عوامل تحریک مشتریان به خرید بیشتر

_
ال. دبلیو. تورلی و رونالد ای. میلمان" در سال ۲۰۰۰ در تحقیقی با عنوان «اثرات جو بر رفتار خرید» نتیجه گرفتند؛ ۵ متغیر جو فروشگاه بر مشتریان اثری تحریک کننده و مستقیم دارند که به ترتیب عبارتند از:
۱) عوامل خارجی فروشگاه (جلوی فروشگاه، محدوده فروشگاه، معماری فروشگاه، ورودی، پارکینگ) بر رفتارهای مشتریان (لذت بردن از خرید، مدت ماندگاری در فروشگاه، کسب اطلاعات، خرید، و رضایت) تاثیری مستقیم دارد،
۲) فضای عمومی و داخلی فروشگاه (قفسه ها، نورپردازی، صدا، دما، تمیزی، پوشش مناسب دیوارها، جای مناسب صندوق فروشگاه، و رایحه موجود در فروشگاه) بر رفتارهای مشتریان (لذت بردن از خرید، مدت ماندگاری در فروشگاه، کسب اطلاعات، خرید، و رضایت) تاثیری مستقیم دارد.
۳) محیط فروشگاه (اختصاص فضای مناسب به قفسه ها و طبقات آنها، طبقه بندی محصولات، جریان رفت و آمد مشتریان، موقعیت پرسنل، دوایر داخلی فروشگاه) بر رفتارهای مشتریان (لذت بردن از خرید، مدت ماندگاری در فروشگاه، کسب اطلاعات، خرید، و رضایت) تاثیری مستقیم دارد.
۴) تصاویر درون فروشگاه ( برچسبهای کالاها و تبلیغات آنها، پوسترها، نشانه ها، کارت ها و تزئینات دیوارها) بر رفتارهای مشتریان (لذت بردن از خرید، مدت ماندگاری در فروشگاه، کسب اطلاعات، خرید، و رضایت) تاثیری مستقیم دارد. و در نهایت ۵) متغیرهای انسانی (شلوغی، ویژگی های مشتریان، ویژگی های کارکنان، و یونیفورم کارکنان) بر رفتارهای مشتریان (لذت بردن از خرید، مدت ماندگاری در فروشگاه، کسب اطلاعات، خرید، و رضایت) تاثیری مستقیم دارد

در تحقیقی با عنوان «اثرات ویژگی های فروشگاه و تجارب احساسی درون فروشگاه بر نگرش به فروشگاه» که در سال 2002 توسط محقیقان ( چانگ جو یو، جونگی پارک و دبورا جی. مکل نیس" ) صورت گرفت مشخص شد که:
۱) طبقه بندی و چینش کالاها اثر مثبتی بر هیجان مثبت مشتریان دارد،
۲) ارزش کالاهای داخل فروشگاه بر هیجانات مثبت فروشگاه تاثیری مثبت دارد،
3) خدمات فروشندگان بر هیجانات مثبت خریداران تاثیر مثبت دارد،
۴) خدمات پس از فروش بر هیجانات مثبت خریداران تاثیر مثبت دارد،
۵) تسهیلات داخل فروشگاه بر هیجانات مثبت خریداران تاثیری مثبت دارد،
۶) جو فروشگاه بر هیجانات مثبت خریداران تاثیری مثبت دارد،
۷) مکان فروشگاه بر نگرش نسبت به فروشگاه تاثیری مثبت دارد،
۸) هیجانات مثبت و منفی خریداران بر نگرش نسبت به فروشگاه موثر است. در مجموع نتیجه این تحقیق نشان داد؛ ویژگی های فروشگاه (طبقه بندی و چینش کالاها، ارزش کالاها) بر هیجانات مثبت خریداران از قبیل لذت، جذب، رضایت، خوشحالی تاثیری مثبت دارد و این هیجانات مثبت بر نگرش به فروشگاه تاثیری مستقیم دارد در حالی که جو فروشگاه (خدمات فروشندگان، خدمات پس از فروش، تسهیلات فروشگاه، و جو ارتباطی بین پرسنل) بر هیجانات مثبت و منفی خریداران تاثیری مستقیم دارد و این هیجانات بر نگرش به فروشگاه موثر است.

