۱۵ نکته برای افزایش فروش در فروشگاه شما (بخش دوم)

در بخش قبلی به ارائه ی 7 نکته ی مهم در افزایش فروش فروشگاه ها پرداختیم.
در ادامه به 8 مورد باقی مانده می پردازیم
شما می توانید مطلب قبلی را در لینک زیر بخوانید:
http://salez.ir/boost-sales-in-your-retail-store/
 
 
8. حرکات خود را امتحان کنید
هنگام صحبت با مشتریان، سعی کنید زبان بدن و کلمات خود را با آنها هماهنگ کنید: این باعث میشود که شما شانس اینکه از شما خرید کنند را افزایش دهید .این به این دلیل است که ما تمایل داریم که احساسات قویتری نسبت به افرادی که ما را درک می کنند داشته باشیم. "اثر معکوس" {mirroring effect} یک ترفند فروش بسیار موثر است. یادگیری زبان بدن را جدی بگیرید

9. اجازه دهید مشتریان کالا را لمس کنند

بر اساس یک مطالعه ، مصرف کنندگان  وقتی حاضر به پرداخت هزینه ی بیشتر برای اقلام می شوند که بتوانند آنها را ببینند و لمس کنند. تجربه ،حسی بسیار مهم است به همبن دلیل افراد دیگر به دنبال نگاه کردن و لمس کردن  محصولات هستند و بیشتر آنها حاضر به پرداخت هزینه برای آنها هستند. این خبر خوبی برای فروشگاه های آجر و ملات است - تا زمانی که آنها به "فروش کالا" نپرداختند.
 

10. وحشت کمبود را ایجاد کنید

مردم به کالاهای مختلف بسته به اینکه چقدر رایج و یا کمیاب هستند ارزش های متفاوتی می دهند آنها میدانند که هرچه محصولات، خدمات و یا فرصت ها کمتر می شوند، ارزشمندتر به نظر می رسند. مارتین لیندستروم، نویسنده "Buyology""بولیولوژی" به بررسی دلایل خرید مشتریان میپردازد"، دریافت که او می تواند با فروش سوپ های کنسرو شده و با اضافه کردن جمله "حداکثر 8 قوطی سوپ برای هر مشتری" فروش خود را افزایش دهد. مردم حتی قوطی های بیشتری را خریداری می کردند حتی اگر سوپ همان قیمت روز قبل را داشته باشد. احساس فقدان - "ترس از دست دادن"سبب میشود مشتریان به سرعت خرید کنند
 

 

11. نمونه های رایگان بدهید

وقتی مردم چیزی را به صورت رایگان دریافت می کنند، احساس خاصی می کنند و مایل اند که جبران کنند .
با دادن یک بیسکویت کوچک - مثل یک کوکی یا یک برچسب – به خریداران شما می توانید شانس اینکه از شما خرید کنند را افزایش دهید

12. یک مورد واقعا گران قیمت را به فروش برسانید

مردم تمایل دارند محصولاتی را انتخاب کنند که مقرون به صرفه باشند. اکثر مشتریان نمی خواهند ارزان ترین گزینه را انتخاب کنند، اما انها می خواهند احساس کنند که با پولی که پرداخت کردند بهترین کیفیت را انتخاب کردند. شما می توانید این نگرش را برای افزایش فروش اقلام خاص با اضافه کردن یک جایگزین بسیار گران قیمت در همان دسته محصول، معرفی کنید. اکثر خریداران برای خرید ،محصولی با قیمت متوسط را انتخاب میکنند زیرا در مقایسه با قیمت های بالاتر، مقرون به صرفه خواهد بود
 

 

13. از صداها و عطرهای مناسب استفاده کنید

موسیقی پس زمینه در فروشگاه  نه تنها می تواند میزان خرید مردم را تحت تأثیر قرار دهد، همچنین باعث می شود که آنها بیشترخرید کنند. فروشگاه هایی که ازموسیقی مجاز یا موسیقی کلاسیک استفاده می کنند، در سطح بالاتری دیده میشوند . در یک آزمایش مشهور، مشتریان در فروشگاه شراب، زمانی که موسیقی فرانسوی اجرا میشد، مردم مشتاق به خرید شراب های فرانسوی بودند؛ وقتی موسیقی آلمانی به جای آن پخش میشد، مردم خرید شراب آلمانی را ترجیح میدادند. شنیدن تنها حسی  نیست که عادت های ما را تحت تاثیر قرار می دهد: محقق مارتین لینستروم متوجه شد که بوی سیب سبب افزایش 23 درصدی فروش اجاق ها و یخچال ها در یک فروشگاه لوازم خانگی شده است
 
