نحوه ی رفتار با مشتریان ناراضی

چگونه با مشتریان ناراضی  برخورد کنیم

مشتریان منتقد آن هایی هستند که با نظراتشان می توانند به موفقیت شما کمک کنند. اما برخورد با آن ها، راهکار خاص خود را دارد.

برخورد با مشتریان از دشوارترین بخش های اداره کسب و کار است. افرادی که مستقیما با مشتریان در ارتباط هستند، باید بتوانند آنها را راضی نگه دارند، نظرات آنها را بشنوند، از خریدشان تشکر کنند و در میانه همه این کارها، ارزش های شرکت را هم حفظ کنند و به آنها پایبند باشند.

برخی اوقات با مشتریانی روبه رو می شویم که از محصول ما ناراضی هستند، از آن شکایت دارند و بعضا نمی توانند مشکل را با زبانی مناسب بیان کنند. در ادامه به نقل از زومیت، با چند استراتژی که در برخورد با این نوع از مشتریان مناسب است، آشنا می شویم.

۱- در عین انعطاف پذیری، دستورالعمل مشخص داشته باشید

با تیم خود جلسه ای داشته باشید و سعی کنید شرایط مختلف همراه با واکنش های مورد انتظار را مشخص کنید. نکته مهم در تعیین این موارد این است که انعطاف پذیر باشید و برای هر شرایطی، واکنش مناسب با آن را برنامه ریزی کنید. در ارتباط با مشتریان حتما جانب صمیمیت را رعایت کنید. به عنوان مثال آنها را با نام کوچک صدا بزنید و در پاسخ به ایمیل ها نشان دهید که مشکل را به خوبی متوجه شده اید.

۲- از اعتراف به ندانستن نترسید

فراموش نکنید همه ما انسان هستیم و ممکن است مواردی را ندانیم. در میانه صحبت با مشتریان، از اعتراف به اینکه پاسخ برخی سوالات آنها را نمی دانید، نگران نباشید. به عنوان مثال بگویید که مشکل را درک می کنید و سعی دارید آن را حل کنید. در ادامه به این نکته اشاره کنید که برای راهنمایی بیشتر باید به همکار خود مراجعه کنید و از او کمک بگیرید. در پایان زمانی را برای ارائه پاسخ نهایی مشخص کنید و حتما تا قبل از آن با مشتری مورد نظر تماس بگیرید.

۳- از لحن مثبت استفاده کنید

در میان صحبت ها با مشتریان ناراضی، کمتر از جملات منفی استفاده کنید. به جای عنوان کردن شرایطی که شرکت توانایی انجام آن را ندارید، پیشنهادهای جدید به مشتریان دهید و سعی کنید آنها را راضی نگه دارید. کارهایی که از عهده شما و شرکت خارج است، هیچ جذابیتی برای طرف مقابل ندارد. به بیان دیگر آنها به دنبال پاسخی روشن و امیدوارکننده هستند.

۴- مشکل را با آنچه می توانید، حل کنید

وقتی نمی توانید مشکلی از مشتری مورد نظر حل کنید، حتما پیشنهادی جایگزین داشته باشید. به عنوان مثال وقتی محصول مورد نظر آنها را در انبار ندارید، محصولی جایگزین و مشابه پیشنهاد دهید. پس از فروش محصول جایگزین نیز پیگیر شوید که مشتری از آن راضی باشد. با این کار ارتباطی مثبت با آنها می سازید.

فراموش نکنید تبدیل کردن مشتریان ناراضی به مشتریان وفادار و دائمی، کار دشواری نیست. ابتدا شرایط آنها را درک کنید و سپس با یک پاسخ صحیح و ارتباطی مثبت، آنها را جذب کنید و بکوشید که پیگیر حل شدن مشکل باشید.

• منبع:INC  Forsatnet.ir

آینده ی صنعت خرده فروشی

آیا دستیارهای شخصی صوتی وجود خواهند داشت که مقبولیت، رنگ و اندازه بودن هر لباسی را در گوشی هوشمند شما دانلود کنند؟ ایستگاه های پرینت سه بعدی؟ محو شدن کانترهای چک نهایی هنگام ترک فروشگاه؟ آیا ممکن است حتی نمایشگرهای هولوگرافی شناور کف هر فروشگاه و همزمان با راه رفتن مشتری ایجاد شود؟
شاید مردم همه خریدهای خود را با استفاده از اتاق های پرو مجازی از طریق هدست های واقعیت مجازی، از خانه انجام دهند. و سپس پهپادها این خریدها را به در منزل شان برسانند. این نوآوری ها ممکن است خیال انگیز به نظر برسند، اما هیچ کدام غیرممکن نیستند. همه آنها وجود دارند و در حال آزمایش شدن هستند و حتی ظرف یک دهه می توانند واقعی شوند. اما آیا مشتریان این نوع تجربه خرید را واقعا می خواهند؟آمارهایی که از خرده فروشی های بزرگ و برندهای مد به دست می آید، به طور فزاینده ای به این سوال پاسخ منفی می دهد. در محیط همواره متزلزل و غیرقابل پیش بینی خرید که بقای طولانی مدت شرکت ها به پیش بینی تمایل مشتری و اهمیت دادن به آن بستگی دارد (اغلب حتی قبل از آنکه خودشان بدانند چه می خواهند)، رقابت بر سر فهمیدن اینکه افراد چگونه و کجا پولشان را خرج می کنند، داغ شده است.
به عنوان مثال، شرکت آنلاین فارفچ (Farfetch) که فضای بازاری برای بوتیک های لوکس مستقل ایجاد کرده، رویدادی یک روزه را در «موزه طراحی» لندن برگزار کرد. در آنجا خوزه نِوس، موسس شرکت، در حضور ۲۰۰ فعال حوزه صنعت مد از «فروشگاه آینده» پرده برداری کرد؛ مجموعه ای از تکنولوژی های جدید که از سوی شرکت او ایجاد شده تا به برندها و بوتیک ها کمک کند بین دنیای آنلاین و آفلاین ارتباط ایجاد کنند. با این حال، نِوس در مصاحبه ای تلفنی گفته: «من به شدت به فروشگاه های فیزیکی اعتقاد دارم. فروشگاه های فیزیکی محو نمی شوند و در مرکز انقلاب خرده فروشی که در حال شروع شدن است، باقی خواهند ماند.» گزارش مشابهی که از سوی شرکت مشاوره مدیریت Bain & Company منتشر شده، این موضوع را تایید می کند. اگرچه ۷۰ درصد خرید های گران قیمت تحت تاثیر معاملات آنلاین هستند، اما این شرکت معتقد است فروشگاه های فیزیکی همچنان نقشی حیاتی دارند، به طوری که ۷۵ درصد فروش تا سال ۲۰۲۵ همچنان در این فروشگاه ها رخ خواهد داد.

به هر حال، آنچه ممکن است تغییر کند هدف اصلی فروشگاه ها است. به گفته نِوس، باید تجارت الکترونیک، خرید حضوری یا حتی فروش تک کاناله را فراموش کرد. عصر تازه خرده فروشی به «خرده فروشی افزوده» متصل شده که ترکیبی است از خرید دیجیتال و فیزیکی و به خریدار امکان می دهد به صورت یکپارچه بین این دو حوزه تغییر موضع دهد. نِوس می گوید: «آن طور نیست که مشتری از خواب بیدار شود و فکر کند امروز صبح آنلاین خرید می کنم و بعدا آفلاین؛ به ندرت پیش می آید که کسی صرفا یکی از این دو روش را انتخاب کند و معمولا دائم بدون اینکه متوجه شود، بین این دو دنیا حرکت می کند. مهار کردن چنین رفتاری چالشی بزرگ برای خرده فروشان و برندها است. اولویت ما این است که شرکایمان دسترسی اولیه به اطلاعات در مورد رفتارهای متغیر و تکنولوژی جدید داشته باشند تا همه در برابر آینده و اتفاقات آن ضد ضربه شوند.»
هولیتیون (Holition) یک شرکت مشاوره در حوزه واقعیت افزوده و تولیدکننده نرم افزار در لندن است که با چند برند خرده فروشی معروف همکاری داشته است. پاییز گذشته، هولیتیون با شرکت لوازم آرایشی شارلوت تیلبری روی مفهومی با عنوان «آینه جادویی» همکاری کرد. آینه جادویی ابزاری است که با واقعیت افزوده کار می کند و هدف آن کمک به تسریع فرآیند تصمیم گیری خرید برای مشتریانی است که وقت تست کردن محصولات آرایشی را ندارند. کاربران می توانند در این آینه ۱۰ مدل از صورت آرایش شده خود را با جزئیات ببینند و حتی تغییرات رنگ پوست خود را بفهمند و سپس تصمیم بگیرند کدام محصول را بخرند. این تجربه ای واقعی و فوق العاده برای آنها است. یکی از کارکنان هولیتیون می گوید یک مشتری در مورد گریم واقعی یک آرایشگر روی صورتش اطمینان داشت، اما این آینه نظرش را کاملا عوض کرده بود. در واقع سهولت تصمیم گیری برای خریداران برای آنها بسیار امیدبخش است.

