تبدیل بازدیدکننده به خریدار

نکات جادویی برای تبدیل بازدیدکننده به خریدار

جذب مشتریان به سمت فروشگاه تنها بخش اول چالش بزرگ برای فروشگاه‌های خرده‌فروشی است. باید بتوانید حتی وقتی که مشتریان فقط برای بازدید می‌آیند، آنها را متقاعد کنید تا خرید کنند. یک رویکرد ساده و کارآمد که به طبیعت انسانی مربوط می‌شود وجود دارد: مشتریان را به لمس کردن و دست زدن به محصولات ترغیب کنید.

تحقیقات زیادی وجود دارد که نشان می‌دهد مشتریانی که محصولی را از نزدیک لمس و مشاهده می‌کنند تمایل بیشتری به خرید آن دارند. پژوهش Caltech نشان داد تعداد افرادی که تمایل به خرید محصولاتی داشتند که می‌توانستند از نظر فیزیکی آنها را بررسی کنند ۴۰ تا ۶۰ درصد بیشتر از افرادی است که فقط تصاویر محصولات را در وب‌سایت یا در یک کاتالوگ می‌بینند. پژوهش دیگری نشان داد افرادی که می‌توانند مدت بیشتری محصولی را لمس کنند، حتما آن را می‌خرند. طبق نظرسنجی دانشکده کسب‌و‌کار هاروارد، ارائه محصولات به‌صورت فیزیکی می‌تواند حس مالکیت روانی در افراد ایجاد کند و محرکی برای تصمیم به خرید است. در اینجا پنج نکته برای تشویق بازدیدکننده‌ها برای لمس کالاها و همچنین تبدیل آنها به خریدار وجود دارد.

توجه مشتریان را جلب کنید: قبل از اینکه خریداران بتوانند یک محصول را انتخاب کنند، باید آن را ببینند. نگاه کنید سوپرمارکت‌ها چگونه محصولات خود را چیده‌اند و به فروش می‌رسانند. آنها کالاهای حاشیه‌ای را در معرض دید مشتری قرار می‌دهند یعنی در جاهایی که بیشتر به چشم افراد می‌آید یا در مناطق پرتردد فروشگاه که مشتریان بیشتری از آنجا عبور می‌کنند و احتمال دیده شدن محصولات به مراتب بیشتر است. بنابراین از رفتار و واکنش‌های افراد به‌عنوان راهنما استفاده کنید و محصولاتی را که می‌خواهید به فروش برسانید، در جایی قرار دهید که بیشتر در دید مشتریان است.

از «نقطه خاص فروش» برای تحریک به خرید استفاده کنید: برای محصولاتی که می‌دانید مشتریان زیادی به آنها علاقه‌مند هستند، یک منطقه خاص ایجاد کنید. مثلا بسیاری از فروشگاه‌ها قسمت انتهایی فروشگاه را انتخاب می‌کنند؛ به‌طوری‌که مشتریان باید از مسیر طولانی برای رسیدن به آن محصول خاص عبور کنند. در تمام این مسیر قفسه‌ها را پر می‌کنند از کالاهایی که کمتر مورد تقاضا و خرید قرار می‌گیرند. فروشگاه لوازم آرایشی Sephora یکی از اولین خرده‌فروشان بود که برای فروش کالاهای حاشیه‌ای از این روش استفاده کرد و حالا بسیاری از فروشگاه‌ها این روش را دنبال می‌کنند.

 

 

افراد را به لمس کردن کالا تشویق کنید: آیا تا به حال به فروشگاهی رفته‌اید که در آن تابلوهایی مثل «لطفا دست نزنید»، «درصورت شکستن هزینه به عهده شما است»، «پدرومادرها: مراقب رفتار کودکان خود باشید» نصب شده باشد؟
شما در آنجا واقعا احساس راحتی نمی‌کنید و مدام با خود می‌جنگید که به کالا‌ها نزدیک نشوید. تشویق مشتریان به بررسی و انتخاب محصولات یک رویکرد بسیار موثر برای فروش واقعی کالا است. اگر شما محصولات ظریف یا شکننده دارید برای فروش آنها چه می‌کنید؟ نگاهی به فروشگاه‌های موفقی مانند اپل بیندازید و از آنها ایده بگیرید، آنها یک نمونه از تمامی محصولات خود را در اختیار مشتری قرار می‌دهند تا مشتریان آنها را لمس و کشف کند.

با مشتریان ارتباط برقرار کنید: طبق نظرسنجی دانشکده کسب‌و‌کار هاروارد، هنگامی که فروشندگان از رفتارهای مناسب و حرفه‌ای مانند دست دادن با مشتری یا دست زدن به شانه یا آرنج به‌منظور هدایت آنها استفاده می‌کنند، مشتریان خرید بیشتری انجام می‌دهند. فروشندگان می‌توانند به مشتریان کمک کنند، محصولات مورد نیاز آنها را تحویل بدهند یا آنها را هنگام انتخاب لباس تحسین کنند.برخی کالاها را به‌صورت نامتعارف ارائه کنید: اگر محصولات در فروشگاه شما بیش از حد مرتب باشد، مشتریان نمی‌خواهند با دست زدن نظم محصولات را به‌هم بریزند. سبد یا قفسه‌ای را به‌صورت عمدی نامرتب ایجاد کنید تا خریداران برای دیدن اجناس آن احساس راحتی کنند. خریداران با به‌هم زدن توده‌های لباس احساس بهتری خواهند داشت و راحت‌تر انتخاب می‌کنند. فروشندگان نباید در حضور مشتری کالا را مرتب کنند زیرا باعث ایجاد حس گناه در خریدار می‌شوند و ممکن است مشتری آن کالا را انتخاب نکرده و از خرید آن منصرف شود.
 

