما به خروجی کارمان متصل شده ، آن روز را به بدترین شکل ممکن خواهیم گذراند.
حتما با صحنه تصادف وحشتناک در خیابان روبرو شده‌اید ، تعداد زیادی دور آن حلقه زده‌اند. فروشنده‌ای که برای دیدن صحنه و شخص مجروح با اشتیاق به سمت محل حادثه میدوید ، با پای خود و با اشتیاق زیاد به سوی عدم موفقیت فروش در آن روز می‌رود. افزایش فروش در فروشگاه بدون برنامه امکان ندارد.
[caption id="attachment_3216" align="alignnone" width="1300"] فروشنده, فروشگاه داران, مدیریت فروشگاه, فروشگاه داری, پرسنل فروشگاه,[/caption]
 

·         به نظم و نظافت ظاهری خود توجه نمایید.

بسیار دیده‌شده که فروشنده هنگامی به فروشگاه می‌رسد تازه یادش افتاده که لباسش چروک ، دکمه لباسش کنده ، صورتش اصلاح‌نشده و یا بدون آرایش است ، دندان‌ها مسواک نشده ، بوی بد پیاز یا سیر مشمئزکننده‌ای فضا را عطرآگین نموده است.
یک فروشنده فروشگاه از فاصله زمانی بین بیدار شدن و خروج از منزل برای آماده نمودن خود استفاده نمی‌نماید ، بلکه شب قبل این موارد محیا نموده است. افزایش فروش در فروشگاه بدون نظم امکان ندارد.

·         مواظب چیزی که میگویید باشید.

فروشنده باید مواظب باشد که چه می‌گوید ، شاید شایعه‌هایی که در شبکه‌های اجتماعی خوانده‌اید و یا اتفاقی که برای ورزشگاه یا بازیگر رخ‌داده است ، برای شما جالب باشد ، اما برای دیگران شاید خیلی مناسب و خوشایند نباشد.
دیده‌ایم که فروشنده‌ها با یکدیگر شوخی‎های لفظی زننده‌ای در حضور مشتریان انجام می‌دهند و به خیال خود ، مشتری متوجه نمی‌شود ! فروشنده نباید فروشگاه خود با محل زندگی شخصی اشتباه بگیرد ، فروشگاه محل بازی نیست ، فروشگاه جایی برای مکالمه بین فروشندگان به زبان محلی نیست ، فروشگاه جایی برای شوخی‌های دستی نیست، فروشگاه جزء محیط نیمه عمومی است که باید به حضور مشتری احترام گذارد. افزایش فروش در فروشگاه بدون ادب حرفه‌ای امکان ندارد.

·         قضاوت نکنید.

فروشنده نباید از روی نحوه پوشش فرد روی پول مشتری حساب نماید و او را قضاوت نماید. این کار باعث می‌شود که فروشنده میزان تلاشش برای جذب مشتری با نوع پوشش مشتری ، متناسب شود. دیده‌ایم که فروشنده به افرادی به لباس محلی و یا حتی معمولی احترام کمتری می‌گذارد  تا فردی که با پوشش رسمی وارد فروشگاه شده است ، حال آنکه هر دو مشتری هستند. واحد پول هر دو یکسان است. افزایش فروش در فروشگاه بدون تحلیل منطقی امکان ندارد.
 

·         فروشنده یک خدمت دهنده است.

فروشنده یک خدمت دهنده به مدیر فروشگاه است که از طریق این خدمت ، محصولات فروشگاه را به مشتری می‌فروشد و در ازای آن حقوق با پورسانتی دریافت می‌نماید. بسیار دیده‌ایم که فروشنده خود را در نقش مدیر فروشگاه می‌بیند و بر اساس برنامه مدیریت عمل نمی‌نماید . این نوع فروشندگان به دنبال راحتی خود هستند و تمایل دارند که دیکتاتوری و راهبری مدیر خود ، شرایط را هرچه بیشتر به سود خود تغییر داده تا مبادا شرایط کار برایشان سخت شود. این  فروشنده خودخواه حاضر است ، از خیر تمام مشتریان بگذرد و به خرید هر مشتری ایرادی وارد نماید و عدم فروش خود را توجیه و هرگز نگذارد تا مشکلاتش مشخص گردد. این فروشنده ، خود را پادشاه فروشگاه می‌داند و اگر محصولی به مشتری فروشد ، آن را از روی لطف و بزرگواری خویش می‌داند. افزایش فروش در فروشگاه بدون فروتنی منطقی امکان ندارد.

·         به ارقام توجه نمایید.

تعداد کل مشتریانی که در طول یک روز وارد فروشگاه می‌شوند و تعداد مشتریانی که خرید نموده‌اند را یادداشت نمایید. این دو عدد را مقایسه نمایید. این عدد مثلا ۱ به ۱۰ است ، باید این عدد در روزهای آتی ۲ به ۱۰ یا ۳ به ۱۰ تبدیل شود . در این حالت فروشنده رو به رشد است. اگر این نسبت ۱ به ۱۰ باقی ماند، وجود یا عدم وجود فروشنده برای فروشگاه بی‌تأثیر است. افزایش فروش در فروشگاه بدون تحلیل درست از شرایط کنونی امکان ندارد.

·         چیزی بفروشید که از آن متنفرید.

بدترین محصولی که در فروشگاه دارید و هرگز دوستش نداشته‌اید را انتخاب و بفروشید. نباید سخت باشد. برای این محصول ۵ مشخصه جالب و مشتری‌پسند بیابید و برای فروش آن جدیت به خرج دهید. این باعث می‌شود که تمام پیش‌فرض‌ها و منفی نگریهای فروشنده فرو ریزد. این نشان می‌دهد که فروشنده می‌تواند هر چیزی را بفروشد ، تنها برخی فروشندگان نمی‌خواهند به خود سختی داده و یا مدیر فروشگاه را به فروش محصولات سخت عادت داده و توقع مدیر را بالا ببرند.