جاناتان چیپیندل، مدیر اجرایی هولیتیون می گوید: «تکنولوژی همچنان مانعی برای فروشگاه های خرده فروشی است و گوشی های هوشمند، تبلت ها و صفحات اینچنینی در ۸۰درصد مواقع نمی گذارند مصرف کننده آنچه را که می خواهد ببیند و لمس کند. برگ برنده خرده فروشی های امروز این است که یکدلی دیجیتال ایجاد کنند هیچ کس واقعا نمی تواند حدس بزند که آینده چه شکلی خواهد بود. اما آنهایی که از تکنولوژی و داده استفاده می کنند تا تجربیات خرید سفارشی ایجاد کنند که بتواند هر فرد متفاوت را با نیازهای متفاوت تشخیص دهد، در صدر رقابت قرار می گیرند.» تام چپمن، موسس سایت MatchesFashion.com با این موضوع موافق است. امروز ۹۵ درصد خرده فروشی لباس در انگلستان – این رقم در سال ۲۰۱۶ به ۲۰۴ میلیون پوند (معادل ۲۵۳ میلیون دلار) رسید – به صورت آنلاین انجام می شود. اما چپمن می گوید بوتیک ها و رویدادهای فیزیکی همچنان «فرصت های بازاریابی» مهمی هستند و لیست انتخاب ویژه ای در اختیار مشتری قرار می دهند و حتی باعث می شوند مشتری چیزی فراتر از خرید را تجربه کند. او می افزاید: «باید هر جایی که مشتری خواست شما را پیدا کند در دسترس باشید. بخش قابل توجهی از تعاملات انسانی فراتر از معامله با کارت اعتباری است. فروشگاه ها دیگر نمی توانند فقط ردیف به ردیف محصول را به نمایش بگذارند. آنها برای بقای خود باید داستان سرایی کنند، سرگرمی ایجاد کنند و دیدگاه هایی داشته باشند که آنها را مجزا کند.»
راشل شچمن، موسس فروشگاه استوری در منهتن، این مفهوم را توسعه داده است. فروشگاه او در سال ۲۰۱۱ افتتاح و برای انتقال دیدگاه خاصش مثل یک مجله تاسیس شد. طرز کار آن به گونه ای است که هر چهار تا هشت هفته، طراحی، دامنه محصولات و پیام بازاریابی آن به طور کامل تغییر می کند. استوری جریانات درآمدی چندگانه ای دارد. یکی از آنها از طریق اسپانسر ها است که از فروشگاه برای ساخت «آگهی های زنده» با تم های عجیب استفاده می کنند. شچمن که با بیش از ۴ هزار برند کار کرده و به خرده فروشی های بزرگی مشاوره داده، می گوید: «اگر زمان لوکس ترین دارایی باشد و مردم بازدهی سرمایه بیشتری برای زمانی که می گذارند طلب کنند، باید دلیل قانع کننده ای برای داشتن یک فروشگاه فیزیکی داشته باشید.»

فروشگاه لرد اند تیلر (Lord & Taylor) در آمریکا چنین رویکردی را مد نظر قرار داده و به تازگی یک فروشگاه لباس بسیار بزرگ تاسیس کرده است. در کنار همکاری با طراحان مطرح لباس، بخشی ویژه به نام «گالری» با خدمات کامل استراحت و مفهوم فروشگاه پاپ آپ (موقت) ایجاد شده است. در این فروشگاه موقت برندها هر هشت هفته تغییر می کنند. تکنولوژی نقش مهمی در این فروشگاه ایفا می کند، اما نقش آن عمدتا پشت صحنه و مربوط به سرعت انتقال محصول و حق انتخاب گسترده برای مشتری است. لیز رادبل، رئیس فروشگاه و شرکت مادر آن، هادسون بی، می گوید: «همه مردم تجربه ای بسیار ملموس یا بیش از حد پیچیده نمی خواهند. وقتی زنان لباس خاصی را برای یک مراسم بزرگ می خواهند، فرصتی ارزشمند ایجاد می شود. آنها می خواهند گزینه های زیاد و غنی پیش رویشان قرار بگیرد و ارتباطی انسانی برای انتخابشان وجود داشته باشد. آنها خواهان لباسی هستند که خاطره ایجاد کند و هدف ما این است که آنها را به خواسته شان برسانیم.»
با این حال، شکی وجود ندارد که بخشی از جامعه مصرف کنندگان – به ویژه افراد زیر ۳۵ سال – ترجیح می دهند بتوانند هر محصولی را که می خواهند در هر زمانی به دست بیاورند. خرده فروشی یوکس (Yoox Net-a-Porter) اخیرا در مشارکت با شرکت ولنتینو برنامه Next era را آغاز کرده که امکان دسترسی به بزرگ ترین فروشگاه ولنتینو در جهان را فراهم می کند؛ اما فروشگاهی که در هیچ خیابان، میدان یا گذری وجود خارجی ندارد. این فروشگاه قرار است اوایل سال آینده افتتاح شود و به مشتری امکان می دهد به هر محصولی که می خواهد دسترسی آنلاین داشته باشد و به سرعت آن را تحویل بگیرد و از خدمات هوش مصنوعی مثل شخصی سازی در محل بهره مند شود. فارفچ هم به عنوان رقیب از طرح F90 پرده برداری کرده و بر اساس آن سرویس ارسال محصولات گوچی را ظرف ۹۰ دقیقه در ۱۰ شهر ارائه می دهد. به گفته نِوس، «ارسال به موقع محصول جزو اولین اولویت های مشتریان محصولات لوکس است. آنها داستان شنیدن را دوست دارند، اما در ضمن دوست دارند آیتمی که در سایتی انتخاب می کنند، با رنگ و سایز درست و در کمترین زمان ممکن به دستشان برسد. در نهایت، استفاده از داده برای متحول کردن فروشگاه ها، بین آنهایی که به مرحله بعد می روند و آنهایی که از این کار خودداری می کنند، فرق ایجاد می کند.»
منبع : دنیای اقتصاد-نویسنده: Elizabeth Paton  - مترجم: مریم رضایی

تحول در صنعت خرده فروشی

با توسعه فناوری در جهان، شیوه‌ای خرید و فروش، کاملاً دگرگون شده‌اند. به بیان دقیق‌تر، یک انقلاب واقعی در دنیای خرده فروشی رخ داده است که خرید و فروش مکان محور را به کلی تغییر داده و سایر ابزارهای فروش مبتنی بر ابزارهای دیجیتال و شبکه های مجازی را وارد عرصه خرده فروشی کرده است.
یکی از دغدغه‌های مدیران شرکت‌های پخش و توزیع کالا، تحولات در صنعت خرده فروشی بوده زیرا به شدت به هم وابسته و مکمل هم هستند،
به طوریکه از سال‌های ۱۸۹۱ که اولین اتحادیه انبار داری در امریکا شکل گرفت صنعت خرده فروشی در حال گذر از دوران سنتی خود قرار گرفت.
اگر بخواهیم دوران تکامل صنعت خرده فروشی را به چنددوره تقسیم کنیم می‌توان اشاره به

• دوره خرده فروشی سنتی: که در این دوران عصر داد و ستد معروف است و بازرگان به عنوان دوره گرد مطرح بودند وی بیشتر بر روی مدیریت عملیات توزیع دارای مهارت بودند و بافتهای هندستان و چای و چینی از چنین و ادویه و ابریشم از ایران و کارهای لاکی و براق از ژاپن و تنباکوی امریکا ونوشیدنی از فرانسه را جابه جا می‌کردند. و کمپانی‌های هند شرقی که در سال ۱۶۰۰ بنیان نهاده شد وموجودی خودرا با حراج‌های منظم تصفیه می‌کرد.

از قرن هیجدهم اولین فروشگاه‌های در لندن و پاریس ایجاد شدند و به طوریکه شرکت ِدنت موجودی انبار خود را از ۱۷۵ تأمین کنننده در ۴۸ شهر و شهرک از سراسر انگلستان دریافت می‌کرد و عصر داد و ستد راه درازی را درنورید.
 

• دوره خرده فروشی مدرن: با آغاز انقلاب صنعتی در میانه سده هیجدم سرآغاز موج بزرگی از دگرگونی و نو آوری و فناوری بود از تلگراف تا رایانه که در این میان فروشگاههای بزرگ چند قسمتی و سفار شهای پستی و سوپر مارکت های سلف سرویس و کتگوری کیلر درحاشیه شهرها ایجاد شد.

انقلاب صنعتی شاهد انقلاب اجتماعی هم بود وهمزمان طبقه بوژاورها و پرولتاریایی نو در شهر بوجودآمد، لایه‌ای از مدیران و کارمندان و منشیان بوجود آمد.
و صنعت راه سازی و راه آهن بازارها را به روی بازار کالای فاسد شدنی باز کرد و کالاها با قیمت کمتر در سراسر بازارها پخش شدند.

• دوره خرده فروشی  دیجیتال: در این عصر با ترکیدن حباب دات کام شروع شد و معاملات بر خط شکل گرفت وصنعت خرده فروشی به سمت تمایز واقعی رفت وبا کمک فناوری هزنیه های خودر ا کاهش داد و فناوری به عنوان نیروی پیشران این عصر صنعت خرده فروشی را با تحول بنیادین روبه رو کرد و سه مزیت اصلی شامل ۱-توان رایانش ۲- طرفیت ذخیره سازی ۳-ارتباطات شبکه‌ای را به ارمغان آورد.

نخستین روند یعنی توانایی جایه جایی پذیری (در دسترس بودن فناوری در همه جا) یعنی در فروشگاه و در خانه و اداره می‌تواند به کالا دسترسی داشت.
دومین حرکت سنجش پذیری است که فعالیت مصرف کنندگان را با حساسیات بیشتری در زنجیره ارزش اندازه گیری می‌کند.
سومین حرکت چالاکی است که توسعه رایانش ابری به د ست خواهد آمد که به شرکت‌ها این توانایی رامی دهد تاسامانه با سرعت وسهولت بیشتری توسعه دهند.
دغدغه‌های امروز یک مدیر فروش درصنعت پخش

• هزینه‌های ناشی از انتخاب غلط تاکیتیک های بازاریابی (انتخاب رسانه، انتخاب پروموشن محصولی، انتخاب سگمنت بازار،…..) می‌باشد.
• عدم ارزیابی درستی از بازخورد مشتری نسبت به کالای عرضه شده.
• هزینه بالای انبار داری به دلیل قابلیت پایین پیش بینی بازار.
• شناسایی دوره مصرف کالا در شلف فروشگاه جهت تأمین به موقع موجودی.
• افزایش هزینه‌های جانمایی در فروشگاه‌های بزرگ به دلیل افزایش توقعات و ورودی به شلف فروشگاه.
• افزایش رقابت در حوزه بازار و گران بودن رسانه و شبکه ارتباطی.

