وقتی مشتری می گوید: پول ندارم

وقتی مشتری می گوید  پول ندارم
افراد زیادی هستند که با این بهانه از شما خرید نمی کنند و معمولا فروشندگانی که تجربه کافی نداشته باشند ، در مقابل این بهانه سر تسلیم فرود آورده و از ادامه روند فروش صرفنظر می کنند .
اما آیا واقعا این دلیل ، درست و صادقانه است ؟
آیا واقعا مشتری پول ندارد که از شما خرید نکرده است ؟
اجازه بدهید اینگونه شرح دهم که در میان شما درصد بسیار بسیار کوچکی وجود دارند که پول خرید محصول یا خدمات شما را ندارند . اکثریت مشتری های شما توان مالی خرید محصول شما را دارند و در واقع اشکال کار جای یگری است .
در واقع معنی درست تر این اعتراض یا بهانه ، این است که:
” فکر می کنم اگر پول خود را جای دیگری هزینه کنم برایم بازدهی بیشتری خواهد داشت و از آنجایی که اهمیت زیادی برای پولم قائل هستم ، پول اضافی ندارم که خرج پیشنهاد بی اهمیت شما کنم . ”
بله در اکثر موارد مشتری پیشنهاد شما را بیهوده و تلف کردن وقت می داند و این فقط و فقط وظیفه شماست که مشتری را آگاه کنید که هزینه ای که روی محصول شما می کند یک سرمایه گزاری ارزشمند است.
چون “ارزش” دقیقا چیزی است که مشتری به دنبال آن است . پس شما باید تمام تلاشتان را بکنید تا ارزش واقعی محصول یا خدمات و سود واقعی که مشتری با خرید محصول شما به دست خواهد آورد را به او نشان دهید .
اینحاست که مشتری با کمال میل و با خیال راحت پول با ارزشش را به شما می دهد و دیگر نگرانی از بابت بیهوده تلف کردن پولش ندارد .پس فراموش نکنید که در هر فروشی باید تمرکز اصلی شما روی ارزشی باشد که ارائه می دهید و باید مشتری را از این ارزش آگاه کنید .

استراتژی جایزه و تخفیف فروشگاهی

یکی از راه هایی که معمولاً شرکت ها برای جذب مشتری بیشتر و افزایش فروش انجام می دهند استفاده از استراتژی تخفیف است. تخفیف از راه های مختلفی ممکن است انجام شود. یکی از راه ها این است که معمولاً شرکت ها در هر کارتن از محصولات خود تعدادی هم به عنوان رایگان قرار می دهند تا مشتری برای خرید ترغیب شود، اما باید توجه داشته باشید که این روش باید با دقت انجام شود و اصول و قواعدی دارد که اگر رعایت نشود می تواند منجر به شکست شود ولی در صورتی که تمام قواعد رعایت شود می توان از این ابزار به عنوان یک ابزار تأثیر گذار استفاده کرد.

توصیه من به شما این است که از تخفیف برای نشان دادن قدردانی از مشتری استفاده کنید نه برای نگه داشتن او. اگر شما به طور بی رویه به مشتریان جایزه خرید بدهید این کار می تواند باعث شود که نظم بازار به هم بریزد و منجر به ضرر شرکت خواهد شد. مشتریانی که خودشان درخواست کاهش قیمت می کنند به این معناست که برای کار شما اهمیتی قائل نیستند و به دنبال این هستند که ارزان ترین شرکت را انتخاب کنند.

حتی اگر شرکت شما برنامه ای برای ارائه تخفیف دارد لازم نیست شما حتماً از قبل مشتری را آگاه کنید، زیرا مشتری این نتیجه را می گیرد که شرکت شما می تواند همان محصول را با همان کیفیت و مقداری با هزینه کمتری تولید کند و در این صورت برگشت به حالت قبل کاری دشوار خواهد شد. سعی کنید تنها در صورتی تخفیف بدهید که از رسیدن به اهداف درآمدی تان مطمئن هستید.

منبع: forsatnet.ir

چگونه مشتریان را برای خرید راغب کنیم؟

 

دنیا روز به روز در حال پیشرفت است و ابزارهای مختلفی تولید می شود تا ما زندگی راحت تری داشته باشیم و لحظات بهتری را در زندگی تجربه کنیم. برای داشتن یک زندگی خوب هر یک از ما در جامعه نقشی داشته و مسئول هستیم.
یک بازاریاب یا فروشنده نیز زمانی می تواند لحظات و زندگی متفاوتی را به همنوعان خود هدیه دهد که آنها را از محصولات و خدمات مورد نیازشان آگاه سازد و افراد مختلف بتوانند به بهترین نحو از محصولات یا خدمات بهره ببرند.
زمانی مشتریان به خرید یک محصول یا استفاده از خدمات راغب می شوند که احساس کنند آن محصول یا خدمات زندگی آنها را راحت تر می کند و در زندگی آنها تاثیر مطلوبی دارد.
از طرفی نیز زمانی مشتریان از خرید یا استفاده محصول یا خدمات منصرف می شوند که احساس کنند مانعی بر سر راه آنها ایجاد شده و آنها را از خواسته های شان دور می کند.
پس بازاریابان و فروشندگان برای ترغیب مشتریان باید هر چه بیشتر تلاش کنند تا این موانع را از سر راه آنها بردارند. برای برداشتن موانع لازم است ابتدا خواسته ها و مشکلات آنها را بدانیم، به آنها گوش دهیم و کاری کنیم تا مشتریاناحساس خوبی داشته باشند که در ادامه در مورد نحوه ایجاد این احساس مثبت بحث خواهیم کرد. در ادامه برخی از روش هایی را که باعث ایجاد حس خوشایندی در مشتریان می شود آورده ایم.