·         راحت نمودن فروش را متوقف نمایید.

برخی فروشندگان برای اینکه کارشان راحت شود و نه از روی لطف ، مدیر را به تخفیف و یا حراج تشویق می‌نماید.  چرا باید فروش آسان باشد ، اگر این کار آسان شود ، پس نیازی به فروشنده حرفه‌ای و حقوق یا پورسانت بالا نیز در فروشگاه نیست.

·         فروش مثل یک بازی است.

فروش بسیار سیال است، گاه خیلی خوش‌شانس هستید، گاه ناموفق، اما فروشنده حرفه‌ای یک فروشگاه باید در غالب موارد فروش را به سرانجام رسانده و موفق باشد. اگر تعداد مشتریان زیاد است و شما قادر به فروش نیستید، اول به نکته فکر کنید که تعداد زیادی فروشنده در صنف شما هستند که در طول روز به‌ندرت رنگ مشتری به خود نمی‌بیند و باید از بین این تعداد ناچیز مشتری به فروش نیز دست پیدا نمایند. اگر شما نمی‌توانید ، بهتر است سراغ کار دیگری روید. در بازی فروش، فروشنده‌ای موفق است که قدر هر فرصت را دانسته و به علت تعداد زیاد فرصت‌های پیش رو ، تلاش خود را کم ننماید. هر مشتری یک فرصت است. برخی فروشنده‌ها ، به دنبال گلچین نمودن مشتری هستند ، این اولین گام برای برچیده شدن آن فروشگاه است.
 
منبع: http://iranmct.com-دکتر علی امینی کیانمهر اولیا

معرفی کتاب های فروشگاهی

معرفی کتاب هایی در زمینه مدیریت فروشگاه و خرده فروشی
مدیریت فروشگاه و خرده فروشی ها با رویکرد استراتژیک
این کتاب در خصوص فروشگاه ها و واحدهای خرده فروشی و اصاصاً صنعت خرده فروشی بحث می کند .در انقلابی که در صنعت خرده فروشی و فروشگاهی دنیا از سال 1980 آغاز شده و هم اکنون نیز ادامه دارد و نیز در کشور ما نیز به دلیل رشد مصرف ‏،‌هدایت تولید به سوی حمایت از مصرف کنندگان و ارتقاء جایگاه آنان و همچنین گذر از مرحله تولید انبوه ، به رقابتی شدن فروش کالا و خدمات ، و در نهایت به تغییر و دگرگونی بخش فروشگاهی و خرده فروشی ، منجر شده است ؛ در نتیجه ، چنین قدرت تجارتی در کشورهای توسعه یافته از صنعت گر به خرده فروش انتقال یافته و در کشور ما نیز چنین رویکردی پیش بینی می شود . علاوه بر آن ، تغییرات ساختارهای اقتصادی ، اجتماعی و به ویژه فن آورانه ، چنین تحولی را سرعت قابل توجهی بخشیده ، و این تغییرات ، برنامه ریزان ، تولید کنندگان و متخصصین را به اصطلاح ساختار شبکه توزیع ( شرکتهای پخش ، عمده فروشان و خرده فروشی ها ) ترغیب می نماید . با توجه به تنوع وسیع فروشگاه ها و خرده فروشی ها ، فروشگاه ها باید بر اساس مزیت ها ، نیازهای مشتریان و فن آوری موجود ، استراتژی ها و برنامه های عملیاتی خود را تدوین نمایند که در این راستا ، چگونگی ارتباط مناسب و روشهای دریافت خواسته های مشتریان در فصول اول و دوم کتاب مورد بحث قرار گرفته است . علاوه بر آن ، و با توجه به اهمیت دپارتمان مالی در صنعت فروشگاهی و خرده فروشی که سایر برنامه های عملیاتی فروشگاه را تحت تاثیر قرار می دهد ، و فروشگاه بر اساس روش سود و یا گردش سرمایه و کالا ، استراتژی اجرایی خود را تدوین می نماید ، در فصل سوم کتاب به آن پرداخته شده است . موقعیت فروشگاه یکی از مهمترین عوامل موثر در عملکرد فروشگاه است ؛ زیرا انتخاب یک مکان مناسب با کمک سایر عوامل می تواند تاثیر قابل توجهی بر رضایتمندی مشتریان و افزایش فروش داشته باشد . بدین ترتیب ، در فصل چهارم ، اصول مکان یابی فروشگاه و شاخص های ضروری در انتخاب مکان ، مورد بحث قرار می گیرد . در فصول پنجم ، ششم و هشتم ، روشهای اداره کردن فروشگاه بر مبنای ارزیابی پرسنل ، سبک و شیوه های مدیریتی ، هزینه های فروشگاه ، چگونگی کنترل کسری کالاها و دزدبری فروشگاه و همچنین شاخص ها و معیارهای فروشگاه مطلوب و ... که در کارکرد فروشگاه بسیار موثر هشتند ، تشریح شده است ، در فصل هفتم به منظور مقایسه و الگو برداری از سایر فروشگاه های زنجیره ای ، استراتژی و برنامه های عملیاتی فروشگاه های Carrefour از کشور فرانسه که در رده دومین فروشگاه های بزرگ دنیا پس از Wal-mart می باشد ، مورد بررسی قرار گرفته است .
 