آقای جمیزنیلور، استفان نیمایر، راجر رابتز، مارکاتنا و آندره آ زوچی از متفکران سرشناس شرکت مکنزی در خصوص چشم انداز آینده صنعت خرده فروشی به عنوان یک انقلاب یاد می‌کنند
و درخصوص ابزارهای چون رایانش ابری، اتصال دائم بر خط، کلان داده‌ها، اینترنت اشیاء در کتاب انقلاب خرده فروشی برایمان توضیح می‌دهند. (+)
کارفور به معنای فراگیر نخسیتن هاپیر مارکت واقعی در حومه پاریس در سنت ژنویودوبوادر سال ۱۹۶۳ گشوده شد.
فروشگاه پیگلی ویگلی نخستین فروشگاه سلف سرویس در جنوب آمریکا که در سال ۱۹۱۶ در ممفیس افتتاح شد.
اف دبیلو وول ورث نخستین خرده فروش مدرنی بودند که با باز کردن فروشگاهی در لیور پول در شمال غربی انگلستان ۱۹۰۹ مفهموم خرده فروشی را وارد کردند.
 
منبع:keshavarzfazl.ir نویسنده : حسن کشاورز فصل

تدریس دوره های تخصصی برای پرسنل فروشگاه

دوره ی ارتباطات موثر فروشگاهی در جهت افزایش فروش - برای پرسل فروشگاه و مدیران فروشگاه
 

۱۵ نکته برای افزایش فروش در فروشگاه شما (بخش دوم)

در بخش قبلی به ارائه ی 7 نکته ی مهم در افزایش فروش فروشگاه ها پرداختیم.
در ادامه به 8 مورد باقی مانده می پردازیم
شما می توانید مطلب قبلی را در لینک زیر بخوانید:
http://salez.ir/boost-sales-in-your-retail-store/
 
 
8. حرکات خود را امتحان کنید
هنگام صحبت با مشتریان، سعی کنید زبان بدن و کلمات خود را با آنها هماهنگ کنید: این باعث میشود که شما شانس اینکه از شما خرید کنند را افزایش دهید .این به این دلیل است که ما تمایل داریم که احساسات قویتری نسبت به افرادی که ما را درک می کنند داشته باشیم. "اثر معکوس" {mirroring effect} یک ترفند فروش بسیار موثر است. یادگیری زبان بدن را جدی بگیرید

9. اجازه دهید مشتریان کالا را لمس کنند

بر اساس یک مطالعه ، مصرف کنندگان  وقتی حاضر به پرداخت هزینه ی بیشتر برای اقلام می شوند که بتوانند آنها را ببینند و لمس کنند. تجربه ،حسی بسیار مهم است به همبن دلیل افراد دیگر به دنبال نگاه کردن و لمس کردن  محصولات هستند و بیشتر آنها حاضر به پرداخت هزینه برای آنها هستند. این خبر خوبی برای فروشگاه های آجر و ملات است - تا زمانی که آنها به "فروش کالا" نپرداختند.
 

10. وحشت کمبود را ایجاد کنید

مردم به کالاهای مختلف بسته به اینکه چقدر رایج و یا کمیاب هستند ارزش های متفاوتی می دهند آنها میدانند که هرچه محصولات، خدمات و یا فرصت ها کمتر می شوند، ارزشمندتر به نظر می رسند. مارتین لیندستروم، نویسنده "Buyology""بولیولوژی" به بررسی دلایل خرید مشتریان میپردازد"، دریافت که او می تواند با فروش سوپ های کنسرو شده و با اضافه کردن جمله "حداکثر 8 قوطی سوپ برای هر مشتری" فروش خود را افزایش دهد. مردم حتی قوطی های بیشتری را خریداری می کردند حتی اگر سوپ همان قیمت روز قبل را داشته باشد. احساس فقدان - "ترس از دست دادن"سبب میشود مشتریان به سرعت خرید کنند
 

 

11. نمونه های رایگان بدهید

وقتی مردم چیزی را به صورت رایگان دریافت می کنند، احساس خاصی می کنند و مایل اند که جبران کنند .
با دادن یک بیسکویت کوچک - مثل یک کوکی یا یک برچسب – به خریداران شما می توانید شانس اینکه از شما خرید کنند را افزایش دهید

12. یک مورد واقعا گران قیمت را به فروش برسانید

مردم تمایل دارند محصولاتی را انتخاب کنند که مقرون به صرفه باشند. اکثر مشتریان نمی خواهند ارزان ترین گزینه را انتخاب کنند، اما انها می خواهند احساس کنند که با پولی که پرداخت کردند بهترین کیفیت را انتخاب کردند. شما می توانید این نگرش را برای افزایش فروش اقلام خاص با اضافه کردن یک جایگزین بسیار گران قیمت در همان دسته محصول، معرفی کنید. اکثر خریداران برای خرید ،محصولی با قیمت متوسط را انتخاب میکنند زیرا در مقایسه با قیمت های بالاتر، مقرون به صرفه خواهد بود
 

 

13. از صداها و عطرهای مناسب استفاده کنید

موسیقی پس زمینه در فروشگاه  نه تنها می تواند میزان خرید مردم را تحت تأثیر قرار دهد، همچنین باعث می شود که آنها بیشترخرید کنند. فروشگاه هایی که ازموسیقی مجاز یا موسیقی کلاسیک استفاده می کنند، در سطح بالاتری دیده میشوند . در یک آزمایش مشهور، مشتریان در فروشگاه شراب، زمانی که موسیقی فرانسوی اجرا میشد، مردم مشتاق به خرید شراب های فرانسوی بودند؛ وقتی موسیقی آلمانی به جای آن پخش میشد، مردم خرید شراب آلمانی را ترجیح میدادند. شنیدن تنها حسی  نیست که عادت های ما را تحت تاثیر قرار می دهد: محقق مارتین لینستروم متوجه شد که بوی سیب سبب افزایش 23 درصدی فروش اجاق ها و یخچال ها در یک فروشگاه لوازم خانگی شده است
 
 

 

14. اقلام محبوب اما ارزان را در ورودی قرار دهید

مشتریان را به خرید و فروش ارزان تر هدایت کنید و بااستفاده از آنچه که روانشناسان "ذهنیت خرید" “shopping mindset” می گویند و بیشتر به فروش می رسند مشتریان را تحریک کنید. روانشناسی می گوید هنگامی که مردم در حال خرید کردن هستند احتمال دارد بیش از آنچه نیاز دارند و برنامه ریزی کرده بودند خرید کنند. با قرار دادن محصولات با قیمت پایین و محبوب مانند آب نبات و یا روزنامه ها، در ورودی فروشگاه ها ی خود، از این اثر استفاده کنید.
 

15. پاداش های شگفت انگیزی را ارائه دهید

پاداش های شگفت انگیز عالی هستند: آنها باعث می شوند مردم شادتر و محرک تر باشند. از سوی دیگر، پاداش های مورد انتظار خیلی موثر نیستند - به گفته روانشناسی، حتی ممکن است منجربه ناراحتی شوند
آیا می خواهید مشتریان خود را خوشحال کنید؟ به انها کوپن های شگفت انگیز ارسال کنید. واز تبلیغات مکرر اجتناب کنید
 
هنگامی که شما می دانید که مشتریان شما چگونه فکر می کنند، چه چیزی آنها را تیک می کند، می توانید استراتژی خود را برای موثرتر واقع شدن تنظیم کنید. اطمینان حاصل کنید که شما از رویکرد مناسب برای رسیدن به هدف خود استفاده می کنید و همیشه این استراتژی ها را با استفاده از سلاح های موثر تر برای خدمات شگفت انگیز مشتری ترکیب کنید.
 
شما کدام یک از موارد بالا را تاکنون امتحان کرده اید و جواب گرفته اید؟ 
چه روش های دیگری برای افزایش فروش می دانید؟
 
 
منبع: https://www.lsretail.com ترجمه: حدیثه خویه

15 نکته برای افزایش فروش در فروشگاه شما (بخش اول)

15 نکته برای افزایش فروش در فروشگاه شما
آیا می خواهید فروش خود را افزایش دهید؟ پس مشتریان خود را بشناسید. روانشناسی چندین دهه است که ذهن خریدار را مطالعه می کند تا بداند چه چیزی روی آن تاثیر میگذارد. آنچه که دانشمندان کشف کرده اند این است که اگرچه رفتار مردم به شدت غیرقابل پیش است، اماذهن آنها قوانین خاصی را دنبال می کند.
خرده فروشان می توانند از این دانش برای طراحی راهبردهای موثرتر، افزایش فروش و رضایت مشتری استفاده کنند.
در اینجا 15 عملکرد ذهن مشتری که به نفع شما می باشد را بیان میکنیم.
 

 

1. گزینه های زیادی را ارائه ندهید

مردم فکر می کنند که آنها را انتخاب می کنند - اما گزینه های بسیار زیادی می توانند فلج شوند. این چیزی است که دانشمندان آن را پارادوکس نامیدند
Iyengar و Lepper (2000) در مطالعه ای محبوب، دو جدول را در یک فروشگاه مواد غذایی قرار دادند. در جدول A مشتریان می توانند کالای مورد نظرخود را ازمیان شش مورد انتخاب کنند؛ در جدول B آنها می توانستند از میان 24 مورد مختلف انتخاب کنند. با این وجود اکثر مردم با جدول B متوقف شدند، در حالی که گزینه های بیشتری برای انتخاب داشت ، فقط 3 درصد از آنها از جدول A خریداری کردند.
نتیجه ی این ازمایش برای خرده فروشان ساده است: اگر شما گزینه های زیادی را ارائه می دهید، ممکن است فروش کمتری داشته باشید
 
 

2. مشتریان را آشفته و گیج کنید

مطالعات نشان می دهد هنگامی که مردم در حین خرید  کلامشان قطع می شود، تمرکز خود را از دست می دهند و کمتر حساس به هزینه میشوند. برای افزایش فروش، خریداران را در فروشگاه ها با علامت های دیجیتالی، تصاویر، و از طریق پرسیدن «آیا می توانم به شما کمک کنم؟» منحرف کنید هنگامی که مردم پس از حواس پرتی به محصولات نگاه می کنند، بیشتر احتمال دارد که خرید کنند. به همین دلیل، سوپرمارکت ها و مراکز تجاری اغلب دارای طرح های غیر معمول هستند - آنها به طور خاص طراحی شده اند تا مشتریان را گیج کنند؛ چرا که این امر باعث افزایش فروش آنها میشود
 

 

3. یک برنامه وفاداری داشته باشید ...

