فنون فروش
+ کانال های توزیع
مدیریت کانال های توزیع
تصمیم گیری در باره کانال توزیع کالا از جمله مهمترین تصمیماتی است که فرا روی مدیران قرار دارد،توزیع فیزیکی کالا بر سایر تصمیمات بازاریابی تاثیر مستقیم داشته و خط مشی قیمت گذاری و تبلیغات کالابه سیستم توزیع و کانالهای واسطه فروش وابستگی کامل دارد. کانالهای توزیع مجموعه ای ازموسسات وابسته به یکدیگر می باشند که مسئولیت ارائه کالا یا خدمت بر عهده ایشان است. تولید کنندگان به دلیل عدم توانایی مالی لازم جهت بازاریابی مستقیم کالای خویش، این کار را به واسطه ها واگذار کرده وبه این ترتیب بهره وری لازم در امر توزیع کالا به بازارهای هدف را افزایش می دهند،
خرده فروشی
شامل تمام فعالیتهایی است که صرف فروش کالا یاخدمات به طور مستقیم به مصرف کنندگان نهایی برای استفاده شخصی و غیر تجاری ایشان می شود . یک خرده فروش یا یک فروشگاه خرده فروشی به هر واحد اقتصادی اطلاق می شود که حجم فروش او تحت تاثیر ناحیه خرده فروشی او قراردارد . هر موسسه ای که فروش آن چنین است . اعم از این که تولید کننده ، عمده فروش یا خرده فروش باشد . به خرده فروشی مبادرت نموده است . مهم نیست که کالا یاخدمات چگونه ( توسط شخص ، پست ، تلفن و……) یا کجا ( در فروشگاه ، در خیابان ، درب منزل ) به فروش می رسند .
انواع خرده فروشی
۱٫ تقسیم بندی بر اساس میزان خدمات (شامل سلف سرویس ، خدمات محدود و خدمات کامل)
۲٫ بر اساس نوع کالایی که می فروشند(شامل فروشگاه کالای اختصاصی ، فروشگاه های بزرگ ، سوپر مارکت ها ، فروشگاه های راحت ، فروشگاه های ترکیبی ، سوپراستور ها ، فوق بازارها و مراکز خدماتی)
۳٫ بر اساس سطح قیمتهای فروش(شامل فروشگاه های تخفیف دار،خرده فروشان زیر قیمت ونمایشگاه های فروش با کاتالوگ)
۴٫ بر اساس نحوه کنترل مجاری فروش (شامل زنجیره های مشارکتی، تعاونی های خرده فروشی و زنجیره داوطلبانه ، تعاونی های مصرفی، مؤسسات امتیازی و شرکت های ترکیبی تجاری)
۵٫ بر اساس چگونگی گردهمایی(شامل مناطق تجاری مرکزی و مراکز خرید)
علی رغم اینکه قسمت اعظم کالا ها و خدمات از طریق فروشگاه ها به فروش می رسند ، رشد خرده فروشی غیر فروشگاهی به مراتب بیش از خرده فروشی فروشگاهی بوده است .خرده فروشان غیر فروشگاهی هم اکنون بیش از ۱۴ درصد کل خرید های مصرف کنندگان را به خود اختصاص داده اند . این امکان وجود دارد که تا پایان قرن حاضر این در صد تا یک سوم افزایش یابد . خرده فروشی غیر فروشگاهی شامل بازاریابی مستقیم ، فروش در منزل و خرید اتوماتیک است .
بازاریابی مستقیم خود شامل پست مستقیم ، خرده فروشی با کاتالوگ ، بازاریابی تلفنی ، بازاریابی تلویزیونی و خرید کامپیوتری است . در بازاریابی مستقیم مرکب که در آن از چند وسیله ناقل پیام و برنامه تبلیغاتی چند مرحله ای استفاده می شود ، پاسخ به بازاریابان به میزان قابل ملاحظه ای افزایش می یابد . برای استفاده و به کارگیری بازاریابی مستقیم مرکب ، شرکت ها باید سیستم های پایگاه اطلاعات بازاریابی مؤثری دایر کنند.
هر خرده فروشی باید درباره بازار هدف ، ترکیب کالاها و خدمات ، سطح قیمت فروش ، تبلیغات پیشبردی و مکان خرده فروشی خود تصمیم گیرد . خرده فروشان باید بازار هدف خود را به دقت انتخاب کنند و جایگاه خود را در این بازار استحکام بخشند.
عمده فروشی
شامل تمام فعالیتهایی است که برای فروش کالا به کسانی که مصرف کننده نهایی نیستند انجام میگیرد . در عمده فروشی خریدار . کالا را برای فروش مجدد و یا کاربرد تجاری خریداری می کند .
وظایف عمده فروشی
۱- در انبار کردن کالا کمک می کند
۲- فعالیت های تبلیغاتی را انجام می دهد
۳- در تعیین قیمت خرده فروشی دخالت دارد
۴- در حمل و تحویل کالا کمک می کند
۵- انتقال مالکیت می کند
۶- برای تولید کننده و خرده فروش خدمات مشاوره ای انجام می دهد
۷- از طریق نسیه دادن و شرایط خاص و فروش به خرده فروشان از نظر مالی کمک می کند
۸- اطلاعات بازاریابی را در اختیار تولید کننده و خرده فروش قرار می دهد
۹- خدمات مدیریتی و مشاوره ای به خرده فروشان ارائه می دهد
انواع عمده فروشی
۱- عمده فروشان تاجر:
واحدهای تجاری مستقلی هستند که کالا ها را خریداری و مجددا به فروش می رسانند این نوع عمده فروشی را می توان به دو دسته عمده تقسیم کرد تاجر های عمده فروشی که محصولات خود را به خرده فروشها می فروشند و توزیع کنندگان صنعتی که تاجر ان عمده فروشی هستند که محصولات خود را به جای خرده فروشان به تولید کنندگان می فروشند .