اصول طراحی و چیدمان فروشگاهی با تمرکز بر نوع شناسی خرده فروشی
مؤلف : وحید نثائی
ناشر : انتشارات ترمه
برخی از اهداف اصلی طراحی و چیدمان فروشگاه ها ، این است که از فضا بطور کارآمد استفاده شود ، ارتباط و تعامل بین فروشنده ها و مشتریان ، تسهیل گردد ، مدت زمان خدمت دهی به مشتری کاهش یابد ، هزینه های کنترل به حداقل برسد ، میزان سرقت و دزدبری از فروشگاه ها کاسته شود ، حرکت های اضافی و سراسیمگی مشتریان و نیروهای فروش از بین رفته و جریان ورود و خروج و جایگزینی محصولات یا افراد روانتر گردد . در بخش اول این کتاب ، تلاش شده است تا به بحث بازار ، مشتری و فروش و بعضی از مفاهیم مهم آن اشاره شده و به بررسی شبکه توزیع و برخی از ارکان مهم سیستم خرده فروشی به عنوان یک کانال مهم نظام توزیع و درنهایت استراتژی های مهم فروش ، مدیریت فروشگاهی و انواع فروشگاه های خرده فروشی پرداخته شود . در این بخش از کتاب خواهیم دید که کشور باستانی و با تمدن ایران ، از چندین دهه قبل ، اصول نوین طراحی و چیدمان امروزی را به شکل سنتی اما علمی ، در بازارها و اجزای تشکیل دهنده آن مورد استفاده قرار داده است . شاخص ترین جلوه طراحی و چیدمان بازار در ایران باستان موقعیت یابی مناسب مکانی ، معماری زیبا و چشم نواز داخلی و تقسیم بندی حساب شده اجزای بازار همچون بازارچه ، میدان گاه ، دالان و راهرو ، نورگیر و ... است . دربخش دوم این کتاب به طور کامل ، موضوع چیدمان و طراحی فروشگاهی و تشریح عوامل مهم آمیخته خرده فروشی و تاثیر آنها در افزایش رضایتمندی مشتری و اثربخشی فروش مورد بررسی قرار می گیرد .
 
بررسی و ارزیابی استفاده از خط نماد در بهبود کارایی شبکه های توزیع کالا
مؤلف : دکتر عبد الرضا رکن الدین افتخاری – محمد رضا صادقی فروشانی
ناشر: موسسه مطالعات و پژوهش های بازرگانی
نارساییهای سیستم توزیع باعث بروز مشکلات اقتصادی برای عامه مردم شده است.خصوصأ که حسن جریان توزیع بعضی از کالاها، از جمله کالاهایی که سهم بیشتری در سبد مصرفی و هزینه خانوارها دارند می تواند به انظباط اقتصادی، اجتماعی و فرهنگی منجر گردد و کارایی و بهره وری کل را در جامعه ارتقاء دهد.ضرورت بهینه سازی سیستم توزیع و ارتقاء کارایی شبکه توزیع در کشور،صاحبنظران و سیاستگزاران اقتصادی کشور را به اتخاذ اقدامات و راهکارهای مختلفی در جهت ساماندهی توزیع،منجمله « ایجاد نظام شماره گذاری کالا و خدمات» وا داشته است و طبیعی است اتخاذ هر سیاست و راهکارهایی می بایستی پس از حمایت و هدایت، ارزشیابی گردد.لذا به دلیل نقش ویژه ای که خط نماد در بهبود کارایی شبکه های توزیع دارد از یک طرف، و آثار سویی که عدم کارایی شبکه های توزیع بر قیمت کالاها، اتلاف منابع،کاهش قدرت خرید،آشفتگی در مکانیزم بازار و بالاخره بروز نوسانات در بهای کالا، خدمات و نارسایی در سیستم اقتصادی کشور می گذارد از طرف دیگر، موجب گردید که موسسه مطالعات و پژو هشهای بازرگانی، انجام پژوهش در حوزه چنین طرحی را در راستای اقدامات خود در مسیر نوین سازی بازرگانی کشور و ارتقای کارایی سیستم توزیع، در دستور کار خود قرار دهد.
 
مدیریت فروشگاه های زنجیره ای با نگرش خرد گرا
مؤلف : مهندس اصغر غفاری – مسلم یزدانی
ناشر : نشر معیار
در دنیای واقعی اقتصاد ، انبوهی از داده ها وجود دارند که به ظاهر بی معنا هستند ، بخصوص در موضوع مورد بحث ما ، که مدیریت فروشگاهی است . به منظور کشف و ایجاد نظم در این انبوه متغیرها و داده ها به جهت معنا دار کردنشان ، نیاز به گسترش نظریه هایی از اقتصاد است تا بتوان کردار انسانها را توضیح داد و بر اساس رفتارهای معنادار شده ، تصمیمی اتخاذ نمود . اگر مدیریت فروشگاه های زنجیره ای را به طور مجرد از دنیای واقعی به تحلیل می کشاندیم ، کار بسیار آسانی بود ، اما در این کتاب سعی شده است از مشخصه های اصلی مسئله دنیای واقعی غافل نبوده و به نحوی تئوری را به همراه نگاه عملی به بحث بکشانیم . شیوه تحلیل در بیان مفهوم مدیریت فروشگاه های زنجیره ای ، با نگرش خرد گرا ، این امکان فکری را مهیا می سازد تا از رفتارهای فردی مصرف کنندگان و نوع نگرش فردگرایانه ، به تحلیلی از نظام مدیریت توزیع کشانده شویم که در آن نظام ، تئوری ها بستر ساز تصمیمات عملیاتی باشند .
 