برنامه های وفاداری یک ابزار عالی برای خرده فروشان هستند: آنها دیدگاه های مهمی را در مورد ترجیحات مشتری و افزایش وفاداری ارائه می دهند و بر طبق مطالعات، مشتریان نیز در فروشگاه شما شادتر می شوند.
در سال 2006، Kivets، Urminsky و Zheng متوجه شدند که مشتریان با دادن پاداش ، هنگام خرید بیشتر لبخند می زنندوبا کارکنان فروشگاه بیشترصحبت میکنند و در پایان تشکر میکنند
 

 

 
4. به دست آوردن جایزه را آسان کنید....
با کوتاهترشدن فاصله رسیدن به هدف ،افراد انگیزه بیشتری برای رسیدن به آن پیدا میکنند.محققان Kivets، Urminsky و Zheng مشتریان را در یک باشگاه مشتری به دو گروه تقسیم کردند.به گروه A، 10 برچسب حاوی سوالات داده شد که پس از تکمیل، به آنها پاداش داده میشود. برچسب سوالات گروه B دارای 12 سوال بود که دو تا از آنها قبلا پاسخ داده شده بود. اگرچه برای دریافت پاداش لازم است تمامی سوالات پاسخ داده شوندولی مشتریان گروه B سولات  را سریعتر پاسخ دادند. دو سوال انها که از پیش پاسخ داده شده بود به آنها اطمینان داد که آنها نزدیک به هدف هستند - و آنها پول بیشتری به خرج دادند تا سریعتر به هدف برسند. هنگام طراحی برنامه وفاداری خود، این تاثیر را برای افزایش مشارکت افزایش دهید
 

 

5. احساسات و نوستالژی را به کار ببرید

پیام های احساسی راحت تر به یاد اورده میشوند و موثرتر از پیام های منطقی هستند. با این حال، احساسات همه مردم یکسان نیست. به عنوان مثال حس طمع ("شما می خواهید بخشی از این باشگاه باشید - در حال حاضر!") و نوستالژی ("آه، روز های خوب جوانان جوان ...") در افراد مختلف تفاوت می کند .
تحقیقات نشان می دهد که وقتی مردم احساس نوستالژیک می کنند، مایل هستند برای محصولات پول بیشتری پرداخت کنند. با استفاده از تصاویر و موزیک موجود در فروشگاه که به قلب مردم دسترسی پیدا می کنند، می توانید استفاده کنید (خانواده ها، تعطیلات و موسیقی های یکپارچه که یک نوع تکنیک هستند)
 

6. شخصی سازی

وقتی مسائل مربوط به خود مردم است، آنها توجه بیشتری می کنند. این اتفاق در درجه اول زمانی می افتد که افراد نام خود را می شنوند (نام افراد یک کلمه جادویی است که بخش های مختلف از مغز را فعال می کند)، یا به عنوان مثال دیگر، زمانی که افراد نام ورزش مورد علاقه ی خود را می شوند یا نام کشور یا جایی که اخیرا از آن بازدید کرده اند را می شنوند.
همه ی این موارد باعث می شود تا توجه مشتری جلب شود.
خرده فروشان می توانند از برنامه وفاداری خود برای کسب اطلاعات از اطراف مشتریان استفاده کنند، از داده ها برای بهینه سازی و شخصی سازی ارتباطات، محصولات و پیشنهادات استفاده کنند.
 فراموش نکنید که از نام افراد استفاده کنید!
 

7. بیش از حد مودب نباشید(اگر شما کالاهای لوکس را می فروشید)

تحقیقات نشان می دهد که کارکنان خودمانی در فروشگاه های لوکس و عالی می توانند فروش را افزایش دهند. این اثر (که فقط به مارک های بازار انبوه - لوکس مربوط نمی شود) به نظر می رسد مربوط به آرمان مردم است که بخشی از یک گروه معتبر در اختیار داشته باشند. بنابراین، اگر شما یک فروشگاه لوکس دارید، نماینده فروش خود را مجبور به انجام کارهای ساده ای کنید. با این وجود اگر برند مارک تجاری غیر لوکس را اجرا می کنید، بهتر است به لبخند و مودب بودن پایبند باشید.
http://salez.ir/increase-sales-in-retail-business/
 
منبع: https://www.lsretail.com ترجمه: حدیثه خویه

سنجش علم، مهارت و تجربه ی فروشنده

آداب کسب و کار / فروشندگی: فروشندگی نیاز به علم، مهارت و تجربه دارد

مهرداد سرویراستار انتشارات بود. بچه با سوادی بود و در زمینه بازاریابی و فروش تخصص داشت. ویراستار کتاب های زیادی در زمینه بازایابی و فروش بود و کلی اطلاعات داشت. برای همین وقتی ازش پرسیدم: مهرداد تو فکر می کنی فروشندگی فروشگاه های بزرگ با فروشگاه های کوچک فرق دارد.

بدون مکث عینک رو از روی چشمانش بر داشت و درحالی که به صندلی تکیه می کرد گفت: فروشندگی نیاز به علم، مهارت و تجربه دارد. حرفش رو قطع کردم و گفتم: یعنی یک فروشنده باید هم علم داشته باشه هم مهارت و هم تجربه؟ مهرداد درحالی که کتاب رو روی میز می گذاشت، گفت: اگر به دنبال فروشنده حرفه ای هستی باید اینها را داشته باشه.

گفتم: یعنی الان فروشنده های فروشگاه های بزرگ و زنجیره ای تهران واقعا حرفه ای اند؟ مهرداد لبخندی زد و گفت: نه من این جوری فکر نمی کنم. یه بخش از بی رونقی کسب و کار به همین فروشنده ها بر می گرده. من که دلی پر از برخی از فروشنده های فروشگاه های به اصطلاح زنجیره ای داشتم با عصبانیت گفتم: فلان شرکت خارجی اومده در تهران 10 تا شعبه زده، اما حاضر نیست چهار تا صندوق دار حرفه ای استخدام کنه.

صندوقدار بار کامیون هم خالی می کنه، گاهی طی هم می کشه. مهرداد که عصبانیت منو دیده بود، گفت: مگه چی شده این قدر ناراحتی؟ همین طور که داشتم ناراحتی ام رو پنهان می کردم، گفتم: خانم فروشنده بلد نیست حرف بزنه. حتی بر می گرده و می گه تو باید پول خرد داشته باشی. گفتم: خانم محترم من، تو نیستم بهتره از کلمه شما استفاده کنید. ضمن اینکه چرا فکر می کنی مشتری باید در خدمت شما باشه؟ همین طور در حال بحث کردن بودیم که یک جوان بلند قامت وارد بحث شد و با بی ادبی گفت: آقای محترم شما چرا این قدر غر می زنید، خوب اگه ناراضی هستید چرا از ما خرید می کنید. نگاهی به قد و قیافه اش کردم و گفتم: راست می گی واقعا اشتباه از من است.

مهرداد که در آرامش به حرف های من گوش می کرد رو کرد به من کرد و گفت: ببین پارسا فروشندگی علاوه بر اینها یک هنر هم است. فروشنده خوب یک هنرمند است. با تعجب گفتم: هنرمند؟! مهرداد روی صندلی جابه جا شد و گفت: بله هنرمند.

برای اینکه یک فروشنده باید اصول روان شناسی و مردم شناسی رو بلد باشه. باید اصول رفتارشناسی را بشناسه. باید با جامعه و شرایط اون آشنا باشه. به غیر از اینکه باید اصول و قواعد فروشندگی را یاد بگیره. درحالی که لیوان آب در دستم بود گفتم: به جز یکی دو تا برند، این فروشگاه ها حتی اصول اولیه رو بلد نیستند و فکر می کنند اگه دم در بایستند و الکی سلام کنند مردم خوششون میاد، درحالی که یه فروشنده باید به نیازهای همه جواب بده. خریدار شاید یه پیرمرد باشه یا شاید یه جوون. هر کس یه جوری رفتار می کنه.

مهرداد که خودش هم درگیر این رفتارهای غیر حرفه ای بود، رو کرد به من گفت: چند روز قبل رفتم فروشگاه فلان و دنبال یه ادویه بودم. از پنج نفر سوال کردم که ادویه شما کجاست؟ هیچ کدوم به من جواب درستی ندادند.

از فرصت استفاده کردم و گفتم: فروشنده باید کلاس آموزشی بره باید دوره های فروشندگی رو طی کنه. باید با آداب فروشندگی آشنا باشه. نمی شه از پشت میز منشی گری یه باره فروشنده بشه. فروشندگی شان و منزلت داره. درست می گم یا نه؟

مهرداد درحالی که به سمت قفسه کتاب می رفت گفت: الان بهت یک کتاب می دونم تا بدونی در کشورهای پیشرفته فروشنده ها با مشتری چه جوری رفتار می کنن.

مهرداد کتاب اصول فروشندگی از یک نویسنده خارجی را بهم داد و گفت: این رو بخون تا من برگردم. در حال ورق زدن بودم که مهرداد از اتاق خارج شد.

کارشناس فروش

یک روز کاری با فروشندگان موفق

یک روز کاری با فروشندگان موفق / مشتری من کیست و چه می خواهد؟ رقیب من کیست و چه می کند؟

می توان گفت جلب مشتری از اهداف ما است و رقیب، مانع رسیدن به این هدف است. روزمان را با طرح این دو سوال و با هدف شروع و برای رسیدن به آن برنامه ریزی کنیم.

مشتری من کیست و چه می خواهد؟ رقیب من کیست و چه می کند؟

فروشندگان حرفه ای موفق سحرخیز هستند. اگر در هر روز یک ساعت از خواب خود را کم کنیم، پنج سال به عمر کاری خود اضافه کرده ایم. سحرخیز باشیم و برنامه داشته باشیم. تا آخر عمر در سلام کردن به دیگران پیش قدم باشیم؛ این نشانه بزرگی و ادب ما است. ضمن اینکه در بازار و در مواجهه با مشتری حتما  باید ما شروع کننده ارتباط باشیم. پس با صدای بلند سلام کنیم.

