اصول فروشگاه داری و افزایش فروش

فروش 
فروش یعنی هنر و علم به ثمر رساندن کلیه تلاش های بازاریابی. به عبارتی ، به عمل تبادل هر چیز ارزشمند مانند کالا، اواق بهادار، وجه نقد، خدمات یا اطلاعات به طور دائمی یا موقت در ازای هر چیز ارزشمند دیگری، باز هم به طور دائمی یا موقت، فروش می گویند.


طراحی و چیدمان فروشگاه
1-جایگاه طراحی و چیدمان فروشگاهی در بازاریابی 
چیدمان در فروشگاه به منزله دسترسی سهل و آسان متری به کالا در فضائی مناسب و جذاب می باشد. در این خصوص سه عامل مهم است :
الف) ساماندهی گروه کالائی بر اساس وجوه مشترک
ب) پهنه بندی فضای فروشگاه برای کالاها
ج) امکان پذیر بودن اصل چیدمان کالا از طریق اجرای اصل پهنه بندی

2- انواع چیدمان فروشگاه 
- چیدمان عمومی : بر نحوه استقرار کالا تحت مدیریت فروشگاه دلالت دارد
- چیدمان خاص : بر نحوه استقرار کالا بنا بر توافق فروشگاه و صاحب کالا دلالت دارد
 
3- ایجاد مزیت رقابتی با دوام چیست؟ پنج فرصت مهم برای فروشگاه جهت ایجاد این مزیت چیست ؟
عامل نهائی در استراتژی فروشگاهی، رویکرد فروشگاه ها به ایجاد مزیت رقابتی بادوام است و در درازمدت پایدار        می باشد. فرصت های مهم برای ایجاد این مزیت عبارتند از :
1- وفاداری مشتری
2- موقعیت و مکان فروشگاه
3- ارتباط با تامین کنندگان کالا
4- کارکنان متعهد و موثر
5- کارکردهای اجرائی کم هزینه
4- پنج اصل که باید در سطح فروش و چیدمان رعایت گردند کدامند؟
1- سهولت تردد مشتری در فروشگاه
2- امکان مشاهده نزدیک کالا
3- امکان لمس برخی از کالاها
4- امکان مقایسه کالاهای مشابه
5- چیدن کالاهای اصلی و پر فروش در راهروی اصلی
5- روش های برقراری ارتباط با مشتریان را نام ببرید ؟
1- ارتباط غیرشخصی با هزینه (تبلیغات یا اس ام اس)
2- ارتباط انسانی با هزینه (پرسنل فروش)
3- ارتباط انسانی بی هزینه (محاوره دهان به دهان)
4- ارتباط غیرشخصی کم هزینه (روابط عمومی)

 
6- روش هائی که فروشگاه ها می توانند مشتریان وفادار داشته باشند
- موقعیت و جایگاه مناسب فروشگاه
- ارائه خدمات گسترده و وسیع به مشتری
- ارتقاء پایگاه داده های فروشگاه
- عرضه کالا های منحصر به فرد و ویژه
 
7- رویکردهائی که برای افزایش نفوذ در بازار می توان استفاده نمود
1- فروشگاه ها می توانند با ایجاد شرایط مناسب، تعداد دفعات بازدید مشتریان را افزایش داده و میزان خرید آنها را در هر بار مراجعه افزایش دهند.
2- جذب مشتریان جدید از طریق گشایش فروشگاه های بیشتر و افزایش ساعات کاری فروشگاه های موجود
3- نمایش کالا های متنوع که منجر به خرید تلفنی یا بدون برنامه ریزی مشتریان خواهد شد
4- آموزش پرسنل فروش
5- افزایش کالاهای مکمل برای تکمیل سبد کالائی مشتریان

 
8- وظایف مهم مدیران در اجراء برنامه ارتباطات 
- تامین کالا برای فروشگاه ها که برنامه ای بسیار مهم برای مدیران فروشگاه ها است
- تدوین برنامه ها و تصمیمات اجرائی برای ایجاد ارتباط با مشتریان به منظور جذب آنها به فروشگاه ها و سایت های اینترنتی و ترغیب و تشویق آنها برای خرید کالا
 
 
9- فروشگاه های زنجیره ای از چه راه هائی می توانند با مشتریان ارتباط برقرار کنند؟
- تبلیغات
- محرک ها و انگیزه های فروش
- ارتباط های عمومی
- فضای فروشگاه
- پرسنل و کارکنان فروش

 
10- عوامل تعیین کننده محیط عمومی شهر در جهت تصمیم گیری موقعیت فروشگاه 
- تجزیه و تحلیل ناحیه تحت پوشش
- تعیین پتانسیل فروش در سطوح مختلف شهر
- انتخاب محل فروشگاه متناسب با اهداف کار
 
11- چهار خصوصیت مهم فروشگاه های بزرگ 
1- ورود آزاد و بدون الزام به خرید
2- رفتار یک شکل با تمام طبقات اجتماعی
3- برابر بودن حق انتخاب برای همه مشتریان
4- یکسان دیدن همه مشتریان از دید فروشنده