 
[caption id="attachment_3287" align="alignnone" width="550"] کتاب مدیریت فروشگاه و چیدمان فروش[/caption]
مدیریت فروشگاه چیدمان و مهندسی فروش (روش‌ها و راهکارهای علمی و عملی مدیریت فروش)
مؤلف : علی خویه
ناشر : انتشارات دیدار
فروشگاه مداری ، مدیریت فروشگاه ، مهندسی فروش ، مدیریت مراکز پخش و توزیع ، طراحی و چیدمان فروش به عنوان حرفه ، هنر و صنعت در دنیا شناخته شده است و بسیار علمی و اجرایی به این مسئله توجه می شود و حتی به طور حرفه ای متخصصانی در این رابطه به کار و فعالیت مشغولند . نحوه مهندسی فروش ، چیدمان و تقسیم بندی فضا ، جنسیت و رنگ پوشش سطوح ( کف ، سقف و دیوارها ) ، نورپردازی ، مبلمان و عوامل مؤثر دیگر ، تعیین کننده زیبایی و کارآمدی فضاهای داخلی هستند . امروزه تاثیر معماری داخلی بر آرامش (‌مجموعه هنجارهای عصبی ) ، راندمان ( در فضاهای اداری ) ، اثربخشی (‌در فضاهای تجاری ) بسیار بدیهی و لازم به نظر می رسد . مدیریت عوامل درونی و بیرونی فروش ، فروشندگان و فروشگاه در خصوص مواردی همچون اهداف و انتظارات فروش ، شیوه های انجام کار ، ارتباطات نظام مند فعالیتها با یکدیگر و انتظاراتی که از عملیات مختلف فروش وجود دارد ، بایستی نظام مند و عملی بوده و مرتباً از منابع ارتباطی ، بازخورد دریافت کرده و نسبت به اصلاح روشها اقدام نمایند . در این کتاب سعی شده تا بطور متوالی مباحثی کاربردی برای اصول مدیریت و مهندسی فروش و فروشگاه ها از منظر درونی و بیرونی ، طراحی و چیدمان فروش ، پخش و توزیع کالاها و خدمات بحث شود و بطور تشریحی و اجرایی به آن پرداخته گردد . به علت اهمیت چیدمان و طراحی فروش و فروشگاه ، در فصلهای ابتدایی سعی بر این است تا وضعیت ظاهری فروشگاه بررسی و مطالبی ارائه شود و در فصلهای دیگر به مباحث باطنی و تکنیکی فروش ، فروشگاه مداری و مهندسی عوامل فروش پرداخته شود . در این کتاب سعی شده است تا با گردآوری و ترجمه مطالب علمی و عملی به مباحث مقدماتی و حرفه ای مهندسی و مدیریت فروش ، پخش ، توزیع ، چیدمان و پیشبرد فروش پرداخته شود .
روش های نوین در فروشگاه های زنجیره ای، فروشگاه های بزرگ، خرده فروشی
مؤلف : سیف غفاری
ناشر : انتشارات البرز
چاشنی های فروش از دیدگاه بازاریابی
مؤلف : دکتر محمود محمدیان – حسین منتی
ناشر :
مبحث چاشنی های فروش (Sales Promotion)، به ویژه در سال های اخیر، در بین صاحبان صنایع کشورمان اهمیت ویژه ای یافته است. اما متاسفانه تا کنون هیچ کتاب مستقلی در این زمینه به چاپ نرسیده است. خوشبختانه کتاب حاضر که به قلم دکتر محمود محمدیان و حسین متنی به رشته تحریر در آمده است. اولین کتابی است که صرفأ و به طور مستقل به این موضوع پرداخته است.. جولیان کومینز، یکی از متخصصان سرشناس در حوزه چاشنی های فروش، در پیشگفتار کتاب خود که به همین نام به چاپ رسیده است عنوان می کند: با وجود اهمیت بسیار زیاد چاشنی های فروش در نظام ارتباطات یکپارچه بازاریابی شرکتها و نیز استفاده از این ابزار از سوی اغلب شرکتها در سراسر دنیا، هنوز ادبیات مکتوب این حوزه رشد در خور توجهی نداشته است، و متاسفانه درباره آن کتاب های زیادی نوشته نشده است. وی ضمن ابراز تعجب از این موضوع دلایلی را نیز ذکر میکند. به نظر می رسد این موضوع در کشور ما نیز کاملأ صادق است. با وجود آنکه شرکتهای ایرانی، بویژه در سالهای اخیر، توجه عجیبی به مقوله چاشنی های فروش کرده اند، لیکن هنوز هیچ کتاب مستقلی در این حوزه به چاپ نرسیده است. به همین دلیل است که بهره گیری نادرست از این ابزار بازاریابی در بین شرکتها رواج یافته است، بدون آنکه خودشان به آثار سوء روش های نادرست بهره گیری از این ابزار در بلند مدت آگاه باشند. این موضوع مولفان را بر آن داشت تا کتاب مستقلی درباره چاشنی های فروش به رشته تحریر درآورندتا انشاا... شرکتها با ابعد مثبت و منفی این ابزار بیشتر آشنا گردند و درک بهتری از این موضع کسب نمایند
 
 

کتاب فروشگاه داری، مهندسی فروش، طراحی و چیدمان فروش و اداره فروشگاه

راهکارهای علمی وعملی فروشگاه مداری، مهندسی فروش، طراحی و چیدمان فروش

 

تألیف و ترجمه:

علی خـویه

 

تهران

1389

پیشگفتار مولف

توانا بود هر که دانا بود

انسانها زیبایی را دوست دارند. زیبایی در ترکیب هوشمندانه ای با دانش ، اگاهی و خلاقیت  می تواند موفقیت چشمگیری را در کسب و کار ما به ارمغان بیاورد. وقتی چیدمان فروشگاه و مغازه ی ما چشمان مشتریان را نوازش دهد، آنها را بر سر ذوق بیاورد و مشتریان را با هر سلیقه ای به سمت کسب و کار ما جذب نماید مطمئنا ما به موفقیت بزرگی  در اولین گام دست یافته ایم. آگاهی از شیوه های مدیریت فروشگاه ، کسب اطلاعات پیرامون مهندسی فروش و آگاهی از شیوه های اصولی و متناسب برای چیدمان فروش و تکنیکهای فروشگاه مداری همگی می توانند موفقیت ما را در کسب و کارمان پیش بینی و تضمین کنند با توجه به اهمیت این موضوع ها و نیاز موجود برخود لازم دانستم که شروع به جمع آوری و ترجمه تالیف و تهیه مطالب پیرامون مباحث ذکر شده نمایم. پس ازچندین سال تلاش، آموزش و اجرای امور بازاریابی و فروش و بیش از یک سال تلاش مستمر برای تهیه مطالب کتاب پیش رو اینک این کتاب را به عنوان  خدمتی هر چند کوچک به جامعه خود تقدیم می نمایم.