یادمان باشد که ما بازاریاب و فروشنده ایم. در حرفه و کسب و کار ما دو دسته از انسان ها بسیار اثرگذارتر از بقیه هستند؛ یک دسته مشتریان و گروه دیگر رقبا. بیاییم خود را شرطی کنیم و در آغاز روز دو سوال بسیار مهم از خود بپرسیم؛ مشتری من کیست و چه می خواهد؟ رقیب من کیست و چه می کند؟

- چقدر دیدن انسان های خمیازه کش، بیحال، ژولیده همراه با بوی عرق بدن در اول صبح برای دیگران دردناک است. ما که نمی خواهیم جزو این افراد باشیم، چون می دانیم که برای فروش موفق لازم است ابتدا فروشنده در نزد مشتری انسانی شایسته و مقبول به نظر بیاید تا مقدمات کسب و کار فراهم شود.

- رسیدن به وضعیت ظاهری نظیر لباس مرتب، کفش واکس زده و خوش بویی بسیار حائز اهمیت است. قبل از خارج شدن از منزل در آینه قدی، خود را نظاره کنیم تا نقصی در ظاهرمان نباشد. ظاهر ما نشانه باطن ما است. این برداشتی است که مشتری خواهد داشت. با ظاهر عالی، برداشت او را نسبت به خود شکل دهیم.

- بدون صرف صبحانه از منزل خارج نشویم. صبحانه مهم ترین وعده غذایی ما است. صبحانه را مثل پادشاهان، ناهار را مثل شاهزادگان و شام را مثل گدایان بخوریم. محل کار جای خوردن صبحانه نیست. یکی از مناظر بد برای مشتریان این است که اول صبح منتظر اتمام صبحانه ما باشند. حتما این مشتری عجله دارد وگرنه بیکار نیست که زودتر بیاید و وقتش را صرف انتظار صبحانه ما بکند. قهوه خانه که نیست، محل کار است. این دو را باهم اشتباه نگیریم.

- در بین راه به اخبار گوش ندهیم. اخبار بد و ناگوار در ذهن و روان ما ایرانیان تأثیر بدی می گذارد. اصولا انسان های شرقی، احساسی هستند. به احساس خود در اول صبح خوراک خوب بدهیم، به نوارهای شاد گوش کنیم، نوارهای غمگین اصلا مجاز نیستند؛ اخلاق مان را خراب می کنند، حتی بهتر این است که هنگام رانندگی به نوارهای آموزشی در مورد فروش و بازاریابی و… گوش کنیم.

- در رانندگی لجبازی نکنیم، در شهر بزرگی مثل تهران وضعیت ترافیک اسفناک است. بهتر است اندکی زودتر از منزل خارج شویم تا اسیر ترافیک نشویم، اگر هم چنین شد صبور باشیم، دیگر کاری نمی توانیم بکنیم. حرص خوردن و کم طاقتی دردی را دوا نخواهد کرد. بهتر است مسیرهای مناسب برای رسیدن به محل کار را از قبل شناسایی کنیم، اما در هرحالت عصبانی نشویم، لجبازی نکنیم. ما قرار است یک روز سخت کاری را با انرژی فراوان پشت سر بگذاریم.

- باسلام بلند وارد محل کار بشویم و اجازه بدهیم ورود ما مترادف با ورود شادی باشد.

- خواندن روزنامه هایی که حوادث را چاپ می کنند در اوقات صبح برای تمام همکاران ممنوع کنیم. فقط اجازه دهیم روزنامه های اقتصادی خوانده شوند. بازاریاب و فروشنده موفق لازم است از اخبار و تحولات اقتصادی مطلع باشد و در گفت وگو با مشتری این موضوع را نشان دهد. امتحان کنیم، تأثیر خوبی در طرف مقابل دارد و ما را جزو افراد مطلع به حساب می آورد.

- میزمان را مرتب نگه داریم. نظم و انضباط هم در روحیه خودمان و هم مراجعه کنندگان تأثیر مثبتی دارد.

- برنامه های مان را از شب قبل تنظیم کنیم. من فهرست تمام تماس های تلفنی ام را شب قبل تهیه می کنم و این اقدام وقت اندکی را در تماس های تلفنی از من می گیرد. برای همه چیز حتی تلفن زدن برنامه داشته باشیم.

- فعالیت های مان را اولویت بندی کنیم. ابتدا به 20درصد کارهای مهم بپردازیم که 80درصد مشکلات ما از این طریق حل می شوند و منافع بیشتری نصیب ما می شود. فعالیت را اول صبح آغاز کنیم. مدیران موفق قبل از منشی ها به سر کار می رسند، لذا این اوقات، فرصت خوبی برای برقراری تماس با آنهاست.

- فروشنده موفق برای هر مشتری یک پایگاه داده یا پرونده درست می کند. در این پرونده کلیه اطلاعاتی را که از مشتری به دست می آوریم ثبت کنیم. این پرونده به عنوان یک منبع مهم و باارزش در شرکت ما است که قبل از ملاقات بعدی با مشتری به آن مراجعه کنیم. نکات مهم را یادداشت برداری کرده تا با آمادگی نزد مشتری برویم. این پرونده به تعامل سازنده بین ما و مشتری و توسعه ارتباط کمک خواهد کرد.

- تمام قرارها و برنامه ها را یادداشت کنیم. فقط به حافظه مان اعتماد نکنیم. قبل از رفتن نزد مشتری پرونده ایشان را مرور کنیم، این کار آمادگی ما را برای مذاکره بالا می برد. قبل از هر قراری با مشتری به دفترچه یادداشت  مان مراجعه کنیم.

- اگر مشتری پشت تلفن یک وقت عجیب را برای ملاقات تعیین کرد (مثلا 6 صبح روز پنجشنبه) نگوییم  ای آقا اینکه زمان استراحت و تعطیلی است. دو حالت بیشتر نیست؛ یا مشتری که از نظر ما آدم مهمی است واقعا وقت دیگری ندارد یا اینکه ما را امتحان می کند. در هر دو حالت او رئیس است، بپذیریم و یک ربع زودتر در محل قرار، حاضر باشیم. مشتری چنین می پندارد که به سایر وعده های ما هم می تواند با اطمینان فکر کند.

- فروشندگان موفق می دانند که مشتریان چه خواسته ای دارند. مشتریان می خواهند که ما این را درک کنیم که آنها خود را طرف مهم تر رابطه می دانند چون تصمیم گیری با آنهاست، پس آنها رئیس هستند. ما باید با رفتارمان این را نشان دهیم که آنها مهم تر هستند. با او همانند رئیس خود رفتار کنیم. سیگار نکشیم، آدامس نخوریم و مرتب باشیم. مشتریان می خواهند که فروشنده متوجه نیازهای شان باشد و آن را با جزییاتش بشناسد و آنها را منحصر به فرد بداند. آگاهی از آنچه مشتریان می خواهند، دقیقاً مبنای موفقیت فروش است.

- با احترام کامل کارت ویزیت خود را به مشتری  (با دو دست) تقدیم کنیم. اگر کارت ویزیت نداریم از مدیرمان بخواهیم تهیه کند. کارت ویزیتی زیبا که مشخصات شرکت و سمت ما (نماینده فروش) در آن نوشته شده باشد به مشتری اینطور القا می کند که با یک فروشنده حرفه ای و یک شرکت معتبر طرف حساب است. کارت ویزیت مشتری را با احترام بگیریم. اگر اسم ایشان را خوب متوجه نشدیم، اشکالی ندارد. بهت است این عبارات را به کار ببریم: معذرت می خواهم آقای؟ و سپس ایشان اسمش را تلفظ می کند. (اگر نام ایشان را بد تلفظ کنیم، پسندیده نیست و به مذاق او خوش نمی آید). سپس کارت او را با احترام در سر جیب کت مان بگذاریم. با این عمل به مشتری القا می کنیم که کارت ما را روی قلبم گذاشتم.

باتوجه به پوشش خانم های ایرانی که بدون کت بوده و با مانتو، پالتو یا چادر در مقابل مشتری می نشینند، بهتر است کارت ویزیت را در کیف کوچکی که داخل کیف شان وجود دارد با احترام قرار دهند. اگر دقت کرده باشیم این کیف کوچک محل نگهداری اشیای با ارزش خانم ها نظیر طلا و پول است. جادادن کارت ویزیت در این کیف به ضمیر ناخودآگاه مشتری چنین القا خواهد کرد که کارت ایشان را در محلی معتبر و در کنار سایر اقلام باارزش قرار داده اند.

منبع: روزنامه ی فرصت امروز

برنامه ی روزانه ی شما به عنوان یک فروشنده به چه صورت می باشد؟ چه پیشنهاداتی برای سایر همکارانتان دارید؟

دوره های آموزشی مهارت های فروش در فروشگاه

تدریس فروشندگی و مدیریت فروش در فروشگاه های زنجیره ای، هایپرمارکت ها، مال ها و سایرفروشگاه های خرده فروشی

مدیریت فروشگاه ، هایپرمارکت، مال و فروشگاه های زنجیره ای

مدیریت فروشگاه ، هایپرمارکت، مال و فروشگاه های زنجیره ای

ویژگی های فروشنده ی حرفه ای

توسط : مشاور فروشگاه ، هایپرمارکت و فروشگاه زنجیره ای

۱. فقط به فروش فکر نمی‌کنند بلکه می‌خواهند یک کسب‌وکار راه بیندازند. فروشندگان حرفه‌ای فقط به دنبال این نیستند که چیزی بفروشند، بلکه می‌خواهند یک کسب‌وکار راه‌ بیندازند. زمانی که شما به چیزی... 

ادامه متن 

 

 

 

وقتی مشتری می گوید: پول ندارم

توسط : مشاور فروشگاه ، هایپرمارکت و فروشگاه زنجیره ای

وقتی مشتری می گوید  پول ندارم افراد زیادی هستند که با این بهانه از شما خرید نمی کنند و معمولا فروشندگانی که تجربه کافی نداشته باشند ، در مقابل این بهانه سر تسلیم فرود آورده و از ادامه روند ف...

ادامه متن 

 

 

 

نکاتی در مورد مشتری مداری و جذب مشتری

توسط : مشاور فروشگاه ، هایپرمارکت و فروشگاه زنجیره ای

پنج حقیقت درباره شما و مشتری شما ۱. مشتری رییس است. تمام چیزهای که متعلق به شماست با پول مشتری تهیه شده است.

