عوامل تحریک مشتریان به خرید بیشتر

_
ال. دبلیو. تورلی و رونالد ای. میلمان" در سال ۲۰۰۰ در تحقیقی با عنوان «اثرات جو بر رفتار خرید» نتیجه گرفتند؛ ۵ متغیر جو فروشگاه بر مشتریان اثری تحریک کننده و مستقیم دارند که به ترتیب عبارتند از:
۱) عوامل خارجی فروشگاه (جلوی فروشگاه، محدوده فروشگاه، معماری فروشگاه، ورودی، پارکینگ) بر رفتارهای مشتریان (لذت بردن از خرید، مدت ماندگاری در فروشگاه، کسب اطلاعات، خرید، و رضایت) تاثیری مستقیم دارد،
۲) فضای عمومی و داخلی فروشگاه (قفسه ها، نورپردازی، صدا، دما، تمیزی، پوشش مناسب دیوارها، جای مناسب صندوق فروشگاه، و رایحه موجود در فروشگاه) بر رفتارهای مشتریان (لذت بردن از خرید، مدت ماندگاری در فروشگاه، کسب اطلاعات، خرید، و رضایت) تاثیری مستقیم دارد.
۳) محیط فروشگاه (اختصاص فضای مناسب به قفسه ها و طبقات آنها، طبقه بندی محصولات، جریان رفت و آمد مشتریان، موقعیت پرسنل، دوایر داخلی فروشگاه) بر رفتارهای مشتریان (لذت بردن از خرید، مدت ماندگاری در فروشگاه، کسب اطلاعات، خرید، و رضایت) تاثیری مستقیم دارد.
۴) تصاویر درون فروشگاه ( برچسبهای کالاها و تبلیغات آنها، پوسترها، نشانه ها، کارت ها و تزئینات دیوارها) بر رفتارهای مشتریان (لذت بردن از خرید، مدت ماندگاری در فروشگاه، کسب اطلاعات، خرید، و رضایت) تاثیری مستقیم دارد. و در نهایت ۵) متغیرهای انسانی (شلوغی، ویژگی های مشتریان، ویژگی های کارکنان، و یونیفورم کارکنان) بر رفتارهای مشتریان (لذت بردن از خرید، مدت ماندگاری در فروشگاه، کسب اطلاعات، خرید، و رضایت) تاثیری مستقیم دارد

در تحقیقی با عنوان «اثرات ویژگی های فروشگاه و تجارب احساسی درون فروشگاه بر نگرش به فروشگاه» که در سال 2002 توسط محقیقان ( چانگ جو یو، جونگی پارک و دبورا جی. مکل نیس" ) صورت گرفت مشخص شد که:
۱) طبقه بندی و چینش کالاها اثر مثبتی بر هیجان مثبت مشتریان دارد،
۲) ارزش کالاهای داخل فروشگاه بر هیجانات مثبت فروشگاه تاثیری مثبت دارد،
3) خدمات فروشندگان بر هیجانات مثبت خریداران تاثیر مثبت دارد،
۴) خدمات پس از فروش بر هیجانات مثبت خریداران تاثیر مثبت دارد،
۵) تسهیلات داخل فروشگاه بر هیجانات مثبت خریداران تاثیری مثبت دارد،
۶) جو فروشگاه بر هیجانات مثبت خریداران تاثیری مثبت دارد،
۷) مکان فروشگاه بر نگرش نسبت به فروشگاه تاثیری مثبت دارد،
۸) هیجانات مثبت و منفی خریداران بر نگرش نسبت به فروشگاه موثر است. در مجموع نتیجه این تحقیق نشان داد؛ ویژگی های فروشگاه (طبقه بندی و چینش کالاها، ارزش کالاها) بر هیجانات مثبت خریداران از قبیل لذت، جذب، رضایت، خوشحالی تاثیری مثبت دارد و این هیجانات مثبت بر نگرش به فروشگاه تاثیری مستقیم دارد در حالی که جو فروشگاه (خدمات فروشندگان، خدمات پس از فروش، تسهیلات فروشگاه، و جو ارتباطی بین پرسنل) بر هیجانات مثبت و منفی خریداران تاثیری مستقیم دارد و این هیجانات بر نگرش به فروشگاه موثر است.