مغز چگونه خرید می‌کند؟ - قسمت اول

 

بزرگان خرده‌فروشی به یافته‌های ارزشمندی درباره‌ی عملکرد ذهن مشتریان دست یافته‌اند.

آره، این همون چیزیه‌ که می‌خواستم!

 محققان مکانیسم‌های مغز را در شرایطی که در حال انجام فرآیند خرید است رصد و بررسی کرده‌اند. یکی از نتیجه‌بخش‌ترین روش‌ها، روش ”عکس‌برداریِ مغناطیسیِ مغز در حال عملکرد“ (fMRI) است. این دستگاه MRI، از اِسکَنر بزرگی برای بررسی و اِسکن جریان خون در بخش‌های مختلف مغز همزمان با افزایش و کاهش فعالیت‌های مغزی استفاده می‌کند. به افرادی که داخل این دستگاه دراز می‌کشند، محصولاتی با برندهای مختلف به آنها نشان داده و سؤالاتی از آنها می‌پرسند. پاسخ‌هایی که این افراد می‌دهند با افکاری که در سر می‌پرورانند مقایسه می‌شوند. این افکار از طریق مشاهده و اسکن فعالیت‌های هیجانی و شناختیِ مغز شناسایی و ثبت می‌شوند.

هدف از این بررسی این است که اگر پس از مشاهده‌ی کالای خاصی، بخشی از مغز که با ”لذت“ مرتبط است تغییر رنگ دهد (فعال شود)، می‌توان گفت که فروش آن کالا قطعی خواهد بود. اطلاعاتی که از این بررسی بدست می‌آید بسیار مهم و ارزشمند است چون تجربه نشان داده که از هر 10 قلم کالای مصرفی جدید، 8 قلم نمی‌توانند مشتری را برای خرید ترغیب کنند. البته مشتریان در نظرسنجی‌ها اظهار می‌دارند که فلان کالاها را دوست دارند و آنها را خریداری خواهند کرد اما در عمل می‌بینیم که دستوری که ذهن ناخودآگاه‌شان صادر می‌کند با آنچه که به زبان می‌آورند متفاوت است.