۲- کار گزاران و دلالان :
دلالان و کارگزاران از دو جهت با عمده فروشان تاجر فرق میکنند . آنها مالک کالا نیستند و فعالیت های آنها نیز محدود است و وظیفه اصلی آنها کمک در خرید و فروش محصولات است و برای خدمات خود نیز حق العملی بر اساس میزان فروش دریافت میکنند و تفاوت بین دلالان و کارگزار در این است که : کار گزاران به صورت دائمی تر با خریداران و یا فروشندگان کار می کنند
۳- دفاتر و شعبات فروش
سومین دسته اصلی ، عمده فروشی است که در آن به جای استفاده از عمده فروشان مستقل ، انجام عمده فروشی بر عهده دفاتر و شعبات فروش تولید کننده قرار می گیرد .
تولید کنندگان عالبا برای اعمال کنترل بیشتر برموجودی های جنسی ، فروش وانجام تبلیغات ، دفاتر و شعبات فروشی را برای خود دایر میکنند .شعبات فروش دارای موجودی جنسی هستند اما دفاتر فروش فاقد موجودی جنسی می باشند .
تصمیم گیری در باره کانال توزیع کالا از جمله مهمترین تصمیماتی است که فرا روی مدیران قرار دارد،توزیع فیزیکی کالا بر سایر تصمیمات بازاریابی تاثیر مستقیم داشته و خط مشی قیمت گذاری و تبلیغات کالابه سیستم توزیع و کانالهای واسطه فروش وابستگی کامل دارد. کانالهای توزیع مجموعه ای ازموسسات وابسته به یکدیگر می باشند که مسئولیت ارائه کالا یا خدمت بر عهده ایشان است. تولید کنندگان به دلیل عدم توانایی مالی لازم جهت بازاریابی مستقیم کالای خویش، این کار را به واسطه ها واگذار کرده وبه این ترتیب بهره وری لازم در امر توزیع کالا به بازارهای هدف را افزایش می دهند،
خرده فروشی
شامل تمام فعالیتهایی است که صرف فروش کالا یاخدمات به طور مستقیم به مصرف کنندگان نهایی برای استفاده شخصی و غیر تجاری ایشان می شود . یک خرده فروش یا یک فروشگاه خرده فروشی به هر واحد اقتصادی اطلاق می شود که حجم فروش او تحت تاثیر ناحیه خرده فروشی او قراردارد . هر موسسه ای که فروش آن چنین است . اعم از این که تولید کننده ، عمده فروش یا خرده فروش باشد . به خرده فروشی مبادرت نموده است . مهم نیست که کالا یاخدمات چگونه ( توسط شخص ، پست ، تلفن و……) یا کجا ( در فروشگاه ، در خیابان ، درب منزل ) به فروش می رسند .
انواع خرده فروشی
۱٫ تقسیم بندی بر اساس میزان خدمات (شامل سلف سرویس ، خدمات محدود و خدمات کامل)
۲٫ بر اساس نوع کالایی که می فروشند(شامل فروشگاه کالای اختصاصی ، فروشگاه های بزرگ ، سوپر مارکت ها ، فروشگاه های راحت ، فروشگاه های ترکیبی ، سوپراستور ها ، فوق بازارها و مراکز خدماتی)
۳٫ بر اساس سطح قیمتهای فروش(شامل فروشگاه های تخفیف دار،خرده فروشان زیر قیمت ونمایشگاه های فروش با کاتالوگ)
۴٫ بر اساس نحوه کنترل مجاری فروش (شامل زنجیره های مشارکتی، تعاونی های خرده فروشی و زنجیره داوطلبانه ، تعاونی های مصرفی، مؤسسات امتیازی و شرکت های ترکیبی تجاری)
۵٫ بر اساس چگونگی گردهمایی(شامل مناطق تجاری مرکزی و مراکز خرید)
علی رغم اینکه قسمت اعظم کالا ها و خدمات از طریق فروشگاه ها به فروش می رسند ، رشد خرده فروشی غیر فروشگاهی به مراتب بیش از خرده فروشی فروشگاهی بوده است .خرده فروشان غیر فروشگاهی هم اکنون بیش از ۱۴ درصد کل خرید های مصرف کنندگان را به خود اختصاص داده اند . این امکان وجود دارد که تا پایان قرن حاضر این در صد تا یک سوم افزایش یابد . خرده فروشی غیر فروشگاهی شامل بازاریابی مستقیم ، فروش در منزل و خرید اتوماتیک است .
بازاریابی مستقیم خود شامل پست مستقیم ، خرده فروشی با کاتالوگ ، بازاریابی تلفنی ، بازاریابی تلویزیونی و خرید کامپیوتری است . در بازاریابی مستقیم مرکب که در آن از چند وسیله ناقل پیام و برنامه تبلیغاتی چند مرحله ای استفاده می شود ، پاسخ به بازاریابان به میزان قابل ملاحظه ای افزایش می یابد . برای استفاده و به کارگیری بازاریابی مستقیم مرکب ، شرکت ها باید سیستم های پایگاه اطلاعات بازاریابی مؤثری دایر کنند.
هر خرده فروشی باید درباره بازار هدف ، ترکیب کالاها و خدمات ، سطح قیمت فروش ، تبلیغات پیشبردی و مکان خرده فروشی خود تصمیم گیرد . خرده فروشان باید بازار هدف خود را به دقت انتخاب کنند و جایگاه خود را در این بازار استحکام بخشند.