 توانایی های یک فروشنده موفق

توانایی های یک فروشنده موفق

فروش بیشتر چگونه رخ می دهد / توانایی های یک فروشنده موفق

همواره در بازارهای پررقابت، افراد به دنبال ایجاد تمایز نسبت به یکدیگر هستند. با این حال بسیاری از این افراد در اندیشه انجام کارهای بزرگ به سر می برند که بدون شک زمان بر خواهد بود. با این حال افراد موفق با تکیه بر اقدامات و تغییرات کوچک کار خود را ادامه می دهند و همین موفقیت های به ظاهر ساده و پیش پا افتاده در نهایت باعث به وجود آمدن اتفاقی بزرگ خواهد شد. به همین خاطر همواره توصیه می شود اقدامات کوتاه مدت و بلند مدت داشته باشید تا در رقابت با سایرین همواره در مسیر پیشرفت قرار گرفته و از رقابت با آنها عقب نمانید.

جایگاه فروشنده برای شرکت به قدری با اهمیت است که به آن لقب تمام کننده را می دهند. در واقع تمامی اقدامات شما در راستای عرضه محصول است و فردی که به شکل مستقیم به این امر بپردازد فروشنده شرکت خواهد بود. به همین خاطر لازم است نسبت به آن توجه ویژه ای نشان داده شود. با این حال این شغل به دلیل آنکه همواره با مشتریان در ارتباط است، باید از توانایی هایی برخوردار باشد که در ادامه به معرفی آن ها خواهیم پرداخت.

۱- توانایی ذهنی خود را بالا ببرید

بهترین فروشنده فردی است که اجازه ندهد مشتری بدون خرید از نمایندگی فروش خارج شود. این امر اگرچه غیرممکن به نظر می رسد با این حال واقعیت این است که فردی که از وقت خود می گذرد و وارد نمایندگی شما می شود، بدون تردید نیازی دارد که باید تأمین شود. با این حال افراد تا هنگامی که به اطمینان لازم دست پیدا نکنند، اقدام به خرید نخواهند کرد. به همین خاطر لازم است فروشندگان همواره جملاتی از پیش تعیین شده در خاطر خود داشته باشند تا مشتری را مجاب کنند خرید آنها انتخابی درست و مناسب خواهد بود. با این حال این امر به تنهایی کافی نبوده و این افراد باید اطلاعات کافی در رابطه با محصولاتی که به فروش می رسانند داشته باشند.

به همین خاطر اگر از حافظه ضعیفی برخوردار هستید لازم است تا با روش های مرسوم اقدام به تقویت و بهبود آن کنید. همچنین فروشندگان موفق همواره اوضاع را مورد تجزیه و تحلیل

توانایی های یک فروشنده موفق

فروش بیشتر چگونه رخ می دهد / توانایی های یک فروشنده موفق

همواره در بازارهای پررقابت، افراد به دنبال ایجاد تمایز نسبت به یکدیگر هستند. با این حال بسیاری از این افراد در اندیشه انجام کارهای بزرگ به سر می برند که بدون شک زمان بر خواهد بود. با این حال افراد موفق با تکیه بر اقدامات و تغییرات کوچک کار خود را ادامه می دهند و همین موفقیت های به ظاهر ساده و پیش پا افتاده در نهایت باعث به وجود آمدن اتفاقی بزرگ خواهد شد. به همین خاطر همواره توصیه می شود اقدامات کوتاه مدت و بلند مدت داشته باشید تا در رقابت با سایرین همواره در مسیر پیشرفت قرار گرفته و از رقابت با آنها عقب نمانید.

جایگاه فروشنده برای شرکت به قدری با اهمیت است که به آن لقب تمام کننده را می دهند. در واقع تمامی اقدامات شما در راستای عرضه محصول است و فردی که به شکل مستقیم به این امر بپردازد فروشنده شرکت خواهد بود. به همین خاطر لازم است نسبت به آن توجه ویژه ای نشان داده شود. با این حال این شغل به دلیل آنکه همواره با مشتریان در ارتباط است، باید از توانایی هایی برخوردار باشد که در ادامه به معرفی آن ها خواهیم پرداخت.