کتاب حاضر می تواند مورد استفاده هر فرد  در هرکسب و کاری  قرار گیرد. از فروشنده بقالی و مکانیک محله ها گرفته تا فروشگاه های بزرگ زنجیره ای، شبکه ای، اینترنتی، خرده فروشان، عمده فروشان، نمایندگی های کوچک و بزرگ، موسسات، سازمانها، تولید کنندگان، بنگاه های اقتصادی و خدماتی می توانند از این کتاب استفاده نمایند. از جمله مخاطبان کتاب می توان به کاسبان، مغازه داران، فروشندگان، فروشگاهیان، مدیران،کارکنان  و دست اندکاران  بخش های صنعتی خدماتی بازرگانی تولیدی، دانشجویان، اساتید  و علاقمندان در زمینه های اقتصادی، تجاری، بازرگانی، بازاریابی، فروش، تبلیغات، روابط عمومی و... اشاره کرد.

فروشگاه مداری، مدیریت فروشگاه وچیدمان فروش در فضای مجازی نیز بسیار قابل ملاحظه و پر اهمیت می باشد لذا سعی شده است تا گاهی گریزی به این مسائل نیز داشته باشیم تا کاربردآن در کسب  و کارهای اینترنتی نیز بسیار محسوس باشد.

برخود لازم می دانم از خانم فهیمه احمدی کارشناس ارشد روانشناسی بالینی که با کمک ها و مشاوره های بی دریغ خود مرا یاری نموده و کتاب را بازخوانی و اصلاح نمودند و همچنین از دانشجویان خود به ویژه خانم الله وردی تشکر و قدردانی نمایم.

در پایان ازتمامی همکاران، علاقمندان و خوانندگان گرامی تقاضا می شود انتقادات پیشنهادات گرامی خود را به آدرس الکترونیکی [e-mail]   ارسال نمایند و یا نظرات خود  در وب سایتwww.khooyeh.com  یاkhooyeh.ir مرقوم نمایند.

با تشکر و سپاس فراوان

- علی خویه[1]

[caption id="attachment_3288" align="alignnone" width="1167"] کتاب مدیریت فروشگاه و چیدمان فروش[/caption]

مقدمه:

ذهن هر کاسبی به هر نحوی با مسائلی مختلفی درگیر است.  فروشگاه مداری، مدیریت فروشگاه، طراحی و چیدمان فروش به عنوان یک حرفه، یک هنر و یک صنعت در دنیا شناخته شده است و بسیار علمی و اجرایی به این مساله توجه می شود و حتی به طور حرفه ای متخصصانی از این امر به کار و فعالیت مشغول هستند بهینه سازی فضاهای داخلی به منظور انجام فعالیتهای روزمره یعنی زندگی و کار است.. نحوه چیدمان و تقسیم بندی فضا، جنسیت و رنگ پوشش سطوح ( کف، سقف و دیوارها ) ، نور پردازی، مبلـمان و مجموعه عوامل موثر دیگر تعیین کننده زیبایی و کار آمدی فضاهای داخلی هستند. امروزه تاثیر معماری داخلی بر آرامش ( مجموعه هنجارهای عصبی ) ، راندمان ( در فضاهای اداری ) ، اثر بخشی ( در فضاهای تجاری ) بسیار بدیهی و لازم به نظر میرسد.

مدیریت و کارکنان فروش و  فروشگاه در خصوص مواردی چون اهداف و انتظارات فروش فروشگاه، شیوه های انجام کار و ارتباطات نظام مند فعالیت ها با یکدیگر و انتظاراتی که از عملیات مختلف فروش وجود دارد ، بایستی ارتباط برقرار نمایند و مرتباً از منابع ارتباطی ، بازخورد دریافت نموده و نسبت به اصلاح روش ها اقدام نمایند به همین منظور در این کتاب سعی شده است تا به طور متوالی مباحثی کاربردی برای اصول و مدیریت فروشگاه از منظر درونی و بیرونی و طراحی و چیدمان فروش بحث شود و به طور تشریحی به آن پرداخته شود به علت اهمیت چیدمان وطراحی فروش و فروشگاه در فصل هایی ابتدایی سعی شده است تا وضعیت ظاهری فروشگاه بررسی ومطالبی ارایه شود به مرور در فصل های دیگر به مباحث باطنی و تکنیکی فروشگاه مداری و چیدمان فروش پرداخته شود.

فصل اول : مقدمه ای برچیدمان فروش و فروشگاه مداری

1-1)          چیدمان فروش و فروشگاه مداری چیست ؟

مدیریت فروشگاهی عبارت است از میزان و فراوانی فعالیتهایی که در یک واحد فروشگاهی انجام می گیرد  به طور مثال فروشگاهها میتوانند فعالیت های خود را در خصوص استراتژی کالا ، استراتژی های انگیزشی و تشویقی ، استراتژی مالی ، استراتژی موقعیت و مکان فروشگاه ، استراتژی ارتباطالات مشتری و استراتژی  مارک تجاری تنظیم نمایند .

فروشگاه مداری با شاخص هایی همچون اهداف بازار فروشگاه ، تعیین چارچوب و برنامه هایی به منظور افزایش رضایتمندی و دستیابی به اهداف بازار و تنظیم برنامه های اساسی فروشگاه بر روی ایجاد مزیت های رقابتی بادوام و با ثبات تعیین می گردد

براساس معنی مندرج در لغت نامه آکسفورد، طراحی و چیدمان فروشگاه عبارت است از: «هماهنگ سازی طراحی شده برای به جلوه درآوردن رنگ‌ها، اثاثیه و سایر اشیاء در یک اتاق یا محل کسب وکار فروشگاه به صورت هنرمندانه و اثربخش در راستای هدف سودآوری نهایی».