 

 

14. اقلام محبوب اما ارزان را در ورودی قرار دهید

مشتریان را به خرید و فروش ارزان تر هدایت کنید و بااستفاده از آنچه که روانشناسان "ذهنیت خرید" “shopping mindset” می گویند و بیشتر به فروش می رسند مشتریان را تحریک کنید. روانشناسی می گوید هنگامی که مردم در حال خرید کردن هستند احتمال دارد بیش از آنچه نیاز دارند و برنامه ریزی کرده بودند خرید کنند. با قرار دادن محصولات با قیمت پایین و محبوب مانند آب نبات و یا روزنامه ها، در ورودی فروشگاه ها ی خود، از این اثر استفاده کنید.
 

15. پاداش های شگفت انگیزی را ارائه دهید

پاداش های شگفت انگیز عالی هستند: آنها باعث می شوند مردم شادتر و محرک تر باشند. از سوی دیگر، پاداش های مورد انتظار خیلی موثر نیستند - به گفته روانشناسی، حتی ممکن است منجربه ناراحتی شوند
آیا می خواهید مشتریان خود را خوشحال کنید؟ به انها کوپن های شگفت انگیز ارسال کنید. واز تبلیغات مکرر اجتناب کنید
 
هنگامی که شما می دانید که مشتریان شما چگونه فکر می کنند، چه چیزی آنها را تیک می کند، می توانید استراتژی خود را برای موثرتر واقع شدن تنظیم کنید. اطمینان حاصل کنید که شما از رویکرد مناسب برای رسیدن به هدف خود استفاده می کنید و همیشه این استراتژی ها را با استفاده از سلاح های موثر تر برای خدمات شگفت انگیز مشتری ترکیب کنید.
 
شما کدام یک از موارد بالا را تاکنون امتحان کرده اید و جواب گرفته اید؟ 
چه روش های دیگری برای افزایش فروش می دانید؟
 
 
منبع: https://www.lsretail.com ترجمه: حدیثه خویه

15 نکته برای افزایش فروش در فروشگاه شما (بخش اول)

15 نکته برای افزایش فروش در فروشگاه شما
آیا می خواهید فروش خود را افزایش دهید؟ پس مشتریان خود را بشناسید. روانشناسی چندین دهه است که ذهن خریدار را مطالعه می کند تا بداند چه چیزی روی آن تاثیر میگذارد. آنچه که دانشمندان کشف کرده اند این است که اگرچه رفتار مردم به شدت غیرقابل پیش است، اماذهن آنها قوانین خاصی را دنبال می کند.
خرده فروشان می توانند از این دانش برای طراحی راهبردهای موثرتر، افزایش فروش و رضایت مشتری استفاده کنند.
در اینجا 15 عملکرد ذهن مشتری که به نفع شما می باشد را بیان میکنیم.
 

 

1. گزینه های زیادی را ارائه ندهید

مردم فکر می کنند که آنها را انتخاب می کنند - اما گزینه های بسیار زیادی می توانند فلج شوند. این چیزی است که دانشمندان آن را پارادوکس نامیدند
Iyengar و Lepper (2000) در مطالعه ای محبوب، دو جدول را در یک فروشگاه مواد غذایی قرار دادند. در جدول A مشتریان می توانند کالای مورد نظرخود را ازمیان شش مورد انتخاب کنند؛ در جدول B آنها می توانستند از میان 24 مورد مختلف انتخاب کنند. با این وجود اکثر مردم با جدول B متوقف شدند، در حالی که گزینه های بیشتری برای انتخاب داشت ، فقط 3 درصد از آنها از جدول A خریداری کردند.
نتیجه ی این ازمایش برای خرده فروشان ساده است: اگر شما گزینه های زیادی را ارائه می دهید، ممکن است فروش کمتری داشته باشید
 
 

2. مشتریان را آشفته و گیج کنید

مطالعات نشان می دهد هنگامی که مردم در حین خرید  کلامشان قطع می شود، تمرکز خود را از دست می دهند و کمتر حساس به هزینه میشوند. برای افزایش فروش، خریداران را در فروشگاه ها با علامت های دیجیتالی، تصاویر، و از طریق پرسیدن «آیا می توانم به شما کمک کنم؟» منحرف کنید هنگامی که مردم پس از حواس پرتی به محصولات نگاه می کنند، بیشتر احتمال دارد که خرید کنند. به همین دلیل، سوپرمارکت ها و مراکز تجاری اغلب دارای طرح های غیر معمول هستند - آنها به طور خاص طراحی شده اند تا مشتریان را گیج کنند؛ چرا که این امر باعث افزایش فروش آنها میشود
 

 

3. یک برنامه وفاداری داشته باشید ...