احساس صمیمیت و نزدیکی
معمولا مشتریان از کسانی راحت تر خرید می کنند که با او احساس راحتی و نزدیکی کنند. به عنوان مثال اگر یکی از دوستان مان بگوید رستورانی غذاهای خوشمزه ای دارد شما حتما به آن رستوران سر می زنید اما اگر همین حرف را کسی دیگر به شما بگوید که شما او را به خوبی نمی شناسید و احساس صمیمیتی با او ندارید، ممکن است بی توجه از صحبت های او رد شوید و آن را نشنیده بگیرید. در صورتی که بتوانید احساس صمیمیت را در افراد ایجاد کنید آنها از پیشنهادات شما استفاده خواهند کرد.
 
چگونه احساس صمیمیت و نزدیکی ایجاد کنیم؟
دوستان شما افرادی هستند که از نظر علایق، عقاید، سلیقه و … بسیار شبیه شما هستند و شما از علایق و خواسته های آنها آگاه هستید. به همین دلیل به راحتی پیشنهادات آنها را نسبت به فردی غریبه می پذیرید. شما نیز می توانید با چند سوال از خواسته ها و علایق مشتری و گفتن سلیقه و نظر خودتان به او نزدیک شده و خیلی راحت او را راهنمایی و پیشنهاد خرید یا استفاده از امکانات تان را به آنها بدهید.
 
احساس امنیت
احساس امنیت یکی از مهم ترین ارزش ها برای افراد است اما جایگاه این ارزش برای افراد مختلف کمی متفاوت است. برخی از افراد کمتر ریسک می کنند و برخی از افراد سخت گیری کمتری دارند و بیشتر ریسک پذیر هستند و می توانند چیزهای بیشتری را در زندگی تجربه کنند.
معمولا کار ما با افراد کم ریسک سخت تر از افراد ریسک پذیر است، بنابراین باید در این افراد احساس امنیت بیشتری ایجاد شود. برای اینکه بتوانیم احساس امنیت را در مشتری ایجاد کنیم باید از نگرانی و ترس های او آگاه باشیم. در زیر به برخی از این ترس ها و نگرانی ها اشاره شده است.

 

 

ترس ها و نگرانی های مشتریان
برخی از ترس ها و نگرانی های مشتریان عبارت است از ضرر نکردن، سالم بودن محصول، آسیب نرساندن به سلامتی آنها، سخت و پیچیده نبودن، زمان گیر نبودن، درجه دو نبودن، قدیمی و معمولی نبودن یا متفاوت بودن، عمر کوتاه محصول، بودن محصول یا خدماتی دیگر با آن ویژگی ها با قیمت پایین تر و. . .
اگر شما تشخیص دهید که مشتری نگران چه چیزی است می توانید به راحتی با تکرار و بیان، احساس ترس و نگرانی او را درک و سپس با ارائه راه حل و پیشنهاد متقاعدش کنید.

 

 

ساده شدن انتخاب
برخی از افراد نیاز ها و خواسته های شان را به خوبی تشخیص نمی دهند و نمی توانند خواسته های شان را اولویت بندی کنند به همین دلیل در انتخاب به مشکل خورده و برای فرار از تصمیم گیری اقدام به خرید نمی کنند. بنابراین شما می توانید با بیان نیازهایی که محصول یا خدمات تان برطرف می کند، او را در انتخاب کمک کنید.
 
احساس تایید
سعی کنید در مشتریان این حس را ایجاد کنید که مشتری بخواهد از شما تایید گرفته و مورد توجه شما قرار بگیرد. این کار را می توانید از طریق برقراری ارتباط موثر با مشتریان خود انجام دهید. در واقع با طی کردن مراحل قبل، به علاوه نظرخواهی و سوال پرسیدن از علایق و نگرانی های مشتری می توانید در او احساس ارزشمند بودن ایجاد کنید.
اما در فروش قرار نیست توازن ارزش بالا و پایین باشد بلکه وقتی در مشتری خود احساس ارزشمندی ایجاد می کنید باید ارزش برند، کالا و خدمات خود را نیز بالا برده و ترازو را مساوی نگه دارید.
معمولا افراد دوست دارند با کسانی که به آنها احساس ارزشمندی می دهند ارتباط برقرار کنند. شما نیز می توانید با ارزشمند و خاص نشان دادن کالا یا خدمات تان کاری کنید تا مشتری برای تایید و اثبات لیاقت و ارزشمندی خود، کالا را خریداری یا از خدمات شما استفاده کند.
توجه داشته باشید که این کار باید هوشمندانه و دوستانه انجام شود و اگر محصول یا خدمات مناسب با نیاز مشتریبود او را راهنمایی کرده و به او یادآور شوید که محصول و کالای شما چگونه به او کمک خواهد کرد، در غیر این صورت به شما اعتماد نخواهد کرد.
منبع: http://forsatnet.ir مهسا فرازمند

 
شما چه راهکارهایی جهت راضی کردن مشتریان می دانید؟
آیا این مطلب برای شما مفید بود؟

تکنیک های فروشگاهی

فرقی نمی‌کند وارد چه فروشگاهی شوید (از اپل استور گرفته تا وال‌مارت) در هر صورت با تکنیک هایی روبرو می‌شوید که به دقت مهندسی شده‌اند تا خرج کردن پول را برای شما ساده‌تر کنند.  از بوی نارگیل در بخش لباس‌های تابستانی گرفته تا راهروهای بسته‌ای که با خرت‌وپرت‌های بدردنخور پر شده‌اند، همه و همه به گونه‌ای سازماندهی شده‌اند که شما متوجه منظور آن‌ها نشوید.