با این حساب همه ما هنگامی که خانه خود را تزئین و درباره بهترین چیدمان مبلمان منزل‌مان فکر می‌کنیم، نقش یک دکوراتور داخلی را بر عهده می‌گیریم. با این‌همه، طراحی و چیدمان فروشگاه و محل کسب و کار همانند سایر هنرها، دارای سبک و ریزه‌کاری‌های متفاوتی است که براساس سلیقه‌ها و نیازهای دوران، دستخوش تغییر می‌شوند.

 

[caption id="attachment_3216" align="alignnone" width="1300"] فروشنده, فروشگاه داران, مدیریت فروشگاه, فروشگاه داری, پرسنل فروشگاه,[/caption]

1-2)          مدیریت امورفروشگاهی

مدیریت امور فروشگاهی ( به ویژه خرده فروشی ) وکلیه اموری است که ازجانب مدیریت فروشگاه برای ایجاد ارتباط بهتر وبیشتربا مشتری درمحل فروشگاه انجام می شود.

زمینه های مورد بحث درمدیریت فروشگاهی

- نحوه تامین کالا

- نحوه تامین مالی خریدها وپروژه ها

- نحوه انتخاب محل برای فروشگاه ها

- نحوه مشتری یابی

- نحوه ایجاد ارتباط ، حفظ وافزایش ارتباطات بامشتری

- چگونگی معرفی، جانمایی ، نمایش وعرضه کالا

- نحوه شناسایی وارزیابی رقبا

- نحوه ایجاد ارتباط وهمکاری بارقبا

- چگونگی خلق ، حفظ وحمایت از Brand

- چگونگی قیمت گذاری

- چگونگی تبلیغات واطلاع رسانی

- چگونگی ایجاد مزیت های رقابتی ( بادوام )

 

1-3)          تاریخچه چیدمان و دکوراسیون در زندگی و کسب و کار

آیا تاکنون از خود پرسیده‌اید که پیشینه این فن یا هنر به چه زمانی باز می‌گردد؟

مطمئناً علاقه انسان به تزئین و آرایش محل کسب و کار و  زندگی‌اش

---

[1] .کتاب های دیگری که از این مولف به چاپ رسیده است 1- سبک های تبلیغات (رسا) 2- تاکتیک ها و تکنیک های تبلیغات بازرگانی و بازاریابی (سیته) 3- مدیریت استراتژیک تبلیغات بازاریابی(رسا)4- مهندسی ذهن و ان ال پی در ارتباطات بازاریابی و تبلیغات (رسا) 5- تبلیغات تریزی راهکار حل خلاقانه مسائل بازاریابی ( رسا) 6- راز تجارت 7- بازاریابی املاک و مستغلات(دیدار دوران) و نیزبرخی از نرم افزارهای تولید شده توسط مولف شامل : راز تجارت،مهندسی فروش

 

پیشگفتار مولف

مقدمه:

فصل اول : مقدمه ای برچیدمان فروش و فروشگاه مداری

1-1 )چیدمان فروش و فروشگاه مداری چیست ؟

1-2 مدیریت امورفروشگاهی

1-3 تاریخچه چیدمان و دکوراسیون در زندگی و کسب و کار

1-4 بیست اصل مدیریت فروشگاه و چیدمان فروش

1-5 جایگاه طراحی و چیدمان فروشگاه در بازاریابی و کسب و کار:

1-6 مدیریت محصول و چیدمان کالا در فروشگاه مداری

1-6.1                    موضع و جایگاه محصول:

1-6.2                    استراتژیهای تعیین جایگاه محصول در فروشگاه

1-7 سطح فروش و چیدمان کالا :

فصل دوم : تجزیه تحلیل عناصر فروشگاه و چیدمان فروش

2-1) معماری فروشگاه :

2-2) رنگ پردازی وروانشناسی رنگها :

2-2-1)رنگ بسته بندی کالا :

2-3) نور پردازی فروشگاه

2-3-1)سبک های اصلی نورپردازی

2-4) موسیقی فروشگاه و محل کار:

2-4-1) موسیقی درمانی در فروشگاه و محل کار

2-5) ایجاد فضای معطر و دل انگیز

2-6)  تابلوهای راهنمادر فروشگاه و محل کسب و کار

2-7)  انتخاب رنگ دیوارها

2-8) انتخاب کفپوش

2-9) استفاده از طبیعت در محیط فروش

2-10) محیط، بهداشت و ایمنی فروشگاه و محل کار

امنیت – حفاظت – بهداشت – دسترسی

2-11) ارگونومی در چیدمان فروش و فروشگاه مداری

2-12)  موقعیت فروشگاه

2-13)  نمای ورودی و محوطه ی اطراف فروشگاه

2-14) نقش تکنولوژی در طراحی و چیدمان فروش و فروشگاه مداری

2-15) فرم و فضا در طراحی و چیدمان فروش

2-16) حجم،  بافت و شکل در طراحی و چیدمان فروش

2-17) وضعیت انبار

2-18) وضعیت سردخانه ها

2-19)  تبلیغات و اطلاع رسانی

2-20) ویژگی فروشندگان ، صندوق داران ، انتظامات و خدمه

2-21) گرافیک فروشگاهی

2-21-1) کاربردهای گرافیک فروشگاهی

2-21-2) تداوم در عناصر گرافیکی فروشگاه

2-21-3) تاکید در عناصر گرافیکی فروشگاه

2-21-4) تعادل در عناصر گرافیکی فروشگاه

2-21-5) تناسب: در عناصر گرافیکی فروشگاه

2-21-6) ایجاد وحدت در فروشگاه

2-21-7) تنوع در فروشگاه

2-21-8) بافت فروشگاه

2-21-9) نورفروشگاه

2-22) چک لیست معاینه فنی طراحی و چیدمان فروش

2-23)چک لیست عوامل داخلی و خارجی فروشگاه

2-24) چک لیست فروشگاه مداری ومدیریت فروشگاه

ده پرسش کلیدی در رابطه با خلق ارزش در فروش حرفه ای

2-25) بخش های چیدمان فروشگاه و محل کسب و کار

2-26) اصول چیدمان محصولات یخچالی در انبار دارویی داروخانه نگین

فصل سوم: مدیریت فروشگاه های بزرگ

3-1) انواع فروشگاه‎‎‎ها

3-1-1)نکات مهم در استفاده از خدمات عمده فروشان

3-2) ویژگی های فروشگاه زنجیره ا

3-3)مزایای فروشگاه شبکه ای برای جامعه و مصرف کنندگان

3-4) فعالیت های اجرایی فروشگاه ها و فروشگاههای زنجیره ای

3-5) استراتژی فروشگاهی

3-6) عوامل رشد و توسعه فروشگاه ها به ویژه فروشگاه های  زنجیره ای

3-6-1)عوامل بیرونی تاثیر گذار در رشدوتوسعه فروشگاه ها

3-6-2)عوامل درونی تاثیر گذار در رشد و توسعه  فروشگاه ها

3-7) ایجاد مزیت رقابتی فروش و  فروشگاه

3-7-1) وفاداری مشتری

3-7-1-1)موقعیت و جایگاه فروشگاه

3-7-1-2)سرویس و خدمات

3-7-1-3) پایگاه داده های فروشگاه

3-7-2)ارتباط باتامین کنندگان کالا

3-7-3)کارکنان و پرسنل متعهد و موثر

3-7-4)هزینه های عملیاتی و اجرایی پایین

3-8) استراتژی های رشد فروشگاه

3-8-1) نفوذ در بازار

3-8-2)   توسعه بازار

3-8-3)   توسعه چارچوب فعالیت فروشگاه

3-8-4)   تنوع

فصل چهارم: ارتباطات فروشگاهی و فروشگاه مداری

4-1)استراتژی ارتباطات مشتری در بخش فروشگاهی

4-2)    نیاز به ارتباط موثر در فروش و فروشگاه

4-3)    انواع ارتباطات فروشگاهی

4-4)    وظایف اجرایی برنامه ارتباطات

4-5)    روشهای برقراری ارتباط با مشتریان

4-6)فرآیند ارتباطات فروشگاهی

4-7)جنبه های عملی از ارتباطات مشتری

4-8)ارتباط موثر در فروشگاه

4-9)محدودیت های ارتباطات فروشگاهی

4-10)انتخاب پیام های ارتباطات

4-11)هزینه های ارتباطات

4-12)الزامات استراتژی ارتباطات مشتری

4-13)وظایف اجرایی برنامه ی ارتباطات

4-13)روش های برقراری ارتباط با مشتریان فروشگاه های بزرگ

4-15) نقاط قوت و ضعف روش های ارتباطات

فصل پنجم : مهندسی فروش، مبانی سازماندهی و ساختار فروشگاه ها و محل کسب و کار

5-1)مبانی سازماندهی و ساختار فروشگاه ها و محل کسب و کار

5-2)                       انواع نمودار فروشگاهی

5-3)                       واحد سازی و گروه بندی فروشگاه

5-4)                       مهندسی فروش

5-4-1) شاخه های مهندسی فروش و تجزیه تحلیل فروش

5-5)                       پیش بینی فروش

5-5)1.                  روشهای پیش بینی فروش

5-6)                       برنامه ریزی فروش و فروشگاه

5-7)                       کارگاه کارگروهی مهندسی فروش

5-7-1) چک لیست مهندسی فروش

5-8)                       بررسی موردی مهندسی فروش

5-9)                       هدفگذاری و مدیریت  هدف فروش

5-9-1) تفاوت بین مفاهیم هدف، ابزار و عملیات فروش

5-9-2) ویژگی های هدف گذاری خوب

5-9-3) محاسن و مزایای هدف گذاری فروش

5-9-4) فرایند هدفگذاری در سیستم فروش

5-7-5) سیستم ها و روش های هدفگذاری اجرایی

5-10)                   سفارش گیری از مشتری

5-11)                   تعیین بودجه فروش

5-12)                   مهندسی  فروش هدف دار

5-12-1) فروش هدف دار (فروش بر مبنای هدف)

5-12-2) سه مرحله اصلی فروش بر مبنای هدف

5-13)                   تکنیک ها و استراتژی های فروش

5-13-1) فروش انبوه {Mass Selling}

5-13-2) فروش مبتنی بر بخشهائی از بازار و مشتریان{Segment Selling}

5-13-3)فروش مبتنی بر بخش های ویژه {Niche Selling}

5-13-4)فروش خرد {Micro Selling}

5-13-5)فروش محلی: {Local Selling}

5-13-6)فروش فردی: {Individual Selling}

5-13-7)فروش یکنواخت(یکنواخت)

5-13-8)فروش چندگانه

5-13-9)فروش متمرکز

5-14)                   هدف قرار دادن بازار و مشتریان {تعیین بازار و مشتریان هدف}{Target Market}

5-15)                   ارزیابی بخشهای بازار و مشتریان

5-16)                   استراتژیهای انتخاب بخشهائی از بازار و مشتریان

5-17)                   عوامل موثر در گزینش استراتژی انتخاب بازار و مشتریان

اداره و کنترل فروشگاه

5-10-1) جذب و انتخاب پرسنل فروشگاه

5-10-2)تجزیه و تحلیل شغل

5-10-3)شرح شغل

5-10-4)تربیت و آموزش شاغلین فروشگاه

5-10-5)ایجاد انگیزه و کنترل شاغلین فروشگاه

5-10-6)رفتارهای مدیریتی فروشگاهی

5-10-7)تصمیم گیری های فروشگاهی

5-10-8)سبک و شیوه ی مدیریت فروشگاه

5-10-9)ارزیابی پرسنل فروشگاه :