هر ترفیعی که در تمام طول زندگی به دست می آورید با پول مشتری میسر شده است ۲. مشتری...

 ادامه متن 

 

 

 

راهکار ایجاد مزیت رقابتی پایدار در خرده فروشی ها

توسط : مشاور فروشگاه ، هایپرمارکت و فروشگاه زنجیره ای

مزیت رقابتی ارتباط مستقیمی با ارزش های مشتریان دارد به طوری که هر چه ارزش هایی که شما ارائه می دهید با ارزش های مورد نظر مشتریان نزدیک تر باشد، شما نسبت به رقبای خود دارای مزیت و برتری هستید... 

ادامه متن 

 

 

 

نحوه ی قانع کردن مشتریان

توسط : مشاور فروشگاه ، هایپرمارکت و فروشگاه زنجیره ای

 قانع کردن افراد تنها از طریق منطق کار آسانی نیست، بنابراین اگر رفتاری صادقانه داشته باشید و منافع طرف مقابل را نیز در نظر بگیرید و در کنار این موارد حرکات بدن خوبی داشته باشید می توانید راح...

 ادامه متن 

 

 

 

اهداف و استراتژی های فروشگاه های جانبو

توسط : مشاور فروشگاه ، هایپرمارکت و فروشگاه زنجیره ای

هدف این فروشگاه در سایت آن به این صورت بیان شده است: هدف فروشگاه تخفیفی جانبو عرضه مایحتاج روزانه با حداقل قیمت است. برای نیل به این مهم جانبو به اصل زیر پایبند است: آیا می دانید که ….... 

ادامه متن

 

 

 

۲۹ اصل مهم برای افزایش مشتریان فروشگاه

توسط : مشاور فروشگاه ، هایپرمارکت و فروشگاه زنجیره ای

اصول مشتری مداری و جذب مشتری لCRM مدیریت ارتباط با مشتری, ارتباط با مشتریان, جذب مشتری, مدیریت ارتباط با مشتری CRM, مدیریت مشتریان, مشتری مداری و CRM, مقالات CRMنوشتن دیدگاه ۱ نمایش  ۰   اصو... 

ادامه متن 

 

 

 

چگونه مشتریان را برای خرید راغب کنیم؟

توسط : مشاور فروشگاه ، هایپرمارکت و فروشگاه زنجیره ای

 

  دنیا روز به روز در حال پیشرفت است و ابزارهای مختلفی تولید می شود تا ما زندگی راحت تری داشته باشیم و لحظات بهتری را در زندگی تجربه کنیم. برای داشتن یک زندگی خوب هر یک از ما در جامعه نقشی دا...

 ادامه متن 

 

 

 

تکنیک های فروش بیشتر در فروشگاه

توسط : مشاور فروشگاه ، هایپرمارکت و فروشگاه زنجیره ای

در  این مطلب قصد داریم ۱۰ روش استادانه که فروشندگان کالا و صاحبان مغازه ها برای فروش بیشتر به کار می برند را به شما معرفی کنیم. ۱- مکان هایی نامناسب برای بررسی خریدهایی که کرده اید بیش از ۶۰... 

ادامه متن 

 

 

 

تکنیک های فروشگاهی

توسط : مشاور فروشگاه ، هایپرمارکت و فروشگاه زنجیره ای

 

فرقی نمی‌کند وارد چه فروشگاهی شوید (از اپل استور گرفته تا وال‌مارت) در هر صورت با تکنیک هایی روبرو می‌شوید که به دقت مهندسی شده‌اند تا خرج کردن پول را برای شما ساده‌تر کنند.  از بوی نارگیل د... 

ادامه متن 

برچسب‌ها: مدیریت فروش, مدیران فروشگاه, فروشندگان فروشگاه, جذب مشتری و افزایش فروش فروشگاه

ویژگی های فروشنده ی حرفه ای

۱. فقط به فروش فکر نمی‌کنند بلکه می‌خواهند یک کسب‌وکار راه بیندازند. فروشندگان حرفه‌ای فقط به دنبال این نیستند که چیزی بفروشند، بلکه می‌خواهند یک کسب‌وکار راه‌ بیندازند. زمانی که شما به چیزی فراتر از یک فروشِ صِرف فکر می‌کنید، توجه دیگران را بسیار راحت‌تر جلب می‌کنید. آنها به آنچه می‌خواهید بگویید علاقه‌ی بیشتری نشان می‌دهند، زیرا آنچه می‌گویید فراتر از یک فروش ساده است.
۲. کسب‌وکار خود را هر بار بر یک مشتری متمرکز می‌کنند و همیشه از طریق آخرین مشتری به مشتری‌های دیگر می‌رسند. هیچ‌گاه فروشی انجام ندهید که پس از آن مشتری را فراموش کنید. آخرین فروشی که انجام می‌دهید باید دروازه‌ای برای روابط و مشتریان جدید باشد. در این زمینه جلب رضایت مشتری اهمیت ویژه‌ای دارد.

۳. بیشتر از صحبت کردن، گوش می‌دهند تا با درک نیازهای مشتری، راهکاری برایش پیدا کنند. فروشندگان حرفه‌ای همیشه از مشتریان خود می‌پرسند، چرا می‌خواهند کاری انجام شود. با گوش کردن بیشتر شما می‌توانید خواسته‌های آنها بهتر درک کنید.
۴. همیشه بیشتر از آنچه قول داده‌اند، عمل می‌کنند و تعهد می‌دهند. یک جمله‌ی قدیمی معروف در فروش می‌گوید «کم تعهد دهید و بیش از حد تحویل دهید»، اما «کاردون» توصیه می‌کند باید «بیش از حد تعهد دهید و بیش از حد نیز تحویل دهید».

۵. زمان خود را روی چیزهایی (افرادی) صرف می‌کنند که اثر مثبت بر درآمدشان دارد و از صرف زمان روی چیزهایی (افرادی) می‌پرهیزند که برای‌شان هیچ بازگشتی ندارد. فروشندگان حرفه‌ای می‌دانند چگونه زمان خود را روی چیزی بگذارند که برای‌شان سودمند است. زمان خود را با فعالیتی هدر ندهید که هیچ منفعتی برایتان ندارد یا در حال حاضر و حتی آینده نیز برایتان سودآور نخواهد بود.
۶. همیشه به دنبال راه‌های جدید، بهتر و سریع‌تر برای افزایش فروش هستند. به زمان اهمیت دهید. فروشندگان حرفه‌ای دائما به پیشرفت کارشان توجه می‌کنند و به دنبال راه‌های سریع‌تر برای به سرانجام رساندن معاملات هستند.
۷. علاقه‌مند به سرمایه‌گذاری در روابط اجتماعی هستند، چون می‌دانند فاصله‌ی بین تماس و قرارداد با «رابطه» پر می‌شود. مشارکت‌تان را در انجمن‌هایی که در آنها عضو هستید بیشتر و در آنها سرمایه‌گذاری کنید و به‌عنوان هزینه به آن نگاه نکنید، چرا که به توسعه‌ی این روابط نیاز دارید.
۸. در مورد فروش تعصب دارند. ذهن فروشندگان حرفه‌ای شدیدا درگیر مشتریان و رشد کسب‌وکارشان است.

۹. برای کسب نتیجه به اقتصاد بازار اتکا نمی‌کنند، بلکه به فعالیت‌های خودشان وابسته هستند. اگر حرفه‌ای هستید، در هر اقتصادی موفق خواهید شد، چون اقتصاد خودتان را خلق می‌کنید. شما خودتان مسیر را مشخص می‌کنید و باعث تحقق هر چیز، صرفنظر از محیط و شرایط می‌شوید.
۱۰. اطراف‌شان مملو از افراد موفق است و زمان کمی برای کسانی می‌گذارند که فرصت‌ساز نیستند. این افراد گاهی ظاهرا بی‌علاقه به دیگران به نظر می‌رسند، اما واقعیت این است که آنها به بازدهی پایین علاقه‌ای ندارند. فروشندگان حرفه‌ای نمی‌خواهند وقت خود را با کسانی هدر دهند که هیچ کاری انجام نمی‌دهند.
۱۱. هیچ چیز را به اندازه‌ی کافی خوب نمی‌دانند. این افراد نیازی به دیگران ندارند تا آنها را مدیریت کنند و خودشان مشوق خود هستند.

۱۲. ناکامی در تلاش برای فروش را شکست نمی‌بینند، بلکه آن را نوعی سرمایه‌گذاری در این فرآیند می‌دانند. اگر نتوانستید یک معامله را به انجام برسانید، فکر نکنید تلاش‌تان شکست خورده است. باید بدانید بعضی تلاش‌ها به نتیجه می‌رسند و بعضی نتیجه‌ای ندارند، اما همه‌ی آنها سرمایه‌گذاری در کسب‌وکار هستند.
۱۳. هرگز دست از مشتریانی برنمی‌دارند که چیزی از آنها نخریده‌اند، چون می‌دانند بالاخره آنها هم روزی خرید خواهند کرد. به یاد داشته باشید شما کسب‌وکارتان را توسعه می‌دهید، پس اگر تجربه‌ی تلاش ناکامی داشتید، آن را به عنوان فرصتی برای آینده ببینید.