1- توانایی ذهنی خود را بالا ببرید

بهترین فروشنده فردی است که اجازه ندهد مشتری بدون خرید از نمایندگی فروش خارج شود. این امر اگرچه غیرممکن به نظر می رسد با این حال واقعیت این است که فردی که از وقت خود می گذرد و وارد نمایندگی شما می شود، بدون تردید نیازی دارد که باید تأمین شود. با این حال افراد تا هنگامی که به اطمینان لازم دست پیدا نکنند، اقدام به خرید نخواهند کرد. به همین خاطر لازم است فروشندگان همواره جملاتی از پیش تعیین شده در خاطر خود داشته باشند تا مشتری را مجاب کنند خرید آنها انتخابی درست و مناسب خواهد بود. با این حال این امر به تنهایی کافی نبوده و این افراد باید اطلاعات کافی در رابطه با محصولاتی که به فروش می رسانند داشته باشند.

به همین خاطر اگر از حافظه ضعیفی برخوردار هستید لازم است تا با روش های مرسوم اقدام به تقویت و بهبود آن کنید. همچنین فروشندگان موفق همواره اوضاع را مورد تجزیه و تحلیل قرار داده و در کسری از ثانیه اقدامات بعدی خود را در راستای فروش محصول طرح ریزی می  کنند.

2- جذابیت داشته باشید

یک فروشنده نماینده شرکت و برند خود محسوب می شود، به همین خاطر لازم است تا به هر نحوی که شده شأن شرکت خود را حفظ کند. میز کاری شلوغ یا ظاهری ناآراسته بدون تردید مخاطب را تحت تأثیر قرار نخواهد داد. با توجه به این امر که برخورد اول بسیار مهم است لازم است محیط فروشگاه و ظاهر خود را به نحوی تنظیم کنید که مورد قبول باشد. در این رابطه بهتر است خلاقیت های جذابی نیز داشته باشید تا مشتری از همان ابتدا حیرت زده شده و خود را در مکانی منحصر به فرد حاضر بداند.

3- دلسوز باشید

به عنوان یک فروشنده در طول روز با افراد متفاتی از قشرهای متنوع جامعه رو به رو خواهید شد. این امر ارتباط برقرار کردن را مشکل خواهد ساخت، با این حال توجه داشته باشید که همه افراد از افرادی که به نوعی دلسوز آنها هستند، استقبال کرده و با دیدی مثبت به آن ها می نگرند. در همین راستا لازم است تا همواره خود را در موقعیت خریدار قرار داده و کارهایی را انجام دهید که دوست دارید برای شما نیز صورت گیرد. این امر در افراد حس خوبی را به وجود خواهد آورد و باعث خواهد شد تا با شما به نوعی ارتباط عاطفی برقرار کرده و این خود می تواند به تنهایی ضامن خرید مجدد آنها باشد.

4- با احتیاط رفتار کنید

همه ما از شخصیت از شخصیت خاص خود برخوردار هستیم و این امر به این معنا است که در موقعیت های مختلف واکنش های متفاوتی را از خود نشان خواهیم داد. با این حال فراموش نکنید که این مشتری است که ضامن بقای شرکت شما خواهد بود و حتی یک رفتار نادرست می تواند دلیلی کافی برای ترک برند شما باشد. این اتفاق با توجه به این امر که نیاز مشتری برطرف نشده است باعث خواهد شد تا آنها به برندهای رقیب مراجعه کنند. تحت این شرایط شما عملا با دو ناکامی مواجه خواهید شد، نخست آنکه مشتری خود را از دست داده اید و مورد دیگر آنکه به تعداد مشتریان رقبای خود افزوده اید. در همین راستا امروزه شرکت ها دوره های آموزشی رفتار با مشتری را برگزار می کنند تا فروشندگان خود همواره حتی در بدترین شرایط ممکن، طبق اصول حرفه ای عمل کنند.