 
 
12- برخی از عوامل پیشرفت فروشگاه های بزرگ 
- توسعه شهرها
- افزایش اجاره بهای فروشگاه های کوچک خرده فروشی
- غیراقتصادی شدن خرده فروشی در مقیاس فضاهای کوچک
- طراحی مجدد شهرها
- پاسخگو نبودن نظام قدیم توزیع و تولیدات
- عوامل فنی شهر مانند ترافیک
- ایجاد تنوع در سلیقه افراد

جلب رضایت مشتریان در فروشگاه

تصویر برند: در واقع برندها با هدف خلق یک تصویر مطلوب مورد استفاده قرار می گیرند . نام های تجاری دارای تصویر مثبت در ذهن مصرف کنندگان و مشتریان ، دارای توانایی بیشتری در گسترش برندشان به محصولات و خدمات جدید هستند . تصویر برند باورهای سمبلیک و کارکردی برند را در شکل گیری برداشت کلی مصرف کننده از برند یکپارچه می نماید . یک تصویر مثبت باعث افزایش خشنودی از یک تجربه خرید می شود ، بنابراین به تجربه های مشتریان در جهت افزایش لذت اجتماعی و مزایای احساسی کمک می کند . در نتیجه تصویر نام تجاری یک تاثیر مثبت و مستقیم معنی دار بر وفاداری مشتری دارد .
انتظارات مشتری بنا بر تعریف راپ ، رضایت مشتری به عنوان یک دیدگاه فردی تعریف می شود که از انجام مقایسه های دائمی بین عملکرد واقعی سازمان و عملکرد مورد انتظار مشتری ناشی می شود .
ریچارد الیور  اعتقاد دارد که رضایتمندی مشتری یا عدم رضایت او از تفاوت بین انتظارات مشتری و کیفیتی که او دریافت کرده است حاصل می شود . به این ترتیب برای اندازه گیری رضایت مشتری می توان از رابطه زیر استفاده کرد :
رضایت مشتری = استنباط مشتری از کیفیت – انتظارات مشتری
کیفیت درک شده از سخت افزار و نرم افزار: کیفیت درک شده از سخت افزار ، بخشی از کیفیت است که مربوط به ویژگی های محصول یا خدمات است . به عنوان مثال در یک فروشگاه عرضه محصولات ؛ موقعیت مکانی مناسب فروشگاه ، تجهیزات ساختمانی مناسب و پارکینگ و آسانسور ، تجهیزات گرمایشی و سرمایشی و نورپردازی فروشگاه ، قفسه بندی مناسب محصولات و چرخ خرید و دستگاههای پرداخت وجه نقد جزء سخت افزار به حساب می آیند . کیفیت درک شده از نرم افزار به معنی بخشی از کیفیت است که نمایانگر عناصر تعاملی در خدمت ارائه شده می باشد . مانند ؛ رفتار پرسنل ، سهولت خرید ، برخورد با مشتری ، خدمات قبل و پس از فروش .
ارزش درک شده: مردم با دانسته ها و دانش های برندی متفاوت ، ارتباط نام تجاری را به صورت های متفاوتی تفسیر خواهند کرد و معانی متضادی از برند را استنتاج خواهند کرد . ارزش درک شده به عنوان نتیجه یک مقایسه میان سود درک شده و آن چیزی که مشتری از دست می دهد ) هزینه می کند ( بیان می شود . ارزش درک شده به عنوان یک عامل تاثیرگذار بر قصد خرید و وفاداری مصرف کنندگان و مشتریان شناخته شده است . همچنین دلایل تجربی در هر دوی محیط های
B2B و B2C در جهت حمایت قوی از ارتباط قوی میان ادراکات مشتری از ارزش و وفاداری مشتری وجود دارد . اساسا برای ایجاد مشتریان وفادار نیاز به مشتریان با ارزش درک شده بالا داریم .
رضایت مشتری رضایت مشتری از جمله اقدامات داخلی سازمان ها محسوب می شود که نمود جهت گیری آنها به سمت ارضای خواسته های مشتری و جهت ارتقاء کیفیت محصولات و خدمات را نشان می دهد . به نظر ژوران ، رضایت مشتری حالتی است که مشتری احساس می کند که ویژگی های محصول منطبق بر انتظارات اوست . نارضایتی نیز حالتی است که در آن نواقص و معایب محصول موجب ناراحتی ، شکایت و انتقاد مشتری می شود . در یک تعریف ، رضایت مشتری حالت و واکنشی است که مصرف کننده و مشتری از مصرف یا خرید محصول ابراز می کند . لینگنفلد رضایت مشتری را از لحاظ روانشناختی ، احساسی می داند که در نتیجه مقایسه بین محصولات دریافت شده با نیازها و خواسته های مشتریان و انتظارات اجتماعی در رابطه با محصول حاصل می شود .
وفاداری به مانند یک تعهد عمیق به خرید یا تشویق خرید یک محصول یا خدمت در آینده و تکرار خرید یک برند با وجود تاثیر موقعیت های مختلف تعریف می گردد . در ابتدا وفاداری به عنوان یک نگرش و در ادامه بر حسب یک رفتار آشکار شده به سبب تکرار خرید در نظر گرفته می شود . برای اندازه گیری وفاداری واقعی باید هر دوی وفاداری نگرشی و رفتاری به صورت موازی اندازه گیری شوند ، در واقع وفاداری تنها به معنی خرید مکرر از یک برند نیست .