عمده فروشی
شامل تمام فعالیتهایی است که برای فروش کالا به کسانی که مصرف کننده نهایی نیستند انجام میگیرد . در عمده فروشی خریدار . کالا را برای فروش مجدد و یا کاربرد تجاری خریداری می کند .
وظایف عمده فروشی
۱- در انبار کردن کالا کمک می کند
۲- فعالیت های تبلیغاتی را انجام می دهد
۳- در تعیین قیمت خرده فروشی دخالت دارد
۴- در حمل و تحویل کالا کمک می کند
۵- انتقال مالکیت می کند
۶- برای تولید کننده و خرده فروش خدمات مشاوره ای انجام می دهد
۷- از طریق نسیه دادن و شرایط خاص و فروش به خرده فروشان از نظر مالی کمک می کند
۸- اطلاعات بازاریابی را در اختیار تولید کننده و خرده فروش قرار می دهد
۹- خدمات مدیریتی و مشاوره ای به خرده فروشان ارائه می دهد
انواع عمده فروشی
۱- عمده فروشان تاجر:
واحدهای تجاری مستقلی هستند که کالا ها را خریداری و مجددا به فروش می رسانند این نوع عمده فروشی را می توان به دو دسته عمده تقسیم کرد تاجر های عمده فروشی که محصولات خود را به خرده فروشها می فروشند و توزیع کنندگان صنعتی که تاجر ان عمده فروشی هستند که محصولات خود را به جای خرده فروشان به تولید کنندگان می فروشند .
۲- کار گزاران و دلالان :
دلالان و کارگزاران از دو جهت با عمده فروشان تاجر فرق میکنند . آنها مالک کالا نیستند و فعالیت های آنها نیز محدود است و وظیفه اصلی آنها کمک در خرید و فروش محصولات است و برای خدمات خود نیز حق العملی بر اساس میزان فروش دریافت میکنند و تفاوت بین دلالان و کارگزار در این است که : کار گزاران به صورت دائمی تر با خریداران و یا فروشندگان کار می کنند
۳- دفاتر و شعبات فروش
سومین دسته اصلی ، عمده فروشی است که در آن به جای استفاده از عمده فروشان مستقل ، انجام عمده فروشی بر عهده دفاتر و شعبات فروش تولید کننده قرار می گیرد .
تولید کنندگان عالبا برای اعمال کنترل بیشتر برموجودی های جنسی ، فروش وانجام تبلیغات ، دفاتر و شعبات فروشی را برای خود دایر میکنند .شعبات فروش دارای موجودی جنسی هستند اما دفاتر فروش فاقد موجودی جنسی می باشند .
اصول موفقیت در خرده فروشی
بیشتر خرده فروشان را می توان به ۲ دسته تقسیم کرد: آنهایی که در برابر تغییرات مقاومت می کنند و آنها که تغییرات را می پذیرند. برترین خرده فروشان در دسته دوم جای دارند. آنها نه تنها تغییرات را می پذیرند، بلکه برای روبرو شدن و پاسخ دادن به تغییرات کاملاً آماده هستند. اگر شما ۱۲ مورد کــــــاربردی کسب و کار خرده فروشی را به کار ببرید، کارهایتان را ساده تر، سودتان را چند برابر و احتمال موفقیت خود را افزون تر خواهید کرد. این درسها براساس سالها تحقیق و تجربه عملی صدها خرده فروش کوچک و متوسط در تمامی نقاط جهان است که به درجات بالایی از موفقیت بی سابقه رسیده اند.
۱. خودتان را بشناسید
علایق، مهارتها، تواناییها و محدودیتهای خود را بشناسید. حفظ کسب و کار فعلی خودتان بهتر از خلق یک شغل جدید است. برای اینکه خرده فروش، موفق شود، از خودگذشتگیهای بسیاری لازم است و شما باید خود را آماده کنید. نقش اساسی شما در ایفای وظایفی از قبیل بازاریابی، فروش، و سرپرستی کارمندان است. این تقریباً غیرممکن است که یک نفر به تنهایی تمامی این نقشها را به بهترین وجه ایفا کرده و بهترین نتیجه را هم بگیرد. شما باید بدانید کدام بخش را می توانید به تنهایی اداره کنید و در کدام بخش به کمک احتیاج خواهید داشت. به همین خاطر است که باید با دیدی بی طرفانه نگاه دقیقی به تمامی نقاط قوت و ضعف خود بیندازید.
۲. برنامه روبه جلو داشته باشید
بسیاری از فروشگاهها توسط افرادی اداره می شوند که آگاهی لازم درمورد کارشان را ندارند. اگر شما ورودیها و خروجیهای جاری کسب و کار خود را همانند یک مالک فروشگاه تخصصی نشناسید، به زودی از کار بیکار خواهید شد. از دیدگاه صاحبنظران، اصلی ترین دلیل ۸۰ درصد ورشکستگیها در کسب و کار، طی پنج سال نخست، معمولاً پول نیست. بلکه فقدان اطلاعات و دانش صحیح است. رمز موفقیت شما در این است که بدانید چگونه می توان با اجرای یک برنامه تجاری موثر، تصمیمات صحیح گرفت.