5- تمرکز خود را حفط کنید

شاید هیچ چیز به اندازه فروشنده ای حواس پرت  مشتری را مورد آزار قرار ندهد. بدون تردید افراد از زمان محدودی برخوردار هستند و اگر نتوانید در کثری از ثانیه پاسخگوی سوالات و خواسته های آنها باشید، آخرین مراجعه آنها را تجربه خواهید کرد. در همین راستا لازم است از انجام چندکار به طور همزمان خودداری کنید و فقط روی وظیفه اصلی خود متمرکز باشید. همچنین جواب دادن به گوشی تلفن هنگامی که مشتری  حضور دارد از رفتارهای رایج و در عین حال غیر حرفه ای فروشندگان محسوب می شود که باید آن را کنار بگذارید.

فراموش نکنید که مشتری باید همواره از جانب شما احترام را دریافت کند و این یک اصل غیرقابل تغییر است. با این حال برخی از افراد در قالب مشتری وارد می شوند و هدفی جز متشنج کردن جو ندارند، بدون تردید هدف آنها این است که شما رفتاری را انجام دهید که بتوانند به پشتوانه آن به برند شما ضربه بزنند. با این حال، این امر نباید دلیل تندخویی شما باشد. فراموش نکنید که مشتری در همه حال مشتری است و باید با سیاست با چنین افرادی رفتار کنید، به نحوی که همگان انگشت اتهام را به سمت فرد خاطی و به برند شما دراز کنند.

6- حس رقابت داشته باشید

یکی از اقدامات مفید این است که به طور مداوم در قالب مشتری به نمایندگی های فروش سایر رقبای شرکت خود بروید و اقدامات آنها را مورد بررسی قرار دهید. این امر مانند یک کلاس آموزشی به شما کمک خواهد کرد تا روش های فروش بیشتری را یاد بگیرید و با قدرت بیشتری عمل کنید. همچنین ایجاد رقابت با سایر همکاران خود و تعیین جایزه برای برنده آن، خود می تواند به بالا تر رفتن انگیزه شما برای انجام کارهای بیشتر و بالا بردن کیفیت کار خود کمک کند. همچنین فراموش نکنید که باید همواره در برخورد با مشتری پرانرژی و سرحال باشید تا بتوانید تأثیر خوبی روی مشتریان خود بگذارید.

7- کنجکاوی و اطمینان را در خود تقویت کنید

بدون تردید افراد علاقه مند به گفت وگو و تبادل اطلاعات هستند. با این حال بیشتر فروشندگان این باور غلط را دارند که باید مشتری را بمباران اطلاعاتی کرد. این امر باعث خواهد شد تا آنها مجالی برای بیان مواردی که می خواهند با شما در میان بگذارند نداشته باشند و این خود باعث کاهش رضایتمندی از شما خواهد شد. در همین راستا لازم است همواره خود را نسبت به حتی بی  اهمیت ترین گفته ها، کنجکاو نشان دهید. همچنین لازم است با لحنی محکم و اطمینان خاطر صحبت کنید. بدون تردید هنگامی که خود تردید داشته باشید نمی توانید فرد دیگری را به مرحله اطمینان برسانید.

8- سماجت داشته باشید

در مقام فروشنده لازم است خود را با کلمه نه به خوبی سازگار کنید. بدون تردید حتی با رعایت تمامی موارد و اصول حرفه ای، این احتمال وجود دارد که با پاسخ منفی مشتری مواجه شوید. توجه به این نکته ضروری است که برخی افرد صرفا بازدید کننده هستند. بدون تردید این افراد در مقابل خرید واکنش منفی به همراه خواهند داشت. با این حال این افرد با مراجعه به نمایندگی این حقیقت را آشکار می سازند که قصد خرید دارند، اما زمان آن حال حاضر نیست. تحت این شرایط نباید با شنیدن نه، این دسته از افراد را به حال خود رها سازید. در واقع باید پل ارتباطی میان خود و آنها ایجاد کنید تا هر زمان که قدرت خرید را پیدا کردند، تنها به شما مراجعه کنند.

9- صداقت داشته باشید و سیستم اطلاعات مشتری را ایجاد کنید

از سیاست های نادرست فروشندگان در مواجهه با مشتری این است که تنها در اندیشه فروش محصول خود بوده و برای رسیدن به این خواسته از هیچ اقدامی دریغ نمی کنند. بدون شک دروغی که بگویید شاید باعث شود مشتری به اشتباه از شما یک بار خرید کند، با این حال مطمئن باشید که این اشتباه را برای بار دوم مرتکب نخواهد شد و همواره با دلخوری از برند شما یاد خواهد کرد.