برنامه های وفاداری یک ابزار عالی برای خرده فروشان هستند: آنها دیدگاه های مهمی را در مورد ترجیحات مشتری و افزایش وفاداری ارائه می دهند و بر طبق مطالعات، مشتریان نیز در فروشگاه شما شادتر می شوند.
در سال 2006، Kivets، Urminsky و Zheng متوجه شدند که مشتریان با دادن پاداش ، هنگام خرید بیشتر لبخند می زنندوبا کارکنان فروشگاه بیشترصحبت میکنند و در پایان تشکر میکنند
 

 

 
4. به دست آوردن جایزه را آسان کنید....
با کوتاهترشدن فاصله رسیدن به هدف ،افراد انگیزه بیشتری برای رسیدن به آن پیدا میکنند.محققان Kivets، Urminsky و Zheng مشتریان را در یک باشگاه مشتری به دو گروه تقسیم کردند.به گروه A، 10 برچسب حاوی سوالات داده شد که پس از تکمیل، به آنها پاداش داده میشود. برچسب سوالات گروه B دارای 12 سوال بود که دو تا از آنها قبلا پاسخ داده شده بود. اگرچه برای دریافت پاداش لازم است تمامی سوالات پاسخ داده شوندولی مشتریان گروه B سولات  را سریعتر پاسخ دادند. دو سوال انها که از پیش پاسخ داده شده بود به آنها اطمینان داد که آنها نزدیک به هدف هستند - و آنها پول بیشتری به خرج دادند تا سریعتر به هدف برسند. هنگام طراحی برنامه وفاداری خود، این تاثیر را برای افزایش مشارکت افزایش دهید
 

 

5. احساسات و نوستالژی را به کار ببرید

پیام های احساسی راحت تر به یاد اورده میشوند و موثرتر از پیام های منطقی هستند. با این حال، احساسات همه مردم یکسان نیست. به عنوان مثال حس طمع ("شما می خواهید بخشی از این باشگاه باشید - در حال حاضر!") و نوستالژی ("آه، روز های خوب جوانان جوان ...") در افراد مختلف تفاوت می کند .
تحقیقات نشان می دهد که وقتی مردم احساس نوستالژیک می کنند، مایل هستند برای محصولات پول بیشتری پرداخت کنند. با استفاده از تصاویر و موزیک موجود در فروشگاه که به قلب مردم دسترسی پیدا می کنند، می توانید استفاده کنید (خانواده ها، تعطیلات و موسیقی های یکپارچه که یک نوع تکنیک هستند)
 

6. شخصی سازی

وقتی مسائل مربوط به خود مردم است، آنها توجه بیشتری می کنند. این اتفاق در درجه اول زمانی می افتد که افراد نام خود را می شنوند (نام افراد یک کلمه جادویی است که بخش های مختلف از مغز را فعال می کند)، یا به عنوان مثال دیگر، زمانی که افراد نام ورزش مورد علاقه ی خود را می شوند یا نام کشور یا جایی که اخیرا از آن بازدید کرده اند را می شنوند.
همه ی این موارد باعث می شود تا توجه مشتری جلب شود.
خرده فروشان می توانند از برنامه وفاداری خود برای کسب اطلاعات از اطراف مشتریان استفاده کنند، از داده ها برای بهینه سازی و شخصی سازی ارتباطات، محصولات و پیشنهادات استفاده کنند.
 فراموش نکنید که از نام افراد استفاده کنید!
 

7. بیش از حد مودب نباشید(اگر شما کالاهای لوکس را می فروشید)

تحقیقات نشان می دهد که کارکنان خودمانی در فروشگاه های لوکس و عالی می توانند فروش را افزایش دهند. این اثر (که فقط به مارک های بازار انبوه - لوکس مربوط نمی شود) به نظر می رسد مربوط به آرمان مردم است که بخشی از یک گروه معتبر در اختیار داشته باشند. بنابراین، اگر شما یک فروشگاه لوکس دارید، نماینده فروش خود را مجبور به انجام کارهای ساده ای کنید. با این وجود اگر برند مارک تجاری غیر لوکس را اجرا می کنید، بهتر است به لبخند و مودب بودن پایبند باشید.
http://salez.ir/increase-sales-in-retail-business/
 
منبع: https://www.lsretail.com ترجمه: حدیثه خویه