۳. صنعت خود را بشناسید
اگر شما معنای دانش انجام کار را به درستی درک کرده باشید، می توانید از یک گوشه رقابتی بزرگ سود ببرید.تفاوتهای شاخصی که قادرند بقا شما را در آینده به چالش بکشند، عبارتند از: رقابت، اندازه، خدمات، موقعیت، بازاریابی، دستیابی، نوع مشتریان، تامین کنندگان و استراتژی های قیمت گـــذاری رقبا، محیط بازار، محیط کسب و کار محلی، ظرفیت خالی فضاهای تبلیغاتی، میانگین درآمد خانوار، سطح تحصیلات، گروه سنی، جمعیت نژادی، و آمار مشتریان بالقوه.
۴. مشتریان خود را درک کنید
آیا به صحبتهای مشتریان خود گوش می دهید؟ کسب و کار خود را طوری تنظیم کنید که به مشتریان خود آن چیزی را بدهید که می خواهند، و خواهید دید که آنها از شما خرید خواهندکرد و باعث رونق کسب و کار شما می شوند.
۵. سوابق مــــالی خوب را حفظ کنید
اگر نمی دانید که پول شما کجا می رود، به زودی بازی را واگذار خواهید کرد. در بازی تجارت که با رایانه بازی می شود – و امتیازها براساس دلار و سنت است – سوابق مالی خوب به مثابه تجهیزات راهبری هواپیما هستند، که به شما میزان ارتفــــــاع، جهت و سرعت را انتقال می دهند.
۶٫ نقدینگی خود را مدیریت کنید
این مهم نیست که فروشگاه شما چه اندازه منحصر به فرد است؛ بلکه کسب و کار شما بدون نقدینگی جریان نخواهد داشت. نقدینگی مانند خون و نیروی حیاتی کسب و کار شماست. پولی که به فروشگاه شما وارد یا از آن خارج می شود اجزا حیاتی است که کسب و کار شما را ازنظر مالی سالم نگه می دارد. صورتحساب جریان نقدینگی ماهانه، نشان دهنده مقدار پول در ابتدای دوره و سپس نشان دهنده مقدار نقدینگی دریافتی از منابع مختلف و علل پرداخت پـــــول است. اگر هوشمندانه بودجه بندی کنید و اختلاف درآمد و مخارج ماهیانه را بدانید، نگران بی پول شدن نخواهید بود.
۷. روشهای مدیریت سالم را به کار ببرید
مالک فروشگاه، همان مدیر فروشگاه است. این جمله بیانگر این مطلب است کــــه با فکر و اراده کسب و کار خود را از بالا تا پایین اداره کنید. شما باید در تصمیمات خود، به مشتریان پیشنهاد خدمات بدهید، منابع و زمان را مدیریت کنید، و بدانید که چگونه تجارت کرده و کسب و کار را به بهترین وجه ممکن اداره کنید. از کارکنان خود قدردانی کنید، آنها باارزش ترین سرمایه شما هستند. کارکنان خود را آموزش دهید و به آنها اطمینان خاطر و مهارت ببخشید تا کارشان را بهتر انجام دهند. به کارکنان خود فرصت رشد بدهید. با آنها رفتار مناسبی داشته باشید و به اندازه ارزشی که دارند به آنها مزد پرداخت کنید. در مقابل، آنها به شما کمک خواهندکرد تا در کسب و کار خود به موفقیت برسید.
8.تصویر و ذهنیت ممتاز خود را توسعه دهید
تصویر و ذهنیتی که شما ایجاد می کنید بسیار مهم است و تمامی حوزه کسب و کارتان را به هم متصل می کند. درواقع ادراک مشتریان شما از: نام فروشگاه، موقعیت آن، ظاهر، ساختمان، تزئینات، ورودی، طبقات، درها، باجه ها، مبلمان اتاقها، اتاق انتظار، محصولات، قیمتها، کالاهای درمعرض دید، علامتها، پنجره ویترینها، کارت ویزیت، فاکتورها، بروشورها، جنس تبلیغات، خدمات مشتریان و تمامی چیزهایی که مربوط به کسب و کـــــار شما می شود شکل می گیرد.درست یا غلط، تصویری که شما از خود در ذهن افراد دیگر ساخته اید ممکن است باعث بهبود یا تضعیف موقعیت شما شود.
۹. دارائیهای خود را کنترل کنید
نقش دارایی شما، ایجاد فروش است. تمامی فروشگاههای خرده فروشی نیاز به مدیریت دارائیهایشان دارند.این پول شما است که روی قفسه نشسته است و نمایانگر بخش بزرگی از سرمایه کاری شمـــاست. خرده فروشان کوچک که فقط قفسه های فروشگاهشان را تماشا می کنند، نمی توانند تعادل مناسبی را بین مقدار صحیح کالا و خواسته های احتمالی مشتری برقرار کنند. معاملات این خرده فروشان از فقدان اطلاعات راجع به رنگ، سایز، گرایش و اولویتهای مشتری متضرر خواهد شد. بدون کنترل کافی، دارائیها آرام آرام شامل مرور زمان شده، کالاهای کهنه و معیوب در مغازه مانده و برای خرده فروشان بسیار گران تمام می شوند.
۱۰. برای درک کامل طبیعت خرده فروشی خرید و برای سود قیمت گذاری کنید
چیزی که باید با آن شروع کرد این مفهوم است که قیمت اولیه کالای شما، برآوردی موقت از چیزی است که مشتری تمایل به صرف کردن دارد. بیشتر فروشگاهها برای بالابردن قیمت اجناس در کالا یا خدمات مستعمل از تابلوی سر در استفاده می کنند.