به همین خاطر لازم است که همواره در مواجهه با مشتری صداقت لازم را داشته باشید. این امر بدین معنا نیست که تمام اطلاعات شرکت را به این بهانه برای آنها برملا سازید، بلکه باید هر اطلاعاتی را که باید در اختیار مشتری قرار دهید، بدون اندکی کم و کاست باشد. همچنین باید اطاعاتی را که از مشتری خود دریافت کرده اید در جایی مکتوب کنید تا در صورت مراجعه مجدد، بدانید که چگونه باید با وی رفتار کنید.

10- ارتباطات خود را گسترش دهید

هیچ مانع منطقی وجود ندارد که شما نتوانید با سایر همکاران خود حتی از برندهای دیگر و همچنین مشتریان ارتباطی دوستانه داشته باشید. این امر نه تنها بد نخواهد بود، بلکه مزیت های بسیاری را نیز به همراه خواهد داشت. با این حال فراموش نکنید که هیچ چیز را نباید به فرد مقابل خود تحمیل کنید و این امر تنها باید در قالب یک پیشنهاد باقی بماند.

• منبع:www.insightsquared.com مترجم امیرآل علی

 

http://salez.ir/professional-and-experienced-vendor/

افزایش فروش با مناسب سازی محیط خرید

محیط خرید
میهیچ و کورسان در پژوهش خود بیان می دارند که دکوراسیون داخلی، رنگ بندی، نور، بو، نحوه ی قرارگیری تجهیزات و کالا ها، نحوه ی نمایش محصولات جزء عوامل محیط قرار می گیرند و مناسب بودن مجموعه آن ها سبب تشدید رفتار خرید  آنی می شود محمودی،(. همچنین متیلا و ویرتز در تحقیق خود به این نتیجه رسیده اند که اگر محیط خرید تحریک کننده و جذاب باشد، خودکنترلی مشتریان کاهش یافته و در نتیجه رفتار خرید آنی شود)تشدید می 2001 ,Wirtz and Matila(.
 
نور: از آنجایی که در خرید آنی، تصمیمات خرید در نقطه خرید اخذ می شود، بسیاری از خرده فروشان به دنبال آماده سازی محیطی هستند که برای مشتریان جذاب باشد و آن ها را به خرید محصول ترغیب نماید. استفاده اثر بخش از نور، به عنوان یکی از عوامل دخیل در جذابیت داخلی فروشگاه ها می تواند سطح عملکرد را در بیشتر محیط های خرده فروشی افزایش دهد. نورپردازی در این محیط باید به عنوان یکی از ابزارهای فروش در نظر گرفته شود، می تواند برای جذب مشتریان به داخل فروشگاه، هدایت آن ها به سوی قسمتی خاص، جلب توجه به سوی کالایی خاص و سوق دادن مشتریان به فرآِیند معامله مورد استفاده قرار گیرد)Lab Design Lighting(. نورپردازی مطلوب نسبت به روشن نمودن ساده فضاها در فروشگاه، مشتریان بیشتری را جذب و درگیر می کند. نورپردازی مطلوب به منظور برجسته نمودن کالا، شکل دادن به فضا ها و ایجاد یک احساس و حالت خوب از فروشگاه در ذهن مشتری است. حتی می توان از نورپردازی برای کم ارزش نشان دادن مکان هایی که ثابت بوده و از جذابیت کمتری برخوردارند استفاده موثری کرد)محمدیان و منتی، 9839(. یک سیستم نورپردازی مناسب؛ حس، هیجان، شور و حال خاصی را در فروشگاه ایجاد میکند. نورپردازی علاوه بر ایجاد هیجان و شور و حال، باید متناسب با کالاها و ارزش آن هه باشد. متمرکز کردن نور افکن ها بر روی اجناس خاص و یا دپارتمان های ویژه، چشمان
مشتریان را به سمت آن کالا ها و یا بخش ها هدایت می کند)محمدیان و منتی،(.