5-10-11)مدیریت پیکربندی فروشگاه

-          فروشندگان حرفه ای

-          کسری و مغایرت کالاها در فروشگاهها

-          اصول مکان یابی فروش و  فروشگاه

-           موقعیت فروشگاه و مشتری

-          موقعیت فروشگاه و محیط عمومی شهر

-          سطوح تجاری

-          شرایط اختصاصی محل فروشگاه

 5-13-5)  تحقیقات در محل و موقعیت فروشگاه

فصل ششم:چاشنی های فروش و برنامه های ترفیع

6-1) ترفیع و ترویج در  فروش و فروشگاه:

6-2) اهداف سیستم ترفیع و چاشنی فروش

6-3) مدیریت کانال توزیع:

6-4) سیستم ترفیع در سطوح کانال:

6-5) عوامل و ابزارهای موثر در سبد ترویج

6-6)  پیشبرد فروش

6-7) فروش شخصی و بازاریابی مستقیم حضوری

6-9) روابط عمومی:

6-10) نمونه چاشنی فروش در یک شرکت پخش

6-11) سمپلینگ چیست ؟

6-12) سمپلینگ در ایران

6-13) کاربردهای سمپلینگ

6-14) مزایای سمپلینگ

6-15) هدف از سمپلینگ

6-16)  شاخه های سمپلینگ

6-17)  مرچندایزینگ

6-18)  هدف از مرچندایزینگ

6-19)  بودجه مرچندایزینگ

6-20) وظایف Merchandiser یا بازار پرداز

6-21) عوامل مورد نظر مشتریان دربازار پردازی

6-22) عملیات بازارپردازی

6-23) عوامل مورد نظر مشتری دربازارپردازی

فصل هفتم :خریداران و مشتریان فروشگاه ها

7-1)                       دسته‌بندی افراد در پذیرش و خرید فروشگاه های  جدید

7-2)                       درک رفتار خریداران، استفاده کنندگان مصرف کنندگان فروشگاه و فروشگاه

7-3)                       عوامل موثر بر رفتار خریداران فروشگاه و فروشگاه

7-3-1) عوامل فرهنگی تاثیر گذار بر خریداران فروشگاه و فروشگاه:

7-3-2)عوامل اجتماعی تاثیر گذار بر خریداران فروشگاه

7-3-3)گروههای مرجع و تاثیر آنها بر خرید از فروشگاه و فروشگاه مداری

7-3-4)خانواده و نقش آن در خرید و تهیه اقلام از فروشگاه

7-4)                       عوامل فردی تاثیر گذار بر خریداران فروشگاه

سبک زندگی و تاثیر آن بر خریداران فروشگاه

تلقیات و برداشت های خریداران فروشگا

شخصیت خریداران

7-5)                       عوامل روانشناختی تاثیر گذار بر خریداران  فروشگاه

7-6)                       انواع رفتارهای خرید در فروشگاه

7-7)                       فرایند 6 مرحله ای انتخاب، خرید و تهیه جنس مشتری  از  فروشگاه

فصل هشتم:  تکنیک های فروشگاه مداری و طراحی و چیدمان فروشگاه

8-1)                       پوکا یوکی

8-2)                       استراتژی ضد دزدان فروشگاهی

8-3)                         Just in Time

8-4)                          5s در مدیریت فروشگاه و چیدمان فروش

8-5)                       کایزن در مدیریت  فروش و فروشگاه مداری

8-6)                       موداهای فروش و فروشگاه مداری

8-7)                       فاکتورهای استرس و نگرانی  در محیط‌ های فروش

8-8)                       مدیریت هزینه های فروشگاه

8-9)                       شش سیگما در مدیریت فروشگاه، طراحی و چیدمان فروشگاه

8-10)                   فنگ شویی در فروشگاه مداری و چیدمان فروش

برندسازی مجتمع های تجاری و مراکز خرید

اصولاً موفقیت مراکز تجاری در دنیا در مدت ۵ تا ۷ سال از زمان افتتاح مشخص و معلوم می گردد. در موفقیت مراکز تجاری عوامل متعددی دخیل است. اولین عامل، محل پروژه است یعنی Location. بسیاری از صاحبنظران انتخاب درست محل پروژه را نیمی از موفقیت مراکز تجاری می دانند. البته مراکز تجاری هم وجود دارد که در بهترین موقعیت های شهری ساخته شده و موفق نبوده است. انگیزه و اراده مالکان و مدیران پروژه به همراه بهره گیری از دانش روز و تجارب مشاوران معتبر دو بال پرواز موفقیت مراکز تجاری هستند.
در عصر حاضر و به دنبال رقابت شدید بین شرکت ها، تنها راه حیات شرکت ها ایجاد مزیت رقابتی برای خود می باشد. یکی از برترین منابع خلق ارزش برتر که نقش ویژه ای در ایجاد مزیت رقابتی برای شرکت ها را بازی می کند، برند شرکت ها می باشد. در سالهای اخیر با عنایت به حساسیت عمومی نسبت به خرید از مراکز خرید و فروشگاه های مطرح، طرز نگرش مصرف کنندگان به برند  تغییر کرده است.
طبیعتاً مطالعات اولیه باید به درستی صورت پذیرفته باشد. پروژه از معماری و معماری داخلی صحیح و هماهنگ با هویت برند مجتمع برخوردار باشد. منظور اینجانب تنها معماری جذاب و با شکوه نیست که البته شرط لازم است ولی شرط کافی، رعایت اصول هماهنگی و یکپارچگی با هویت برند مجتمع است. طبیعتاً تصویرسازی صحیح و هدف گذاری درست پروژه، موفقیت آن را تضمین می کند. داشتن برنامه برندسازی یکپارچه و تبلیغات هوشمند به موفقیت پروژه کمک بسیار می نماید. در نهایت سیاست های واگذاری صحیح و انتخاب آگاهانه و هماهنگ برندها با اهداف پروژه و بهره گیری از برنامه های بهره برداری مدرن مجتمع موفقیت آن را تضمین می نماید. در هنگام افتتاح موفقیت پروژه را حضور مردم و استقبال ایشان و رونق کسب و کار مجتمع، تعیین می نماید.