خیلی از ما هنگام خرید یک کالا دائما به فکر قیمت آن هستیم و بعضا کیفیت را در اولویت پایین تر قرار می دهیم. خوب البته این هم طبیعی است چون هر شخصی علاقه مند است با پول کمتر منافع بیشتری کسب کند. اما مشکل زمانی رخ می دهد که مشتریان به صورت افراطی و طولانی شروع به چانه زدن بر سر قیمت با فروشنده می کنند و این منجر به کلافه شدن فروشنده می شود و فروشندگان همیشه از این موضوع گله مندند که وقت و انرژی زیادی را باید برای چانه زدن با این مشتریان صرف کنند. اما فروشندگان باید بدانند که همیشه حق با مشتری است. حال سوال فروشندگان این است که در مقابل این مشتریان چه باید کرد که هم فروش با قیمت مورد نظر ما صورت گیرد و هم مشتری را از دست ندهیم؟ برای جواب به این سوال اول باید بدانیم خریداران به چه دلایلی چانه می زنند.
خریداران به علل زیر با فروشنده در مورد قیمت چانه می زنند:
1- آنها محصول را نمی خواهند
2- آنها استطاعت خرید محصول را ندارند
3- آنها فکر می کنند که محصول خیلی گران است
4- آنها می خواهند برای رسیدن به قیمت پایین تر مذاکره کنند
5- آنها می خواهند مطمئن شوند که بهترین معامله را انجام دهند
6- سیاست شرکت آنها این است که در رابطه با قیمت مذاکره شود
7- آنها محصول ما را با دیگر محصولات ارزانتر مقایسه می کنند
8- آنها به دنبال یک راه برای معذرت خواستن وگریز از خرید هستند