موسیقی: اگرچه موسیقی عموما به عنوان وسیلهای برای تفریح و سرگرمی باور میاما میشود تواند برای اهداف دیگری نیز مورد استفاده قرار گیرد، به طور مثال در فروشگاهها برای ایجاد نگرش و رفتار مطلوب کارکنان و یا مشتریان. در میان عوامل اثرگذار بر جذابیت جو داخلی فروشگاه ها، موسیقی از جمله عواملی است که قابلیت کنترل بالایی دارد.) and Milliman1982 ,Ronald(. این طور تصور می شود که موسیقی پس زمینه، تصویر ذهنی از فروشگاه را بهبود می بخشد، کارکنان خوشحال تر خواهند بود و مشتریان به خرید تشویق می شوند .
در یک محیط خرده فروشی، موسیقی می تواند یک محرک احساسی قوی باشد. همچنین عنصر اولیه ارزشمندی در ایجاد یا افزایش تجربه های حسی خریداران است. موسیقی دارای قابلیت تطبیق است، می تواند آرام بخش یا تحریک کننده باشد. باافزایش مدت زمان صرف شده در فروشگاه چه بر خریداران بالقوه و چه بالفعل و کاهش سرعت حرکت در فروشگاه، فروش بالقوه را تحت تاثیر قرار می دهد)محمدیان و منتی، 9839(.
نتیجه ی پژوهش های انجام شده نشان داد که:
- حضور صرف موسیقی تاثیر مثبتی بر حمایت و احساس لذت دارد.
- ضرب آهنگ پایین، صدای ملایم و موسیقی آشنا منجر به ماندن بیشتر در محل می شود تا ضرب آهنگ و صدای بالا یا موسیقی ناآشنا.
- ضرب آهنگ بیشترین تاثیر را بر برانگیختگی دارد.
- هرچه ضرب آهنگ و صدا بالاتر باشد و موسیقی نامطلوب تر باشد، مشتریان گذر زمان را بیشتر متوجه می شوند.
از سوی دیگر موریسن معتقد است که اگر تطابق همره با هم افزایی میان نوع فروشگاه و موسیقی وجود نداشته باشد، تاثیرات آن بر مصرف کنندگان می تواند منفی یا گیج کننده باشد) 2006 ,Owen and Garlin(.

 
کارکنان: عامل استفاده از فروشنده ماهر نیز در ایجاد فرآیند خرید آنی بسیار تاثیرگذار است. یک فروشنده ماهر می تواند خریدار را به سوی خود هدایت نماید و با توجه به فرهنگ منطقه و شناخت صحیح رفتار مصرف کننده منطقه خود به راحتی می تواند انگیزه خرید را در مشتری تقویت نماید. نقش فروشنده در جذب مشتری و تسریع فرآیند فروش بسیار موثر است.

همیشه مشتری تصمیم قطعی خرید نداشته و گاهی در شک و تردید به سر می برد، در چنین مواقعی فروشنده باید وارد عمل شود),al et Baker(. رفتار دوستانه مشتری فروشنده باعث تعدیل اثر منفی شلوغی فروشگاه می شود و تاثیر به سزایی دارد) در خرید آنی 2001 ,Wirtz and Matila(. پرسنل فروش و فروشنده ها در فروشگاه ها، اصولا به عنوان دستیار و همکار مشتریان محسوب می شوند و در این فرآیند ارتباطی، بسیار موثر واقع شده و اطلاعات مورد نیاز مشتریان را رو در رو و چهره به چهره به آن ها منتقل می کند. پاسخ های کارکنان می تواند به طور روشنی بر مشتریان تاثیر گذارد و رفتار های شخصی مانند لبخند زدن یا در دسترس مشتری بودن موجب احساس مثبت در مشتریان می شود اما عدم حضور فروشنده یا هنر بد فروشندگی ممکن است احساسات منفی ایجاد کند),al et Mohan(