برای ایجاد درکی از این موضوع با دکتر کیت یارو (Kit Yarrow) روانشناس کالاهای مصرفی از دانشگاه گلدن گیت صحبت کرده‌ایم.  او یکی از نویسندگان کتاب «چگونه دوقلوها، تینیجرها و بیست و چند ساله‌ها خرده‌فروشی را متحول می‌کنند» است.

چگونه حس بینایی شما را برای خرج پول بیشتر تحت تاثیر قرار می‌گیرد؟

تعجبی ندارد که نخستین حسی که فروشگاه‌ها به فکر تحریک و بهره‌برداری از آن می‌افتند، حس بینایی است. نکته تعجب‌برانگیز، ایما و اشارات زیرکانه‌ای است که این طرف و آن طرف پنهان شده‌اند تا پول بیشتری را از جیب شما خارج کنند. منظور ما اشارات و نشانه‌هایی سمبولیک است که تاثیری شدید بر تصمیم‌گیری ما درباره خرید کالاها، و مدت زمانی که می‌خواهیم در فروشگاه بمانیم برجای می‌گذارند.

به عنوان مثال رنگ تاثیر بسیار زیادی بر انتخاب‌های ما در هنگام خرید خواهد داشت. هر رنگی به صورت معمول احساسی را در ما  تحریک کرده یا یادآوری می‌کند. یارو توضیح می‌دهد که:

این رنگ ممکن است رنگ خود محصول باشد یا ترکیبی از رنگ‌هایی که محصول با آن‌ها عرضه می‌شود و تاثیر احساسی زیادی را در ما بر خواهد انگیخت. به هر رنگ عمل یا احساس خاصی نسبت داده می‌شود و مردم غالبا براساس این قوانین رفتار می‌کنند. مثلا رنگ قرمز به صورت معمول رنگی است که با میزان فروش ارتباط دارد، چرا که افراد را تحریک می‌کند کار انجام دهند و به نوعی رنگی تحریک کننده است. اگر لوگوی Target آبی رنگ بود، مردم هیچ‌گاه احساس نمی‌کردند که با مکانی سروکار دارند که قیمت اجناس در آن منطقی است. به نظر من فروشگاه‌هایی که براساس عرضه کالا با قیمت رقابتی و پایین افتتاح می‌شوند باید لوگویی به رنگ قرمز داشته باشند، البته رنگ نارنجی هم بد نیست. اما رنگ سیاه همواره با قیمت‌های بالاتر و کالاهای لوکس مرتبط است.

رنگ‌ها می‌ةوانند همه نوع تاثیری بر روی نحوه خرید ما داشته باشند. مطالعات نشان داده است که پیشخدمت‌هایی که لباس قرمز می‌پوشند، به صورت معمول انعام بیشتری دریافت می‌کنند و رنگ قرمز حتی بر میزان خریدهای آنلاین هم تاثیر می‌گذارد!

البته موضوع تنها رنگ نیست! فروشگاه‌ها حتی ضمیر ناخودآگاه ما را نیز با طراحی یا انسداد مسیرهای حرکت به بازی می‌گیرند. مثلا افراد معمولا به خواروبار فروشی می‌روند تا چیزی ساده مانند یک شیشه شیر تهیه کنند، اما محل شیشه‌های شیر در انتهای فروشگاه است. شما مجبور خواهید بود تمام فروشگاه را طی کنسد و همه کالاها را ببینید تا بتوانید آن یک کالای مورد نیازتان را تهیه کنید. به احتمال بسیار زیاد همین امر باعث خواهد شد که یکی دو قلم جنس دیگر را نیز خریداری کنید.

صاحبان فروشگاه ترجیح می‌دهند که شما در فروشگاه گم شوید تا کالاهای بیشتری را ببینید. برای مثال Ikea را در نظر بگیرید. فروشگاه‌های این برند به گونه‌ای طراحی می‌شوند که مجبور شوید در آن‌ها دور بزنید و مسیر را گم کنید. همین امر باعث می‌شود چیزهایی بیش از آن‌چه نیاز دارید ببینید، و در نتیجه چیزهایی بیش از هدف اولیه‌تان بخرید.

فروشگاه‌هایی نظیر اپل و Ikea حتی می‌خواهدن نوعی «سبک زندگی» را به شما تحمیل کنند.

بیشتر این موضوع به تصویری که شما از یک برند در ذهن دارید برمی‌گردد. هدف این است که شما نوعی احساس خاص داشته باشید. یکی از چیزهایی که به نظر من به خوبی جواب می‌دهد، این است که تم یا سبک زندگی‌ای ساخته می‌شود تا افراد [در فروشگاه] احساس کنند که با این سبک زندگی می‌کنند. این امر باعث می‌شود که آن‌ها به خرید این کالاها راغب شوند. درست به همین دلیل است که Ikea آن اتاق‌ها را در فروشگاه‌هایش می‌سازد. شما برای خرید یک لامپ مراجعه می‌کنید، اما به خرید یک مبل یا کاناپه هم تمایل پیدا می‌کنید.