خرده‏ فروشی غذا: تمایز در زنجیره تامین

خرده‏ فروشی غذا: تمایز در زنجیره تامین

غذای تازه به یک عرصه رقابتی پرچالش در خرده ‏فروشی خواربار تبدیل شده، چرا که فروشگاه‏ های تخفیفی و بازیگران آنلاین این عرصه، به ارزش دسته‏بندی غذاهای تازه پی برده‏ اند تا وفاداری مشتری را جلب کنند. خرده‏فروش‏ها مجبورند دائما مبادلات دشواری در زنجیره تامین داشته باشند: سفارش بیش از حد برابر است با خراب شدن مواد غذایی و سفارش کم یعنی از دست دادن فروش و وفاداری مشتری. از آنجا که تقاضا روزانه در نوسان است، این خرده‏فروش‏ها چگونه بفهمند که چقدر باید سفارش دهند؟ بیشتر سیستم‏های برنامه ‏ریزی سنتی زنجیره تامین رویکردی ثابت و قانونمند نسبت به پیش‏بینی و پر کردن انبارهای خود دارند. چنین رویکردی برای دسته‏بندی محصولاتی که ثابت و قابل پیش‏بینی هستند، خوب عمل می‏کند. اما ماجرای غذاهای تازه کمی پیچیده‏تر است. از آنجا که تقاضا و شرایط محلی روز‌به‌روز فرق می‏کند، برنامه ‏ریزها باید انواع مختلف داده را – از تغییرات قیمت گرفته تا تبلیغات و ترویج – به صورت دستی در سیستم‏های جایگزینی انبار خود وارد کنند. این فرآیندهای دستی روزانه هم وقت‏گیر است، هم پرخطا و هم به شدت به تجربه فردی برنامه ‏ریزها وابسته است.

بنابراین، راه بهتری وجود دارد. تعدادی از بازیگران برجسته این عرصه راه حلی یافته‏اند که برنامه ‏ریزی زنجیره تامین آنها را متحول می‏کند: یادگیری ماشینی. یادگیری ماشینی براساس الگوریتم‏هایی که به کامپیوترها امکان می‏دهد حتی بدون برنامه‏ریزی مبتنی بر قانون از داده‏ها اطلاعات به دست آورند، به خرده‏فروشان کمک می‏کند فرآیندهای دستی قدیمی را اتوماتیک‏سازی کنند و در نتیجه دقت پیش‏بینی‏ها و سفارش‏های خود را به‌طور چشمگیری بالا ببرند. خرده‏فروشانی که از تکنولوژی یادگیری ماشینی برای پر کردن انبارهای خود استفاده می‏کنند، از بسیاری جهات اثر آن را دیده‏اند. به عنوان مثال، کاهش بیش از 80 درصدی دورریز انبارها، کاهش بیش از 10 درصدی اجناس مستهلک و افزایش بیش از 9 درصدی حاشیه سود خالص.

شکل نموداری 2 احتمال تقاضا را برای ذخیره ‏سازی یک محصول خاص که در اینجا آناناس است در روز 10 ژوئن نشان می‏دهد. میله‏های عمودی نمودار نشان می‏دهند چهار آناناس ذخیره شده در آن فروشگاه در آن روز، احتمالا کافی هستند و این فروشگاه بیشتر یا حتی همه این آناناس‏ها را خواهد فروخت. بنابراین ریسک خراب شدن آناناس‏ها در فروشگاه بسیار کم است. اما اگر مشتری بخواهد آن روز 5 یا 6 آناناس تهیه کند چه می‏شود؟ فروشگاه درآمد حاصل از نداشتن آناناس کافی در انبار را از دست می‏دهد. منحنی سبز روی شکل نشان‏دهنده ارزش مورد انتظار هزینه‏ها برای هر سطح ذخیره انبار است که ضرر احتمالی ناشی از تمام شدن جنس در انبار و نیز احتمال کاهش قیمت و ضایعات را مد نظر قرار می‏دهد. در این مورد، الگوریتم سطح ذخیره انبار 9 واحد را مناسب تشخیص می‏دهد.

این سیستم می‏تواند تصمیم‏های سفارش‏ فردی را با اهداف استراتژیک خرده‏فروش‏ها و شاخص‏های عملکرد کلیدی هم‌راستا کند. به عنوان مثال، اگر خرده ‏فروش بیشتر به حاشیه سود خود اهمیت بدهد تا درآمد، الگوریتم تصمیم ‏گیری‏ها را مطابق این اولویت تنظیم می‏کند. همچنین می‏تواند همزمان چند شاخص عملکرد کلیدی را توسعه بخشد.