خرید آنی مشتریان

خرید آنی یکی از جذاب ترین قسمت های رفتار مصرف کننده است که امروزه باید به آن توجه زیادی نمود. از آنجا که این بخش از خرید انسان ها، هر روز افزایش می یابد، فروشندگان در بازارهای مختلف به دنبال شناسایی عوامل تاثیرگذار بر این مسئله هستند تا بتوانند مشتریان خود را ترغیب به خرید آنی نمایند. در این میان جو فروشگاه فاکتوری است که برای فروشندگان قابل کنترل است و می توانند با تنظیم شرایط و ایجاد قوانین در این رابطه میزان درآمد خود را افزایش دهند. این مقاله در چارچوب یک پژوهش کتابخانه ای نقش و اهمیت موسیقی، نور، کارکنان و چیدمان فروشگاه را بر احساسات فردیسنجیده و سپس تاثیر این احساسات را بر خرید آنی مشخص می کند.
خرید آنی به منبع عالی درآمد در فروشگاه های مواد غذایی، لباس فروشی ها و در واقع خرده فروشیها تبدیل شده است و باید محیط فروشگاه را طوری تعبیه نمود که احساسات افراد را مورد تعدیل قرار
دهد تا بتوان آنها را به خرید آنی ترغیب نمود.
عوامل محیطی را باید طوری تنظیم نماییم که به مشتریان القا نمود که با خرید کالاها، احساسات منفی آنها از بین میرود و احساس مثبت آنها مضاعف میشود
خرید آنی
خرید آنی یکی از بخش های جذاب برای محققان در زمینه ی مطالعه ی رفتار مصرف کننده است. خرید آنی، موضوع تحقیق بسیاری از محققین رفتار مصرف کننده قرار گرفته است. این مسئله نه تنها به دلیل پیچیدگی هایی است که این موضوع دارد، بلکه به خاطر عمومیت گسترده آن در میان طیف وسیعی از طبقات مختلف محصول است),(. یکی از جامعترین تعاریف را پیرون)( ارائه کرده است: خرید آنی خریدی است بدون برنامه که نتیجهی در معرض محرک ها قرار گرفتن و تصمیم گیری نقطهای میباشد. پس از خرید، مصرف کننده واکنش های احساسی و یا شناختی تجربه میکنند)محمودی، .)
محققان پذیرفته اند که خرید آنی زمانی اتفاق می افتد که یک فرد، خرید بدون قصد، بدون تفکر و بی درنگ انجام می دهد.
خرید آنی بدون قصد و غیر عمدی است، زیرا فرد به طور فعالانه به دنبال کالای خاصی نبوده است و هیچ برنامه ای برایخرید نداشته و در حال انجام عمل خرید نبوده است. مشخصه غیر عمدی بودن و عدم برنامه ریزی لازمه یک خرید آنی است. اما تنها معیار برای قرار گرفتن در طبقه خرید آنی نمی باشد. خرید آنی بدون تفکر است زیرا این خرید بدون انجام ارزیابی های زیاد انجام می پذیرد),Rook(. خرید کنندگان آنی در مقایسه با خریداران غیر آنی ملاحضات لذت جویانه را برای خریدهای خود مدنظر قرار میدهند و نیز تجارت خرید آنها مبتنی بر عواطف قوی انگیزشی مانند هیجان و لذت باشد)می ,al et Verplanken
 
خرید آنی از دیدگاه استرن به چهار دسته تقسیم می شود:
-9 خرید آنی محض: میل فوری و بدون برنامه به خرید یک محصول که برخلاف الگوی معمول خرید فرد می باشد.
-1 خرید آنی یادآوری شده: نتیجه ی یک نیاز از قبل تعیین شده است که در حین خرید به محض مواجه شدن با آن شیئ برانگیخته می شود، به عنوان مثال زمانی که مصرف کننده یک شیئ را می بیندکه باعث تحریک حافظه اش
درمورد کمبود آن شیئ در خانه یا مصرف شدن کامل آن می شود، تصمیم به خرید می گیرد.
-8 خرید آنی پیشنهاد شده: زمانی اتفاق می افتد که یک خریدار یک شیئ را برای اولین بار می بیند و در او میل به خرید آن شیئ مشکل می یگرد، بدون هیچ گونه دانش پیشین در مورد آن محصول.
-4 خرید آنی برنامه ریزی شده: مصرف کننده میخواهد بعضی از محصولات رو فقط به خاطر حراجی بودن یا به خاطر این که معتقد است که آن یک خرید ارزان است، خریداری نماید) 2002 coley(.
با توجه به توضیحات بالا مدیران فروشگاه ها باید محیط فروشگاه را طوری تنظیم نمایند که هر کدام از انواع خرید آنی را بتوانند افزایش دهند