نویسنده: Rieva Lesonskyمترجم: بهناز پذیرائی http://donya-e-eqtesad.com

چیدمان فروشگاه به شیوه ی پیست مسابقه

چیدمان فروشگاه به روش پیست مسابقه

چیدمان فروشگاه به روش پیست مسابقه رویکرد محبوبی در میان خرده فروشان است. در این چیدمان بخش های مختلف دورتادور فروشگاه هستند. آنها درون فضای مرکزی گروه بندی  شده اند. این نوع چیدمان به خریدار امکان می دهد که نسبتا آسان و آزاد دور فروشگاه حرکت کند. ایده آل است که گروه بندی شکل منطقی داشته باشد و نوعی مکمل فراهم بیاورد؛ برای مثال بخش رنگ باید کنار بخش خانه باشد. این ممکن است خریدهای اضافی را تحریک کند؛ جایی که خریدار با قصد خرید رنگ وارد فروشگاه می شود اما ممکن است برخی مبلمان ها را هم ببیند که جذابیت خیلی بالایی داشته باشند.

به گزارش هورموند، این رویکرد در معرض دید بودن حداکثری محصول را به خریداران عرضه می کند. خلاصه اینکه تصمیم های چیدمان فروشگاه باید عوامل زیر را هم از دیدگاه خرده فروش و هم از دیدگاه خریدار در نظر بگیرد:

- مدیریت جریان پاخور مشتری: تا جایی که ممکن باشد، خرده فروش ها باید راهروهایی داشته باشند که امکان گفت وگوی راحت خریداران را فراهم کند. مناطق ازدحام در زمان های اوج خرید باعث ایجاد آزردگی می شود.

- ایجاد موقعیت های جذاب: در ترکیب با محیط فروشگاه، خرده فروش ها به صورت ایده آل دوست دارند که خریداران تا می توانند در فروشگاه از مناطق بیشتری بازدید کنند. موقعیت یابی هوشمندانه کالاهای خاص، مثلا کالاهای کم قیمت در انتهای فروشگاه (تا خریداران مجبور باشند از کنار کالاهای گران قیمت تر بگذرند) ممکن است به سطح بالاتر خریدها منجر شود.

- تزریق هیجان: خرده فروش هایی که خیلی محکم به چیدمان های شبکه ای می چسبند این ریسک را به وجود می آورند که خرید را برای خریداران خسته کننده و تکراری کنند. نسخه ای از واحدهای نمایش دهی و قفسه ها می توانند فضا را در فروشگاه بشکنند و خریداران را وسوسه کنند که کالا را در مناطق خاص فروشگاه بازرسی کنند. مثلا در انتهای راهرویی طولانی در سوپرمارکت ممکن است با احتیاط نگاه کنند که در واحد نمایش دهی کدام نوشابه ها یا عطرهای جدید معرفی شده اند.

- تشویق به خرید کالاهای اضافی: بیشتر احتمال می رود چیدمانی که محصولات مکمل را کنار هم می گذارد فروش اضافی ایجاد کند. مثلا ممکن است بسیاری از آقایان خرید یک دست کت وشلوار را برای مصاحبه کاری خرید اصلی شان در نظر بگیرند. احتمال دارد چیدمانی که بلوز و کراوات را نزدیک بخش کت وشلوار قرار می دهد منجر به خرید اضافی بدون واردکردن فشار بی مورد روی مشتری بشود.

- تشویق به خریدهای تفریحی: خریدارها را می توان وسوسه کرد که کالاهایی بخرند که از اول بخشی از فهرست خرید یا برنامه شان نبوده است. در سوپرمارکت ها مثلا خرده فروش ها کالاهای اسنکی را تا جای ممکن نزدیک یا درست کنار مناطق صندوق می گذارند که انتقادهای بسیاری را از گروه های مصرف کننده برانگیخته است؛ آنها ادعا می کنند که خرده فروش ها هم در رفتار کودکان و هم در رفتار والدین دستکاری می کنند. گذاشتن خمیردندان که کودکان را هدف گرفته، در قفسه بندی پایین هم مثالی از دستکاری یا روان شناسی هوشمندانه خرده فروش است که بستگی به نظر شما دارد!

- تشویق گشتن در فروشگاه: این مورد مرتبط با محیط خرده فروشی است که در آن خرده فروش می خواهد خریداران را تشویق کند که تعلل کنند و زمان بیشتری را در بخش یا رده خاصی از فروشگاه بگذرانند.

منبع: روزنامه ی فرصت امروز