چیزی که آنها کم دارند، استراتژی قیمت گذاری برمبنای محاسبه مورد به مورد برای نظم، پیشرفت، و کالای زیر قیمت است. برای ترقی در فروش، خرده فروشان باید روی اقلام، قیمت و کارایی تمرکز کنند و با تعداد زیادی جشن، زرق و برق و سرگرمی به سمت افزایش فروش خود گام بردارند. بــرای رقابتی شدن، به نمایشهای حرفه ای (TRADE SHOWS) توجه کنید، در گروههای خرید مشارکت کنید، و به دنبال تولیدکنندگــانی باشید که به شما این امکان را می دهند که با خرید عمده، کالا را زیرقیمت و به قیمت عمده فروشی خریداری کنید. با پیشنهاد قیمت هوشیارانه جدید و با ارزش به مصرف کننده، قادر خواهیدبود: مشتریان بیشتری جلب کنید، میانگین معاملات فروش خود را افزایش و فرصتهای بیشتری را به مشتریان جهت ملاقات از فروشگاهتان بدهید.
بیشتر خرده فروشان را می توان به ۲ دسته تقسیم کرد: آنهایی که در برابر تغییرات مقاومت می کنند و آنها که تغییرات را می پذیرند. برترین خرده فروشان در دسته دوم جای دارند. آنها نه تنها تغییرات را می پذیرند، بلکه برای روبرو شدن و پاسخ دادن به تغییرات کاملاً آماده هستند. اگر شما ۱۲ مورد کــــــاربردی کسب و کار خرده فروشی را به کار ببرید، کارهایتان را ساده تر، سودتان را چند برابر و احتمال موفقیت خود را افزون تر خواهید کرد. این درسها براساس سالها تحقیق و تجربه عملی صدها خرده فروش کوچک و متوسط در تمامی نقاط جهان است که به درجات بالایی از موفقیت بی سابقه رسیده اند.
۱. خودتان را بشناسید
علایق، مهارتها، تواناییها و محدودیتهای خود را بشناسید. حفظ کسب و کار فعلی خودتان بهتر از خلق یک شغل جدید است. برای اینکه خرده فروش، موفق شود، از خودگذشتگیهای بسیاری لازم است و شما باید خود را آماده کنید. نقش اساسی شما در ایفای وظایفی از قبیل بازاریابی، فروش، و سرپرستی کارمندان است. این تقریباً غیرممکن است که یک نفر به تنهایی تمامی این نقشها را به بهترین وجه ایفا کرده و بهترین نتیجه را هم بگیرد. شما باید بدانید کدام بخش را می توانید به تنهایی اداره کنید و در کدام بخش به کمک احتیاج خواهید داشت. به همین خاطر است که باید با دیدی بی طرفانه نگاه دقیقی به تمامی نقاط قوت و ضعف خود بیندازید.
۲. برنامه روبه جلو داشته باشید
بسیاری از فروشگاهها توسط افرادی اداره می شوند که آگاهی لازم درمورد کارشان را ندارند. اگر شما ورودیها و خروجیهای جاری کسب و کار خود را همانند یک مالک فروشگاه تخصصی نشناسید، به زودی از کار بیکار خواهید شد. از دیدگاه صاحبنظران، اصلی ترین دلیل ۸۰ درصد ورشکستگیها در کسب و کار، طی پنج سال نخست، معمولاً پول نیست. بلکه فقدان اطلاعات و دانش صحیح است. رمز موفقیت شما در این است که بدانید چگونه می توان با اجرای یک برنامه تجاری موثر، تصمیمات صحیح گرفت.
۳. صنعت خود را بشناسید
اگر شما معنای دانش انجام کار را به درستی درک کرده باشید، می توانید از یک گوشه رقابتی بزرگ سود ببرید.تفاوتهای شاخصی که قادرند بقا شما را در آینده به چالش بکشند، عبارتند از: رقابت، اندازه، خدمات، موقعیت، بازاریابی، دستیابی، نوع مشتریان، تامین کنندگان و استراتژی های قیمت گـــذاری رقبا، محیط بازار، محیط کسب و کار محلی، ظرفیت خالی فضاهای تبلیغاتی، میانگین درآمد خانوار، سطح تحصیلات، گروه سنی، جمعیت نژادی، و آمار مشتریان بالقوه.
۴. مشتریان خود را درک کنید
آیا به صحبتهای مشتریان خود گوش می دهید؟ کسب و کار خود را طوری تنظیم کنید که به مشتریان خود آن چیزی را بدهید که می خواهند، و خواهید دید که آنها از شما خرید خواهندکرد و باعث رونق کسب و کار شما می شوند.
۵. سوابق مــــالی خوب را حفظ کنید
اگر نمی دانید که پول شما کجا می رود، به زودی بازی را واگذار خواهید کرد. در بازی تجارت که با رایانه بازی می شود – و امتیازها براساس دلار و سنت است – سوابق مالی خوب به مثابه تجهیزات راهبری هواپیما هستند، که به شما میزان ارتفــــــاع، جهت و سرعت را انتقال می دهند.
۶٫ نقدینگی خود را مدیریت کنید
این مهم نیست که فروشگاه شما چه اندازه منحصر به فرد است؛ بلکه کسب و کار شما بدون نقدینگی جریان نخواهد داشت. نقدینگی مانند خون و نیروی حیاتی کسب و کار شماست. پولی که به فروشگاه شما وارد یا از آن خارج می شود اجزا حیاتی است که کسب و کار شما را ازنظر مالی سالم نگه می دارد. صورتحساب جریان نقدینگی ماهانه، نشان دهنده مقدار پول در ابتدای دوره و سپس نشان دهنده مقدار نقدینگی دریافتی از منابع مختلف و علل پرداخت پـــــول است. اگر هوشمندانه بودجه بندی کنید و اختلاف درآمد و مخارج ماهیانه را بدانید، نگران بی پول شدن نخواهید بود.
