موضوع کلاس CRM روزچهار شنبه تاریخ 18/10/92 : نه گفتن مشتری و اعتراض مشتری
آقای خویه www.khooyeh.ir بیان کردند اگر به عنوان فروشنده ای حرفه ای اطلاع داشته باشیم که اعتراض مشتری به چه دلیل است وبه چه معناست راحتتر می تواند مشتری را ویزیت کنیم.
هنر یک فروشنده ی موفق این است که دلیل اعتراض را لیست کند و دلیل کاهش خرید مشتری را بداند و دانستن اینکه عدم خرید مشتری یکی از دلایل فروش خوب است را بداند.
و بیان کردند دلایل عدم خرید محصول شامل موارد زیر می باشد :
1)عدم علاقه مندی به محصول
2)از مزیت ها و کاربرد های محصول اطلاعی ندارند( در مورد کیفیت اطلاعی ندارند درصد خالص بودن محصول را نمی دانند ومزیت های محصول را نمی شناسند.
3)استطاعت خرید ندارند(قدرت خرید ندارند و در دخل مغازه مدیریت ندارند نگاه حرفه ای به اقتصاد ندارند .
4)اختیار خرید ندارند ,مسئول خرید و تصمیم گیرنده در خرید نیستند .
5)عدم علاقه مندی (اینکه ممکن است خریدار از رفتار ,برخورد ,ظاهر ,فیس بازاریاب ناراضی باشد و اصولا مغازه دار ها تنها روشی که که تمام نارضایتی خودشان را می توانند نشان دهند عدم در خریدشان است وهمه ی آدم ها غیر مستقیم دلایل نارضایتی خود را بیان میکنند )
پیدا کردن عوامل غیر مستقیم کار یک فروشنده ی حر فه ای است .
6)ترس از سفارش خرید
خویه www.khooyeh.ir سوالاتی در مورد اینکه چه کار هایی انجام دهیم تا ترس مشتری کاهش پیدا کند ؟پاسخ بازاریابان این بود که با اطمینان حرف زدن ,محکم بودن ,متقاعد ساختن, ترس از نخوابیدن بار ,خرابی بازار ,مصرف کمتر نوشیدنی در فصل زمستان
خویه www.khooyeh.ir در پاسخ به این سوال که از اخذ تصمیم می ترسند ودلایلی که باعث عدم خرید مشتری می شود اینکه بازاریاب باید بتواند غلبه کند بر ترس مشتری .
7)عدم دقت و اشتباه بازاریاب
8)دلیل ذاتی (اصولا اکثریت مشتریان یک مقاومت ذاتی از خود نشان میدهند )
9)به دنبال اثبات چیزی به بازاریاب هستند
خویه www.khooyeh.ir بیان کردند هنر فروش افزایش باکس هاست اینکه فروش یک باکس هنر نیست چون همه ی بازاریاب ها می توانند یک باکس را بفروشند. هنر در این است که یک باکس را به چند باکس برسانند و افزایش دهند .
10)سماجت بیش از اندازه (مشتری می گوید احساس می کنم توسط فروشنده در منگنه قرار دارم )
11)نیاز های اولیه ی آن ها براورده نشده است که خویه www.khooyeh.ir در این زمینه سوالاتی از بازاریابان کردند و پاسخ بازاریابان این بود که ممکن است سود باشد , صداقت و اعتماد ,تحویل به موقع ,حضور مرتب,جنس با کیفیت و سالم ,قبول مرجوعی , اشانتیون ,جایزه
خویه www.khooyeh.ir بیان کردند نیاز اولیه ی مغازه دار ها نیاز عاطفی و نیاز احساسی است که خیلی باید به آن توجه کرد .
خویه www.khooyeh.ir ارتباطات را به یک اتوبان دو طرفه تشبیه کردند که شامل سه لاین می باشد:
§ لاین استارت :شروع ارتباط اولیه (محبت و احترام )
§ لاین سبقت : سبقت از رقبا که در مورد محصول صحبت کردن
§ لاین سرعت :همه ی بازاریاب ها به مغازه ها مراجعه می کنند اما فروشنده ایی که دارای دانش ,تجربه ,و سرعت هستند در این لاین حرکت می کنند .و فروشنده ایی موفق است که بر روی کلیه ی محصولات خود مانور دهد .
12)از روی عمد فرایند فروش را متوقف می کنند .و قانون بازار را می شکنند بازاریابی که در حال فروش محصول خود است بازاریاب دیگری با قیمت پایین تری از روی عمد فروش را متوقف می سازد.
13)مسیر (مشتریان وقتی بازاریابی تازه کار واردمبحث فروش می شود سعی می کنند تا روحیه شان را ضعیف کنند و بازاریاب را از ادامه ی مسیر منصرف کنند) .
14)سوال(مشتریان تشنه ی تایید و تشنه ی سوال هستند بدترین رفیق کسی است که همیشه می گوید چشم و صاحب نظر نمی باشد بدترین کلاس کلاسی است که مباحثش تکراری باشد .و بدترین فروشنده فروشنده ای است که همیشه با یک سبک وارد مغازه می شود و برای مشتری تنوعی ندارد و رفتارش تکرار ی است و نسبت به رقبا مزیتی ندارد.
Normal 0 false false false EN-US X-NONE AR-SA MicrosoftInternetExplorer4 /* Style Definitions */ table.MsoNormalTable {mso-style-name:"Table Normal"; mso-tstyle-rowband-size:0; mso-tstyle-colband-size:0; mso-style-noshow:yes; mso-style-priority:99; mso-style-parent:""; mso-padding-alt:0in 5.4pt 0in 5.4pt; mso-para-margin:0in; mso-para-margin-bottom:.0001pt; mso-pagination:widow-orphan; font-size:10.0pt; font-family:"Times New Roman","serif"; mso-bidi-font-family:"Traditional Arabic";}