جالب این‌که این موضوع تنها به کالاهای گرانقیمت محدود نمی‌شود. فروشگاه‌ها در مورد همه چیز این کار را می‌کنند. مثلا کفشی را با یک شلوار جین «ست» می‌کنند. یا قاب محافظ گوشی تلفن که اتفاقا با رنگ لباس کناری ست شده است. آن‌ها می‌خواهند شما خود را در حال استفاده از محصولات آن‌ها تصور کنید، به همین دلیل تمام آن‌ها را به گونه‌ای نمایش می‌دهند که مغز شما به صورت ناخودآگاه این ارتباطات را بیابد.

ایده نهایی این است که فروشگاه‌ها حس بینایی شما را دستکاری می‌کنند تا محصولات بیشتری [که ممکن است خریدارشان باشید] را ببینید و همین‌طور سبکی از زندگی را به نمایش می‌گذارند که شما دوست دارید با آن زندگی کنید. این تکنیک ها معمولا به خوبی کار می‌کنند و تنها راه فرار از این دام دانستن این موضوع است که ذهن شما در حال دستکاری شدن است!

چرا لمس کالاها باعث می‌شود شما بخواهید آن‌ها را بخرید؟

فروشگاه‌هایی که با چنین دقتی طراحی می‌شوند تنها هدف‌شان معطوف کردن چشمان شما به کالاهای پر زرق و برق نیست. آن‌ها می‌خواهند شما را مجبور کنند که کالاها را لمس کنید. چرا؟ چون لمس کردن در بیشتر مواقع باعث خریدن می‌شود.

یارو این‌گونه توضیح می‌دهد:

پاکو آندرهیل (Paco Underhill) روانشناس محیطی درباره فروشگاه‌هایی صحبت کرده است که عمدا مسیرهایی بن‌بست طراحی می‌کنند تا شما را مجبور به توقف کنند. این توقف باعث می‌شود شما ناخودآگاه برخی از کالاها را لمس کنید و این لمس کردن باعث می‌شود تمایل بیشتری به خریدشان داشته باشید. به همین دلیل فروشگاه‌ها ترجیح می‌دهند کالاها را در محلی و به صورتی عرضه کنند که احتمال برداشته شدن و لمس شدن‌شان بیشتر باشد. در نتیجه عرضه در ویترین‌هایی که تنها بخشی از کالاها را نشان می‌دهند، یکی از راه‌حل‌ها خواهد بود. چرا که افراد بیشتر مایل به برداشتن و لمس کالاها می‌شوند. خود من در فروشگاه‌های لباس جین که همه‌چیز مرتب و تاشده و طبقه‌بندی شده است، کمتر احتمال دارد به لباسی دست بزنم، چرا که فکر می‌کنم همه چیز را بهم خواهم ریخت. اما در جایی که به راحتی بتوانم لباس‌ها را در دست بگیرم و امتحان کنم با احتمال بیشتری خرید خواهم کرد.

در واقع هر چه کالا مدت زمان بیشتری در دست شما باشد، احتمال اسن‌که شما آن را بخرید بیشتر خواهد شد. به همین دلیل فروشگاه‌ها به گونه‌ای طراحی می‌شوند که شما دایما [حتی ناخودآگاه] چیزها را بردارید. به همین دلیل انتهای یک راهرو یا ردیف قفسه‌ها را حتی با ظاهری بهم ریخته پر از کالا می‌کنند تا شما مجبور شوید آن‌ها را وارسی کنید! این کار حتی در قفسه‌های تصادفی انجام نمی‌شود! حتی زمانی که یک کالا در قفسه باشد ممکن است توجه شما را بیشتر جلب کند.

چیدمان قفسه‌ها واقعا جالب است۷ و به نسبت بقیه تکنیک ها جدیدتر است. افراد معمولا توجه بیشتری به قسمت‌های میانی ردیف قفسه‌ها دارند. به نظر می‌رسد که سیستم غریزی ما چنین باشد و تحقیقات نشان داده‌اند که احتمال خریده شدن کالاهایی که در قسمت مرکزی ویترین قرار گرفته‌اند، بیشتر است.

اگر تا کنون از فروشگاه‌هایی که بواسطه رفتار کارمندان یا چیدمان قفسه‌ها نتوانسته‌اید به راحتی کالاها را لمس کنید، دست خالی بیرون آمده باشید به یقین می‌دانید که اهمیت لمس محصولات تا چه حد است. که البته این حس لامسه می‌تواند برعلیه ما به کار گرفته شده و باعث شود کالاهایی را که واقعا لازم نداریم بخریم.

چرا یک رایحه مناسب تمایل شما به خرید را بیشتر می‌کند؟

شاید تا کنون به این موضوع توجه نکرده باشید، اما بویی که در هنگام خرید به مشام شما می‌رسد می‌تواند تا حد بسیار زیادی بر انتخاب‌های شما تاثیر بگذارد.

یارو برای این موضوع مثال‌های واضحی دارد:

دامنه نفوذ حس‌های ما از ضمیر هشیار ما فراتر می‌رود. به همین دلیل است که هنگامی که بوی پودر بچه به مشام‌مان می‌رسد ناخودآگاه نسبت به بچه‌ها احساس گرم‌تر و شدیدتری پیدا می‌کنیم و اگر در بخش فروش لوازم نوزادان باشیم، به احتمال زیاد کمی بیشتر پول خرج خواهیم کرد. یا شاید بوی نارگیل به مشام‌مان برسد و بلافاصله هوس رفتن به ساحل به سرمان بزند.