۷. روشهای مدیریت سالم را به کار ببرید
مالک فروشگاه، همان مدیر فروشگاه است. این جمله بیانگر این مطلب است کــــه با فکر و اراده کسب و کار خود را از بالا تا پایین اداره کنید. شما باید در تصمیمات خود، به مشتریان پیشنهاد خدمات بدهید، منابع و زمان را مدیریت کنید، و بدانید که چگونه تجارت کرده و کسب و کار را به بهترین وجه ممکن اداره کنید. از کارکنان خود قدردانی کنید، آنها باارزش ترین سرمایه شما هستند. کارکنان خود را آموزش دهید و به آنها اطمینان خاطر و مهارت ببخشید تا کارشان را بهتر انجام دهند. به کارکنان خود فرصت رشد بدهید. با آنها رفتار مناسبی داشته باشید و به اندازه ارزشی که دارند به آنها مزد پرداخت کنید. در مقابل، آنها به شما کمک خواهندکرد تا در کسب و کار خود به موفقیت برسید.
8.تصویر و ذهنیت ممتاز خود را توسعه دهید
تصویر و ذهنیتی که شما ایجاد می کنید بسیار مهم است و تمامی حوزه کسب و کارتان را به هم متصل می کند. درواقع ادراک مشتریان شما از: نام فروشگاه، موقعیت آن، ظاهر، ساختمان، تزئینات، ورودی، طبقات، درها، باجه ها، مبلمان اتاقها، اتاق انتظار، محصولات، قیمتها، کالاهای درمعرض دید، علامتها، پنجره ویترینها، کارت ویزیت، فاکتورها، بروشورها، جنس تبلیغات، خدمات مشتریان و تمامی چیزهایی که مربوط به کسب و کـــــار شما می شود شکل می گیرد.درست یا غلط، تصویری که شما از خود در ذهن افراد دیگر ساخته اید ممکن است باعث بهبود یا تضعیف موقعیت شما شود.
۹. دارائیهای خود را کنترل کنید
نقش دارایی شما، ایجاد فروش است. تمامی فروشگاههای خرده فروشی نیاز به مدیریت دارائیهایشان دارند.این پول شما است که روی قفسه نشسته است و نمایانگر بخش بزرگی از سرمایه کاری شمـــاست. خرده فروشان کوچک که فقط قفسه های فروشگاهشان را تماشا می کنند، نمی توانند تعادل مناسبی را بین مقدار صحیح کالا و خواسته های احتمالی مشتری برقرار کنند. معاملات این خرده فروشان از فقدان اطلاعات راجع به رنگ، سایز، گرایش و اولویتهای مشتری متضرر خواهد شد. بدون کنترل کافی، دارائیها آرام آرام شامل مرور زمان شده، کالاهای کهنه و معیوب در مغازه مانده و برای خرده فروشان بسیار گران تمام می شوند.
۱۰. برای درک کامل طبیعت خرده فروشی خرید و برای سود قیمت گذاری کنید
چیزی که باید با آن شروع کرد این مفهوم است که قیمت اولیه کالای شما، برآوردی موقت از چیزی است که مشتری تمایل به صرف کردن دارد. بیشتر فروشگاهها برای بالابردن قیمت اجناس در کالا یا خدمات مستعمل از تابلوی سر در استفاده می کنند.
چیزی که آنها کم دارند، استراتژی قیمت گذاری برمبنای محاسبه مورد به مورد برای نظم، پیشرفت، و کالای زیر قیمت است. برای ترقی در فروش، خرده فروشان باید روی اقلام، قیمت و کارایی تمرکز کنند و با تعداد زیادی جشن، زرق و برق و سرگرمی به سمت افزایش فروش خود گام بردارند. بــرای رقابتی شدن، به نمایشهای حرفه ای (TRADE SHOWS) توجه کنید، در گروههای خرید مشارکت کنید، و به دنبال تولیدکنندگــانی باشید که به شما این امکان را می دهند که با خرید عمده، کالا را زیرقیمت و به قیمت عمده فروشی خریداری کنید. با پیشنهاد قیمت هوشیارانه جدید و با ارزش به مصرف کننده، قادر خواهیدبود: مشتریان بیشتری جلب کنید، میانگین معاملات فروش خود را افزایش و فرصتهای بیشتری را به مشتریان جهت ملاقات از فروشگاهتان بدهید.
۱۱. از حرفه ای ها درس بگیرید
برای تسلط یافتن در مهارتهای اداره یک کسب و کار، نیازمند تجربه بسیاری هستید. در ابتدا باید موارد زیر را درنظر داشته باشید: چگونه، چه کسی، چه چیزی، کجا، چه وقت، چه اندازه و چند وقت به چند وقت باید دادوستد کرده و برای ایجـــــاد یک توسعه سودآور برای کسب و کارتان تبلیغ کنید. دوم اینکه چگونه، دارایی، افراط در خرید، پایین آوردن قیمت، بازگشت سرمایه، زمان بندی، تحویل، مخارج و طرح ریزی فروش را که چرخه سود فصلی را به سرعت پایین و بالا می کند، مدیریت و تنظیم کنید.
۱۲. در هنگام نیاز کمک بخواهید
برای ایجاد یک فرایند بزرگ توسعه، مشارکت و مساعدت از محیط خارج، می تواند قدم بزرگی برای شروع باشد. برای کمک گرفتن مغرور نباشید؛ ما همگی گاهی اوقات نیاز به کمک داریم.
