سوپرمارکت‌ها جزء تفکیک‌ناپذیرِ زندگی‌ِ هر روزه‌ی ما هستند ولی ما آنها را دستِ‌کم می‌گیریم.
در بخش اول این مقاله، درباره‌ی ابعادی از رفتار مشتریان در فروشگاه صحبت کردیم. در اینجا به ابعاد دیگری از موضوع می‌پردازیم.
خرده‌فروشان و تولیدکنندگان، برای فروختنِ کالاها و محصولاتِ خود، پیش از هر چیز، باید سعی کنند توجه ما را جلب کنند، سپس به‌نحوی سرعتِ حرکتِ ما را در فروشگاه کاهش دهند، سپس وادارمان کنند بایستیم، به کالا نگاه کنیم و برای خریدنِ آن تصمیم بگیریم.
وقتی که توجه ما را به سمتِ محصول جلب کردند، دیگر ما عابرانِ در حال گذر نیستیم، بلکه خریدار محسوب می‌شویم. اینجاست که فرآیند فروش وارد مرحله‌ی تازه‌ای می‌شود: نهایی‌سازیِ فروش.
در نهایی‌سازیِ فرآیند فروش در تحقیقِ فروش مربا، یکی از محدودیت‌های ذهن انسان در پروسه‌ی تصمیم‌گیری مشخص شد. منطقه‌ی کورتکسِ پیش‌قدامی، که مسئول ارزیابی احتمالات و اتخاذِ تصمیمات سنجیده است، تنها قادر به مدیریت و ارزیابیِ حدود 7 قطعه داده (اطلاعات) است در هر ورودِ داده‌ای است. کافی‌ست این بخش از مغز را با داده‌هایی بیش از ظرفیت مواجه کنید تا فرآیند تصمیم‌گیریِ ذهنی را مختل و فلج کنید و اینجاست که شما به عنوان مشتری از ادامه‌ی خرید منصرف می‌شوید رویکرد و برخوردی طبیعی و خطرگریز را در پیش می‌گیرید و از ادامه‌ی توجه به کالاها و تصمیم‌گیری منصرف می‌شوید.
در شرایطی که با تصمیم پیچیده‌ای روبرو می‌شویم، به دو شیوه می‌توانیم عمل کنیم: نخست اینکه کاغذ و خودکاری برداریم و در اتخاذ تصمیمی منطقی به این بخش از مغزمان کمک کنیم که البته در فضای سوپرمارکت، این کار به دو دلیل نتیجه نمی‌دهد: اول اینکه وقت این کارها در سوپرمارکت وجود ندارد و دوم اینکه با در نظر گرفتنِ نتیجه‌ی پیش‌پاافتاده‌ای که این خودکار-و-کاغذبازی در اختیارمان می‌گذارد، به دردسرش نمی‌ارزد. به نظر نمی‌رسد که انتخاب یک مربا از بین چند مربا، تصمیم چندان حیاتی و پیچیده‌ای باشد!
اقدام دیگری که می‌توانید در پیش بگیرید این است که این بخشِ تصمیم‌گیرنده در مغز را دُور بزنید و به غرایز و ذائقه‌تان تکیه کنید. برای این کار، مغزتان از قسمت‌های مختلف از جمله نوکلِئوس‌اَکام‌بِنس و اینس‌یولا استفاده می‌کند که بطور ناخودآگاه در شرایط مختلف اقدام به جمع‌آوریِ داده‌های حسی می‌کنند و پس از آن، بدون اینکه خودمان خبر داشته باشیم، در جهتی که می‌خواهند شما را هدایت می‌کنند. تعاملِ میان این دو بخش از مغز باعث ایجاد انگیزه، حس و محرک برای انتخابِ کالایی خاص می‌شود. چند دفعه اتفاق افتاده است که کالایی را خریداری کرده‌اید ولی نتوانسته‌اید دلیل منطقی و قانع‌کننده‌ای برای انتخابِ آن ارائه کنید و فقط گفته‌اید، ”حس کردم باید همین رو می‌خریدم!“
البته به نظر نمی‌رسد تعامل این دو بخش از مغز برای هدایت ما به اتخاذِ تصمیمات خاص ترفند مناسبی برای خرید کردن باشد چون این شیوه‌ی انتخابی، بر اساس فرآیند فرگشت، در انسان به همراهِ سایر گونه‌های جانداران تکامل یافته است تا در شرایط خاص انتخاب کنند که بایستند و بجنگند یا اینکه بگریزند و این کاملاً واکنشی احساسی و هیجانی است که در شرایط کنونی، روی انتخاب‌هایی که در فروشگاه انجام می‌دهیم تأثیر می‌گذارد و در واقع ما را فریب می‌دهد.
ترجمه در : ریتیل ایران
منبع : www.nunwood.com