این‌ها مثال‌های واضحی بودند، اما این تحقیق از ژورنال BusinessResearch نشان داده است که بوها و رایحه‌های مختلف پیوند عمیقی با خاطرات ما دارند. اگر فروشگاه‌ها بتوانند روی خاطره درستی دست بگذارند، احتمالا ما تمایل بیشتری برای خرج کردن پول نشان خواهیم داد. بوهایی که در یک فروشگاه استشمام می‌شوند می‌توانند به صورت ناخودآگاه احساس ما را نسبت به کیفیت یک محصول بهتر کنند و اگر به درستی استفاده شوند، در کل تجربه خرید بهتری را برای ما فراهم خواهند کرد.

همان‌طور که Adweek اشاره می‌کند، فروشگاه‌ها حتی ممکن است تا جایی پیش بروند که از سیستم‌های تهویه برای تزریق رایحه‌های موردنظر به داخل فروشگاه استفاده کنند. ایده این‌جا درست مانند تحریک حس بینایی است. آن‌ها می‌خواهند سبکی از زندگی را به شما القا کنند. این حیله با به کار گیری رایحه مناسب در محیط باعث برانگیخته شدن احساساتی می‌شود که منطبق بر سبک زندگی مورد نظر است. اگر این کار به درستی انجام شود، شما به ندرت متوجه آن خواهید شد، تنها ممکن است پول بیشتری خرج کنید!

چگونه موسیقی مناسب باعث می‌شود که محصولات گرانقیمت بهتر به نظر برسند؟

صدایی که در یک فروشگاه می‌شنوید نیز تکمیل کننده تصویری است که فروشگاه قصد القای آن را دارد. بسیاری از فروشگاه‌ها از موسیقی‌های خاصی استفاده می‌کنند. مکان‌هایی که تینجرها را هدف گرفته‌اند معمولا از موسیقی‌های پاپ با صدای بلند استفاده می‌کنند، اما جواهرفروشی‌ها به عنوان مثال به احتمال موسیقی کلاسیک پخش خواهند کرد.

 

یارو دلیل این امر را این‌گونه توضیح می‌دهد:

من فکر می‌کنم عمده تاثیر موسیقی در خلق یک احساس باشد. بنابراین کاری که فروشگاه‌ها با موسیقی سعی در انجام آن دارند، برانگیختن احساسات است. مثالی که همیشه می‌زنم این است: تماشای یک فیلم بدون هیچ موسیقی را تصور کنید. اصلا جالب نخواهد بود. من خودم هر از گاه برنامه‌هایی را بدون صدا تماشا می کنم و احساس می‌کنم که خیلی بی‌خود است. موزیک احساسات را بر می‌انگیزد و این درست همان چیزی است که فروشگاه‌ها می خواهند. آن‌ها می‌خواهند شما چیزهایی را احساس کنید، نه این‌که به آن‌ها فکر کنید!

البته مطمئنا در برخی موارد از این هم فراتر می‌روند. تحقیقی در ژورنال تحقیقات علمی اروپا نشان داده است که موسیقی با صدای بلند باعث خواهد شد که مردم در فروشگاه سریع‌تر حرکت کنند، اما موسیقی ملایم‌تر و آرام‌تر باعث می‌شود آن‌ها مدت بییشتری در فروشگاه بمانند. موسیقی پاپ با ریتم آرام باعث می‌شود تمایل به خریدهای ناگهانی بیشتر شود و تاثیر این ریتم حتی ممکن است به اندازه‌ای روی حالت روحی شما تاثیر بگذارد که به تغییر انتخاب‌های شما در هنگام خرید منجر شود!

اگرچه موسیقی می‌تواند تاثیرات فراوانی بر روی شما داشته باشد، اما هدف اصلی از بکار بردن آن در فروشگاه‌ها به این بستگی دارد که فروشندگان از شما چه انتظاری دارند. گاهی می‌خواهند که از مکانی (مثلا یک فست‌فود) به سرعت بگذرید، اما گاهی هم دوست دارند که مدت بیشتری در فروشگاه بمانید. اثر جانبی این مکث طولانی خرج کردن پول بیشتر است، البته به شرطی که موسیقی بتواند روی احساسات درستی انگشت بگذارد.

---

گرچه به سختی خواهید توانست از این تکنیکها و ترفندها بگریزید، اما هدف از بیان آن‌ها این بود که حداقل بدانید چگونه کار می‌کنند و چگونه بر انتخاب‌های شما اثر خواهند گذاشت. هدف اصلی یک فروشگاه وادار کردن شما به خرج پول است. یکی از بهترین ترفندهایی که در ابن زمینه به کار برده می‌شود فراهم کردن شرایط آرامش برای شما و نشان دادن یک سبک زندگی خواستنی به شما است. سبکی که ملزوماتش در همان فروشگاه در دسترس شما قرار گرفته است. وقتی بدانید که این ترفندها چگونه کار می‌کنند، پیش‌گیری از تصمیم‌های نادرست در هنگام خرید ساده‌تر خواهد بود.

فروشگاه‌ها همواره در جست‌وجوی راه‌های جدیدی برای فروش محصولات‌شان به شما هستند. این موضوع همیشه بد نیست، اما این تکنیکهای زیرکانه که ذهن و روان ما را هدف می‌گیرند ارزش توجه را دارند. اگر آن‌ها را بشناسید، می‌توانید برای فرار از تاثیرات آن‌ها تلاش کنید.