دانش فروشندگی
فشارهای فراوان موجود در فعالیت‌های تجاری در بازارها، باعث آن شده است که بسیاری از فروشندگان و مدیران فروش برخی دانش‌ها و مهارتهای اساسی فروش را نادیده بگیرند، اما آنچه مسلم به نظر می‌رسد این نکته است که برتری مدیران فروش و فروشندگان حرفه‌ای و موفق در به روزرسانی اطلاعات خود در چهار دانش محوری و اساسی می‌باشد. دانش و اطلاعاتی که بعضاً به آن دانش استراتژیک فروشندگی گفته می‌شود، عبارتند از:
۱٫ دانش تجاری
مدیران فروش و فروشندگان حرفه‌ای باید درباره جو غالب و فضای کلی حاکم بر تجارت خود چه در بازارهای داخلی و چه بازارهای جهانی، اطلاعات جدید و به روزی داشته باشند و مشتریان را از تغییرات ایجاد شده در محیط تجاری و سیاست‌های بین‌المللی و قوانین داخلی و خارجی به خوبی آگاه کنند و در صورت لزوم، آنها را در برخی موضوعات متقاعد سازند.
این اطلاعات می‌تواند از طریق مطالعه نشریات تجاری، مجلات تخصصی، جستجو در فضای مجازی و یا هر طریق دیگری که دربردارنده اطلاعات مفید و به روز در این خصوص باشد، دانش خود را افزایش دهد.
۲٫ دانش درباره صنعت
یک فروشنده زبردست و موفق باید از وضعیت صنعتی که در آن کار می‌کند اطلاعات کافی و به روز داشته باشد و از تاریخچه صنعت، تکنولوژی‌های موجود در صنعت، پیشرفت‌های اخیر آن، تنوع محصولات و کالاهای جایگزین، قیمت محصولات و خدمات شرکت‌های رقیب، شایعات و خبرهای غیرواقعی و واقعی موجود در افواه و… دقیقاً مطلع باشد. وی باید از شرکت‌های پیشتاز آن صنعت و شخصیت‌های مهم و اثرگذار آن، ویژگی‌ها و برتری‌های اساسی محصولات آن صنعت آگاهی داشته باشد و درکسب این اطلاعات همیشه گامی جلوتر از مشتریان حرکت کند. این اطلاعات به سهولت از طریق مطبوعات تجاری، انجمن‌های صنفی، مراکز اطلاع‌رسانی دولتی اثرگذار و مداقه بیشتر در تبلیغات شرکت‌های پیشتاز در آن صنعت، قابل دسترسی است.
۳٫ دانش درباره شرکت
فروشندگان موفق باید نمایندگان خوبی از شرکت خود باشند. آنها باید از سیاست‌ها، برنامه‌ها و استراتژی‌های شرکت و از فرهنگ و روحیه سازمانی خود مطلع باشند و ضمن باور به آن بتوانند آن را به مشتریان منتقل کنند. آنها باید اطلاعات دقیقی از فعالیت‌های بازاریابی، برنامه‌های تبلیغاتی و روشهای جلب و نگهداری مشتری داشته باشند. فروشندگان موفق دلایل برتری‌های شرکت خود بر شرکت‌های رقیب را می‌دانند و به خوبی می‌توانند مشتریان خود را به آن متقاعد کنند. آنها افراد اثرگذار و مهم، مدیران ارشد و ارتباطات درون گروهی سازمان یا شرکت خود را بخوبی می‌شناسند.
۴٫ دانش درباره محصول
شاید این طور به نظر برسد که اطلاعات همه فروشندگان درباره محصولاتی که می‌فروشند کامل است، اما بررسی‌ها نشان داده است که بسیاری از فروشندگان، درباره محصولات خود، آگاهی کامل و دقیقی ندارند و البته هیچ مسئله‌ای به اندازه فقدان دانش فروشنده نسبت به محصول، از مشتریان سلب اعتماد نمی‌کند. گرچه این نکته بدیهی است که اگر فروشنده‌ای از ویژگی‌های محصول خود معلوماتی نداشته باشد، هرگز قادر به کاربرد هیچ یک از مهارتهای ترغیبی خرید بر روی مشتریان نخواهد بود و سرانجام مشتری هم نسبت به محصول و هم نسبت به شرکت تولیدکننده آن محصول و هم نسبت به مرکزی که اقدام به عرضه کرده، بی‌اعتماد خواهد شد.
فروشندگان موفق باید از کیفیت، ویژگی‌ها و برتری‌های محصول خود نسبت به محصولات سایر رقبا اطلاع دقیق داشته باشند. البته فرقی نمی‌کند که این محصول، کالا یا خدمات باشد، بلکه آنچه مهم است داشتن اطلاعات دقیق از تمامی ریزه‌کاری‌ها و ظرایف موجود در محصول است که باعث ایجاد حس انگیزشی در جهت خرید آن می‌شود. یک فروشنده حرفه‌ای باید قادر باشد در مشتریان این درک را ایجاد کند که آنچه از وی خریداری می‌کند، بهترین گزینه و انتخاب در جهت رفع نیاز وی است.
برای تسلط یافتن در مهارتهای اداره یک کسب و کار، نیازمند تجربه بسیاری هستید. در ابتدا باید موارد زیر را درنظر داشته باشید: چگونه، چه کسی، چه چیزی، کجا، چه وقت، چه اندازه و چند وقت به چند وقت باید دادوستد کرده و برای ایجـــــاد یک توسعه سودآور برای کسب و کارتان تبلیغ کنید. دوم اینکه چگونه، دارایی، افراط در خرید، پایین آوردن قیمت، بازگشت سرمایه، زمان بندی، تحویل، مخارج و طرح ریزی فروش را که چرخه سود فصلی را به سرعت پایین و بالا می کند، مدیریت و تنظیم کنید.