۱۴. آنها ساعت‌ها را بر حسب دقیقه و هفته‌ها را برحسب روز می‌شمارند. فروشندگان حرفه‌ای با زمان مثل شعبده‌بازها رفتار می‌کنند. آنها زمان را مدیریت نمی‌کنند،‌ آن را خلق و برای خود کارآمد می‌کنند.
۱۵. مشکلات را همچون فرصت می‌بینند. زمانی که به مشکلی برمی‌خورید، آن را به‌عنوان یک فرصت ببییند. اگر هیچ مشکلی نداشته باشید، یعنی هیچ ارزشی ندارید.
۱۶. آنها برای آموزش، پیشرفت و انگیزه‌های شخصی خود سرمایه‌گذاری می‌کنند، چون می‌دانند این موارد ابزار فروش حرفه‌ای هستند. شما باید به سرمایه‌گذاری در کار خود ادامه دهید، مثل بازیکن فوتبالی که همیشه تمرین می‌کند.
[caption id="attachment_3614" align="alignnone" width="1280"] تدریس فروشندگی و مدیریت فروش در فروشگاه های زنجیره ای، هایپرمارکت ها، مال ها و سایر فروشگاه های خرده فروشی[/caption]
۱۷. آنها برای شغل، کسب‌وکار و مشتریان‌ خود سرمایه‌گذاری می‌کنند. دوباره باید تأکید کرد، همه چیز یک سرمایه‌گذاری است. روی امکانات و تسهیلات سرمایه‌گذاری کنید و بدانید که همه‌ی اینها مانند آب دادن به یک گیاه است. اگر مراقبت شغل، کسب‌وکار و مشتریان‌ خود باشید، پول هم به دنبالش خواهد آمد.
۱۸. خود را مقید به رعایت استانداردهایی می‌کنند که حتی بالاتر از انتظارات مدیرانشان است. هیچ مدیری ظرفیت واقعی شما را نمی‌داند. فقط خودتان از آن خبر دارید، پس استانداردهایی بالاتر از آنچه دیگران در شما می‌بینند،‌ برای خودتان تعیین کنید.
۱۹. نیازی به پاسخگویی به افراد دیگر ندارند. آنها افرادی مسئولیت‌پذیر با حس رهبری، انگیزه و هدف هستند.
۲۰. دائما در حال فکر کردن، برنامه‌ریزی و آماده شدن برای تداوم روابط‌ با مشتریان‌ خود هستند و همیشه انرژی دارند. هیچ وقت نباید دکمه‌ی «خاموش» داشته باشید.
 
منبع: chetor.com

راضی کردن مشتری به خرید کردن

 چگونه مشتریان را برای خرید راغب کنیم؟

چگونه مشتریان را برای خرید راغب کنیم؟

 

دنیا روز به روز در حال پیشرفت است و ابزارهای مختلفی تولید می شود تا ما زندگی راحت تری داشته باشیم و لحظات بهتری را در زندگی تجربه کنیم. برای داشتن یک زندگی خوب هر یک از ما در جامعه نقشی داشته و مسئول هستیم.

یک بازاریاب یا فروشنده نیز زمانی می تواند لحظات و زندگی متفاوتی را به همنوعان خود هدیه دهد که آنها را از محصولات و خدمات مورد نیازشان آگاه سازد و افراد مختلف بتوانند به بهترین نحو از محصولات یا خدمات بهره ببرند.

زمانی مشتریان به خرید یک محصول یا استفاده از خدمات راغب می شوند که احساس کنند آن محصول یا خدمات زندگی آنها را راحت تر می کند و در زندگی آنها تاثیر مطلوبی دارد.

از طرفی نیز زمانی مشتریان از خرید یا استفاده محصول یا خدمات منصرف می شوند که احساس کنند مانعی بر سر راه آنها ایجاد شده و آنها را از خواسته های شان دور می کند.

پس بازاریابان و فروشندگان برای ترغیب مشتریان باید هر چه بیشتر تلاش کنند تا این موانع را از سر راه آنها بردارند. برای برداشتن موانع لازم است ابتدا خواسته ها و مشکلات آنها را بدانیم، به آنها گوش دهیم و کاری کنیم تا مشتریاناحساس خوبی داشته باشند که در ادامه در مورد نحوه ایجاد این احساس مثبت بحث خواهیم کرد. در ادامه برخی از روش هایی را که باعث ایجاد حس خوشایندی در مشتریان می شود آورده ایم.

احساس صمیمیت و نزدیکی

معمولا مشتریان از کسانی راحت تر خرید می کنند که با او احساس راحتی و نزدیکی کنند. به عنوان مثال اگر یکی از دوستان مان بگوید رستورانی غذاهای خوشمزه ای دارد شما حتما به آن رستوران سر می زنید اما اگر همین حرف را کسی دیگر به شما بگوید که شما او را به خوبی نمی شناسید و احساس صمیمیتی با او ندارید، ممکن است بی توجه از صحبت های او رد شوید و آن را نشنیده بگیرید. در صورتی که بتوانید احساس صمیمیت را در افراد ایجاد کنید آنها از پیشنهادات شما استفاده خواهند کرد.

چگونه احساس صمیمیت و نزدیکی ایجاد کنیم؟

دوستان شما افرادی هستند که از نظر علایق، عقاید، سلیقه و … بسیار شبیه شما هستند و شما از علایق و خواسته های آنها آگاه هستید. به همین دلیل به راحتی پیشنهادات آنها را نسبت به فردی غریبه می پذیرید. شما نیز می توانید با چند سوال از خواسته ها و علایق مشتری و گفتن سلیقه و نظر خودتان به او نزدیک شده و خیلی راحت او را راهنمایی و پیشنهاد خرید یا استفاده از امکانات تان را به آنها بدهید.

احساس امنیت

احساس امنیت یکی از مهم ترین ارزش ها برای افراد است اما جایگاه این ارزش برای افراد مختلف کمی متفاوت است. برخی از افراد کمتر ریسک می کنند و برخی از افراد سخت گیری کمتری دارند و بیشتر ریسک پذیر هستند و می توانند چیزهای بیشتری را در زندگی تجربه کنند.

معمولا کار ما با افراد کم ریسک سخت تر از افراد ریسک پذیر است، بنابراین باید در این افراد احساس امنیت بیشتری ایجاد شود. برای اینکه بتوانیم احساس امنیت را در مشتری ایجاد کنیم باید از نگرانی و ترس های او آگاه باشیم. در زیر به برخی از این ترس ها و نگرانی ها اشاره شده است.

ترس ها و نگرانی های مشتریان

برخی از ترس ها و نگرانی های مشتریان عبارت است از ضرر نکردن، سالم بودن محصول، آسیب نرساندن به سلامتی آنها، سخت و پیچیده نبودن، زمان گیر نبودن، درجه دو نبودن، قدیمی و معمولی نبودن یا متفاوت بودن، عمر کوتاه محصول، بودن محصول یا خدماتی دیگر با آن ویژگی ها با قیمت پایین تر و. . .

اگر شما تشخیص دهید که مشتری نگران چه چیزی است می توانید به راحتی با تکرار و بیان، احساس ترس و نگرانی او را درک و سپس با ارائه راه حل و پیشنهاد متقاعدش کنید.

ساده شدن انتخاب

برخی از افراد نیاز ها و خواسته های شان را به خوبی تشخیص نمی دهند و نمی توانند خواسته های شان را اولویت بندی کنند به همین دلیل در انتخاب به مشکل خورده و برای فرار از تصمیم گیری اقدام به خرید نمی کنند. بنابراین شما می توانید با بیان نیازهایی که محصول یا خدمات تان برطرف می کند، او را در انتخاب کمک کنید.

احساس تایید

سعی کنید در مشتریان این حس را ایجاد کنید که مشتری بخواهد از شما تایید گرفته و مورد توجه شما قرار بگیرد. این کار را می توانید از طریق برقراری ارتباط موثر با مشتریان خود انجام دهید. در واقع با طی کردن مراحل قبل، به علاوه نظرخواهی و سوال پرسیدن از علایق و نگرانی های مشتری می توانید در او احساس ارزشمند بودن ایجاد کنید.

اما در فروش قرار نیست توازن ارزش بالا و پایین باشد بلکه وقتی در مشتری خود احساس ارزشمندی ایجاد می کنید باید ارزش برند، کالا و خدمات خود را نیز بالا برده و ترازو را مساوی نگه دارید.

معمولا افراد دوست دارند با کسانی که به آنها احساس ارزشمندی می دهند ارتباط برقرار کنند. شما نیز می توانید با ارزشمند و خاص نشان دادن کالا یا خدمات تان کاری کنید تا مشتری برای تایید و اثبات لیاقت و ارزشمندی خود، کالا را خریداری یا از خدمات شما استفاده کند.

توجه داشته باشید که این کار باید هوشمندانه و دوستانه انجام شود و اگر محصول یا خدمات مناسب با نیاز مشتریبود او را راهنمایی کرده و به او یادآور شوید که محصول و کالای شما چگونه به او کمک خواهد کرد، در غیر این صورت به شما اعتماد نخواهد کرد.

منبع: http://forsatnet.ir مهسا فرازمند

شما چه راهکارهایی جهت راضی کردن مشتریان می دانید؟

آیا این مطلب برای شما مفید بود؟

بهترین روش های افزایش فروش در فروشگاه

۲۹ اصل مهم برای افزایش مشتریان فروشگاه

۲۹ اصل مهم برای افزایش مشتریان فروشگاه

 

اصول مشتری مداری و جذب مشتری

لCRM مدیریت ارتباط با مشتری, ارتباط با مشتریان, جذب مشتری, مدیریت ارتباط با مشتری CRM, مدیریت مشتریان, مشتری مداری و CRM, مقالات CRMنوشتن دیدگاه ۱ نمایش

 0

 

 

اصول مشتری مداری

مشتری، ضامن بقای یک تجارت و فروش است و حیات کسب وکار ما به وجود او وابسته است و حفظ مشتری ، سخت ترین جزء توسعه یک فروشگاه است. امروزه در دنیای کسب  وکار که رقابت با سرعت در حال گسترش است، حفظ مشتری و مشتری مداری مهم ترین مسئله است. کوچک ترین غفلت، منجر به نارضایتی مشتری، قطع ارتباط او با ما و جذب توسط رقیبان می شود.

فروشگاه هایی که نیازهای مشتری، کیفیت محصول و ارائه خدمات را در اولویت قرار می دهند، در عرصه رقابت موفق تر هستند. هر مشتری ناخشنود، می تواند نارضایتی خود را به چندین نفر منعکس کند؛ این زنجیره موجب از دست دادن بخش بزرگی ازمشتریان می شود.

در نهایت، شرکت هایی که قادر نیستند مشتری را راضی نگه دارند به تدریج از بازار حذف می شوند. مصرف کنندگان ناراضی هر لحظه، می توانند دیدگاه خود را از طریق رسانه های اجتماعی و وب سایت ها به اشتراک گذاشته و بر حرفه شما تأثیر منفی بگذارند. به همین دلیل است که ساختن تجربه ای خوب برای مشتری بسیار حائز اهمیت است و به ایجاد رابطه  پایدار بین شما و آنها کمک می کند.