ویژگی های فروشندگان حرفه ای

فروشنده خوب کیست؟
یک فروشنده شایسته، چشمه جوشانی از ایده های های عملیاتی است، او ذهنی اجرایی دارد و مدام در روش فروش خود بازنگری میکند و خود را با نجوای بازار هماهنگ میکند .فروشندگان کارآمد همواره از قبل پاسخ سوالات مشتریان را در آستین دارند، افرادی منعطف و سازگارپذیر هستند، همیشه در دسترس هستند، مهارت کلامی و غیرکلامی بالایی دارند، کسب وکار خود را بر شالوده دروغ نمیگذارند، مشتری خود را درک میکنند و قادرند تقاضاهای پیدا و پنهان او را شناسایی کنند، آنها همواره رقبا را زیر نظر دارند و میتوانند از این طریق نقاط ضعف خود را برطرف کنند و برنقاط قوتشان بیفزایند. آنها پُرکار و سخت کوشند و تلاش و ممارست را پلی به سوی موفقیت میدانند. در این خصوص یکی از بزرگان کسب و کار میگوید، “تنها جایی که موفقیت (success) پیش از کار و کوشش (work) میآید، همان کتاب فرهنگ واژگان است”، لذا موفقیت در گرو کار وکوشش است و فروشندگان شایسته به خوبی به این امر واقفند. کسب درآمد و تولید ثروت در گرو فروش است، چه بسیار کالاها و خدمات ارزندهای که به دلیل ناتوانی در بازاریابی و فروشبه سرانجام مطلوبی نرسیدهاند. هنر جذب مشتری قابل آموختن است و تنها نیازمند اتخاذ راهکارباشد. حتی اگر هایی مناسب می محصولی منکر جایگاه توان تحول گرا و بسیار نوآورانه تولید کنیم، باز نمی فروش در موفقیت این قبیل محصولات شد
 

---

 
این مطالب را بخوانید:
http://salez.ir/چطور-یک-فروشنده-حرفه-ای-شوید؟/
http://salez.ir/%d8%b1%d9%88%d8%b4-%d9%87%d8%a7%db%8c-%d8%a7%d9%81%d8%b2%d8%a7%db%8c%d8%b4-%d9%81%d8%b1%d9%88%d8%b4-%d9%81%d8%b1%d9%88%d8%b4%da%af%d8%a7%d9%87/

افزایش فروش و مشتری فروشگاه ها

 

آیا تا به حال برایتان پیش آمده که وارد فروشگاه خرده‌فروشی زنجیره‌ای شوید و خیلی بیشتر از مقداری که برایش برنامه‌ریزی کرده بودید یا پول کنار گذاشته بودید خرید کنید؟ به نظر می‌رسد که مدیران و صاحبان فروشگاه‌های خرده‌فروشی بزرگ به خوبی می‌دانند که فضای فروشگاه خود را چگونه طراحی کنند و کالاها را به چه نحو به نمایش بگذارند تا شما به عنوان مشتری، مجذوب و به خرید بیشتر ترغیب شوید. 

به‌راستی چه رازی در پسِ این قضیه است؟ در این‌جا به چند مورد از نکاتی اشاره می‌کنیم که از طرف متخصصان و محققان حوزه‌ی خرده‌فروشی ارائه شده‌اند:

 

1. ویترین‌ها را برق بیندازید!

بسیاری از خرده‌فروش‌ها برای نمایش فروشگاه و کالاهایشان از ویترین استفاده نمی‌کنند و به مشتری این امکان را نمی‌دهند که بتواند حتی از بیرون فروشگاه، فضای داخلی آن، دکوراسیون و کالاهای موجود را ببیند. به گفته‌ی خانم لیندا کاهان، مشاور طراحی و عرضه‌ی کالای شرکت Cahan & Co : ”درست همان‌طور که چشم‌های شما پنجره‌ی درون شما هستند و احساسات و افکار درونی‌تان را در معرض نمایش دنیای بیرون می‌گذارند، ویترین و شیشه‌ی نمای فروشگاه شما نیز پنجره‌ و چشم‌های فروشگاه شما هستند. هر پنجره‌ای باید حرف و پیامی برای گفتن داشته باشد.“

برای اینکه ویترین و نمای فروشگاهیِ جذاب و گیرایی داشته باشید، از تِم و طرح تک‌رنگ استفاده کنید تا هم توجه رهگذران را جلب کنید و هم بتوانید تصویر خاص و شفافی را از فروشگاه‌تان در ذهن آنها القا کنید. این کارشناس معتقد است، ”از پخش و پلا کردن لوازم و خرده کاغذهای تزئیناتی و جاگیر اجتناب کنید، چون در کار خرده‌فروشی در فروشگاه‌ها، فضا و جای کافی برای چیدمان و عرضه‌ی کالاها بسیار حائز اهمیت است. اگر سعی کنید به زور تعداد زیادی کالا را در فضای کوچک ویترین فروشگاه‌تان جای دهید، این صحنه می‌تواند بسیار توی ذوق مشتریان بزند. ویترین، جای تعداد محدودی از کالاهای خاص است که قرار است مشتری را به داخل فروشگاه‌تان بکشانند.

راهکارهایی مفید برای فروش موثر در فروشگاه های آنلاین

با ذکر ۳ نمونه در مورد اینکه چگونه وب سایتی برای فروش موثر یک محصول طراحی کنیم در خدمت شما هستیم .