۱۲. در هنگام نیاز کمک بخواهید
برای ایجاد یک فرایند بزرگ توسعه، مشارکت و مساعدت از محیط خارج، می تواند قدم بزرگی برای شروع باشد. برای کمک گرفتن مغرور نباشید؛ ما همگی گاهی اوقات نیاز به کمک داریم.
دانش فروشندگی
فشارهای فراوان موجود در فعالیت‌های تجاری در بازارها، باعث آن شده است که بسیاری از فروشندگان و مدیران فروش برخی دانش‌ها و مهارتهای اساسی فروش را نادیده بگیرند، اما آنچه مسلم به نظر می‌رسد این نکته است که برتری مدیران فروش و فروشندگان حرفه‌ای و موفق در به روزرسانی اطلاعات خود در چهار دانش محوری و اساسی می‌باشد. دانش و اطلاعاتی که بعضاً به آن دانش استراتژیک فروشندگی گفته می‌شود، عبارتند از:
۱٫ دانش تجاری
مدیران فروش و فروشندگان حرفه‌ای باید درباره جو غالب و فضای کلی حاکم بر تجارت خود چه در بازارهای داخلی و چه بازارهای جهانی، اطلاعات جدید و به روزی داشته باشند و مشتریان را از تغییرات ایجاد شده در محیط تجاری و سیاست‌های بین‌المللی و قوانین داخلی و خارجی به خوبی آگاه کنند و در صورت لزوم، آنها را در برخی موضوعات متقاعد سازند.
این اطلاعات می‌تواند از طریق مطالعه نشریات تجاری، مجلات تخصصی، جستجو در فضای مجازی و یا هر طریق دیگری که دربردارنده اطلاعات مفید و به روز در این خصوص باشد، دانش خود را افزایش دهد.
۲٫ دانش درباره صنعت
یک فروشنده زبردست و موفق باید از وضعیت صنعتی که در آن کار می‌کند اطلاعات کافی و به روز داشته باشد و از تاریخچه صنعت، تکنولوژی‌های موجود در صنعت، پیشرفت‌های اخیر آن، تنوع محصولات و کالاهای جایگزین، قیمت محصولات و خدمات شرکت‌های رقیب، شایعات و خبرهای غیرواقعی و واقعی موجود در افواه و… دقیقاً مطلع باشد. وی باید از شرکت‌های پیشتاز آن صنعت و شخصیت‌های مهم و اثرگذار آن، ویژگی‌ها و برتری‌های اساسی محصولات آن صنعت آگاهی داشته باشد و درکسب این اطلاعات همیشه گامی جلوتر از مشتریان حرکت کند. این اطلاعات به سهولت از طریق مطبوعات تجاری، انجمن‌های صنفی، مراکز اطلاع‌رسانی دولتی اثرگذار و مداقه بیشتر در تبلیغات شرکت‌های پیشتاز در آن صنعت، قابل دسترسی است.
۳٫ دانش درباره شرکت
فروشندگان موفق باید نمایندگان خوبی از شرکت خود باشند. آنها باید از سیاست‌ها، برنامه‌ها و استراتژی‌های شرکت و از فرهنگ و روحیه سازمانی خود مطلع باشند و ضمن باور به آن بتوانند آن را به مشتریان منتقل کنند. آنها باید اطلاعات دقیقی از فعالیت‌های بازاریابی، برنامه‌های تبلیغاتی و روشهای جلب و نگهداری مشتری داشته باشند. فروشندگان موفق دلایل برتری‌های شرکت خود بر شرکت‌های رقیب را می‌دانند و به خوبی می‌توانند مشتریان خود را به آن متقاعد کنند. آنها افراد اثرگذار و مهم، مدیران ارشد و ارتباطات درون گروهی سازمان یا شرکت خود را بخوبی می‌شناسند.
۴٫ دانش درباره محصول
شاید این طور به نظر برسد که اطلاعات همه فروشندگان درباره محصولاتی که می‌فروشند کامل است، اما بررسی‌ها نشان داده است که بسیاری از فروشندگان، درباره محصولات خود، آگاهی کامل و دقیقی ندارند و البته هیچ مسئله‌ای به اندازه فقدان دانش فروشنده نسبت به محصول، از مشتریان سلب اعتماد نمی‌کند. گرچه این نکته بدیهی است که اگر فروشنده‌ای از ویژگی‌های محصول خود معلوماتی نداشته باشد، هرگز قادر به کاربرد هیچ یک از مهارتهای ترغیبی خرید بر روی مشتریان نخواهد بود و سرانجام مشتری هم نسبت به محصول و هم نسبت به شرکت تولیدکننده آن محصول و هم نسبت به مرکزی که اقدام به عرضه کرده، بی‌اعتماد خواهد شد.
فروشندگان موفق باید از کیفیت، ویژگی‌ها و برتری‌های محصول خود نسبت به محصولات سایر رقبا اطلاع دقیق داشته باشند. البته فرقی نمی‌کند که این محصول، کالا یا خدمات باشد، بلکه آنچه مهم است داشتن اطلاعات دقیق از تمامی ریزه‌کاری‌ها و ظرایف موجود در محصول است که باعث ایجاد حس انگیزشی در جهت خرید آن می‌شود. یک فروشنده حرفه‌ای باید قادر باشد در مشتریان این درک را ایجاد کند که آنچه از وی خریداری می‌کند، بهترین گزینه و انتخاب در جهت رفع نیاز وی است.