۲۸ اصل مهم مشتری مداری عبارتند از:

۱- اگر مشتری نباشد فروشگاهی نیست.

 ۲- هیچ کس مجبور نیست با ما معامله کند.

وقتی مشتری می گوید: پول ندارم

وقتی مشتری می گوید  پول ندارم
افراد زیادی هستند که با این بهانه از شما خرید نمی کنند و معمولا فروشندگانی که تجربه کافی نداشته باشند ، در مقابل این بهانه سر تسلیم فرود آورده و از ادامه روند فروش صرفنظر می کنند .
اما آیا واقعا این دلیل ، درست و صادقانه است ؟
آیا واقعا مشتری پول ندارد که از شما خرید نکرده است ؟
اجازه بدهید اینگونه شرح دهم که در میان شما درصد بسیار بسیار کوچکی وجود دارند که پول خرید محصول یا خدمات شما را ندارند . اکثریت مشتری های شما توان مالی خرید محصول شما را دارند و در واقع اشکال کار جای یگری است .
در واقع معنی درست تر این اعتراض یا بهانه ، این است که:
” فکر می کنم اگر پول خود را جای دیگری هزینه کنم برایم بازدهی بیشتری خواهد داشت و از آنجایی که اهمیت زیادی برای پولم قائل هستم ، پول اضافی ندارم که خرج پیشنهاد بی اهمیت شما کنم . ”
بله در اکثر موارد مشتری پیشنهاد شما را بیهوده و تلف کردن وقت می داند و این فقط و فقط وظیفه شماست که مشتری را آگاه کنید که هزینه ای که روی محصول شما می کند یک سرمایه گزاری ارزشمند است.
چون “ارزش” دقیقا چیزی است که مشتری به دنبال آن است . پس شما باید تمام تلاشتان را بکنید تا ارزش واقعی محصول یا خدمات و سود واقعی که مشتری با خرید محصول شما به دست خواهد آورد را به او نشان دهید .
اینحاست که مشتری با کمال میل و با خیال راحت پول با ارزشش را به شما می دهد و دیگر نگرانی از بابت بیهوده تلف کردن پولش ندارد .پس فراموش نکنید که در هر فروشی باید تمرکز اصلی شما روی ارزشی باشد که ارائه می دهید و باید مشتری را از این ارزش آگاه کنید .

روانشناسی تخفیف و نحوه ی تخفیف دادن

نخستین پیشنهاد این است که برای تخفیف مناسبتی در نظر بگیرید. مثلاً جشنواره تابستانی، سالگرد تأسیس یا… به هیچ عنوان تخفیف دائمی روی کالاهای تان منظور نکنید، زیرا این کار ارزش کالاهای شما را نزد مخاطب کاهش می دهد و چه بسا به ارزش برندشما لطمه وارد کند.

دوم آنکه روی میزان تخفیف حساس باشید. برای کالاهای گران قیمت تخفیف بیشتری قائل شوید. درصورت امکان تخفیف بیشتر را به خرید بیشتر توسط مشتری ارتباط دهید تا در مجموع فروش شما بیشتر شود. سوم اینکه با در نظر گرفتن راهکارهای مناسب مطمئن شوید این تخفیف به مشتری می رسد و واسطه ها از آن بهره مند نشوند،

هر چند ایجاد انگیزه بیشتر برای واسطه ها و ویزیتورها هم خودش می تواند مناسب باشد. در این حالت سهم آنها را جداگانه در نظر بگیرید. چهارم اینکه حتماً باید به شکل های گوناگون میزان و دوره تخفیف را به اطلاع عموم مصرف کنندگان برسانید. اگر بودجه زیادی برای تبلیغات در این خصوص ندارید می توانید از شبکه های اجتماعی کمک بگیرید.

منبع:forsatnet.ir

استراتژی جایزه و تخفیف فروشگاهی

یکی از راه هایی که معمولاً شرکت ها برای جذب مشتری بیشتر و افزایش فروش انجام می دهند استفاده از استراتژی تخفیف است. تخفیف از راه های مختلفی ممکن است انجام شود. یکی از راه ها این است که معمولاً شرکت ها در هر کارتن از محصولات خود تعدادی هم به عنوان رایگان قرار می دهند تا مشتری برای خرید ترغیب شود، اما باید توجه داشته باشید که این روش باید با دقت انجام شود و اصول و قواعدی دارد که اگر رعایت نشود می تواند منجر به شکست شود ولی در صورتی که تمام قواعد رعایت شود می توان از این ابزار به عنوان یک ابزار تأثیر گذار استفاده کرد.

توصیه من به شما این است که از تخفیف برای نشان دادن قدردانی از مشتری استفاده کنید نه برای نگه داشتن او. اگر شما به طور بی رویه به مشتریان جایزه خرید بدهید این کار می تواند باعث شود که نظم بازار به هم بریزد و منجر به ضرر شرکت خواهد شد. مشتریانی که خودشان درخواست کاهش قیمت می کنند به این معناست که برای کار شما اهمیتی قائل نیستند و به دنبال این هستند که ارزان ترین شرکت را انتخاب کنند.

حتی اگر شرکت شما برنامه ای برای ارائه تخفیف دارد لازم نیست شما حتماً از قبل مشتری را آگاه کنید، زیرا مشتری این نتیجه را می گیرد که شرکت شما می تواند همان محصول را با همان کیفیت و مقداری با هزینه کمتری تولید کند و در این صورت برگشت به حالت قبل کاری دشوار خواهد شد. سعی کنید تنها در صورتی تخفیف بدهید که از رسیدن به اهداف درآمدی تان مطمئن هستید.

منبع: forsatnet.ir

نکاتی مهم برای فروشندگان پوشاک

فروشندگان لباس پوشاک

من به شخصه برای فروشندگان لباس احترام ویژه ای قائلم . از مشکلات فراوان در این راه با خبرم و چون خودم هم در این حوضه فعالیتی اندک داشته ام، می دانم که فروشندگی لباس یکی از سخت ترین کسب و کارهاست. معضلات یک فروشگاه لباس کمی پیچیده تر از فروشگاه های دیگر است. تغییر فصل ، تغییر مد ، ناقصی سایز و رنگبندی ، تفاوت سلیقه ها و عواملی از این دست  بر پیچیدگی ها اضافه می کند . بماند که اولین تاثیر رکود روی این فعالیت خود را نشان می  دهد . ولی به هر حال راهیست که یک فروشنده انتخاب کرده و برای موفقیت ، باید در این راه استوار بماند.

دراینجا یک سری نکات مهمی که از فروشندگان موفق دریافتم برای فروشندگان لباس بیان می کنم . این ها برخی از مواردی است که به یک فروشنده در بهبود فعالیت و موفقیت در این مسیر کمک خواهد کرد.

برگزاری دوره ی آموزشی ارتباطات و افزایش فروش فروشگاهی

[caption id="attachment_3614" align="alignnone" width="1280"] تدریس فروشندگی و مدیریت فروش در فروشگاه های زنجیره ای، هایپرمارکت ها، مال ها و سایر فروشگاه های خرده فروشی[/caption]

نکاتی در مورد مشتری مداری و جذب مشتری

پنج حقیقت درباره شما و مشتری شما
۱. مشتری رییس است.
تمام چیزهای که متعلق به شماست با پول مشتری تهیه شده است. هر ترفیعی که در تمام طول زندگی به دست می آورید با پول مشتری میسر شده است
۲. مشتری سود‌آور است.
مشتری تنها غازی است که تاابد هر روز یک تخم طلا می گذارد ،بنابراین باید مراقب او باشید. به مشتری تازه کمی بیشتر سرویس بدهید،چون انها بهترین مخاطبان شما برای فروش بیشتر خواهند بود.
۳.باید خود را به‌جای مشتری بگذارید.
هر روز ده دقیقه را به فکر کردن درباره ی این که چگونه خود را جای مشتری بگذارید اختصاص دهید. به حرف های مشتری خود گوش کنید. از آن ها سوال هایی بپرسید؛ به چشمان آنها نگاه کنید.
۴.چرا مشتری ها شما را ترک می‌کنند.
سه درصد محل زندگی خود را عوض می کنند.
پنج درصد دوستی های دیگری ایجاد می‌کنند.
نه درصد به دلایل رقابتی ما را ترک می‌کنند.
چهارده درصد به دلیل عدم رضایت از محصول، دیگر محصول ما را نمی‌خرند.
شصت و هشت درصد به دلیل بی‌تفاوتی فروشندگان و کارمندان هستند.
۵.شما فقط وظیفه فروشندگی ندارید.
اگر مشتری نباشد، تجارتی در کار نخواهد بود به همین سادگی. برای مشتری‌ها قابل اعتماد باشید.

راهکار ایجاد مزیت رقابتی پایدار در خرده فروشی ها

مزیت رقابتی ارتباط مستقیمی با ارزش های مشتریان دارد به طوری که هر چه ارزش هایی که شما ارائه می دهید با ارزش های مورد نظر مشتریان نزدیک تر باشد، شما نسبت به رقبای خود دارای مزیت و برتری هستید.

بنابراین با توجه به اینکه این مزیت ها به مرور زمان از بین خواهد رفت، باید از طریق برقراری ارتباط قوی با مشتریان و تامین  کننده ها و عملکردی با راندمان بالا در سیستم کاری تان، دیوارهای بلندی به دور این مزیت ها بسازید. دارایی های منحصر به فرد شما برای ایجاد مزیت رقابتی شامل وفاداری مشتریان، محل، سیستم توزیع کالا، کالای منحصر به فرد، ارتباط با تامین  کننده ها، خدمات مشتری و... است.

باید توجه داشته باشید که برخی از مزایا مانند کارکنان بیشتر، فضای انبار بیشتر، کالای بیشتر، بودجه های تبلیغاتی بیشتر و... دوام کمتری دارند. برای پایداری مزیت رقابتی شما می توانید به عنوان مثال با ایجاد ارتباط با احساسات مشتری برندتان را تصویر سازی کنید یا کالاهای ویژه ای عرضه کنید.

منبع: forsatnet.ir