طراحی یک وب سایت برای فروش موثر یک محصول

قبل از اینکه بخوایم در مورد مسائل فنی و دقیقتر صحبت کنیم باید اول بدونم منظورمون از یک وب سایت برای فروش موثر یک محصول چیه ؟ منظور ما وب سایتیست که اطلاعات محصول مورد نظر ما رو داخل خودش قرار داده باشه و اون اطلاعات به شکلی به نمایش گذاشته بشه که بتونه در فروش اون محصول موثر باشه و صرفا معرفی کننده محصول نباشه که اصطلاحا از این سایت ها و صفحات با نام صفحات فرود نام برده میشه . زمانی که بحث فروش و مسائل مالی هست ما باید به موارد زیادی توجه داشته باشیم ، از جمله جذب و متقاعد کردن مشتری در کمترین زمان ممکن و فراهم آوری بستر مناسب برای خرید محصول و در حقیقت بالا بردن نرخ خرید .

چنین وب سایت هایی منحصرا برای فروش یک یا چند محصول طراحی میشن و اطلاعاتی در اختیار مخاطب قرار داده میشه که کاملا با اون محصول یا محصولات مرتبط بوده و جهت تشریح امکانات ، خدمات و ویژگی های اون طراحی خواهد شد .

ویژگی های وب سایت فروش موثر یک محصول

به طور مختصر و مفید به چند ویژگی اساسی و مهم در چنین وب سایت هایی اشاره میکنیم که امیدوارم با جمع بندی نهایی که در پایان نوشته انجام میدیم بتونید این ویژگی ها رو به صورت ملموس حس کنین :

• ترجیحا طراحی به صورت تک صفحه ای یا One Page باشه
• باید از تصاویر حجیم و هر چیزی که باعث دیرتر لود شدن سایت بشه خودداری کنین

تکنیک های افزایش فروش و مشتری (دام تبعیض و کوچک شماری مشتری در فروشگاه ها)

دام تبعیض و کوچک شماری مشتری

زمانی مدیر بازاریابی و فروش یک شرکت بزرگ بودم از بخش شیشه ای دفتر مدیریت گاهی بازاریاب ها و فروشنده ها را زیر نظر می گرفتم یادم می آید وقتی یک مشتری خیلی تمیز و شیک و آرایش کرده و مرتب می آمد بازاریاب ها خوب پذیرایی می کردند و حسابی به جنب و جوش می افتادند ولی وقتی یک مشتری با چهره و لباس کمی نامرتب وارد می شد عکس العمل فروشنده ها و بازاریاب ها کاملا معکوس بود. ما برای نهایی کردن فروش شرطی داشتیم که گردش مالی مشتری را چک کنیم خیلی جالب بود نزدیک به 95 درصد مشتریانی که از دسته دوم و با چهره ها و ظاهری که شیک نبودند گردش مالی بیشتر داشته و حساب نقدی شان گاهی به میلیارد می رسید

چیزهایی که دانشگاه یاد نمی دهد و باید در بازار و در اجرا دید و یاد گرفت در تمام مدت امور اجرایی چیزهایی یاد گرفتم که شاید در کتاب ها و دانشگاه ها یاد نداده اند

از این تجربه یاد گرفتم که هیچ وقت بین مشتریان تبعیض قائل نشده و بین مشتریان فرق نگذاریم و با توجه به ظاهر مشتریان پیش قضاوت و پیش داوری که سم فروش و بازاریابی است نداشته باشیم.

پیش قضاوت و پیش داوری سم ارتباطات و مشتری مداری است

به قول حضرت علی ع : از آنچیزی که بدان امید نداری امیدوارتر باش

 

 

 

سمینارها کارگاه ها دوره های آموزشی مشاوره ها و تحقیقاتی  که به تازگی ارایه نموده ام

سمینار بازاریابی و کیفیت در دانشکده تربیت مدرس - سمینار بازاریابی فروش تبلیغات و سی آر ام در اهواز- کارگاه آموزشی اسپانسرشیپ مدیریت و بازاریابی اسپانسر - مراکز فرهنگی و هنری شهرداری تهران- در شرکت ها و موسسات سایپایدک ایده مپنا- به پخش- البرز- بیمه سامان -سازمان مدیریت و بهره وری- سازمان مدیریت صنعتی -سازمان مطالعات بهره وری- لاوین -نگار- سیمان فارس- مجلل -شرکت پگاه و ... و در  شهرهای گیلان شیراز اصفهان بندرعباس تبریز ارومیه ساری گرگان یزد سنندج و ... سمینار و کارگاه آموزشی مهارت ها و تکنیک های بازاریابی و فروش مویرگی تکنیک های مذاکره و چانه زنی فروش حرفه ای رهبری و مدیریت فروش شکار مشتریان تحقیقات بازاریابی مهندسی ارزش سرپرستی فروش چیدمان فروش تکنیک های خلاقیت و ایده یابی باازاریابی خلاق مدیریت روابط عمومی مدیریت فروشگاه تجارت بین الملل مهندسی تبلیغات مدیریت برند و برندسازی و...

مباحث کاربردی بیشتر بازاریابی و کیفیت  

مدرس دانشگاه، مشاور و مجری هایپرمارکت، مشاوره تحقیقات اجرا استقرار بازارسازی امکان سنجی ترفیع فروش بازاریابی و مشتری سازی بیش از صد ها فروشگاه در سراسر کشور ، مولف ومترجم 11 عنوان کتاب مرجع کاربردی تخصصی ---اصول و تکنیک های راه اندازی و استقرار فروشگاه و مرکز خرید

به شکل علمی حرفه ای و اصولی بر اساس آخرین متدهای روز دنیا

توسط مهندس علی خویه www.khooyeh.ir

www.gmas.ir
09122991608
09372991608


راهکارهای افزایش فروش فروشگاه ها و مراکز خرید مختلف

راه اندازی و استقرار واحد هایپر مارکت و فروشگاه زنجیره ای

هایپر مارکت و فروشگاه زنجیره ای شرکت ها و سازمان های جهت افزایش فروش و بهبود فروش

توسط علی خویه www.khooyeh.com مشاور و مجری سیستم ها و برنامه های هایپر مارکت و فروشگاه زنجیره ای 

مولف و مترجم اولین کتاب مدیریت فروشگاه چیدمان و مهندسی فروش در ایران

مولف و مترجم 11 عنوان کتاب تخصصی منبع دانشگاهی و کاربردی

مدرس دانشگاه

با بیش از 14سال تجربه اجرایی

مشاور فروشگاه های معتبر کشور

مشاور راه اندازی و پیشبرد فروش فروشگاه های معتبر

معرفی مدیر عامل:مدرس دانشگاه، سخنران، مشاور، محقق و مجری سیستم هاو برنامه های بازاریابی، ارتباطات، تبلیغات، خلاقیت، تجارت و فروش - با بیش از 14سال تجربه اجرایی، مولف و مترجم 11 کتاب مرجع، کاربردی و تخصصی، عضو انجمن های ملی و بین المللی، مجری و مشاور بیش از 200 پروژه مختلف در سراسر کشور،دارای سابقه بیش از 350000 نفر ساعت دوره ها و کارگاه های آموزشی و کاربردی و اجرایی به سازمانها شرکت ها و موسسات ملی و بین المللی و همکاری های مختلف اجرایی و تخصصی با برندهای معتبر و مشهور بین المللی، مشاور ارشد مدیران عامل مطرح و برندهای معتبر، با ارایه بیش از 100 ها عنوان مقاله تخصصی، سخنرانی در بیش از صد سمینار مختلف و سخنران برتر ده ها سمینار، مهمان و کارشناس برخی از برنامه های صدا و سیما، عضو هیات تحریریه نشریات مختلف و مشاور مدیران عامل مطرح و برتر شرکت ها و سازمان های ملی و بین المللی .......

کتاب مدیریت فروشگاه ، چیدمان و مهندسی فروش نویسنده:علی خویه 

مدیریت فروشگاه، مدیریت خرده فروشی اصول و تکنیک های فروشگاه داری و مغازه داری چیدمان فروش، مدیریت فروش، مدیریت فروشگاه های زنجیره ای، اصول و تکنیک های سوپرمارکت داری و مدیریت سوپرمارکت و مغازه های خرده فروشی، تجهیزات و مواد غذایی، پزشکی، آرایشی، بهداشتی، مصالح صنعتی و ساختمانی،کیف و کفش و پوشاک، تجهیزات صوتی تصویری و منزل، دکوراسیون و معماری فروشگاه ها و محل کسب و کار های مختلف

مشاور هایپر مارکت , راه اندازی هایپر مارکت , آموزش هایپر مارکت , استقرار هایپر مارکت , مدیریت فروشگاه , ۱ , خرده فروشی , طراحی فروشگاه , مدیریت فروش , چیدمان فروشگاه , مهندسی فروشگاه , دکوراسیون فروشگاه , مرچندایزینگ , برنامه ریزی فروشگاه , مکان مرکز خرید , بازاریابی فروشگاه زنجیره ای معماری فروشگاه زنجیره , بازاریابی هایپر مارکت , معماری هایپر مارکت , برنامه ریزی و مدیریت هایپر مارکت , طراحی و اجرا هایپر مارکت , 

راه های افزایش فروش، راهکارهای عملیاتی افزایش فروش Increase Sales، استراتژی های افزایش فروش، سیاست ه

راه های افزایش فروش را از ما بخواهید، راهکارهای عملیاتی افزایش فروش و پیشبرد فروش کنار تیم ما، استراتژی های افزایش فروش وپیشبرد فروش Increase Sales، سیاست های افزایش فروش Increase Sales، تکنیک های افزایش فروش،تاکتیک های افزایش فروش، روش های افزایش فروش و پیشبرد فروش با تیم علی خویه، با ما همراه باشید.

استاد علی خویه www.khooyeh.ir در سمینارهای زنجیره ای با عنوان سوپر استار فروش و فوق ستاره فروش در شهرهای مختلف و استان های مختلف با اجرایی کارگاهی و خلاقانه تجربیات و دانش سوپر استارها و فوق ستاره های فروش را تدریس و ارایه می نماید. با ما همراه باشید.

اولین سمینار فوق ستاره فروش و سوپر استار فروش در قزوین با تدریس و ارایه علی خویه برگزار گردید

دومین همایش بزرگ فوق ستاره فروش و سوپر استار فروش توسط علی خویه استاد بین المللی بازاریابی و فروش در مشهد

سومین همایش بزرگ سوپر استار فروش و فوق ستاره فروش و مشتری مداری حرفه ای در کرمان توسط علی خویه مدرس دانشگاه، مولف و مترجم 12 عنوان کتاب پرفروش و تخصصی، عضو انجمن های معتبر دنیا با 16 سال تجربه اجرایی..